分銷員業(yè)務技巧培訓課件11

1、分銷員業(yè)務技巧培訓112022/7/24分銷員業(yè)務技巧培訓11什么是銷售？分銷員業(yè)務技巧培訓11銷售識別有 潛力 的客戶賣給誰？向客戶推銷你 自己 與 公司 的形象你是誰？通過識別和創(chuàng)造 需求 達成一個雙方都有利的購買方案雙贏分銷員業(yè)務技巧培訓11貓的需求分銷員業(yè)務技巧培訓11戴爾.卡耐基說： “世界上只有一種方法能夠讓他人接受你的推銷，那就是仔細考慮別人要什么，舍此別無他法?！?需求分銷員業(yè)務技巧培訓11銷售信念實際上你不是去向客戶推銷產品實際上你是在幫助客戶明確其需求告訴他到底需要什么讓客戶相信，我們的產品和服務可以滿足其需求并促使客戶開始其滿足需求的程序接受產品 銷售中最重要的秘訣是找到

2、人們的真正需要，并且?guī)椭麄冋业降玫剿淖罴逊绞健?分銷員業(yè)務技巧培訓11銷售人員必須知道的三件事銷售是艱難的工作銷售人員必須是行動積極的人唯有不斷學習才能立足于社會分銷員業(yè)務技巧培訓11討論：成功銷售人員應具備什么素質？分銷員業(yè)務技巧培訓11優(yōu)秀銷售人員的自畫像他們少年老成分銷員業(yè)務技巧培訓11他們情感成熟優(yōu)秀銷售人員的自畫像分銷員業(yè)務技巧培訓11他們從不在乎別人優(yōu)秀銷售人員的自畫像分銷員業(yè)務技巧培訓11他們敢于探索他們瘋狂的學習優(yōu)秀銷售人員的自畫像分銷員業(yè)務技巧培訓11他們勇于挑戰(zhàn)新的高度！他們敢于挑戰(zhàn)權威優(yōu)秀銷售人員的自畫像分銷員業(yè)務技巧培訓11他們對未知事物充滿好奇！他們喜歡做自己想做

3、的事情！優(yōu)秀銷售人員的自畫像分銷員業(yè)務技巧培訓11他們善于結交各種朋友優(yōu)秀銷售人員的自畫像分銷員業(yè)務技巧培訓11他們相互欣賞他們同樣善于利用一切可利用的資源優(yōu)秀銷售人員的自畫像分銷員業(yè)務技巧培訓11他們毫不掩飾自我優(yōu)秀銷售人員的自畫像分銷員業(yè)務技巧培訓11他們從不畏懼對手的強大!優(yōu)秀銷售人員的自畫像分銷員業(yè)務技巧培訓11他們從小就樹立自己的風格和文化他們根本不按常理辦事優(yōu)秀銷售人員的自畫像分銷員業(yè)務技巧培訓11做一個成功的銷售人員 態(tài)度正確價值觀得體儀表積極正面的心態(tài) 技能 溝通銷售技巧時間管理 知識 產品公司客戶分銷員業(yè)務技巧培訓11 銷售是極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)銷售人員應具備積極、正面的心態(tài)分銷

4、員業(yè)務技巧培訓11你認為自己會被打倒，那你就已經被打倒了你認為自己屹立不倒，你就屹立不倒你想勝利，但又怕自己不能，那你就不會勝利你認為你會失敗，你就會失敗積極、正面的心態(tài)成功的欲望強烈的自信鍥而不舍的精神分銷員業(yè)務技巧培訓11第一種銷售員的特點：你能識別3種類型的銷售員嗎？第二種銷售員的特點：第三種銷售員的特點： 滔滔不絕闡述產品的特點及專業(yè)用語，客戶給搞糊涂、不耐煩。 化大部分時間與客戶拉關系，沒有充分推廣產品，也不考慮客戶需求，最后嘗試拿承諾，客戶跑了。 通過詢問與聆聽了解客戶需求，具針對性帶出產品特點與益處，鼓勵試用，拿取購買承諾。產品專家關系導向需求導向分銷員業(yè)務技巧培訓11銷售工作的

