遞送保單及轉(zhuǎn)介紹-PPT課件

1、如何遞送保單課程大綱一份保單的構(gòu)成專業(yè)化遞送保單的好處遞送保單六步驟轉(zhuǎn)介紹方法回顧常見(jiàn)的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù)電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧一份保單的構(gòu)成投保書正式保險(xiǎn)條款保險(xiǎn)利益表*客戶服務(wù)指南保單回執(zhí)當(dāng)客戶順利通過(guò)核保，保險(xiǎn)公司會(huì)準(zhǔn)備一份正式的保單，包括如下幾個(gè)部分：回執(zhí)很重要注：依據(jù)險(xiǎn)種不同，短險(xiǎn)及附加險(xiǎn)等險(xiǎn)種保單沒(méi)有保險(xiǎn)利益表。收取回執(zhí)的相關(guān)規(guī)定代理人在收到保單后，必須在三日內(nèi)將保單送達(dá)投保人，并親視投保人在“回執(zhí)聯(lián)”簽字及注明日期，于簽字后二日內(nèi)將回執(zhí)交至本營(yíng)業(yè)區(qū)保單回執(zhí)管理崗2.代理人未按規(guī)定回銷回執(zhí),由此產(chǎn)生客戶投訴、退保等損害公司利益之嚴(yán)重后果的，統(tǒng)一由監(jiān)察審計(jì)部處理并公開(kāi)通報(bào)提升誠(chéng)信專業(yè)

2、的形象提升契約品質(zhì)與繼續(xù)率避免發(fā)生理賠糾紛延長(zhǎng)您壽險(xiǎn)職業(yè)生涯專業(yè)化遞送保單的好處遞送保單六步驟步驟一、恭喜客戶步驟二、重申客戶已同意的需求步驟三、介紹保單內(nèi)容步驟四、詳細(xì)解釋保單條款步驟五、再次確認(rèn)、索要回執(zhí)并提醒電話回訪步驟六、要求轉(zhuǎn)介紹第一步：恭喜客戶目 的：拉近與客戶距離，打消客戶疑慮，建立輕松良好的關(guān)系。話 術(shù)：先生（女士），首先恭喜您獲得了一份全面的保障，成為民生保險(xiǎn)的客戶之一。我今天來(lái)是將您投保的計(jì)劃的保單送給您關(guān)鍵詞：恭喜 保障 贊美第二步：重申客戶已同意的壽險(xiǎn)需求目 的：提醒客戶的需求，避免現(xiàn)場(chǎng)糾紛話 術(shù)：先生（女士），您看，根據(jù)您目前的現(xiàn)狀及您提出的壽險(xiǎn)需求，我專門為您量身制

3、訂了這樣一款綜合保障計(jì)劃，對(duì)您未來(lái)的大病/醫(yī)療/養(yǎng)老進(jìn)行全面的呵護(hù)關(guān)鍵詞：現(xiàn)狀 需求 保障第三步：介紹保單的構(gòu)成及內(nèi)容目 的：介紹保單的構(gòu)成，引導(dǎo)客戶認(rèn)真閱讀保單話 術(shù)：先生（女士），這是您的保險(xiǎn)單，里面包括投保書、條款、及回執(zhí)和客戶指南，接下來(lái)我會(huì)利用大約1520分鐘時(shí)間為您詳細(xì)介紹保單條款內(nèi)容，這項(xiàng)內(nèi)容包含到您的切身利益，您一定要認(rèn)真聽(tīng)哦！ 如果我講解的清楚，請(qǐng)您在回執(zhí)處進(jìn)行簽名，其余部分較簡(jiǎn)單，您可以直接閱讀保單。如果有問(wèn)題可以與我或者公司客服電話95596進(jìn)行聯(lián)系。關(guān)鍵詞：保單內(nèi)容 閱讀 95596目 的：遵照保險(xiǎn)法的規(guī)定，有針對(duì)性就條款進(jìn)行說(shuō)明，避免未來(lái)糾紛。話 術(shù)：您好，作為您的代

