全市政企及聚類目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)整家拓展活動(dòng)方案的通知

1、全市政企及聚類目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)整家拓展活動(dòng)方案的通知各網(wǎng)格營(yíng)銷中心：為擴(kuò)大云光慧企產(chǎn)品滲透率，為下半年整體收入打下基礎(chǔ)，通過(guò)政企客戶市場(chǎng)“云+網(wǎng)+信息化產(chǎn)品及通信產(chǎn)品”的整家拓展，將營(yíng)銷模式由單一公眾地推向公眾集客市場(chǎng)綜合地推升級(jí)，實(shí)現(xiàn)收入規(guī)模發(fā)展。一、目標(biāo)市場(chǎng)政企市場(chǎng)：市、縣、鄉(xiāng)級(jí)政府機(jī)關(guān)、軍警部隊(duì)、事業(yè)單位、企業(yè)、學(xué)校聚類市場(chǎng)：工地、商圈、物交會(huì)二、明確產(chǎn)品1、云光慧企產(chǎn)品2、“終端6.0”終端主推政策：（1）批量辦理釘釘卡送釘釘智能終端（2）華為購(gòu)機(jī)享冰激凌套餐7折優(yōu)惠（3）vivo購(gòu)終端并辦理v粉卡，可享受不限量流量包3折（4）超慧199元4G鍵盤(pán)機(jī)（隨意搭配卡品銷售）3、冰激凌集

2、團(tuán)入網(wǎng)套餐政策：1、一次性協(xié)議集中入網(wǎng)二十戶以上，享受政企冰激凌打折政策，并協(xié)議辦理量的50%匹配四類特號(hào)，具體入網(wǎng)政策一事一議，發(fā)起工作協(xié)作單，經(jīng)市公司分管副總經(jīng)理審批可辦理（注：四類特號(hào)預(yù)存款不低于500元,四類靚號(hào)中AAAB/AABB入網(wǎng)，預(yù)存500元，低消139元。四類靚號(hào)中ABBB入網(wǎng)，預(yù)存1000元，低消200元）4、信息化產(chǎn)品：釘釘平臺(tái)系統(tǒng)、公眾號(hào)平臺(tái)產(chǎn)品、訪客終端、校園報(bào)平安系統(tǒng)三、明確營(yíng)銷模式1、政企客戶市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)為單位人數(shù)為二十人以上的政企客戶單位，采取“三個(gè)一批”為營(yíng)銷模式，以“五步法”為戰(zhàn)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，每個(gè)網(wǎng)格營(yíng)業(yè)中心分別明確十個(gè)（以上）政企客戶單位為目標(biāo)客戶，首先進(jìn)行

3、“影響一批”拜訪，一個(gè)月之后確定三個(gè)（以上）政企客戶單位為“鎖定一批”目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，最終實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)網(wǎng)一批的目標(biāo)?！叭齻€(gè)一批”作業(yè)模式注釋：（1）“影響一批”：通過(guò)定期走訪-提交方案等營(yíng)銷方式，普遍影響區(qū)域內(nèi)政企單位客戶；（“五步法”戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作中的“需求調(diào)研”、“方案提供”）制訂拜訪目標(biāo)客戶清單，網(wǎng)格內(nèi)部分配拜訪任務(wù)，按拜訪計(jì)劃進(jìn)行客戶走訪；客戶拜訪常用的辦法是“我是新上任貴單位的專職客戶經(jīng)理”“貴單位使用過(guò)我們的固網(wǎng)產(chǎn)品，來(lái)進(jìn)行回訪”等方式，進(jìn)行“需求調(diào)研”拜訪要求拜訪到關(guān)鍵人，一般關(guān)鍵人為單位的主要領(lǐng)導(dǎo)或業(yè)務(wù)主管、辦公室主任、通信科科長(zhǎng)、后勤部領(lǐng)導(dǎo)等，即對(duì)本單位通信成本支出、信息化辦公有

4、決策權(quán)的人。拜訪時(shí)注意有一有方案，二有手信（小禮品）；方案為產(chǎn)品方案，一般不超過(guò)兩頁(yè)紙，根據(jù)客戶初步溝通的需求訂制信息化產(chǎn)品及批量通信產(chǎn)品政策。（2）“鎖定一批”：在“影響一批”基礎(chǔ)上，梳理出有需求、有合作意向的目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)突破，重點(diǎn)營(yíng)銷；（“五步法”戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作中的“協(xié)議簽署”）鎖定一批成功轉(zhuǎn)換的標(biāo)志為“協(xié)議簽訂”與關(guān)鍵人溝通重點(diǎn)放在協(xié)議的具體細(xì)則，如批量入網(wǎng)多少戶，可以打幾折；我公司提供的信息化產(chǎn)品具體可以解決對(duì)方哪個(gè)需求適當(dāng)加大拜訪頻次以及公關(guān)力度，同時(shí)注意開(kāi)始在客戶單位掃辦公室，同時(shí)通過(guò)微信“圈粉”“建群”，加大入網(wǎng)影響力一般說(shuō)來(lái)，轉(zhuǎn)換比例不低于三分之一。（3）“轉(zhuǎn)網(wǎng)一批”：產(chǎn)品提供

