房地產(chǎn)市場定位與廣告計劃

1、 . . 34/34房地產(chǎn)市場定位與廣告計劃 日期：目錄第一部分市場定位第二部分 產(chǎn)品提升第三部分整合宣傳方案第四部分媒體廣告策略第五部分 開盤階段媒體廣告計劃第六部分 開盤活動方案第七部分 價格策略第八部分 銷售渠道第一部分 市場定位準確的定位是成功的基礎。根據(jù)對市場與項目的分析結(jié)論為項目確定系列市場目標，即賣給誰，賣什么，從而確定本項目的戰(zhàn)略方針，即怎么賣？項目名稱怡豐海韻豪園項目推廣定位南城大道309號三、廣告語：法式地中海風情 高級花園洋房社區(qū)音樂暢抒心聲 建筑詮釋格調(diào)尊貴浪漫的法蘭西風情濃郁歡快的紅酒、鮮花加薩克斯的休閑文化四、目標客戶的定位個體經(jīng)營者（以南岸區(qū)各專業(yè)市場個體經(jīng)營者為

2、主）；中小企業(yè)主；周邊單位集團購買；政府機關公務人員的換房；周邊其它高收入的客戶；其它區(qū)域有在南岸置業(yè)的客戶。特征描述： 擁有穩(wěn)定收入，家庭儲蓄在1030萬之間，月入在25004500元的中等收入家庭，年齡在3550歲之間，有子女。多為二次置業(yè)，購買大戶型的意向較大。檔次定位 立足中高檔，突出品牌；做老百姓的精品住宅，建中高層階層的理想家園。價格定位 先期低價入市，以樹立品牌，聚集人氣為根本目的，后期價格自然提升。（具體價格與價格策略另附）賣點定位主題語： 怡豐海韻豪園南城大道309號品質(zhì)賣點： 南岸區(qū)唯一別墅高層物業(yè)（“終極置業(yè)”概念）廣告賣點：概念賣點法式地中海風情 高級花園洋房社區(qū)教育賣

3、點雙語幼兒園、怡豐實驗學校配套賣點怡豐“一卡通”（與海洋公園互動）會所賣點法國會所、產(chǎn)權式酒店景觀賣點江景、都市夜景物管賣點全封閉人性化“三代服務”論價格賣點中檔價格、高貴享受品牌賣點國際集團、老牌開發(fā)商、海洋公園等知名品牌互動第二部分 產(chǎn)品提升確定了推廣主題，渲染出了主題氛圍，就需要有實實在在的產(chǎn)品來支撐來充實。就是說，要把本項目朝“法蘭西”風格方向渲染，把她那浪漫的“海韻元素”用藝術情調(diào)表現(xiàn)出來，讓慕名而來的客戶切身感受到淌洋在浪漫的地中海風情文化氛圍之中。法蘭西歷史悠遠，藝術成就突出，其長久以來就是一個令人心馳神往的浪漫國度。羅亞爾河谷的皇室城堡、艾菲爾鐵塔、盧浮宮與透明金字塔、巴黎圣母

4、院、圣心院等名勝享譽世界。法式浪漫生活情調(diào)與居住環(huán)境是現(xiàn)代都市人所追求的一種生活，以法蘭西情調(diào)為主題，配以海洋文化，對怡豐大廈作特色化的包裝，充分體現(xiàn)物業(yè)的品味和檔次是重新包裝項目的核心。項目推廣思路：第一方面：從“虛”方面入手，玩感覺、玩品味、讓客戶心理上得到滿足！從名稱上進行包裝，名稱是產(chǎn)品的名片，是產(chǎn)品的性格，體現(xiàn)產(chǎn)品的定位，一個準確的適當?shù)拿Q，對產(chǎn)品的形象宣傳與推廣起著不可估量的作用。1、在這個沒有“海”的城市，做“?！钡奈恼聦嵲谑菦]有多大空間。據(jù)我所知，是以“?！眮砻臉潜P不多，因此我們提“?！钡母拍钜欢ㄒ觥焙！?，就只能是兩個方面可以入手，一是”虛“的海，做海的形象，海的精神、