5、思路發(fā)現客戶的問題點了解客戶的真實情況引導和理解客戶的現實幫助提供解決方案解決方案和產品利益相關聯分銷員業(yè)務技巧培訓11問題思索:結合銷售的概念,考慮銷售的過程有幾個環(huán)節(jié)?我們常常會忽略其中的幾個環(huán)節(jié)?分銷員業(yè)務技巧培訓11銷售過程的7個階段準備接近調查說明演示建議成交成交建議演示說明調查接近準備分銷員業(yè)務技巧培訓11找對人群拜訪前準備潛力時機投入產出背景分析拜訪目的推銷策略拜訪：滿足需求拜訪后進度記錄跟進開場白了解客戶觀點推廣產品拿取承諾解除顧慮銷售四部曲圍繞客戶需求分銷員業(yè)務技巧培訓11拜訪前準備包里放什么？為什么？拜訪有 目的、銷售有成績！ 制定拜訪計劃 拜訪后希望達到的結果考慮賣場目前

6、的狀況、可采取的銷售策略、可能碰到的困難及解決方法。 分銷員業(yè)務技巧培訓11如何設定拜訪計劃？客戶當前的看法本次拜訪目的為達到拜訪目的所采取的具體行動方略。（至少兩種方案）分銷員業(yè)務技巧培訓111. 客戶當前的看法品牌力銷售情況市場表現觀念看法分銷員業(yè)務技巧培訓112. 拜訪目的-希望客戶行為的改變 客戶觀念看法的改變 客戶行為的改變獲取以行動為導向的承諾（承諾=拜訪目的）分銷員業(yè)務技巧培訓113. 應采取什么行動行動必須與預期結果（拜訪目的）息息相關找出問題的癥結，采取相應的措施分銷員業(yè)務技巧培訓11SSpecific 具體的 MMeasurable 可衡量的AAchievable 具挑戰(zhàn)性

7、的RRealistic 實際的TTime Framed 具時間性SMART原則分銷員業(yè)務技巧培訓11有計劃、有目標、才有希望！ *H ave 有 *O bjective 目標 *P repared 有準備 *E very time 堅持不懈 HOPE分銷員業(yè)務技巧培訓11結合實際，練習制定拜訪計劃當前看法與做法拜訪目的所需行動拜訪計劃分銷員業(yè)務技巧培訓11請描述一下你在拜訪客戶時的主要步驟.分銷員業(yè)務技巧培訓11開場白了解客戶觀點推廣產品拿取承諾解除顧慮拜訪中的5個步驟圍繞客戶需求分銷員業(yè)務技巧培訓11第一印象很重要！*注意著裝: 適合的形象是獲得信任的第一步 *自然、友善、良好的精神面貌（樂

8、觀向上）*握手身體接觸親切*遞名片（首次見面）*微笑很重要*一開始就從客戶的需求談起*語調、語速、風格 如果你想處處受歡迎，那就面帶微笑，發(fā)自內心的微笑。 分銷員業(yè)務技巧培訓11人的精神-整潔、得體的儀表真誠友好的態(tài)度熱愛自己的產品豐富的肢體語言感染力！返回分銷員業(yè)務技巧培訓11克服舞臺恐懼Yes,I Can!積極正面的心態(tài)精神上的模擬演練分銷員業(yè)務技巧培訓11貫穿始末的：圍繞客戶需求 先診病還是先開方？如何滿足需求是最重要的環(huán)節(jié)、貫穿于拜訪過程中的每一步從 產品 可以滿足的需求出發(fā) 怎樣從開始就引出需求？ 產品（及其特點）能解決什么問題？開場白了解客戶觀點推廣產品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶需求

9、分銷員業(yè)務技巧培訓11步驟1：開場白激發(fā)興趣的開場白 一張嘴講什么？ 怎樣才能讓客戶 愿意和我交談？有效的開場白令拜訪順利進行。分銷員業(yè)務技巧培訓11切記夸張和做作注意時間，不要漫無邊際自然的過度到主題寒暄營造談話氣氛恰到好處，適可而止！分銷員業(yè)務技巧培訓11激發(fā)興趣的開場白開場白的成分能夠引起客戶興趣的話或問題自然帶到消費者、銷售、銷量、陳列、促銷及產品討論證實客戶（采購、門店主管）是否愿意進行討論分銷員業(yè)務技巧培訓11步驟2：了解客戶觀點收集信息：觀察、發(fā)問、聆聽 客戶當前的觀點是什么？ 產品的選擇是出于什么考慮？ 客戶接受我的觀點嗎？ 客戶還有什么顧慮？開場白了解客戶觀點推廣產品拿取承諾

