教學(xué)課件-銷售促進技術(shù)

1、銷售促進技術(shù)教育部財政部中等職業(yè)學(xué)校教師素質(zhì)提高計劃成果目錄導(dǎo) 言模塊一銷售促進職業(yè)崗位及工作過程分析模塊二價格銷售促進模塊三獎勵銷售促進模塊四體驗銷售促進模塊五關(guān)系銷售促進模塊六主題銷售促進模塊七針對渠道成員銷售促進導(dǎo) 言一、加強銷售促進職業(yè)技術(shù)教育的重要性二、加強銷售促進職業(yè)技術(shù)教育師資培訓(xùn)的意義三、本教材開發(fā)的依據(jù)四、本教材的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和特點五、培訓(xùn)建議模塊一銷售促進職業(yè)崗位及工作過程分析 掌握各種銷售促進技術(shù),學(xué)會謀劃和組織實施銷售促進活動,對增強職業(yè)學(xué)校營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)能力、滿足工商企業(yè)促銷工作的需要具有重要意義。作為職業(yè)學(xué)校營銷專業(yè)的教師,要具備銷售促進的教育教學(xué)能力,并且能創(chuàng)新教

2、學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法,應(yīng)該先了解銷售促進職業(yè)崗位及崗位職責(zé),學(xué)會分析銷售促進的工作過程及對知識、能力的需求。任務(wù)一認知銷售促進職業(yè)崗位1任務(wù)二分析銷售促進工作過程2任務(wù)一認知銷售促進職業(yè)崗位學(xué)習(xí)目標(biāo) 認識銷售促進職業(yè)崗位; 掌握銷售促進工作崗位職責(zé); 了解企業(yè)銷售促進管理制度。任務(wù)描述 銷售促進職業(yè)崗位是企業(yè)因銷售促進工作的需要而設(shè)置的,盡管處于企業(yè)營銷組織體系的末端,但是在貫徹落實企業(yè)促銷戰(zhàn)略和計劃、實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的過程中,正扮演著越來越重要的角色。任務(wù)一認知銷售促進職業(yè)崗位情景導(dǎo)入終端促銷員的一天一、日常工作二、輔助工作三、活動結(jié)束前的準備工作任務(wù)分析一、企業(yè)營銷組織(一)職能型營銷組織（企

3、業(yè)職能營銷組織結(jié)構(gòu)如圖111所示。）任務(wù)一認知銷售促進職業(yè)崗位圖111企業(yè)職能型營銷組織結(jié)構(gòu)任務(wù)一認知銷售促進職業(yè)崗位(二)地區(qū)型營銷組織圖112企業(yè)地區(qū)型組織結(jié)構(gòu)任務(wù)一認知銷售促進職業(yè)崗位(三)產(chǎn)品(品牌)管理型營銷組織圖113產(chǎn)品(品牌)管理型營銷組織結(jié)構(gòu)任務(wù)一認知銷售促進職業(yè)崗位(四)市場管理型營銷組織圖114市場管理型組織結(jié)構(gòu)任務(wù)一認知銷售促進職業(yè)崗位(五)產(chǎn)品/市場管理型營銷組織圖116產(chǎn)品/市場管理型營銷組織結(jié)構(gòu)任務(wù)一認知銷售促進職業(yè)崗位二、銷售促進職業(yè)崗位分析(一)銷售促進管理類崗位(二)銷售促進執(zhí)行類崗位三、銷售促進主管和專員的崗位職責(zé)分析(一)銷售促進主管的崗位職責(zé)(二)銷售

4、促進專員的崗位職責(zé)四、認知銷售促進管理制度案例某企業(yè)促銷管理制度案例某企業(yè)促銷現(xiàn)場管理制度案例某企業(yè)促銷人員管理制度任務(wù)一認知銷售促進職業(yè)崗位完成任務(wù)1.選擇一家商業(yè)企業(yè)、制造商駐當(dāng)?shù)氐匿N售機構(gòu)或者服務(wù)性企業(yè),邀請其營銷部門的負責(zé)人座談,分析該企業(yè)的銷售促進工作崗位及崗位職責(zé)。2.請學(xué)生以5人左右為一組,分別在當(dāng)?shù)剡x擇一家正在開展銷售促進活動的企業(yè),并進行考察。考察分析的主要內(nèi)容是:(1)活動主題和名稱;(2)活動內(nèi)容和工作崗位設(shè)置情況;(3)各個活動崗位之間的相互關(guān)系。 然后,每一組選派一位代表進行介紹,最后由教師點評。任務(wù)一認知銷售促進職業(yè)崗位學(xué)習(xí)評價內(nèi)容評價(評價分為四個等次,分別為4優(yōu)

5、秀,3良好,2合格,1不合格,請在下面填入評價分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評價項目個人評價小組評價教師評價知識認知企業(yè)營銷組織企業(yè)營銷組織的類型各類營銷組織的特點認知銷售促進職業(yè)崗位銷售促進管理類崗位銷售促進執(zhí)行類崗位認知銷售促進職業(yè)崗位職責(zé)銷售促進主管的崗位職責(zé)銷售促進專員的崗位職責(zé)認知銷售促進管理制度銷售促進管理制度技能掌握銷售促進活動崗位及職責(zé)分析的能力分析銷售促進活動崗位分析各種崗位的職責(zé)總評任務(wù)一認知銷售促進職業(yè)崗位教學(xué)策略研討1.根據(jù)中職營銷專業(yè)學(xué)生的特點,請討論在本任務(wù)的教學(xué)過程中可采用哪些教學(xué)方法。2.如何有效組織本次任務(wù)的實踐教學(xué)?任務(wù)二分析銷售促進工作過程學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解銷售促進的工作過程

6、; 把握銷售促進工作對知識及能力的要求。任務(wù)描述 銷售促進工作過程大體可分為計劃、實施、評估總結(jié)三個階段,每一個階段的工作過程是什么?在每一個階段的工作過程中需要哪些知識和能力呢?情景導(dǎo)入活力新PY,誠暖牧野心千萬巨資,六重豪禮任務(wù)二分析銷售促進工作過程任務(wù)分析 一、銷售促進計劃工作過程 (一)銷售促進計劃的工作流程（右圖） (二)銷售促進計劃工作對知識及能力 的要求任務(wù)二分析銷售促進工作過程 二、銷售促進計劃實施的工作過程 (一)銷售促進計劃實施的工作流程（右圖） (二)銷售促進計劃實施的工作過程對知識 及能力的要求任務(wù)二分析銷售促進工作過程 三、銷售促進評估和總結(jié)工作過程 (一)銷售促進評

7、估和總結(jié)的工作流程 (二)銷售促進評估和總結(jié)工作對知識及能力的需求任務(wù)二分析銷售促進工作過程完成任務(wù) 請學(xué)生以5人左右為一組,分組討論“任務(wù)情景導(dǎo)入”中PY商場三期工程開業(yè)銷售促進活動的計劃、實施和評估總結(jié)對各種參與人員的知識和能力要求,然后各組選派一位代表進行匯報,最后由教師進行點評。任務(wù)二分析銷售促進工作過程學(xué)習(xí)評價內(nèi)容評價(評價分為四個等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請在下面填入評價分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評價項目個人評價小組評價教師評價知識認知銷售促進的工作流程銷售促進計劃工作流程銷售促進實施工作流程銷售促進效果評估和總結(jié)工作流程技能具備分析銷售促進工作對知識及能力需求的能力分析銷

