基礎(chǔ)培訓(xùn)資料(全)(共33頁(yè))

1、 培訓(xùn)資料 PAGE PAGE 41第一部 房地產(chǎn)專業(yè)(zhuny)基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)業(yè)(fn d chn y)與房地產(chǎn)（一）房地產(chǎn)的概念(ginin)和特點(diǎn)概念：房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是由土地，附著在土地上的各類建筑物，構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總體，又稱為不動(dòng)產(chǎn)，房產(chǎn)：是房屋及其權(quán)利義務(wù)關(guān)系的總和地產(chǎn)：是土地及其權(quán)利義務(wù)關(guān)系的總和房地產(chǎn)的特點(diǎn)：a.位置的不可移動(dòng)固定性 b.地域的差別性 c.耐久性和高價(jià)值 d保值和增值性（二）房地產(chǎn)業(yè)：概念：房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)，經(jīng)營(yíng)，管理，服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。它是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)體系，具體說，包括：土地開發(fā)，房屋建設(shè)，房屋

2、維修和管理，土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓與出讓，房屋所有權(quán)的買賣，租賃，房地產(chǎn)抵押，中介咨詢及代理等行為，以及對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行控制和管理的行為。具體內(nèi)容：a.地開發(fā)和再開發(fā) b.房屋開發(fā)和再建設(shè) c.地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃和抵押。（出讓和轉(zhuǎn)讓的區(qū)別：流通市場(chǎng)不同（轉(zhuǎn)讓屬出讓）：出讓是土地在一級(jí)市場(chǎng)流通，轉(zhuǎn)讓是土地在二級(jí)市場(chǎng)流通；行為性質(zhì)不同；出讓是創(chuàng)設(shè)財(cái)產(chǎn)權(quán)的行為，轉(zhuǎn)讓是轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)權(quán)的行為；流通關(guān)系的主體不同，出讓關(guān)系中，必有一方是土地所有者（政府，國(guó)家），轉(zhuǎn)讓關(guān)系中，雙方都是土地的使用者） d.房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，包括房產(chǎn)（含土地使用權(quán)）買賣、租賃、抵押等。 e.房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括咨詢、估

3、價(jià)、測(cè)量、服務(wù)、公證等 f.物業(yè)管理服務(wù)：包括家居服務(wù)，房屋及配套設(shè)施和公共場(chǎng)所的維修養(yǎng)護(hù)，保安、綠化、衛(wèi)生、轉(zhuǎn)租、代收代付等。 g、房地產(chǎn)金融，包括信貸，保險(xiǎn)和房地產(chǎn)金融資產(chǎn)的投資等。（三）房地產(chǎn)市場(chǎng)(shchng)概念：廣義為整個(gè)(zhngg)社會(huì)房地產(chǎn)交易的場(chǎng)所，狹義為專門進(jìn)行房地產(chǎn)買賣、租賃，抵押交易的場(chǎng)所。房地產(chǎn)市場(chǎng)(shchng)的分類：一級(jí)市場(chǎng)政府出讓土地于開發(fā)商的市場(chǎng)，也稱土地市場(chǎng) 二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)商出售于消費(fèi)者的市場(chǎng)，也稱一手房市場(chǎng) 三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者已購(gòu)商品房再轉(zhuǎn)讓的市場(chǎng)，也稱二手房市場(chǎng)（四）我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景住宅建設(shè)是房地產(chǎn)業(yè)的主流，住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方面將起列日

4、益明顯的作用，在未來的十幾年中我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)將面臨更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，主要來自以下幾方面：（1）城市化水平穩(wěn)步提高對(duì)住宅形成巨大需求（2）流動(dòng)人口增長(zhǎng)對(duì)住宅形成巨大需求（3）居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化對(duì)住宅形成巨大需求（4）舊城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅（5）政府為擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，出臺(tái)了一系列深化住宅制度改革和啟動(dòng)住宅消費(fèi)的措施，這也就促進(jìn)了住宅的需求，其中最主要的措施有：（1）取消福利分房，實(shí)行住房分配貨幣化（94年取消福利分房）（2）開放住房二級(jí)市場(chǎng)，以存量住房流動(dòng)帶動(dòng)增量住房消費(fèi)（五）房地產(chǎn)的周期分析房地產(chǎn)的發(fā)展期：8488年、9295年。 低落期8891年、9697年。9

5、8年住宅商品化開始是在沿海城市。在中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展78年為一個(gè)周期，發(fā)展期在5年左右，低落期在23年。二、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的程序（一）房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的主要階段和過程建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建房地產(chǎn)建設(shè)工程項(xiàng)目規(guī)劃與規(guī)與審批土地使用權(quán)的取得征地與拆遷工程建設(shè)與管理房地產(chǎn)租售管理房地產(chǎn)的物業(yè)管理 （二） 房地產(chǎn)開發(fā)(kif)的程序1、立項(xiàng)(l xin) 概念(ginin)：開發(fā)項(xiàng)目經(jīng)計(jì)委審批納入年度建設(shè)投資計(jì)劃 程序：市場(chǎng)調(diào)研 選項(xiàng) 財(cái)務(wù)評(píng)估 （項(xiàng)目決策） 可行性研究報(bào)告 申報(bào)，審批，取得項(xiàng)目建議書2、規(guī)劃： 概念：完成開發(fā)項(xiàng)目的規(guī)劃審批和方案設(shè)計(jì) 程序：辦理項(xiàng)目建議書 辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證 辦理建

6、設(shè)工程規(guī)劃許可證3、拆遷： 程序：凍結(jié)戶口審查拆遷計(jì)劃（資金，房源）核發(fā)拆遷許可證發(fā)布拆遷公告進(jìn)行拆遷動(dòng)員達(dá)成拆遷協(xié)議調(diào)解處理拆遷糾紛4、土地使用權(quán)取得： 程序：行政規(guī)劃，出讓，補(bǔ)地價(jià)，取得國(guó)有土地使用證5、開工準(zhǔn)備 審查規(guī)劃條件，市政，方案設(shè)計(jì)，施工圖設(shè)計(jì)，施工組織設(shè)計(jì)。辦理開工許可證（申請(qǐng)招投標(biāo)，工程概預(yù)算，辦理質(zhì)檢，安檢登記備案，驗(yàn)貨6、施工管理（項(xiàng)目管理） 施工監(jiān)理：控制質(zhì)量，工程，造價(jià)，管理合同，信息，協(xié)調(diào)甲，乙方關(guān)系7、竣工驗(yàn)收 內(nèi)容：隱蔽性工程預(yù)驗(yàn)收，單項(xiàng)工程驗(yàn)收，安裝工程驗(yàn)收，整體驗(yàn)收（以上由建委負(fù)責(zé)驗(yàn)收）8、市場(chǎng)（租賃經(jīng)營(yíng)） 辦理商品銷售許可證辦理預(yù)售合同備案登記市場(chǎng)營(yíng)銷9、

7、物業(yè)管理三、房地產(chǎn)常用(chn yn)概念基本概念：標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)層：是指平面布置相同的住宅樓層層高：通常指下層地板面或樓板面到上層(shngcng)樓板面之間的距離，板心對(duì)板心凈高：是制層高減去樓板厚度的凈剩值（低于2.2m不計(jì)面積）開間：通常指房間寬度，是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離進(jìn)深：通常指房間的長(zhǎng)度，是指一間房屋內(nèi)從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度玄關(guān)：就是登堂入室的第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過度的地段，增加玄關(guān)是為 了增強(qiáng)秘密性和方便性。關(guān)于面積的概念：規(guī)劃建設(shè)用地面積：是指項(xiàng)目用地規(guī)劃紅線范圍內(nèi)的土地面積，即小區(qū)總占地面積建筑面積：是指建筑物外墻外圍成空間