10、解除顧慮圍繞客戶需求客戶的需求常是通過詢問找出來的分銷員業(yè)務技巧培訓11觀察觀察可讓你獲取很多信息 *觀察什么？觀察哪些？分銷員業(yè)務技巧培訓11檢查店內我司產品的分銷情況，同時留意競爭對手的產品的分銷情況。檢查店內我司產品的貨架陳列/助銷是否達標，是否領先競爭對手。檢查店內我司產品是否以合理的價格銷售，競爭對手的價格如何。檢查店內我司產品的銷售情況和庫存數量。競爭對手的活動情況/結果等。返回分銷員業(yè)務技巧培訓11提問銷售人員最重要的技巧目的：讓你更了解客戶當前的想法識別遺漏的信息，促進溝通有效的進行運用客戶能接受的方法開始你的詢問銷售-從提問開始!好的提問方式= 成功的一半 分銷員業(yè)務技巧培訓

11、11好的發(fā)問是怎樣的？ 合適的問題 合適的用詞和語氣 客戶明白并樂于接受和回答，氣氛融洽 達到目的專業(yè)溝通技巧-之發(fā)問技巧分銷員業(yè)務技巧培訓11發(fā)問的種類：信息假設式問題開放式問題閉合式問題分銷員業(yè)務技巧培訓11怎樣？什么東西？什么品類？為什么？什么建議？使客戶更加投入地說出意見或建議談話順暢進行取得額外資料 注：避免盤問式語氣信息開放式問題專業(yè)溝通技巧-之發(fā)問技巧分銷員業(yè)務技巧培訓11是不是？應不應該？可不可以？會不會？澄清客戶的話逐步確定客戶的意見，如果客戶不能或不愿意清楚表達意見的話請客戶答應采取行動在最短時間內達成一致閉合式問題限制客戶對你的問題的回答，讓客戶用一兩個字回答問題專業(yè)溝通

12、技巧-之發(fā)問技巧分銷員業(yè)務技巧培訓11如果你將會你認為呢？我記得是不是？相信客戶已有某些做法或對產品已有某些見解時，要求客戶證實或考慮一句話幫助客戶作出一個有利于雙方的決定可以避免表現得象正在審問客戶拉進與客戶的距離，雙方達成一致引導談話向既定方向進行假設性問題專業(yè)溝通技巧-之發(fā)問技巧分銷員業(yè)務技巧培訓11請各位回顧一下:您的每次拜訪,客戶的談話時間占整個拜訪時間的百分比是多少?您有過打斷客戶說話的情形嗎?您有無在客戶說到一半的時候就覺得您已知道客戶的意思,并不在認真留意客戶的其他言語?為什么?聆聽分銷員業(yè)務技巧培訓11聆聽很重要，為什么銷售員總忽略聆聽？ 存在的誤區(qū)：時間緊迫，需要趕快結束談

13、判，拿到訂單。擔心如果停止講話會失去客戶的注意力。心里只想著如何把產品信息好好的說出來。 我感覺上能控制了整個討論。 告訴客戶產品特點是我的工作。 客戶期望我來講話的。 光講自己想講的話需要較少的準備工作。 有些時候怕聽到客戶的提問/答案。 分銷員業(yè)務技巧培訓11以開放的頭腦聆聽，了解客戶當前的想法！分銷員業(yè)務技巧培訓11積極聆聽 -設身處地地聽了解客戶觀點及背后的考慮。讓客戶知道你在聽，讓客戶感受到你對他的尊重。分銷員業(yè)務技巧培訓11積極聆聽的行為表現 肢體語言目光交流、點頭、微笑、身體前傾 簡短回應是；對；有道理；明白； 重述 解義，摘要多聽不搶客戶的話，不貿然打斷客戶的思路，注意力集中分

