工程科技交易磋商課件

1、第二節(jié) 交易磋商的一般程序發(fā)盤還盤接受詢盤其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)國際貿易實務 第十三章一、詢盤（inquiry） 含義準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務行為，不具有法律上的約束力。國際貿易實務 第十三章一、詢盤（inquiry）分類：買方詢盤: 邀請發(fā)盤賣方詢盤：邀請遞盤國際貿易實務 第十三章二、發(fā)盤（OFFER）（一）公約規(guī)定：向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發(fā)價?？捎少u方提出，也可由買方提出國際貿易實務 第十三章二、發(fā)盤（OFFER）實例：賣方發(fā)盤:售

2、貨發(fā)盤買方發(fā)盤：購貨發(fā)盤國際貿易實務 第十三章（二） 構成有效發(fā)盤的條件應向一個或一個以上特定的人提出內容必須十分確定應表明訂約的意旨國際貿易實務 第十三章發(fā)盤應傳達到受盤人（三）發(fā)盤的有效期規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定一段接受的期限如何規(guī)定國際貿易實務 第十三章 案例:一法國商人于某日上午走訪我國外貿企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？國際貿易實務 第十三章分析：中國與法國均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，洽談過程中，雙方對公約均未排除或作出任

3、何保留。因此，雙方當事人均應受該公約約束。按公約規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。 國際貿易實務 第十三章（四）發(fā)盤生效的時間口頭方式：自對方了解時生效書面：到達主義國際貿易實務 第十三章（五）發(fā)盤的撤回與撤銷不同點是什么？公約規(guī)定，未生效之前，可撤回不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。 1撤回2撤銷在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人；國際貿易實務 第十三章（六）發(fā)盤的失效撤銷拒絕過期撤銷發(fā)盤的失效國際貿易實務 第十三章三、還盤（counter-of

4、fer）有關貨物價格、付款、貨物質量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質上變更發(fā)價的條件法律后果：原發(fā)盤失效，可能構成新的發(fā)盤國際貿易實務 第十三章四、接受(acceptance)在規(guī)定時間內，被發(fā)價人聲明或做出其它行為表示同意一項發(fā)價，即是接受注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等 （一）含義國際貿易實務 第十三章（二）構成有效接受的條件必須由受盤人作出必須是在發(fā)盤的有效期內送達發(fā)盤人同意發(fā)盤所提出的交易條件接受必須表示出來國際貿易實務 第十三章有條件的接受受盤人在答復發(fā)盤時，使用了接受字樣，但又對接

5、受的發(fā)盤內容作出某些添加、限制或其他更改。公約將接受中對發(fā)盤條件的變更分為：（1）實質性變更:接受無效（2）非實質性變更：有效接受國際貿易實務 第十三章案例（1）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復，接受，但價格降至15美圓，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？（2）我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？國際貿易實務 第十三章（三） 接受生效的時間公約規(guī)定：到達時生效?；蛞阅撤N行為表示國際貿易實務 第十三章（四） 逾期的接受公約：逾期

6、接受仍有接受的效力，如果發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價人。國際貿易實務 第十三章 案例 我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應如何處理？ 國際貿易實務 第十三章 分析：中國與意大利均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當事人均應受公約約束。我方于11月收到意商的接交電報屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項交易，應即復電通知對方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我

7、方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復，予以默認。國際貿易實務 第十三章（五）接受的撤回或修改公約第22條規(guī)定，如果撤回通知于接受原發(fā)盤通知應生效之前或同時到達發(fā)盤人，接受得以撤回國際貿易實務 第十三章 案例：中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效”。我方于17日復電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復?！贝藭r馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復電“接受

8、你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認”。但法商未確認并退回信用證。（1）合同是否成立（2）我方有無失誤國際貿易實務 第十三章分析：合同不能成立。理由是：D公司16日經(jīng)過C公司17日的還盤已失效。我方失誤。具體有二：1、我C公司不接D公司16日發(fā)盤，而應接受其17日盤2、在作“接受”時，不應用“請確認”樣或文句。 BACK國際貿易實務 第十三章合同成立的時間公約：接受生效的時間實際業(yè)務中：合同上所寫明的日期國際貿易實務 第十三章合同的形式以合同和確認書居多確認書是合同的簡化形式合同和確認書通常一式兩份國際貿易實務 第十三章6.我方4月1日的發(fā)盤經(jīng)過買方的還盤，已經(jīng)失效。我方可以提高售價繼續(xù)洽談或拒絕交易。案例分析1.我方 10月2日的發(fā)盤經(jīng)過美商10月10日的還盤已經(jīng)失效，