保利建業(yè)香檳國際車位線上集中開盤總結(jié)課件

1、保利建業(yè)香檳國際車位線上開盤成果分享保利建業(yè)香檳國際項目組POLY REAL EASTATE 2017章節(jié)一 車位概況及銷售難點2車位概況車位概況項目總計2198戶業(yè)主，地上、地下車位僅1396個，車位整體配比較低，根據(jù)車位銷售節(jié)點鋪排，車位開盤時間在一期交房之前，項目正處于銷售階段，業(yè)主暫未入駐，缺乏居住氛圍。車位類型標準車位加寬車位加長車位子母車位微型車位車位尺寸2.4*5m2.9*5m2.4*6m2.4*10m2.3*4.2m數(shù)量（個）82029461214占比89%3%5%1%2%項目名稱保利建業(yè)香檳國際總戶數(shù)2198戶交付時間一期2017年5月26日-31日；二期2018年5月31日

2、；車位開盤時間2017年5月20日地下車位數(shù)A/B/C區(qū)共計921個（帶產(chǎn)權(quán)）；D區(qū)人防車位約475個（機械車位）產(chǎn)權(quán)車位配比0.42產(chǎn)權(quán)車位概況：車位概況競品概況項目周邊車位首層售價集中在12-14.5萬，項目車位預(yù)計銷售均價將達到15萬，價格處于市場高位，結(jié)合周邊各競品項目車位銷售價格及去化情況，將會降低客戶對于本案車位價格的預(yù)期。項目名稱層數(shù)車位配比車位概況去化情況車位有無產(chǎn)權(quán)車位銷售價格盛唐至尊21:1.2水泥地坪剩余200個部分有產(chǎn)權(quán)負一層14萬、負二層13萬正大國際廣場21:1環(huán)氧地坪漆東地塊售罄、西地塊未推售全部有產(chǎn)權(quán)東地塊14.5萬，西地塊未推大曌國際廣場21:0.9環(huán)氧地坪漆

3、一期已售罄、二期未售無產(chǎn)權(quán)一期車位14萬，二期未售方誠棕櫚泉11:0.9環(huán)氧地坪漆去化20%90%有產(chǎn)權(quán)一層14萬漢德九洲城21:0.8地下平面車位去化30%85%有產(chǎn)權(quán)負一層14萬，負二層13萬開元壹號一期21:1水泥地坪一期售罄80%有產(chǎn)權(quán)負一層、負二層全部12萬東陌映像21:1環(huán)氧地坪漆未售60%有產(chǎn)權(quán)價格未售建業(yè)龍城21:1.1環(huán)氧地坪漆60%80%有產(chǎn)權(quán)負一層14萬負二層12萬綠都塞納春天21:1水泥地坪剩余負二層車位300余個30%有產(chǎn)權(quán)負一層8-10負二層6-7萬車位概況客戶質(zhì)疑項目車位銷售信息自釋放以來業(yè)主對于車位的價格、實用性、銷售信息的透明度產(chǎn)生諸多質(zhì)疑，部分業(yè)主在業(yè)主群里

4、煽動業(yè)主抵制購買項目車位，影響現(xiàn)場銷售，造成觀望客戶比例增加。車位概況車位現(xiàn)狀項目目前地下車庫正處于刷漆劃線階段，根據(jù)工程進度無法在開盤前進行展示，造成現(xiàn)場無法組織客戶提前實勘，現(xiàn)場展示體驗效果差，客戶存在一定的購買抗性。銷售難點銷售難點項目產(chǎn)權(quán)車位配比僅1:0.4，供銷嚴重失衡，若線下組織大規(guī)模開盤容易形成客戶群體事件；項目正處于銷售階段，一、二期尚未交房，缺乏居住氛圍，客戶車位購買意愿弱；車位定價將高于周邊競品且在銷售前無法交付及組織實勘，現(xiàn)場體驗差，客戶購買抗性大；一、二期車位同時開盤，但距離二期交房還有一年時間，如何引導(dǎo)客戶平衡各區(qū)域產(chǎn)品去化；綜合以上情況，項目車位銷售存在以下幾個難點

