供應商選擇與管理最新課件

1、 供應商選擇與管理 1 供應商調(diào)查與開發(fā)2 供應商評估與選擇3 供應商管理 供應商管理的涵義 供應商，是指可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。供應商，可以是生產(chǎn)企業(yè)，也可以是流通企業(yè)。 所謂供應商管理（廣義），就是對供應商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱。其中，了解是基礎(chǔ)，選擇、開發(fā)、控制是手段，使用是目的。為什么要進行供應商管理？ 供應商管理的目的，就是要建立起一個穩(wěn)定可靠的供應商隊伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供可靠的物資供應。 1.供應商，是一種客觀存在，不管你發(fā)現(xiàn)沒發(fā)現(xiàn)他，他都自然地存在，而且自然地構(gòu)成了企業(yè)的外部環(huán)境的組成部分，它必然間接或直接地對企業(yè)造成影

2、響。 2.加強供應商管理可以緩和供應商與購買者的緊張關(guān)系，提高采購質(zhì)量 。 3.為了創(chuàng)造出這樣一種供應商關(guān)系局面，克服傳統(tǒng)的供應商關(guān)系觀念，我們有必要非常注重供應商的管理工作，通過多個方面持續(xù)努力，去了解、選擇、開發(fā)供應商，合理使用和控制供應商，建立起一支可靠的供應商隊伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供穩(wěn)定可靠的物資供應保障。供應商選擇與管理的基本環(huán)節(jié)怎么樣進行供應商管理？ 供應商選擇與管理1 供應商調(diào)查與開發(fā) 一、供應商調(diào)查和認證 二、供應商分類 三、供應商開發(fā) 一、 供應商調(diào)查和認證（一）初步供應商調(diào)查1定義：所謂初步供應商調(diào)查，是對供應商的基本情況的調(diào)查。主要是了解供應商的名稱、地址、生產(chǎn)能力、能提供什

3、么產(chǎn)品，能提供多少，價格如何，質(zhì)量如何，市場份額有多大、運輸進貨條件如何。2初步供應商調(diào)查的目的（1）為選擇最佳供應商做準備；（2）為了了解掌握整個資源市場的情況。3初步供應商調(diào)查的特點（1）調(diào)查內(nèi)容淺；（2）調(diào)查面廣 4初步供應商調(diào)查的基本方法 訪問調(diào)查法 問卷調(diào)查法 通過調(diào)查建立起供應商信息資料。 討論題：如何尋找供應商？ 討論題：如何尋找供應商？1、利用現(xiàn)有的資料 2、公開征求的方式 3、通過同業(yè)介紹 4、閱讀專業(yè)刊物及各種采購指南 5、行業(yè)協(xié)會或采購專業(yè)顧問公司 6、參加產(chǎn)品展示會7、新聞傳播媒體(報紙、刊物、廣播電臺、電視、網(wǎng)絡(luò)) 5初步供應商調(diào)查中供應商分析的主要內(nèi)容 (1)產(chǎn)品的

4、品種、規(guī)格和質(zhì)量水平是否符合企業(yè)需要？價格水平如何？只有產(chǎn)品的品種規(guī)格質(zhì)量水平適合于企業(yè)，才算得上企業(yè)的可能供應商，才有必要進行下面的分析。 (2)企業(yè)的實力、規(guī)模如何？產(chǎn)品的生產(chǎn)能力如何？技術(shù)水平如何？管理水平如何？企業(yè)的信用度如何？ (3)產(chǎn)品是競爭性商品還是壟斷性商品？如果是競爭性商品，則供應商的競爭態(tài)勢如何？產(chǎn)品的銷售情況如何？市場份額如何？產(chǎn)品的價格水平是否合適？ (4)供應商相對于本企業(yè)的地理交通情況如何？進行運輸方式分析、運輸時間分析、運輸費用分析，看運輸成本是否合適。 （二）深入供應商調(diào)查1定義：指對經(jīng)過初步調(diào)查后、準備發(fā)展為自己的供應商的企業(yè)進行的更加深入仔細的考察活動。這種

