經(jīng)濟型酒店管理模式

1、經(jīng)濟型酒店管理模式經(jīng)濟型酒店是一種與國際標準接軌的，專業(yè)化、品牌化、連鎖化發(fā)展的酒店設施。由于經(jīng)濟型酒店的出租率常年保持在90%以上，創(chuàng)造了普通星級酒店難以企及的贏利狀態(tài)，國內(nèi)開始掀起了一股投資經(jīng)濟型酒店的熱潮，短時間內(nèi)興起了錦江之星、如家、漢庭等民族品牌，國外品牌在中國市場的擴張速度也在加快。連鎖經(jīng)營是經(jīng)濟型酒店發(fā)展的必然選擇。直營和加盟是迄今為止經(jīng)濟型酒店擴張常用的二種模式，是否有可操作的第三種模式存在，這是本文所研究的目的。1經(jīng)濟型酒店的概念及面臨的競爭經(jīng)濟型酒店的概念無論在學術界還是在酒店業(yè)管理界，至今沒有形成完全統(tǒng)一的認識，研究者主要是從以下幾個角度進行界定：酒店的硬件設施、消費者的

2、需求檔次、面向的消費者類型、服務特征以及價格等。經(jīng)濟型酒店的概念，一般認為源于美國，其含義也有較大差異：早期的界定均基于B&B,其功能就是床位(Bed)加早餐(Breakfast)。如：指僅提供4-5個房間的居住地，并且只提供早餐和床位。或通常指規(guī)模不超過5間雙人房的可供居住的地方，由屋主管理，早餐一般在屋主廚房享用。1997年康奈爾大學學報上刊出的一篇文章，對經(jīng)濟型酒店做了更為細致的分類定義，分為b&B、B&Binn、B&Bhotel、Countryinn,在規(guī)模上是層層遞進關系，提供的服務也是基于床位和早餐而展開的。國內(nèi)至今也沒有對經(jīng)濟型酒店的統(tǒng)一界定。較有代表性的觀點是，以中、低收入消費

3、者為對象，以經(jīng)濟的價格、中檔的設施、優(yōu)質(zhì)的服務和整潔衛(wèi)生的環(huán)境呈現(xiàn)給消費者的非奢華酒店。對比國內(nèi)外經(jīng)濟型酒店定義，可以發(fā)現(xiàn)，國外的經(jīng)濟型酒店強調(diào)的是有限的專業(yè)服務和價格低廉，而國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店往往只強調(diào)價格低，對于經(jīng)營服務方面往往未作出限定，這與目前我國星級酒店大而全”的發(fā)展模式有關，大”體現(xiàn)在酒店的規(guī)模大，全”指酒店的功能和配套設施齊備。盡管各種定義側重點有所不同，但是有一個共同之處，即經(jīng)濟型酒店的核心是經(jīng)濟“。而經(jīng)濟”二字在不同的社會背景、經(jīng)濟條件下，或相對于供給市場、消費市場，其內(nèi)涵都各不相同。本文所稱經(jīng)濟型酒店的經(jīng)濟”價格是基于規(guī)范服務之上的，與純粹低價而缺乏規(guī)范服務的普通旅館、招待所

4、有明顯界限。2經(jīng)濟型酒店面臨的競爭1經(jīng)濟型酒店競爭加劇頻頻引發(fā)價格戰(zhàn)一是來自經(jīng)濟型酒店內(nèi)部的競爭。目前，各家經(jīng)濟型酒店競相跑馬圈地”，在熱點地區(qū)扎堆開店，內(nèi)部競爭加劇。二是來自外部的競爭。蜂擁而上的經(jīng)濟型酒店，已經(jīng)引起了國內(nèi)三星級酒店的降價反擊，更有一些三星級酒店，改換門庭，改打經(jīng)濟牌。國內(nèi)經(jīng)濟型酒店正面臨越來越大的競爭壓力，價格戰(zhàn)在所難免。2經(jīng)濟酒店管理人員匱乏管理人員匱乏成為制約經(jīng)濟型酒店發(fā)展的瓶頸舊有的星級酒店職業(yè)經(jīng)理人所熟知的經(jīng)營模式、營銷推廣、戰(zhàn)略決策、盈利模式等方面都難以符合經(jīng)濟型酒店的要求；在新人培養(yǎng)和人才儲備上的投入顯然不夠，并且經(jīng)濟型酒店的迅猛發(fā)展造成的人才需求，因此具有相關

