飼料業(yè)務員催收欠款的二十招

1、飼料業(yè)務員催收欠款的二十招每到歲末，各飼料公司業(yè)務員又到了作難的時候了。這個難可謂是難中之難呀放出去的欠款一年到頭了，公司肯定不能讓業(yè)務員再找理由寬限經(jīng)銷商了。老板要搞年終決算，投資要分紅利，業(yè)務員要領年終獎，人事上該跳槽要跳槽，該炒魷魚要炒魷魚無論從哪個角度講，經(jīng)銷商欠款都是三十天的磨子推不走了。然而局外人哪知道業(yè)務員收欠難，經(jīng)銷商哪兒是欠給了養(yǎng)殖戶的，養(yǎng)殖戶靠全國人民過春節(jié)集中消費賺兩過辛苦錢，僅幾個養(yǎng)殖戶知道過年消費量大那很好，可全國的養(yǎng)戶都知道，大家都等著過年賣那就慘了。有時過春節(jié)，物價比平常還低，低到倒賠。這時，養(yǎng)殖戶不愿將辛辛苦苦養(yǎng)的豬、牛養(yǎng)、雞鴨魚乃至一年的對于發(fā)財?shù)钠笈纬鍪郑?/p>

2、對養(yǎng)殖戶來說是正常的。養(yǎng)殖戶的東西不賣，拿什么還經(jīng)銷商，經(jīng)銷商沒有錢拿什么還飼料公司當然最難的業(yè)務員，公司老總不會親自去收欠款，業(yè)務員對此負全部責任。是的，你靠銷量領了晌，你不負責誰負責？而經(jīng)銷商雖是業(yè)務員的追款對象，可他也業(yè)務員的衣食父母，沒經(jīng)銷商你業(yè)務員有翻天的本事能把飼料賣給養(yǎng)殖戶？平常稍微怠慢都威脅要進別的公司的飼料，你就追欠款，他來個聾子不怕大炮轟，你又能把他咋的？這時的業(yè)務員豈不成了老鼠鉆風箱兩頭受氣？但再難還得催收。畢竟是一年到頭了，拿了老板的俸祿應當給老板一個交代了。那么怎么去催收呢？筆者絞盡腦汁，再倒掛了三天，終于滴出幾滴墨水，以饗各位讀者。1、調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)，堅定催欠信心。催

3、欠難，這是公認不爭的事實。因為難，不少銷售人員在催欠中認為“是求別人辦事”，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，還未上陣就會表現(xiàn)出某種程度的畏縮，心里就直打鼓，好象犯了錯誤的孩子去見嚴厲的老師，馬上要面對著一通難堪的批評一樣。由于這樣一種怯弱的心態(tài)，見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持。一開口說話便是，口將開而囁嚅，言將而進畏葸，猶抱瑟琶半遮面，羞羞答答，吞吞吐吐。好象理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。這樣就如一首歌所唱的那樣：只因軟弱和忍讓，人家驕氣日盛。要想不當孫孫，自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢心態(tài)。

4、不要拱手將這個“位子”讓給了欠款戶而讓他先開了口。通常應當強調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價。如：“你老兄這為倒做成無本生意了，我費了多少口純才說服財務部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準，真沒少費口舌！”“.”別小看這么一句話那會讓對方的心理上遭到一擊，會讓對方感到理虧是他“欠”你的而不是你“欠”他的人情。尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應趕在他向你表功或述苦之前，直截了當?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來。不能給對方任何機會讓他在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。古兵說：“兵戰(zhàn)為下，心

5、戰(zhàn)為上”，“奪人而不奪于人”，就是講的要心理給敵人以打擊，要有壓倒敵人的氣慨。在催收貨款時，業(yè)務員調(diào)整好自己的優(yōu)勢心態(tài)，才能擺正“姿態(tài)”，心里才會底氣足，遇事才會有主見，才能能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。還有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的找他銷飼料。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。2、信心堅定，不收欠款不罷兵。在催欠時，要有不到黃河不

6、死心的堅定信心，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。俗話說：錢這東西送進去時風都能吹進去，拿出來時牛都拉不出來。的確賒是甜蜜的，人人做夢都艷羨牟其中空手套白狼，沒有任何本錢卻把飛機生意做成了。認為欠帳是一種本事，把別人的錢攥在自己手中是一種快活。手中只要有錢，不管這錢是不是屬于自己，心里都會多一些踏實。所以，面對這種情況沒有信心，不下狠心是收不回來欠帳的。我們明白地告訴對方：“我這人就是寧砍腦袋，不愿割去耳朵；錢，你不還事小，但這個氣我受不了；你借我的錢不還，就是明擺著欺負我?！比绻闶谴硪粋€大公司收欠，你應當將公司的強大壓擺出來。我在希望集團的飼料分公司作老總，碰上一欠款耍賴時，我以堅

