紅河項(xiàng)目回顧070204

1、紅河項(xiàng)目回顧2月4日1百升費(fèi)用對比說明：1、費(fèi)用包含年度返利；2、缺06年執(zhí)行項(xiàng)目三個(gè)區(qū)和其它未執(zhí)行項(xiàng)目區(qū)域的費(fèi)用數(shù)據(jù)；3、需關(guān)注費(fèi)用集中使用的程度。21月工作排期完成情況3目錄一、1月份目標(biāo)完成情況回顧二、問題分析及2月份工作方向三、2月份具體工作計(jì)劃四、2月份工作目標(biāo)五、其它10縣1月工作回顧及2月計(jì)劃六、工作排期表4銷量目標(biāo)完成情況5分析：1、紅河區(qū)域整體銷量達(dá)成率為：82%；2、執(zhí)行項(xiàng)目區(qū)域經(jīng)銷商的提貨量小于其凈出貨量，但縣城渠道的實(shí)際出貨量未達(dá)成目標(biāo)；3、未執(zhí)行項(xiàng)目的區(qū)域銷量達(dá)成率較低。61、從經(jīng)銷商凈出貨量看，三縣1月實(shí)際出貨比12月有所增加；彌勒、個(gè)舊增長幅度較大；2、建水凈出貨

2、量基本未增長，主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和批發(fā)的銷量下降。71、計(jì)劃達(dá)成率：105%；目標(biāo)達(dá)成率：84%；1月售點(diǎn)進(jìn)貨比12月增加3904箱，增長72%；2、對比計(jì)劃：建水KTV、酒吧渠道完成較差，個(gè)舊、KTV燒烤渠道完成較差，彌勒燒烤渠道完成較差。8對比售點(diǎn)實(shí)際消化量和售點(diǎn)進(jìn)貨量：1、建水、個(gè)舊在小店渠道有壓貨行為；2、彌勒在酒吧、中餐、小店渠道有壓貨行為。 9問題：全年銷量考核平攤到每月，不符合市場實(shí)際情況，不利于激發(fā)業(yè)務(wù)人員的積極性；建議：在保證全年考核銷量不變的前提下，每個(gè)月的情況允許有不同，但單月不能低于平均數(shù)的80%。10重點(diǎn)售點(diǎn)開發(fā)情況11建水1、因未與店方談妥條件，原計(jì)劃中的陽光KTV、樓外

3、樓KTV尚未開發(fā)；原計(jì)劃中的海龍城KTV、朋友燒烤、弟兄燒烤已用常規(guī)手段開發(fā)成功；2、費(fèi)用由經(jīng)銷商投入。12個(gè)舊1、因未與店方談妥條件，原計(jì)劃中的唱吧KTV尚未開發(fā)；在原計(jì)劃基礎(chǔ)上，新開發(fā)兩家酒吧（八點(diǎn)半、古怪村）；2、費(fèi)用由經(jīng)銷商投入。13費(fèi)用使用情況141、費(fèi)用預(yù)算：19500元，實(shí)際費(fèi)用：9578元，節(jié)余9992元；2、節(jié)余費(fèi)用原因：（1）本月暫未投入冰柜；（2）減少PG的投入。 151、單品費(fèi)用節(jié)余：2643元；原因在于銷量未達(dá)成目標(biāo)；2、總體費(fèi)用節(jié)余：12635元；3、問題點(diǎn)：費(fèi)用高的品種銷量大，費(fèi)用低的品種銷量低，導(dǎo)致未來銷量上升帶來整體費(fèi)用的上升；小超銷量的大幅度提高，導(dǎo)致百升費(fèi)

