企業(yè)銷(xiāo)售部客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪 激活銷(xiāo)售制度篇 公司銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效管理制度

1、公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍績(jī)效管理制度第一條、績(jī)效考核的目的1、堅(jiān)持以企業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，努力完成公司的銷(xiāo)售任務(wù)。2、全面了解營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的工作績(jī)效和綜合表現(xiàn)，確定相應(yīng)的激勵(lì)措施，營(yíng)造優(yōu)勝劣汰、有序競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)氛圍。3、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)員工能力和素質(zhì)的提升，促進(jìn)人才的培養(yǎng)，促進(jìn)今后工作更好地開(kāi)展。 第二條、績(jī)效考核原則 1、客觀公正原則。這是績(jī)效考核的首要原則，堅(jiān)持以事實(shí)為依據(jù)，盡量避免或減少主觀因素和感情色彩，真實(shí)地衡量和反映員工的工作狀況。2、公開(kāi)透明原則。增強(qiáng)考評(píng)工作的透明度和公開(kāi)性，做到考核標(biāo)準(zhǔn)、方法、過(guò)程及結(jié)果等的公開(kāi)，防止暗箱操作，提高績(jī)效考核結(jié)果的可信度。3、及時(shí)反饋原則。績(jī)效考核不

2、能為了考核而考核，而要通過(guò)反饋，促使相關(guān)部門(mén)和個(gè)人看清問(wèn)題和差距，改進(jìn)工作。4、結(jié)合獎(jiǎng)懲原則?？?jī)效考核的結(jié)果需要用獎(jiǎng)懲的方式來(lái)體現(xiàn)，結(jié)合獎(jiǎng)懲有利于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰和持續(xù)發(fā)展，但應(yīng)當(dāng)指出，績(jī)效考核不是用來(lái)排擠、打壓或拉攏他人的工具。5、分層分類(lèi)原則?？?jī)效考核不能搞一刀切，應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，具體問(wèn)題具體分析，對(duì)不同崗位、不同部門(mén)有所區(qū)別對(duì)待。6、績(jī)效考核與績(jī)效開(kāi)發(fā)并重原則?？?jī)效考核側(cè)重于對(duì)過(guò)去和現(xiàn)在業(yè)績(jī)的考核，但從公司及個(gè)人長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，更應(yīng)該著眼于未來(lái)，績(jī)效開(kāi)發(fā)的目的正是如此。第三條、績(jī)效考核部門(mén)及范圍本公司人力行管部為績(jī)效考核的組織部門(mén)，實(shí)際考核工作由銷(xiāo)售部或項(xiàng)目部負(fù)責(zé)，人力行管部協(xié)助。堅(jiān)

3、持“誰(shuí)管理誰(shuí)考核，誰(shuí)執(zhí)行考核誰(shuí)”的原則。若被考核對(duì)象為銷(xiāo)售人員，其主考人員為其直接上級(jí)（即銷(xiāo)售經(jīng)理）；或被考核對(duì)象為銷(xiāo)售經(jīng)理，其主考人員也為其直接上級(jí)（即項(xiàng)目總監(jiān)和副總監(jiān)）。第四條、績(jī)效考核類(lèi)型及具體辦法本公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍考核分為試用考核、平時(shí)考核、賽季考核及年終考核四種。1、試用考核。根據(jù)公司規(guī)定，試用期一般為一個(gè)月。新員工試用期滿后，由直屬銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)考核，考核內(nèi)容為工作業(yè)績(jī)、工作技能和工作態(tài)度。另外，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)督導(dǎo)被考核人員提交試用期工作心得報(bào)告，最后將考核資料送人力行管部備案。2、平時(shí)考核。（1）銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)本部銷(xiāo)售人員，就其工作態(tài)度、工作技能等隨時(shí)進(jìn)行嚴(yán)正考核，對(duì)有表現(xiàn)突出或不佳者，應(yīng)及時(shí)

