世聯(lián)東莞莞都國際花城后續(xù)營銷計劃尾盤沖刺策略.

1、尾盤沖刺(chngc)策略!謹呈(jn chn)：東莞綜藝集團莞都國際花城營銷計劃共五十七頁2007年的莞都國際(guj)花城客戶(k h)分析銷售分析市場分析共五十七頁2007年銷售(xioshu)情況銷售(xioshu)分析銷售情況與市場走勢吻合:1、2月份屬春節(jié)期間，消費者缺乏置業(yè)熱情，銷售業(yè)績位居全年最低，3月份市場回暖；2、5月份黃金周開始，銷售量穩(wěn)步上升；3、8、9月份在深圳投資客增多，并且老帶新也迅速攀升的情況下，達到了07年銷售的高峰；4、10月份后受新政與入戶限制的影響，銷售呈整體急劇下降趨勢；2007年的月均銷售量約為47套，新政后銷量急劇下跌共五十七頁貨量盤點(pndin

2、)銷售(xioshu)分析類別套數(shù)面積(平米)銷售金額/預估金額(元)比例備注已售貨量85287488.64305,094,32279.2%目前存貨10013182.2654,047,26611.9%剩余可售未售單位未來增量70980041,160,0008.9%包括未售頂層復式、保留未售合計1022110470407,264,467100%2008年銷售主力主要集中在6號樓與410號樓頂層復式單位共五十七頁銷售(xioshu)分析12354678910346號樓:戶型:136-164的三房/四房均價:4300元/平米(pn m)中央樓王，南北通透，雙園林，大戶型剩余產(chǎn)品與未來增量分布圖頂層復

3、式:戶型:124-145的三房/四房均價:4300元/平米附加值高，空間感與景觀好剩余產(chǎn)品與未來增量產(chǎn)品均為大戶型，總價高產(chǎn)品共五十七頁產(chǎn) 品 分 類銷售(xioshu)分析C類B類A類銷售(xioshu)速度（套比）快慢低高總價推動性產(chǎn)品：【26套一口價單位推出特殊產(chǎn)品】1.優(yōu)勢產(chǎn)品，必須通過銷控，階段推售，帶動整體2.可快速出貨產(chǎn)品，營銷中的噱頭產(chǎn)品A類B類利用性產(chǎn)品：【6號樓A、C單元產(chǎn)品與410號樓頂層復式單位】1.重點發(fā)揮優(yōu)勢，加強客戶的引導性2.加強針對性營銷手段C類問題產(chǎn)品：【6號樓B單元產(chǎn)品與樣板房】1.需要投入性產(chǎn)品，增強技術支持，增強競爭力2.突出標桿產(chǎn)品因素，發(fā)揮營銷杠桿

4、作用共五十七頁1、2007年月均銷售量為47套，成單率約為30 但新政實施后月銷售量下降到約20套,成單率下跌到202、目前存貨與未來增量主要為樓王及高附加值復式產(chǎn)品，產(chǎn)品賣點鮮明 但戶型設計不為客戶認可，總價過高，客戶難以接受3、剩余貨量較大，產(chǎn)品細分明確(mngqu)，營銷針對性強 但無可避免，我們已是尾盤，且剩余產(chǎn)品缺陷較多銷售分析(fnx)小結(jié)共五十七頁客戶(k h)分析上門量與進線量成正比例關系1、3月份，經(jīng)過春節(jié)(Chn Ji)期間持續(xù)三個月的影響，四月份出現(xiàn)2007年一個上門的第一個小高峰；2、8月份，深圳與廣州客戶增多，中堂客戶購買欲望較強，市場整體較旺，上門量與進線量形成了2

5、007年的高峰；3、進線量與廣告宣傳成正比，7月份的龍舟節(jié)短信投入增加，上門量隨之增加。上門量與進線量成正相關共五十七頁客戶(k h)分析上門客戶(k h)分析1、朋友介紹作為低成本營銷渠道，成為本項目客戶上門的主要認知途徑，其次是途徑因此必須注重項目圍墻的包裝展示；2、短信也是上門客戶認知的重要途徑之一；3、展場與戶外廣告沒有取得較好的效果，3、上門客戶中中堂客戶比重最大，其次是新塘、麻涌與萬江客戶。中堂本地客戶及其帶來口碑的傳播是本項目上門客戶的重要資源共五十七頁客戶(k h)分析進線客戶(k h)分析1、短信是進線客戶的第一認知途徑，其次是朋友介紹，戶外廣告也是進線的重要方式之一。2、進