5、管理經(jīng)驗的人才十分匱乏。3營業(yè)收入管理存在的問題由于經(jīng)濟型酒店人員配備較少，加上從業(yè)人員素質(zhì)相對較低，營業(yè)收入大多以現(xiàn)金交易居多，因此，時有貪污營業(yè)款的現(xiàn)象發(fā)生，令酒店投資者頭痛不已。2經(jīng)濟型酒店的發(fā)展必經(jīng)之路是經(jīng)營連鎖由于以上種種原因，經(jīng)濟型酒店在二、三年之內(nèi)必將重新洗牌，有些實力不強、管理不善的經(jīng)濟型酒店必將倒閉，為此，經(jīng)濟型酒店的投資者及經(jīng)營管理者需未雨綢繆，為經(jīng)濟型酒店找到一條擺脫困境的模式，這是許多經(jīng)濟型酒店的當務之急。連鎖經(jīng)營是一條出路，經(jīng)濟型酒店的發(fā)展采取連鎖經(jīng)營的模式，在設施、服務標準化的基礎上，通過新開、合資、特許加盟等反方式達到規(guī)模效益，提升品牌價值。目前經(jīng)濟型酒店采用是直

6、營和加盟這二種模式。直營連鎖經(jīng)營模式首先經(jīng)濟型酒店需要不小的投資，它一般需500萬1000萬元的啟動資金，按連鎖商店至少有一家總店控制下的10家以上的經(jīng)營相同業(yè)務的分店”的美國貿(mào)易法規(guī)定，一個稱為真正意義上的連鎖酒店，需投資5000萬至1個億，所以如果沒有足夠的資金實力，用直營店這種連鎖經(jīng)營模式來發(fā)展連鎖經(jīng)營就不得不三思而后行。2加盟連鎖經(jīng)營模式如果用加盟的方式去發(fā)展連鎖經(jīng)營型酒店，勢必需要強大的品牌以及為加盟店帶來客源的能力。先有品牌后有加盟，這是第二種連鎖經(jīng)營的模式。用加盟的模式發(fā)展連鎖經(jīng)營，同樣困難重重。走直營及加盟之路，資金及品牌是二大瓶頸，如何解決這二大瓶頸問題？若不找到第三種連鎖經(jīng)

7、營模式，那么經(jīng)濟型酒店連鎖經(jīng)營是很難立足的。也有人采用單體酒店經(jīng)營模式。如果所謂經(jīng)濟型”的單體酒店既不加盟品牌連鎖酒店，也無意樹立自己的品牌，認為只要借用經(jīng)濟型”概念就能賺錢。這顯然要淘汰的。連鎖”和品牌”是經(jīng)濟型酒店成功的兩個要件，急躁冒進、簡單拷貝的經(jīng)濟型酒店”，必輸無疑。最后隨著許多投資者紛紛介入，這就意味著市場競爭激烈。3經(jīng)濟型酒店連鎖經(jīng)營發(fā)展的第三種模式推廣會員制發(fā)展會員，利用會員充值的余額去部分收購單體經(jīng)濟型酒店，這些經(jīng)濟型酒店連鎖經(jīng)營的第三種模式。1會員制策略3.1.1會員制的概念會員制是一種人與人或組織與組織之間進行溝通的媒介，他是由某個組織發(fā)起并在該組織的管理運作下，吸引客戶

8、自愿加入，目的是定期與會員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價值的利益包。會員制營銷又稱俱樂部營銷”，是指企業(yè)以某項利益或服務為主題將用戶組成一個俱樂部形式的團體，通過提供適合會員需要的服務，開展宣傳、銷售、促銷等活動，培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客，以此獲得經(jīng)營利血。20世紀80年代，會員制成為風行歐美的一種商業(yè)促銷形式。目前，在中國，許多大型購物中心、健身美容機構、酒店、航空、地產(chǎn)業(yè)等也多有實行會員制的。3.1.2會員制的特征會員制的普遍特征：有資格限制，自愿加入，具有契約性、目的性、結構性關系。根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)、經(jīng)營方式的不同特點，通常可將企業(yè)分成標準產(chǎn)品業(yè)務模式、推廣管理業(yè)務模式、復雜銷售業(yè)務模式、會員

9、制業(yè)務模式、大客戶管理業(yè)務模式。會員制業(yè)務模式是指：企業(yè)主要經(jīng)營標準產(chǎn)品，客戶數(shù)量多，客戶經(jīng)常重復購買，發(fā)展及保有會員，提升會員的消費頻度及消費貢獻是企業(yè)業(yè)務提升的關鍵。目前很多企業(yè)采用這種模式來開展業(yè)務，典型行業(yè)有：俱樂部、汽車銷售與服務、房屋銷售、商場會員部、個人壽險、目錄營銷等。3.1.3會員制營銷在經(jīng)濟型酒店的運用會員制營銷在經(jīng)濟型酒店運用較普遍，外來品牌如格林豪泰、莫泰168及民族品牌如錦江之星、如家快捷、7天等都有，但都是一次性售卡或贈卡，積分升級，淺度折扣的模式，表1-1是各主要品牌經(jīng)濟型酒店會員卡發(fā)展方式。表1-1各主要品牌經(jīng)濟型酒店會員卡發(fā)展方式品牌會員卡會員卡的費用如家快捷

