銷售管理專案經(jīng)理培訓(xùn)管理資料

1、銷售管理中心專案經(jīng)理課堂專案經(jīng)理的崗位職能專案經(jīng)理的一天時間管理課程設(shè)置專案經(jīng)理課堂專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂客戶開發(fā)商公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)作部門 銷售員合作資源 言行是一種職務(wù)行為對上司負責(zé)、執(zhí)行上司的決議橫向溝通、更好協(xié)作配合完成工作、維護公司利益代表公司和開發(fā)商形象、維護兩者利益、正確處理客戶問題提出要求、把握進度、效果檢驗公司開發(fā)商 案場負責(zé)人甲方公司公司案場銷售環(huán)節(jié)角色扮演專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂副?；竟ぷ髀氊?zé)： 案場日常管理 完成個人指標(biāo)協(xié)助專案經(jīng)理各項工作開展預(yù)專基本工作職責(zé)：后臺資料整理歸檔產(chǎn)證辦理日常報表事務(wù)性行政工作銷售管理中心案場標(biāo)準達標(biāo)率易居會入會率運營部成功銷售率銷售回

2、款業(yè)務(wù)部 銷售指標(biāo) 第三方購房者滿意度開發(fā)商滿意度銷 售 顧 問專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂(1) 能獨立操作完成整案操作(2) 有較強的溝通能力(3) 有較強的控制能力控制事態(tài)變化(4) 承擔(dān)工作壓力，調(diào)整工作心態(tài)(5) 工作態(tài)度(6) 管理溝通的技巧(7) 了解市場、熟悉政策法規(guī)(9) 了解企劃基礎(chǔ)知識，給予項目企劃建議(8) 有效及時的發(fā)現(xiàn)問題并能解決問題 崗位要求專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂專案經(jīng)理的角色信息溝通者管理運營角色績效伙伴授權(quán)與檢查團隊領(lǐng)袖信息溝通者專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂及時將上級的指令傳達給下級，變成部屬的行動迅速將市場和部屬的情況反饋給上級，供上級決策橫向部門之間

3、的及時溝通和信息交流，以便更好的協(xié)作 保持溝通渠道暢通專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂管理運營角色制定銷售流程、銷售說辭制定銷售計劃個人銷售計劃銷售風(fēng)險控制提高團隊協(xié)作能力工作檢查與控制客戶接待專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂績效伙伴幫助銷售員解決問題 在崗培訓(xùn)新人帶教團隊領(lǐng)袖激發(fā)員工工作積極性減少抱怨和不滿團隊建設(shè)與下屬培養(yǎng)專案經(jīng)理崗位職能專案經(jīng)理課堂專案經(jīng)理的崗位職能專案經(jīng)理的一天時間管理專案經(jīng)理的一天專案經(jīng)理課堂信息溝通 晚會周會 即時溝通 核心會 晨會 專案經(jīng)理的一天專案經(jīng)理課堂晨會：我們看一下我們的專案經(jīng)理是怎么做的 請大家先寫下王經(jīng)理今天晨會包含哪些內(nèi)容你認為還有哪些補充？晨會專案經(jīng)理課堂

4、信息傳達1、房地產(chǎn)相關(guān)政策、新聞 （第二套購房提高首付、萬科特賣會）2、公司和開發(fā)商指令、通知 （培訓(xùn)通知、督導(dǎo)報告）3、統(tǒng)一銷售口徑 （銷控房源、說辭、答客問）晨會專案經(jīng)理課堂2. 工作布置 合理的授權(quán)副專、預(yù)專、銷售員 來人來電指標(biāo) 市調(diào)任務(wù) 抗性說辭制定等等工作布置的方法1. 任務(wù)要分排到具體的人身上，一件事一個人負責(zé)2. 要限定完成任務(wù)的時間3. 要明確任務(wù)好壞的標(biāo)準，標(biāo)準要有可操作性 4. 復(fù)雜的任務(wù)要對方當(dāng)場確認一次5. 形成領(lǐng)導(dǎo)要檢查的氣氛3. 鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài) 銷售員著裝 精神面貌 （比較活潑的人，忽然沉默少語）鼓舞士氣：喊口號、早操晨會專案經(jīng)理課堂晚會： 我們看一下我們的專