8、的水平面積，如果計(jì)算多層，高層住宅的建筑面積，則是各層面積建筑面積之和，建筑面積包含了房屋居住的可用面積，墻體柱體占地面積，樓梯走道面積，其他公攤面積等。使用面積：是指住宅中分戶門內(nèi)部可供使用的凈面積總和，不包括墻體和柱體，也即地毯面積。建筑面積（銷售面積）：套內(nèi)建筑面積+公攤面積公共建筑面積：住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便，正常交往，保障生活所設(shè)置的公共走廊，樓梯，電梯間，水箱間等所占面積的總和。公用建筑面積=整棟建筑面積-整棟各套內(nèi)建筑面積之和-單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間（如：地下車庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)，人防工程等）公攤面積：商品房公攤面積的公用建筑面積主要由兩部分組成：a梯井，樓梯間，

9、垃圾道，變電室，設(shè)備室，公共門廳和過道等功能上為整棟建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積b各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的50% 公攤系數(shù)(xsh)=整棟建筑物的公共建筑面積除整棟建筑物的各單位建筑面積之和（每套商品房所應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e=分?jǐn)傁禂?shù)乘單套建筑面積）建筑面積(jin zh min j)=套內(nèi)建筑面積+公攤面積得房率：也稱使用率，是指可供用戶(yngh)支配的面積與每戶建筑面積之比，得房率太低不實(shí)惠，太高，不方便 關(guān)于房屋的建筑形成 （1）低層：1-3或一層獨(dú)立 （2）多層：4-7層，也可指1-7層 （3）小高層8-18層 （4） 高層：18-32層

10、 （5）超高層：32層以上 （6）躍層：一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層，一般在首層安排起居室，廚房，餐廳，衛(wèi)生間等活動(dòng)性空間，二層設(shè)置主要休息私秘空間 （7）復(fù)式：一套住宅占兩個(gè) 樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層，但兩層合計(jì)的層高 低于躍層。 （8）錯(cuò)層：是指一套房子的各個(gè)功能間處于同一層面但不在同一標(biāo)高上 （9）板式樓：從平面上看，樓體長(zhǎng)度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是 長(zhǎng)走廊式的，各住戶靠長(zhǎng)走廊連在一起，另一種是單元式拼接，若干個(gè)單元連在一起，特點(diǎn)，板樓戶型比較方正，南北通透，采光，通風(fēng)效果好，進(jìn)深長(zhǎng)了可以增加銷售面積，但戶內(nèi)采光就差了，板樓占地面積大，相對(duì)減少小區(qū)綠地。（11）

11、塔式樓：從平面上看，一層若干戶，一般多于四戶共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通通道形成的樓平面，平面的長(zhǎng)度和寬度大致相同關(guān)于地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)模式的概念（1）豪宅：豪宅應(yīng)具備的四個(gè)特點(diǎn):a其地點(diǎn)，區(qū)位有特定的地理空間，b與其他物業(yè)相比，其應(yīng)在價(jià)格，配套，品質(zhì)等方面有明顯的區(qū)別，c購(gòu)買和使用毫宅的人應(yīng)具有相當(dāng)?shù)慕逃潭?，他們?duì)自身的社會(huì)地位應(yīng)該相當(dāng)自信，d毫宅應(yīng)該具有相對(duì)比較長(zhǎng)久的生命力，要有較大的發(fā)展空間。（2）綠色住宅：不是一般人認(rèn)為的綠化較好的住宅，實(shí)際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個(gè)方面，真正的“綠色住宅”的內(nèi)涵是全方位的主體環(huán)保工程，他是既適應(yīng)地方生態(tài)而又不破壞地方生態(tài)的建筑，具有節(jié)地

12、，節(jié)水，節(jié)能，改善生態(tài)環(huán)境， （3）水景(shu jn)住宅：依水而建的住宅（4）別墅：泛指高收入階層的第二居所(j su)，有獨(dú)立的私家花園空間，獨(dú)立的居住環(huán)境，私密性很強(qiáng)，不受任何外來的干擾。（5）酒店式公寓：能夠提供酒店水準(zhǔn)(shuzhn)服務(wù)與管理的高檔公寓，始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)”“公寓式的管理”，市場(chǎng)定位很高，它是集住宅、酒店、會(huì)所多功能于一體的，具有自用和投資兩大功效，除了提供傳統(tǒng)酒店的各項(xiàng)服務(wù)外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局，家居式的服務(wù)，讓人有家的感覺。（6）小戶型住宅：業(yè)內(nèi)認(rèn)定的小戶型主要是從面積上來界定的，一般3居在80-100m2，二 居在60-80

13、m2，1居在30-50m2。（7）經(jīng)濟(jì)適用房：是指具有社會(huì)環(huán)境保障性質(zhì)的高品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和實(shí)用性的特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)價(jià)格而言，是適中的，能夠適用中低擋收入家庭住房問題而修建的普通住房。（8） SOHO住宅：small office home office (小型家庭辦公室)關(guān)于房屋的建筑結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)：這類建筑物的豎向承重結(jié)構(gòu)（墻，柱等）采用磚或者砌塊，水平承重構(gòu)件（樓板，屋面板），采用鋼筋混凝土 特點(diǎn)：層數(shù)一般在6層以下，造價(jià)低，抗震性能差，開間和進(jìn)深的尺寸及高都受到一 定限制鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：這類建筑物承重構(gòu)件（比如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架等是由鋼筋和混凝土兩大材料構(gòu)成

14、，其圍護(hù)物件（如部分外墻、內(nèi)隔墻是由青制磚或其他砌體構(gòu)成。 特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)適應(yīng)性強(qiáng)，抗震性能好，耐久，年限長(zhǎng)，從多層到高層甚至超高層建筑， 都可以采用此類結(jié)構(gòu)以下幾類均屬鋼混結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu)：以梁、柱為主（起承重作用），外墻僅起圍護(hù)作用，最高可達(dá)15層框剪結(jié)構(gòu)：在框架結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，加部分剪力墻，增加穩(wěn)固性和抗震性，最高可達(dá)20層（40-60米高）純剪力墻結(jié)構(gòu)：只有(zhyu)剪力墻，沒有梁、柱，剪力墻節(jié)約(jiyu)室內(nèi)空間，承載力強(qiáng)，更加(gnji)穩(wěn)固，抗震性強(qiáng)，建筑物最高可蓋100米地基：不是建筑物的組成部分，是承受由基礎(chǔ)傳下來的荷載的土層巖層，建筑物必須建造在堅(jiān)實(shí)可靠的地基上，分為兩種：（1

15、）天然地基：不需要經(jīng)過人工加固，可以在其上建筑的天然土層巖層；（2）人工地基：是經(jīng)過人工加固處理過的地基，地基必須有足夠的承載力，均勻的壓縮量，保證均勻下沉，不會(huì)發(fā)生開裂，變形，有防止產(chǎn)生滑坡、傾斜方面的能力基礎(chǔ)： 是建筑物的組成部分，是建筑地面以下的承重構(gòu)件，他支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載和自重傳給下面的地基，基礎(chǔ)必須堅(jiān)固，穩(wěn)定而可靠。建筑常用的概念：建筑密度：也叫建筑覆蓋率，是指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)，所有建筑物基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地面積（小區(qū)占地面積）之比 作用：反映項(xiàng)目用地范圍內(nèi)、空地率和建筑密集程度容積率：指項(xiàng)目規(guī)劃用地范圍內(nèi)，總建筑面積與總用地面積之比 作用：直接反映居住