6、線客戶根據(jù)廣告投放區(qū)域，來源也不同。主要集中在中堂地區(qū)、莞城、以及麻涌、新塘地區(qū)。點面結(jié)合的整合行銷確保市場對項目的關注度共五十七頁客戶(k h)對項目價值的認可認可產(chǎn)品，戶型方正，南北通透東莞北第一大社區(qū)，社區(qū)本身配套價格相對城區(qū)與廣州低未來鎮(zhèn)中心，未來的升值潛力(qinl)大認可項目銷售員的推介客戶分析2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789共五十七頁成交(chng jio)客戶分析客戶主要在私營企業(yè)及事業(yè)單位，擔任中層管理及一般職員職務，也有部分擔任高管、老板或董事、經(jīng)理職

7、位。在學歷方面，主要以大專以上學歷為主，占60，高中學歷占30左右客戶家庭多為三口之家，年齡分布在25-40歲之間?？蛻魜碓磪^(qū)域主要是中堂，其次是麻涌、新塘、莞城，印證了“固足中堂，進而吸引周邊鎮(zhèn)區(qū)”的策略，其中麻涌、新塘是重點拓展鎮(zhèn)區(qū)?？蛻舸蟛糠忠宰宰橹脴I(yè)目的，并且大部分為第一次置業(yè)，這與中堂房地產(chǎn)市場起步較晚有關系。認知途徑分析說明老帶新非常(fichng)重要，而途經(jīng)、戶外、短信也是較重要的認知途經(jīng)?？蛻舴治龉参迨唔?、上門量與進線量成正相關，平均比例為1.2：1，07年月均上門量為136批，月均進線量為116批 新政后月均上門量將為80批，但月成交20套需要，100批以上的新上門量

8、作為支撐2、客戶主要為中堂本地自住客，認知途徑以朋友介紹為主，口碑傳播及其重要 但現(xiàn)實客戶口碑在不斷下降3、客戶對項目的第一認可因素是產(chǎn)品戶型及其南北通透特性 但剩余產(chǎn)品產(chǎn)品存在較大缺陷(quxin)，需要設計引導與營銷配合4、多數(shù)客戶購買原因為價格相對城區(qū)、廣州、深圳較低 但城區(qū)項目價格不斷下跌，城鎮(zhèn)房價價差拉低，客戶轉(zhuǎn)移置業(yè)區(qū)域客戶分析(fnx)小結(jié)共五十七頁周邊區(qū)域市場(shchng)分析區(qū)域市場各有特色:1、中堂市場三國演義，競爭激烈(jli)；2、麻涌市場缺乏供應，南峰時代廣場壟斷市場；3、新塘市場受廣州整體市場影響，價格整體下降；4、萬江市場價格高攀，樓盤品質(zhì)較高，競爭激烈市場分析

9、麻涌市場供應稀缺，一枝獨秀新塘居住環(huán)境雜亂，整體樓價走低中堂樓市三國演義萬江樓市如火如荼，迅速發(fā)力，市場與城區(qū)接軌共五十七頁中堂(zhngtng)片區(qū)市場分析中堂片區(qū)在售樓盤包括莞都國際花城(hu chn)/南國雅苑、東港城，片區(qū)輻射范圍包括麻涌、新塘片區(qū)，以及萬江片區(qū)。三個項目均位于中堂鎮(zhèn)中心片區(qū)，項目類型均為商住洋房，上門客戶趨于一致，市場均價相差不大；可判斷08年上半年仍是三個樓盤共分中堂片區(qū)市場。市場分析南國雅苑莞都國際花城東港城鴻富花園江畔豪庭共五十七頁市場(shchng)分析市場(shchng)分析項目產(chǎn)品與貨量銷售情況08年貨量賣點莞都國際花城主力產(chǎn)品136-165平米三房、四房