5、案經(jīng)理是怎么做的晚會專案經(jīng)理課堂請大家先寫下王經(jīng)理今天晚會包含哪些內(nèi)容你認為還有哪些補充？晚會 晚會專案經(jīng)理課堂客戶：當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析 客戶落點情況梳理 客戶情況討論，制定對抗說辭銷售管理：工作難度討論與配合 最新信息溝通工作檢查與任務(wù)布置：工作情況匯報當(dāng)天工作檢查明天任務(wù)布置過程事件，節(jié)點把控培訓(xùn)與分享：組織培訓(xùn)經(jīng)驗分享周會：我們看一下我們的專案經(jīng)理是怎么做的 周會專案經(jīng)理課堂請大家先寫下王經(jīng)理今天周會包含哪些內(nèi)容你認為還有哪些補充周會 周會專案經(jīng)理課堂客戶：當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析 客戶落點情況梳理 客戶情況討論，制定對抗說辭銷售執(zhí)行：工作難度討論與配合 本

6、周競品表現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)排行批評與表揚工作檢查與任務(wù)布置：本周工作檢查下周任務(wù)布置過程事件，節(jié)點把控培訓(xùn)與分享：組織培訓(xùn)經(jīng)驗分享信息溝通專案經(jīng)理課堂副專工作匯報和總結(jié)預(yù)專工作匯報和總結(jié)被授權(quán)者工作匯報和總結(jié)注意事項核心會議 信息溝通專案經(jīng)理課堂與會人員：專案、副專、預(yù)專（定期召開） 與會人員：專案、副專、預(yù)專、核心銷售員（特定時間） 信息溝通專案經(jīng)理課堂銷售阻力對抗說辭規(guī)章制度制定銷售重要節(jié)點：開盤、定價案場哪些事情需要討論會？如何開討論會：如果議題復(fù)雜，要事先通知討論會議者出席以免討論不夠深刻要明確宣布是討論會，要暢所欲言。主持者不要首先發(fā)表自己的見解，以免為會議定調(diào)子，但是主持者可以作不帶態(tài)度傾

7、向的情況介紹。鼓勵大家以發(fā)表建議為主，批評他人錯誤為輔。時刻注意會議方向，防止會議走題（這是討論會最常見的毛?。τ诤媒ㄗh應(yīng)鼓勵，對于不高明的建議千萬不可批評。討論會的一般弊端是小事情占據(jù)大時間，主持者應(yīng)盡力消除這種弊端。會議結(jié)束時，應(yīng)有結(jié)論。這個結(jié)論應(yīng)盡可能結(jié)合多方面的意見。主持會議最忌諱的是與會者在發(fā)表了十條建議后，領(lǐng)導(dǎo)在總結(jié)時發(fā)表早已準備好的第十一條意見，久而久之，參加會議的人的興趣就小了。要注意到：討論會發(fā)言的真實性與參加會議的人數(shù)成反比，因此與會人數(shù)不能太多。但與會人數(shù)太少又無法激發(fā)思維。討論會做出討論后的決議時，應(yīng)按布置任務(wù)的程序布置任務(wù)信息溝通專案經(jīng)理課堂常見討論會的錯誤會而不議

