紫金花苑全程策劃放方案別墅全案推

1、2006.09.17萬(wàn)華房產(chǎn) 中式庭院別墅項(xiàng)目紫金花苑 推廣企劃簡(jiǎn)報(bào)項(xiàng)目定位建議推廣企劃思考業(yè)務(wù)部分安排【簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容】1項(xiàng)目定位建議如東未來發(fā)展走勢(shì)城市北移政府北移政府新辦公大樓建設(shè) 北部新區(qū)計(jì)劃啟動(dòng)高品質(zhì)生活向北推移在售樓盤區(qū)域位置圖中 坤 苑本案嘉匯 湖畔居淺水灣城市花園未來競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案1明生陽(yáng)光家園榮生豪景花苑在售樓盤信息 未來競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案：1、掘港中學(xué)南面地塊： 位于市中心，周圍均為農(nóng)民自建房，內(nèi)、外部無(wú)任何景觀資源，地塊呈狹長(zhǎng) 型，共規(guī)劃37戶，獨(dú)幢預(yù)計(jì)售價(jià)3500元/ m2，聯(lián)排2800元/ m2 。2、通州入如東界處：約400戶獨(dú)立別墅，開發(fā)商地塊已拿，產(chǎn)品正在設(shè)計(jì)中。市場(chǎng)狀況綜述4、如東

2、市場(chǎng)住宅均價(jià)約為2700元/平方米，但06年8月18日湖畔居僅以2300元/平方米起售，均價(jià)約2500元/平方米，低于市場(chǎng)價(jià)約10的幅度開盤，可以預(yù)見未來價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將充斥如東市場(chǎng)。1、如東現(xiàn)在新開發(fā)項(xiàng)目共計(jì)8個(gè)（包括地塊已定未亮相），供應(yīng)總量約110萬(wàn)平方米，市場(chǎng)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，房地產(chǎn)處于起步階段，同時(shí)巨大的市場(chǎng)供應(yīng)量將對(duì)未來市場(chǎng)承接力提出考驗(yàn)。2、城市規(guī)劃向北發(fā)展，06年初已經(jīng)將政府大樓、財(cái)政局、土地局、國(guó)稅局、檢察院、電視臺(tái)等都遷至城北，隨之興起的是大量的房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目。本項(xiàng)目亦在此范圍內(nèi)，在趕上政策的同時(shí)，也將面臨巨大的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)壓力和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力。3、2005年中坤苑首先搶占城北，以建筑

3、面積30萬(wàn)方號(hào)稱當(dāng)時(shí)如東第一大盤，2006年，隨著城市的發(fā)展，政府在城北相繼出讓了兩塊土地，淺水灣城市花園、嘉匯湖畔居、包括本案。由此興起了如東房地產(chǎn)的興盛時(shí)期，也是競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。而精品商品住宅的出現(xiàn)，說明了商品房改善型、康居型需求正在逐步替代安置型需求，引導(dǎo)著今后商品房市場(chǎng)的發(fā)展方向。 本案位于如東未來新行政中心，基地北有規(guī)劃中的九年制中學(xué)，泰山路東南側(cè)為規(guī)劃的五星級(jí)大酒店，基地南側(cè)由北向南依次為高爾夫俱樂部、檢察院、行政中心、市民休閑廣場(chǎng)和新區(qū)商務(wù)中心。 本案總占地面積約128畝，總建筑面積約6.4萬(wàn)平方米，容積率0.65，綠化率42.5，總戶數(shù)304戶，停車位396個(gè)?！卷?xiàng)目綜述】總戶數(shù)30

4、4戶【項(xiàng)目開發(fā)建議 】 由于地塊東、西面目前現(xiàn)狀不佳，南面與東升國(guó)際高爾夫球場(chǎng)相連，東面泰山路一側(cè)，道路系統(tǒng)堪優(yōu)，同時(shí)結(jié)合9月會(huì)所的動(dòng)工，我們建議沿泰山路進(jìn)行開發(fā)，為保證一期可售物業(yè)中包括項(xiàng)目的各種類型，故在增加西南角相對(duì)獨(dú)立的一塊別墅區(qū)。 由于二期物業(yè)大面積均為別墅，故在分期開發(fā)中二期物業(yè)開發(fā)時(shí)間不亦過遲，盡量保證在二期物業(yè)銷售時(shí)，別墅區(qū)以準(zhǔn)現(xiàn)房面世。一期沿泰山路開發(fā)聯(lián)排與項(xiàng)目東北角2幢小高層與項(xiàng)目西南角獨(dú)立別墅；（17幢獨(dú)立、13幢聯(lián)排）二期開發(fā)地塊內(nèi)剩余部分，地塊中心別墅及北端3幢小高層。（31幢獨(dú)立）紫金花苑的魅力化建議建筑部分a、獨(dú)立、聯(lián)排別墅戶型較普通，創(chuàng)新度不夠，建議對(duì)此部分套型