5、考察，是深入到供應商企業(yè)的生產(chǎn)線、各個生產(chǎn)工藝、質(zhì)量檢驗環(huán)節(jié)甚至管理部門，對現(xiàn)有的設(shè)備工藝、生產(chǎn)技術(shù)、管理技術(shù)等進行考察，看看能不能滿足本企業(yè)所采購的產(chǎn)品所應當具備的生產(chǎn)工藝條件、質(zhì)量保證體系和管理規(guī)范要求。2適用情況 進行深入的供應商調(diào)查，需要花費較多的時間和精力，調(diào)查的成本高。并不是所有的供應商都必需要的。它只是在以下情況下才需要： （1）準備發(fā)展成緊密關(guān)系的供應商。 （2）尋找關(guān)鍵零部件產(chǎn)品的供應商。 （三）資源市場調(diào)查與供應市場分析 1.資源市場調(diào)查的內(nèi)容 （1）資源市場的規(guī)模、容量、性質(zhì) 例如資源市場究竟有多大范圍？有多少資源量？多少需求量？是賣方市場還是買方市場？是完全競爭市場還是

6、壟斷競爭市場還是壟斷市場？是一個新興的成長的市場，還是一個陳舊的沒落的市場？ （2）資源市場的環(huán)境如何 例如市場的管理制度、法制建設(shè)、市場的規(guī)范化程度、市場的經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境等外部條件如何？市場的發(fā)展前景如何？ （3）資源市場中各個供應商的情況如何 例如資源市場的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、管理水平、可供資源量、質(zhì)量水平、價格水平、需求狀況以及競爭性質(zhì)等 2.資源市場分析的內(nèi)容 （1） 要確定資源市場是緊缺型的市場還是富余型市場是壟斷性市場還是競爭性市場？ 對于壟斷性市場，我們將來應當采用壟斷性采購策略；對于競爭性市場，我們應當采用競爭性采購策略，例如采用投標招標制、一商多角制等。 （2） 要確定資

7、源市場是成長型的市場還是沒落型市場 （3） 要確定資源市場總的水平，并根據(jù)整個市場水平來選擇合適的供應商。 3.供應市場分析 從客戶角度為整個供應定位 (1)定義客戶/市場要求對公司業(yè)務的影響因素；評估這些因素對公司的影響并分析和打分 (2)分析供應市場復雜性，并評估打分；為公司供應定位 (1)客戶/市場要求對公司內(nèi)部影響（即客戶/市場評價我們的因素） 實力（15%） 服務（10%） 質(zhì)量（15%） 時間（10%） 成本（50%） (2)分析供應市場復雜性，并評估打分；為公司供應定位 供應市場結(jié)構(gòu) 供應市場的復雜性供應風險 材料定位與策略選擇Strategy5432100 1 2 3 4 5I

8、NFLUENCEONCOMPANYRESULTS采購風險公司業(yè)績的影響戰(zhàn)略元件非關(guān)鍵(一般)元件手段元件瓶頸元件策略 = 價格影響力策略 = 聯(lián)盟策略 = 統(tǒng)合數(shù)量策略 = 減少風險應用競爭與最佳供應商達成 長期購買合同長期關(guān)系聯(lián)盟合同改善物流成本動力改善行政成本動力替換品/重新設(shè)計減少供應風險高高低低二、供應商分類（一）公開競價型、網(wǎng)絡(luò)型、供應鏈管理型公開競價型通過公開競價選擇供應商，適合與供大于求的市場中，對產(chǎn)品質(zhì)量和價格有較大的選擇余地，采購商處于有利地位。網(wǎng)絡(luò)型將在價格、質(zhì)量、售后服務、綜合實力等方面比較優(yōu)秀的供應商組成網(wǎng)絡(luò)，某些物品的采購只限于在供應商網(wǎng)絡(luò)中進行。供應鏈管理型采供雙方

9、關(guān)系密切、信息共享、交付及時。（二）按采購物品的價值大小分類-8020法則（重點供應商和普通供應商） （三）短期目標型、長期目標型、滲透型、聯(lián)盟型、縱向集成型 短期目標型長期目標型滲透型聯(lián)盟型縱向集成型 （四）按對供應商的重要程度和對本單位的重要性分類-模塊法（商業(yè)型、重點商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型 ）（五）按與供應商的關(guān)系目標分類供應商關(guān)系譜第一層次的供應商為“觸手可及”的關(guān)系，因采購價值低，它們對本單位顯得不很重要第二層次的供應商要求企業(yè)對供應市場要有一定的把握 第三層次的供應關(guān)系必須做到雙方運作相互聯(lián)系，其特征是公開、互相信賴 第四個層次的供應商關(guān)系是一種共擔風險的長期合作關(guān)系 第五個層次是