8、：開了會，卻走了題。議而不決：討論了，卻沒結(jié)論。決而不行：雖有結(jié)論，但沒分攤?cè)蝿?wù)行而無果：分攤?cè)蝿?wù)，卻沒有檢查信息溝通專案經(jīng)理課堂巡場：看一下我們的王經(jīng)理是怎么做的巡場專案經(jīng)理課堂請每組寫下每天巡場的內(nèi)容、方式、時間（提示：視頻并非標(biāo)準流程）巡場 內(nèi)容：硬件：售樓處(衛(wèi)生環(huán)境、辦公設(shè)備、銷售道具、衛(wèi)生狀況）銷售通道、現(xiàn)場包裝、示范單位（特別是雨雪大風(fēng)） 軟件:銷售員精神狀態(tài)、電話接聽規(guī)范 來訪客戶接待、銷售說辭及答客問方式：聽 銷售說辭、銷售員談話（了解每個人的狀態(tài)）、電話接聽規(guī)范、電話回訪看 接待流程觀察 銷售過程中，銷售員需要幫助、現(xiàn)場工作氣氛有異常、sp配合巡場專案經(jīng)理課堂時間：早晨進門

9、主要銷售時間(上午10：00-11：00、下午2：00-4：00)隨時工作安排專案經(jīng)理課堂看一下我們的王經(jīng)理一天工作請每組寫下王經(jīng)理一天的工作有哪些請整理一下案場日常還會遇到哪些事情,請歸類工作安排專案經(jīng)理課堂客戶管理 業(yè)務(wù)管理 客戶接待促進成交現(xiàn)場配合客戶分析（來電來訪、成交客戶分析、 未成交客戶分析）客戶情況梳理客戶回訪老客戶維護和售后服務(wù) 開盤前客戶落點、價格測試規(guī)范銷售接待流程、銷售接待禮儀、說辭 電話接聽規(guī)范新人代教、案場培訓(xùn)競品跟蹤銷售員綜合考評銷售資料的歸檔整理、案場各類表單、 報表、客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核執(zhí)行管理 事務(wù)處理 工作安排專案經(jīng)理課堂 信息溝通 與開發(fā)商有效溝通與公司層

10、面溝通配合部門：銀行、物業(yè)、工程、會所管理公司 各類報告 提案報告項目決議書（銷售指標(biāo)、項目成本預(yù)案算）企劃建議專題報告（市場、客戶分析報告）開盤方案、流程.工作安排專案經(jīng)理課堂突發(fā)事件 不速之客：媒體、政府職能部門、參觀 電話干擾: 推銷電話、其他部門配合工作 緊急會議 客戶投訴 領(lǐng)導(dǎo)召見表面風(fēng)光，內(nèi)心彷徨；成就難有，郁悶經(jīng)常；比騾子累，比螞蟻忙；容顏未老，心已滄桑；時間管理 專案經(jīng)理課堂忙！專案經(jīng)理的崗位職能專案經(jīng)理的一天時間管理時間管理 專案經(jīng)理課堂時間管理專案經(jīng)理課堂鵝卵石與瓶子的故事! 第一原則：制定明確的目標(biāo)第二原則：列出工作計劃清單第三原則：有計劃、有組織地進行工作 第四原則：分

11、清工作的輕重緩急第五原則：掌握20/80定律第六原則：學(xué)會授權(quán)時間管理的六項基本原則 時間管理專案經(jīng)理課堂目標(biāo)、計劃時間安排授 權(quán) 自己的 切合實際的 書面的 可衡量的 有時限的 平衡和諧的時間管理專案經(jīng)理課堂制定明確的目標(biāo)目標(biāo)、計劃時間安排授 權(quán)時間管理專案經(jīng)理課堂列出工作計劃清單年度目標(biāo)分解成季度目標(biāo)，列出清單，明確要做哪些事情將季度目標(biāo)分解成月度計劃，在月初的時候重新調(diào)整一遍，碰到突發(fā)事件而更改目標(biāo)要及時調(diào)整每周星期天，把下周要完成的事件列出來每天晚上把第二天的事情列出來 目標(biāo)、計劃時間安排授 權(quán)時間管理專案經(jīng)理課堂有計劃、有組織地進行工作將各種有聯(lián)系的工作進行分類將各類整理好的事務(wù)按照