8、售促進計劃工作對知識及能力的需求分析銷售促進實施工作對知識及能力的需求分析銷售促進效果評估和總結(jié)工作對知識及能力的需求總評任務(wù)二分析銷售促進工作過程教學(xué)策略研討 1.對于中職營銷專業(yè)學(xué)生來說,開展本任務(wù)的教學(xué)是否有必要?為什么? 2.如果有必要,該如何開展本任務(wù)的教學(xué)?模塊二價格銷售促進任務(wù)一折價銷售促進1任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進2任務(wù)三退費優(yōu)惠銷售促進3任務(wù)一折價銷售促進學(xué)習(xí)目標(biāo) 認知各種折價銷售促進技術(shù); 具備謀劃、組織實施和評估折價銷售促進的能力。任務(wù)描述折價銷售促進,也稱折價促銷,就是在特定時間內(nèi)以低于正常的價格銷售商品。與優(yōu)惠券銷售促進、積點優(yōu)惠銷售促進、退費優(yōu)惠銷售促進等相比較,折價銷

9、售促進盡管也是向消費者讓利銷售,但是消費者無需任何憑證,也無需等待一段時間,在結(jié)賬時就可以直接獲得優(yōu)惠。正因為如此,廣大消費者更愿意積極參與折價銷售促進活動。任務(wù)一折價銷售促進情景導(dǎo)入QJ決定針對大中專學(xué)生的需要開發(fā)青年學(xué)生休閑系列裝,同時開展折價銷售促進活動BJM超市在BJ校門口算是一家規(guī)模較大的超市,在新生報到的那幾天里也想搞一場折價銷售促進。你認為BJM超市如何打折才更有效?任務(wù)一折價銷售促進任務(wù)分析一、明確折價銷售促進目的二、調(diào)查分析市場環(huán)境(一)分析目標(biāo)消費者的購買行為及心理(二)把握競爭動態(tài)(三)了解其他市場環(huán)境三、確定折價銷售促進的活動目標(biāo)任務(wù)一折價銷售促進四、選擇折價銷售促進技

10、術(shù),設(shè)計具體活動方案(一)選擇折價銷售促進技術(shù)(二)設(shè)計折價優(yōu)惠幅度(三)設(shè)置合理的活動參與條件(四)選擇折價銷售促進時機(五)設(shè)計宣傳方案五、編制費用預(yù)算六、效果預(yù)估七、實施和控制八、評估活動效果任務(wù)一折價銷售促進相關(guān)知識一、簡單折價1.簡單折價的技術(shù)內(nèi)涵2.簡單折價的技術(shù)要點二、套餐折價1.套餐折價的技術(shù)內(nèi)涵2.套餐折價的技術(shù)要點三、多時段遞進折價1.多時段遞進折價的技術(shù)內(nèi)涵2.多時段遞進折價的技術(shù)要點任務(wù)一折價銷售促進四、消費者身份限定折價1.消費者身份限定折價的技術(shù)內(nèi)涵2.消費者身份限定折價的技術(shù)要點五、數(shù)量折價1.數(shù)量折價的技術(shù)內(nèi)涵2.數(shù)量折價的技術(shù)要點六、提前付款折價1.提前付款折

11、價的技術(shù)內(nèi)涵2.提前付款折價的技術(shù)要點任務(wù)一折價銷售促進七、特價銷售促進1.特價銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵2.特價銷售促進的技術(shù)要點完成任務(wù)將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中的BJM超市設(shè)計一個折價銷售促進方案,具體包括以下內(nèi)容:(1)活動主題(即為消費者提供折價銷售促進的理由);(2)活動目的和目標(biāo);(3)折價銷售促進技術(shù);(4)折價幅度;(5)活動時間;(6)宣傳方案;(7)效果預(yù)估。之后每組選一名代表進行介紹,最后由教師進行點評。任務(wù)一折價銷售促進學(xué)習(xí)評價內(nèi)容評價(評價分為四個等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請在下面填入評價分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評價項目個人評價小組

12、評價教師評價知識認知各種折價銷售促進技術(shù)能列舉折價的種類能描述不同折價的技術(shù)要點技能具備謀劃、組織實施和評估折價銷售促進的能力確定折價銷售促進目標(biāo)設(shè)計折價銷售促進方案編制活動費用預(yù)算實施與控制折價活動評估折價活動效果總評任務(wù)一折價銷售促進實踐能力拓展一、頻繁折價銷售促進是否合理?1.案例“HY”牌果汁的頻繁折價2.案例分析3.實踐困境討論二、折價幅度多大才比較合理?1.案例折價銷售促進幅度合理化實證研究2.案例分析3.實踐困境討論任務(wù)一折價銷售促進三、折價銷售促進是否適合高層消費者和新產(chǎn)品?1.案例“H”牌葡萄酒節(jié)日折價大酬賓2.案例分析3.實踐困境討論教學(xué)策略研討1.如何有效組織折價銷售促進

13、技術(shù)的課堂教學(xué)和實踐教學(xué)?2.在本任務(wù)的教學(xué)過程中需要注意哪些問題?任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進學(xué)習(xí)目標(biāo) 認知零售商型優(yōu)惠券、廠商型優(yōu)惠券的銷售促進技術(shù); 掌握優(yōu)惠券銷售促進的工作流程; 掌握優(yōu)惠券銷售促進方案的設(shè)計、組織實施和效果評估的能力。任務(wù)描述優(yōu)惠券又稱優(yōu)惠券、優(yōu)待券,是制造商或零售商發(fā)給消費者的一種隱性的現(xiàn)金折扣憑證,即對消費者購買某種產(chǎn)品可得優(yōu)惠的書面承諾。消費者在購買促銷品牌的商品,或者到指定的商店購物時,只要提交優(yōu)惠券,就可以享受到優(yōu)惠券面值的折價優(yōu)惠。任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進情景導(dǎo)入 上海西藏路上有一家頗具規(guī)模的“超市”,每周三就將下一周商場主要物品的價目表及一些商品信息印成小報,或派人

14、送上門,或通過郵局送到千家萬戶。 校外一家快餐廳的C老板聞聽上述故事后茅塞頓開,也想在新生入學(xué)時搞一次優(yōu)惠券促銷。任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進任務(wù)分析任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進任務(wù)分析 一、明確優(yōu)惠券銷售促進的目的 二、設(shè)計優(yōu)惠券銷售促進方案 (一)設(shè)計優(yōu)惠券要傳達的信息 (二)設(shè)計優(yōu)惠券的造型 (三)選擇兌換率高的發(fā)行途徑 (四)采取綜合措施及提高兌換比率 (五)優(yōu)惠券費用的控制與預(yù)算任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進相關(guān)知識 一、零售商型優(yōu)惠券 1.零售商利用優(yōu)惠券開展銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵 2.零售商利用優(yōu)惠券開展銷售促進的技術(shù)要點 二、廠商型優(yōu)惠券 1.廠商利用優(yōu)惠券開展銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵 2.廠商利用優(yōu)惠券開展銷售

15、促進的技術(shù)要點 三、直接贈送消費者的優(yōu)惠券 1.逐戶分送 2.零售店現(xiàn)場分發(fā) 3.直接郵寄 4.戶外散發(fā)任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進 四、利用媒體發(fā)行的優(yōu)惠券 1.利用報紙發(fā)行優(yōu)惠券 2.利用雜志發(fā)行優(yōu)惠券 五、隨商品銷售發(fā)放的優(yōu)惠券 案例美國亞瑞與其他十種品牌的“交叉取勝 六、電子優(yōu)惠券 七、利用特殊渠道發(fā)放的優(yōu)惠券任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進 完成任務(wù) 將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中校門口快餐廳的C老板設(shè)計一個優(yōu)惠券銷售促進方案(快餐廳市場背景可由學(xué)生根據(jù)調(diào)研情況進行補充),應(yīng)包括以下內(nèi)容:優(yōu)惠券促銷的可行性分析;選擇優(yōu)惠券的發(fā)送方式;設(shè)計、制作優(yōu)惠券;編制活動費用預(yù)算。然后每