5、進(jìn) 行輕度修正，增加客廳挑高部分。b、花園的圍隔較單一（三面圍墻），建議對(duì)此部分圍墻進(jìn)行豐富， 可利用植物、河道、假山等修飾物對(duì)此進(jìn)行隔離，以增加社區(qū)內(nèi) 各個(gè)角度的景觀。c、對(duì)屋頂部分做優(yōu)化，使其建筑立面更加豐富。貼心管家（物業(yè)管理）服務(wù)建議公共服務(wù)項(xiàng)目（不另收取費(fèi)用） 專項(xiàng)，配套有償服務(wù) 1.二十四小時(shí)保安，消防和車輛管理；1各項(xiàng)健身，娛樂活動(dòng)； 2.公共場(chǎng)所保潔； 2.保健，醫(yī)療； 3.公共綠化園藝保養(yǎng)和培植； 3提供小型商務(wù)會(huì)議場(chǎng)所及服務(wù)； 4.住宅區(qū)生活垃圾收集和清倒； 4傳真，復(fù)印，打字； 5.公共設(shè)施的維修與保養(yǎng)； 5臨時(shí)照看兒童； 6電話及訪客留言轉(zhuǎn)告； 6鐘點(diǎn)清潔；7組織區(qū)內(nèi)業(yè)

6、主聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)；7老人，病人的護(hù)理；8代收繳水電費(fèi)； 8禮儀服務(wù)； 9代收帶繳有線電視收視費(fèi)；9.代管房屋； 10.代辦報(bào)刊訂閱和收發(fā)，郵件收發(fā)； 10代理房屋租賃； 11代請(qǐng)保姆； 11機(jī)動(dòng)車清洗； 12代請(qǐng)家教； 12住宅水電設(shè)備的維修（免人工費(fèi)） 13代聘裝潢設(shè)計(jì)，施工單位；13住宅外墻的清洗和粉刷（免人工費(fèi)） 14私宅報(bào)警日常檢查和維護(hù)； 紫金花苑的魅力化建議紫金花苑的魅力化建議智能化與安防建議 a、小區(qū)中央監(jiān)控中心，24小時(shí)監(jiān)控管理小區(qū)內(nèi)智能及安防設(shè)備；b、設(shè)門禁及可視對(duì)講系統(tǒng)，配合以IC卡門磁開關(guān)，訪客通過可視對(duì) 講系統(tǒng)與住戶通話； c、交通要道，電梯轎廂、地下車庫(kù)、車場(chǎng)進(jìn)出口等重要

7、區(qū)域設(shè)置路 監(jiān)控系統(tǒng)，室外及小區(qū)周邊設(shè)置紅外線監(jiān)控防系統(tǒng)； d、停車管理采用先進(jìn)的智能IC卡方式，實(shí)現(xiàn)出入和記錄、核算、收 費(fèi)自動(dòng)化； e、煤氣泄露報(bào)警系統(tǒng)、緊急求助按鈕，周全保證生活安全。 f、每戶設(shè)立新風(fēng)系統(tǒng)，住家不開窗即可完成與室外的空氣對(duì)流。 高爾夫北部新區(qū)泰山路市政府中式建筑生活心態(tài)景觀價(jià)值運(yùn)動(dòng)的，健康的、綠色的、高尚的市場(chǎng)價(jià)值唯一的，僅存的，文化的生活價(jià)值高尚的，尊貴的，便利的道路價(jià)值寬敞的，順暢的，便利的城市價(jià)值新鮮的，有前景的，充滿希望的客戶價(jià)值成功的，懂生活的，有品位的優(yōu)勢(shì)分析距離時(shí)間問題據(jù)主城約15分鐘的路程劣勢(shì)分析認(rèn)知問題目標(biāo)客戶對(duì)中式建筑的接受度認(rèn)知度工程問題高標(biāo)準(zhǔn)、高