7、定的口氣告他：你知道我們的老板是全國最大的民營企業(yè)，有資產(chǎn)幾十億。老板要求我們，一旦遇上有人想白占吃我們的錢，寧可花兩萬也要收回欠款一萬。實在拿你沒辦法我們可以起訴，起訴執(zhí)行你無公司的財產(chǎn)，我們每年大年初一二三，就在電視臺點歌催你的欠帳，既能中斷時效有人認為只要我將欠款賴過兩年，債務關系就不受法律保護了，又讓欠款人感受到晦氣、難堪看你能否丟得起這個人。你的兒子今后就不娶媳婦、女兒不嫁人了？一旦有人知道你是這樣的人，還有人愿和你打親家？如你直到死也不還，按法律規(guī)定，就該你的下一輩還。到時一萬元欠帳，通過利滾利就可能就不再是一萬元了，可能就要增加一位數(shù)了。到時你在陰曹地府，就不怕你的后輩咒罵你.我

8、把這話說完，那欠款戶面子上穩(wěn)起，還是一副死豬不怕開水燙的樣子，但他的才老婆卻慌了神，急得哭了。剛好這家人的確家景不濟，無力還錢。最后他自覺提出，由他到公司不裝卸工，打工掙錢還欠款。這人體壯力強，我同意了。后來到我公司干了半年，還清了欠款。3、掌握動態(tài)，把握時機。在催收欠款中，根據(jù)欠款戶對于還欠的積極性高低，在時間上需著很好的把握。對于還欠干脆的客戶，在約定的時間必須前去，且盡量將上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事?！蹦憔蜔o話好說。還有可能因他的其它事發(fā)生挪用了，你再去，他反而有理由怨你沒按約定時間去。對于還欠款

9、不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下你可能是白跑路，必須在事前就去侯住，或先打電話去讓他準備，催他落實。事前上門催收時要確認對方所欠金額。如果是打電話，還得告訴他下次收款日一定準時前去，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收欠款日當天去催討要有效得多。如果這欠款戶太還款積極，距離又遠，可事先通過電話催收，當對方答應還欠款時，可在銀行辦個信用卡，并將卡號告訴他，讓他到銀行將款按卡號存在上面。以免前去催收花旅差費。如果對方老時說無錢，你就要想法按插內(nèi)線，必要時還可花點小錢在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。4、催欠不懂給面子，哪壺不開提哪

10、壺。到經(jīng)銷戶處登門催收欠款時，不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開，有的業(yè)務員總是處處為經(jīng)銷戶考慮，生怕因自己催欠損害了經(jīng)銷戶的形象，經(jīng)后業(yè)務不好談。但你為他考慮，他會以為你是依重他。因而會怠慢你。你一定要說明來意，專門在旁邊等候，說不定這本身對催欠還有幫助呢。因為經(jīng)銷戶不希望他的客人看到債主登門，這會讓他感到難堪，在新來的朋友面前沒有面子。倘若欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個表現(xiàn)給新的合作者看。5、善于識別欠款戶?；ㄕ?。有時欠款戶一見面就百般討好你，心里想賴帳，見面了卻表現(xiàn)得很積極。他會假意讓你稍稍等侯，說自己馬上去某處取錢還你。但跑一圈回來，十有八、

11、九卻是兩手空空。這是他會向你表示對不起，另一方面還說自己已經(jīng)盡力了，讓你不好責備他。這是經(jīng)銷戶在施緩兵這計。這時，你一定要強調(diào)，今天自己人一定得拿到欠款。請他如論如何不要放空炮。千萬不能?！鞍褢颉?，耍人。且根據(jù)當時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。至于采取什么措施，你事先就得根據(jù)自己掌握的情況有所準備。一般在去之前要預測到幾種可能出現(xiàn)的問題，有幾套反制的措施。6、在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。如收的你款是單位，如大型養(yǎng)殖場，你在填單、簽字、銷帳、登記、領款等每一個結(jié)款的細節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬

12、上得理不讓人，做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如對方有錢故意吊你的胃口，那一定在準備下一步有扯皮之事發(fā)生。應極早著出對策。如因?qū)Ψ降拇_沒錢也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕意食言。一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確實發(fā)生了天災人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。如果你是一位女士，你甚至還可以將眼淚抹幾把給他看看。7、不能在拿到錢之前談生意，這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此

13、時一定要把收欠當成唯一的大事，如這筆錢不還，那怕他下面有天那么大個生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利。你也才能有主動權(quán)。8、假如你這天非常走運，在一個還欠款本不積極的欠款戶處出乎意料地收到很多欠款時，你趕緊提起包包離開，以免他覺得心疼返悔，或者覺得對你有恩而向你要好處，找你辦招待。一旦對方可能提時，你一定要先于他提自己欠款于他，給他帶來的好處。并依此向他表功。趁機向他提出下一步合作事宜。然后再度謝謝他之后，馬上就走。9、一本書上說：銷售人員在把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當“賊”一樣地防，時刻關注一切異常情況，如經(jīng)銷