5、海的文化和海的涵；二是”實“的海，做歐洲的地中海、愛琴海等真正的大海;三是“結(jié)合”怡豐-海洋公園項目，與該項目形成品牌互動關系。比如做”虛“的海我們的生活與”海“如此之近，又是那么遙遠。/這是一座山水城市，我們呼吸著自由的海洋氣息；/這是一個象大海一樣遼闊的時代/這還是一個以販賣大海而倍顯繁榮的市場。/生活中，似乎已擁塞了太多的”?！?。/但我們又會時常感覺到生活中是那么缺乏海的博大、海的寬容、海的沉靜和海的無垠。這時才發(fā)現(xiàn)/原來我們很少有時間能與大海平靜地對視、交流、相處乃至相融。/我們更不敢奢求能與大海同呼吸，共日夜，四季相伴，時刻相隨，/在日積月累的感悟之中，體味一種在的海洋精神境界。直到

6、“海韻豪園”的出現(xiàn)，我們才知道海變了，家也變了。海變得象家一樣溫情了，而家也變得象海一樣更美、更自由、更寬廣了比如做”實“的海主題為“國際濱海文化家”，做文化做品味做足家的感覺！比如“結(jié)合”海通過與海洋公園不定期的舉行各種大型聯(lián)誼促銷活動，把業(yè)主與準客戶邀請到海洋公園，體驗暢游大海的感覺，增進發(fā)展商與業(yè)主之間的良性溝通與互動，凡購買怡豐海韻豪園的業(yè)主，可贈送會員卡一名，不僅使業(yè)主嘗到“甜頭”，還可為海洋公園增加收入，可算是一舉兩得。二、從“實”方面入手，通過眾多的法蘭西元素來支撐和體現(xiàn)本項目的定位，即如何來體現(xiàn)是法式地中海風情、高級花園洋房社區(qū)？大廈工地圍墻：以羅馬柱、巴洛克與雕塑為裝飾，同時

7、漆上宣傳口號以配合樓盤的宣傳定位；大廈裙樓外立面：大型羅馬柱造型，用水泥和石膏塑造羅馬圖案、頂端有飛翔的潔白小天使等造型；大廈大門：外移到南城大道旁，恢宏渾厚且突顯高貴典雅的歐式廊柱造型，金黃色的外顏色，配上各種圖案墻藝、大型雕塑，大門為黑色鐵藝雙開，給人們一種純正的法式地中海風情。大門通往花園的道路兩側(cè)：設為“名人街”，分列數(shù)尊法國歷史名人的畫像，如太陽王路易十四、拿破侖、圣女貞德、伏爾泰、盧梭、莫里哀、巴爾扎克、戴高樂將軍等，并附上文字簡介；售樓處和樣板房（在第三部分中詳細論述）；別墅：粉刷、每一幢掛上法式“壁燈”，并每一幢開一“法式”別名（如：拿破侖居、圣女貞德居、伏爾泰居等）；會所：更

8、名為“盧浮宮”，門口造一座法式疊泉，屋頂上裝著長長的、閃爍著紅光的大葉輪，一、二樓開設法國著名的“紅磨坊”紅酒吧，設娛樂廳、桑拿、高級餐廳、健身房等休閑娛樂設施。三樓以上為產(chǎn)權式酒店（高檔客房公寓），實施酒店式星級服務；園林容的更新與豐富：A、泳池改造與增加設施瓷片翻新（藍色）；池底圖案采用不同色彩瓷片組成，如海豹或海豚等圖案；嬉水池增加按摩功能；泳池邊進行綠化改造，建議采用高度在0.81.0米的灌木叢把泳池圍住,且周邊綠地改造為沙地質(zhì)感的地面；建議在泳池邊硬地加種若干顆大棕櫚樹；草地跟沙地銜接邊緣采用鵝卵石鋪設而成；池邊噴水設施增加3至5個小造形噴嘴，如青蛙、鯉魚等造型。B、網(wǎng)球場翻新：防球

