賣場促銷與推銷實誤

1、 賣 場 促 銷 與 推 廣 實 務1一.行銷的發(fā)展過程生產(chǎn)向?qū)?消費者導向4P（產(chǎn)品、價格、通路、推廣） . IMC（文化、社會、個人） 2二.每人每天平均接觸1500個以上的廣告訊息，它可能來自電視、報紙、收音機、雜志、戶外廣告等等據(jù)調(diào)查，15-49歲的消費者，平均每周去超市1.3次，而三分之二以上的品牌決策在店里完成。因此，店頭是極為重要的行銷著力點。3三.店頭行銷的源程起競爭品牌愈來愈多，消費者品牌忠誠度愈來愈低。通路的變革，生產(chǎn)廠商的壓力日增。4四 .陳列 消費者行為分析75%以上消費者在方便面與飲料類購買屬沖動性。沖動性購買會在購買一瞬間受陳列方式所左右。購買者在每一系列產(chǎn)品駐足的

2、時間不超過二秒。5五.沖動性購買類型瞬間沖動購買增加購買量品牌轉(zhuǎn)移6六.陳列基本要領易看、易選、易取，置于“黃金陳列”位置。7七.商品陳列作業(yè)原則（貨架）關聯(lián)性商品陳列在一起強勢，回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品置放于中間，并爭取較大陳列面新產(chǎn)品，弱勢產(chǎn)品置于強勢產(chǎn)品的兩旁。爭取黃金陳列帶（高度約90150cm，兒童食品例外）。包裝別采垂直陳列，口味別采水平陳列。最下層商品的正面應朝上以利顧客選擇。包裝正面應朝消費者。保持產(chǎn)品清潔，包裝完整，維持商品的品質(zhì)感。補貨時應依先進先出原則進行。8八. 如果把陳列高度分為最佳、次佳、 不佳（過高或過低）從不佳期移至次佳可提升34%銷售。從次佳移至最佳可提升63%銷售。從不

3、佳直接移至黃金陳列高度可提升78%銷售。9九.特殊（落地）陳列適用時機支援店頭SP活動季節(jié)性、重大節(jié)慶新產(chǎn)品上市其它特定主題10十.落地陳列陳列要領陳列最佳位置為出口處，收銀臺旁，端架。割箱應完整，高度適中，商品正面要朝向正方。應充分POP，書寫不可潦草，并注意空間的運用POP顏色以不超過3種為宜。應有基本的陳列位量，增長率加豐富感與穩(wěn)定感。陳列的產(chǎn)品須有動過的痕跡。如已有明顯銷售，應重新補貨、整理。11十一.商品陳列可做到 刺激沖動性購買增加商品回轉(zhuǎn)增加商品利潤增加商品市場占有率達成行銷活動整體功能強化廠商與店頭之互動關系增加消費者對產(chǎn)品之忠誠度12十二. 隨著通路競爭及演變?nèi)找婵焖?，為提?/p>

4、及穩(wěn)固產(chǎn)品之銷售，除了基本的陳列要求外，促銷在賣場作業(yè)上的運用亦愈益普及。13十三. SP的效用1.提廣新產(chǎn)品上市，獲得消費者認同。 2.維持即有品牌的忠誠度，提升銷售。對廠商而言：增加銷售，提升業(yè)績；對賣場而言：帶動商品流轉(zhuǎn)速度，吸引人潮，刺激買氣。對消費者而言，有機會在價格或其它方面得到好處。14十四. SP的特性SP通常都是短程考慮，為了立即反應而設計，所以通常都有時間控制。是一種“特效藥”，但使用后可能會有副作用。SP注重的是行動，目標通常是立即的銷售。是戰(zhàn)術性，而非戰(zhàn)略性。廣告是提供一個購買的理由，SP則是提供激勵購買的驅(qū)動力。包括通路與消費者兩部分。必須與其他行銷組合結合，以達成品

5、牌的整體行銷目標。15十五. SP可以做到的鼓勵未購買者試用，產(chǎn)生品牌轉(zhuǎn)移。鼓勵現(xiàn)有user增加使用，維系現(xiàn)有user繼續(xù)使用本品牌。激勵通路進貨。加速新產(chǎn)品進入市場。16十六. 在賣場上一般常用SP手段1. 降價 增加效益的方法“限”如限時搶購，限量出售，限當天有效，限前30名.作用：強調(diào)時間的緊迫性，使消費者立刻下決定。“通”通通10元，通通五折.作用：讓消費者覺得普遍便宜而產(chǎn)生消費沖動?！耙弧弊饔茫哼\用消費者確認為不可能的低價，造成震憾感。17“減”如買一雙襪子25元，買5雙100元。作用：運用鼓勵大量消費的方式，降低單位售價，提高營業(yè)額。18十七. 抽獎 抽獎之所以充滿魅力，在于其符合人類追求樂趣及新鮮的冒險心態(tài)，提供消費者合理化的 賭博行經(jīng)，花相同的錢，卻能買到“希望”。較常見的方式有現(xiàn)場立即抽獎、每周抽獎、通信抽獎。19十八. 贈品好的贈品可使產(chǎn)品起死回生，反之亦然，注意要素如下。A. 新奇，市場上買不到的，如可口可樂，麥當勞等。 B. 贈品知名度高，如果凍送卡迪娜。 C. 和產(chǎn)品本身結合。20十九. 行銷講求的是整體、相互為用，有其策略的一致性及戰(zhàn)術的靈活運用，在產(chǎn)品同質(zhì)性高且消