遞送保單及轉(zhuǎn)介紹-PPT課件

1、如何遞送保單課程大綱一份保單的構(gòu)成專業(yè)化遞送保單的好處遞送保單六步驟轉(zhuǎn)介紹方法回顧常見的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù)電話約訪轉(zhuǎn)介紹準主顧一份保單的構(gòu)成投保書正式保險條款保險利益表*客戶服務指南保單回執(zhí)當客戶順利通過核保，保險公司會準備一份正式的保單，包括如下幾個部分：回執(zhí)很重要注：依據(jù)險種不同，短險及附加險等險種保單沒有保險利益表。收取回執(zhí)的相關規(guī)定代理人在收到保單后，必須在三日內(nèi)將保單送達投保人，并親視投保人在“回執(zhí)聯(lián)”簽字及注明日期，于簽字后二日內(nèi)將回執(zhí)交至本營業(yè)區(qū)保單回執(zhí)管理崗2.代理人未按規(guī)定回銷回執(zhí),由此產(chǎn)生客戶投訴、退保等損害公司利益之嚴重后果的，統(tǒng)一由監(jiān)察審計部處理并公開通報提升誠信專業(yè)

2、的形象提升契約品質(zhì)與繼續(xù)率避免發(fā)生理賠糾紛延長您壽險職業(yè)生涯專業(yè)化遞送保單的好處遞送保單六步驟步驟一、恭喜客戶步驟二、重申客戶已同意的需求步驟三、介紹保單內(nèi)容步驟四、詳細解釋保單條款步驟五、再次確認、索要回執(zhí)并提醒電話回訪步驟六、要求轉(zhuǎn)介紹第一步：恭喜客戶目 的：拉近與客戶距離，打消客戶疑慮，建立輕松良好的關系。話 術(shù)：先生（女士），首先恭喜您獲得了一份全面的保障，成為民生保險的客戶之一。我今天來是將您投保的計劃的保單送給您關鍵詞：恭喜 保障 贊美第二步：重申客戶已同意的壽險需求目 的：提醒客戶的需求，避免現(xiàn)場糾紛話 術(shù)：先生（女士），您看，根據(jù)您目前的現(xiàn)狀及您提出的壽險需求，我專門為您量身制

3、訂了這樣一款綜合保障計劃，對您未來的大病/醫(yī)療/養(yǎng)老進行全面的呵護關鍵詞：現(xiàn)狀 需求 保障第三步：介紹保單的構(gòu)成及內(nèi)容目 的：介紹保單的構(gòu)成，引導客戶認真閱讀保單話 術(shù)：先生（女士），這是您的保險單，里面包括投保書、條款、及回執(zhí)和客戶指南，接下來我會利用大約1520分鐘時間為您詳細介紹保單條款內(nèi)容，這項內(nèi)容包含到您的切身利益，您一定要認真聽哦！ 如果我講解的清楚，請您在回執(zhí)處進行簽名，其余部分較簡單，您可以直接閱讀保單。如果有問題可以與我或者公司客服電話95596進行聯(lián)系。關鍵詞：保單內(nèi)容 閱讀 95596目 的：遵照保險法的規(guī)定，有針對性就條款進行說明，避免未來糾紛。話 術(shù)：您好，作為您的代

4、理人，我有必要就您的這份計劃進行 詳細的說明。 首先看一下您與我們訂立的合同第二部分是這份保單所提供的保障第三部分是如何申請領取保險金第四部分是保險費的交納此外，這是一份非常人性化的保險，公司規(guī)定客戶在簽收保單之日次日起的10天內(nèi)可申請全額退保，這10天稱為猶豫期關鍵詞:人性化 猶豫期第四步：詳細解釋保單條款我們要解釋條款的內(nèi)容包括：猶豫期影響投保人決定投保與否的有關條款影響投保人合法權(quán)益的有關條款猶豫期 客戶自簽收保單之日次日起的10天內(nèi)可申請全額退保，這10天稱為猶豫期 主險為一年期的險種沒有猶豫期影響投保人決定投保與否的有關條款保險責任保險金額保險費保單貸款保單紅利現(xiàn)金價值保險期間影響投