4、理人，我有必要就您的這份計(jì)劃進(jìn)行 詳細(xì)的說(shuō)明。 首先看一下您與我們訂立的合同第二部分是這份保單所提供的保障第三部分是如何申請(qǐng)領(lǐng)取保險(xiǎn)金第四部分是保險(xiǎn)費(fèi)的交納此外，這是一份非常人性化的保險(xiǎn)，公司規(guī)定客戶在簽收保單之日次日起的10天內(nèi)可申請(qǐng)全額退保，這10天稱為猶豫期關(guān)鍵詞:人性化 猶豫期第四步：詳細(xì)解釋保單條款我們要解釋條款的內(nèi)容包括：猶豫期影響投保人決定投保與否的有關(guān)條款影響投保人合法權(quán)益的有關(guān)條款猶豫期 客戶自簽收保單之日次日起的10天內(nèi)可申請(qǐng)全額退保，這10天稱為猶豫期 主險(xiǎn)為一年期的險(xiǎn)種沒(méi)有猶豫期影響投保人決定投保與否的有關(guān)條款保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)費(fèi)保單貸款保單紅利現(xiàn)金價(jià)值保險(xiǎn)期間影響投

5、保人合法權(quán)益的其他條款責(zé)任免除如實(shí)告知減額交清合同解除處理受益人指定和變更保險(xiǎn)事故通知首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)支付寬限期及合同效力終止目 的：再次確認(rèn)，索要回執(zhí)，提醒電話回訪話 術(shù)：先生（女士），不知道對(duì)于這款保障計(jì)劃您還有什么不清楚的地方？ 您看這是您購(gòu)買這份計(jì)劃，同時(shí)請(qǐng)您在下面回執(zhí)處進(jìn)行簽名，以便保證您的利益。 同時(shí)我們公司是一家非常專業(yè)的公司，為了保證客戶的利益，在未來(lái)的10天內(nèi)公司有專人會(huì)就保單內(nèi)容對(duì)您進(jìn)行電話回訪，請(qǐng)您反饋。關(guān)鍵詞：清楚 發(fā)票 回執(zhí) 電話回訪第五步：再次確認(rèn)了解程度、索要回執(zhí)并提醒電話回訪電話回訪是公司根據(jù)監(jiān)管部門要求，在猶豫期內(nèi)開(kāi)始對(duì)所有新契約客戶進(jìn)行統(tǒng)一特定內(nèi)容的核實(shí)，以

6、協(xié)助客戶明確自身利益的公司行為。何為電話回訪目 的：獲得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹名單話 術(shù)：先生（女士），其實(shí)現(xiàn)在的家庭大都不知道怎么買保險(xiǎn)、買多少保險(xiǎn)，我相信您身邊一定有像您一樣優(yōu)秀且有責(zé)任心的朋友，麻煩您告訴我，我來(lái)幫他們做一下保險(xiǎn)理財(cái)分析。您放心，作為您的保險(xiǎn)代理人，我一定不會(huì)讓您的朋友難堪，讓您沒(méi)有面子關(guān)鍵詞：理財(cái)分析第六步：要求轉(zhuǎn)介紹課程回顧一份保單的構(gòu)成專業(yè)化遞送保單的好處遞送保單六步驟專業(yè)流程遞送保單，永續(xù)經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)！轉(zhuǎn)介紹喬吉拉德250定律：每一個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶！隨時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然轉(zhuǎn)介紹方法回顧提問(wèn)我們要求客戶為我們做轉(zhuǎn)介紹了嗎？提問(wèn)為什么還沒(méi)有人給我們轉(zhuǎn)介

7、紹？怕朋友不認(rèn)可保險(xiǎn)這個(gè)業(yè)務(wù)員好象不專業(yè)怕業(yè)務(wù)員打擾朋友 業(yè)務(wù)員如何向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單呢？客戶現(xiàn)有客戶準(zhǔn)主顧親戚朋友同學(xué)你所認(rèn)識(shí)的其他人最重要的轉(zhuǎn)介紹名單來(lái)源客戶是轉(zhuǎn)介紹名單的來(lái)源最近誰(shuí)結(jié)婚了？ 誰(shuí)生子了？誰(shuí)搬新家了？經(jīng)常和誰(shuí)在一起吃飯？還有嗎？這樣的方式可以引導(dǎo)客戶提供名單第一步：引導(dǎo)對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)概念給予正面回應(yīng)第二步：感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄相關(guān)資料如姓名、電話、工 作信息等第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對(duì)方第五步：感謝對(duì)方幫助第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋轉(zhuǎn)介紹步驟回顧常見(jiàn)的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù)我怕朋友會(huì)反感我上次不是已經(jīng)給過(guò)你了

