地產(chǎn)的培訓(xùn)-忘記營(yíng)銷

1、地產(chǎn)的培訓(xùn)-忘記營(yíng)銷忘記營(yíng)銷事業(yè)五部策劃人 劉康供求平衡的結(jié)果 提升心理預(yù)期從低到高營(yíng)銷價(jià)格關(guān)系商品價(jià)格營(yíng)銷客戶品牌營(yíng)銷圈層營(yíng)銷口碑營(yíng)銷差異華營(yíng)銷體驗(yàn)式營(yíng)銷3客戶厭煩被動(dòng)推銷方式廣告信任度降低接觸媒體發(fā)生變化生活方式發(fā)生變化市場(chǎng)發(fā)生 變化市場(chǎng)變化時(shí)，我們的營(yíng)銷沒有變化 ？4供求平衡的結(jié)果 提升心理預(yù)期從低到高營(yíng)銷提升體系商品價(jià)格營(yíng)銷客戶產(chǎn)品包裝提升服務(wù)包裝提升形象包裝提升活動(dòng)包裝提升品牌包裝提升成交沒有提升5自我 ，客戶和我們?cè)诠餐砷L(zhǎng)，客戶熟悉所有營(yíng)銷手段。6忘我。自我，策劃人忘記自己，從客戶角度看問題。客戶忘記營(yíng)銷，讓客戶主動(dòng)營(yíng)銷。忘記自我，忘記營(yíng)銷。立足客戶。7忘記自我（從客戶的角度看）

2、8商品是價(jià)值的載體消費(fèi)者購(gòu)買商品的目的是要滿足他們的某種需求（價(jià)值）。 9價(jià)值回歸定律10供求平衡的結(jié)果 貨幣表現(xiàn)客觀存在高性價(jià)比商品價(jià)值關(guān)系商品價(jià)格價(jià)值客戶11啟示1：高價(jià)對(duì)應(yīng)高價(jià)值期望。 客戶按照性價(jià)比次序選擇商品。12主觀評(píng)價(jià)供求平衡的結(jié)果 貨幣表現(xiàn)客觀存在高性價(jià)比商品價(jià)值關(guān)系商品價(jià)格價(jià)值客戶13啟示2：客戶的價(jià)值觀在變化，并非是靜態(tài)。14客戶價(jià)值的概念(影響成交價(jià)格)購(gòu)前價(jià)值認(rèn)識(shí)：從營(yíng)銷認(rèn)識(shí)到商品可能帶來的價(jià)值。購(gòu)前價(jià)值期望：購(gòu)前心理上希望商品能帶來的價(jià)值。使用價(jià)值認(rèn)定：使用后對(duì)商品更準(zhǔn)確的價(jià)值認(rèn)定。(影響后期單位)15購(gòu)前價(jià)值認(rèn)識(shí)和價(jià)格關(guān)系價(jià)格購(gòu)前價(jià)值認(rèn)識(shí)16購(gòu)前價(jià)值認(rèn)識(shí) = 價(jià)格1

3、.17購(gòu)前價(jià)值認(rèn)識(shí) = 價(jià)格購(gòu)前價(jià)值認(rèn)識(shí)價(jià)格現(xiàn)象：銷售情況隨市場(chǎng)波動(dòng)。 “隨波逐流”原因：價(jià)格和客戶認(rèn)同價(jià)值一致。缺乏性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。本質(zhì)：剩余價(jià)值為零。策略：深入挖掘項(xiàng)目核心價(jià)值，明確價(jià)值賣點(diǎn)，擺脫市場(chǎng)紅海競(jìng)爭(zhēng)。剩余價(jià)值1.購(gòu)前價(jià)值期望18價(jià)值法則1：剩余價(jià)值反映市場(chǎng) 理性 和 非理性。順市，客戶不理性，看好未來市場(chǎng)預(yù)期，定價(jià)可以透支剩余價(jià)值。逆市，客戶理性，看重剩余價(jià)值，需要給客戶預(yù)留剩余價(jià)值。19購(gòu)前價(jià)值認(rèn)識(shí) 價(jià)格2.20購(gòu)前價(jià)值認(rèn)識(shí) 價(jià)格3.23購(gòu)前價(jià)值認(rèn)識(shí) 價(jià)格購(gòu)前價(jià)值認(rèn)識(shí)價(jià)格現(xiàn)象：銷售量穩(wěn)定?！靶Π两痹颍簝r(jià)格低于客戶認(rèn)同價(jià)值。占據(jù)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。本質(zhì)：剩余價(jià)值為正。策略：1、保持市場(chǎng)