10、，共計約1022套實收均價：4300元/平米；目前累計銷售率約85%；新政后月平均銷售量為20套/月約170套社區(qū)規(guī)模大；南北通透戶型；南國雅苑主力產(chǎn)品為70平米二房，110平米三房，共計120套實收均價4100元/平米；目前累計銷售率為31%；新政后月平均銷售量為6套/月約560套面積與戶型適合中堂市場需求東港城主力產(chǎn)品為110平米左右三房、80平米左右二房，共計約172套實收均價4500元/平米；目前累計銷售率約為35%；新政后月平均消化量約為8套/月約300套周邊配套齊全，社區(qū)展示充足南峰時代廣場主力產(chǎn)品80平米二房、110平米三房均價4000元/平米；目前一期已售磬約300套麻涌唯一在

11、售項目，可看江景，戶型實用總計約1330套共五十七頁市場(shchng)供量分析市場(shchng)分析07.10111208.0102030405060708091011126東港城：172套，剩余約110套 300套：三房、四房南國雅園：120套，剩余約80套 560套：三房、四房南峰時代廣場： 140套，二房、三房 160套：一房、二房、三房莞都國際花城：100套，三房、四房 50套：復式共五十七頁市場(shchng)分析戶型東港城南國雅苑莞都國際花城競爭方向一房31平米1房20套（售罄）優(yōu)勢：地段好、總價低劣勢：臨路，臨民房,益出租無49-62平米一房約9套優(yōu)勢：大社區(qū)的小戶型，升值潛

12、力劣勢：一房面積大，總價相對高市場缺口，目前中堂市場無一房單位二房80平米二房40套優(yōu)勢：地段好劣勢：臨路、不宜居75平米二房約60套優(yōu)勢：戶型方正，實用，奇偶陽臺劣勢：東西朝向無通過少量二房復式與樣板房彌補空缺三房100平米三房80套（150套增量）優(yōu)勢：戶型緊湊、實用性好劣勢：單價高116平米三房約60套優(yōu)勢：戶型方正，實用，奇偶陽臺劣勢：東西朝向136-147平米的三房優(yōu)勢：南北通透、結(jié)構方正。景觀好劣勢：面積過大，實用性低1、強調(diào)產(chǎn)品南北通透性；2、可設計成313、大社區(qū)里的大戶型四房136平米四房26套（150套增量）優(yōu)勢：景觀好、戶型方正、實用劣勢：但加高、總價高無147-165平

13、米四房優(yōu)勢：南北通透、戶型方正、景觀好劣勢：面積過大，實用性低1、強調(diào)產(chǎn)品的南北通透性2、大社區(qū)里的大戶型復式無無95-165平米頂層復式55套優(yōu)勢：景觀好、附加值高、視野寬闊劣勢：二層空間較差1、中堂稀缺性產(chǎn)品2、高附加值產(chǎn)品共五十七頁政策分析(fnx)與預期市場(shchng)分析稅收類政策2007年1月，土地增值稅清算；2007年8月，開始強征二手房個稅；戶口政策2008年1月1日，限制購房入戶金融類政策2007年1-10月，中國人民銀行連續(xù)8次上調(diào)存款儲備金率；2007年1-10月，中國人民銀行5次上調(diào)存貸款基準利率；2007.9.27，提高第二套住房首付多個方向政策結(jié)合，遏制房價上漲

14、與炒房投機共五十七頁政策(zhngc)分析與預期市場(shchng)分析物業(yè)稅又稱“財產(chǎn)稅”或“地產(chǎn)稅”，是對房屋在交易環(huán)節(jié)或擁有環(huán)節(jié)同時征收的稅種。征收物業(yè)稅后，現(xiàn)行的房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)中的各種稅費將隨之取消，其主要針對土地、房屋等不動產(chǎn)，要求其所有者或承租人每年都繳付一定稅款，稅額隨房產(chǎn)的升值而提高。限制投資客購房需求加大炒房成本轉(zhuǎn)變購房者心態(tài)平抑房價共五十七頁政策(zhngc)分析與預期 稅收、金融、戶口等一系列政策的出臺實施，本質(zhì)上是為了限制投資者的購房需求，加大炒房成本，最終平抑房價。目前政策的影響使投資者大部分推出東莞市場，樓市有價無市，而自住購房用戶也處于觀望狀態(tài)，導致整體樓市頹靡，