9、網(wǎng)重新油漆、地毯更換、球網(wǎng)和球具全部更新；實際實施，在場地四周：掛上近界法國網(wǎng)球公開賽冠軍獲得者照片、個人歷史介紹；掛上法國網(wǎng)球公開賽的歷史；擺放展示名牌網(wǎng)球拍、網(wǎng)球等用具；C、綠化與小品的豐富：把部分園林設計成“法國迷宮式”園林；增加一些高大喬木類樹種，如大棕櫚樹，營造出豐富的立體層次感；增加一些有藝術氣息的休閑椅，并在園林中建造微型“法國之窗”，如艾菲爾鐵塔、盧浮宮、透明金字塔等造型縮影；物業(yè)管理：物業(yè)管理方面，加強物管人員的服務意識、在服務中主動配合怡豐-海韻豪園的樓盤整體形象，給業(yè)主享受到尊貴完善的社區(qū)服務。通過以上“虛”“實”結(jié)合，從里到外把項目全力營造出純正的首席的法式地中海風情

10、高級花園洋房社區(qū)。第三部分 整合宣傳方案房地產(chǎn)營銷主要通過三大媒體（公共媒體、印刷媒體、戶外媒體），現(xiàn)場包裝和一系列的活動來宣傳推廣，為了確保將本項目成功地推入市場，樹立項目的品牌形象，以配合銷售工作的順利進行，需要一個整合的宣傳方案與各銷售階段相配合。整體構架如下：（見下頁） 整體宣傳方案公共媒體宣傳戶外媒體印刷媒體現(xiàn)場包裝活動宣傳報紙電視電臺雜志售樓書宣傳折頁戶型、價格插頁購房須知專遞廣告投資置業(yè)指南海報業(yè)主通訊戶外廣告牌指示牌旗幟車體廣告售樓處工地圍墻條幅、彩旗各項慶典（開盤、入伙等）展銷會促銷活動其它活動（業(yè)主聯(lián)誼會、新聞發(fā)布會等）公共傳播媒體報紙廣告媒體選擇以晨報為主，商報晚報為輔。

11、宣傳方式前期以文章與新聞報道的軟廣告為主，向觀眾傳遞樓盤信息，公開發(fā)售后以硬廣告為主，以強有力的訴求點，促使客戶購樓。電視廣告根據(jù)項目具體情況，暫不計劃投放電視廣告。電臺根據(jù)項目具體情況，暫不計劃投放電臺廣告。雜志廣告根據(jù)項目具體情況，暫不計劃投放雜志廣告。印刷媒體售樓書、折頁與戶型圖價格表等插頁。建議少印售樓書，以折頁代替（設計思路在隨后）。郵寄、派發(fā)海報。做單頁雙面A4的海報，既可隨報附送，亦可在促銷點大量派送。業(yè)主通訊怡豐花園業(yè)主已入伙，可考慮出第一期業(yè)主通訊。業(yè)主通訊作為小區(qū)自辦的文化雜志，即可增進業(yè)主的小區(qū)的認同感，提高小區(qū)的文化層次，亦可促進怡豐大廈的銷售。本折頁的設計思路主基調(diào)：

12、法式地中海風情 高級花園洋房社區(qū)音樂暢抒心聲 建筑詮釋格調(diào)尊貴浪漫的法蘭西風情濃郁歡快的紅酒、鮮花加薩克斯的休閑文化總要求：共8P，有插頁帶。紙規(guī)格、質(zhì)地、色彩的選擇如樣本。設計思路指引：封面：怡豐海韻豪園效果圖、LOGO圖案、LOGO下方為“怡豐海韻豪園南城大道309號法蘭西國際名門社區(qū)（配英文）第2P：上端為“江岸夜景圖”，下端為法蘭西國際名門社區(qū)的尊貴“詩句”；第3P：怡豐大廈效果圖（含怡豐-海韻豪園）、怡豐集團國際發(fā)展公司、海韻豪園簡介；第4P：背景圖為“非常精致的紅酒與鮮花”、怡豐-海韻豪園的“園林”規(guī)劃與配套；第5P：背景圖為“會所配套、展現(xiàn)濃郁的法蘭西風情外立面”、上端為“戶型”

