分銷商培訓(xùn)PPT課件

1、經(jīng)銷商培訓(xùn).觀念梳理一、明天的早餐在哪里： 二、分銷商自身的差距在哪里： 三、分銷商未來走向哪里去：四、如何做好核心市場終端客戶：五、超市談判技巧片斷：頭腦風(fēng)暴. 經(jīng)銷商明天的早餐和未來？.分銷商處境一、經(jīng)營成本上升：人員、車輛、稅收、 伙食成本上升： 二、超市太黑： 三、貨款收不回來：四、區(qū)域漸小、競品漸多、利潤越來越薄、連搬運(yùn)工都不如：五、人人都作終端，競爭越來越升級：六、廠家“遍地開花”，“中途換馬”“背信棄義”越來越多廠家直營了！ 分銷商的抱怨：生意越來越難做?.為什么分銷商日子越來越難過？一、制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化： A 、從大戶代理到密集分銷?。?B、廠家都在喊終端銷售的口號：

2、 C、預(yù)售制越來越普遍?。?D、環(huán)境正發(fā)生變化，:表象：分銷商正在被架空！廠家的手越伸越長！.為什么分銷商日子越來越難過？一、流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化： A 、超市的先天優(yōu)勢?。?B、超市對傳統(tǒng)通路的打擊： C、賣場的強(qiáng)勢地位： D、賣場的必然趨勢: 當(dāng)一個新的主流生產(chǎn)力出現(xiàn)時，如果你不能學(xué)會利用它就會被干掉（消費(fèi)者和廠家需求） ！小結(jié).為什么分銷商日子越來越難過？一、多變的時代： A 、經(jīng)營環(huán)境在變：成本高、競品多、利潤?。?B、廠家變：原材料、價格、品牌成熟、支持變小、渠道扁 平化： C、通路格局在變：市場精耕、渠道豐富、賣場崛起： D、產(chǎn)品在變、法規(guī)在變、產(chǎn)業(yè)在變、經(jīng)濟(jì)能力指數(shù)在變、運(yùn)作

3、模式在變、信息手段在變、競爭對手在變 :.面對變化我們能做什么？分組討論.你自己 變了多少？想一想.明天的早餐在哪里？.未來的通路結(jié)構(gòu)會呈現(xiàn)以下態(tài)勢一、除非分銷商買斷制；不會再有省級代理商，經(jīng)銷區(qū)域以縣區(qū)為單位，甚至同一縣市會出現(xiàn)兩以上分銷商。（出現(xiàn)專業(yè)渠道）： 二、部分實(shí)力和管理都很強(qiáng)的分銷商；通過在各地開設(shè)辦事處、分公司的形式壟斷省級市場，代理中小品牌： 三、 5000平米以上的賣場；但大多數(shù)廠家的賣場還是會分銷商供貨：四、越來越多的廠家會執(zhí)行預(yù)售制五、聯(lián)銷模式形成；（部分廠家和真正有經(jīng)營能力的分銷商）具備專業(yè)賣場供貨能力和中端售點(diǎn)配送能力；成為廠家新寵六、未能及時完成上述轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商；如

4、：開小超市，買假貨。. 浙江某經(jīng)銷商：這個社會最不值錢的就是廠家的生產(chǎn)線，最過剩的就是錢，經(jīng)銷商的優(yōu)勢是市場運(yùn)作成本和市場個性把握，只要突破管理瓶頸，發(fā)揮優(yōu)勢，廠家的資源就會為我所用！ . 想知道自己的批發(fā)部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎？捫心自問，對號入座看看自己的經(jīng)營、管理處于那種狀態(tài)，再對照一下同行中的領(lǐng)先者，差距不難找到結(jié)果其實(shí)已經(jīng)昭然，未來之路決定于今年明年做的事情。.怎么辦？想一想.變中求勝！ 一、變化已經(jīng)發(fā)生，而且無法阻擋！變化帶來了差距！唯一不變的是變化！ 二、營銷永遠(yuǎn)是有因有果的行為，思路不同出路就不同； 三、你能做的只有調(diào)整自己、提高自己、去適應(yīng)變中求勝.實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn).線路

5、手冊第一頁:路線規(guī)劃實(shí)例拜訪路線圖11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I

