保險(xiǎn)早會(huì)專題經(jīng)營(yíng)：主顧開(kāi)拓——轉(zhuǎn)介紹講解課件

1、 轉(zhuǎn) 介 紹 壽險(xiǎn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道課 程 目 的認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)介紹的重要性借鑒典型話術(shù)的優(yōu)點(diǎn)練習(xí)不同場(chǎng)景的轉(zhuǎn)介紹方法掌握轉(zhuǎn)介紹的訓(xùn)練理念篇 對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，最重要的是什么？客戶資源陌拜客戶緣故客戶職團(tuán)客戶信函客戶目標(biāo)市場(chǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的來(lái)源各個(gè)渠道的客戶是相對(duì)有限的 但所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶為什么要做轉(zhuǎn)介紹？1、我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪了；2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；3、陌生拜訪需要較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)；4、每個(gè)客戶都認(rèn)識(shí)很多人，但我們不認(rèn)識(shí)。5、介紹的客戶最容易建立信任。 我緣故1/3隨機(jī)拜訪1/30順道拜訪1/30陌生拜訪1/60電話約訪1/150同行法1/301/45資料法1/30 目標(biāo)市場(chǎng)（區(qū)域開(kāi)拓）1/

2、10消費(fèi)的地方1/6- 影響力中心1/2保戶1/8介紹現(xiàn)在審視一下我們各種主顧開(kāi)拓的成功率調(diào)查各地100位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 LIMRA曾調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒(méi)有足夠的準(zhǔn)客戶，而我們最大的挑戰(zhàn)就是要有足夠的準(zhǔn)主顧，而且唯有利用好既有的保戶才能讓我們持續(xù)發(fā)展下去。轉(zhuǎn)介紹最有效的業(yè)績(jī)來(lái)源！轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛 質(zhì)的準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng) 獲得轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶相信我們的人品2、客戶理解壽險(xiǎn)的功用3、客戶認(rèn)同我們的公司4、客戶接受我們的商品設(shè)計(jì)5

3、、客戶滿意我們的服務(wù)方式6、我們自己堅(jiān)信壽險(xiǎn)的意義。轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)遞送保單的時(shí)候送期滿金、理賠金、保護(hù)出院時(shí)客戶簽約之后每次回訪客戶的時(shí)候轉(zhuǎn)介紹工具保單信函小禮物便箋紙正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉(zhuǎn)介紹具備看到客戶背后的客戶的眼力把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)的意義與功用，理解保險(xiǎn)對(duì)客戶的價(jià)值。同時(shí)用服務(wù)與誠(chéng)意讓客戶滿意。克服要點(diǎn)誤區(qū)一銷售保單只為成交一筆生意以服務(wù)代替推銷，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同。克服要點(diǎn)誤區(qū)二不敢開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識(shí)、專

4、業(yè)；成為客戶的朋友克服要點(diǎn)誤區(qū)三強(qiáng)迫行銷不要讓客戶覺(jué)得你志在必得，要減輕客戶的壓力?？朔c(diǎn)誤區(qū)四拿到名單貿(mào)然拜訪和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸?？朔c(diǎn)誤區(qū)五話術(shù)篇促成后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 李姐，感謝您對(duì)我的信任，而且通過(guò)您對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可，我也覺(jué)得您是一位很有愛(ài)心和責(zé)任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責(zé)任感的人，您如果覺(jué)得我這人值得相信的話，能否介紹我認(rèn)識(shí)他們？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。（遞上紙和筆）最可能理解您買保險(xiǎn)的朋友和同事會(huì)有幾個(gè)？送保單時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 李姐，這是您的保單，它其實(shí)有多重價(jià)值，一方面屬于長(zhǎng)期的儲(chǔ)蓄存折，也是緊急時(shí)候的無(wú)償援助證明，更是

5、一份責(zé)任和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。您有沒(méi)有它，表面上不會(huì)有區(qū)別，但感覺(jué)肯定不一樣。您現(xiàn)在應(yīng)該更覺(jué)得從容和踏實(shí)。這種感覺(jué)應(yīng)該送給更多的好人，您可以推薦3個(gè)最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。（遞上紙和筆）回訪時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 趙哥，您買保險(xiǎn)已經(jīng)3年了吧，現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)的理解和原來(lái)有什么不一樣嗎？隨著時(shí)間的推移，您會(huì)越發(fā)感受到它帶給您的從容和平靜，尤其“平安”這個(gè)非常吉利的名字，真有點(diǎn)象人生的護(hù)身符。現(xiàn)在周圍的同事和朋友有沒(méi)有認(rèn)同您選擇保險(xiǎn)的？您給我推薦幾個(gè)？可以嗎？（遞上紙和筆）他們有一天會(huì)感謝您的？ 先生，通過(guò)與您接觸，我覺(jué)得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒(méi)關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，請(qǐng)您為我提供幾個(gè)名單，他們象您一樣有愛(ài)心、責(zé)任心，身體健康。因?yàn)樽鑫覀冞@一行，要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)象您這樣的客戶。可能在與他們講解的過(guò)程中，他們也會(huì)象您一樣考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下。（遞上筆、紙）未成交客戶收集名單話術(shù)1、贊美、鼓勵(lì)客戶。2、要用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單。3、為對(duì)方圈定范圍。4、打消客戶可能的顧慮。5、提問(wèn)時(shí)遞上紙、筆。