16、社區(qū)的人口密度和居住品位，反映和衡量建筑用地強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)。高層大于3，小高層小于3，多層0.8-2 ，一般為1.3-1.5綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)，綠地總面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比建筑間距：是指兩棟建筑物外墻之間的水平距離，建筑間距主要是根據(jù)所在地區(qū)內(nèi)日照、通風(fēng)、采光，防止噪音和視線干擾，還有防火防震，綠化，管線埋設(shè)，建筑布局形式及節(jié)約用地等要求綜合因素確立，一般來說要滿足大寒日（冬至）中午滿窗日照一兩小時(shí)或斜日照2小時(shí)。日照間距系數(shù)：是根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)，確定房屋間距與遮擋房屋脊高的比值，通俗講就是樓間距與樓高之比飄窗：指房屋窗呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣

17、闊的視野，更大限度的享受自然，親近自然，通常它的窗臺(tái)較低甚至為落地窗垂直交通：電梯關(guān)于 地塊(d kui)的概念： （1）熟地：是指具有較完善(wnshn)的城市基礎(chǔ)設(shè)施且土地平整，能直接在其上進(jìn)行房屋建設(shè)的土地 （七通一平）（2）生地：是指不具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，是國(guó)土局尚未出讓，拍賣，劃撥(hub)土地使用權(quán)的土地，如荒地、農(nóng)地。（3）毛地：是指具有一定的城市基礎(chǔ)設(shè)施，但尚未完成房屋拆遷補(bǔ)償安置的土地（4）三通一平：水，電，路通，土地平整（項(xiàng)目開始的必要條件）（5）七通一平：水、電、路、煤氣、暖氣、通訊、郵政（排污）通，土地平整（項(xiàng)目開發(fā)的充分條件）房屋 房屋產(chǎn)權(quán)概念：（1）商品房：是指

18、在以市場(chǎng)地價(jià)獲得的土地上建造的，可以自由轉(zhuǎn)讓的或出租的建筑物，其 全意包括：建筑物所有權(quán)和所占用的土地使用權(quán)，二者合一，不可分割，地上建筑的所有權(quán)，依賴于土地的使用權(quán)，土地使用權(quán)的性質(zhì)、用途、年限，決定了房屋所有權(quán)的性質(zhì)、 類別和年限。（2）產(chǎn)權(quán)證書：是指房屋所有權(quán)證和土地使用權(quán)證，房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別，產(chǎn)權(quán)比 例，產(chǎn)權(quán)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附注，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖（3）期房： 房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)權(quán)為止，所出售商品房稱為期房，消費(fèi)者在購(gòu)買期房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。（4）現(xiàn)

19、房： 通常是指項(xiàng)目竣工可以入住，所有配套都基本能交付使用的房屋，嚴(yán)格意義上講，開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)證（大產(chǎn)權(quán)證）（5）準(zhǔn)現(xiàn)房：是指房屋主題已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程(gngchng)正處在內(nèi)外裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋（6）廉租房： 是指政府(zhngf)和單位在住房領(lǐng)域?qū)嵤┥鐣?huì)保障職能，向具有城鎮(zhèn)常住居民戶口的最 低收入家庭提供的租金相對(duì)低廉(dlin)的普通住房。（7）經(jīng)濟(jì)適用房：是指根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅，由 國(guó)家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免收土地出讓金， 對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行

20、減半征收，出售價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本 微利的原則確定。四、房地產(chǎn)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)我國(guó)土地所有權(quán)形式：（1）國(guó)家所有（2）鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）農(nóng)民集體所有 （3）村農(nóng)民集體所有國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式通過行政劃撥方式（是國(guó)家命令行為，無(wú)償無(wú)年限） 劃撥土地使用權(quán)的范圍：a,國(guó)家機(jī)關(guān)用地和軍事用地 b.城市基礎(chǔ)設(shè)施和公共事業(yè)用地 c.國(guó)家重點(diǎn)扶持的能源，交通，水利與項(xiàng)目用地 d.法律行政法規(guī)規(guī)定的其他用地（2）通過國(guó)家出讓方式取得： a.土地使用權(quán)出讓：是指國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)提供給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為 b.國(guó)有土地使用權(quán)出讓金：是指通過有償有限期出讓方式取得土

21、地使用權(quán)的受讓者，按照合 同規(guī)定的期限，一次或分次提前支付的整個(gè)使用期間的地租 c.土地出讓方式有三種；（1）招標(biāo)方式 （2）拍賣方式 （3）協(xié)議(xiy)出讓 d.土地(td)使用權(quán)年限：（1）居住用地70年（太原(ti yun)目前是50年）（2）工業(yè)用地（科，教，文， 體）和綜合用地 50年（3）商業(yè)，旅游，娛樂用地 40年（3）通過房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方式取得（如買賣，贈(zèng)予，和其他合法方式）（4）通過土地或房地產(chǎn)租賃方式取得商品房銷售管理商品房預(yù)售的概念：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的房屋，預(yù)先出售給承購(gòu)人，由承購(gòu)人預(yù)付定金或房?jī)r(jià)款的行為。 城市房地產(chǎn)管理法明確了“商品房預(yù)售許可證制度” 商品

22、房預(yù)售的條件：（1）已支付全部土地使用權(quán)出讓金，取得了國(guó)有土地使用權(quán)證書 （2）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證 （3）按提供預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金，得到工程建設(shè)總投 總投資25%以上， 并且已經(jīng)確定了施工進(jìn)度和竣工交付的日期。 （4）開發(fā)企業(yè)房地產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得高品房預(yù)售許可證 五證兩書一表 五證：建設(shè)用地規(guī)劃許可證 規(guī)劃局 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 規(guī)劃局 國(guó)有土地使用權(quán)證 國(guó)土資源局 建設(shè)工程施工許可證 建委 商品房預(yù)售許可證 房屋管理局 兩書：商品房（住宅）使用說明書 住宅質(zhì)量保證書 國(guó)有土地使用證：是證明土地(td)使用者(單位或個(gè)人)使用國(guó)有土地的法律憑證，受法

23、律保護(hù)。建設(shè)(jinsh)用地規(guī)劃許可證：是建設(shè)單位在向土地管理部門申請(qǐng)征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)建設(shè)項(xiàng)目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證，是建設(shè)單位用地的法律憑證。沒有此證的用地單位屬非法用地，房地產(chǎn)商的售房行為也屬非法，不能領(lǐng)取(ln q)房地產(chǎn)權(quán)屬證件。核發(fā)的目的：確保土地利用符合城市規(guī)劃，維護(hù)建設(shè)單位按照城市規(guī)劃使用土地的合法權(quán)益。法律后果：按照有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)商即使取得建設(shè)用地的批準(zhǔn)文件，但如未取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證而占用土地的，其建設(shè)用地批準(zhǔn)文件無(wú)效。建設(shè)工程規(guī)劃許可證：是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，是建設(shè)單位建設(shè)工程的法律憑證，是建設(shè)活動(dòng)中接受監(jiān)督檢