10、互相配合形成的自我發(fā)展型供應商關(guān)系。這種關(guān)系意味著雙方有著共同的目標，必須協(xié)同作戰(zhàn)，其特征是為廠長期的合作，雙方要不斷地優(yōu)化協(xié)作（六）按供應商的規(guī)模/銷售額和經(jīng)營品種/多樣化分類（Jsd+Xql） “專家級”供應商是指那些生產(chǎn)規(guī)模大、經(jīng)驗豐富、技術(shù)成熟，但經(jīng)營品種相對少的供應商，這類供應商的目標是通過競爭來占領(lǐng)市場?！暗土繜o規(guī)模”的供應商是指那些經(jīng)營規(guī)模小、經(jīng)營品種少的供應商。這類供應商生產(chǎn)經(jīng)營比較靈活，但增長潛力有限，其目標僅是定位于本地市場。 “量小品種多”的供應商雖然生產(chǎn)規(guī)模小，但是其經(jīng)營品種較多，這類供應商的財務狀況一般不是很好，但是它有潛力，可培養(yǎng)。 “行業(yè)領(lǐng)袖”供應商是指那些生產(chǎn)規(guī)

11、模大、經(jīng)營品種也多的供應商，這類供應商財務狀況比較好，其目標為立足本地市場，并且積極拓展國際市場三、供應商開發(fā)（一）供應商開發(fā)的含義 所謂開發(fā)供應商就是要從無到有地尋找新的供應商、建立起適合于企業(yè)需要的供應商隊伍。一批適合于企業(yè)需要的供應商是企業(yè)的寶貴資源。供應商企業(yè)適時適地為企業(yè)提供物資供應，保證企業(yè)生產(chǎn)和流通的順利進行，這是企業(yè)最大的需要。 （二）供應商開發(fā)的流程（兩個） 第一，明確需求； 第二，編制供應商開發(fā)進度表； 第三，尋找新供應商資料； 第四，初步聯(lián)系； 第五，初步訪廠； 第六，報價； 第七，正式工廠審核(Audit)； 第八，樣品認證(First Artile)； 第九，批量試產(chǎn)

12、； 第十，正式接納為合格供應商； 第十一，訂單轉(zhuǎn)移； 第十二，開發(fā)成功。 第一，明確需求 這里所說的需求主要包含以下幾方面： 要求何時開發(fā)成功； 需要何種原材料或零部件； 年/月需求量為多少； 欲開發(fā)什么性質(zhì)的企業(yè)作為供應商； 要求供應商有什么樣的生產(chǎn)能力、品質(zhì)水平； 要求是本地供應商還是遠近皆可等等。 弄清楚上述問題后在尋找供應商時就會目標明確得多，從而少做無用功。 第二，編制供應商開發(fā)進度表 最好按開發(fā)供應商的步驟編制一份時間進度表，這樣不僅可使開發(fā)新供應商的具體工作明確化而且也可盡量減少計劃日期被拖延的可能性。 第三，尋找新供應商資料 明確對新供應商的需求后，便可依照編制的進度表進行開發(fā)

13、的具體工作，尋找新供應商的資料或信息是第一步。 第四， 初步聯(lián)系 無論供應商是遠是近，要求供應商填寫一份“供應商調(diào)查問卷”是必要的。第五，初步訪廠 這一步驟不一定進行，如果方便且有必要的話，由采購人員在對供應商正式審廠之前去“踩踩點”還是有益的。因為越來越多企業(yè)的供應商開發(fā)工作是由一個包括工程、品管人員在內(nèi)的開發(fā)團隊去完成，如果采購人員不提前對供應商的工廠有一個初步了解，萬一供應商的實際生產(chǎn)現(xiàn)場很差，采購人員毫無疑問會遭到開發(fā)團隊內(nèi)其他部門人員的抱怨甚至是責難，他們會認為采購人員在浪費他們的寶貴時間。 初步訪廠主要是看一看供應商的生產(chǎn)區(qū)與辦公區(qū)，如生產(chǎn)線的生產(chǎn)情況、生產(chǎn)設(shè)備、倉庫、檢驗及測量儀