12、流程或輕重緩急排序為上述方案安排合理的時間目標(biāo)、計劃時間安排授 權(quán)時間管理專案經(jīng)理課堂一、作業(yè)標(biāo)準：須包含完整的企劃配合工作和業(yè)務(wù)工作內(nèi)容項目： 建筑設(shè)計部分 現(xiàn)場表現(xiàn)部分 廣告表現(xiàn)部分 業(yè)務(wù)執(zhí)行部分各項工作的落實必須標(biāo)明配合單位或個人在日期設(shè)置的詳細程度上通常按照 提案以周為單位業(yè)務(wù)案前執(zhí)行以日為單位符號的運用要統(tǒng)一按標(biāo)準。日期必須配合標(biāo)明節(jié)假日。目標(biāo)、計劃時間安排授 權(quán)案前工作計劃執(zhí)行表制作時間管理專案經(jīng)理課堂案前工作計劃執(zhí)行表制作目標(biāo)、計劃時間安排授 權(quán)執(zhí)行重點：注意各項工作的相關(guān)性和延續(xù)性，首先不要有工作內(nèi)容的疏漏，嚴格按照細項羅列；其次在工序順序上不要出錯，嚴格檢查；最后是一些工作完

13、成前的空擋期的合理穿插利用各項進度安排在時間進度允許的前提下，應(yīng)預(yù)留一定機動時間，或者說有一定提前量整體的表格制作按工序的先后自上而下排列進度有變化須及時更新進度表的正式執(zhí)行前須交項目總監(jiān)確認，才可向開發(fā)商提供時間管理專案經(jīng)理課堂目標(biāo)、計劃時間安排授 權(quán)分類 提案類工作進度表 ：以周為單位b)專案執(zhí)行類：以日為單位，在上交給不同對象時要區(qū)分 最緊進度 給開發(fā)商 發(fā)展商 最慢進度 留底 c)副專執(zhí)行類：以日為單位，道具為項目。先分類細則，排流程表完成的圖形主要的趨勢是下滑的，少數(shù)散落在周邊。時間管理專案經(jīng)理課堂目標(biāo)、計劃時間安排授 權(quán) 重 要不 重 要緊 急不 緊 急IIIIIIIV 危機 急迫

14、的問題 有期限壓力的任務(wù) 突發(fā)事件 不速之客 某些電話 某些信件與報告 某些會議 必要而不重要的問題 迎會的活動 防患未然 改進產(chǎn)能 建立人際關(guān)系 發(fā)掘新機會 規(guī)劃、目標(biāo)管理 休閑 煩瑣的工作 某些信件 某些電話 浪費時間之事 有趣的活動 時間管理專案經(jīng)理課堂時間管理矩陣圖目標(biāo)、計劃時間安排授 權(quán) 重 要不 重 要緊 急不 緊 急IIIIIIIV時間管理專案經(jīng)理課堂時間管理矩陣圖目標(biāo)、計劃時間安排授 權(quán) 壓力 筋疲力盡 危機處理 忙于收拾殘局 短視近利 危機處理 被視為巧言令色 輕視目標(biāo)與計劃 缺乏自制力，怪罪他人 人際關(guān)系浮泛，甚至破裂 全無責(zé)任感 工作不保 依賴他人 有遠見、有理想 平衡

15、紀律 自制 少有危機 重 要不 重 要緊 急不 緊 急IIIIIIIV20% - 30%50% - 60%15 - 20% 1%時間管理專案經(jīng)理課堂高效能組織目標(biāo)、計劃時間安排授 權(quán)時間管理專案經(jīng)理課堂掌握20/80定律80的銷售額源自20的客戶80的財富集中在20的人手中 80的電話來自20的朋友 避免時間花在瑣碎的事情上，用80的時間來做20重要的事情 目標(biāo)、計劃時間安排授 權(quán)時間記錄9：00-9：15 查看資訊9：15-9：30 填寫報銷9：30-9：45 修改報告9：45-10：00 溝通銷售員培訓(xùn)課程調(diào)整10：00-10：15 查閱面積測算報告10：15-10：30 聯(lián)系出車、與講師