4、進(jìn)行表?yè)P(yáng)或批評(píng)，并記錄備案，為定期考核提供事實(shí)依據(jù)，并視情節(jié)程度上報(bào)項(xiàng)目部和人力行管部。（2）銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)做好本部人員的考勤記錄工作，每月上報(bào)人力行管部一次。（3）項(xiàng)目部對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的日常工作能力（如管理能力、分析能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行能力等）和工作態(tài)度進(jìn)行隨時(shí)考核，對(duì)表現(xiàn)突出或不佳者要及時(shí)作出相應(yīng)處理，并記錄備案。3、賽季考核。根據(jù)項(xiàng)目部工作安排，每一個(gè)賽季進(jìn)行一次考核，考核內(nèi)容側(cè)重于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，考核對(duì)象為銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員。由項(xiàng)目部和銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，考核結(jié)果報(bào)人力行管部備案。銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員應(yīng)提交賽季小結(jié)報(bào)告。4、年終考核。每年春節(jié)前一個(gè)月進(jìn)行，大約在1月中下旬。考核對(duì)象為銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人

5、員，考核內(nèi)容為年度工作業(yè)績(jī)、工作能力和工作態(tài)度。銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員提交年度總結(jié)報(bào)告。第五條、績(jī)效考核形式 1、自我評(píng)定；2、直接上級(jí)評(píng)議 3、其他（如同事評(píng)議、下級(jí)評(píng)議）第六條、績(jī)效考核流程人力行管部與項(xiàng)目部協(xié)商，確定績(jī)效考核計(jì)劃。2、人力行管部根據(jù)績(jī)效考核計(jì)劃，確定考核指標(biāo)，制訂考核表。3、對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核前的相關(guān)講解和培訓(xùn)。4、正式執(zhí)行績(jī)效考核計(jì)劃（1）被考核人的自我評(píng)定；（2）考核人的評(píng)定； （3）項(xiàng)目部、人力行管部意見(jiàn)； 5、告之被考核人的考核結(jié)果，被考核人可就考核結(jié)果提出申訴或反饋。6、考核人與被考核人進(jìn)行面談，根據(jù)實(shí)際需要對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行補(bǔ)充、調(diào)整或修正。7、根據(jù)反饋結(jié)果

6、，制訂被考核人的發(fā)展計(jì)劃。8、人力行管部經(jīng)審核確認(rèn)后備案。第七條、銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核及激勵(lì) （一）績(jī)效考核指標(biāo) 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核以工作業(yè)績(jī)?yōu)橹?，兼顧工作技能和工作態(tài)度，具體指標(biāo)如下表所示：考核維度維度權(quán)重考核指標(biāo)指標(biāo)要素工作業(yè)績(jī)60%銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以本賽季或年度的銷(xiāo)售量或金額為依據(jù)工 作 技 能20%獨(dú)立工作能力完成工作無(wú)須監(jiān)督，能獨(dú)立解決工作中遇到的問(wèn)題業(yè)務(wù)技能項(xiàng)目知識(shí)、市場(chǎng)的掌握程度，銷(xiāo)售流程的熟悉程度溝通表達(dá)能力表達(dá)清晰，針對(duì)客戶(hù)心理進(jìn)行有效溝通銷(xiāo)售表格文本的完成情況是否按要求按時(shí)保質(zhì)的完成分析能力能否正確分析市場(chǎng)，能否對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣工作提出建設(shè)性意見(jiàn)工 作 態(tài) 度20%組織紀(jì)律是否遵守考勤

7、紀(jì)律，是否認(rèn)真遵守公司的規(guī)章制度團(tuán)隊(duì)合作精神與同事關(guān)系是否融洽，是否經(jīng)常與同事或上司一起相互幫助執(zhí)行任務(wù)，是否樂(lè)于輔導(dǎo)新員工 客戶(hù)導(dǎo)向意識(shí)是否具有親和力，是否被客戶(hù)投訴或表?yè)P(yáng)責(zé)任心工作是否積極熱情，是否推委責(zé)任，是否考慮公司利益服從指令是否能認(rèn)真正確地執(zhí)行上級(jí)的指令【注：考核表詳見(jiàn)附件】（二）銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的激勵(lì)辦法1、賽季考核激勵(lì)辦法賽季考核的主要依據(jù)是項(xiàng)目部制訂的銷(xiāo)售任務(wù)及銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，賽季考核時(shí)間一般在賽季結(jié)束后一周左右，但具體時(shí)間和辦法由項(xiàng)目部和銷(xiāo)售部組織安排。激勵(lì)辦法主要有三：一是業(yè)務(wù)職稱(chēng)（即見(jiàn)習(xí)、初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)銷(xiāo)售人員）的晉升或下降；二是底薪和獎(jiǎng)金的發(fā)放；三是榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)的授