15、東莞市場開始降價，主要表現(xiàn)在1、萬科地產(chǎn)集體降價，降價幅度1520，第一波降價迅速出貨；2、時尚島、晶城等項目低價開盤，迅速出貨3、城區(qū)樓盤整體降價、新項目低價開盤，舊項目折扣較多，城區(qū)樓盤價格低至5000元/平米 新政后，客戶購買熱情降低，中堂(zhngtng)市場的月平均銷售量為14套，市場均價約為4000元/平米。 中堂市場的價格的預期回歸到去年同期狀態(tài)水平，約3000元/平米市場分析共五十七頁新政前后各將售樓盤釋放出來的價格信息變化項目名稱新政前新政后毛坯調(diào)價幅度調(diào)價后效果萬科運河東9000元/平米6900-7400元（帶800元精裝修）-30%熱銷時尚島10000元/平米8500元/

16、平米（帶800元精裝修）-22%熱銷名門公寓9000元/平米8000元/平米（帶1800豪裝）-30%不理想晶城8700元/平米6500元/平米-25%熱銷名門世家8500元/平米6200-6600元/平米（帶600元裝修）-25%不理想景湖春曉8000元/平米6200-6600元/平米（帶800元裝修）-26%一般天驕峰景13000元/平米8900-11500元/平米-30%熱銷信義.長安1號10000元/平米7500-9000元/平米-25%熱銷中信德方斯12000元/平米開盤6988-7888元（帶1500元豪裝）-45%不理想城市假日38400元/平米6500元/平米-23%熱銷城市星

17、座3期6500元/平米5200-6000元/平米（帶500元裝修）-28%一般鼎峰卡布斯10000元/平米8000元/平米（800元精裝修）-28%一般花園1號7000院/平米4900-5500元/平米-21%不理想9.27首付提高新政(xn zhn)對東莞樓市價格的影響與9月份部分項目“過萬”呼聲(h shn)相對照，新政后報價開始跳水，發(fā)展商對價格的期望值開始降低。按毛坯價試算，降價幅度20-30%，最高45%！市場分析共五十七頁市場(shchng)分析小結(jié)1、中堂市場及其輻射區(qū)域競爭樓盤較少，萬江、廣州、麻涌項目對中堂居民不具備吸引力 但城區(qū)樓盤的整體下跌，使客戶置業(yè)區(qū)域發(fā)生改變2、本項

18、目產(chǎn)品線廣，競爭力強 但缺乏中堂市場需求量最大的75平米舒適性二房與110平米實用性三房3、本項目剩余貨量較少，出貨(ch hu)快 但08年東港城與南峰時代廣場的新貨都會產(chǎn)生競爭，分流客戶 政策使市場觀望氣氛濃，客戶對價格的預期低于目前市場價格約1000元/平米市場分析共五十七頁發(fā) 現(xiàn) 問 題1、上門(shng mn)量不足2、缺乏展示3、產(chǎn)品存在缺陷4、客戶口碑下降5、客戶心理價位下降共五十七頁上門(shng mn)量不足缺乏宣傳力度，信息傳播市場接受有限(yuxin)宣傳終端以老業(yè)主為主，無法帶來更多的新上門量缺乏新的宣傳亮點，使客戶產(chǎn)生疲勞問題共五十七頁缺乏(quf)展示園林不能及時完

19、工，展示不足(bz)沒有看樓通道，客戶缺乏體驗樣板房缺乏維護現(xiàn)場包裝不足，氣氛較冷會所沒有完全利用問題共五十七頁產(chǎn)品(chnpn)存在缺陷剩余產(chǎn)品以136平米以上的三房、四房大戶型為主6號樓B戶型產(chǎn)品設計不合理，面積大，戶型不實用，實際并未實現(xiàn)南北通透復式單位二層設計困難，存在(cnzi)部分黑房小戶型單位面積太大，單價過高問題共五十七頁客戶(k h)口碑下降項目質(zhì)量存在問題，交樓時園林未能展示，墻體出現(xiàn)裂縫等一些列問題老業(yè)主(yzh)的獎勵、物管費等一些列承諾未能及時兌現(xiàn)問題客戶心理價位下降抑制房價政策不斷出臺，市場疲軟城區(qū)房價不斷下滑客戶觀望氣氛濃客戶心理預期低至3000元/平米共五十七頁