8、要求、高細(xì)節(jié)生活問題配套、生活不足，會(huì)所的經(jīng)營(yíng)怎樣解決建筑品質(zhì)生活機(jī)能年齡：年齡大約在40歲以上目標(biāo)消費(fèi)者心理分析：1、有中國(guó)文化底蘊(yùn)，經(jīng)常出入大城市，甚至國(guó)外發(fā)達(dá)城市，對(duì)生活狀況希望返樸歸 真。2、家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期，人口簡(jiǎn)單，居住空間需較大的娛樂性與休閑性。3、對(duì)住宅小區(qū)有著高檔次的要求，有“物有所值”的消費(fèi)心理，他們追求品位，既 有“物有所值”還想“物超所值”4、有強(qiáng)烈的虛榮心，喜歡攀比和玄耀，但喜歡附庸風(fēng)雅，希望通過外在條件來追求 品位。5、對(duì)于居住的環(huán)境，綠化、景觀有較高要求。1：政府機(jī)關(guān)人員及公務(wù)員2：鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府官員3：私企老板 4：教師、醫(yī)生、警察、律師等具有穩(wěn)定收入5：企業(yè)境外

9、者，返鄉(xiāng)購(gòu)房（中層以上） 目標(biāo)客群綜述 産品定位 Product產(chǎn)品Consumer消費(fèi)者Key Benefit 利益點(diǎn)提供具備購(gòu)買/ 如東唯一大型別墅社區(qū)/ 唯一擁有高爾夫景觀資源的社區(qū)/ 產(chǎn)品設(shè)計(jì)（水包房的規(guī)劃特色、小高層觀光電梯、錯(cuò)層設(shè)計(jì)）/ 小高層主力總價(jià)在35-40萬(wàn)/ 聯(lián)排總價(jià)在80萬(wàn)以內(nèi)/ 獨(dú)幢控制在150萬(wàn)以內(nèi)/ 如東文化氣質(zhì)最濃的社區(qū)/ 高爾夫的運(yùn)動(dòng)優(yōu)勢(shì)/ 產(chǎn)品的創(chuàng)新，增加生活的情趣性第一人稱單純從自己的角度發(fā)想未列入競(jìng)爭(zhēng)考量 産品定位 Product產(chǎn)品提 供具備購(gòu)買/ 如東唯一大型別墅社區(qū)/ 如東唯一中式風(fēng)格建筑/ 通州唯一高爾夫別墅/ 水包房的規(guī)劃特色/ 小高層客廳錯(cuò)層

10、設(shè)計(jì)/ 小高層觀光電梯設(shè)計(jì)/ 有中國(guó)文化底蘊(yùn)，對(duì)生活狀況希望 返樸歸真/ 對(duì)于居住的環(huán)境,綠化.景觀有較高要求/ 淺水灣城市花園（水景家藏 尊榮華府）/ 嘉匯 湖畔居（五星級(jí)的家）/ 中坤苑（如東首席大型純生態(tài)景觀國(guó)際社區(qū)）Consumer消費(fèi)者商品差異點(diǎn)Point Of DifferenceKey Benefit 利益點(diǎn)定位三元素商品競(jìng)爭(zhēng)范疇Frame Of Reference目標(biāo)消費(fèi)群Target Audience提 供Attitude-態(tài)度Usage-使用A&U-消費(fèi)者心態(tài)調(diào)查U.S.P.商品的獨(dú)特賣點(diǎn)Product產(chǎn)品商品差異點(diǎn)Point Of DifferenceCompetitor

11、 競(jìng)爭(zhēng)者商品Key Benefit 利益點(diǎn)商品的競(jìng)爭(zhēng)范疇Frame Of ReferenceTarget A&U消費(fèi)心理行為購(gòu)買具備Consumer消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)群Target Audienc 自己利益點(diǎn)比對(duì)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)范疇內(nèi)的競(jìng)品找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最具相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的利益點(diǎn)必須是我們?cè)V求對(duì)象殷切期盼的 産品定位 / 如東唯一大型別墅社區(qū)/ 如東唯一中式風(fēng)格建筑/ 通州唯一高爾夫別墅/ 水包房的規(guī)劃特色/ 有中國(guó)文化底蘊(yùn)，對(duì)生活狀況希望 返樸歸真/ 對(duì)于居住的環(huán)境,綠化.景觀有較高要求/ 淺水灣城市花園（水景家藏 尊榮華府）/ 嘉匯 湖畔居（五星級(jí)的家）/ 中坤苑（如東首席大型純生態(tài)景觀國(guó)際社區(qū)）Bran