13、（窗外的風景）闡述、下端為戶型外的裝飾闡述；第6P：羅馬柱、法蘭西的一些雕塑元素、上端為怡豐海韻豪園六大經(jīng)典戶型，戶型渲染圖、戶型面積（建筑與套面積）、戶型點評，下端為“物管”的闡述，以與相關有“外佬物管圖片”；（最右下角小字標注：本宣傳品一切資料均以政府最后批準之圖則與法律文件為準，發(fā)展商對所有容保留最終解釋權。）第7P：上端為最繁華的夜景圖片（合折起來時與第2P的南岸步行街夜景相呼應），圖片的夜色上空洋溢著濃濃的法蘭西浪漫情調(diào)，配上一對法國情侶含情脈脈的對視圖片；下端為“南岸區(qū)的地位與未來展望”，右下端為“項目區(qū)位圖”（把長江納入地圖，要求簡潔、立體、直觀）；第8P：（折合后為封底）為強強

14、聯(lián)手，打造經(jīng)典的“裝修標準、合作單位”，下端為“項目開發(fā)商的名稱、地址、 、銷售熱線、 、網(wǎng)址、電子”等資料。做足法蘭西的風情，展現(xiàn)怡豐海韻豪園的賣點，給人第一印象為“品味、精致、高雅、純正”，讓客戶看到宣傳折頁就，聯(lián)想到“法蘭西國際名門社區(qū)、尊貴浪漫的法蘭西風情、濃郁歡快的紅酒、鮮花加薩克斯的休閑文化、悠揚的音樂&高雅的歐式建筑”，抓住客戶的眼球，當然就能抓住大腦，產(chǎn)生“購買的欲望”。 戶外媒體戶外廣告牌根據(jù)本公司對區(qū)域地段交通流量分析與視覺效果評估，以下地方可供本項目作據(jù)點廣告：南坪轉(zhuǎn)盤路段長江大橋橋頭（暫無地段）鵝公巖大橋橋頭（暫無地段）作為流動的廣告牌可供選擇有：南坪轉(zhuǎn)盤、南坪西路、南

15、坪南路、南城大道、步行街等路段戶外廣告牌一律采用電腦噴繪，具體規(guī)格依現(xiàn)場廣告位而定。路旗在公開發(fā)售或促銷活動時，使用路旗廣告來烘托氛圍，用路旗包裝的主要地方：工地現(xiàn)場；樓盤通往主干道的道路兩邊。指示牌放在樓盤附近路口和小區(qū)引導客戶參觀的路牌?，F(xiàn)場包裝因房地產(chǎn)的不動性，現(xiàn)場包裝在商品房的銷售中有著舉足輕重的地位?，F(xiàn)場包裝包含的細項很多，有售樓處外的裝飾、樣板房或示單位、工地圍墻廣告、看板、模型、效果圖等?，F(xiàn)場包裝是與媒體廣告相輔相成的。售樓處售樓處是期樓的“臉面”，未來的項目如何在很大程度上是通過售樓處的第一印象來判別的，因此要花大力氣對售樓處進行設計與包裝：售樓處分接待、展示區(qū)兩大部分，面積約

16、200平方米；（設在裙樓的東側(cè)）以白色為主調(diào)，采用直線曲線相結(jié)合，營造空間感，通過天花和地面的呼應，使功能分區(qū)既達到明顯區(qū)分，又能夠有機的結(jié)合，給人敞潔明亮的效果。天花以法蘭西國旗“紅、白、藍”三色布幔，以波浪造型鋪設。采用簡約現(xiàn)代造型的家私，凸顯時尚韻味。置業(yè)顧問前臺與背景玄關仿造歐式風格，面油淺棕真石漆仿真，嵌日光燈槽加強燈光效果。展板布置：采用5厘平波2廣告釘固定，不僅成本低且效果好。模型重新制作，把別墅與大廈整體制作，制作比例按1：125，突出園林綠化效果。售樓處外立面，以“白”色為基調(diào)，大面積平波落地窗設計，增加室采光，頂端215 m2純形象大型噴繪廣告，再配以夜景投光燈，使之達到全