5、保人合法權(quán)益的其他條款責任免除如實告知減額交清合同解除處理受益人指定和變更保險事故通知首期后分期保險費支付寬限期及合同效力終止目 的：再次確認，索要回執(zhí)，提醒電話回訪話 術(shù)：先生（女士），不知道對于這款保障計劃您還有什么不清楚的地方？ 您看這是您購買這份計劃，同時請您在下面回執(zhí)處進行簽名，以便保證您的利益。 同時我們公司是一家非常專業(yè)的公司，為了保證客戶的利益，在未來的10天內(nèi)公司有專人會就保單內(nèi)容對您進行電話回訪，請您反饋。關鍵詞：清楚 發(fā)票 回執(zhí) 電話回訪第五步：再次確認了解程度、索要回執(zhí)并提醒電話回訪電話回訪是公司根據(jù)監(jiān)管部門要求，在猶豫期內(nèi)開始對所有新契約客戶進行統(tǒng)一特定內(nèi)容的核實，以

6、協(xié)助客戶明確自身利益的公司行為。何為電話回訪目 的：獲得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹名單話 術(shù)：先生（女士），其實現(xiàn)在的家庭大都不知道怎么買保險、買多少保險，我相信您身邊一定有像您一樣優(yōu)秀且有責任心的朋友，麻煩您告訴我，我來幫他們做一下保險理財分析。您放心，作為您的保險代理人，我一定不會讓您的朋友難堪，讓您沒有面子關鍵詞：理財分析第六步：要求轉(zhuǎn)介紹課程回顧一份保單的構(gòu)成專業(yè)化遞送保單的好處遞送保單六步驟專業(yè)流程遞送保單，永續(xù)經(jīng)營壽險事業(yè)！轉(zhuǎn)介紹喬吉拉德250定律：每一個客戶后面都隱藏著250個客戶！隨時進行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然轉(zhuǎn)介紹方法回顧提問我們要求客戶為我們做轉(zhuǎn)介紹了嗎？提問為什么還沒有人給我們轉(zhuǎn)介

7、紹？怕朋友不認可保險這個業(yè)務員好象不專業(yè)怕業(yè)務員打擾朋友 業(yè)務員如何向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單呢？客戶現(xiàn)有客戶準主顧親戚朋友同學你所認識的其他人最重要的轉(zhuǎn)介紹名單來源客戶是轉(zhuǎn)介紹名單的來源最近誰結(jié)婚了？ 誰生子了？誰搬新家了？經(jīng)常和誰在一起吃飯？還有嗎？這樣的方式可以引導客戶提供名單第一步：引導對方對保險概念給予正面回應第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務價值第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄相關資料如姓名、電話、工 作信息等第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方第五步：感謝對方幫助第六步：答應與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時反饋轉(zhuǎn)介紹步驟回顧常見的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù)我怕朋友會反感我上次不是已經(jīng)給過你了

8、嗎我怕朋友會不喜歡/會責備我三種常見的異議客 戶：我怕朋友會反感業(yè)務員：您放心，我不會勉強您的朋友見我，更不會強迫他購買保險，就像我約見您一樣，先征求您的同意才來見您，這樣就不會使您為難；另外我和他跟進過程中的情況我會及時向您通報，這樣您可以放心啦！麻煩您在這里寫五個名字和聯(lián)系電話，謝謝您。（遞上筆記本和筆）客 戶：我上次不是已經(jīng)給過你了嗎？業(yè)務員：對啊，謝謝您，您上次介紹給我的三個朋友，小王已經(jīng)在我這買了保險，小張說有個朋友在保險公司就沒有這個需要，還有小孫我也給他說過，他現(xiàn)在正在考慮。很感謝您把朋友介紹給我。如果下個月您要慶祝生日，要請朋友吃飯，除了這三個朋友以外您還會請哪幾位朋友呢？客

9、戶：我怕朋友會不喜歡/會責備我 業(yè)務員：其實我的很多客戶剛開始也是這樣想的，但是我想問一個問題，如果您將朋友的名字給我，最壞的情況會有什么事情發(fā)生在您朋友身上呢？我想最壞的情況就是他不出來見我，或者他出來和我談，但他不需要這個計劃。我想只是占用他20分鐘時間而已，我也不會過多打擾他，還有沒有其它更壞的情況呢？ 但最好的情況是什么？他們向我投保，這個計劃可以保障他及他的家人在意外或疾病出現(xiàn)的時候減輕家庭負擔，在年老的時候還有一筆錢幫助他們養(yǎng)老，您是在幫助您的朋友及他的家人，我想他們應該不會介意。如果您下個月慶祝生日還有誰您會邀請呢？ 轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷售的每個環(huán)節(jié)盡量營造輕松愉快的談話氛圍，充分建立