20、2008年的措施(cush)共五十七頁SWOT分析優(yōu)勢-Strength劣勢-Weak1.規(guī)模大社區(qū)作為銷售支撐2.剩余主力產(chǎn)品與復式產(chǎn)品價值高3.交通便利4.老客戶資源豐富5.銷售團隊士氣高昂，戰(zhàn)斗力增強1.配套不完善2.產(chǎn)品質(zhì)量存在問題3.客戶口碑下降4.工程進度慢，展示性較差機會-OpportunitySO戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會）WO戰(zhàn)略（利用機會，克服劣勢）1. 中堂政府規(guī)劃的鎮(zhèn)中心新區(qū)2. 中堂片區(qū)居民存在實際購買力1.通過繼續(xù)宣傳53萬平米大社區(qū)與高價值產(chǎn)品，吸引高端自住客戶2.維持好業(yè)主與老客戶的關系，把握老客戶資源3.加速商業(yè)招商速度，通過自身配套的完善，把握政府的規(guī)劃方向，

21、形成新的中堂鎮(zhèn)中心區(qū)1.加快工程進度，通過園林的展示與會所使用，提升客戶的信心2.持續(xù)以組團形式推出新貨量，制造項目亮點3.展示C區(qū)規(guī)劃，留住客戶口碑威脅-ThreatenST戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅）WT戰(zhàn)略（減少劣勢，避免威脅）1. 中堂市場供應加大；2. 未來萬江、新塘不斷有新樓盤出現(xiàn)，影響客戶置業(yè)傾向；3.城區(qū)樓盤價格下跌，與中堂市場價差拉低1.宣傳中央樓王與大宅生活，與其他項目產(chǎn)品產(chǎn)生差異化產(chǎn)品競爭2.特價處理尾獲產(chǎn)品，拉大產(chǎn)品價差，以低起價吸引客戶3.利用價格杠桿，提升銷售速度1.提高決策與執(zhí)行效率2.定期舉辦業(yè)主座談會，傾聽業(yè)主心聲3.提高服務水平，構筑和諧家園共五十七頁2008

22、年的營銷(yn xio)目標 2007年的目標： 1.5億元2007年目標實現(xiàn)(shxin)：2.7億元超額1.2億元，實現(xiàn)180銷售額 2008年的目標： 100售罄銷售額：9000萬共五十七頁目標(mbio)下的營銷策略“多元化細分產(chǎn)品”的產(chǎn)品線布局針對細分產(chǎn)品，發(fā)揮價格(jig)杠桿作用，消化剩余產(chǎn)品“老帶新”營銷是尾盤消化的重點渠道良好的氛圍與展示，可以有效促進銷售共五十七頁策略(cl)下的營銷執(zhí)行銷售(xioshu)1. 一口價特惠營銷2.送精裝修豪華單位營銷推廣展示3.中央樓王大宅營銷4.絕版復式單位營銷5.“綜藝會”整合營銷6.“老帶新”政策1.展場推廣2.廣告宣傳3.營銷活動7

23、. 營銷手段配合1.園林工程展示2.現(xiàn)場氛圍營造3.創(chuàng)造節(jié)點加強展示共五十七頁形式：對剩余產(chǎn)品進行多元化細分，在未來的營銷中，形成階段主推產(chǎn)品，以組團的形式逐步推廣目的：1、可以消除項目處于尾盤，剩余貨量較小較差的觀點 2、產(chǎn)品宣傳(xunchun)中具備亮點與賣點，增加產(chǎn)品的吸引力組團細分：1、一口價特惠單位：除6號樓以外其他樓棟剩余產(chǎn)品26套 2、中央樓王珍藏單位：6號樓剩余產(chǎn)品約50套 3、送精裝修豪華單位：約11套 4、高附加值頂層復式單位：46套銷售(xioshu)執(zhí)行組團概念營銷共五十七頁1、一口價特惠營銷目的：迅速消化處6號樓以外平層產(chǎn)品，多渠 道銷售難點(ndin)重點戶型，加

24、快項目銷售方式：26套6號樓以外平層產(chǎn)品，折扣約為92 折； 1、每周推出5套單位，以“本周特惠單 位”方式推出，推動銷售 2、“公務員”優(yōu)惠月的方式推出，針對 公務員、教師、醫(yī)生等職業(yè)推廣：1、現(xiàn)場展板展示 2、短信傳播 3、政府、學校、醫(yī)院公務欄展示 4、專場推介會銷售(xioshu)執(zhí)行房間號建筑面積()戶型A-5-C-804157.77四房A-5-C-604157.77四房A-9-A-901139.42三房A-9-A-1001139.42三房A-9-A-701139.42三房A-9-A-801139.42三房A-9-A-401139.42三房A-9-B-1001139.42三房A-9-