17、方位展示效果。樣板房樣板房是促使消費者作用購買決定的最有力的催化劑，是現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷中必不可缺的宣體。因本項目的高層景觀資源豐富，加且項目現(xiàn)狀因素（如外立面的施工）決定，建議先在B座24層的02、05、06、07房共建四套樣板房。樣板房風格定位：大氣超凡 簡約時尚專為成功人士度身打造藝術精品，創(chuàng)造人性化、親情化、休閑化的時尚功能空間，體現(xiàn)簡約高檔的設計風格，做到高檔而不奢華，雅致而不單調(diào)，達到高品位居家文化氛圍，以白色為主調(diào)，采用直線、幾何造型與曲線相結(jié)合，營造空間感，通過天花和地面的呼應，使功能分區(qū)既達到明顯區(qū)分，又能夠有機的結(jié)合，再以主色調(diào)的搭配，給人以敞潔明亮的效果，又體現(xiàn)了溫馨舒適的居

18、家環(huán)境，木門與門套以深色紅棕配比，實現(xiàn)顏色反差，襯托出特有的深邃時空感，體現(xiàn)出現(xiàn)代人的審美涵和層次感，強調(diào)以人為本，煥發(fā)前沿居家裝飾概念，展現(xiàn)高雅、亮麗、潔凈、簡約和富有文化涵的時尚空間，使整個居家溫馨、舒展和閑適。充分展現(xiàn)本項目戶型結(jié)構的特色所在，以歐式為主調(diào)，一律采用歐化家私，同時不同的樣板房設計風格也有所不同，以迎合不同年齡層次的客戶群口味，如小戶型偏重以色彩明快的年輕風格，而大戶型則偏重以深沉穩(wěn)重的成熟風格。工地圍墻、看板和彩旗為進一步拓展售樓處的廣告力，工地圍墻和看樓也應充分利用。將售樓處與工地圍墻有機地組合為一體，繪以大面積的色彩圖案和簡要文字，并配上迎風招展的各色彩旗，以使行人在

19、幾百米以外都能為其所吸引。地盤四周的圍墻可以羅馬柱、巴洛克柱與雕塑為裝飾，同時漆上宣傳口號以配合樓盤的宣傳定位。模型本項目模型現(xiàn)狀過于舊，給人以敗落之感，建議重新制作。制作時務必把花園當作一整體來描繪，重點突出濃郁的法蘭西建筑風格（包括相關的小品雕塑）。模型為售樓處必備工具，特別是預售房，它給客戶以來樓盤直觀清晰的形象體現(xiàn)，間接引導購買行為。模型制作要求有三點：一是要真實細膩，完美體現(xiàn)；二是要夠大有氣勢；三是要切合樓盤賣點，創(chuàng)造性表活動宣傳慶典活動如：開盤慶典、入伙慶典、公司周年慶典與國慶、春節(jié)等重大節(jié)目。展銷會如：市的春、秋季住交會、南坪步行街的長期展點等。促銷活動此類活動時間靈活，根據(jù)銷售

20、情況具體制定，既可與前兩方面活動搭配開展，也可以單獨在某個促銷采用。促銷方式主要有：抽獎旅游價格優(yōu)惠配送家電、家私。其它舉辦新年酒會、業(yè)主聯(lián)誼會舉辦片區(qū)發(fā)展研討會與法蘭西生活模式推廣會組織看樓團，或小區(qū)“游園日”。第四部分 媒體廣告策略廣告的階段性與策略（一）廣告準備階段（開盤前，部認購階段）時 間： 2002年10月至2002年11月廣告策略：以“樓體條幅”輻射為主，配合“單”派發(fā)吸引部分受眾關注。 容：1、超值投資 超輕松首付 2、準現(xiàn)樓強市推出+售樓熱線目 標：引起廣泛關注，懸念高掛，蓄勢推出，接受部認購。（二）廣告入市階段（開盤階段+強銷階段）時 間：2002年11月廣告策略：集中主媒

21、體廣告對市場進行強勢轟炸 容：1、國際潮流擋不住！法式地中海風情 高級花園洋房社區(qū)將于明登天臺亮相！ 2、開盤當天熱銷68套！ 3、法蘭西情懷精彩不斷怡豐-海韻假日系列活動目 標：1、項目登臺亮相，引爆市場 2、迅速扭轉(zhuǎn)原來不良形象，樹立嶄新品牌 3、將銷售引向高潮（三）廣告推廣階段（持銷階段）時 間：2002年12月2003年2月,共3個月廣告策略:以定期廣告的形式不斷延續(xù),成為市場持續(xù)不斷的熱點 容: 1、音樂暢抒心聲 建筑詮釋格調(diào)2、尊貴浪漫的法蘭西風情目 標：以賣點為訴求點,將“菜”（賣點）一盤盤端出來，形成一桌豐盛的“宴席”，將項目完整地展示于消費者面前。1、樹立“法式地中海風情 高