8、予，如賽季冠軍。具體激勵(lì)辦法如下：（1）見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售人員上升為初級(jí)銷(xiāo)售人員的，必須從接待客戶(hù)開(kāi)始能完成第一個(gè)賽季規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)，底薪將作相應(yīng)調(diào)整；反之，若不能完成，則延長(zhǎng)見(jiàn)習(xí)期或勸退，具體視情況而定。（2）初級(jí)銷(xiāo)售人員上升為中級(jí)銷(xiāo)售人員的，必須連續(xù)二個(gè)賽季均完成銷(xiāo)售任務(wù)的，底薪作相應(yīng)調(diào)整。反之，若中級(jí)銷(xiāo)售人員連續(xù)二個(gè)賽季不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的則降為見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售人員，底薪亦作相應(yīng)調(diào)整。（3）中級(jí)銷(xiāo)售人員上升為高級(jí)銷(xiāo)售人員的，必須連續(xù)三個(gè)賽季完成銷(xiāo)售任務(wù)，且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)名列前茅，底薪作相應(yīng)調(diào)整。否則，如果高級(jí)銷(xiāo)售人員連續(xù)二個(gè)賽季不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，則降為中級(jí)銷(xiāo)售人員，底薪亦作相應(yīng)調(diào)整。（4）所有銷(xiāo)售人員，連續(xù)三個(gè)

9、賽季均不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，實(shí)行末位淘汰制。（5）業(yè)務(wù)職稱(chēng)調(diào)整實(shí)行梯級(jí)浮動(dòng)原則。晉級(jí)或降級(jí)均應(yīng)循序漸進(jìn)，按見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售人員、初級(jí)銷(xiāo)售人員、中級(jí)銷(xiāo)售人員和高級(jí)銷(xiāo)售人員的順序依次升降。所有獎(jiǎng)懲情況，應(yīng)均由銷(xiāo)售經(jīng)理以書(shū)面形式上報(bào)人力行管部審核備案。（6）設(shè)賽季個(gè)人冠軍獎(jiǎng)。每個(gè)賽季設(shè)個(gè)人冠軍獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)金XXX 元，冠軍獎(jiǎng)須在完成任務(wù)的前提下獲得。 （7）設(shè)賽季超額完成任務(wù)獎(jiǎng)。在每賽季完成規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售人員每超額一套，獎(jiǎng)勵(lì)XX元，少完成一套，扣罰XX元。 2、年度考核激勵(lì)辦法 年度考核為綜合性考核，但仍側(cè)重于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一般在春節(jié)前一個(gè)月左右進(jìn)行，由人力行管部統(tǒng)一組織，以獎(jiǎng)勵(lì)為主。激勵(lì)辦法主要有：一

10、是獎(jiǎng)金的發(fā)放，二是榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)的授予。具體如下： （1）設(shè)年度個(gè)人總冠軍獎(jiǎng)。對(duì)全年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)綜合排名第一的銷(xiāo)售人員，頒發(fā)年度個(gè)人總冠軍獎(jiǎng)，年度總冠軍獎(jiǎng)須在每個(gè)賽季完成任務(wù)的前提下獲得，獎(jiǎng)金為XXXX元，名額為一名。（2）設(shè)年度超額完成任務(wù)獎(jiǎng)。銷(xiāo)售人員個(gè)人全年累計(jì)總的銷(xiāo)售量超過(guò)年度標(biāo)準(zhǔn)的，（根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售的具體任務(wù)目標(biāo)制定），此項(xiàng)獎(jiǎng)不規(guī)定是否每個(gè)賽季都完成銷(xiāo)售任務(wù)，只要超額完成總的銷(xiāo)售量都可獲得，獎(jiǎng)金為XXXX元，各項(xiàng)目分別一名。（3）設(shè)年度優(yōu)秀銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)。獲年度優(yōu)秀銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)的，要求在每個(gè)賽季的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和工作能力等方面的考核，其綜合成績(jī)突出，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不一定是銷(xiāo)售冠軍，但必須在所屬項(xiàng)目部名列

