企業(yè)電商經(jīng)營(yíng)的核心要素是什么

1、Word文檔 企業(yè)電商經(jīng)營(yíng)的核心要素是什么現(xiàn)在的企業(yè)，有越來(lái)越多的開(kāi)頭進(jìn)行網(wǎng)上的銷(xiāo)售，而作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要做好網(wǎng)上的經(jīng)營(yíng)，畢竟要把握哪些核心要素呢？想了解的用戶可以來(lái)這里看一看哦。 過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間，國(guó)內(nèi)各大產(chǎn)業(yè)都處于產(chǎn)能過(guò)剩的狀態(tài)，原本強(qiáng)勢(shì)的賣(mài)方地位漸漸減弱，而買(mǎi)方的議價(jià)權(quán)漸漸增加，此時(shí)B2B交易平臺(tái)的消失恰好可以給雙方供應(yīng)一個(gè)高效的交易方式。 而在這些概念背后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最重要的三大要素是交易、服務(wù)和技術(shù)。險(xiǎn)峰創(chuàng)邀請(qǐng)到標(biāo)桿企業(yè)找鋼網(wǎng)CFO華碩，就三大要素共享了實(shí)戰(zhàn)打法。 要素一：交易 B2B交易平臺(tái)，類(lèi)比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)中的模式，即連結(jié)供需兩端，促成交易，并從中抽取部分傭金獲得利益。而在這其中

2、，平臺(tái)和自營(yíng)始終以來(lái)都是從業(yè)者們比較關(guān)注的話題之一。 平臺(tái)模式的優(yōu)點(diǎn)在于輕，但過(guò)輕簡(jiǎn)單切不進(jìn)行業(yè)，難以轉(zhuǎn)變用戶習(xí)慣并建立品牌，諸如大宗交易一類(lèi)，由于價(jià)差較小，價(jià)格相對(duì)透亮，平臺(tái)模式很難從中收取到傭金。而假如選擇自營(yíng)模式，做大了有可能會(huì)面對(duì)市場(chǎng)行情的波動(dòng)。 因此，考慮清晰自己所在的行業(yè)更適合采納平臺(tái)模式還是自營(yíng)模式，是創(chuàng)業(yè)者第一天就要開(kāi)頭思索的問(wèn)題。 要素二：增值服務(wù) 在平臺(tái)實(shí)現(xiàn)交易的基礎(chǔ)上，附加的增值服務(wù)其實(shí)是很好的盈利點(diǎn)。 B2B模式與B2C模式相比，由于面對(duì)的客戶群都是行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)企業(yè)，市場(chǎng)更為透亮，平臺(tái)從中獵取的毛利水平比2C類(lèi)平臺(tái)要低許多。但與此同時(shí)，B2B平臺(tái)的供應(yīng)鏈服務(wù)基本都是盈利

3、點(diǎn)，To C平臺(tái)的服務(wù)卻基本屬于成本。因此較低的履約成本與獲客成本帶來(lái)了B2B平臺(tái)更高的凈毛利。 盈利之外，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)還能顯著提升客戶對(duì)于平臺(tái)的粘性，提升平臺(tái)的壁壘。 詳細(xì)來(lái)說(shuō)，服務(wù)和交易其實(shí)是可以相互驅(qū)動(dòng)的。尤其像鋼鐵行業(yè)這一類(lèi)存量市場(chǎng)，客戶對(duì)服務(wù)和效率的敏感度是特別高的。找鋼網(wǎng)的物流轉(zhuǎn)化率近30%，這意味著反饋良好的物流服務(wù)又反向帶動(dòng)了平臺(tái)的交易。今年上半年找鋼網(wǎng)的胖貓物流服務(wù)承運(yùn)約400萬(wàn)噸，并且毛利水平也不錯(cuò)。 還有一個(gè)更好的例子，找鋼網(wǎng)為客戶供應(yīng)了一款名為胖貓白條的供應(yīng)鏈金融服務(wù)產(chǎn)品，它在上線的5年時(shí)間內(nèi)，只出過(guò)一筆壞賬，2021年發(fā)生額達(dá)70億元，還款周期僅為5天。 使用胖貓白

4、條的客戶數(shù)量占總平臺(tái)的比例不到15%，而這部分客戶對(duì)應(yīng)的平臺(tái)交易量占到35%-45%。從這其中不難看出，平臺(tái)在供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)之后，客戶對(duì)平臺(tái)的粘性會(huì)大大提升。 對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈金融是一項(xiàng)特別好的服務(wù)環(huán)節(jié)。主要緣由在于，行業(yè)里的小微客戶往往較難拿到銀行的授信，但其資質(zhì)(信用)是足夠好的。 供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品則可以在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)景下，關(guān)心企業(yè)重新建立行業(yè)信用，從而獲得資金支持，這對(duì)于小微企業(yè)來(lái)說(shuō)是特別具有吸引力的。同時(shí)，B2B平臺(tái)其實(shí)也是做行業(yè)內(nèi)小微企業(yè)普惠金融的不二之選。 為什么這個(gè)角色不能是傳統(tǒng)商業(yè)銀行呢?雖然銀行擁有較低的資金成本，但由于其風(fēng)控、授信流程是固定的，導(dǎo)致其在做小微金融時(shí)同