22、級花園洋房社區(qū)”2、擦新怡豐的房地產(chǎn)品牌3、達至最大限度的銷售率，爭取清盤。（四）廣告鞏固階段（掃尾期）時 間：2003年3月廣告策略：硬性廣告，結(jié)合項目入伙配合公關活動 容：1、隆重入伙，承諾是金 2、最后單位，絕版機會 3、全城聚焦引領南岸新生活、見證高品質(zhì)生活目 標：將尾盤全部消化掉，實現(xiàn)100%銷售媒介策略1、開盤前：以樓體條幅、單派發(fā)為主2、開 盤：硬廣告進行集中推廣，使項目一夜脫胎換骨。3、中 期：硬廣告和公關活動結(jié)合，軟性宣傳配合4、后 期：促銷活動推動、業(yè)主的口碑相傳和“傳銷”（業(yè)主向親朋好友介紹）第五部分 開盤階段媒體廣告計劃 (計劃時間：11月1日12月31日)月份日期星期

23、媒 體容 容 主 題十一月至十二月8周五晨報整版準現(xiàn)樓準現(xiàn)樓強市推出+售樓熱線29周五晨報彩半版登臺亮相引爆市場，當天狂銷68套！12周五晨報彩半版感受法蘭西文化法國名畫與盆景展 共3天27周五晨報套紅半版現(xiàn)樓竣工1、“拉-洛舍爾的情懷”怡豐-海韻豪園軟文炒作2、音樂暢抒心聲 建筑詮釋格調(diào)后期宣傳思路：11、12月份廣告強勢推廣期，集中主媒體廣告對市場進行強勢投放把“怡豐海韻豪園：攬盡五大生活優(yōu)勢”（ 賣點）一一呈現(xiàn)，形成豐盛的 “宴席”，為元旦的沖刺儲蓄強大勢能。12月底1月初元旦期間的高峰期，以脈沖式規(guī)律性廣告投放為主，配合促銷活動，如舉辦法國紅酒嘉年華等活動，爭取在春節(jié)之前實現(xiàn)最大化銷售

24、目標。2003年1、2月廣告消化階段，以脈沖式廣告投放為主；由于春節(jié)期間樓市銷勢低迷，因此建議此階段適當減少廣告的投放量，以少量軟文鞏固前期廣告效果即可，保持見報率。2月底3月、4月初又一廣告投放高峰期，以“典藏單位，絕版至尊”“源于品質(zhì)、止于至善”為宣傳主題的硬性廣告。結(jié)合項目入伙在即，配合系列主題的軟文，“怡豐-構筑無限新生活”；“ 引領南岸新生活、見證品質(zhì)新生活”等等。爭取最后一次浪潮定格“百分之百”的銷售藍圖！一句話，從項目整個銷售周期（暫定6個月，從2002年11月至2003年4月）來看，廣告宣傳的高峰期（波峰）在三個結(jié)點：第一，前期（11月1日前后）；第二，元旦（12月27日前后）

25、；第三，入伙（明年3月中下旬）。在它們之間為“消化前期并儲量后期”過渡階段。另備注：由于項目各種不確定因素的干擾，導致我們坐失了開盤銷售的黃金時期，失去了登臺亮相最佳時間擋，對今后項目銷售帶來諸多負面影響，目前已不適宜項目開盤活動的組織和實施，以下開盤活動方案僅供參考：第六部分 開盤活動方案一、目的：通過公關活動，在十一前期（11月2日）正式開售當天，達到吸引眾多人流、營造廣泛口頭流傳、區(qū)域圍人群高度關注性的效果。公關活動的考慮因素1、天氣：天氣復雜，要充分考慮天氣因素，公關活動容、場地選擇上要照顧到天氣；2、場地：舊售樓處門口圍不夠大、且有一定角度斜坡，因此開盤活動場地設定在舊售樓部門口的話