11、前茅。獎(jiǎng)金XXXX元，各項(xiàng)目部分別一名。（4）以上獎(jiǎng)項(xiàng)可重復(fù)。 3、平時(shí)考核激勵(lì)辦法 平時(shí)考核側(cè)重于工作態(tài)度和工作能力，主要是為了促進(jìn)銷(xiāo)售人員工作的規(guī)范化和職業(yè)化。具體激勵(lì)辦法參照各項(xiàng)目銷(xiāo)售管理手冊(cè)相關(guān)規(guī)定，由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，并做相應(yīng)記錄，以作為正式考核時(shí)的依據(jù)。 第八條、銷(xiāo)售經(jīng)理的考核（一）績(jī)效考核指標(biāo) 銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效考核側(cè)重于目標(biāo)管理，具體如下表：考核維度維度權(quán)重考核指標(biāo)指標(biāo)要素工作業(yè)績(jī)50本部銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況以本賽季或年度的銷(xiāo)售量或金額為依據(jù)部屬銷(xiāo)售人員的任務(wù)達(dá)標(biāo)率即該銷(xiāo)售部中完成銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售人員占部員人數(shù)的比例工作技能30分析判斷能力能否經(jīng)常對(duì)市場(chǎng)狀況和客戶(hù)需求作出正確的分析和判斷

12、；對(duì)突發(fā)或復(fù)雜困難的事件，能否作出正確的判斷營(yíng)銷(xiāo)策劃能力是否經(jīng)常對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣提出個(gè)人看法監(jiān)督管理能力管理好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)督銷(xiāo)售文本的完成領(lǐng)導(dǎo)能力能否正確指導(dǎo)部員工作；能否正確地評(píng)價(jià)員工：能否協(xié)調(diào)好內(nèi)部關(guān)系培養(yǎng)人才能力是否對(duì)下屬有全面地了解；是否知道如何培養(yǎng)下屬；能否培養(yǎng)人才工作態(tài)度20責(zé)任心能否以身作則，帶頭遵守各項(xiàng)紀(jì)律；出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，是否推委責(zé)任；是否維護(hù)公司利益客戶(hù)導(dǎo)向意識(shí)是否熱情對(duì)待客戶(hù)，是否被客戶(hù)投訴團(tuán)隊(duì)意識(shí)是否尊重下屬；是否與其他同事友好協(xié)作；是否正確對(duì)待上級(jí)的指令和批評(píng)；自我發(fā)展意識(shí)是否有意識(shí)、積極主動(dòng)地提高自身的工作能力和綜合素質(zhì)，并有一定的成效；【注：考核表詳見(jiàn)附件】（二）銷(xiāo)售經(jīng)

13、理績(jī)效考核的激勵(lì)辦法1、業(yè)績(jī)考評(píng)激勵(lì)辦法銷(xiāo)售經(jīng)理所帶的隊(duì)伍應(yīng)按照各項(xiàng)目每個(gè)賽季所制定的銷(xiāo)售任務(wù)為考核目標(biāo)，并根據(jù)完成銷(xiāo)售任務(wù)情況進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)懲，銷(xiāo)售經(jīng)理所帶的隊(duì)伍連續(xù)三個(gè)賽季完成銷(xiāo)售任務(wù)并且業(yè)績(jī)名列第一，可獲優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理獎(jiǎng)。銷(xiāo)售經(jīng)理以所帶隊(duì)伍的整體銷(xiāo)售額為依據(jù)須在每賽季完成規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上，整體銷(xiāo)售額超額一套，獎(jiǎng)勵(lì)XXX元，少完成一套，扣罰XXX元。所帶的隊(duì)伍連續(xù)三個(gè)賽季未能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，銷(xiāo)售經(jīng)理返回公司人力行管部進(jìn)行再次培訓(xùn)，根據(jù)培訓(xùn)再考核情況而定具體崗位。具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法如下：（1）賽季銷(xiāo)售經(jīng)理冠軍獎(jiǎng)每個(gè)開(kāi)盤(pán)期間設(shè)團(tuán)隊(duì)冠軍獎(jiǎng)，冠軍獎(jiǎng)須在完成任務(wù)的前提下獲得，獎(jiǎng)金XXX元，各項(xiàng)目1名。（2）

