汽車營銷實(shí)務(wù)-PPT課件

1、汽車營銷實(shí)務(wù)22學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解汽車整車銷售的流程和服務(wù)等事項(xiàng)2.理解汽車銷售、處理異議及促進(jìn)銷售的技巧3.掌握汽車消費(fèi)信貸、汽車保險(xiǎn)、汽車購買手續(xù)等代理服務(wù)事項(xiàng)及其操作實(shí)務(wù)教學(xué)目的知識(shí)要求：1.正確描述汽車整車銷售流程2.正確描述車輛展示方法3.正確描述處理異議的技巧4.正確描述促進(jìn)成交的方法5.正確描述汽車消費(fèi)信貸、汽車保險(xiǎn)和汽車購買落戶手續(xù)等代理服務(wù)及操作實(shí)務(wù)技能要求：1.能運(yùn)用銷售技巧進(jìn)行汽車整車銷售2. 能進(jìn)行各項(xiàng)汽車代理服務(wù)操作實(shí)務(wù)33教學(xué)建議1.重點(diǎn)理解汽車銷售流程2.重點(diǎn)應(yīng)用汽車銷售技巧3.建議按照現(xiàn)行市場各項(xiàng)汽車代理服務(wù)操作流程講解汽車消費(fèi)信貸、汽車保險(xiǎn)和汽車購買落戶手續(xù)等實(shí)

2、務(wù)45教學(xué)內(nèi)容及課時(shí)分配1.汽車銷售方法（4課時(shí)）2.處理異議技巧（2課時(shí)）3.促進(jìn)成交方法（2課時(shí)）4. 汽車消費(fèi)信貸、汽車保險(xiǎn)和汽車購買落戶手續(xù)等代理服務(wù)及操作實(shí)務(wù)（2課時(shí)）一、汽車銷售技巧 整車銷售流程圖 61.尋找潛在消費(fèi)者7汽車潛在消費(fèi)者的條件-需具備“金錢、決定權(quán)、需求”3個(gè)條件，概括來說就是他應(yīng)該滿足“MAN”三要素。2.準(zhǔn)備工作（1）形象、禮儀準(zhǔn)備（2）與客戶接觸準(zhǔn)備（3）銷售工具準(zhǔn)備83.訪問客戶94.提供咨詢104.提供咨詢（1）汽車銷售溝通的原則（2）汽車銷售溝通中說和聽的技巧115.車輛展示（1）介紹汽車的5個(gè)方面的特性：汽車的造型與美觀、動(dòng)力與操控、舒適實(shí)用性、安全能

3、力、超值表現(xiàn)。125.車輛展示（2）車輛展示的常用方法:車行展廳中展示車輛，時(shí)常有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，這個(gè)流程就是我們常說的6分銷售步驟，也稱為環(huán)繞介紹法。135.車輛展示（2）車輛展示的常用方法:車行展廳中展示車輛，時(shí)常有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，這個(gè)流程就是我們常說的6分銷售步驟，也稱為環(huán)繞介紹法。步驟l：前部，開始位置，留給客戶的第一印象步驟2：車側(cè)， 著重介紹汽車的安全性和外觀步驟3：后部， 過渡位置，可征求客戶意見，重點(diǎn)介紹客戶感興趣問題步驟4，駕駛后座， 靈活變化位置，注意觀察客戶感興趣的方面步驟5，駕駛室，過渡位置，邀請顧客進(jìn)入，親自感受 步驟6，發(fā)動(dòng)機(jī)室， 重要位置，根據(jù)客戶情況把握介紹內(nèi)容

4、146.異議處理15（1）產(chǎn)生客戶異議的原因6.異議處理（2）客戶異議表現(xiàn)形式（7種）（3）處理客戶異議的原則（4）處理異議的步驟（5）處理客戶異議的方法和技巧166.異議處理17方 法技 巧補(bǔ)償法當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，應(yīng)承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不明智的舉動(dòng)。要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡。 產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺。 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對客戶而言是不太重要的。 忽視法當(dāng)客戶提出反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，只要面帶笑容地同意他就好。讓客戶滿足表達(dá)的欲望，然后迅速地引開話題。 微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”。 “您真幽默”！

5、 “嗯！真是高見！”太極法當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，如果銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由則會(huì)收到事半功倍的效果?！斑@正是我認(rèn)為您要購買的理由！” 太極法最大的目的，是讓銷售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。詢問法詢問法在處理異議中扮演著兩個(gè)角色: 透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn): 銷售人員在沒有確認(rèn)客戶反對意見重點(diǎn)及程度前，直接回答客戶的反對意見，往往可能會(huì)引出更多的異議，讓銷售人員自找煩惱。銷售人員的字典中，有一個(gè)非常珍貴、價(jià)值無窮的字眼“為什么？”不要輕易地放棄了這個(gè)利器，也不要過于自信，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會(huì)這樣

6、或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說出來。 當(dāng)您問為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng):他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。 他必須再次檢視他提出的反對意見是否妥當(dāng)?！笆堑娜绻狈▽掖握娣瘩g客戶，會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用“是的如果”的句法，軟化不同意見的口語。用“是的”同意客戶部分的意見，在“如果”表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。請比較下面的兩種方法，感覺是否天壤之別。A:“您根本沒了解我的意見，因?yàn)闋顩r是這樣的”B:“平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正