16、確認面談時間10：30-10：45 路途中10：45-11：00 路途中11：00-11：15 討論教案修改11：15-11：30 討論教案修改11：30-11：45 討論銷售員培訓(xùn)課程的調(diào)整11：45-12：00 回公司12：00-12：15 聯(lián)系講師溝通教案面談時間12：15-12：30 查看資訊12：30-12：45 吃午飯12：45-13：00 吃午飯13：00-13：15確認專案經(jīng)理請假事宜13：15-13：30填寫報銷13：30-13：45月部門工作總結(jié)13：45-14：00查看初級銷售員培訓(xùn)反饋14：00-14：15整理電腦文件14：15-14：30月贈送講師書籍查詢14：30-

17、14：45制作書籍簡介14：45-15：00 協(xié)辦單填寫審批15：00-15：15 新進銷售員市調(diào)作業(yè)批改溝通15：15-15：30 新進銷售員市調(diào)作業(yè)批改溝通15：30-15：45 與講師溝通培訓(xùn)教案15：45-16：00 與講師溝通培訓(xùn)教案16：00-16：15 與講師溝通培訓(xùn)教案16：15-16：30 與講師溝通培訓(xùn)教案16：30-16：45 與講師溝通培訓(xùn)教案16：45-17：00 與講師溝通培訓(xùn)教案17：15-17：30 與講師溝通培訓(xùn)教案時間管理專案經(jīng)理課堂時間管理專案經(jīng)理課堂緊急重要事項時間占總時間的比重1部門工作總結(jié)151/322銷售員培訓(xùn)課程調(diào)整151/32時間清單緊急不重要

18、事項時間占總時間的比重1月贈送講師書籍查詢151/322不緊急重要事項時間占總時間的比重1填寫報銷301/162整理電腦文件151/32不緊急不重要，事項時間占總時間的比重1查看資訊301/162填寫報銷301/16什么是你的時間強盜把搶去你大部分時間的因素列出來： 外在因素 內(nèi)在因素時間管理專案經(jīng)理課堂1、領(lǐng)導(dǎo)新的工作布置1、計劃沒有制定很具體2、講師的教案沒有把要求提明確，過程沒有跟蹤，目前要花比較多的時間重新溝通3、布置市調(diào)作業(yè)批改，由于事先沒有溝通，后期溝通花費大量時間 授權(quán)的功能 授權(quán)的障礙 授權(quán)與交待的區(qū)別時間管理專案經(jīng)理課堂授 權(quán)目標(biāo)、計劃時間安排授 權(quán)有效授權(quán)的原則： 預(yù)期的結(jié)

19、果 ： 管理者與被管理者必須對預(yù)期的結(jié)果和時限進行溝通， 討論的重點在成果，不在手段。 權(quán)利授予： 在指派工作的同時，管理者應(yīng)對部屬授予履行工作所需的 權(quán)利。授權(quán) 要有一定的限度，必須加以規(guī)范，不可太多， 也不能過度放任，以免違背了原則。 可用的資源： 雙方確認可用的人力、物力、財務(wù)、技術(shù)或其他資源。 責(zé)任的歸屬： 管理者從事工作指派和授權(quán)后，仍然對部屬所履行的工作 的績效負全部責(zé)任。另一方面，為確保指派的工作順利完 成，管理者在授權(quán)的時候必須為承受權(quán)利的部屬訂立完成 工作的責(zé)任。 時間管理專案經(jīng)理課堂目標(biāo)、計劃時間安排授 權(quán)授權(quán)的七步驟：面談前：1、挑選你計劃授權(quán)的人（對他是不是一個成長的機會？） 2、先做好計劃 3、與被授權(quán)者談話，做授權(quán)談話時，要按照下列原則： A、清楚說明期望達到的結(jié)果 B、務(wù)使對