24、查時(shí)的法定依據(jù)。沒有此證的建設(shè)單位，其工程建筑是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。核發(fā)的目的：確認(rèn)有關(guān)建設(shè)活動(dòng)的合法地位，保證有關(guān)建設(shè)單位和個(gè)人的合法權(quán)益。法律后果：房地產(chǎn)商如未取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證或者違反建設(shè)工程規(guī)劃許可證的規(guī)定進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，嚴(yán)重影響城市規(guī)劃的，由城市規(guī)劃行政主管部門責(zé)令停止建設(shè)，限期拆除或者沒收違法建筑物、構(gòu)筑物及其他設(shè)施，對(duì)有關(guān)責(zé)任人員，可由所在單位或者上級(jí)主管機(jī)關(guān)給予行政處分。建設(shè)工程施工許可證：建設(shè)工程開工證)是建筑施工單位符合各種施工條件、允許開工的批準(zhǔn)文件，是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。沒有開工證的建設(shè)項(xiàng)目均屬違章建筑，不受法

25、律保護(hù)。當(dāng)各種施工條件完備時(shí)，建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)按照計(jì)劃批準(zhǔn)的開工項(xiàng)目向工程所在地縣級(jí)以上人民政府建設(shè)行政主管部門辦理施工許可證手續(xù)，領(lǐng)取施工許可證。未取得施工許可證的不得擅自開工。商品房銷售（預(yù)售）許可證：商品房銷售(預(yù)售)許可證是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準(zhǔn)文件。其主管機(jī)關(guān)是北京市國(guó)土房管局，證書由市國(guó)土房管局統(tǒng)一印制、辦理登記審批和核發(fā)證書。房地產(chǎn)商在銷售商品房時(shí)，如該房屋已建成，還應(yīng)持有房屋所有權(quán)證書。購(gòu)房者如需調(diào)查房屋的建筑質(zhì)量，還可查驗(yàn)房地產(chǎn)商的工程驗(yàn)收證。住宅(zhzhi)質(zhì)量保證書：是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對(duì)所售商品房承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律(fl)文件，其中

26、應(yīng)當(dāng)列明工程質(zhì)量監(jiān)督單位核驗(yàn)的質(zhì)量等級(jí)、保修范圍、保修期和保修單位等內(nèi)容。開發(fā)商應(yīng)當(dāng)按住宅質(zhì)量保證書的約定，承擔(dān)保修責(zé)任。商品房保修期從開發(fā)商將竣工驗(yàn)收的房屋交付使用之日起計(jì)算。具體保修期限與保修范圍是：地基基礎(chǔ)和主體結(jié)構(gòu)在合理使用壽命年限內(nèi)；屋面防水為3年；墻面、廚房和衛(wèi)生間地面為1年；地下室及管道滲漏為1年；墻面、頂棚抹灰層脫落為1年；地面空鼓開裂、大面積起沙為1年；門窗翹裂、五金件及衛(wèi)生潔具損壞為1年；燈具、電器開關(guān)損壞為6個(gè)月；管道堵塞為2個(gè)月；供熱供冷系統(tǒng)設(shè)備(shbi)為一個(gè)采暖期或供冷期；其他部位、部件的保修期限，由買賣雙方自行約定。房屋在保修期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，如經(jīng)保修單位維修后

27、導(dǎo)致房屋使用功能受到影響，或因主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格給購(gòu)買人造成損失的，開發(fā)商應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。購(gòu)買人認(rèn)為主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，可以向住宅質(zhì)量保證書中注明的工程質(zhì)量監(jiān)督單位申請(qǐng)重新核驗(yàn)，經(jīng)核驗(yàn)確屬不合格的，購(gòu)買人有權(quán)退房。住宅使用說明書：應(yīng)當(dāng)對(duì)住宅的結(jié)構(gòu)、性能和各部位(部件)的類型、性能、標(biāo)準(zhǔn)等作出說明，并提出使用注意事項(xiàng)，一般應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容：1、開發(fā)單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位，委托監(jiān)理的應(yīng)注明監(jiān)理單位；2、結(jié)構(gòu)類型；3、裝修、裝飾注意事項(xiàng)；4、上水、下水、電、燃?xì)?、熱力、通訊、消防等設(shè)施配置的說明；5、有關(guān)設(shè)備、設(shè)施安裝預(yù)留位置的說明和安裝注意事項(xiàng)；6、門、窗類型，使用注意事項(xiàng)；7、配電負(fù)荷；8、

28、承重墻、保溫墻、防水層、陽(yáng)臺(tái)等部位注意事項(xiàng)的說明；9、其他需說明的問題。住宅中配置的設(shè)備、設(shè)施，生產(chǎn)廠家另有使用說明書的，應(yīng)附于住宅使用說明書中。一表：房屋竣工驗(yàn)收備案表3、辦理商品房預(yù)售許可證需向房地產(chǎn)管理部門提交的證件及資料 （1）土地使用權(quán)證書 （2）建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證 （3）投入資金達(dá)到項(xiàng)目建設(shè)總投資25%的證明 （4）開發(fā)企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級(jí)證書 （5）工程施工合同 （6）商品房預(yù)售方案，方案應(yīng)該說明商品房的位置，裝修標(biāo)準(zhǔn)，竣工交付時(shí)期。預(yù)售總面積，交付使用后的物業(yè)管理等內(nèi)容，并應(yīng)當(dāng)附商品房預(yù)售總平面圖以及分層平面圖。（7）其他(qt)有關(guān)資料4、 4、商品房預(yù)售合同

29、登記(dngj)備案：簽約之日起三十日內(nèi)要求辦理備案手續(xù)購(gòu)房簽約及按揭(n ji)資料簽約所需資料：?jiǎn)挝毁?gòu)房：法人身份證，公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本，法人名章（蓋章：公司公章和法人名章，不按手印，后面附營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件）簽字：法人名字 個(gè)人購(gòu)房：身份證（或者戶口本原件），個(gè)人專用章（即名章）按揭資料： 戶口本（夫妻雙方）身份證：（夫妻雙方）婚姻狀況證明（已婚人士提供結(jié)婚證，未婚提供單身證明）收入證明（夫妻雙方）首付款收據(jù)銀行要求的其他資產(chǎn)證明3、按揭指南：（1）貸款金額：最高可高達(dá)總房?jī)r(jià)的80%，太原目前基本上都是70% （2）貸款年限：130年 （3）還款方式：a.到期一次還本付息法 借款人在貸款期間內(nèi)

30、不是按月償還本息，而是貸款到期后，一次性還本金 金和利息，目前人民銀行頒布的一年期內(nèi)（含一年）的個(gè)人住房貸款，采 采用這種方式。 b.等額本息還款法（月還款相同） 是貸款的本金和利息之和采用按月等額還款的一種方式，由于月還款額相 相同，簡(jiǎn)單又干脆，適用于在整個(gè)貸款期內(nèi)家庭收入有穩(wěn)定來源的客戶（ 如國(guó)家機(jī)關(guān)，科研教學(xué)單位人員等。 c.等額本金還款法（逐月遞減） 又稱利隨本清法，等本不等息還款法，就是借款人將貸款平均分?jǐn)偟秸麄€(gè) 個(gè)還款期內(nèi)每期（月）歸還，同時(shí)付清上一交易日至本次還款日之間的貸 利息的一種還款方式，這種方式，每月還款額逐月減少，較適合于已經(jīng)有 有一定的積蓄，但預(yù)期收入可能逐漸減少的借