16、組選派一名代表進行介紹,最后由教師進行點評。任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進 學(xué)習(xí)評價內(nèi)容評價(評價分為四個等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請在下面填入評價分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評價項目個人評價小組評價教師評價知識認知各種優(yōu)惠券銷售促進技術(shù)及操作要點零售商型優(yōu)惠券及操作要點廠商型優(yōu)惠券及操作要點各種優(yōu)惠券的發(fā)行技術(shù)技能具備優(yōu)惠券券面設(shè)計和發(fā)行方案設(shè)計的能力優(yōu)惠券券面設(shè)計優(yōu)惠券發(fā)行技術(shù)設(shè)計編制活動費用預(yù)算活動實施和效果評估總評任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進 實踐能力拓展 一、優(yōu)惠券本身的屬性和銷售促進效果的關(guān)系 1.案例“撲克牌”優(yōu)惠券 2.案例分析 3.實踐困境討論 二、使用優(yōu)惠券的產(chǎn)品類型和銷售促進效果的關(guān)

17、系 1.案例蘭州華聯(lián)超市的優(yōu)惠券促銷活動 2.案例分析 3.實踐困境討論 三、消費者的特征和優(yōu)惠券銷售促進效果的關(guān)系 1.案例“撲克牌”優(yōu)惠券 2.案例分析 3.實踐困境討論任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進 教學(xué)策略研討 1.如何有效開展本任務(wù)的課堂教學(xué)和實踐教學(xué)? 2.在本任務(wù)的教學(xué)過程中,需要準備哪些教學(xué)用的材料或者教學(xué)工具?任務(wù)三退費優(yōu)惠銷售促進學(xué)習(xí)目標(biāo) 認知各種退費優(yōu)惠技術(shù); 掌握各種退費優(yōu)惠技術(shù)的操作要點; 具備退費優(yōu)惠銷售促進活動的謀劃、組織實施和效果評估的能力。任務(wù)描述退費優(yōu)惠,是指廠商在消費者購買一定數(shù)量的商品后給予一定金額退款的一種銷售促進技術(shù)。退費優(yōu)惠對品牌形象的影響較小,不易引發(fā)同行

18、之間的惡性競爭,但可刺激消費者再次購買和重復(fù)購買,實現(xiàn)商品的快速銷售。任務(wù)三退費優(yōu)惠銷售促進情景導(dǎo)入 中關(guān)村e世界數(shù)碼廣場2006年9月推出“DIY裝機100萬元退費優(yōu)惠”大型讓利活動。活動時間為2006年的9月23日、24日,10月1日5日和14、15日,活動期間只要在中關(guān)村e世界數(shù)碼廣場購買組裝電腦,就可以享受e世界返送200元現(xiàn)金的優(yōu)惠,每人每天限參與一次,團購(2臺及以上數(shù)量)只限一臺機器參與。這次活動吸引了眾多用戶的關(guān)注。任務(wù)三退費優(yōu)惠銷售促進任務(wù)分析一、明確退費優(yōu)惠的目的和計劃目標(biāo)(一)退費優(yōu)惠的目的(二)退費優(yōu)惠的計劃目標(biāo)二、選擇退費優(yōu)惠技術(shù),設(shè)計退費優(yōu)惠方案(一)選擇退費優(yōu)惠技

19、術(shù)(二)選擇退費的方式(三)設(shè)置合理的活動參與條件(四)選擇退費優(yōu)惠的時機和活動期限(五)設(shè)計宣傳方案任務(wù)三退費優(yōu)惠銷售促進三、費用預(yù)算四、效果預(yù)估五、實施和控制六、評估活動效果相關(guān)知識一、單一商品的退費優(yōu)惠1.單一商品退費優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵2.單一商品退費優(yōu)惠的技術(shù)要點二、同一商品多次重復(fù)購買的退費優(yōu)惠1.同一商品多次重復(fù)購買退費優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵2.同一商品多次重復(fù)購買退費優(yōu)惠的技術(shù)要點任務(wù)三退費優(yōu)惠銷售促進三、同一廠商多種商品的退費優(yōu)惠1.同一廠商多種商品退費優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵2.同一廠商多種商品退費優(yōu)惠的技術(shù)要點四、聯(lián)合退費優(yōu)惠1.聯(lián)合退費優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵2.聯(lián)合退費優(yōu)惠的技術(shù)要點五、升級式退費優(yōu)惠

20、1.升級式退費優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵2.升級式退費優(yōu)惠的技術(shù)要點任務(wù)三退費優(yōu)惠銷售促進完成任務(wù)將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中的品牌醋設(shè)計一個有效的退費優(yōu)惠銷售促進方案,以實現(xiàn)增加銷量、維持市場份額、增強消費者的興趣、突出產(chǎn)品品牌的優(yōu)質(zhì)高價形象、鼓勵消費者重復(fù)購買的目的。然后,每組選派一名代表進行介紹,最后由教師進行點評。任務(wù)三退費優(yōu)惠銷售促進學(xué)習(xí)評價內(nèi)容評價(評價分為四個等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請在下面填入評價分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評價項目個人評價小組評價教師評價知識認知各種退費優(yōu)惠銷售促進技術(shù)及操作要點單一商品退費優(yōu)惠技術(shù)同一商品多次重復(fù)購買的退費優(yōu)惠技術(shù)同

21、一廠商多種商品的退費優(yōu)惠技術(shù)聯(lián)合退費優(yōu)惠技術(shù)升級式退費優(yōu)惠技術(shù)技能掌握退費優(yōu)惠銷售促進的設(shè)計、實施和效果評估的能力擬定活動目標(biāo)設(shè)計活動方案編制費用預(yù)算活動實施和效果評估總評任務(wù)三退費優(yōu)惠銷售促進實踐能力拓展一、退費優(yōu)惠活動的退費額度多大比較合適?選擇何種退費方式比較合理?1.案例“卡迪那”的“點袋成金”風(fēng)波2.案例分析3.實踐困境討論二、如何提高退費優(yōu)惠活動中的顧客參與率?1.案例南昌旭日升集團的“夏日風(fēng)暴”退費優(yōu)惠活動2.案例分析3.實踐困境討論任務(wù)三退費優(yōu)惠銷售促進三、退費優(yōu)惠適合哪些商品?活動期限多長合理?1.案例消費半年打半折,消費一年打一折2.案例分析3.實踐困境討論教學(xué)策略研討1.

22、 在本任務(wù)的教學(xué)中,哪些教學(xué)方法比較有效?2. 如何有效開展本任務(wù)的課堂教學(xué)和實踐教學(xué)?模塊三獎勵銷售促進 任務(wù)一買贈品銷售促進1任務(wù)二抽獎銷售促進2 任務(wù)三游戲競賽銷售促進3任務(wù)一買贈品銷售促進學(xué)習(xí)目標(biāo) 認知各種買贈品銷售促進技術(shù); 具備謀劃、組織實施和評估買贈品銷售促進活動的能力。任務(wù)描述買贈品銷售促進,就是消費者在活動期間購買某特定產(chǎn)品達到規(guī)定條件時可得到一份額外贈品的一種銷售促進技術(shù)。其特點是:第一,與免費贈樣品技術(shù)相比,消費者必須在規(guī)定時間內(nèi)購買規(guī)定產(chǎn)品方可得到贈品,而不能無償獲得;第二,與積點優(yōu)惠、退費優(yōu)惠、優(yōu)惠券促銷等銷售促進技術(shù)相比,消費者在購買的同時即可得到贈品,而無需等待;