4、用的大幅度攀升。16問題：費(fèi)用的使用與核銷是實(shí)配還是報(bào)銷來控制？如何解決單位容量高費(fèi)用單品的銷量攀升，導(dǎo)致整體費(fèi)用（百升費(fèi)用）超支？（例如：小超）171、三縣綜合鋪市率為77，整體鋪市率低；2、未達(dá)成鋪市率的區(qū)域有：彌勒； 原因（1）新經(jīng)銷商剛剛運(yùn)作1個(gè)月，對整體市場的了解不足；（2）業(yè)務(wù)主管未到位。18業(yè)務(wù)人員1月獎(jiǎng)勵(lì)情況銷量獎(jiǎng)勵(lì)鋪市率獎(jiǎng)勵(lì)19目錄一、1月份目標(biāo)完成情況回顧二、問題分析及2月份工作方向三、2月份具體工作計(jì)劃四、2月份工作目標(biāo)五、其它10縣1月工作回顧及2月計(jì)劃六、工作排期表20銷量未達(dá)成的問題分析及2月份工作方向即飲渠道重點(diǎn)售點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度緩慢建水：目前開發(fā)的重點(diǎn)售點(diǎn)數(shù)量為：KT

5、V1家、燒烤兩家；KTV待開發(fā)的重點(diǎn)售點(diǎn)數(shù)量較多；個(gè)舊：目前開發(fā)的重點(diǎn)售點(diǎn)數(shù)量為：KTV3家、酒吧兩家；KTV、燒烤、酒吧待開發(fā)的重點(diǎn)售點(diǎn)數(shù)量較多；彌勒：目前尚未開發(fā)重點(diǎn)售點(diǎn)；中餐待開發(fā)的重點(diǎn)數(shù)量較多；仍有部分空白點(diǎn)未開發(fā)建水：中餐、小店空白點(diǎn)較多；個(gè)舊：中餐、燒烤空白點(diǎn)較多；彌勒：中餐、燒烤空白點(diǎn)較多。加快即飲渠道重點(diǎn)售點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度建水：KTV開發(fā)3家；個(gè)舊：KTV開發(fā)1家、燒烤兩家、酒吧1家；彌勒：中餐開發(fā)3家加強(qiáng)空白點(diǎn)的開發(fā)（具體見鋪市目標(biāo)分解）問題方向21業(yè)務(wù)人員存在的問題分析及2月份工作方向項(xiàng)目區(qū)域缺少合格的業(yè)務(wù)主管（建水、彌勒）；業(yè)務(wù)主管仍然不知道運(yùn)用報(bào)表指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的日常工作；業(yè)務(wù)主

6、管、區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)員的跟線管理不嚴(yán)格；業(yè)務(wù)人員對公司考核制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度缺乏信心；業(yè)務(wù)人員普遍缺少開發(fā)售點(diǎn)的談判技巧（尤其是重點(diǎn)售點(diǎn)）。招聘業(yè)務(wù)主管兩名；在日常工作中（銷售例會、跟線）指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管理解報(bào)表的功能；大區(qū)經(jīng)理加強(qiáng)對區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管跟線指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的考核；改善業(yè)務(wù)人員考核（后有詳述），嚴(yán)格兌現(xiàn)月度獎(jiǎng)勵(lì)；區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管為業(yè)務(wù)員作售點(diǎn)開發(fā)示范；引進(jìn)具備較高談判技巧的業(yè)務(wù)人員。問題方向22績效考核問題分析及2月份工作方向區(qū)域經(jīng)理仍舊按照以前的包干體系進(jìn)行考核，也就是“照顧”所有業(yè)務(wù)員拿到的工資是差不多的，考核時(shí)未考慮業(yè)務(wù)員的真實(shí)績效情況，也未考慮執(zhí)行項(xiàng)目三縣業(yè)務(wù)員的KPI指標(biāo)完成情況，集

7、體“吃大鍋飯”；區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)員實(shí)施考核是其一個(gè)人說了算，工資發(fā)放多少區(qū)域經(jīng)理可自由決定，業(yè)務(wù)員的考核結(jié)果缺乏上一級管理系統(tǒng)的監(jiān)督和指導(dǎo)（例1：大區(qū)經(jīng)理和公司人事部門均未參與考核的督導(dǎo)；例2：紅河執(zhí)行項(xiàng)目區(qū)域雖然是大區(qū)經(jīng)理?xiàng)钣懒x主抓業(yè)務(wù)員的執(zhí)行，但業(yè)務(wù)員的最終考核仍然由區(qū)域經(jīng)理?xiàng)畲簜矶ǎ?月起所有業(yè)務(wù)人員工資由大區(qū)經(jīng)理參與最終考核；業(yè)務(wù)人員考核結(jié)合其真實(shí)績效情況進(jìn)行；考核工資發(fā)放在區(qū)域的半承包費(fèi)用中列支。問題方向23其它問題分析及2月份工作方向各區(qū)域缺少促銷費(fèi)用管理臺帳，從申請審批客戶墊支對帳核銷月度統(tǒng)計(jì)都缺少統(tǒng)一流程，從而導(dǎo)致客戶對帳、核銷不及時(shí)，影響客戶信心；（個(gè)舊情況最為明顯）大理1