12、d Concept Statement品牌概念陳述product商品因?yàn)門arget目標(biāo)消費(fèi)群因此對(duì)那一群的消費(fèi)者們product商品我們將的品牌概念來賣給他們。Position定位能夠提供Key benefit主要利益點(diǎn)當(dāng)作萬(wàn)華 紫金花苑低密度、大型的、人文的中式園林別墅社區(qū)帶來尊榮感，和舒適的生活，同時(shí)給予特有的中國(guó)文化十分追求社會(huì)價(jià)值和社會(huì)認(rèn)同感身份和地位的象征萬(wàn)華 紫金花苑規(guī)模景觀建筑生活價(jià)值人文抽 象實(shí) 質(zhì)湖畔居星級(jí)生活淺水灣水景豪景花苑尊貴感陽(yáng)光家園陽(yáng)光生活金茂陽(yáng)光城市庭院中坤苑大規(guī)模社區(qū)如東產(chǎn)品定位標(biāo)語(yǔ)定位圖市場(chǎng)真空部分突出項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)集思廣益廣告標(biāo)語(yǔ)組合發(fā)想如東。首席。中式宅院

13、（宅?。└郀柗蚺?。中式宅院東方人居智慧美景風(fēng)尚 院落人家發(fā)現(xiàn)居住的真意一個(gè)階層的精神與品味源于東方的思考東方哲學(xué)，智慧居所回歸院落生活傳承經(jīng)典，創(chuàng)新生活 水岸江南 臻品中式院落 淡雅 怡景 溫馨 自然 中國(guó)風(fēng)情院落庭院。中式。傳統(tǒng)文化只屬于中式文化的追隨者構(gòu)筑江南水鄉(xiāng)文化中式。別墅。生活中式園林養(yǎng)心別墅原汁原味江南情懷詩(shī)夢(mèng)般的精神棲息地2廣告企劃方向思考寧?kù)o的高尚的明晰的正統(tǒng)的 浪漫的 自然的穩(wěn)重的一流的 人本的 豐富的歡樂的沖擊的 休閑的 溫馨的熱情的激動(dòng)的CoolHardSoftWarm意識(shí)感信賴感接觸感力動(dòng)感紫金花苑的形象歸納寧?kù)o的高尚的明晰的正統(tǒng)的 浪漫的 自然的穩(wěn)重的一流的 人本的

14、豐富的歡樂的沖擊的 休閑的 溫馨的熱情的激動(dòng)的CoolHardSoftWarm意識(shí)感信賴感接觸感力動(dòng)感紫金花苑的形象歸納寧?kù)o的高尚的明晰的正統(tǒng)的 浪漫的 自然的穩(wěn)重的一流的 人本的 豐富的歡樂的沖擊的 休閑的 溫馨的熱情的激動(dòng)的CoolHardSoftWarm意識(shí)感信賴感接觸感力動(dòng)感紫金花苑的形象歸納寧?kù)o的高尚的明晰的正統(tǒng)的 浪漫的 自然的穩(wěn)重的一流的 人本的 豐富的歡樂的沖擊的 休閑的 溫馨的熱情的激動(dòng)的CoolHardSoftWarm意識(shí)感信賴感接觸感力動(dòng)感紫金花苑的形象歸納紫金花苑紫金花苑 將是如東最出色的高級(jí)住宅區(qū)本項(xiàng)目的構(gòu)成條件如何？紫金花苑 企劃方向思考紫金花苑 企劃思考地段優(yōu)勢(shì)理

15、性面感性面產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)關(guān)于文化品質(zhì)生活地段景觀高爾夫地段潛力行政區(qū)地段愿景泰山路對(duì)外策略讓如東的未來發(fā)展與項(xiàng)目的理念結(jié)合形象策略創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)策略 房地產(chǎn)營(yíng)銷主要通過三大媒體（公共媒體、印刷媒體、戶外媒體），現(xiàn)場(chǎng)包裝和一系列的活動(dòng)來宣傳推廣，為了確保將本項(xiàng)目成功地推入市場(chǎng)，樹立項(xiàng)目的品牌形象，以配合銷售工作的順利進(jìn)行，需要一個(gè)整合的宣傳方案與各銷售階段相配合。 紫金花苑的整合宣傳方案 整體宣傳方案公共媒體宣傳印刷媒體戶外媒體現(xiàn)場(chǎng)包裝活動(dòng)宣傳報(bào)紙電視電臺(tái)雜志售樓書宣傳折頁(yè)戶型、價(jià)格插頁(yè)戶外廣告牌郵政廣告路旗車身廣告指示牌售樓處工地圍墻條幅、彩旗促銷活動(dòng)各項(xiàng)慶典開盤、入伙（）其它活動(dòng)業(yè)主