23、第三,與抽獎、游戲競賽等銷售促進相比,消費者只要按規(guī)定購買,就會得到贈品,獲贈的幾率是百分之百。任務(wù)一買贈品銷售促進情景導(dǎo)入 寶潔公司“買Daz送塑料花”的銷售促進任務(wù)分析買贈品銷售促進的工作比較復(fù)雜,涉及多方面。要想使活動富有成效,必須按照科學(xué)合理的流程開展工作。買贈品銷售促進的工作流程如圖311所示。任務(wù)一買贈品銷售促進圖3-1-1買贈品銷售促進的工作流程任務(wù)一買贈品銷售促進 一、明確買贈品銷售促進的目的和具體目標(biāo) (一)買贈品銷售促進的目的 (二)買贈品銷售促進的具體目標(biāo) 二、調(diào)查分析相關(guān)情況 三、設(shè)計買贈品銷售促進活動方案 (一)選擇贈品 (二)確定活動規(guī)模及贈品數(shù)量 (三)確定贈品的

24、贈送方式 (四)設(shè)置適當(dāng)?shù)馁浧烽T檻 (五)確定活動期限 (六)設(shè)計媒體廣告與POP廣告 (七)人員安排任務(wù)一買贈品銷售促進 四、編制費用預(yù)算 五、效果預(yù)估 六、實施和控制 七、評估活動效果相關(guān)知識 一、買A贈A銷售促進 案例北京聯(lián)通“入網(wǎng)充值送話費” 二、買A贈B銷售促進 案例買手機送話費 三、贈再用包裝銷售促進任務(wù)一買贈品銷售促進 四、付費買贈品銷售促進 案例柯達的“付費贈品”銷售促進 五、包裝內(nèi)贈送 案例買飼料送雨衣,贈送方式有講究 六、包裝上贈送 案例買牛奶,送面包,營養(yǎng)早餐大派對 七、隨包裝贈送 案例買Aim牙膏隨贈蜘蛛人連環(huán)書畫 案例提高消費者對贈品的感知價值 案例早起的鳥兒有食吃

25、案例買NY夏季晨跑系列運動服裝 贈高檔強力吸汗毛巾 案例斑斑請你看馬達加斯加 案例妙炒贈品價值任務(wù)一買贈品銷售促進完成任務(wù) 將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中的DD洗浴中心開業(yè)設(shè)計一個買贈品銷售促進方案。然后,每組選派一名代表進行介紹,最后由教師進行點評。任務(wù)一買贈品銷售促進學(xué)習(xí)評價內(nèi)容評價(評價分為四個等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請在下面填入評價分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評價項目個人評價小組評價教師評價知識認知各種買贈品銷售促進技術(shù)及操作要點買A贈A銷售促進買A贈B銷售促進贈再用包裝銷售促進付費買贈品銷售促進包裝內(nèi)贈送包裝上贈送隨包裝贈送買贈品銷售促進的技術(shù)要點

26、技能具備買贈品銷售促進的謀劃、實施和效果評估的能力擬定買贈品銷售促進活動的目標(biāo)設(shè)計買贈品銷售促進方案編制活動費用預(yù)算活動實施和效果評估總評任務(wù)一買贈品銷售促進實踐能力拓展 一、贈品是否是一種施舍、一種無償贈予?1.案例贈品質(zhì)劣,責(zé)任誰擔(dān)2.案例分析3.實踐困境討論二、贈送禮品是否需要研究目標(biāo)消費者的需求?1.案例二則2.案例分析3.實踐困境討論任務(wù)一買贈品銷售促進教學(xué)策略研討 1. 在本任務(wù)的課堂教學(xué)中,可采用哪些教學(xué)方法?需要準備哪些教具和資料? 2. 在本任務(wù)的實踐教學(xué)中,哪些教學(xué)方法比較有效?如何組織和指導(dǎo)學(xué)生?任務(wù)二抽獎銷售促進學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握各種抽獎銷售促進技術(shù)及操作要點; 具備抽獎銷

27、售促進的謀劃、組織實施和效果評估的實踐能力。任務(wù)描述所謂抽獎促銷,就是利用消費者追求刺激和希望中獎的心理,預(yù)先設(shè)定一個參與條件(通常是以購買某特定品牌產(chǎn)品為前提,但也可能是其他),說明抽獎方式和有吸引力的獎品,在公正的條件下隨機產(chǎn)生中獎名單并給予獎品,從而達到刺激消費者的購買欲望,促進產(chǎn)品銷售的目的。任務(wù)二抽獎銷售促進情景導(dǎo)入 購車贏4999元歐洲行旅游基金任務(wù)分析任務(wù)二抽獎銷售促進 一、明確抽獎銷售促進的目的 案例“農(nóng)夫山泉”開展千島湖天然之旅的抽獎活動圖什么? 二、設(shè)計抽獎銷售促進方案 (一)設(shè)計活動參與資格 (二)設(shè)計抽獎方式 (三)獎品選擇與獎項設(shè)置 (四)抽獎活動公告的設(shè)計與發(fā)布 (

28、五)抽獎活動的費用預(yù)算 三、抽獎銷售促進的實施 (一)組織好抽獎活動現(xiàn)場 (二)兌獎任務(wù)二抽獎銷售促進相關(guān)知識 一、各種抽獎銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵 1.一次性抽獎銷售促進 2.多次遞進式抽獎銷售促進 3.計劃性學(xué)習(xí)式抽獎銷售促進 4.游戲式抽獎銷售促進 5.連動抽獎銷售促進 6.網(wǎng)上抽獎銷售促進任務(wù)二抽獎銷售促進 二、抽獎銷售促進的技術(shù)要點 1.選擇好活動的時間 2.抽獎活動應(yīng)簡單化 3.合理設(shè)置參與條件 4.獎額設(shè)置合理 5.時間限定 6.獎勵公證任務(wù)二抽獎銷售促進完成任務(wù) 將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中JBL珠寶行設(shè)計一個情人節(jié)抽獎銷售促進活動方案,內(nèi)容應(yīng)包括以下方

29、面:(1)抽獎促銷的目的;(2)抽獎資格的取得方式;(3)抽獎方式;(4)獎品與獎項設(shè)置;(5)抽獎活動公告及中獎結(jié)果的發(fā)布方式;(6)抽獎的費用預(yù)算;(7)抽獎的注意事項。然后,每組選派一名代表進行介紹,最后由教師進行點評。任務(wù)二抽獎銷售促進學(xué)習(xí)評價內(nèi)容評價(評價分為四個等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請在下面填入評價分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評價項目個人評價小組評價教師評價知識認知各種抽獎銷售促進技術(shù)及操作要點一次性抽獎銷售促進多次遞進式抽獎銷售促進計劃性學(xué)習(xí)式抽獎銷售促進游戲式抽獎銷售促進連動抽獎銷售促進網(wǎng)上抽獎銷售促進抽獎銷售促進的技術(shù)要點技能具備抽獎銷售促進的謀劃、組織實施和效果評

30、估的能力擬定活動目標(biāo)設(shè)計抽獎銷售促進方案編制活動費用預(yù)算活動實施和效果評估總評任務(wù)二抽獎銷售促進實踐能力拓展 一、抽獎銷售促進是否還有應(yīng)用價值? 1.案例你怎樣看待商家的抽獎促銷? 2.案例分析 3.實踐困境討論 三、“最終解釋權(quán)”是不是最終解釋? 1.案例電冰箱風(fēng)波 2.案例分析 3.實踐困境討論任務(wù)二抽獎銷售促進教學(xué)策略研討 1. 在本任務(wù)的課堂教學(xué)中,哪些教學(xué)方法比較有效?如何組織實施? 2.如何有效組織本任務(wù)的實踐教學(xué)?任務(wù)三游戲競賽銷售促進學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握各種游戲競賽銷售促進技術(shù);具備謀劃、組織實施和總結(jié)評估游戲競賽銷售促進的能力。任務(wù)描述游戲競賽銷售促進,就是企業(yè)利用人們的好奇、好勝