5、，并以此為基礎(chǔ)，通過(guò)客戶關(guān)系維系，價(jià)值經(jīng)營(yíng)，口碑營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)“擴(kuò)網(wǎng)”至其家屬、朋友。（“五步法”戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作中的“產(chǎn)品提供”“價(jià)值經(jīng)營(yíng)”）該階段中產(chǎn)品提供中，需要團(tuán)隊(duì)合作采用圈粉、線上營(yíng)銷、朋友介紹，建內(nèi)部話費(fèi)虛擬網(wǎng)，加大在網(wǎng)粘性，并吸引客戶家屬、朋友入網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步“挖潛擴(kuò)網(wǎng)”?！叭齻€(gè)一批”與“五步法”關(guān)系影響一批鎖定一批需求調(diào)研方案提供協(xié)議簽署產(chǎn)品提供轉(zhuǎn)網(wǎng)一批價(jià)值經(jīng)營(yíng)2、聚類客戶市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)為沿街門(mén)店、商圈、學(xué)校、茶館、工地市場(chǎng)，模式為地推2.0的模式，即，在堅(jiān)持以往地推標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式基礎(chǔ)上，聚焦3+1個(gè)市場(chǎng)：（1）地推其間，加大每名客戶經(jīng)理“圈粉”力度，（如集會(huì)營(yíng)銷中，通過(guò)“掃碼建群加群”等增

6、加好友的手段），通過(guò)日常信息“養(yǎng)粉”、微信營(yíng)銷、在線通信顧問(wèn)等手段，增大在線王族計(jì)劃訂單量，以及通過(guò)微信對(duì)中高端客戶進(jìn)行有效識(shí)別，區(qū)隔營(yíng)銷冰激凌產(chǎn)品。（2）著力推行異業(yè)合作，茶館、棋牌屋、煙酒店、網(wǎng)吧、書(shū)報(bào)廳、社會(huì)能人。每次地推后，均要求發(fā)展該區(qū)域或客戶群體中的一個(gè)21異業(yè)合作對(duì)像。（3）寬帶資源小區(qū)的常態(tài)化擺臺(tái)展賣(mài)+掃樓形式，鎖定寬帶資源小區(qū)，實(shí)施常態(tài)化擺臺(tái)展賣(mài)式掃街。主要產(chǎn)品鎖定在暢爽冰激凌888元等融合寬帶，次推2I王卡。（4）附加1、寫(xiě)字樓宇、私營(yíng)公司，以集客思維及作業(yè)模式進(jìn)行地推（即：宣傳并建立連接后，以集客五步法作業(yè)模式進(jìn)行營(yíng)銷），爭(zhēng)取集團(tuán)批量入網(wǎng)冰激凌、釘釘卡等集客產(chǎn)品。四、明確

7、內(nèi)部受理流程1、整家拓展中，明確目標(biāo)客戶單位后，向市公司政企客戶事業(yè)部報(bào)請(qǐng)商機(jī)及名單制備案，后根據(jù)洽談合作內(nèi)容，擬定協(xié)議，定稿后通過(guò)政企客戶事業(yè)部進(jìn)行協(xié)議發(fā)起，最終與客戶簽訂協(xié)議。2、通過(guò)內(nèi)部工作協(xié)作單申請(qǐng)定向優(yōu)惠政策，需要提供創(chuàng)新業(yè)務(wù)的，由市公司政企客戶事業(yè)部牽頭，其他涉及部門(mén)及網(wǎng)格參與，共同成立項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部行正式公文，匹配相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制（一事一議）。五、活動(dòng)支撐管控1、禮品匹配市公司提供部分禮品做為集客整家拓展（名單制客戶集體入網(wǎng)20部以上）匹配禮品，按照項(xiàng)目收入規(guī)模進(jìn)行匹配：通服類產(chǎn)品按三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)增收部分的5%匹配禮品（禮品按采購(gòu)金額進(jìn)行折算）申請(qǐng)流程：各網(wǎng)格在建立實(shí)名制后，簽訂客戶協(xié)議，通過(guò)工作協(xié)作單向市公司政企客戶部進(jìn)行申請(qǐng)，政企客戶部負(fù)責(zé)臺(tái)帳管理以及禮品發(fā)放合規(guī)性審核，以及三個(gè)月后的效果評(píng)估，如未達(dá)預(yù)期效果，則該網(wǎng)