6、044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA 67A .線路手冊第二頁：客戶名冊目錄卡序號客戶編號客戶名地址聯(lián)系人電話渠道信用額度信用期限面積備注 12345678910.線路手冊第三頁客戶銷售記錄檔案表開戶日期 客戶編號 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話 . 區(qū)域 渠道 帳號 授信額度 授信期限 發(fā)票種類 .日期摘要 品項(xiàng)拜訪時間備注時分89庫存100910進(jìn)貨20816庫

7、存進(jìn)貨821庫存進(jìn)貨備注.路線銷售的重要意義一、提供定期定點(diǎn)的服務(wù)： 二、掌握終端（用戶）銷售趨勢和變化： 三、確實(shí)了解客戶的存貨和消化速度：四、客戶數(shù)調(diào)查的依據(jù)：五、儲存管理技術(shù)，使新手能立刻接手工作六、新產(chǎn)品上市和促銷的基礎(chǔ).案例：配送體系的建立5名郵差的線路如何分布？倉庫.案例：配送體系的建立5名郵差的線路如何分布？倉庫A1A2A3A4A5.案例：配送體系的建立5名郵差的線路如何分布？倉庫.市（縣）區(qū)東區(qū)中區(qū)西區(qū)01線02線。01線星期六銷售路線拜訪路線.市區(qū)劃分. 進(jìn)門前看客戶卡； 反思分銷標(biāo)準(zhǔn)； 整理服裝儀容； 檢查戶外廣告；優(yōu)售優(yōu)陳 向客戶打招呼，作自我介紹,詢問上次進(jìn)貨送達(dá)情況，

8、客訴 處 理情況； 貼畫，整理生動化設(shè)備，優(yōu)售優(yōu)陳 了解/管理庫存，進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，促進(jìn)活躍客戶；6. 進(jìn)貨政策、利潤故事、產(chǎn)品優(yōu)勢、模范店宣導(dǎo); 提出合理訂單建議；7. 了解市場動態(tài)；8. 再次確認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時間，反思績效，道謝出門；客戶拜訪動作流程.主管持昨日線路手冊復(fù)查做事前有標(biāo)準(zhǔn)員工前面干，領(lǐng)導(dǎo)后面看管理前提是檢核千萬不要相信員工自覺性天天做銷售量排名（成交率）一定要開好早會.早會管理九步驟1、早上好2、主管述職3、員工述職（時間、數(shù)字、步驟、結(jié)果）4、業(yè)績點(diǎn)評5、政策布達(dá)和回顧6、吸星大法7、驅(qū)散8、考試9、進(jìn)一步驅(qū)散.消費(fèi)品市場銷售者U&A（使用&購買形態(tài) ）研究

9、消費(fèi)行為及心理特點(diǎn)特點(diǎn)一：沖動性消費(fèi)特點(diǎn) 二：擴(kuò)張性消費(fèi)特點(diǎn) 三：無限制性消費(fèi) 分析： 分析： 分析： 策略： 策略： 策略：.消費(fèi)品市場銷售者U&A（使用&購買形態(tài) ）研究消費(fèi)行為及心理特點(diǎn)沖動性消費(fèi)特點(diǎn)、購買地點(diǎn)不固定、購買品種不固定、購買數(shù)量不固定.終端銷售要做到買得到看得到聽得到.終端銷售要做什么買得到分銷廣度增加銷售網(wǎng)點(diǎn)；分銷深度維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量；.終端銷售要做什么買得到分銷廣度增加銷售網(wǎng)點(diǎn)：、制定分銷標(biāo)準(zhǔn)、通路管理：配送商設(shè)置 二批商要有利潤 專業(yè)化渠道 渠道要創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)管理：員工考核.終端銷售要做什么買得到制定分銷標(biāo)準(zhǔn)SKU品牌品類組合裝投資回報率ROI不同地區(qū)不同商店不同業(yè)態(tài)不同渠

10、道.終端建設(shè)要做什么買得到 終端廣度增加銷售網(wǎng)點(diǎn)：1、通路管理：2、團(tuán)隊(duì)管理：.終端建設(shè)要做什么買得到終端深度維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量：維護(hù)有效售點(diǎn)：管理不良售點(diǎn)、強(qiáng)化機(jī)會店;網(wǎng)點(diǎn)深度：銷量 = 活躍客戶數(shù)字 * 品種數(shù)應(yīng)用動作 ：、客戶別銷量排名 、新品推廣活躍客戶競賽 、客戶別進(jìn)貨次數(shù)，合理庫存. 考核：標(biāo)準(zhǔn)必須結(jié)合懲罰 標(biāo)準(zhǔn)誤區(qū)：用培訓(xùn)取代管理 一店一策： 通用標(biāo)準(zhǔn)：門口：門貼一套；吧臺：壓塑海報、吊旗、燈籠三選一；吧臺陳列、展示柜位置不出現(xiàn)競品。旺季不允許牛奶可樂進(jìn)入，淡季可以在最下層出現(xiàn)。 個性化標(biāo)準(zhǔn)化：櫥窗有多少產(chǎn)品，包廂海報一張、擺臺多 少個，大廳堆箱多少個 陳列專案：零店獎勵陳列突擊隊(duì)天財

