賣場(chǎng)促銷與推銷實(shí)誤

1、 賣 場(chǎng) 促 銷 與 推 廣 實(shí) 務(wù)1一.行銷的發(fā)展過(guò)程生產(chǎn)向?qū)?消費(fèi)者導(dǎo)向4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣） . IMC（文化、社會(huì)、個(gè)人） 2二.每人每天平均接觸1500個(gè)以上的廣告訊息，它可能來(lái)自電視、報(bào)紙、收音機(jī)、雜志、戶外廣告等等據(jù)調(diào)查，15-49歲的消費(fèi)者，平均每周去超市1.3次，而三分之二以上的品牌決策在店里完成。因此，店頭是極為重要的行銷著力點(diǎn)。3三.店頭行銷的源程起競(jìng)爭(zhēng)品牌愈來(lái)愈多，消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度愈來(lái)愈低。通路的變革，生產(chǎn)廠商的壓力日增。4四 .陳列 消費(fèi)者行為分析75%以上消費(fèi)者在方便面與飲料類購(gòu)買屬?zèng)_動(dòng)性。沖動(dòng)性購(gòu)買會(huì)在購(gòu)買一瞬間受陳列方式所左右。購(gòu)買者在每一系列產(chǎn)品駐足的

2、時(shí)間不超過(guò)二秒。5五.沖動(dòng)性購(gòu)買類型瞬間沖動(dòng)購(gòu)買增加購(gòu)買量品牌轉(zhuǎn)移6六.陳列基本要領(lǐng)易看、易選、易取，置于“黃金陳列”位置。7七.商品陳列作業(yè)原則（貨架）關(guān)聯(lián)性商品陳列在一起強(qiáng)勢(shì)，回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品置放于中間，并爭(zhēng)取較大陳列面新產(chǎn)品，弱勢(shì)產(chǎn)品置于強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的兩旁。爭(zhēng)取黃金陳列帶（高度約90150cm，兒童食品例外）。包裝別采垂直陳列，口味別采水平陳列。最下層商品的正面應(yīng)朝上以利顧客選擇。包裝正面應(yīng)朝消費(fèi)者。保持產(chǎn)品清潔，包裝完整，維持商品的品質(zhì)感。補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)依先進(jìn)先出原則進(jìn)行。8八. 如果把陳列高度分為最佳、次佳、 不佳（過(guò)高或過(guò)低）從不佳期移至次佳可提升34%銷售。從次佳移至最佳可提升63%銷售。從不

3、佳直接移至黃金陳列高度可提升78%銷售。9九.特殊（落地）陳列適用時(shí)機(jī)支援店頭SP活動(dòng)季節(jié)性、重大節(jié)慶新產(chǎn)品上市其它特定主題10十.落地陳列陳列要領(lǐng)陳列最佳位置為出口處，收銀臺(tái)旁，端架。割箱應(yīng)完整，高度適中，商品正面要朝向正方。應(yīng)充分POP，書寫不可潦草，并注意空間的運(yùn)用POP顏色以不超過(guò)3種為宜。應(yīng)有基本的陳列位量，增長(zhǎng)率加豐富感與穩(wěn)定感。陳列的產(chǎn)品須有動(dòng)過(guò)的痕跡。如已有明顯銷售，應(yīng)重新補(bǔ)貨、整理。11十一.商品陳列可做到 刺激沖動(dòng)性購(gòu)買增加商品回轉(zhuǎn)增加商品利潤(rùn)增加商品市場(chǎng)占有率達(dá)成行銷活動(dòng)整體功能強(qiáng)化廠商與店頭之互動(dòng)關(guān)系增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品之忠誠(chéng)度12十二. 隨著通路競(jìng)爭(zhēng)及演變?nèi)找婵焖?，為提?/p>

4、及穩(wěn)固產(chǎn)品之銷售，除了基本的陳列要求外，促銷在賣場(chǎng)作業(yè)上的運(yùn)用亦愈益普及。13十三. SP的效用1.提廣新產(chǎn)品上市，獲得消費(fèi)者認(rèn)同。 2.維持即有品牌的忠誠(chéng)度，提升銷售。對(duì)廠商而言：增加銷售，提升業(yè)績(jī)；對(duì)賣場(chǎng)而言：帶動(dòng)商品流轉(zhuǎn)速度，吸引人潮，刺激買氣。對(duì)消費(fèi)者而言，有機(jī)會(huì)在價(jià)格或其它方面得到好處。14十四. SP的特性SP通常都是短程考慮，為了立即反應(yīng)而設(shè)計(jì)，所以通常都有時(shí)間控制。是一種“特效藥”，但使用后可能會(huì)有副作用。SP注重的是行動(dòng)，目標(biāo)通常是立即的銷售。是戰(zhàn)術(shù)性，而非戰(zhàn)略性。廣告是提供一個(gè)購(gòu)買的理由，SP則是提供激勵(lì)購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)力。包括通路與消費(fèi)者兩部分。必須與其他行銷組合結(jié)合，以達(dá)成品

5、牌的整體行銷目標(biāo)。15十五. SP可以做到的鼓勵(lì)未購(gòu)買者試用，產(chǎn)生品牌轉(zhuǎn)移。鼓勵(lì)現(xiàn)有user增加使用，維系現(xiàn)有user繼續(xù)使用本品牌。激勵(lì)通路進(jìn)貨。加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。16十六. 在賣場(chǎng)上一般常用SP手段1. 降價(jià) 增加效益的方法“限”如限時(shí)搶購(gòu)，限量出售，限當(dāng)天有效，限前30名.作用：強(qiáng)調(diào)時(shí)間的緊迫性，使消費(fèi)者立刻下決定?！巴ā蓖ㄍ?0元，通通五折.作用：讓消費(fèi)者覺(jué)得普遍便宜而產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。“一”作用：運(yùn)用消費(fèi)者確認(rèn)為不可能的低價(jià)，造成震憾感。17“減”如買一雙襪子25元，買5雙100元。作用：運(yùn)用鼓勵(lì)大量消費(fèi)的方式，降低單位售價(jià)，提高營(yíng)業(yè)額。18十七. 抽獎(jiǎng) 抽獎(jiǎng)之所以充滿魅力，在于其符合人類追求樂(lè)趣及新鮮的冒險(xiǎn)心態(tài)，提供消費(fèi)者合理化的 賭博行經(jīng)，花相同的錢，卻能買到“希望”。較常見(jiàn)的方式有現(xiàn)場(chǎng)立即抽獎(jiǎng)、每周抽獎(jiǎng)、通信抽獎(jiǎng)。19十八. 贈(zèng)品好的贈(zèng)品可使產(chǎn)品起死回生，反之亦然，注意要素如下。A. 新奇，市場(chǎng)上買不到的，如可口可樂(lè)，麥當(dāng)勞等。 B. 贈(zèng)品知名度高，如果凍送卡迪娜。 C. 和產(chǎn)品本身結(jié)合。20十九. 行銷講求的是整體、相互為用，有其策略的一致性及戰(zhàn)術(shù)的靈活運(yùn)用，在產(chǎn)品同質(zhì)性高且消