25、B-801139.42三房A-9-A-301139.43三房A-9-A-302144.76三房A-9-A-303156.06四房A-9-B-301139.43三房A-9-B302145三房A-9-B-303156.17四房B-3-A-110549.42一房B-3-A-30649.52一房B-3-B-40548.9一房B-3-C-90362.28一房B-4-A-110549.42一房B-4-A-80549.42一房B-4-A-90549.42一房B-4-C-80649.42一房B-4-B-30548.96一房B-4-B-30648.96一房共五十七頁2、送精裝修豪華單位營銷目的：豐富產(chǎn)品線，制造

26、(zhzo)項目產(chǎn)品亮點，回籠 資金方式：1、將A區(qū)、B區(qū)樣板房打包成一個組團 概 念推出； 2、毛坯交樓，送精裝修，避免后期維 護推廣：1、以榮獲“標志性住宅金獎”為頭銜 限量推出 2、主要通過短信平臺傳播 3、DM傳播銷售(xioshu)執(zhí)行房間號建筑面積()戶型總價（元）A-1-40195.68二房447994A-1-404130.17三房608016A-2-A-50592.97二房437684A-8-A-201147.82四房638048A-8-A-202151.87四房638598A-8-A-203136.53三房575846A-10-A-501144.56三房572471A-10-

27、A-502138.81三房546963A-10-A-503155.78四房598391B-3-A-40262.28一房273939B-3-A-40374.08二房334925B-3-A-40549.42一房213063共五十七頁中央樓王大宅(d zhi)營銷銷售(xioshu)執(zhí)行6號A棟6號B棟6號C棟203201202203201203301302303401402403401403501502503保留601603保留701702801802803903保留100110021003保留10031103110111021103保留110312031201120212031303130113

28、02保留130314011403140114021403140315031501150215031503147.82151.87136.53149.58148.9165.19147.35151.39136.1未售單位集中在6B共五十七頁中央(zhngyng)樓王大宅營銷賣點：1、雙園林 2、南北通透 3、戶型方正 4、中心組團 5、純大戶缺點：戶型存在缺陷，實用性低包裝：1、主題：中央樓王，純大宅 2、策略轉(zhuǎn)變：通過戶型設計，提升附加值，三房變?yōu)?1；四房變?yōu)?1； 3、展示：對6B戶型進行清水樣板房裝飾，通過柵欄(zh lan)、裝飾物擺設，體現(xiàn)產(chǎn)品的 戶型優(yōu)勢與附加值推廣：1、戶外T牌推廣

29、，主打“三房變?yōu)?1，四房變?yōu)?1” 2、短信推廣 3、DM 4、傳單 5、提高6號樓“老帶新”獎勵至10000元銷售執(zhí)行共五十七頁頂層(dn cn)復式單元套內(nèi)面積（）建筑面積（）單元套內(nèi)面積（）建筑面積（）4-1101107.35 124.08 8-A-1601123.21 147.43 4-1102110.39 127.60 8-A-1602126.59 151.48 4-110380.17 92.67 8-A-1603113.77 136.14 4-1104136.64 157.94 8-B-1601125.38 149.62 5-1101107.35 124.08 8-B-16021

30、24.39 148.44 5-1102110.39 127.60 8-B-1603137.90 164.56 5-110380.17 92.67 8-C-1601123.21 147.44 5-1104136.64 157.94 8-C-1602126.59 151.49 6-A-1101123.21 147.81 8-C-1603113.77 136.15 6-A-1102126.59 151.86 9-A-1102119.68 145.06 6-A-1103113.77 136.48 9-A-1103128.92 156.26 6-B-1101125.38 149.91 9-B-11021

31、19.68 145.06 6-B-1102124.39 148.73 9-B-1103128.92 156.26 6-C-1103137.90 164.88 10-A-1101119.85 144.59 6-C-1101123.21 147.34 10-A-1102115.04 138.78 6-C-1102126.59 151.38 10-A-1103129.23 155.90 6-C-1103113.77 136.05 10-B-1101119.85 144.59 6-C-1101107.35 124.08 10-B-1102115.04 138.78 6-C-1102110.39 127