14、年度優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理獎(jiǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理所帶隊(duì)伍連續(xù)三個(gè)賽季業(yè)績(jī)名列第一，須在每個(gè)賽季完成任務(wù)的前提下獲得，獎(jiǎng)金XXXX元，各項(xiàng)目1名。（3）年度團(tuán)隊(duì)總冠軍獎(jiǎng)每年年度考核時(shí)設(shè)置，須在每個(gè)賽季完成任務(wù)的前提下獲得，獎(jiǎng)金XXXX元，總共1名，（由銷(xiāo)售經(jīng)理具體安排如何分配）。（4）年度超額完成任務(wù)獎(jiǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理所帶的隊(duì)伍全年累計(jì)總的銷(xiāo)售量超過(guò)年度標(biāo)準(zhǔn)的，獎(jiǎng)金XXXX元，此項(xiàng)獎(jiǎng)不規(guī)定是否每個(gè)賽季都完成銷(xiāo)售任務(wù)，只要超額完成總的銷(xiāo)售量都可獲得。（5）以上獎(jiǎng)勵(lì)辦法可重復(fù)。2、工作能力和態(tài)度考評(píng)激勵(lì)辦法工作能力和態(tài)度考評(píng)側(cè)重于平時(shí)考核，考核人為項(xiàng)目部主管銷(xiāo)售的副總監(jiān)，考核方式采取關(guān)鍵事件記錄法。銷(xiāo)售經(jīng)理必須遵守各項(xiàng)規(guī)章管理制

15、度，嚴(yán)格要求自己，并在嚴(yán)格要求自己的同時(shí)對(duì)部員從嚴(yán)要求，凡有部員違反相關(guān)管理?xiàng)l例的，銷(xiāo)售經(jīng)理和部員同等受罰。銷(xiāo)售經(jīng)理管理松懈，工作責(zé)任心不強(qiáng)，在工作中起不到模范帶頭作用，并造成所在銷(xiāo)售隊(duì)伍業(yè)績(jī)下降者，視情況嚴(yán)重程度由項(xiàng)目部及人力行管部綜合評(píng)定后給予處罰或免職。（注：考核細(xì)則參照各項(xiàng)目部銷(xiāo)售管理手冊(cè)相關(guān)規(guī)定進(jìn)行）第九條 績(jī)效考核的反饋與應(yīng)用 得到考核結(jié)果并不意味著績(jī)效考核工作的結(jié)束。在該過(guò)程中獲得的大量信息可以運(yùn)用到企業(yè)各項(xiàng)管理活動(dòng)中。1、把考核結(jié)果反饋給員工，可以幫助員工找到問(wèn)題，明確方向，這對(duì)于其改進(jìn)工作和提高績(jī)效會(huì)有促進(jìn)作用。2、為任用、晉級(jí)、加薪、獎(jiǎng)勵(lì)等提供數(shù)據(jù)。3、診斷和檢查企業(yè)管理各

16、項(xiàng)政策，如人員配置、員工培訓(xùn)等方面是否有失誤，還存在哪些方面的問(wèn)題等。（一）績(jī)效考核的反饋1、意義：績(jī)效考核反饋的主要形式是考核面談，考核面談，直接影響到績(jī)效考核的效率和效果。考核成功的考核面談，是績(jī)效考核取得成功，并開(kāi)始下一輪循環(huán)的基礎(chǔ)。失敗的考核面談則會(huì)使被考核者對(duì)績(jī)效考核失去信心，產(chǎn)生對(duì)立情緒。2、時(shí)間：考核面談一般在考核結(jié)束后一周左右。3、面談參與者：考核人和被考核者4、成功的考核面談，應(yīng)注意以下方面：1）向被考核人說(shuō)明考核的目的在于討論工作績(jī)效，一般不要涉及個(gè)性性格等問(wèn)題。2）向被考核者解釋考核的依據(jù)和理由，增強(qiáng)考核的信度。3）鼓勵(lì)被考核者的積極參與，傾聽(tīng)被考核者的反饋意見(jiàn)。4）考核面談既要討論過(guò)去的工作表現(xiàn)，更要注重于未來(lái)要做什么。5）面談完后要摘述要點(diǎn)，以確認(rèn)面談成果，以利于被考核人明確自己工作績(jī)效中存