5、：章節(jié)二 車位開盤方案及策略8難點問題一解決途徑一綜合線上、線下開盤優(yōu)劣勢結(jié)合項目自身情況，在開盤形式上建議摒棄傳統(tǒng)線下開盤模式，采用明源線上開盤形式，放大銷售緊張感，刺激客戶快速做出購買決策。VS線下開盤線上開盤場地選擇難度大，活動費用高且現(xiàn)場組織難度大；車位配比低，供銷失衡，線下大規(guī)模開盤容易發(fā)生客戶群體事件；銷售緊張氛圍營造效果差，客戶視覺沖擊力弱；費時費力且勞民傷財；無需考慮場地問題，費用低低，操作流程簡單，易于把控；無需集中客戶，通過自媒體即可在家搶購，有效避免客戶群體事件；最大限度放大銷售緊張感，刺激客戶快速做出購買決定；省時、省力、省心線上開盤針對客戶線上開盤操作流程不熟練、車位

6、分布不清晰等問題，制作線上開盤操作流程、車位平面圖并將問題車位提前標注、簽約須知等物料，借助銷售物料展示及后期銷售人員的引導(dǎo)講解，弱化客戶對于線上開盤的抗性。難點問題一解決途徑二開盤前2天開放線上平臺公測，提前讓客戶熟悉操作流程，同時與明源云客對接人建立內(nèi)部交流群，針對客戶存在無法登陸、信息修改、新客戶添加等問題實時進行溝通及調(diào)整，提升客戶操作熟練度，弱化對于線上開盤的抗性。難點問題一解決途徑三結(jié)合車位銷售節(jié)點，項目微信公眾平臺定期推送軟文、圖片、H5小游戲等來釋放車位銷售信息并滲透車位價值賣點，同時發(fā)動項目人員集體轉(zhuǎn)發(fā)，擴大信息覆蓋面及影響力，降低客戶購買抗性。難點問題二、三解決途徑一發(fā)動項

7、目人員及忠誠客戶，在業(yè)主群內(nèi)傳播車位銷售緊張、價格制定合理等正面信息并適當引導(dǎo)客戶，同時發(fā)送車庫精細化施工及工程進度方面的圖片及視頻滲透項目車位稀缺性、采光井、環(huán)氧地坪漆等價值賣點，提升客戶對于產(chǎn)品的認知，降低客戶的購買抗性。難點問題二、三解決途徑二項目銷售人員線下通過CALL客 、微信、短信等不間斷為客戶灌輸項目車位配比低、客戶需求大、周邊停車困難等理念，制造緊張的銷售局面，強化客戶購買意愿，降低客戶購買抗性。難點問題二、三解決途徑三ABC項目車位配比低：項目總計2198戶業(yè)主，而地下產(chǎn)權(quán)車位僅921個，機械車位約475個，產(chǎn)權(quán)車位配比僅為1:0.4，整體車位配比僅為1:0.63；客戶需求大

8、：項目總計2198戶業(yè)主，超過80%以上業(yè)主家中都有車輛，而且20%以上業(yè)主家中不止一輛車，隨著后期入駐率的增加，車位的需求量也隨之增加；周邊停車困難：項目地下車位配比僅為1:0.63，后期近40%的業(yè)主無車位停放車輛，同時后期項目底商門前廣場將會用柵欄隔離無法停車，加上古城路道路加寬，路邊停車數(shù)量有限，后期停車將會非常困難；根據(jù)客戶購買樓棟結(jié)合車位平面圖，銷售人員通過說辭分析各區(qū)域購買優(yōu)勢進行分區(qū)引導(dǎo)并協(xié)助客戶鎖定多個意向車位后利用線上車位開盤收藏系統(tǒng)提前將意向車位收藏，在提升開盤效率、轉(zhuǎn)化率的同時實現(xiàn)各區(qū)域車位均衡去化。難點問題四解決途徑章節(jié)三 車位開盤總結(jié)及成果16開盤總結(jié)認籌業(yè)績認籌借助車位節(jié)限時優(yōu)惠及現(xiàn)場銷售人員借助說辭塑造的車位配比低、需求量大、購買壓力大的銷售氛圍，認籌當天上午籌量即突破500組，全天實現(xiàn)認籌客戶670余組，在七天認籌期內(nèi)實現(xiàn)認籌客戶約850余組。開盤總結(jié)開盤業(yè)績本次線上開盤取得預(yù)期目標，開盤當天10分鐘銷售車位701個，去化率達到76%, 截止25日車位累計實現(xiàn)銷售774個，去化率達到84%，銷售總金額1.21億元，成交均價約15.6萬/個，高出項目13萬/個的車位立項單價近3萬元，溢價率達到20%。開盤總結(jié)開盤總結(jié)本次線上開盤在取得預(yù)期目標