8、0.5質(zhì)量事故明顯增加：售點(diǎn)的半瓶酒、漏氣酒、混濁酒投訴較多；（見下頁照片）24日開始，原爽對建水、個(gè)舊、瀘西、石屏縣城保護(hù)售點(diǎn)的沖擊（另有專題報(bào)告呈遞）。建立辦事處層面和縣城的促銷費(fèi)用管理流程及統(tǒng)計(jì)臺帳；督促工廠改善產(chǎn)品質(zhì)量，并出臺相應(yīng)的質(zhì)量事故處理制度；按照公司相關(guān)制度處理原爽沖擊；加強(qiáng)兩支銷售隊(duì)伍的溝通。問題方向24有質(zhì)量問題的產(chǎn)品照片25目錄一、1月份目標(biāo)完成情況回顧二、問題分析及2月份工作方向三、2月份具體工作計(jì)劃四、2月份工作目標(biāo)與工作排期五、其它10縣1月工作回顧及2月計(jì)劃六、工作排期表26重點(diǎn)售點(diǎn)投入計(jì)劃27建水主管跟進(jìn)，2月底達(dá)成；費(fèi)用由客戶投入。28個(gè)舊主管跟進(jìn)，2月底達(dá)成

9、；費(fèi)用由客戶投入。29彌勒主管跟進(jìn)，2月底達(dá)成；費(fèi)用由客戶投入。30業(yè)務(wù)人員績效考核調(diào)整計(jì)劃從1月份開始每月增加主管200元的崗位津貼，同時(shí)會將項(xiàng)目組業(yè)務(wù)人員的出差補(bǔ)助和電話費(fèi)單獨(dú)提出來給予，不列入KPI考核；1月份的業(yè)務(wù)人員工資由大區(qū)經(jīng)理直接依照指標(biāo)完成情況考核最終結(jié)果；所有的調(diào)整執(zhí)行都在區(qū)域的半承包費(fèi)用中開支；業(yè)務(wù)人員必須明確：公司工資考核是業(yè)績?yōu)樯系模黾铀麄兊氖杖胧强紤]目前考核的不平衡性和項(xiàng)目組的實(shí)際情況。業(yè)務(wù)人員的工作必須與考核目標(biāo)保持一致；區(qū)域加強(qiáng)合格業(yè)務(wù)人員的引進(jìn)和培訓(xùn)工作，以適應(yīng)未來工作高標(biāo)準(zhǔn)的需要。31目錄一、1月份目標(biāo)完成情況回顧二、問題分析及2月份工作方向三、2月份具體工

10、作計(jì)劃四、2月份工作目標(biāo)五、其它10縣1月工作回顧及2月計(jì)劃六、工作排期表32工作目標(biāo)33342月份預(yù)計(jì)經(jīng)銷商發(fā)貨、凈出貨量、庫存說明：預(yù)計(jì)2月經(jīng)銷商凈出貨量達(dá)到13100箱。35鋪市率目標(biāo)36目錄一、1月份目標(biāo)完成情況回顧二、問題分析及2月份工作方向三、2月份具體工作計(jì)劃四、2月份工作目標(biāo)五、其它10縣1月工作回顧及2月計(jì)劃六、工作排期表371月份工作回顧38說明：1、通路促銷費(fèi)用較大；2、開遠(yuǎn)一慶未執(zhí)行項(xiàng)目區(qū)域含：開遠(yuǎn)、蒙自、石屏、其余六縣。百升費(fèi)用對比39銷量達(dá)成情況1、銷量目標(biāo)達(dá)成率為：77%；2、庫存量遠(yuǎn)高于凈出貨量，所以1月提貨基本為壓貨（尤其是瀘西、其余六縣中的曲江壓貨嚴(yán)重）。4