10、,賓俱樂部家賓卡（普卡）：40兀家賓金卡：198元或會員積分達2000分后升級錦江之星俱樂部會員卡分2種：藍鯨卡和紅楓卡。都可以在各連鎖店前臺辦理。藍鯨卡為158元/張，紅楓卡年滿55周歲免費贈送，當場購買當場使用7天7天會會員卡售價為77元，分會員卡、VIP卡和公司卡莫泰168StayMerrylin會員卡售價為50元，通過前臺、電話和網(wǎng)上辦理嶺南佳園圭緣俱樂部佳緣銀卡：20元佳緣金卡：會員積分達2500分或售價188元格林豪泰具的會員貴賓卡：免費獲得或售價20元會員貴賓金卡：積分達5000分或售價198元會員貴賓卡：在金卡基礎上累計積分10000分或售價398元，_村金陵貴賓卡申請，免費獲

11、得，宇之VIP貴賓卡申請，免費獲得資料來源：趙永秀.經(jīng)濟型酒店營銷推廣.北京：中國時代經(jīng)濟出版社，2008.3.2融資型會員制設計思路表1-1所列的各主要品牌經(jīng)濟型酒店會員卡發(fā)展方式，都不具備融資功能，僅僅作為一種打折卡來使用，設計一種融資型的會員卡，必須符合以下標準：第一，經(jīng)濟型酒店的立身之本是“經(jīng)濟，即便宜。如果連鎖酒店的門市價統(tǒng)一定在200元/天.間，會員卡房費為100元/天.間到180元不等，有效的經(jīng)營模式應當基于相對低價，但要享受低價，每一位會員必須充值（見表2-1）,而且根據(jù)一次充值的金額的大小享受不同的房費，先充值后消費，這樣就有了融資的功能。表3-1上海好家酒店管理有限公司好家

12、會員卡充值及優(yōu)惠標準卡別首次充值基數(shù)超值房費優(yōu)惠II個人卡2000元起100的整數(shù)倍100元/天間公司卡主卡2000元起100的整數(shù)倍100元/天間副卡1000元起100的整數(shù)倍100元/天間bjnbjHI個人卡公司主卡卡副卡個人卡1000元起100的整數(shù)倍1000元起100的整數(shù)倍500元起100的整數(shù)倍200元起100的整數(shù)倍130元/天間130元/天間120元/天間180元/天間第二，調(diào)查數(shù)據(jù)表明，經(jīng)濟型酒店盈虧平衡點是在80%出租率的基礎上，房價是每天每間80元，如果三種會員構成比例一樣，則平均房價為每天每間137.67元。以單體酒店100個房間，出租率80%計,則每年的利潤165萬,

13、如果單體酒店的平均投資額750萬，利率22%,每個門店正常運行6個月后，利率都在20%以上，同時產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流。第三，運用先進的互聯(lián)網(wǎng)技術，使會員充值消費變的可能。第四，利用旅游市場的有效資源（吃、住、行、購物、娛樂、景點），開發(fā)酒店房費以外的其它收入渠道。3.3融資額測算每年1個門店發(fā)展的會員以1500會員計，人均年充值1000元，計150萬元。會員是預付房費同時充值減去房費消費后還有余額，假設會員預付和消費后的余額為75萬元，每年則有75萬元金額實際上可作投資。3.3融資額的利用大力發(fā)展加盟店，可將會員預付和消費后的余額其它門店，一個門店（每家門店以60個客房計）需投資700萬元，按投資

14、額的10%作為對加盟店的投資（75萬），不收加盟費，但要求加盟店同時給予10%的管理股份（按利潤計提），二個門店的預付和消費后的余額可投入1家加盟店，第二年又新增加1500位會員，以此類推，門店越來越多，會員就越來越多，預收款也越來越多，從而達到良性循環(huán)。一個門店年投資利潤按22%計（投資額750萬），每個門店利潤在165萬。我方按股份應等到20%的分紅，年利潤在33萬，而我們的投資是用會員的錢投入的，所以我們收益非常可觀。3.4與簽約商為媒介的服務及利潤延伸系統(tǒng)3.4.1簽約商與利潤分享利用旅游市場的有效資源開發(fā)酒店房費以外的其它收入渠道。會員可到周邊商戶簽約刷卡優(yōu)惠消費，在對顧客進行延伸服務，另一方面連鎖酒店也能與簽約商戶分享部分利潤。假設這部分利潤為8萬元。3.4.2客用品配送服務對每家加盟店的配送產(chǎn)生的利潤測算：10萬（每年配送的金額）X20%的毛利率=2萬4結束語我們假設750萬投資一家規(guī)模中等的經(jīng)濟型酒店，測算達到10家連鎖經(jīng)濟型酒店所花費的時間：第1年第2年第3年原始資額額（可收購投