14、器、5S狀況等，也可能會初步查一查供應商的財務狀況。目的是要得到一個關(guān)于該供應商的初步總體印象，這種結(jié)果是不精確的，但它影響到采購人員決定對該供應商是否有必要采取下一步行動。 第六，報價 在初步掌握供應商的一些基本情況后，作為采購人員很想知道的就是供應商能以什么樣的價位提供物料，此時再要求供應商報價就比較合適，因為供應商對它的潛在客戶也有了一定的了解。要求供應商報價前，最好發(fā)一份詢價單(RFQ)給所有要報價的供應商，以便讓供應商進一步得到該物料的一些基本情況，并可讓供應商以相同的報價條件(幣別、價格術(shù)語、 交貨地、付款條件等)來報價格，這樣對采購人員比價非常有利，從而對采購人員的還盤提供方便。

15、 第七，正式工廠審核 在與供應商議價后，一般可獲得采購方基本滿意的價格。如果購買的是關(guān)鍵物料，除特殊情況外都要安排正式的工廠審核，以利采購方更準確、更詳細地掌握供應商的工程技術(shù)能力、品質(zhì)保證能力、財務狀況等基本信息。采購方的審核人員一般由采購人員、品管人員、工程技術(shù)人員等組成，各部門人員的側(cè)重點是不一樣的，采購人員側(cè)重于跟貿(mào)易有關(guān)的一些東西，如：交貨、生產(chǎn)能力、付款、供應商的財務狀況等，品管人員關(guān)心的是供應商的品質(zhì)系統(tǒng)、檢驗人員及檢測器具等，而工程技術(shù)人員所關(guān)心的則是供應商的設(shè)備、加工精度、工程能力等。 毫無疑問，在開發(fā)團隊中采購人員起到“火車頭”的作用，整個開發(fā)過程中的進度、各方面的協(xié)調(diào)應由

16、采購人員來掌控。在開發(fā)供應商的全過程中，有兩個環(huán)節(jié)最耗費時間，第一個是工廠審核過程中發(fā)現(xiàn)有問題時反復整改及來回審核，這樣不僅拖延進度而且時間一長雙方相關(guān)人員會感到非常疲憊，第二個是反復提供樣品，弄得雙方越來越?jīng)]信心。對這兩方面的問題雙方應積極配合，用最短的時間逾越難關(guān)。 在進行工廠審核時，可采用下列三種方式： 審核程序、記錄、報表等； 生產(chǎn)現(xiàn)場查看； 對供應商相關(guān)人員提問審核。 第八，樣品認證 要求供應商提供適當數(shù)量的樣品供檢驗、裝配以確定供應商的產(chǎn)品是否可被接受是開發(fā)新供應商全過程中的一個重要環(huán)節(jié)。 如果采購方所需的是通用性產(chǎn)品，供應商能很快提供出樣品給采購方試用，如果采購方所需的產(chǎn)品是非通

17、用性產(chǎn)品，則送樣過程要復雜些。 供應商在提供樣品時，應根據(jù)產(chǎn)品類別提交下列全部或部分資料： 材質(zhì)證明； 安全(安規(guī))證明； 檢驗報告(一般包括：外觀、尺寸、功能等項目)； 符合證明書(Certificate Of Confirmation，CDC) 第九，批量試產(chǎn) 樣品可通過評審并不代表該供應商能批量供貨，有時候，一些供應商的樣品是經(jīng)過“千挑萬選”的，所以樣品可以接受并不表示采購人員可向該供應商下訂單。采購方應向供應商索要或訂購適當數(shù)量的物料來進行批量試產(chǎn)，只有較大數(shù)量的樣品能通過評估，樣品評估這個環(huán)節(jié)才算真正結(jié)束。 第十，正式接納為合格供應商 如果對新供應商的工廠審核及樣品評估均達到采購方的

18、要求，那么該供應商便可接納為合格供應商，它將被加入到合格供應商清單中去(Approved Vendor List，AVL) 第十一，訂單轉(zhuǎn)移 一般來說，開發(fā)新供應商有兩個原因：第一，現(xiàn)有供應商的綜合服務水平不能滿足企業(yè)的要求，需開發(fā)新供應商去取代現(xiàn)有供應商或給現(xiàn)有供應商施加壓力；第二，企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，現(xiàn)有供應商不能提供新產(chǎn)品所需的原材料或零部件，或現(xiàn)有供應商的產(chǎn)能不夠。 如果目前有供應商在供貨，當新供應商開發(fā)成功后就要考慮訂單如何分配的問題。 至此，開發(fā)新供應商的整個流程及注意點就闡述完了。在這一系列步驟中，工廠審核和樣品評估這兩個環(huán)節(jié)最容易出現(xiàn)問題，耗費的時間也最長，采購人員應推動企業(yè)內(nèi)