10、信任感拿出專門記錄轉(zhuǎn)介紹名單的筆記本（保證筆記本中已記錄一些名單）注視著客戶，給客戶思考時間，并適當給予提示，等待記錄。要把握主動，時間緊湊，一氣呵成注 意演練每兩人為一個小組，一個扮演業(yè)務員，一個扮演客戶，對異議處理話術(shù)進行演練演練結(jié)束后互換角色時間：15分鐘電話約訪轉(zhuǎn)介紹準主顧自我介紹道明來意確定會面時間地點異議處理明確會面日期、時間、地點透過第三者或轉(zhuǎn)介紹人的影響力步驟：業(yè)務員：早上好，請問老王在嗎？客 戶：我是。您是哪位呀？業(yè)務員：我叫李民生，是民生保險公司的業(yè)務員。您朋友小王介紹給您打電話的，您現(xiàn)在方便說兩句嗎？（自我介紹）客 戶：可以呀，請說！業(yè)務員：前段時間我向小王介紹一個理財保

11、障計劃，小王非常滿意 ，還介紹了王先生您給我認識，說這份計劃可能會很適合您。 （道明來意 ）所以今天我就很冒昧的給您打電話，想跟您約個時間，介紹這份計劃給您了解一下。不知道王先生周三下午有沒有時間？（確定會面時間） 客 戶：呃. 我最近都挺忙的。業(yè)務員：嗯.其實小王也跟我說過，您平時很忙，所以我才提前給您打個電話預約，大概只需15到20分鐘就可以了，如果王先生覺得有興趣的話，我再給您留些資料，如果您沒興趣，大家就當交個朋友。（拒絕處理）業(yè)務員：那我周三下午5點半我去您的辦公室找您好嗎？客 戶：噢，可以。業(yè)務員：那您的地址是。客 戶：金銀大廈405室。業(yè)務員：好的，那我們周三下午5點半在您辦公室

12、不見不散。 （確認時間、地點）客 戶：好的。業(yè)務員：好，謝謝，很期待和您的見面，再見?？?戶：再見。電話約訪話術(shù)示例沒興趣沒時間已經(jīng)買過保險了公司有保險先寄點資料給我已經(jīng)有好的業(yè)務員沒有閑錢買保險七種常見的異議異議處理：業(yè)務員：老陳和我提過，可能王先生您暫時會沒興趣。不過，購買保險并非是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要。其實您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財務計劃，到時候如果您有興趣，我再給您做進一步的分析，假如您還是覺得沒有需要，我也不會再打擾您。我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？異議一：沒興趣異議二

13、：沒時間業(yè)務員：其實老陳也和我說過您會很忙。我很理解像您這樣的成功人士，時間都非常寶貴，正因如此我才預先和您約個方便的時間。 其實您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財務計劃，如果王先生您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？異議三：已經(jīng)買過保險了業(yè)務員：王先生，其實老陳也和我說過您可能買了保險。我很理解您的顧慮，擔心這份會與原來的保險有重復。 但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同時期推出的產(chǎn)品都有不同的優(yōu)勢和好處，我今天約您出

14、來并不會重復介紹您現(xiàn)有的保險服務。 其實您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財務計劃，如果王先生您聽完之后覺得有需要，我再給您多點詳細的資料參考。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？異議四：公司有保險業(yè)務員：王先生，其實老陳也和我說過您公司員工福利不錯。其實這也體現(xiàn)了您對公司的價值。 您放心，我們公司提供的服務和您公司的員工福利是不沖突的。其實您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財務計劃如何讓您的生活錦上添花。如果您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考。如果您

15、覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？異議五：先寄點資料給我業(yè)務員：王先生，其實我不介意寄資料給您。 不過，如果我寄給您，可能您也需要用15-20分鐘去看，與其這樣，不如您給我10分鐘時間，由我來解釋給您聽，反而會更清楚了解我們的服務是怎樣幫到您。如果您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？異議六：已經(jīng)有好的業(yè)務員業(yè)務員：王先生，首

16、先恭喜您有個好的業(yè)務員。 我想王先生您也知道，其實每家公司的服務都不一樣，而我今天約您的目的，并不是要重復您現(xiàn)在的業(yè)務員提供的服務。相信您也認同，接觸不同的業(yè)務員，可以了解到更加全面的保險資訊，為您提供更加全面的保障服務。 其實您只需要15-20分鐘就可以了解我們公司的服務，有可能在其他方面我們可以幫到您呢。如果王先生您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考，讓您有多點選擇。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有興趣，都可以聯(lián)系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？異議七：沒有閑錢買保險業(yè)務