4、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、提升市場(chǎng)價(jià)格接受能力。剩余價(jià)值3.購(gòu)前價(jià)值期望24價(jià)值法則3：企業(yè)不盈利是在犯罪。并非給客戶的剩余價(jià)值越大越好，在保障項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)前提下，必須盡力提升市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格承受能力。輔助開發(fā)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。25購(gòu)前價(jià)值分析模型剩余價(jià)值為正剩余價(jià)值為零剩余價(jià)值為負(fù)隨波逐流一撅不振笑傲江湖尋求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)最大化之間的平衡點(diǎn)。深入挖掘項(xiàng)目核心價(jià)值。擺脫市場(chǎng)紅海競(jìng)爭(zhēng)。梳理價(jià)值營(yíng)銷體系。挖掘客戶認(rèn)同價(jià)值。26忘記自我價(jià)值法則1：剩余價(jià)值反映市場(chǎng) 理性 和 非理性。價(jià)值法則3：企業(yè)不盈利是在犯罪。價(jià)值法則2：踏踏實(shí)實(shí)做營(yíng)銷，實(shí)實(shí)在在策劃人。27忘記營(yíng)銷（客戶主動(dòng)營(yíng)銷）28被動(dòng)營(yíng)銷品

5、牌營(yíng)銷圈層營(yíng)銷口碑營(yíng)銷差異華營(yíng)銷體驗(yàn)式營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷(價(jià)值吸引客戶主動(dòng)參與營(yíng)銷)29不缺乏價(jià)值，缺乏發(fā)現(xiàn)價(jià)值的眼睛。3031VVVVVV價(jià)值Value對(duì)冰雪做過專項(xiàng)研究的日本物理學(xué)家中谷宇吉郎博士把雪比做 “來自天空的信使” 32VVVVVV發(fā)現(xiàn)價(jià)值篩選價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值傳播價(jià)值銷售價(jià)值提升價(jià)值 6V 價(jià)值營(yíng)銷模型33VVVVVV發(fā)現(xiàn)價(jià)值篩選價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值傳播價(jià)值銷售價(jià)值提升價(jià)值 Step 134發(fā)現(xiàn)價(jià)值序號(hào)項(xiàng)目原始資源價(jià)值點(diǎn)1區(qū)域2地段3交通4市政配套資源5商業(yè)配套資源6周邊娛樂資源7建筑8園林9物業(yè)管理10品牌35VVVVVV發(fā)現(xiàn)價(jià)值篩選價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值傳播價(jià)值銷售價(jià)值提升價(jià)值 Step 236

6、篩選價(jià)值地段品牌建筑園林市政配套商業(yè)配套核心價(jià)值物管客戶37VVVVVV發(fā)現(xiàn)價(jià)值篩選價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值傳播價(jià)值銷售價(jià)值提升價(jià)值 Step 338價(jià)值體系價(jià)值點(diǎn)1賣點(diǎn)1核心價(jià)值價(jià)值點(diǎn)2價(jià)值點(diǎn)3賣點(diǎn)2賣點(diǎn)1賣點(diǎn)2賣點(diǎn)1賣點(diǎn)2主推廣語未包裝包裝后39VVVVVV發(fā)現(xiàn)價(jià)值篩選價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值傳播價(jià)值銷售價(jià)值提升價(jià)值 Step 440營(yíng)銷結(jié)構(gòu)樹主推廣語 價(jià)值點(diǎn)2價(jià)值點(diǎn)3賣點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)1價(jià)值點(diǎn)4賣點(diǎn)賣點(diǎn)賣點(diǎn)賣點(diǎn)賣點(diǎn)賣點(diǎn)賣點(diǎn)賣點(diǎn)賣點(diǎn)41傳播價(jià)值 創(chuàng)意是不值錢，項(xiàng)目的價(jià)值才是值錢。 項(xiàng)目形象不是廣告和營(yíng)銷活動(dòng)推砌的紀(jì)念章。 不管我們走多遠(yuǎn)，始終銘記客戶最關(guān)心的是價(jià)值。42VVVVVV發(fā)現(xiàn)價(jià)值篩選價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值傳播價(jià)值銷售價(jià)值提升價(jià)值 Step 543保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶預(yù)留剩余價(jià)值剩余價(jià)值利 潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)力44VVVVVV發(fā)現(xiàn)價(jià)值篩選價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值傳播價(jià)值銷售價(jià)值提升價(jià)值 Step 645價(jià)值營(yíng)銷組合 產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值形象價(jià)值品牌價(jià)值46VV