14、戶經(jīng)營下去打算不干了，欲打店給他人了，或是合伙的散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經(jīng)營轉(zhuǎn)向了、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業(yè)破產(chǎn)了等等。一有風吹草動，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要趁還未即將離去的法人代表給你辦了還款。不然你可賴在他家不走。只要你態(tài)度堅決，一般他都會不再把即將離去的單位的利益看得重如從前，會做順水推舟的人情，給你結(jié)了。10、飼料經(jīng)銷戶不再銷你的飼料時是有許多反常表現(xiàn)的。如：你的產(chǎn)品壓根兒就沒任何問題，他卻老是無端指責產(chǎn)品質(zhì)量問題。對你的造訪一反常太，不再拿煙遞茶，笑臉相迎，總是不耐煩，老是對公司抱怨這抱怨那。將別的飼料廠家的飼料品牌擺在最佳顯著貨

15、位，而把你的品牌的飼料隨便擱在不顯眼的地方，上面落滿塵土也不拂去。把價格殺到零利潤或負利潤銷售。養(yǎng)殖戶來購料幾乎不介紹你的飼料品牌，甚至臭你的飼料品牌.11、飼料公司打銀行的牌，對飼料欠款戶收取欠款利息。事先發(fā)有效書面出通知，申稱銀行對公司催收貸款，并給公司規(guī)定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將按“什么樣的”措施處罰公司。因此公司要求飼料銷售欠款戶必須在某期限還欠，否則只好逼迫對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易于接受，使他們覺得公司是迫不得已而為之。12、公司暫擱下欠款不提，但強調(diào)“要想進貨，一律現(xiàn)款”。這樣作可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等飼料銷售戶銷售我公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，以

16、形成積重難返或難舍難分的局面了，壓在公司的折扣的積累增加了時，再讓其還欠也容易得多。13、因勢利導，巧妙施壓。假如對方對銷公司的產(chǎn)品非常依重，你在結(jié)款時，除了“按程序辦事”“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，你給他作一條規(guī)定，非得是無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或你推出某個促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般飼料公司都把現(xiàn)場折扣定得較高，你可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)場折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強硬的措施時，一定要充分地估計對方的承受限度。既要其接受得了，還不轉(zhuǎn)向其它廠家進貨為最好。如此經(jīng)銷商已不值得公

17、司珍惜了，在采取強硬措施的同時，還應在他進最后一次貨時，等他把本次進貨的錢一交，才可以翻臉，也能扣回部份欠款。同時馬上向法院申請訴前保全，以防翻臉后飼料欠款戶采取轉(zhuǎn)移財產(chǎn)賴帳。14、什么時候給飼料經(jīng)銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3：30時開始打電話最好，因他們上午一般較忙，給欠債人留下上半天作生意是個好主意，這樣他們有足夠的時間進入正常的工作狀態(tài)。下午是他們點鈔票的時侯一般心情都較好。此時催欠容易被接受。必須避免使用人家進餐的時間打電話。午餐時間都大約是上午11:45時到下午2:00時。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再

18、加上午休起來還需要清醒一下。你3：30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷戶飼料進貨后，你估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態(tài)度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部份。最后是月底到來時，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部份欠款的。15、有時，飼料經(jīng)銷戶會以各種原因為借口，不予付款。如：管錢的不在、帳上無錢、未到付款時間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求業(yè)務員把工作作到養(yǎng)殖戶那里去，留心各養(yǎng)殖戶還款的時間，或是養(yǎng)殖戶賣畜禽產(chǎn)品的時間。及時地掌握與結(jié)款相關的一切信息動態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。如

19、果產(chǎn)品銷量確實欠佳，則應立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導，或?qū)⑵洚a(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他合作情況較好的經(jīng)銷戶那里去銷售，或干脆收回公司。因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款時最具說服力的依據(jù)。16、飼料業(yè)務員在收欠款的過程中還需歸納整理帳目，做到胸有成竹。如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。自己心中有數(shù)后還得與經(jīng)銷戶對清帳，留下其簽字依據(jù)，讓其今后收欠款時沒有爭議。只有做到這些經(jīng)銷商才能痛痛快快還欠款于你。千萬莫記糊涂帳，糊涂來糊涂去吃虧的只有你，因錢畢竟還在別人包包里。17、做好飼料進貨記錄。并上對方簽上字，以免日后有爭議。明確在哪一天經(jīng)銷商進了了哪些品種，合計多少錢；每一筆款子按約定又該何時回籠。18、做好飼料欠款的風險等級評估。按照欠款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。19、做好催收飼料欠款全面策劃。依據(jù)