11、財神終端銷售要做什么看得到.終端銷售要做什么聽得到 店主：價格維護(hù) 信息全面告知：考核業(yè)務(wù)員信息到達(dá)率 營業(yè)人員激勵 .終端拜訪的基本模式.電話訪銷制：被動電話、主動電話、非周期拜訪、周期拜訪 優(yōu)： 服務(wù)簡單、卡車?yán)寐矢?、費(fèi)用小、進(jìn)度快；適用：劣：被動電話服務(wù)運(yùn)費(fèi)高、非周期拜訪損失銷量機(jī)會成交率最低、送達(dá)困難、工作不細(xì)致、陳列差、品相差、客戶資料維護(hù)不及時邊遠(yuǎn)線路，銷售量小.車銷：預(yù)售 ：優(yōu)： 成交率高、面對客戶責(zé)任更清晰 劣： 裝載量不準(zhǔn)、車輛利用率低、鋪貨慢、陳列差、品種不齊適用：新品新區(qū)域沖擊，促銷活動，干線距離比較遠(yuǎn)定人、定時間、定方式、定路線；優(yōu)： 車輛利用率高、進(jìn)度快、工作細(xì)致、

12、陳列效果好、品種齊全劣：成交率相對車銷較低、送達(dá)困難、受路況限制、面對客戶責(zé)任不清晰、適用：重點(diǎn)線路，距離相對遠(yuǎn)、集中。.衛(wèi)星庫： 優(yōu)：提高細(xì)致服務(wù)半徑、節(jié)省運(yùn)輸路徑： 劣：受銷量限制費(fèi)用高；適用：戰(zhàn)略性訂單，距倉庫較遠(yuǎn)，整體需求 大，個體需求小的市場。.超市談判技巧片斷.超市談判八卦陣 擠：痛并快樂著 談判要成功不要勝利 展示:“我已經(jīng)干了” 死守，遞減 最后通牒，回顧 餐票.參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材先否定一切，然后逐點(diǎn)肯定，不要怕提要求，你要得越多得到越多；當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。時時保持最低價

13、的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。.超市談判八卦陣 套：手上長倒鉤 移花接木，分身有術(shù) 聲東擊西 首尾呼應(yīng) 費(fèi)用減免的條件和時段 扣點(diǎn)減免的條件.參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求。.超市談判八卦陣 縱：明明給予讓步，堅持不讓步.超市談判八卦陣 扮：善用儀表板 掌握節(jié)奏 沒時間 注意先后節(jié)奏 始終氣定神閑 滄海一粟.參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材超市的假面具讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗，談判中始終保持懷疑的態(tài)度！盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談

14、判；談判時間到立即離開；永遠(yuǎn)記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的：永遠(yuǎn)記住你買我賣，但你并不總是賣我買的；不要顯露你的興趣，降低對方期望值；假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開時一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。.超市談判八卦陣 推：無理變有理 拿：主動吃小虧 在小地方主動吃虧，在大地方不讓.超市談判八卦陣死：. 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。超市談判八卦陣備：.談判前充分準(zhǔn)備目標(biāo)設(shè)定廠家重要店方重要店方關(guān)注內(nèi)容：陳列、廣告費(fèi)、促銷策略：決不白給技巧：擠、套、縱、扮、推雙方關(guān)注內(nèi)容：帳期、進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)、價格策略：死守不讓技巧：擠、套、扮、死雙方不關(guān)注內(nèi)容：送貨、破損等策略：主動吃虧技巧：拿我方關(guān)注內(nèi)容：總結(jié)100條策略：貪得無厭技巧：套、扮、死備59.分銷商的未來發(fā)展在哪里？淘汰：變成零售商，專做八流廠家，專賣假貨贏得話語權(quán)：本地精耕，掌握終端分品牌組建