三位一體管理模式

1、快營(yíng)銷I定位.切位.占位營(yíng)銷就是創(chuàng)造市場(chǎng)。定位就是聚焦，全線出擊意味快速自殺。為什么你的產(chǎn)品無法快速打開市場(chǎng)？為什么無法打造緊密的渠道網(wǎng)絡(luò)？為什么客戶流失？作為CEO及CMO,您正在猶豫什么？必宜華告訴您：如何快速打開市場(chǎng)？如何開拓新市場(chǎng)？如何新產(chǎn)品成功上市？如何突破老市場(chǎng)？自2008年9月以來，已經(jīng)有超過15家企業(yè)通過必宜 華快營(yíng)銷咨詢?nèi)〉昧烁咴鲩L(zhǎng)(平均超過行業(yè)40%400%增長(zhǎng)率)，快營(yíng)銷咨詢 成功率達(dá)到99%!關(guān)于快營(yíng)銷咨詢(Fast Marketing )孫巍先生快營(yíng)銷理論：1定位、2切位、3占位=三位一體快營(yíng)銷。營(yíng)銷大師里斯&特勞特的營(yíng)銷定位及波特先生的戰(zhàn)略定位理論思想惠及世 界，然

2、而在企業(yè)商業(yè)運(yùn)行中，如何將定位理論落實(shí)到具體作戰(zhàn)中，是巨大的 挑戰(zhàn)。孫巍先生認(rèn)為“三位一體”理論并不是理論創(chuàng)新，而是創(chuàng)造性地將大 師的理論進(jìn)行“動(dòng)態(tài)應(yīng)用”，任何營(yíng)銷組織都要實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷的三位一體”， 從而將“戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)及戰(zhàn)斗”進(jìn)行完美的匹配?？鞝I(yíng)銷思想觀點(diǎn)(Fast Marketing Ideas )在中國(guó)過度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，中小企業(yè)的有限資源越發(fā)顯得微不足道；在“國(guó) 進(jìn)民退”的浪潮中，中小企業(yè)唯有進(jìn)入“更加細(xì)分的小市場(chǎng)方能贏得機(jī)會(huì)”。 小企業(yè)與大企業(yè)唯一能夠PK的就是在“細(xì)分的狹長(zhǎng)地帶”，唯有如此，“游 擊隊(duì)”方能“奇襲正規(guī)軍”。守正出奇，核心就是在“定位、切位、占位” 上做足功夫；法無定法，唯

3、一可循的規(guī)律是“1定位2切位3占位”快營(yíng)銷 策劃流程?？鞝I(yíng)銷之快迅原則。小企業(yè)與大企業(yè)唯一能夠PK的就是“快”?！按『?調(diào)頭”，毛澤東談兵法精髓就是做到“快速機(jī)動(dòng)”，“轉(zhuǎn)地快，跑地快，急 行軍”。物理學(xué)指出“速度達(dá)到一定程度就會(huì)產(chǎn)生巨大力量”?？鞝I(yíng)銷之兵力原則?？藙谌S茨：“必須在決定性的地點(diǎn)把盡可能多的軍隊(duì) 投入戰(zhàn)斗”。我們中小企業(yè)在營(yíng)銷兵力投放上容易犯三個(gè)錯(cuò)誤：“經(jīng)驗(yàn)投放 論”、“平均每個(gè)市場(chǎng)”、“雞蛋不要放在一個(gè)籃子，分散兵力，多面出擊”。 快營(yíng)銷之到位原則。我們經(jīng)常接到中小企業(yè)老板關(guān)于營(yíng)銷的咨詢，一提到策 劃，回答都是“這些都做了，就是沒有什么效果”。什么是“都做了” ？做了并不意味

4、著能做出成績(jī)！有的人忙忙碌碌一生，結(jié)果是碌碌無為；企業(yè) 營(yíng)銷也一樣，重要的不是“是否做了”，而是做的“是否到位”而非“做 的走型”？ 快營(yíng)銷三步法（3 Steps）Stepl定位咨詢：確定在本行業(yè)市場(chǎng)的“獨(dú)特差異化位置”？?jī)r(jià)值需求在哪？ 客戶是誰？市場(chǎng)在哪？定位（Positioning）:包含六個(gè)層次定位，其一為 消費(fèi)者心智定位；其二為目標(biāo)群體定位；其三為市場(chǎng)定位；其四為競(jìng)爭(zhēng)定位； 其五銷售模式定位；其六戰(zhàn)區(qū)定位。定位的核心是聚焦，六者要建立強(qiáng)有力 的匹配（match），這樣形成協(xié)同一體化品牌與營(yíng)銷管理體系，這屬于營(yíng)銷 戰(zhàn)略層面的核心話題。Step2切位咨詢：如何成功快速切入定位市場(chǎng)？從哪里切