19、部相關(guān)部門及供應商去及時解決這兩個環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題，以便在預定的日期之前將供應商開發(fā)成功。 供應商選擇與管理2 供應商評估與選擇 一、供應商評估與選擇流程 二、供應商評估指標體系 三、供應商評估與選擇的方法 一、供應商評估與選擇流程 供應商評估與選擇流程圖二、供應商評估指標體系 供應商評價表三、供應商選擇方法直觀判斷 考核選擇（打分法） 協(xié)商選擇 招標選擇 考核選擇（打分法）加權(quán)法 首先規(guī)定衡量供應商的各種重要指標(如質(zhì)量、價格、合同完成率等)的加權(quán)分數(shù)，其次據(jù)歷史統(tǒng)計資料，分別計算出各供應商的得分，選擇其中得分最高者為最終的中選供應商。 加權(quán)法的兩大特點：按各衡量項目的重要程度，加上了不同的

20、權(quán)重。以歷史統(tǒng)計資料為基礎(chǔ)，通過計算得出分數(shù)，屬于計量分析方法。 例 B需求方按如下分數(shù)分配比例來評價本地的各供應商：產(chǎn)品質(zhì)量占40分，價格占35分，合同完成率占25分。根據(jù)上期統(tǒng)計資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應商。 根據(jù)上表數(shù)據(jù)，按以下計算可得出各供應商的綜合分數(shù)如下：甲(19202000)40+(8689)35+0.9825=96.7乙(22002400)40+(8686)35+0.9225=94.7丙(480600)40+(8693)35+0.9525=88.1丁(9001 000)40+(8690)35+125=94.4 得分最高者是甲，因此甲供應商是最終選定的合適供應商。

21、思考與討論題選擇供應商時應注意的問題？ 供應商選擇與管理3 供應商管理 一、供應商關(guān)系管理 二、供應商信息管理（數(shù)據(jù)庫管理） 三、供應商合同管理 四、供應商績效管理 一、供應商關(guān)系管理 （一）競爭模式與合作模式 （二）建立供應商管理制度 （三）加強與供應商的溝通 （四）建立供應商激勵機制 （五）防止供應商控制思考與討論題 1 如何加強與供應商的溝通？ 2 供應商激勵機制有哪些？ 3 怎樣防止供應商控制？ 如何加強與供應商的溝通？1 簽訂合同2 建立良好的合作關(guān)系3 建立供應商會見機制4 經(jīng)?；ピL，加強信息交流與共享供應商激勵機制有哪些？1 價格激勵2 訂單激勵3 商譽激勵4 信息激勵5 共同開

22、發(fā)激勵6 淘汰激勵 如何防止供應商控制？1.全球采購2.多找一家供應商，避免獨家供應3.增強相互依賴性4.掌握好信息5.利用供應商的壟斷形象6.注意業(yè)務經(jīng)營的總成本7.讓最終客戶參與8.一次性采購9.協(xié)商長期合同10.與其它用戶聯(lián)手采購11.未雨綢繆，化解控制二、供應商信息管理 （一）供應商數(shù)據(jù)管理 （二）供應商檔案管理 二、供應商信息管理 三、供應商合同管理 三、供應商合同管理 四、供應商績效管理 （一）供應商績效考核流程 供應商績效考核流程圖 （二）供應商績效考核表 供應商績效考核表案例分析 c集團公司的采購員老王，正面臨著一項困難的供應商抉擇復印機租賃合同的競爭者只剩下最后的A和B兩家公司。A公司給出了更為有利的報價，但是老王對與A公司以前的合作并不滿意。 c集團使用的225臺復印機，其中的100臺是根據(jù)一份4年期的合同從A復印機公司租賃的。 4年前，c集團與A復印機公司供應商簽訂了一份為期4年的租賃復印機合同。A復印機公司是一家大型的跨國公司，在市場中占主導地位，它以每次復印大約0.07元的投標價格獲得了合同。但在合同的執(zhí)行過程中，A公司表現(xiàn)得很一般。它所提供的復印機不僅都沒有放大功能，而且不能