31、款人，如中老年職工家庭。辦理(bnl)房產(chǎn)證流程權(quán)屬申請(qǐng)(shnqng)交納文件查看房屋狀況領(lǐng)證交費(fèi)取得產(chǎn)權(quán)證通常的做法是客戶與開發(fā)商指定的房地產(chǎn)專業(yè)律師簽訂代理辦理產(chǎn)權(quán)證協(xié)議，收費(fèi)由雙方協(xié)商（一般為交易款的0.3%，時(shí)間約定為一到二年?？蛻羲枰龅氖牵禾峁┵?gòu)房合同一份，購(gòu)房發(fā)票（復(fù)印件），身份證，戶口本（復(fù)印件），私人名章等，另外，客戶還需要在產(chǎn)權(quán)登記表，申請(qǐng)購(gòu)買商品房登記表，買賣契約上蓋章(i zhn)，按照國(guó)家有關(guān)政策交納費(fèi)用，其余的就由開發(fā)商來完成了，大致步驟為：開發(fā)商要向房地局提供齊全的房屋前期資料，如規(guī)劃許可證，用地許可證，撥地圖， 開工證，土地出讓合同或用地批準(zhǔn)書。根據(jù)上述資料

32、，由房屋所在地測(cè)繪所進(jìn)行實(shí)地測(cè)繪并繪制管理圖根據(jù)實(shí)際繪制的面積結(jié)果到房地局交易部門立契過戶憑借買賣契約，房地局房證部門審核后裝訂齊備的檔案并制證，發(fā)證房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成簡(jiǎn)單的計(jì)算公式：房屋的價(jià)格+土地費(fèi)用+建安費(fèi)用+公共設(shè)施配套費(fèi)+流通費(fèi)用+稅費(fèi)+利潤(rùn)分開來講這些構(gòu)成要素：土地取得成本：是只取得開發(fā)用地某種權(quán)益所需的費(fèi)用和稅金開發(fā)的成本：是指在取得開發(fā)用地后，進(jìn)行土地開發(fā)和房屋建設(shè)所需要的直接費(fèi)用，稅金等，在理論上可以將其劃分為：土地開發(fā)成本和建筑物建造成本，在實(shí)際中，包括勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)用，還包括可行性研究，規(guī)劃，勘察，設(shè)計(jì)以及三通一平，七通一平等工程前期所需的費(fèi)用管理費(fèi)用：是指為管理和組

33、織房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而發(fā)生的各種費(fèi)用，包括開發(fā)人員的工資以及福利和辦公費(fèi)用，差旅費(fèi)用。投資(tu z)利息：它與會(huì)計(jì)上的財(cái)務(wù)費(fèi)用不同，包括土地取得的成本，開發(fā)成本和管理費(fèi)用的利息，無(wú)論他們的來源是借貸資金或是自酬資金，都應(yīng)計(jì)算利息（按貸款利息算）銷售的費(fèi)用：包括(boku)廣告宣傳和銷售代理費(fèi)用銷售的稅費(fèi)：城市維護(hù)(wih)建設(shè)稅，教育稅附加，銷售稅金及附加開發(fā)利潤(rùn)物業(yè)管理的內(nèi)容及費(fèi)用構(gòu)成：物管內(nèi)容：簡(jiǎn)單講就是安保，清潔，綠化， 維修常規(guī)性的公共服務(wù)：a.房屋公共設(shè)備，設(shè)施極其運(yùn)行的維護(hù)和管理 b.環(huán)境衛(wèi)生，綠化，管理服務(wù) c.物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)，公共秩序，消防，交通等協(xié)助管理事項(xiàng)的服務(wù) d.物業(yè)

34、裝飾，裝修，管理服務(wù)，包括：房屋裝修的申請(qǐng)與批準(zhǔn)，即對(duì)裝修 的設(shè)計(jì)，安全等各項(xiàng)管理工作 e.維修基金的代管服務(wù) f.物業(yè)檔案資料的管理 g.代收代繳收費(fèi)服務(wù)（2）針對(duì)性的專項(xiàng)服務(wù)（3）委托性的特約服務(wù)2物業(yè)管理的三種模式：管家式，酒店服務(wù)式，服務(wù)式3物業(yè)管理費(fèi)的構(gòu)成： （1）管理服務(wù)人員的工資和按規(guī)定提取的福利費(fèi) （2）公共設(shè)施，設(shè)備日常運(yùn)行，維修及保養(yǎng)費(fèi) （3）綠化管理費(fèi)（4）清潔衛(wèi)生費(fèi) （5）保安費(fèi) （6）辦公費(fèi)用 （7）物業(yè)管理單位固定資產(chǎn)折舊費(fèi) （8）法定的稅費(fèi)維修(wixi)基金1、概念：屬全體業(yè)主所有的，專項(xiàng)用于物業(yè)公用部位，公用設(shè)備，設(shè)施保修期滿后的大中修和更新改造，這些費(fèi)用一旦

35、需要支出(zhch)，數(shù)額巨大，單靠日常管理收費(fèi)，無(wú)法負(fù)擔(dān)，因此有必要以基金形式事先提取2、維修基金(jjn)的管理：業(yè)主委員會(huì)成立前，維修基金由當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門代管，具體做法：商品住宅銷售在業(yè)主辦理房屋權(quán)屬證書時(shí)，銷售單位將代收維修基金，移交給當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門代理業(yè)主委員會(huì)成立后，經(jīng)業(yè)主委員會(huì)同意，房地產(chǎn)行政主管部門將維修基金移交給物業(yè)管理企業(yè)代管，物業(yè)管理企業(yè)代管的維修基金應(yīng)當(dāng)定期接受業(yè)主委員會(huì)的檢查和監(jiān)督當(dāng)物業(yè)管理企業(yè)發(fā)生變更時(shí)，代管的維修基金帳戶，經(jīng)業(yè)主委員會(huì)審核無(wú)誤后，應(yīng)當(dāng)辦理帳戶轉(zhuǎn)移手續(xù)。維修基金應(yīng)當(dāng)在銀行專戶儲(chǔ)存，?？顚Ｓ脴I(yè)主轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)時(shí)，結(jié)余維修基金，不與退還

36、，隨房屋所有權(quán)同時(shí)過戶因房屋拆遷或者其他原因，造成住房損失的，維修基金代管單位應(yīng)當(dāng)將維修基金帳面余額，按業(yè)主個(gè)人交納比例退還給業(yè)主個(gè)人。各級(jí)房地產(chǎn)行政主管部門和財(cái)政部門負(fù)責(zé)指導(dǎo)，協(xié)調(diào)和監(jiān)督維修基金的管理和使用。地產(chǎn)交易之稅與費(fèi)1、辦房產(chǎn)證要交納的費(fèi)用：（1）契稅：總房?jī)r(jià)的1.5%（143（含）m2以下的房屋 總房?jī)r(jià)的4%（143m2以上） （2）維修基金：90元/ m2（高層） 50元/ m2（多層）（3）交易手續(xù)費(fèi)：每平米3元（建筑面積*3）（4）印花稅：總房?jī)r(jià)的0.05%（5）房屋所有權(quán)登記費(fèi)：每套85元（6）測(cè)繪費(fèi)：每平米1元2、辦理按揭(n ji)的費(fèi)用：公證費(fèi)：300元/套評(píng)估費(fèi)工本