5、入進(jìn)去？如何撕開 一條裂口？這實(shí)際是戰(zhàn)術(shù)層面話題，是否找到好的切位是定位能否實(shí)現(xiàn)快速 突破的關(guān)鍵。品牌如何切入？產(chǎn)品如何切入？?jī)r(jià)格如何切入？渠道如何切 入？溝通如何切入？對(duì)于商業(yè)來言，切位意味著快速、低成本、高成功率的 可靠戰(zhàn)術(shù)，猶如撕開戰(zhàn)場(chǎng)的一小口就能長(zhǎng)驅(qū)直入，取得戰(zhàn)區(qū)主動(dòng)權(quán)，為最終 奪取勝利奠定基礎(chǔ)。對(duì)于企業(yè)來說，不僅僅要選好定位，更重要的是在切位 上下功夫，因?yàn)槠髽I(yè)財(cái)力和團(tuán)隊(duì)的耐心有限，半年3個(gè)月都可能是一個(gè)坎！ 因此，“切位”選取極其關(guān)鍵！Step3占位咨詢：如何指揮將士運(yùn)用武器打勝戰(zhàn)？如何快速建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？ 如何快速建立渠道？如何快速公關(guān)？如何快速終端熱銷？從定位到切位，實(shí) 際已經(jīng)將

6、企業(yè)引入前線陣地；占位就是搶占陣地，搶占就是戰(zhàn)斗、就是執(zhí)行。 兵力、作戰(zhàn)部隊(duì)（炮兵、步兵、騎兵）、廣告（海陸空）、士氣管理（激勵(lì)）、 指揮體系（流程）這些決定了能否取得搶占成功，能否占領(lǐng)陣地，能否取得 較佳的執(zhí)行力和業(yè)績(jī)成果。我們的快營(yíng)銷服務(wù)包括：品牌營(yíng)銷新產(chǎn)品上市新市場(chǎng)進(jìn)入渠道快營(yíng)銷終端快營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷電子商務(wù)托管.銷售業(yè)績(jī)提升.銷售隊(duì)伍管理通常，一項(xiàng)卓越的完整的快營(yíng)銷服務(wù)將帶來以下效益（BEST）：B：成功打響一個(gè)品牌（Branding）；E：成就一家明星企業(yè)（Enterprise）；S：成功實(shí)現(xiàn)銷售（Sale），如1個(gè)億；T：打造了一支營(yíng)銷鐵軍（Team），如100人。必宜華快營(yíng)銷工具自

7、2008年9月以來，已經(jīng)有超過15家企業(yè)通過必宜華快營(yíng)銷咨詢?nèi)〉昧烁咴鲩L(zhǎng) （平均超過行業(yè)40%400%增長(zhǎng)率），快營(yíng)銷咨詢成功率達(dá)到99%！銷售渠道與推廣方法：銷售渠道主要分為5大塊，分別為：批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商超系統(tǒng)網(wǎng)吧等其他人員相對(duì)聚集的場(chǎng)所長(zhǎng)途汽車站、火車站寫字樓、學(xué)校等團(tuán)購(gòu)場(chǎng)所各銷售渠道的推銷方案：批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的推廣：以萬博紅服裝批發(fā)市場(chǎng)、華豐服裝城、九州商業(yè)大廈為主要試營(yíng)點(diǎn)， 可以分為兩個(gè)方面：以方便在相應(yīng)的批發(fā)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)找實(shí)體店。把公司的大包裝速凍米飯讓其代銷；另一 方面租賃一段柜臺(tái)，能放微波爐達(dá)到自己加熱米飯的效果就好。在以上兩個(gè)方面的基礎(chǔ)上，通過宣傳畫POP 等加大宣傳力

8、度，盡可能的擴(kuò)大影響力。商超系統(tǒng)的推廣：以公司現(xiàn)在操作的大潤(rùn)發(fā)為試點(diǎn)，也可以通過兩個(gè)方面提高知名度，一方面是在 現(xiàn)有的超市冷柜上加上小盒裝雙格套餐米飯；另一方面是租賃專柜銷售大包裝的冷凍炒飯，采用現(xiàn)場(chǎng)微波 爐不定量的加熱方式。兩種方法都可以通過促銷員配上宣傳畫來進(jìn)一步提高公司產(chǎn)品的知名度。網(wǎng)吧方面的推廣：主要是銷售大包裝的冷凍炒飯，公司產(chǎn)品存放于網(wǎng)吧的冰柜里，提供相配套的餐 具銷售。長(zhǎng)途汽車站、火車站的推廣：一方面在車站內(nèi)尋找23家店面，提供微波爐讓其代銷大包裝冷凍炒 飯；另一方面租賃對(duì)方一段柜臺(tái)，能放微波爐達(dá)到自己加熱米飯的效果就好。加熱的時(shí)候分350g和500g 的規(guī)格，高溫加熱35分鐘。寫字樓場(chǎng)所的推廣：尤其是在寫字樓和學(xué)校密集地，以發(fā)放公司宣傳米飯彩頁(yè)和訂餐卡為主要手段， 接受訂餐要求，保證能在極短的時(shí)間內(nèi)送貨上門。以雙格套餐為銷售品種。舉例來說，長(zhǎng)途汽車站的負(fù)責(zé)人找到第一個(gè)店面幫我們推銷米飯，從頭到尾都要幫助店老板銷售