7、確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該”A:“您的想法不正確，因?yàn)椤盉:“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后”養(yǎng)成用B的方式表達(dá)您不同的意見，您將受益無窮。直接反駁法有些情況必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)。如以正確的資料佐證您的說法，客戶會(huì)很容易接受，反而對您更信任。在遣詞用語方面要特別的留意，態(tài)度要誠懇，要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。 7.締結(jié)成交（1）建議購買（2）購買時(shí)機(jī)（3）成交技巧188.跟蹤服務(wù)（1）客戶維系（2）售后服務(wù) 商品信譽(yù)的維護(hù) 商品資料的提供19二、汽車銷售代理服務(wù)事項(xiàng)及其操作實(shí)務(wù)1、汽車消費(fèi)信貸代理服

8、務(wù)及操作實(shí)務(wù)汽車消費(fèi)信貸方式以銀行為主體的信貸方式以汽車經(jīng)銷商為主體的信貸方式以非銀行金融機(jī)構(gòu)為主體的信貸方式汽車消費(fèi)信貸審批程序20二、汽車銷售代理服務(wù)事項(xiàng)及其操作實(shí)務(wù)2、汽車保險(xiǎn)代理服務(wù)及操作實(shí)務(wù)（1）目前,機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)包括2個(gè)基本險(xiǎn)和10個(gè)附加險(xiǎn)。最低保障方案:險(xiǎn)種組合:第三者責(zé)任險(xiǎn)+交強(qiáng)險(xiǎn)。保障范圍:只對第三者的損失負(fù)賠償責(zé)任。適用對象:急于上牌照或通過年檢的個(gè)人?；颈Ｕ戏桨?險(xiǎn)種組合:車輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)+交強(qiáng)險(xiǎn)。保障范圍:只投保基本險(xiǎn),不含任何附加險(xiǎn)。經(jīng)濟(jì)保險(xiǎn)方案:險(xiǎn)種組合:車輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)+交強(qiáng)險(xiǎn)不計(jì)免賠特約險(xiǎn)+全車盜搶險(xiǎn)。特點(diǎn):投保4個(gè)最必要、最有價(jià)值的險(xiǎn)種。適用對

9、象:是個(gè)人精打細(xì)算的最佳選擇。最佳保障方案:險(xiǎn)種組合:車輛損失險(xiǎn)十第三者責(zé)任險(xiǎn)+交強(qiáng)險(xiǎn)+車上責(zé)任險(xiǎn)+風(fēng)擋玻璃險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)+全車盜搶險(xiǎn)。21二、汽車銷售代理服務(wù)事項(xiàng)及其操作實(shí)務(wù)2、汽車保險(xiǎn)代理服務(wù)及操作實(shí)務(wù)（2）汽車保險(xiǎn)代理服務(wù)的操作實(shí)務(wù)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的保險(xiǎn)投保介紹車輛保險(xiǎn)的保險(xiǎn)投保根據(jù)實(shí)際需要購買投保應(yīng)知事項(xiàng)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的保險(xiǎn)承保填寫通報(bào)單核保機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的理賠接受損失通知審核保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行損失檢查賠償給付保險(xiǎn)金22二、汽車銷售代理服務(wù)事項(xiàng)及其操作實(shí)務(wù)3、汽車購買手續(xù)的代理服務(wù)及操作實(shí)務(wù)（1）新車初檢查 檢前準(zhǔn)備 填寫車輛檢測表 上線檢測23二、汽車銷售代理服務(wù)事項(xiàng)及其操作實(shí)務(wù)3、汽車購買手

10、續(xù)的代理服務(wù)及操作實(shí)務(wù)（2）繳納車輛購置附加費(fèi) 車輛購置附加費(fèi)是國家向購車單位和個(gè)人在購車時(shí)征收用于公路建設(shè)的專用資金。 車輛購置附加費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)為:國產(chǎn)車輛按售價(jià)的10%;進(jìn)口車輛,按車輛到岸價(jià)與海關(guān)相關(guān)費(fèi)用的組合價(jià)的10%,有關(guān)繳納車輛購置費(fèi)需提供的材料:工商驗(yàn)證發(fā)票原件及復(fù)印件兩張:汽車質(zhì)量合格證;進(jìn)口車需提供海關(guān)貨物進(jìn)口證明或罰沒證明書、商檢證明書;個(gè)人提供身份證,單位提供企業(yè)法人代碼證,屬國家控制車輛還需提供控辦準(zhǔn)購證。24二、汽車銷售代理服務(wù)事項(xiàng)及其操作實(shí)務(wù)3、汽車購買手續(xù)的代理服務(wù)及操作實(shí)務(wù)（3）證照的辦理辦理機(jī)動(dòng)車牌照國產(chǎn)車驗(yàn)車完畢5個(gè)工作日后,到各區(qū)、縣車管所領(lǐng)取牌照,同時(shí)領(lǐng)取行駛證待辦憑證,待3個(gè)工作日至15個(gè)工作日內(nèi),方可辦理行駛證。進(jìn)口車驗(yàn)車完畢5個(gè)工作日后,到車管所總所上繳車輛底檔,領(lǐng)取有效期一個(gè)月的臨時(shí)牌照及行駛證待辦憑證,待30個(gè)工作日后方可辦理行駛證。辦理機(jī)動(dòng)車牌照所需材料有:購車發(fā)票;質(zhì)量合格證(進(jìn)口車還須出示商檢證書、進(jìn)口單和車管所核發(fā)的準(zhǔn)驗(yàn)單);個(gè)人需身份證,單位需企業(yè)法人代碼證,屬國家控制車輛還需提供控辦準(zhǔn)購證;保險(xiǎn)單:購置附加費(fèi)證;驗(yàn)車合格的機(jī)動(dòng)車登記表;停車泊位證明。25二、汽車銷售代理服務(wù)事項(xiàng)及其操作實(shí)