8、嗎我怕朋友會(huì)不喜歡/會(huì)責(zé)備我三種常見(jiàn)的異議客 戶：我怕朋友會(huì)反感業(yè)務(wù)員：您放心，我不會(huì)勉強(qiáng)您的朋友見(jiàn)我，更不會(huì)強(qiáng)迫他購(gòu)買保險(xiǎn)，就像我約見(jiàn)您一樣，先征求您的同意才來(lái)見(jiàn)您，這樣就不會(huì)使您為難；另外我和他跟進(jìn)過(guò)程中的情況我會(huì)及時(shí)向您通報(bào)，這樣您可以放心啦！麻煩您在這里寫五個(gè)名字和聯(lián)系電話，謝謝您。（遞上筆記本和筆）客 戶：我上次不是已經(jīng)給過(guò)你了嗎？業(yè)務(wù)員：對(duì)啊，謝謝您，您上次介紹給我的三個(gè)朋友，小王已經(jīng)在我這買了保險(xiǎn)，小張說(shuō)有個(gè)朋友在保險(xiǎn)公司就沒(méi)有這個(gè)需要，還有小孫我也給他說(shuō)過(guò)，他現(xiàn)在正在考慮。很感謝您把朋友介紹給我。如果下個(gè)月您要慶祝生日，要請(qǐng)朋友吃飯，除了這三個(gè)朋友以外您還會(huì)請(qǐng)哪幾位朋友呢？客

9、戶：我怕朋友會(huì)不喜歡/會(huì)責(zé)備我 業(yè)務(wù)員：其實(shí)我的很多客戶剛開(kāi)始也是這樣想的，但是我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，如果您將朋友的名字給我，最壞的情況會(huì)有什么事情發(fā)生在您朋友身上呢？我想最壞的情況就是他不出來(lái)見(jiàn)我，或者他出來(lái)和我談，但他不需要這個(gè)計(jì)劃。我想只是占用他20分鐘時(shí)間而已，我也不會(huì)過(guò)多打擾他，還有沒(méi)有其它更壞的情況呢？ 但最好的情況是什么？他們向我投保，這個(gè)計(jì)劃可以保障他及他的家人在意外或疾病出現(xiàn)的時(shí)候減輕家庭負(fù)擔(dān)，在年老的時(shí)候還有一筆錢幫助他們養(yǎng)老，您是在幫助您的朋友及他的家人，我想他們應(yīng)該不會(huì)介意。如果您下個(gè)月慶祝生日還有誰(shuí)您會(huì)邀請(qǐng)呢？ 轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)盡量營(yíng)造輕松愉快的談話氛圍，充分建立

10、信任感拿出專門記錄轉(zhuǎn)介紹名單的筆記本（保證筆記本中已記錄一些名單）注視著客戶，給客戶思考時(shí)間，并適當(dāng)給予提示，等待記錄。要把握主動(dòng)，時(shí)間緊湊，一氣呵成注 意演練每?jī)扇藶橐粋€(gè)小組，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員，一個(gè)扮演客戶，對(duì)異議處理話術(shù)進(jìn)行演練演練結(jié)束后互換角色時(shí)間：15分鐘電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧自我介紹道明來(lái)意確定會(huì)面時(shí)間地點(diǎn)異議處理明確會(huì)面日期、時(shí)間、地點(diǎn)透過(guò)第三者或轉(zhuǎn)介紹人的影響力步驟：業(yè)務(wù)員：早上好，請(qǐng)問(wèn)老王在嗎？客 戶：我是。您是哪位呀？業(yè)務(wù)員：我叫李民生，是民生保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。您朋友小王介紹給您打電話的，您現(xiàn)在方便說(shuō)兩句嗎？（自我介紹）客 戶：可以呀，請(qǐng)說(shuō)！業(yè)務(wù)員：前段時(shí)間我向小王介紹一個(gè)理財(cái)保