37、費(fèi)印花稅它項(xiàng)權(quán)證費(fèi)（算首付款，月還款(hi kun)，貸款(di kun)貸整不代零） 第二部分 銷售知識(shí)與諸位分享一下銷售心得：創(chuàng)造被利用的價(jià)值無(wú)墻壁精神（不怕作不到，就怕想不到）讓一切偶然成為必然（把梳子賣給和尚的故事）一房地產(chǎn)銷售人員的觀念 人與人之間原本只有微小的差別，但這種微小的差別往往造成巨大的差異，造成這種扎儀的正是你的心態(tài)！觀念改變了，行為就會(huì)變，行為變了，習(xí)慣就會(huì)變習(xí)慣變了，性格就會(huì)變性格變了，命運(yùn)就會(huì)變，命運(yùn)變了，你的一生就會(huì)變！客觀正確的觀念：銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，值得我們驕傲的事業(yè)。試想，一個(gè)產(chǎn)品（包括樓盤）品質(zhì)再好，如果沒有我們這群銷售人員辛勤的推銷，也不會(huì)得到廣泛的

38、推廣，愛迪生發(fā)明了電燈，卻說服不了當(dāng)時(shí)固執(zhí)的人們正眼一瞧，第一部縫紉機(jī)的問世之時(shí)，波士頓的人們不但領(lǐng)情，還將她砸的粉碎，火車上路之上路之時(shí)，也 曾被詛咒成怪獸。這一切的一切，都要靠推銷人員憑三寸不爛之舌辛勤推廣，否則，今天或許我們還不知道汽車是什么，也看不了電視，電影，也或根本就還天天蹲在山洞里?？傊?，推銷事業(yè)是世界經(jīng)濟(jì)的原動(dòng)力，我國(guó)改革開放以來，經(jīng)濟(jì)之所以發(fā)展這么迅速，就是因?yàn)橛兄絹碓蕉嗄Φ耐其N員，我們還會(huì)住那里？此外，銷售工作除了是一份偉大的工作之外，還是我們普通人改變自己生活層次，過上富足的生活的最佳捷徑，試想，一個(gè)已經(jīng)步入社會(huì)的普通人如何去改變自己的命運(yùn)？考公務(wù)員，當(dāng)官恐怕沒機(jī)

39、會(huì)，即便成績(jī)考的不錯(cuò)，還得關(guān)系后門，考研，考博，得看年齡(ninlng)是不是允許，還有時(shí)間和經(jīng)歷等因素，開公司創(chuàng)業(yè)，要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，最關(guān)鍵的是啟動(dòng)資金，其實(shí)，不具備上述條件，而又迫切希望改變自己命運(yùn)的人，更需要奮斗，勇往直前，在今天這個(gè)年代，這類人選擇售樓將會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的開始，因?yàn)椋哼x擇售樓工作不需要資金的投入，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。 我國(guó)正處于城市化進(jìn)程(jnchng)中，房地產(chǎn)仍是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，無(wú)論一手樓市場(chǎng)，還是二手樓市場(chǎng)，均將持續(xù)暢旺盛。房地產(chǎn)是單價(jià)高的大眾(dzhng)消費(fèi)產(chǎn)品，成交后可賺取的傭金高。房地產(chǎn)推銷工作收入無(wú)上限，只要你足夠努力，收入可輕易超過企業(yè)的一些管理層，甚至是一些個(gè)體及小企業(yè)主

40、，沒有人可以限制你的收入，這也是個(gè)用一碗汗水就可以換來一桶金的行業(yè)。你可以選擇忙或閑以及你想要的生活方式，你擁有最大的自主權(quán)。所以，房地產(chǎn)銷售工作是件偉大而又值得我們?nèi)氖碌囊环莨ぷ?，我們既然選擇了這份工作，就要接受它，接受了他就要喜歡它，喜歡它，就用你的行動(dòng)證明它（比爾蓋茨的故事）房地產(chǎn)銷售要注意的11種觀念 觀念一：買房是為了生活，而不僅僅是為了居住投資 購(gòu)買的房屋保值，增值方便 出行，購(gòu)物，文化娛樂，健身的方便性居住品質(zhì) 空氣清新，安靜，房型，綠化，花園面積社會(huì)地位 樓房品位 社區(qū)的品位 小區(qū)的社會(huì)形象等觀念二：買房不僅是為了居住，更是為了投資理財(cái)購(gòu)房是對(duì)生活的投資 b.購(gòu)房是投資理財(cái)方

41、式 c.購(gòu)房是對(duì)孩子前途的投資觀念三：不是簡(jiǎn)單的賣房屋而是為了賣價(jià)值 完整產(chǎn)品概念包括：（1）銷售服務(wù)（售前，售中，售后服務(wù)）付款方式，付款條件銷售人員的素質(zhì)銷售人員的專業(yè)能力銷售人員的態(tài)度顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知度和心境感受顧客(gk)的滿意度顧客(gk)忠誠(chéng)度現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境(hunjng)，氛圍等要素各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮公司的文化和品牌公司的理念 觀念四：不單是賣硬件更重要的是注重賣感受（不僅僅是賣了一個(gè)鋼筋混凝土的砌體給客戶，關(guān)鍵是讓他感受使用后的感覺 觀念五：要將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念 服務(wù)是滿足顧客的期望 口碑效應(yīng)：12481625次 33554432 觀念六：要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念 產(chǎn)品的

42、成功：50% 地塊的選擇 30% 規(guī)劃設(shè)計(jì) 20% 銷售執(zhí)行 觀念七：不要等待，而要主動(dòng)出去 主動(dòng)出去的三個(gè)層面： （1）1熱性主動(dòng)的態(tài)度 推動(dòng)樓盤銷售要素分析 人員推銷 項(xiàng)目與營(yíng)銷策劃 * 2主動(dòng)客戶溝通 1項(xiàng)目市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確 1掌握顧客需求 3主動(dòng)促進(jìn)客戶成交 2市場(chǎng)推廣策略是否適當(dāng)適時(shí) 2傳播產(chǎn)品價(jià)值 （2）1不要不滿 3廣告訴求價(jià)值是否準(zhǔn)確 3促進(jìn)成交 2了解不買的原因 * * 3不要窮追不放 為銷售提供基礎(chǔ) 終端銷售 （3）1繼續(xù)跟蹤維系客戶之間的關(guān)系 （深入細(xì)致） 2繼續(xù)了解售后需求，問題 3 開發(fā)后續(xù)資源，關(guān)心客戶 觀念八：要將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健鄙矸?顧問式銷售的三大(

43、sn d)角色 專家(zhunji)角色 三種(sn zhn)角色 長(zhǎng)期 盟友角色 組織者角色觀念九：將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度觀念十：將客戶的拒絕視為成交契機(jī) （根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，4次拒絕一成交）觀念十一：將每一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子二 房地產(chǎn)銷售人員的必備素質(zhì)：1 強(qiáng)烈事業(yè)人，上進(jìn)心 拿破侖說：“不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”，用在銷售人員身上可比成“不想當(dāng)銷售冠軍的售樓人員不是一個(gè)稱職的銷售人員“。樓盤銷售成功率低，壓力大，惟有具備強(qiáng)烈的企圖心和上進(jìn)心，才能堅(jiān)持不懈，創(chuàng)出佳績(jī)。2敬業(yè)精神： 堅(jiān)持做一行愛一行，即來之則安之，不要身在曹營(yíng)心在漢，做房產(chǎn)銷售即是挑戰(zhàn)也是成就輝煌的