14、銷員業(yè)務技巧培訓11解義：解義就是聽者對講者說話的簡明回應，聽者以自己的措詞說出講者說話內容的實質。 分銷員業(yè)務技巧培訓11解義的表現目標3，使用你自己的措詞和談話方式2，盡量簡短4，包括講者談話的要點1，合適的時機使用有目的！分銷員業(yè)務技巧培訓11摘要：摘要就是用客戶的措詞，把客戶的談話簡要地逐點說出來。分銷員業(yè)務技巧培訓11摘要的表現目標1. 說出你和客戶所談及的重點2. 不要加入新資料3. 確保比原來的談話短分銷員業(yè)務技巧培訓11步驟3：推廣產品 講特點、賣益處 使用推廣材料開場白了解客戶觀點推廣產品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶需求推廣產品FAB法則分銷員業(yè)務技巧培訓11推廣產品FAB法則

15、講特點(Feature) 賣益處(Benefit)增強可信度 增強說服力橋梁:優(yōu)勢Advantage分銷員業(yè)務技巧培訓11滿足客戶需求“顧客只對產品將為其帶來什么益處 感興趣，而非產品本身是什么?！碑a品特點益處益處益處益處益處益處分銷員業(yè)務技巧培訓11什么是特點(Feature)？產品本身所具有的特征與同類產品相區(qū)別之處是客觀存在的不可辯駁的事實分銷員業(yè)務技巧培訓11為什么要講產品的特點？了解產品本身具有的特點，澄清概念。顧客正確使用的需要加強可信度，說服力。有理有據！分銷員業(yè)務技巧培訓11怎么講特點？講事實用資料分銷員業(yè)務技巧培訓11怎么講特點？突出重點符合產品定位貫徹市場策略分銷員業(yè)務技巧

16、培訓11小組討論練習1每人就你負責產品準備2個特點并與同組成員討論！分銷員業(yè)務技巧培訓11 就是指產品帶給客戶的好處和利益，使客戶從情感上領會到產品為他們所帶來的益處，真心接受這產品。益處分銷員業(yè)務技巧培訓11這對我有什么好處？我為什么要使用你的產品？分銷員業(yè)務技巧培訓11滿足客戶需求“顧客只對產品將為其帶來什么益處 感興趣，而非產品本身是什么?！碑a品特點益處益處益處益處益處益處分銷員業(yè)務技巧培訓11小組討論練習2每組就所寫的特點分別寫出相應的益處！分銷員業(yè)務技巧培訓11問：為什么客戶總是說我的產品貴，但又繼續(xù)用比我更貴的產品？客戶對價格的考慮： -不是“絕對值”，不是說價格低于多少的產品才用

17、 -而是考慮產品在自己心目中的地位， “物有所值”值分銷員業(yè)務技巧培訓11領會到產品所帶來的益處 所付價格（貴）領會到產品所帶來的益處=所付價格（物有所值）領會到產品所帶來的益處 所付價格（物超所值）益處價格分銷員業(yè)務技巧培訓11解決方式： 大錢變小錢，小錢變大錢學會算賬 而且是在在本子上算。 Why?分銷員業(yè)務技巧培訓11每天收集信息的方式返回分銷員業(yè)務技巧培訓11步驟4：解除顧慮 推銷過程中，客戶往往會提出問題、出現顧慮或提出反對意見。開場白了解客戶觀點推廣產品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶需求分銷員業(yè)務技巧培訓11成功的銷售人員不是辯論師， 而是顧客的牧師。 分銷員業(yè)務技巧培訓11處理反對意見

18、的方法緩沖-Cushion探詢-Probing聆聽-Listening答復-Answering確認-Confirming分銷員業(yè)務技巧培訓111、推銷遇忙應對措施：遇忙有兩種情況：a、很快忙完，眼疾手快幫助客戶把事情做完，給客戶留下好映象，有利于產品的順利進店。幫不上忙的，等候一下。b、客戶需要很久才能忙完，迅速離開，拜訪下一家，過一段時間再過來。這需要觀察，確定客戶時間。常見問題及解決方法建議分銷員業(yè)務技巧培訓112、以店主不在推脫應對措施此種情況分三種 a、主人確實不在，店員不能作主，就離開，拜訪下一家。 b、由于現在推銷的人員多，店主會以這種借口打發(fā)鋪市人員，需要對其察言觀色，確定是店主