32、.60 10-C-1103129.23 155.91 6-C-110380.17 92.67 10-C-1101119.85 144.90 6-C-1104136.64157.9410-C-1102115.04 139.08 總計45套10-C-1103129.23 156.24 08年6月1日交樓已交樓08年4月1日交樓08年4月1日交樓共五十七頁絕版頂層(dn cn)復式營銷推售背景：1、具備看樓條件：交樓后電梯可使用復式二層驗收，頂層打板后推售節(jié)點：1、1月中旬推出8號樓復式，4月中旬推出4號、5號樓、7號、9號樓，6月初推出6 號樓復式賣點(mi din)挖掘：1、高附加值 2、中堂地

33、區(qū)唯一產(chǎn)品 3、景觀視野好 4、大露臺缺點：1、二層存在斜坡頂，部分存在黑屋，難以設計與合理利用、2、戶型面積大，總價高包裝：1、主題：東莞絕版頂層復式 2、展示：樣板房展示，做簡單裝修，利用以前樣板房飾品進行裝飾推廣：1、主打高附加值、買一層送一層、超大露臺 2、短信推廣 3、戶外T牌 4、傳單 5、DM 6、別墅級生活體驗：利用樣板房進行生活體驗銷售執(zhí)行共五十七頁“綜藝(zn y)會”整合營銷組織形式：入會者可享受綜藝集團旗下產(chǎn)業(yè)的相應優(yōu)惠，以及綜藝集團合作伙伴的 相應優(yōu)惠。如：東莞書城、海雅百貨、車行、裝修公司、莞都國際花 城唐人街相對商業(yè)等招募對象：凡購買綜藝集團旗下房產(chǎn)的客戶、東莞書

34、城大客戶成立目的：通過資源的整合，給與客戶實際性的利益與服務，形成品牌，促進(cjn)銷售其他權益：1、可免費參加綜藝會舉辦的各種活動 2、可優(yōu)先獲得綜藝集團旗下的產(chǎn)品 信息銷售執(zhí)行 綜 藝 會編號：0001共五十七頁“老帶新”政策(zhngc)營銷背景：1、新的老帶新政策實施后，成交客戶中老帶新比例(bl)達到70以上 2、朋友介紹是客戶對項目的重要認知途徑 3、中堂地區(qū)客戶好“群居”獎勵：1、繼續(xù)實行“老帶新”凡成功介紹新客戶成交者，每套獎勵5000元現(xiàn)金 2、采取分級措施：凡介紹新客戶成功購買3房以上的老業(yè)主，獎勵提高到10000元 現(xiàn)金動作：舉辦小型業(yè)主聯(lián)歡會 1、利用會所，每月會所開

35、放2次，邀請業(yè)主上門免費體驗，交流感情 2、現(xiàn)場舉行巴西燒烤活動，邀請業(yè)主、新客戶上門交流感情，同時提升現(xiàn)場氣氛 3、舉行各種講座，包括美容講座、裝修講座、風水講座等，體現(xiàn)社區(qū)文化 4、業(yè)主座談會，傾聽業(yè)主心聲銷售執(zhí)行共五十七頁展場推廣(tugung)背景：項目地址并非位于主干道，缺乏足夠的展示，部分客戶沒有接受到廣告， 并不會主動上門目的：拓展客戶渠道，促進銷售展場選址：萬江御軒酒店(ji din)、萬江廣場、麻涌合益超市展場要求：1、強化包裝：背景板、易拉寶、DVD播放、燈光、沙盤 2、廣告配合：麻涌、萬江投放電視廣告 3、人員配合：逢周六顧PT在展場附近派發(fā)傳單，引導客戶登 記、看樓 4

36、、看樓直通車、看樓路線圖推廣執(zhí)行共五十七頁廣告宣傳背景：08年產(chǎn)品(chnpn)多元化，產(chǎn)品(chnpn)較細，因此在推廣的過程中，必須配合多種宣傳方式。其中以T牌廣告、短信廣告、電視廣告為主，配合路旗、DM、軟文等宣傳方式1、T牌廣告推廣(tugung)執(zhí)行1月3月4月5月6月頂層復式推售信息6號樓中央樓王推售信息層復式推售信息T牌廣告主要傳遞信息為新產(chǎn)品的推售信息，以產(chǎn)品亮點和價值為主打方向共五十七頁廣告宣傳短信廣告：同時簽約23家短信公司，組合發(fā)送，提高信息覆蓋范圍。調(diào)整發(fā)送方式，配合 展場、所推貨量，調(diào)整接受群眾電視廣告：調(diào)整電視廣告方向，在廣告播放的同時，以字幕形式傳播推貨信息與優(yōu)惠