11、障計(jì)劃，小王非常滿意 ，還介紹了王先生您給我認(rèn)識(shí)，說(shuō)這份計(jì)劃可能會(huì)很適合您。 （道明來(lái)意 ）所以今天我就很冒昧的給您打電話，想跟您約個(gè)時(shí)間，介紹這份計(jì)劃給您了解一下。不知道王先生周三下午有沒(méi)有時(shí)間？（確定會(huì)面時(shí)間） 客 戶：呃. 我最近都挺忙的。業(yè)務(wù)員：嗯.其實(shí)小王也跟我說(shuō)過(guò)，您平時(shí)很忙，所以我才提前給您打個(gè)電話預(yù)約，大概只需15到20分鐘就可以了，如果王先生覺(jué)得有興趣的話，我再給您留些資料，如果您沒(méi)興趣，大家就當(dāng)交個(gè)朋友。（拒絕處理）業(yè)務(wù)員：那我周三下午5點(diǎn)半我去您的辦公室找您好嗎？客 戶：噢，可以。業(yè)務(wù)員：那您的地址是。客 戶：金銀大廈405室。業(yè)務(wù)員：好的，那我們周三下午5點(diǎn)半在您辦公室

12、不見(jiàn)不散。 （確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)）客 戶：好的。業(yè)務(wù)員：好，謝謝，很期待和您的見(jiàn)面，再見(jiàn)。客 戶：再見(jiàn)。電話約訪話術(shù)示例沒(méi)興趣沒(méi)時(shí)間已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了公司有保險(xiǎn)先寄點(diǎn)資料給我已經(jīng)有好的業(yè)務(wù)員沒(méi)有閑錢買保險(xiǎn)七種常見(jiàn)的異議異議處理：業(yè)務(wù)員：老陳和我提過(guò)，可能王先生您暫時(shí)會(huì)沒(méi)興趣。不過(guò)，購(gòu)買保險(xiǎn)并非是有沒(méi)有興趣的問(wèn)題，而是看有沒(méi)有這方面的需要。其實(shí)您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃，到時(shí)候如果您有興趣，我再給您做進(jìn)一步的分析，假如您還是覺(jué)得沒(méi)有需要，我也不會(huì)再打擾您。我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議一：沒(méi)興趣異議二

13、：沒(méi)時(shí)間業(yè)務(wù)員：其實(shí)老陳也和我說(shuō)過(guò)您會(huì)很忙。我很理解像您這樣的成功人士，時(shí)間都非常寶貴，正因如此我才預(yù)先和您約個(gè)方便的時(shí)間。 其實(shí)您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃，如果王先生您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議三：已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了業(yè)務(wù)員：王先生，其實(shí)老陳也和我說(shuō)過(guò)您可能買了保險(xiǎn)。我很理解您的顧慮，擔(dān)心這份會(huì)與原來(lái)的保險(xiǎn)有重復(fù)。 但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同時(shí)期推出的產(chǎn)品都有不同的優(yōu)勢(shì)和好處，我今天約您出

14、來(lái)并不會(huì)重復(fù)介紹您現(xiàn)有的保險(xiǎn)服務(wù)。 其實(shí)您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃，如果王先生您聽(tīng)完之后覺(jué)得有需要，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議四：公司有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：王先生，其實(shí)老陳也和我說(shuō)過(guò)您公司員工福利不錯(cuò)。其實(shí)這也體現(xiàn)了您對(duì)公司的價(jià)值。 您放心，我們公司提供的服務(wù)和您公司的員工福利是不沖突的。其實(shí)您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財(cái)務(wù)計(jì)劃如何讓您的生活錦上添花。如果您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您

15、覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議五：先寄點(diǎn)資料給我業(yè)務(wù)員：王先生，其實(shí)我不介意寄資料給您。 不過(guò)，如果我寄給您，可能您也需要用15-20分鐘去看，與其這樣，不如您給我10分鐘時(shí)間，由我來(lái)解釋給您聽(tīng)，反而會(huì)更清楚了解我們的服務(wù)是怎樣幫到您。如果您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議六：已經(jīng)有好的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：王先生，首

16、先恭喜您有個(gè)好的業(yè)務(wù)員。 我想王先生您也知道，其實(shí)每家公司的服務(wù)都不一樣，而我今天約您的目的，并不是要重復(fù)您現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員提供的服務(wù)。相信您也認(rèn)同，接觸不同的業(yè)務(wù)員，可以了解到更加全面的保險(xiǎn)資訊，為您提供更加全面的保障服務(wù)。 其實(shí)您只需要15-20分鐘就可以了解我們公司的服務(wù)，有可能在其他方面我們可以幫到您呢。如果王先生您聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考，讓您有多點(diǎn)選擇。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有興趣，都可以聯(lián)系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議七：沒(méi)有閑錢買保險(xiǎn)業(yè)務(wù)