31、、競爭、僥幸和追求刺激等心理,誘導(dǎo)消費者參加與經(jīng)營商品、經(jīng)營活動有關(guān)的游戲競賽活動,消費者依靠智慧和運氣去解決或完成某一特定問題,根據(jù)比賽成績,領(lǐng)取獎品或獎金的銷售促進活動。任務(wù)三游戲競賽銷售促進情景導(dǎo)入 摩托羅拉這次全國性的宣傳(促銷)活動任務(wù)分析任務(wù)三游戲競賽銷售促進 一、確定游戲競賽銷售促進的目的 (一)新品上市、吸引顧客 (二)抑制對手、保護市場 (三)爭奪顧客,拓展市場 (四)獎勵顧客,增加銷量二、設(shè)計游戲競賽銷售促進方案(一)擬定比賽項目,開發(fā)競賽形式(二)選拔參賽對象,制定獎勵辦法(三)預(yù)算實施費用,爭取協(xié)辦廠商三、游戲競賽銷售促進方案的實施(一)做好宣傳工作,鼓勵顧客參與(二)

32、精心組織競賽活動現(xiàn)場任務(wù)三游戲競賽銷售促進相關(guān)知識 一、有獎?wù)骷顒?1.有獎?wù)骷N售促進的技術(shù)內(nèi)涵 2.有獎?wù)骷顒拥募夹g(shù)要點 二、答卷競賽 1.答卷競賽銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵 2.答卷競賽的技術(shù)要點 三、產(chǎn)品包裝收集競賽 1.產(chǎn)品包裝收集競賽銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵 2.產(chǎn)品包裝收集競賽的技術(shù)要點 四、體育競賽 1.體育競賽銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵 2.體育競賽的技術(shù)要點任務(wù)三游戲競賽銷售促進 五、智力競賽 1.智力競賽銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵 2.智力競賽的技術(shù)要點 六、需要一定天賦的競賽 1.需要一定天賦的競賽銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵 2.需要一定天賦的競賽的技術(shù)要點 七、消費競賽 1.消費競賽銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵

33、 2.消費競賽的技術(shù)要點 八、娛樂游戲 1.娛樂游戲銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵 2.娛樂游戲的技術(shù)要點任務(wù)三游戲競賽銷售促進完成任務(wù) 將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,分組為中國電信設(shè)計一個旨在大學(xué)校園推廣其3G業(yè)務(wù)的游戲競賽銷售促進活動,并且以其他小組的學(xué)生為對象,進行模擬組織實施,最后做出總結(jié),并且由教師進行評價。任務(wù)三游戲競賽銷售促進學(xué)習(xí)評價內(nèi)容評價(評價分為四個等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請在下面填入評價分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評價項目個人評價小組評價教師評價知識認知各種游戲競賽銷售促進技術(shù)及操作要點有獎?wù)骷顒愉N售促進答卷競賽銷售促進產(chǎn)品包裝收集競賽銷售促進體育競賽銷售促進智力競賽銷

34、售促進需要一定天賦的競賽銷售促進消費競賽銷售促進娛樂游戲銷售促進技能具備游戲競賽銷售促進的謀劃、組織實施和效果評估的能力擬定活動目標(biāo)設(shè)計游戲競賽銷售促進方案編制活動費用預(yù)算活動實施和效果評估總評任務(wù)三游戲競賽銷售促進實踐能力拓展 一、游戲競賽銷售促進的獎品應(yīng)如何設(shè)置?促銷時間多長才更有效?1.案例一聲“你好”,親近中國2.案例分析3.實踐困境討論二、游戲競賽銷售促進的成功要素是什么?1.案例寓推廣于游戲中2.案例分析3.實踐困境討論任務(wù)三游戲競賽銷售促進教學(xué)策略研討 在本任務(wù)教學(xué)中,如何有效組織課堂教學(xué)、實驗室模擬教學(xué)和現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)? 模塊四體驗銷售促進任務(wù)一免費贈送樣品銷售促進1任務(wù)二展示銷

35、售促進2任務(wù)一免費贈送樣品銷售促進學(xué)習(xí)目標(biāo) 認知各種免費贈送樣品技術(shù); 具備謀劃、組織實施和總結(jié)評估免費贈送樣品銷售促進活動的能力。任務(wù)描述免費贈送樣品銷售促進,就是通過某種有效方式將樣品贈送給消費者,讓消費者免費試用或品嘗,體驗感知產(chǎn)品的品質(zhì),使其產(chǎn)生或強化需求欲望,從而促進產(chǎn)品銷售。任務(wù)一免費贈送樣品銷售促進情景導(dǎo)入 寶潔公司與湖北省統(tǒng)計局聯(lián)手,委托大學(xué)生將150萬袋40克裝的“汰漬”牌洗衣粉送到武漢市150萬戶居民家中,讓消費者免費試用。結(jié)果,消費者見其形、聞其名、知其效,并聯(lián)絡(luò)了感情,市場占有率由30%躍升至50%左右。 SW是一家銷售足療保健設(shè)備的公司,該公司在某城市通過廣告和人員銷

36、售的辦法說服人們購買和使用這種設(shè)備,但效果非常不理想,后來公司決定采用免費試用的辦法來促進銷售。任務(wù)一免費贈送樣品銷售促進任務(wù)分析任務(wù)一免費贈送樣品銷售促進 一、明確免費贈送樣品銷售促進的目的 (一)縮短新產(chǎn)品的市場投入期 (二)建立顧客的消費習(xí)慣,培養(yǎng)顧客忠誠 (三)促進競爭者的顧客轉(zhuǎn)換購買 二、制定具體的活動目標(biāo) 三、調(diào)查研究相關(guān)情況 (一)研究產(chǎn)品特點 (二)了解目標(biāo)消費者 (三)了解其他市場環(huán)境任務(wù)一免費贈送樣品銷售促進 四、設(shè)計樣品包裝和樣品贈送方案 (一)合理確定樣品包裝量,美化設(shè)計包裝物 (二)選擇和設(shè)計樣品贈送方案 五、編制費用預(yù)算 六、效果預(yù)估 七、實施和控制 八、效果評估和

37、工作總結(jié)任務(wù)一免費贈送樣品銷售促進相關(guān)知識 一、逐戶派送樣品 1.逐戶派送樣品的技術(shù)內(nèi)涵 2.逐戶派送樣品的技術(shù)要點 二、定點分發(fā) 1.定點分發(fā)的技術(shù)內(nèi)涵 2.定點分發(fā)的技術(shù)要點 三、直接郵寄樣品 1.直接郵寄樣品的技術(shù)內(nèi)涵 2.直接郵寄樣品的技術(shù)要點任務(wù)一免費贈送樣品銷售促進 四、聯(lián)合或選擇性分送 1.聯(lián)合或選擇性分送的技術(shù)內(nèi)涵 2.聯(lián)合或選擇性分送的技術(shù)要點 五、借助報紙或雜志分送 1.借助報紙或雜志分送的技術(shù)內(nèi)涵 2.借助報紙或雜志分送的技術(shù)要點完成任務(wù) 將學(xué)生分為若干小組,每組5人左右,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中的SW公司設(shè)計一個免費試用樣品銷售促進方案,然后每組選派一名代表進行介紹,最