16、聯(lián)誼會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等）（前期以文章及新聞報(bào)道的軟廣告為主，公開發(fā)售后以硬廣告為主，以強(qiáng)有力的訴求點(diǎn)，促使客戶購(gòu)房。 暫不計(jì)劃投放此類廣告。售樓書控制發(fā)放，建議少印售樓書，以折頁(yè)代替。做單頁(yè)雙面A4的海報(bào)，既可隨報(bào)附送，亦可在促銷點(diǎn)大量派送。放在樓盤附近路口和小區(qū)引導(dǎo)客戶參觀的路牌。 在公開發(fā)售或促銷活動(dòng)時(shí)，使用路旗廣告來烘托氛圍。主要地方：工地現(xiàn)場(chǎng)、樓盤通往主干道的道路兩邊。 紫金花苑的整合宣傳方案 現(xiàn)場(chǎng)包裝 因房地產(chǎn)的不動(dòng)性，現(xiàn)場(chǎng)包裝在商品房的銷售中有著舉足輕重的地位?，F(xiàn)場(chǎng)包裝包含的細(xì)項(xiàng)很多，有售樓處內(nèi)外的裝飾、樣板房或示范單位、工地圍墻廣告、看板、模型、效果圖等?，F(xiàn)場(chǎng)包裝是與媒體廣告相輔相

17、成的。 售樓處設(shè)置在項(xiàng)目會(huì)所中，分設(shè)接待和展示區(qū)，另設(shè)立三維演示區(qū)、兒童等待區(qū)等，以白色為主調(diào)，采用直線曲線相結(jié)合，營(yíng)造空間感，通過天花和地面的呼應(yīng)，使功能分區(qū)既達(dá)到明顯區(qū)分，又能夠有機(jī)的結(jié)合，給人敞潔明亮的效果。 裝修、裝飾風(fēng)格與項(xiàng)目定位一致，以中式風(fēng)格體現(xiàn)，另家具的選用，采用簡(jiǎn)約現(xiàn)代造型的家私，在中式古樸的風(fēng)格中，凸顯時(shí)尚韻味。 售樓處紫金花苑的整合宣傳方案 現(xiàn)場(chǎng)包裝樣板房是促使消費(fèi)者作用購(gòu)買決定的最有力的催化劑，是現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷中必不可缺的宣傳媒體。建議選擇獨(dú)立、聯(lián)排各兩套，共四套做為本項(xiàng)目的實(shí)品樣板房，房型編號(hào)為：V-B、V-C、L-D、L-G。 大氣超凡 簡(jiǎn)約時(shí)尚 樣板房風(fēng)格定位樣板

18、房紫金花苑的整合宣傳方案 現(xiàn)場(chǎng)包裝 模型為售樓處必備工具，特別是預(yù)售房，它給客戶以來樓盤直觀清晰的形象體現(xiàn)，間接引導(dǎo)購(gòu)買行為。 一是要真實(shí)細(xì)膩，完美體現(xiàn)；二是要夠大有氣勢(shì)；三是要切合樓盤賣點(diǎn)，創(chuàng)造性表 模 型模型制作要求紫金花苑的整合宣傳方案 活動(dòng)宣傳PR客戶關(guān)系傳播21世紀(jì)最值得研究的品牌傳播手段 以工程進(jìn)度為劃分的公關(guān)活動(dòng) 以節(jié)日為主題的公關(guān)活動(dòng)列舉 其他手段創(chuàng)新 樁基階段：正式開工典禮 主體階段：銷售中心落成，現(xiàn)場(chǎng)模擬情境展示 落架階段：現(xiàn)場(chǎng)嘉年華、狂歡節(jié) 成立社區(qū)俱樂部（抽獎(jiǎng)、旅游、送物品等）項(xiàng)目解析會(huì)與高爾夫聯(lián)誼，高爾夫大賽“新春”xxx歌友會(huì)、狂歡夜“霓裳麗影”主題時(shí)裝秀 兒童書法