37、信息DM：通過制作單張，傳遞優(yōu)惠信息，推售信息與新年祝福及新年倒福的形式郵寄電梯廣告：利用(lyng)已入伙樓棟的電梯，擺設電梯廣告，傳遞“老帶新”、“推貨”信息。在美 觀的同時進行宣傳。路旗廣告：更換路旗廣告，采取鮮艷明亮色調(diào)，吸引路過客戶眼球推廣(tugung)執(zhí)行共五十七頁營銷(yn xio)活動裝修設計沙龍活動主題：我們有個家如何裝修我的家方案構思：1、對6號樓B單元進行重新裝飾(zhungsh)與設計，邀請6、8號樓的業(yè)主及意向客戶參與 2、挑選一套頂層復式單位進行裝飾，邀請意向客戶與三房以上客戶參與 3、邀請知名裝飾公司設計師過來講解，同時提供設計優(yōu)惠風水學講座活動主題：風水與莞都

38、方案構思：在推出剩余頂層復式的同時，邀請知名風水師開設講堂，傳遞風水知識，傳遞頂 層復式作為風水寶地的信息。邀請復式誠意客戶與復式老業(yè)主參與前提：具備足夠的復式誠意客戶推廣執(zhí)行共五十七頁營銷(yn xio)活動系列業(yè)主聯(lián)歡會時間：3月、4月、5月、6月、7月每一個月舉辦一次主題：我們共同的家莞都國際花城系列業(yè)主聯(lián)歡會形式：1、現(xiàn)場飲食臺灣刨冰 2、會所開放，投影室投放電影 3、餅屋DIY 4、“愚人節(jié)”游戲大狂歡 5、兒童繪畫大賽描繪我們我們共同的家莞都國際花城 6、家私電器大拍賣 7、社區(qū)(sh q)趣味運動會 推廣執(zhí)行共五十七頁園林與工程(gngchng)展示加快工程進度，加強(jiqin

39、g)綠化，提升項目園林與樓梯的展示，有利于6號樓與頂層復式單位的銷售1、通過水池、噴泉、與亞熱帶植被、樹木，展現(xiàn)邁阿密風情2、通過樓梯條幅，提高宣傳力度3、通過入戶大門的展示與門禁系統(tǒng)的開始使用，體現(xiàn)大社區(qū)與物業(yè)管理的完善展示執(zhí)行東莞絕版頂層復式震撼登場賀莞都國際花城榮獲“城市標志性住宅金獎 4、看樓通道與樣板房導示共五十七頁現(xiàn)場(xinchng)氛圍營造視覺(shju)類：1、銷售中心門口擺放“老帶新”“一口價特特惠單位”展板、近期活動照片 展板 2、金牌單位推介放于銷售中心右側(cè)柱子旁 3、雜志欄擺放戶型單張、折頁、綜藝報等放于出口處，方便客戶離開時取閱 4、銷售中心大柱子用金布包圍，增加氛

40、圍 5、贈送家電展示 聽覺類：根據(jù)節(jié)點不同播放歌曲，春節(jié)期間播放過節(jié)喜慶歌曲、兒童節(jié)播放兒童歌曲等工作人員：以親切的笑容迎接客戶其他配套：逢周末供應茶水、水果、點心展示執(zhí)行共五十七頁創(chuàng)造節(jié)點加強(jiqing)展示春節(jié)包裝(bozhung)迎“奧運”包裝兒童節(jié)包裝交樓包裝推貨包裝活動包裝展示執(zhí)行共五十七頁1月2月3月4月5月6月7月營銷組織(zzh)節(jié)奏圖日期(rq)主體工程完工、部分園林展示A區(qū)4、5、7、9號樓交樓A區(qū)6號樓交樓節(jié)氣元旦春節(jié)清明勞動兒童婦女節(jié)階段策略樣板房推出8號樓復式推出A區(qū)4、5、7、9號復式推出A區(qū)6號復式推出主推A區(qū)6號樓銷售目標20套20套30套30套50套競爭動態(tài)南峰時代140套南峰時代160套東港城300套配合物料復式戶型圖、復式單張規(guī)定動作短信、電視、戶外、老帶新、送家電、DM短