38、后由教師進行點評。任務(wù)一免費贈送樣品銷售促進學(xué)習(xí)評價內(nèi)容評價(評價分為四個等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請在下面填入評價分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評價項目個人評價小組評價教師評價知識認知各種免費贈送樣品銷售促進的技術(shù)及操作要點逐戶派送樣品技術(shù)及操作要點定點分發(fā)技術(shù)及操作要點直接郵寄樣品技術(shù)及操作要點聯(lián)合或選擇性分送技術(shù)及操作要點借助報紙或雜志分送技術(shù)及操作要點技能具備免費贈送樣品銷售促進的謀劃、組織實施和效果評估的能力擬定活動目標(biāo)設(shè)計免費贈送樣品活動方案編制活動費用預(yù)算活動實施和效果評估總評任務(wù)一免費贈送樣品銷售促進實踐能力拓展 一、贈送樣品是否也需要選擇最佳時機? 1.案例：寶潔公司秋冬

39、季派送玉蘭油新品防曬美白潤膚露 2.案例分析 3.實踐困境討論 二、免費贈送樣品是否設(shè)置贈送條件? 1.案例施華巧克力贈送條件太苛刻 2.案例分析 3.實踐困境討論 三、免費贈送樣品銷售促進適合哪些產(chǎn)品? 1.案例樂百氏免費贈純凈水 2.案例分析 3.實踐困境討論任務(wù)一免費贈送樣品銷售促進教學(xué)策略研討 1.在本任務(wù)的教學(xué)中,可采用哪些教學(xué)方法? 2.如何組織實施本任務(wù)的課堂教學(xué)和實踐教學(xué)?任務(wù)二展示銷售促進學(xué)習(xí)目標(biāo) 認知各種展示銷售促進技術(shù); 掌握各種展示銷售促進的操作要點; 具備謀劃、組織實施和總結(jié)評估展示銷售促進活動的能力。任務(wù)描述展示銷售促進也稱展示促銷,意思是通過各種途徑直接向目標(biāo)顧客

40、傳遞商品信息,讓顧客通過現(xiàn)場體驗,感知產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)和效能,產(chǎn)生和強化購買欲望,從而促進產(chǎn)品銷售。對于展示銷售促進的作用,有人將其形象地比喻為足球比賽中的“臨門一腳”,就是說展示促銷對顧客的最終購買決策具有重大影響,有的甚至是決定性影響。任務(wù)二展示銷售促進情景導(dǎo)入 巧妙的玻璃新產(chǎn)品展覽任務(wù)分析一、制定產(chǎn)品展示銷售促進計劃二、確定展示目的和目標(biāo)三、設(shè)計展示銷售促進的具體活動方案(一)選擇展示地點和方式(二)展品選擇(三)展位選擇(四)展臺設(shè)計(五)商品陳列任務(wù)二展示銷售促進三、設(shè)計展示銷售促進的具體活動方案四、編制費用預(yù)算五、現(xiàn)場實施和控制(一)人員導(dǎo)購(二)POP廣告六、評估活動效果任務(wù)二展示

41、銷售促進相關(guān)知識 一、會展銷售促進1.會展銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵2.會展銷售促進的技術(shù)要點 二、賣場演示銷售促進1.賣場演示銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵2.賣場演示銷售促進的技術(shù)要點任務(wù)二展示銷售促進完成任務(wù) 1.假如“任務(wù)情景導(dǎo)入”中的美國歌露博亞美提公司計劃將其玻璃新產(chǎn)品打入我國的某個城市市場,請學(xué)生以5人左右為一組,分組設(shè)計一個玻璃新產(chǎn)品展示銷售促進方案。然后,每組選派一名代表進行介紹,最后由教師進行點評。 2.將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,分別選擇一種消費品,并以其他小組學(xué)生為對象,設(shè)計一個新產(chǎn)品展示銷售促進方案,并且進行模擬實施,最后由教師進行點評。任務(wù)二展示銷售促進學(xué)習(xí)評價內(nèi)容評價(評價分為

42、四個等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請在下面填入評價分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評價項目個人評價小組評價教師評價知識認知各種展示銷售促進技術(shù)及操作要點會展銷售促進技術(shù)及操作要點賣場演示銷售促進技術(shù)及操作要點技能具備展示銷售促進的謀劃、組織實施和效果評價的能力擬定展示銷售促進活動的目標(biāo)設(shè)計展示銷售促進方案編制活動費用預(yù)算活動實施和效果評估總評任務(wù)二展示銷售促進踐能力拓展 一、如何選擇展示促銷人員?1.案例Y品牌化妝品的賣場演示促銷2.案例分析3.實踐困境討論 二、如何增加參與顧客的數(shù)量?1.案例2008新鄉(xiāng)春季車展會2.案例分析3.實踐困境討論任務(wù)二展示銷售促進教學(xué)策略研討 1.在本任務(wù)的教學(xué)中

43、,哪些課堂教學(xué)法和實踐教學(xué)法比較有效? 2.在本任務(wù)的教學(xué)過程中需要注意哪些問題?模塊五關(guān)系銷售促進任務(wù)一積點優(yōu)惠銷售促進1任務(wù)二聯(lián)合銷售促進2任務(wù)三會員制銷售促進3任務(wù)一積點優(yōu)惠銷售促進學(xué)習(xí)目標(biāo) 認知各種積點優(yōu)惠銷售促進技術(shù); 具備謀劃和組織實施積點優(yōu)惠銷售促進的能力。任務(wù)描述積點優(yōu)惠是指,消費者短期內(nèi)通過多次購買商品,累積積分券、貼花、購物票等,享受企業(yè)的優(yōu)惠政策,從而促進顧客重復(fù)購買的一種銷售促進技術(shù)。任務(wù)一積點優(yōu)惠銷售促進情景導(dǎo)入 HQ超市入駐某一大型社區(qū),經(jīng)營日常用品和生鮮食品。社區(qū)人口達4萬人,社區(qū)的人口職業(yè)以白領(lǐng)、教師為主,消費水平較高。社區(qū)原有兩個市場,一個便利店和兩個小超市。

44、HQ超市占地面積達5千平方米,目標(biāo)顧客是社區(qū)小康家庭消費者,以綠色環(huán)保商品為賣點,商品價格比周邊競爭者稍高。為了培育顧客的忠誠,有效掌握市場競爭主動權(quán),超市決定開展積點優(yōu)惠銷售促進活動。 HQ超市該如何有效開展積點優(yōu)惠銷售促進活動呢?任務(wù)一積點優(yōu)惠銷售促進任務(wù)分析任務(wù)一積點優(yōu)惠銷售促進 一、分析競爭環(huán)境或競爭對手的銷售促進方式 二、明確積點優(yōu)惠銷售促進的目的和目標(biāo) 三、明確界定銷售促進的時間 四、確定費用預(yù)算 五、確定積點憑證的形式和參與條件(一)選擇和設(shè)計積點憑證(二)設(shè)定積點優(yōu)惠的參與條件 六、確定獎勵幅度、數(shù)量與品種(一)確定獎勵幅度(二)確定禮品的品種和數(shù)量 七、確定獎品兌換的程序和方

45、法任務(wù)一積點優(yōu)惠銷售促進 八、設(shè)定整個積點優(yōu)惠銷售促進活動的執(zhí)行框架 (一)選擇積點優(yōu)惠主題 (二)準備活動禮品、宣傳品和道具 (三)計劃活動流程 (四)進行人員安排 (五)預(yù)想積點優(yōu)惠活動過程中可能出現(xiàn)的問題 (六)評估活動效果任務(wù)一積點優(yōu)惠銷售促進相關(guān)知識 一、非限時性積點優(yōu)惠 1.非限時性積點優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵 2.非限時性積點優(yōu)惠的技術(shù)要點 二、限時性積點優(yōu)惠 1.限時性積點優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵 2.限時性積點優(yōu)惠的技術(shù)要點 三、點券式積點優(yōu)惠 1.點券式積點優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵 2.點券式積點優(yōu)惠的技術(shù)要點任務(wù)一積點優(yōu)惠銷售促進 四、電子積分卡式積點優(yōu)惠 1.電子積分卡式積點優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵 2.電子