19、的，要跟客戶溝通，套近乎，打動客戶。 c、主人確實不在，但店員可以作主，就想辦法說服小工。分銷員業(yè)務技巧培訓113、陳列位置不夠，拒絕進貨應對措施老板，我很同意您的看法。但您剛才提到的問題，很多門店都同樣碰到。我覺得，您的店面產品應該進行分類，既好賣又賺錢，雖好賣但微利，賣得一般但賺錢，不好賣又不賺錢，其中第一類要主推，第二、三類應該保留，第四類要堅決淘汰。這樣可以優(yōu)化的貨架資源，減少第四類產品占用您的資金和貨價資源。分銷員業(yè)務技巧培訓11 4、嫌利潤不夠高應對措施 拉芳是名牌產品，薄利多銷，別的產品十天賣一瓶,拉芳產品一天賣十瓶,算來算去還是賣暢銷產品賺錢！分銷員業(yè)務技巧培訓115、不愿進多

20、規(guī)格產品應對措施 價位不一樣，利潤不一樣，系列多一點，也便于顧客選 購，不同的規(guī)格有不同的顧客群.貨賣堆山嘛！我來幫你算一下(講明現在很多消費者都是不停的變換品牌,消費者的選擇是多元化的，有不同的規(guī)格需求,多種選擇，就會給你帶來多一次的生意機會。家樂福、沃爾瑪為什么生意好？就是因為他的物品豐富)分銷員業(yè)務技巧培訓116、客戶擔心貨不好賣應對措施 （1）廣告：我們的廣告多，顧客會在廣告的影響下購買，不存在賣不掉的情況。 （2）告訴客戶這次拜訪了你，幾天之后還會來，確實不好賣，為你換上公司最好賣的產品，同時請求客戶多為我們推薦。 （3）向客戶派發(fā)樣品，讓客戶試用，親身感受優(yōu)秀品質，然后同意接受我們

21、產品。 （4）加強店里的POP張貼，營造銷售氛圍。分銷員業(yè)務技巧培訓117、客戶觀望應對措施 利用遞比法則，告訴客戶前面的某某店進了多少貨，打消客戶的顧慮：別人都在賣，我也能買，同時在競爭心里的影響下進貨。 此時應該主動提出讓客戶下單,同時給予客戶不好賣保證給予調換等措施堅定客戶信心分銷員業(yè)務技巧培訓118、客戶愛理不理 應對措施 此時溝通的關鍵是要找到和客戶的共同話題,引起客戶的興趣,然后引入到我們的銷售上來. 與客戶套關系：我們是家門、我們一個地方的人、我的某某與你一個姓等等，與客戶拉近關系，用親近關系影響客戶進貨。分銷員業(yè)務技巧培訓119、強力壓貨法對于與店主關系較好，人員較熟的客戶，要

22、求其必須分銷你的產品，不要不行的霸氣，達到產品的成功順利分銷。（所以要求我們時時做好客情：嘴巴甜、手腳勤、偶爾的小恩惠）分銷員業(yè)務技巧培訓1110、既然你們是廠家直銷，為什么你們給我的價格比批發(fā)市場還高？應對措施老板，您這個問題提得好，但現在做生意不單只是產品的價格問題。雖然批發(fā)市場的價格有可能比我們的價格低，但我們有送貨上門的服務，保證產品是真貨，批發(fā)市場就比較難保證了，而且他們也要達到一定量的時候才有優(yōu)惠，我們是多少都送，你沒有資金壓力。我們可以在貨源緊張的時候，優(yōu)先供給您的產品，我們還有其他的特惠支持政策，這些批發(fā)市場是做不到的。 分銷員業(yè)務技巧培訓11步驟5：拿取承諾總結討論重點、達成的共識(強調益處)拿取承諾提出跟進方案開場白了解客戶觀點推廣產品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶需求分銷員業(yè)務技巧培訓11拜訪后進度記錄跟進為什么要記錄?拜訪后記錄什么內容?分銷員業(yè)務技巧培訓11角色演練應用拜訪的5個步驟進行推銷練習!分銷員業(yè)務技巧培訓11銷售是份崇