11、01月份紅河銷區(qū)業(yè)務(wù)人員到位情況瀘西業(yè)務(wù)人員配置2人，實(shí)際到位1人（楊靜濤）開遠(yuǎn)配置業(yè)務(wù)員1人，已到位（孔令剛）石屏配置業(yè)務(wù)員1人，已到位（李永明）蒙自配置業(yè)務(wù)員3人，城區(qū)2人（錢輝、趙雙林）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)1人（楊志猛）其余六縣業(yè)務(wù)員1人，已到位（周德）執(zhí)行項(xiàng)目三縣配置業(yè)務(wù)員9人，實(shí)際到位8人行政秘書1人（李明月）區(qū)域經(jīng)理1人1月份紅河銷區(qū)公司業(yè)務(wù)人員編制19人，實(shí)際到位人員17人41區(qū)域經(jīng)理已執(zhí)行項(xiàng)目3縣（建水、彌勒、個(gè)舊）9人6縣（綠春、金平、紅河、元陽、屏邊、河口）1人行政秘書1人業(yè)務(wù)經(jīng)理1人4縣（蒙自、開遠(yuǎn)瀘西、石屏）6人已到位8人，缺1人已到位6人，缺1人42鋪市率達(dá)成情況各渠道鋪市率無明顯

12、改善。開遠(yuǎn)43除KTV、酒吧渠道鋪市率略有提升外，其余渠道鋪市率并沒有明顯改善。蒙自44瀘西售點(diǎn)調(diào)查鋪市率數(shù)據(jù)偏高。瀘西45各渠道鋪市率無明顯改善。石屏4610縣重點(diǎn)售點(diǎn)開發(fā)情況4748495051銷量未達(dá)成的原因分析及2月調(diào)整方向52銷量未達(dá)成的原因分析1、渠道方面：四縣重點(diǎn)售點(diǎn)開發(fā)緩慢；四縣重點(diǎn)渠道鋪市工作進(jìn)展緩慢；其余六縣重點(diǎn)售點(diǎn)還未開發(fā)。2、客戶方面：瀘西、曲江鎮(zhèn)客戶庫存過大；邊六縣（金平、元陽、屏邊、紅河、河口、綠春）仍然是無客戶狀態(tài)；因缺乏溝通，現(xiàn)有分銷商信心不足，不愿進(jìn)貨；客戶與辦事處配合出現(xiàn)問題：如售后服務(wù)不及時(shí)，不愿墊支促銷費(fèi)用等；3、業(yè)務(wù)人員方面：新業(yè)務(wù)員信心不足，欠缺銷售

13、技巧；老業(yè)務(wù)員大事不愿干，小事干不了，缺乏執(zhí)行力。4、內(nèi)部管理方面：缺乏對業(yè)務(wù)員日常工作的跟進(jìn)；薪酬分配制度不完善。1、渠道：加快10縣重點(diǎn)售點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度；加強(qiáng)四縣重點(diǎn)渠道鋪市。2、客戶：在春節(jié)前消化客戶的部分庫存；邊六縣在2月上旬確定客戶1家；向現(xiàn)有分銷商宣講公司07年市場策略，做到充分溝通；與客戶簽署協(xié)議，確保其與辦事處的配合。3、業(yè)務(wù)人員方面：加強(qiáng)主管及以上人員對新業(yè)務(wù)員的跟線指導(dǎo)；對老業(yè)務(wù)員加強(qiáng)引導(dǎo)，樹立優(yōu)秀老業(yè)務(wù)員榜樣；對于既無意愿又無能力的老業(yè)務(wù)員堅(jiān)決撤換。4、內(nèi)部管理方面：主管及以上人員加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員日常工作的督導(dǎo)；按照業(yè)績對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核及薪酬分配。2月調(diào)整方向532月具體工作計(jì)劃54瀘西、曲江客戶庫存處理行動計(jì)劃55其余六縣分銷客戶開發(fā)計(jì)劃56業(yè)務(wù)人員日常工作的跟進(jìn)從2月份開始執(zhí)行57KPI指標(biāo)的設(shè)置從2月份開始執(zhí)行58從2月份開始執(zhí)行