46、積分卡式積點優(yōu)惠的技術(shù)要點 五、憑證式積點優(yōu)惠 1.憑證式積點優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵 2.憑證式積點優(yōu)惠的技術(shù)要點 六、網(wǎng)絡(luò)積點優(yōu)惠 1.網(wǎng)絡(luò)積點優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵 2.網(wǎng)絡(luò)積點優(yōu)惠的技術(shù)要點任務(wù)一積點優(yōu)惠銷售促進完成任務(wù) 將學(xué)生分成若干小組,每組35人,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中的HQ超市設(shè)計積點優(yōu)惠促銷方案,應(yīng)包括以下內(nèi)容:HQ超市積點優(yōu)惠銷售促進的目的和目標(biāo)、積點優(yōu)惠主題、積點優(yōu)惠銷售促進的時間和產(chǎn)品范圍、費用預(yù)算、積點券或購物憑證等參加條件的形式、獎勵幅度、獎勵數(shù)量與品種、獎勵兌換的程序和方法。之后每組選代表進行方案展示,最后由教師組織點評。任務(wù)一積點優(yōu)惠銷售促進學(xué)習(xí)評價內(nèi)容評價(評價分為四個等次,

47、分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請在下面填入評價分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評價項目個人評價小組評價教師評價知識認知各種積點優(yōu)惠銷售促進技術(shù)及操作要點非限時性積點優(yōu)惠技術(shù)限時性積點優(yōu)惠技術(shù)點券式積點優(yōu)惠技術(shù)積分卡式積分優(yōu)惠技術(shù)憑證式積點優(yōu)惠技術(shù)網(wǎng)絡(luò)積點優(yōu)惠技術(shù)技能具備積點優(yōu)惠銷售促進的籌劃、組織實施和效果評估的能力擬定積點優(yōu)惠活動目標(biāo)設(shè)計積點優(yōu)惠活動方案編制活動費用預(yù)算活動實施和效果評估總評任務(wù)一積點優(yōu)惠銷售促進實踐能力拓展 一、積點優(yōu)惠是否適合所有產(chǎn)品? 1.案例鄭州某商場家電產(chǎn)品6倍積分大促銷 2.案例分析 3.實踐困境討論 二、如何設(shè)計活動方案才能吸引更多消費者參與? 1.案例某超市的積分優(yōu)惠

48、活動 2.案例分析 3.實踐困境討論任務(wù)一積點優(yōu)惠銷售促進教學(xué)策略研討 1.在本任務(wù)的教學(xué)中,可采用哪些教學(xué)方法? 2.如何有效組織本任務(wù)的課堂教學(xué)和實踐教學(xué)?任務(wù)二聯(lián)合銷售促進學(xué)習(xí)目標(biāo) 認知縱向和橫向聯(lián)合銷售促進的內(nèi)涵和技術(shù)要點; 具備聯(lián)合銷售促進的謀劃、實施和效果評估的能力。任務(wù)描述 聯(lián)合銷售促進通常是兩家或兩家以上的企業(yè)在市場資源共享、互惠互利的基礎(chǔ)上,共同運用一種或幾種銷售促進技術(shù)開展促銷活動,以達到在競爭激烈的市場環(huán)境中優(yōu)勢互補、調(diào)節(jié)沖突、降低消耗、最大限度地利用營銷資源為企業(yè)贏得更高效益的銷售促進方式。任務(wù)二聯(lián)合銷售促進情景導(dǎo)入 小林一山的聯(lián)合銷售促進有什么可借鑒之處?在開展聯(lián)合銷

49、售促進時如何選擇合作伙伴?雙方如何分攤成本和分配利益?WH兒童服飾專賣店在“六一”兒童節(jié)如何通過聯(lián)合,有效開展銷售促進活動呢?任務(wù)分析 開展聯(lián)合銷售促進活動是非常復(fù)雜的,要想達到預(yù)期的效果,需要按照科學(xué)合理的工作流程進行操作:要明確聯(lián)合銷售促進的目的,即明確聯(lián)合所要解決的問題,根據(jù)目的和總體銷售促進計劃制定具體的聯(lián)合銷售促進目標(biāo);選擇聯(lián)合的對象并分析聯(lián)合的可行性;根據(jù)目的和目標(biāo)要求設(shè)計聯(lián)合銷售促進方案,編制費用預(yù)算,并對可能的效果進行預(yù)估;待上級主管審查批準后,正式實施聯(lián)合銷售促進計劃,最后對聯(lián)合銷售促進效果進行評估和總結(jié)。聯(lián)合銷售促進的工作流程如圖521所示。任務(wù)二聯(lián)合銷售促進圖521聯(lián)合銷

50、售促進的工作流程任務(wù)二聯(lián)合銷售促進 一、明確聯(lián)合銷售促進的目的,制定活動目標(biāo) 二、選擇聯(lián)合對象,分析聯(lián)合的可行性 (一)選擇合適的聯(lián)合對象 (二)分析聯(lián)合的可行性 三、設(shè)計具體活動方案 (一)選擇聯(lián)合銷售促進時機 (二)以互惠互利為原則,合理分攤成本和分配利益 (三)設(shè)計宣傳方案 四、編制費用預(yù)算 五、效果預(yù)估 六、實施和控制 七、評估活動效果任務(wù)二聯(lián)合銷售促進相關(guān)知識 一、縱向聯(lián)合銷售促進 1.縱向聯(lián)合銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵 2.縱向聯(lián)合銷售促進的技術(shù)要點 二、橫向聯(lián)合銷售促進 1.橫向聯(lián)合銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵 2.橫向聯(lián)合銷售促進的技術(shù)要點任務(wù)二聯(lián)合銷售促進完成任務(wù) 將學(xué)生分成若干小組,每組35

51、人,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中的WH兒童服飾專賣店設(shè)計一個“六一”兒童節(jié)聯(lián)合銷售促進活動方案。然后,每一組選派一名代表進行介紹,最后由教師進行點評。任務(wù)二聯(lián)合銷售促進學(xué)習(xí)評價內(nèi)容評價(評價分為四個等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請在下面填入評價分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評價項目個人評價小組評價教師評價知識認知各種聯(lián)合銷售促進技術(shù)及操作要點縱向聯(lián)合銷售促進技術(shù)橫向聯(lián)合銷售促進技術(shù)技能具備聯(lián)合銷售促進的謀劃、組織實施和效果評估的能力擬定聯(lián)合銷售促進的活動目標(biāo)設(shè)計聯(lián)合銷售促進方案編制活動費用預(yù)算活動實施和效果評估總評任務(wù)二聯(lián)合銷售促進實踐能力拓展 一、聯(lián)合銷售促進對消費者是否有更大的吸引力? 1.案

52、例“嘉龍”調(diào)美味,家“家樂”無窮 2.案例分析 3.實踐困境討論 二、強強聯(lián)手是否互惠互利? 1.案例巨星聯(lián)合,出手不凡 2.案例分析 3.實踐困境討論 三、是否聯(lián)合了就能取得1+12的效果? 1.案例巨星聯(lián)合,出手不凡 2.案例分析 3.實踐困境討論任務(wù)二聯(lián)合銷售促進教學(xué)策略研討 1.在本任務(wù)的教學(xué)中,哪些教學(xué)方法比較有效? 2.在本任務(wù)的教學(xué)過程中需要注意哪些問題?任務(wù)三會員制銷售促進學(xué)習(xí)目標(biāo) 認知各種會員制銷售促進技術(shù); 具備會員制銷售促進的謀劃、組織實施和效果評估的能力。任務(wù)描述 會員制是一種人與人或組織與組織之間進行溝通的媒介,它是由某個組織發(fā)起并在該組織的管理運作下,吸引客戶自愿加