26、，交通問題較難處理，也不利于人流秩序，建議深入（花園）里面一些。開盤活動容上午09:00以前，現(xiàn)場物品設置，參與人員到位，激昂音樂起09:0009:20調(diào)整，修正，溝通準確到位09:2009:40預備到位，激昂音樂止，輕音樂起。09:4010:00舞獅表演10:0010:07主持人致開場白（空投傳單的充氣飛機準備起飛）10:0710:18主持人宣布貴賓上臺，并致詞10:1810:20由貴方代表宣布“怡豐海韻豪園開盤”。同時彩花齊放，舞獅、腰鼓表演，全場鼓掌。10:2010:25主持人宣布植樹活動開始，由禮儀小組帶貴賓到植樹現(xiàn)場（怡豐花園）10:2510:30由禮儀小姐帶貴賓到樓盤展示處參觀，舞

27、獅跟隨表演10:3010:40調(diào)整時間10:4010:45主持人點評，宣布文藝表演節(jié)目與抽 獎事項時間10:4510:55歌曲我想有個家六人合唱10:5511:05主持人點評：介紹“怡豐海韻豪園”概況與酬賓活動11:0511:10婚紗秀表演，主持人配音11:1011:25小品表演11:2511:30歌曲把愛奉獻給你由開發(fā)商員工代表組合演唱11:3011:40主持人點評，抽獎開始（獎品待定）11:4011:45兒童表演11:4511:50婚紗秀表演，主持人配音11:5011:55兒童表演11:5512:00主持人點評，介紹下午文藝表演節(jié)目與時間12:0013:30休息用餐，輕音樂起（物品清點監(jiān)管

28、）13:3013:40激昂音樂起，人員全體到位13:4013:50輕音樂起，主持人登臺致辭13:5014:00組合演唱14:0014:10現(xiàn)場有獎問答，禮品多多14:1014:20歌舞表演，主持人配音14:2014:40地帶演唱，讓臺上臺下的人都動起來14:4015:00主持人點評，現(xiàn)場有獎問答15:0015:15抽取超值大獎（僅原大廈業(yè)主與當天落訂者有此權利，禮品待定）15:1515:20歌舞秀表演15:2015:40主持人點評，家庭游戲比賽開始15:4015:45地帶組合演唱15:4515:50歌舞秀表演15:5016:00大合唱?；丶铱纯?，主持人宣布今天的活動圓滿結(jié)束和祝福新老業(yè)主。第七

29、部分 價格策略基本準則低價位定形象，高素質(zhì)創(chuàng)品牌。以低價開盤，迅速成交，促進資金良性循環(huán)，并創(chuàng)造樓盤品牌形象，保證后期最大利潤創(chuàng)收。說明本區(qū)樓盤競爭激烈，且本項目產(chǎn)品自身存在的特殊性，如：戶型偏大、落后；樓盤忠誠度為0；停工后二次開盤形象受損嚴重等，故定價不可太高，以保留一點升值空間。由項目的“速戰(zhàn)速捷”營銷策略決定其“低開高走”價格策略，前期定位適中，以利后期提價。各階段價格策略第一階段：籌備期9月20日10月28日定價原則：以超低價面市，試探市場反映。主要方式：先以部認購的形式收取小定，為業(yè)主保留房號至開盤。承諾開盤前無條件退定金。（2）開盤前認購客戶簽合同的享受特別優(yōu)惠，如：一次性付款9

30、2折，按揭付款94折，送五通費、契稅減半、額外99折、參加開盤后一周的抽獎活動。定價說明：收受客戶定金，先期穩(wěn)定的購買關系。試探市場反映，預估定金客戶的心理價位，為開盤定價提供參考，為隆重開盤聚積人氣。2、第二階段：公開期 強銷期（10月28日11月28日）定價原價：行情開盤緩慢上升，迅速聚積財氣和人氣。主要方式：基本定價：開盤最低面價為1500元/M2，平均單價為1800元/M2。付款方式：一次性付款94折銀行按揭：首期二成，八成三十年按揭95折。（3）銀行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或約定時間），八成三十年按揭96折。促銷優(yōu)惠：開盤一周購房享受額外99折參加抽獎活動（詳情待定）定價說