19、、繪畫大賽紫金花苑的宣傳排期 第一階段：項(xiàng)目的前期工作 階段目標(biāo)： 將一期項(xiàng)目品牌價(jià)值嫁接到企業(yè)品牌價(jià)值，并轉(zhuǎn)嫁成為后期項(xiàng)目的價(jià)值資源。通過對(duì)企業(yè)形象品牌和產(chǎn)品品牌的概念推廣，確立項(xiàng)目的品牌形象。 -項(xiàng)目形象傳播 -項(xiàng)目概念推廣 -品牌整合推廣 紫金花苑的宣傳排期 第一階段：項(xiàng)目的前期工作 工作內(nèi)容： -對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行細(xì)致的研究，準(zhǔn)確細(xì)分目標(biāo)客戶和檢驗(yàn) 一期品牌效應(yīng)，-準(zhǔn)確制定后期的品牌推廣策略。-開發(fā)商形象的包裝宣傳-項(xiàng)目概念的確定和傳播-SP活動(dòng)-廣告投放的媒體計(jì)劃及進(jìn)度安排-廣告的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作-銷售人員的形象整合及培訓(xùn)工作-銷售環(huán)境的規(guī)劃實(shí)施 紫金花苑的宣傳排期 第二階段：項(xiàng)目的銷售

20、推廣 階段目標(biāo)： -項(xiàng)目概念的深入訴求-配合銷售、進(jìn)行優(yōu)勢(shì)分點(diǎn)訴求-項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及特點(diǎn)訴求-促成大量購(gòu)買行為產(chǎn)生 工作內(nèi)容： -媒體組合及實(shí)施 -廣告的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作-SP活動(dòng)的策劃、實(shí)施 紫金花苑的宣傳排期 第三階段：項(xiàng)目推廣延伸期 階段目標(biāo)： -項(xiàng)目困難套型的解決 -完成項(xiàng)目預(yù)定銷售目標(biāo) 工作內(nèi)容： -尋求難點(diǎn)的突破口，作針對(duì)性廣告投放 3業(yè)務(wù)部分安排 紫金花苑的價(jià)格策略 價(jià)格定位定位原則本項(xiàng)目開發(fā)周期1年半，分兩期銷售（一期銷售期房，二期現(xiàn)房），因此在價(jià)格定位上，除了考慮市場(chǎng)因素及開發(fā)商利潤(rùn)外，還必須均衡兩期之間售價(jià)的平穩(wěn)過渡，以免因定價(jià)過高造成兩難的境地。綜合目前市場(chǎng)供應(yīng)量、城市特性、項(xiàng)

21、目資源提升、項(xiàng)目行銷策略、投資回報(bào)等重大因素，本項(xiàng)目一期定價(jià)不宜太高。 建議一期均價(jià)小高層：3300元/平方米聯(lián)排別墅：4800元/平方米獨(dú)立別墅：7800元/平方米紫金花苑的價(jià)格策略 價(jià)格定位差異定價(jià)法步驟依據(jù)項(xiàng)目位置、景觀、套型等綜合因素制定出每套房屋的加權(quán)價(jià)格。注：在進(jìn)行評(píng)估時(shí)，須客觀理性，以使價(jià)格能真正反映各項(xiàng)目之間的差異程度。 紫金花苑的價(jià)格策略 價(jià)格定位付款策略 按揭付款簽約時(shí)支付首期房款50%，其余部分采用銀行按揭付款 分期付款簽約時(shí)：支付總房款的50% 二期付款：2個(gè)月內(nèi)支付總房款的20% 三期付款：4個(gè)月內(nèi)支付總房款的20% 交付時(shí)付清尾款10% 一次性付款簽約時(shí)：支付總房款