53、入,定期與會員聯(lián)系,為他們提供具有較高感知價值的利益包。會員制銷售促進,就是企業(yè)以某項利益或服務(wù)為主題,將消費者(個人或團體)組成一個俱樂部形式的團體,向入會會員提供只有會員才能享有的優(yōu)惠服務(wù),其目的在于維護與消費者的關(guān)系,提高他們對企業(yè)的忠誠度,促進企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。 任務(wù)三會員制銷售促進情景導(dǎo)入 假如你是一家超市的負責(zé)人,或者一家飯店的高級管理者,或者一家洗浴中心的老板在會員制促銷比較泛濫的情況下,你該如何開展會員制銷售促進呢?任務(wù)分析 在激烈競爭中,任何企業(yè)都想擁有越來越多的忠誠顧客,但是開展會員制銷售促進并非適用于所有企業(yè)。有些企業(yè)定位不明確、產(chǎn)品和服務(wù)缺乏特色和競爭力,開展會員制銷售

54、促進只能勞而無功。因為顧客忠誠是建立在顧客滿意及價值之上的,只有產(chǎn)品和服務(wù)能給顧客帶來更多的價值,開展會員制銷售促進才可能達到目的。會員制銷售促進的工作流程如圖531所示。任務(wù)三會員制銷售促進圖531會員制銷售促進的工作流程任務(wù)三會員制銷售促進 一、確定目標(biāo)消費者案例麥德龍的大客戶會員制銷售促進 二、擬定招募會員的辦法和入會條件三、為會員設(shè)計合理的利益包案例國美會員制銷售促進的入會條件及利益包案例萬圣書店為會員提供的利益重點:提供交流平臺和服務(wù) 四、建立會員數(shù)據(jù)資料庫案例美國航空公司建立旅行者數(shù)據(jù)庫 五、定期總結(jié)評估任務(wù)三會員制銷售促進相關(guān)知識 一、會員制的類型 1.公司會員制 2.終身會員制

55、 3.普通會員制完成任務(wù) 將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,要求每個小組選擇一個產(chǎn)品品牌或者一家店鋪,在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,為其設(shè)計一個會員制銷售促進方案。然后,每組選派一名代表進行介紹,最后由教師進行點評。任務(wù)三會員制銷售促進學(xué)習(xí)評價內(nèi)容評價(評價分為四個等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請在下面填入評價分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評價項目個人評價小組評價教師評價知識認知會員制銷售促進的內(nèi)涵及功能會員制銷售促進的內(nèi)涵及功能認知各種會員制銷售促進技術(shù)公司會員制銷售促進技術(shù)終身會員制銷售促進技術(shù)普通會員制銷售促進技術(shù)技能具備會員制銷售促進的謀劃和組織實施的能力設(shè)計會員制銷售促進方案編制活動費用預(yù)算活

56、動實施和效果評估總評任務(wù)三會員制銷售促進實踐能力拓展 一、企業(yè)為會員提供哪些服務(wù)才更有效? 1.案例民生銀行卡的貴賓享受 2.案例分析 3.實踐困境討論 二、會員制銷售促進對非會員是否是一種歧視? 1.案例SS服裝會員的多級別晉升制 2.案例分析 3.實踐困境討論任務(wù)三會員制銷售促進教學(xué)策略研討 1. 如何有效組織本任務(wù)的課堂教學(xué)和實踐教學(xué)? 2. 在本任務(wù)的教學(xué)中,需要準備哪些資料和教學(xué)工具?模塊六主題銷售促進任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進1任務(wù)二節(jié)日主題銷售促進2任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握以開業(yè)或店慶為主題的銷售促進技術(shù); 具備開業(yè)或店慶銷售促進活動的籌劃和組織實施的能力。任務(wù)描述

57、企業(yè)借助建店周年之機開展店慶銷售促進活動,一方面在別的企業(yè)不開展促銷活動時能有效吸引競爭者的顧客和潛在顧客,另一方面通過此活動可以回饋老顧客,增進與老顧客的感情。 任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進情景導(dǎo)入 石家莊DF購物廣場在2003年利用成立三周年之機開展銷售促進活動,取得了良好效果。假如讓你在當(dāng)?shù)剡x擇一家即將舉行開張或建店周年大典活動的商家,為該商家謀劃和組織實施開張或周年店慶銷售促進活動,你有什么高招呢?任務(wù)分析 開業(yè)或店慶銷售促進,實際上就是商家借店鋪開張或周年店慶之機,招攬顧客促進銷售,就是將銷售促進活動與慶?；顒永壴谝黄?讓慶?；顒映蔀殇N售促進的主題或理由。開業(yè)或店慶銷售促進的工作流程如

58、圖611所示。任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進圖611開業(yè)或店慶銷售促進的工作流程任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進 一、明確活動目的,確定活動目標(biāo) (一)開業(yè)銷售促進活動的目的和目標(biāo) (二)店慶銷售促進活動的目的和目標(biāo) 二、調(diào)查研究 三、擬定開業(yè)或店慶銷售促進活動方案 (一)確定活動日期和持續(xù)時間 (二)謀劃開業(yè)或店慶儀式 (三)設(shè)計銷售促進方案 (四)策劃路演方案 (五)創(chuàng)意媒體廣告宣傳方案任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進 四、效果預(yù)估和編制費用預(yù)算 五、成立組織機構(gòu) 六、做好充分準備 七、活動實施和控制任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進相關(guān)知識 一、公益贊助銷售促進 1.公益贊助銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵 2.公益贊助銷售促進的技

59、術(shù)要點 二、路演銷售促進 1.路演銷售促進的技術(shù)內(nèi)涵 2.路演銷售促進的技術(shù)要點任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進完成任務(wù) 參考“任務(wù)情景導(dǎo)入”中石家莊DF購物廣場三周年店慶銷售促進活動及任務(wù)分析,請學(xué)生以5人左右為一組,為當(dāng)?shù)啬臣业赇伒拈_業(yè)或周年店慶設(shè)計一個銷售促進方案,具體包括以下內(nèi)容:(1)活動主題;(2)活動目的和目標(biāo);(3)活動持續(xù)時間;(4)開業(yè)或店慶儀式流程;(5)銷售促進方案;(6)路演活動方案;(7)場地布局圖;(8)媒體廣告宣傳方案。然后,每組選一個代表進行介紹,最后由教師點評。任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進學(xué)習(xí)評價內(nèi)容評價(評價分為四個等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請在下

60、面填入評價分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評價項目個人評價小組評價教師評價知識開業(yè)或店慶銷售促進的方法和操作要點公益贊助銷售促進的內(nèi)涵及操作要點路演銷售促進的內(nèi)涵及操作要點技能開業(yè)或店慶銷售促進的策劃和組織實施能力活動前的調(diào)查分析慶祝儀式的謀劃銷售促進活動方案的設(shè)計路演方案的設(shè)計媒體廣告宣傳的策劃活動效果預(yù)估、編制費用預(yù)算活動實施和控制總評任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進實踐能力拓展 一、在開業(yè)或店慶銷售促進活動中如何確定活動主題? 1.案例利華商場5周年店慶 2.案例分析 3.實踐困境討論 二、銷售促進活動的方案如何設(shè)計? 1.案例華瑞商場與保爾康公司 2.案例分析 3.實踐困境討論任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進 三、如何