44、機(jī) 遇，它不僅是一個(gè)銷售房子的過程，是鍛煉為人處事的機(jī)會(huì)，因此，必須敬業(yè)，樂業(yè)，全情投入，才能 全方位提高自己。3熱情 熱情是一個(gè)銷售人員必備的素質(zhì)，并不是每個(gè)人到售樓處正好趕上他們心情舒暢之時(shí)，也不是每一個(gè)意向客戶每一次來都是乘興而來的，因此，售樓人員應(yīng)保持熱情的心態(tài)，以自己的微笑，適度的熱情，樂觀的姿態(tài)來感染客戶，從而增加成交機(jī)會(huì)，并樹立售樓人員及樓盤自身的良好形象4信心 這里所謂的自信心體現(xiàn)在三個(gè)方面：一方面是不論項(xiàng)目自身有何優(yōu)略劣勢(shì)，作為(zuwi)銷售人員，都應(yīng)對(duì)自己的項(xiàng)目充滿信心，在詳細(xì)了解項(xiàng)目的情況下，針對(duì)客戶疑問有理有鋸進(jìn)行闡述，另一方面體現(xiàn)在銷售過程中，應(yīng)一直對(duì)自己的能力充滿

45、信心。5，有耐心(nixn)有韌勁 這方面素質(zhì)也體現(xiàn)在二個(gè)方面：一方面是對(duì)自己有耐心，萬(wàn)事開頭難，不要在意起初的業(yè)績(jī)狀況，只要真正努力了，再有點(diǎn)耐心，相信會(huì)出成果的，另一方面，體現(xiàn)在對(duì)客戶的耐心，因?yàn)橘?gòu)房畢竟(bjng)是大宗消費(fèi)，購(gòu)房肯定會(huì)多方比較，非常謹(jǐn)慎，作為售樓人員切不可逼得太緊，應(yīng)有一定的耐心和韌勁。6良好的職業(yè)道德 一方面體現(xiàn)在對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度中，應(yīng)客觀對(duì)待，不可一畏的貶低對(duì)手，不然可能會(huì)適得其反，另一方面體現(xiàn)與同事的業(yè)務(wù)配合中，不爭(zhēng)搶客戶，以集體及團(tuán)隊(duì)利益為先語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)售樓不僅是一宗物品的交易，還是一門交流的藝術(shù)，說服的藝術(shù)，售樓人員除了將個(gè)案的東西展示給客戶以外，還需要以

46、到位的語(yǔ)言表達(dá)各案的優(yōu)勢(shì)，賣點(diǎn)，并以恰當(dāng)?shù)恼f服技巧將潛在的客戶轉(zhuǎn)化為事實(shí)客戶，因此，銷售人員的語(yǔ)言表達(dá)能力要強(qiáng)，最起碼要自如表達(dá)，自信的講解精力充沛銷售工作要戰(zhàn)勝的不只是客戶，更是挑戰(zhàn)銷售員的恒心和毅力，沒有超常的精力很容易造成半途而費(fèi)勤奮好學(xué)（學(xué)習(xí)是變動(dòng)時(shí)代的最大資本）一個(gè)好的銷售人員會(huì)不段的學(xué)習(xí)和提高自己，向同事學(xué)，向客戶學(xué)，也向書本學(xué)，只有不斷的學(xué)習(xí)提高，積累經(jīng)驗(yàn)，豐富自己，才能更好的把握客戶，提升業(yè)績(jī)專業(yè)知識(shí)； 作為一個(gè)銷售人員，最基本的房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)應(yīng)該具備，如占地面積，建筑面積，得房率，綠化率， 結(jié)構(gòu)封頂，套內(nèi)面積，銀行按揭等基本概念必須很熟悉三房地產(chǎn)銷售人員所應(yīng)具備(jbi)的能

47、力1自我調(diào)節(jié)能力(nngl) 在不借助(jizh)外力的條件下調(diào)整自我的情緒，達(dá)到情緒獨(dú)立，自我肯定，樂觀自信的境界，達(dá)到最佳工作狀 態(tài)。2獨(dú)立思維能力 要求售樓人員能獨(dú)立思考，不易受外界干擾，尤其是對(duì)客戶的判斷和把握上不要輕易受同事的影響，不盲從，認(rèn)識(shí)問題要要一定深刻性和全面性，對(duì)個(gè)別客戶的態(tài)度變化等應(yīng)從不同角度去思考，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，才能收效自如。3記憶能力 要善于記憶，勤于記憶，對(duì)客戶的特點(diǎn)，外貌，要求，許諾要牢記，體現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重，同時(shí)對(duì)政策及個(gè)案特征要記得牢，免得客戶問起后顯得不熟練，引起客戶的不滿4心理分析能力 售樓過程也是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，進(jìn)退緩急的時(shí)機(jī)把握都是建立在對(duì)客戶的一種心理分

48、析上，在第一次見到客戶經(jīng)過大致的判斷后就開始分析其購(gòu)房心理，目的，后續(xù)的多次打交道，都要善于揣摩客戶的心理變化，分析其多次前來的目的，是為侃價(jià)，為物業(yè)，為試探虛實(shí)或者是為了調(diào)查研究，這樣才能有的放棄，提高效率，5核算能力： 要能根據(jù)客戶的收入，支付能力及本案總價(jià)，單價(jià)，首付款，月付款等多個(gè)因素，量體裁衣，為客戶選擇最佳的房型及付款方式（計(jì)算時(shí)盡量不要口算，邊算邊解釋）6應(yīng)變能力 這一點(diǎn)對(duì)銷售人員而言非常重要，因?yàn)樵谑蹣乔⒄勚薪佑|到各種各樣的客戶，碰到各式各樣的問題售樓人員都應(yīng)有能力水來土掩，兵來將擋，能自圓其說，將客戶的各種問題等能迅速有效的化解，讓客戶滿意而歸。7勸說(qunshu)能力 由

49、于大多數(shù)客戶都非專業(yè)人士，對(duì)房產(chǎn)不是很熟悉，處于信息不對(duì)稱地位，在面臨多個(gè)品質(zhì)，規(guī)模不相上下各有特色的樓盤時(shí)往往難以(nny)抉擇，這時(shí)就需要銷售人員有叫較強(qiáng)的說服能力，另外針對(duì)客戶對(duì)本案的一些弱點(diǎn)及不足之處有明顯抵觸情緒時(shí)，也非常需要售樓人員對(duì)其進(jìn)行有效的說服工作。8溝通(gutng)能力 售樓能力不但要善于溝通，還要學(xué)會(huì)主動(dòng)溝通，能用電話，現(xiàn)場(chǎng)接待等各種方式自如溝通，售樓人員需要把握客戶心理需求，透其所好，通過自然舒暢的表達(dá)讓客戶滿意9交際公關(guān)能力 這種能力主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一方面是客戶簽合同后的按揭辦理等后期服務(wù)中能體現(xiàn)出來，另一方面，客戶在對(duì)一套房有意向后，會(huì)帶親人或親戚朋友過來

50、看，與客戶的親戚朋友的接觸也能體現(xiàn)出一種公關(guān)交際能力，另外，與客戶接觸多了，自然形成朋友關(guān)系，無(wú)論在售樓處之外的交往也都體現(xiàn)一種交際能力。10團(tuán)隊(duì)合作能力一個(gè)人長(zhǎng)大成人后，能否事業(yè)有成？除了智高高低的因素外，還的看你融入社會(huì)是否能在社交中與人友愛的相處，獲得上下左右之間和諧人際關(guān)系，所謂“天時(shí)不如地利，地利不如人和”顯然，一個(gè)對(duì)他人漠不關(guān)心，與人不和的人，在需要日益頻繁的人際交往商業(yè)社會(huì)中，是很難事業(yè)有成的，團(tuán)隊(duì)合作對(duì)于房地產(chǎn)銷售人員來講，憂為重要，房地產(chǎn)銷售是整合營(yíng)銷，全員銷售，需要同事之間默契密切的配合銷售現(xiàn)場(chǎng)整體氣憤的烘托，不是以一兩個(gè)銷售業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)而定的。四客戶的來源渠道 要想把房子