5、樣需要走較長(zhǎng)的流程，而這樣花費(fèi)大額的時(shí)間精力成本做小微金融對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是不經(jīng)濟(jì)的。 同時(shí)，金融的核心是如何進(jìn)行差異化的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，而對(duì)于銀行的風(fēng)控來(lái)說(shuō)，其能拿到的小微企業(yè)銀行流水、征信數(shù)據(jù)的參考性都較低，具有更高價(jià)值反而是企業(yè)長(zhǎng)期、高頻的交易數(shù)據(jù)，而這類(lèi)數(shù)據(jù)往往被保留在了交易平臺(tái)上，所以平臺(tái)切入供應(yīng)鏈金融是更加水到渠成的。 對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈金融，系統(tǒng)化力量則特別重要，需要把交易、供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)信息化，然后能把信息共享出去，從而更好地實(shí)現(xiàn)風(fēng)控。 至于資金來(lái)源的問(wèn)題，在給小微企業(yè)供應(yīng)金融服務(wù)時(shí)，由于銀行的信貸體系簡(jiǎn)單，初期的合作商談往往會(huì)遇到比較大的困難，因此建議前期不要嫌額

6、度少，資金貴，重點(diǎn)還是留下合作的歷史和記錄，這部分是銀行特別看重的，將來(lái)授信額度才會(huì)在此基礎(chǔ)上漸漸增長(zhǎng)。 同時(shí)，由于小微企業(yè)的高速周轉(zhuǎn)與銀行的抵質(zhì)押相關(guān)規(guī)定在肯定程度上是沖突的，在考慮資金來(lái)源時(shí)，除去銀行之外，也可以擴(kuò)大范圍到一些實(shí)力良好的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)上。 此外，小微企業(yè)的資金需求往往都是即時(shí)和瞬發(fā)的，產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)也變得極其重要，找鋼網(wǎng)的胖貓白條基本可以做到和螞蟻花唄一樣的體驗(yàn)。 要素三：技術(shù)驅(qū)動(dòng) 創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)展初期往往從業(yè)務(wù)著眼，除去基礎(chǔ)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)外，簡(jiǎn)單忽視技術(shù)對(duì)于平臺(tái)的作用。而依據(jù)找鋼網(wǎng)7年多的閱歷來(lái)看，技術(shù)肯定值得企業(yè)早早開(kāi)頭關(guān)注并投入人力和資金成本。找鋼網(wǎng)在2021年之后始終保持著

7、兩三百人的浩大技術(shù)團(tuán)隊(duì)，其重要性是不言而喻的。 詳細(xì)來(lái)說(shuō)，技術(shù)對(duì)于B2B企業(yè)的核心影響主要是能夠帶來(lái)整個(gè)環(huán)節(jié)的效率增進(jìn)。 前面有提到，通過(guò)自營(yíng)模式可以深化行業(yè)，關(guān)心企業(yè)認(rèn)知到貿(mào)易環(huán)節(jié)中的每個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，而在這些節(jié)點(diǎn)當(dāng)中，通過(guò)技術(shù)改造系統(tǒng)，可以深化到每個(gè)環(huán)節(jié)中提高運(yùn)行效率，從而使得整個(gè)貿(mào)易鏈條的效率得到大幅提升。 今年(2021年)上半年的交易量同比增長(zhǎng)約1倍，但人員數(shù)量基本沒(méi)有轉(zhuǎn)變。這說(shuō)明在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，平臺(tái)的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)已經(jīng)不僅僅靠人力增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)，而是靠技術(shù)來(lái)驅(qū)動(dòng)，這對(duì)于B2B企業(yè)的持續(xù)進(jìn)展至關(guān)重要。 此外，技術(shù)的延長(zhǎng)創(chuàng)新還可以為平臺(tái)帶來(lái)新的業(yè)務(wù)線與盈利點(diǎn)。 例如垂直行業(yè)的SaaS開(kāi)發(fā)。對(duì)于傳統(tǒng)

8、SaaS公司來(lái)說(shuō)，在打磨產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，往往還需要靠強(qiáng)力的B端銷(xiāo)售來(lái)帶動(dòng)。而B(niǎo)2B平臺(tái)基于在行業(yè)內(nèi)深化多年，積累了大量交易場(chǎng)景，對(duì)業(yè)務(wù)模式的認(rèn)知以及客戶信任基礎(chǔ)，切入SaaS反而是更加水到渠成的事。 找鋼網(wǎng)上半年平臺(tái)規(guī)模高達(dá)1200萬(wàn)噸的大體量基本是由小單湊起來(lái)的。這意味著平臺(tái)積累了鋼鐵行業(yè)里特別豐富的交易場(chǎng)景，理論上已經(jīng)掩蓋了市面上全部貿(mào)易商和渠道商的流通環(huán)節(jié)的場(chǎng)景。 在此基礎(chǔ)上，平臺(tái)開(kāi)頭嘗試將（ERP系統(tǒng)）進(jìn)行模塊化，做SaaS化的輸出，目前已經(jīng)向上游供應(yīng)商進(jìn)行了初步的售賣(mài)，下游小微企業(yè)的SaaS也正在產(chǎn)品研發(fā)中。 同時(shí)在SaaS切入行業(yè)并得到大范圍推廣之后，平臺(tái)沉淀的數(shù)據(jù)也會(huì)由之前的交易數(shù)據(jù)，擴(kuò)展到更加細(xì)節(jié)的客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，例如庫(kù)存等，數(shù)據(jù)量級(jí)會(huì)大幅放大。在