31、明：起價于該價位，基本符合本樓盤的“商意中價”定價。起價1352元/M2，有很好的價格性能比，便于能有力的競爭優(yōu)勢。起價不高，日后每階段升幅50100元/M2，便于形成價升量漲的動銷態(tài)勢，而且因為升幅空間大，易于隨時調(diào)控，不至于造成“有價無市”之態(tài)。最差單位價格低，其它單元則可通過樓宇差價系數(shù)的修正來保證基本的利潤空間。付款方式：視市場的反應強弱，可與時修正銀行按揭與建筑付款前后的比例，以起到價格的微調(diào)作用。此時的促銷優(yōu)惠起的是銷售調(diào)劑作用。3、第三階段：持銷期、（11月28日 3月28日）定價原則： 平穩(wěn)銷售、穩(wěn)中有升、追求利潤最大化主要方式：基本定價：起價和平均單位上漲100元/ M2。付

32、款方式：一次性付款96折銀行按揭，首期二成，八成三十年按揭97折。（3）銀行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或約定時間），八成三十年按揭98折。促銷優(yōu)惠買躍式送一個車位每天前三位購房者送電器定價說明：付款方式盡量靈活廣告強打期：促銷優(yōu)惠應配合付款方式交錯出擊，此時的促銷優(yōu)惠不再是銷售的調(diào)劑，而是較為實質(zhì)性的讓利行為，以抵抗其他樓盤的競爭，促進銷售。4、第四階段 掃尾期（3月28日6月28日）定價原價：微利運作，盤活余房?；径▋r：起價均價不變。付款方式：一次性付款98折銀行按揭，首期二成，八成三十年按揭無折扣。促銷優(yōu)惠：買（特價）房免一年物業(yè)管理費買房送全套家用電器或裝修一口價定價說明： 樓

33、盤接近入伙，應利用銷售的慣性通過價格杠桿加速尾樓資金的回籠。第八部分 銷售渠道限于房地產(chǎn)商品的特殊性，一般而言，行之有效的房地產(chǎn)銷售渠道主要有三種：現(xiàn)場銷售、展銷會銷售和業(yè)務員直銷、業(yè)主直銷，以下就逐一簡述?，F(xiàn)場銷售所謂現(xiàn)場銷售，就是在樓盤現(xiàn)場建立售樓部以開展銷售。這是當前房地產(chǎn)銷售的一種最主要方式，對大型跨年度發(fā)展的項目尤顯重要。做好現(xiàn)場銷售，關鍵在以下兩個方面：現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝工作主要容包括：售樓部布置、樣板間布置、環(huán)境綠化、工地圍墻與指示牌的裝飾等?？傊?，務必讓購房者來到現(xiàn)場后有一種濃郁的法蘭西情調(diào)，用“家”的環(huán)境去引導、感染購買者。具體方案由廣告公司與裝修公司共同設計，聯(lián)合發(fā)展商、策劃

34、代理公司共同審定。搞好銷售現(xiàn)場人氣的培育?！坝腥藲獠庞胸敋狻保彿空呓杂袕谋娦睦恚础把蛉盒保?，故要善于制造旺盛的銷售現(xiàn)場人氣，具體措施有：重點把握的每個周末的小高潮。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。采取多種措施，促使每一個購房者更多地出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場。例如：把簽認購書、交首期款、辦銀行按揭、交樓手續(xù)、辦理房產(chǎn)證等都安排在銷售現(xiàn)場出現(xiàn)五、六次，人氣豈得不旺？采取多種措施延長購房者每次停留的時間：專人照顧購房者隨行的小孩，并帶其到兒童娛樂場所舉行各種文娛、抽獎活動等。展銷會開展銷會銷售是“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”。追求的是“速戰(zhàn)速決”，短時間取得銷售績效。做好展銷會的策劃與安排，關鍵要抓好以下幾方面的工作：展銷會舉辦場所選擇須符合以下幾個標準：一是要環(huán)境高雅，以充分襯托項目的素質(zhì)；二是要交通便利，方便參觀者到達；三是要能有效地吸收、集中有購買力的人流，以避免“旺丁