51、銷售出去，首先要尋找到有效的客戶，客戶來源渠道：咨詢電話客戶大多通過開發(fā)商在報(bào)紙，電視等煤體上做的廣告打來電話，或是在房展會(huì)上，促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，一般而言，打來電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來現(xiàn)場(chǎng)參觀，如果想抓住此類渠道的客戶，銷售人員必須運(yùn)用一定的電話接聽技巧（后面詳細(xì)講）參加(cnji)房展會(huì)或促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)(xinchng)來訪客戶客戶(k h)通過戶外廣告，煤體傳播，路徑項(xiàng)目等途徑來售樓部參觀，這是我們銷售人員最直接的客戶，應(yīng)運(yùn)用一切銷售技巧和方法促其成交由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶無(wú)暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展的銷售人員作到熱情主動(dòng)，以給客戶留

52、下一個(gè)良好的印象，對(duì)某些有購(gòu)房意向的客戶，可請(qǐng)其留下聯(lián)絡(luò)方式，以便今后聯(lián)系，購(gòu)房意向特別強(qiáng)的客戶，銷售人員可以邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板間，并做進(jìn)一步洽談朋友或客戶介紹由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人的 介紹。因此相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功，在其參觀樣板間的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)起到事半功倍的效果，此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理直銷：（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好，但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用的較少，常用于銷售的淡季，DS分為電話和上門兩

53、種形式，DS時(shí)業(yè)務(wù)員告對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介，若對(duì)方不感興趣，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進(jìn)一步洽談，切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹五業(yè)務(wù)流程（一）電話接聽業(yè)務(wù) 1基本動(dòng)作 （1）親切的聲音和語(yǔ)氣，吐字清晰，一般先主動(dòng)問“您好。*”而后再開始交談 （2）一般電話必須在三聲之內(nèi)接起，三聲之后，適當(dāng)向客戶表示歉意 （3）通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格，地點(diǎn)，面積，格局(gj)，進(jìn)度，貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng) 長(zhǎng)避短，在回答(hud)中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙融入 （4）在與客戶(k h)的交談中，設(shè)法取得我們想要的咨訊 第一要件：客戶的姓名，地址，

54、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊 第二要件：客戶能夠接受的價(jià)格，面積，格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊（其中與客戶聯(lián)系方的確定最為重要） （5）最好的做法是：直接約客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房 （6）掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名（有可能的話，可給客戶留下個(gè)人聯(lián)系方式，以便客戶隨時(shí)資訊），并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望 （7）在客戶所找售樓人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣的詢問對(duì)方何事，可否代為傳話，或記錄下來轉(zhuǎn)告，叫人接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離的大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人的身邊去說，放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩，不要先于對(duì)方掛斷電話不許對(duì)著話筒咳嗽，打哈欠，嘆氣，說笑2注意事項(xiàng)： （1）接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（統(tǒng)一說辭）

55、（2）廣告發(fā)布之前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究如何應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題 （3）廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間珍貴，接聽電話不易過長(zhǎng)，控制在23分鐘 （4）接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問 （5）約客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn) （6）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納（填寫客戶來電表0，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，廣告制作人員充分溝通交流 （7）切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的棉談和介紹，所以接電話時(shí)間不易過長(zhǎng)，電話中除了基本的樓盤狀況解答外，一般不必要談的過多過細(xì)，掌握重點(diǎn)說明，盡量吸引，鼓勵(lì)客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)來看，來感受，你只有見到了客戶才有機(jī)會(huì)成交，盡量把客戶約在同一時(shí)間段，

56、人氣是地產(chǎn)項(xiàng)目中最重要的。（8）電話(dinhu)接聽時(shí)盡量要問清客戶的需求，：預(yù)算，房型，面積，幾口人住，購(gòu)房意向，電話接聽時(shí)，不可(bk)推薦具體房型3留電話方式(fngsh)開門見山“麻煩您留個(gè)電話，公司規(guī)定做來電登記”劣施小計(jì)：“我給您查一下這套房子的價(jià)格，您留個(gè)電話，我馬上給您打過去”“您方便的話留個(gè)電話，我們這邊有什么消息，我第一時(shí)間給您電話”（二） 現(xiàn)場(chǎng)接待流程 1迎接客戶 （1）基本動(dòng)作：1客戶進(jìn)門，銷售人員應(yīng)主動(dòng)上前開門，熱情接待 2助客戶收拾雨具，放置衣物等 3通過隨口招呼“您好，看看房子？”“您是來看房子么？”以此詢問區(qū)別客戶真?zhèn)?，是否真正買房者 4如果是真正的客戶，詢問

57、客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，禮貌的請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待，如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶介紹。 注意事項(xiàng)：1銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切 2銷售人員應(yīng)熱情主動(dòng)，主導(dǎo)客戶，“先生您這邊請(qǐng)” 3若不是真正的客戶，也應(yīng)提供一份資料，做簡(jiǎn)潔而又熱情的招待 4未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶流下良好印象 2介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念基本動(dòng)作：（1）視情況而定，與客戶相互介紹，初步認(rèn)識(shí) （2）按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱，模型，樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的

58、介紹產(chǎn)品（著重于地段，環(huán)境，交通，配套設(shè)施，房屋設(shè)計(jì)，主要建材等的說明） （2）注意事項(xiàng)：（1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)(qing dio)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn) （2）將自己的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶(k h)，努力與其建立相互信任的關(guān)系 （3）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)(zhnsh)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略 （4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互關(guān)系 （5）在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如；面積，購(gòu)買意圖等），做完模型講解后，邀請(qǐng)客戶參觀樣板間 3參觀樣板間 （1）基本動(dòng)作：1主動(dòng)引導(dǎo)客戶參觀每一個(gè)功能間，并突出功能間的優(yōu)勢(shì) 2參觀樣板間，一進(jìn)門要向客戶介紹該戶型的大致格局，幾

59、室?guī)讖d幾衛(wèi) 3設(shè)計(jì)適合自己并且有利于客戶喜歡的參觀動(dòng)線 4為客戶描述入住后的感受，用情景造夢(mèng) 5參觀過程中，觀察客戶的喜好，以便洽談時(shí)作為賣點(diǎn)反復(fù)重復(fù)介紹 （2）注意事項(xiàng)：1盡量在客戶面前引路，避免讓客戶盲目亂竄 2將說辭盡量生活化，可以的話，演示一些建材的功能 3讓客戶參與到你描述的夢(mèng)中來，引起客戶的共鳴4帶看現(xiàn)場(chǎng) （1）基本動(dòng)作：（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹 （2）按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所造的戶型 （3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引 （2）注意事項(xiàng)：（1）帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全 （2）囑咐客戶帶好安全帽（看期房）及其他隨身所帶物品5洽談： （

60、1）基本(jbn)動(dòng)作：1倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入坐，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹(jisho) 2在客戶主動(dòng)表示(biosh)時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)的選擇一種戶型作試探性介紹 3根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明 4根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格，首付款，月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用 5針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙， 6適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣憤，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望 7在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買注意事項(xiàng)：1入坐時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制空間的范圍內(nèi) 2個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