22、的50% 二期付款：1個(gè)月內(nèi)支付總房款的45% 交付時(shí)付清尾款5% 紫金花苑業(yè)務(wù)階段工作 籌備期（06年10月11月）工作任務(wù)：工作重點(diǎn)： 造勢(shì)及策略擬定建筑設(shè)計(jì)方案調(diào)整建議完成景觀規(guī)劃調(diào)整建議及方案完成召開動(dòng)腦會(huì)議行銷策略擬定擬定促銷計(jì)劃完成售前工作（宣傳品、三維、禮品等）確定市內(nèi)接待點(diǎn)（建議國(guó)際酒店）推動(dòng)產(chǎn)品的造勢(shì)活動(dòng)價(jià)格策略擬定銷售說詞擬定銷售人員召集與訓(xùn)練工程開工儀式紫金花苑業(yè)務(wù)階段工作 引導(dǎo)期（06年12月07年2月）傳播目標(biāo)：傳播信息： 吸引社會(huì)大眾與目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目予以關(guān)注和對(duì)開發(fā)商品牌的認(rèn)知和信任。中式庭院，慢生活庭院生活，漸行漸近 高爾夫旁，中式宅院敬請(qǐng)期待開發(fā)公司實(shí)力背景傳

23、播方式：新聞發(fā)布，新聞報(bào)道、新聞炒作及形象推廣事件炒作舉辦SP活動(dòng) 銷售任務(wù)：散布、擴(kuò)大本項(xiàng)目知名度告知業(yè)界和媒體造成耳語(yǔ)儲(chǔ)蓄至少三成以上客戶，以利公開 紫金花苑業(yè)務(wù)階段工作 引導(dǎo)期（06年12月07年2月）銷售方式：公開前的引導(dǎo)，階段目標(biāo)以求吸引人潮造氣勢(shì)，使現(xiàn)場(chǎng)活躍，求得預(yù)定銷售目標(biāo)。預(yù)收保留金，于公開當(dāng)日至現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足，促成公開當(dāng)日購(gòu)買熱潮。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來客散播耳語(yǔ)，使客戶介紹客戶，以求串連客戶群，以助銷售。銷售人員進(jìn)場(chǎng)先期海報(bào)散發(fā)甄選“客戶俱樂部”會(huì)員名單，邀約其到現(xiàn)場(chǎng)面談現(xiàn)場(chǎng)銷售中心布置完畢所有圖面及模型完成開通看房班車 第一階段廣告表現(xiàn)第一階段廣告表現(xiàn)第一階段廣告表現(xiàn)紫金花苑業(yè)務(wù)階段工作 公

24、開期（07年3月07年5月）傳播目標(biāo)：傳播信息： 通過充分展現(xiàn)本項(xiàng)目?jī)r(jià)值與魅力和強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目與目標(biāo)客戶的利益所在，以挑起目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目之興趣，并消除其疑慮。 客戶形象形象價(jià)值產(chǎn)品魅力產(chǎn)品價(jià)值客戶利基訴求經(jīng)驗(yàn)與判別標(biāo)準(zhǔn) 傳播方式：媒體廣告銷售推廣項(xiàng)目解析會(huì) 銷售任務(wù)：一舉豐收長(zhǎng)期醞釀成果，營(yíng)造公開即旺銷的現(xiàn)場(chǎng)氛圍將銷售成績(jī)迅速傳遍業(yè)界內(nèi)外并震撼客戶配合SP活動(dòng)等一連串活動(dòng)保持現(xiàn)場(chǎng)熱銷人氣 紫金花苑業(yè)務(wù)階段工作 公開期（07年3月07年5月）銷售重點(diǎn)：模型進(jìn)場(chǎng)及銷售資料、圖表準(zhǔn)備。銷售講習(xí)，答客問反復(fù)練習(xí)。收集客戶資料及聯(lián)絡(luò)已醞釀的客戶，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛并檢討客戶反應(yīng)，以修正銷售及廣告路線。通知引導(dǎo)期收取保留金之客戶補(bǔ)足定金，造成現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈氛圍，使客戶產(chǎn)生再不購(gòu)買即來不及的感覺。來就送，補(bǔ)足送，以吸引貪小便宜的客戶，亦使現(xiàn)場(chǎng)里外人潮不斷。價(jià)目表及優(yōu)惠策略上市、轟動(dòng)公開 。紫金花苑業(yè)務(wù)階段工作 持續(xù)期（07年6月07年9月）傳播目標(biāo)：傳播信息：營(yíng)造“暢銷氣氛”干擾目標(biāo)客戶理智決策，并消除疑慮，促進(jìn)購(gòu)買欲。呈現(xiàn)“暢銷”的信息經(jīng)驗(yàn)與判別標(biāo)準(zhǔn)（意見領(lǐng)袖的觀念） 解決問題的信息 傳播方式：公共關(guān)系（新聞報(bào)道、專家論壇等）媒體