銷售隊(duì)伍創(chuàng)新設(shè)計(jì)和管理

1、銷售隊(duì)伍創(chuàng)新設(shè)計(jì)和管理1、營(yíng)銷的整個(gè)過程就是“推”和“拉”兩個(gè)動(dòng)作。而在其中銷售隊(duì)伍是核心環(huán)節(jié)，成敗關(guān)鍵；一、概述2一、概述2、銷售人員的作用：聯(lián)系公司與顧客的紐帶作用。是公司的象征；為公司帶回許多相關(guān)的顧客信息。是企業(yè)最重要的財(cái)富，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的主要組成部分。銷售隊(duì)伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定企業(yè)市場(chǎng)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。 3一、概述3、銷售隊(duì)伍建設(shè)需要進(jìn)行的工作：設(shè)計(jì)：目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬；管理：招聘、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵(lì)、評(píng)價(jià)；改進(jìn)：推銷技術(shù)、談判技術(shù)、關(guān)系建立技術(shù)等方面的不斷培訓(xùn)；4二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)需要制定銷售隊(duì)伍的：目標(biāo)；戰(zhàn)略；結(jié)構(gòu)；規(guī)模；報(bào)酬；5

2、二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍任務(wù)目標(biāo)：探尋：尋找、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展顧客溝通：向顧客傳遞公司以及相關(guān)產(chǎn)品信息；推銷：精通“推銷”藝術(shù)；服務(wù)：向顧客提供各種服務(wù)，并對(duì)顧客的問題提供咨詢意見、技術(shù)幫助、資金融通以及加快交貨等業(yè)務(wù)收集信息：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)搜集，工作并填寫訪問報(bào)告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息； 分配產(chǎn)品 ：銷售代表能評(píng)估顧客的信譽(yù)，并在產(chǎn)品短缺時(shí)分配稀缺產(chǎn)品。 6二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍策略銷售代表與購買者個(gè)別接觸：銷售代表通過電話或面對(duì)面與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談； 銷售代表與購買者群體接觸：銷售代表向購買者群體作銷售介紹銷售小組向購買者群體作銷售介紹：銷售小組向購買者群體作銷售介紹； 推銷會(huì)議：銷售

3、公司通過洽談會(huì)（招商會(huì)）的方式進(jìn)行銷售介紹；培訓(xùn)研討會(huì)：推銷小組到客戶公司里為他們的有關(guān)人員舉辦教育性的研討會(huì)，講解和介紹有關(guān)領(lǐng)域的最新發(fā)展情況。 7二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)區(qū)域式組織 將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。這是最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，它具有如下優(yōu)點(diǎn)：便于考查工作績(jī)效，激勵(lì)工作積極性； 有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系； 有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力。但是如果公司產(chǎn)品眾多，在無法兼顧的情況下，銷售人員可能偏好暢銷的產(chǎn)品，而無暇經(jīng)營(yíng)所有產(chǎn)品或具有潛力但目前銷售較差的產(chǎn)品； 8二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)產(chǎn)品式組織 將企業(yè)的產(chǎn)品分成若干

4、類，銷售人員（組）負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品的銷售組織形式。其適用于產(chǎn)品類型多、技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品銷售。最大的優(yōu)點(diǎn)是銷售人員專項(xiàng)推銷，可集中精力并趨于專業(yè)化。最大的不足是公司可能有一個(gè)以上的銷售人員（組）向同一客戶銷售不同的產(chǎn)品，這種多重推銷不僅產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)，而且也常常容易使顧客產(chǎn)生混淆； 顧客式組織 將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性來進(jìn)行分類，銷售人員負(fù)責(zé)向一類顧客進(jìn)行銷售活動(dòng)。適用于同類顧客比較集中時(shí)的產(chǎn)品推銷。顧客的分類方法可依其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、職能狀況等來進(jìn)行。其優(yōu)點(diǎn)是銷售人員可以深刻地了解他所接觸的顧客的需求狀況及所需解決的問題，以便有針對(duì)性地開展銷售活動(dòng)。不足是當(dāng)

5、同一類型的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加銷售人員的工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績(jī)效。 9二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)混合式組織 當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類型多、顧客的類別多而且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來考慮銷售的組織形式。根據(jù)諸因素的重要程度以及相互間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：產(chǎn)品區(qū)域混合式、顧客區(qū)域混合式、產(chǎn)品顧客混合式，區(qū)域產(chǎn)品顧客混合式 混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜，面對(duì)的上級(jí)比較多，因此，非不得已一般不采用這種組織 。 10二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍策略規(guī)模 銷售隊(duì)伍規(guī)模可以用下列方法設(shè)定：工作量法：由塔利（W.J.Tauey）所創(chuàng)。通過計(jì)算拜訪顧客、潛在顧客的次數(shù)，來決定人數(shù)。確定每個(gè)顧客

6、年拜訪次數(shù)；用總顧客數(shù)乘次數(shù)，得到總次數(shù)；設(shè)定每個(gè)銷售人員年可拜訪的次數(shù)；總次數(shù)除以每個(gè)銷售人員平均年拜訪次數(shù)；下分法：預(yù)計(jì)銷售額除以預(yù)定每個(gè)銷售人員的銷售額；邊際利潤(rùn)法：源于經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。當(dāng)毛利大過增加一位銷售人員的成本時(shí)，企業(yè)將增加凈利潤(rùn)。該方法需要考慮：增加一位銷售人員所增加的毛利；增加一位銷售人員的成本；11二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍報(bào)酬 銷售人員的收入通常由固定底薪、銷售傭金及獎(jiǎng)金構(gòu)成。銷售人員比內(nèi)勤人員經(jīng)歷更多的挫折并感到沮喪，要激勵(lì)推銷人員不畏挫折，薪金扮演著非常重要的角色。想留住優(yōu)秀的推銷人才，公司必須發(fā)展一套吸引人的薪酬制度。工資基準(zhǔn)：工資水準(zhǔn)主要是考慮到底要多少薪水才能夠吸引住

7、銷售人員愿意留在銷售崗位上努力工作。工資基準(zhǔn)要充分考慮銷售人員的：工作量難易程度同行業(yè)水準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任資歷和能力12二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)工資制度：天下沒有白吃的午餐，也不可能有不吃草的馬；良好的工資制度既要能激勵(lì)銷售人員盡其最大努力推銷公司產(chǎn)品，也要使公司能在最具經(jīng)濟(jì)效益的方法下達(dá)成銷售目標(biāo)。多數(shù)企業(yè)采用的工資制度有三種：薪金制：即提供銷售人員固定的薪水，無其他傭金或獎(jiǎng)金收入。薪水一般也不受實(shí)際銷貨影響，賣多賣少都得一樣的工資。薪水制在以下三種情況時(shí)常采用：第一，當(dāng)銷售人員的努力并不能顯著影響銷量時(shí)；第二，當(dāng)銷售人員的個(gè)別銷售貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；第三，在銷售人員工作職位中，包含許多非銷售性的服務(wù)工作

8、。薪水制可以保證銷售人員有固定的收入，但是工作努力度與薪水高低，并不直接關(guān)聯(lián)，無法激勵(lì)銷售人員盡其最大努力； 13二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)傭金制： 根據(jù)銷售量（金額）按一定比例計(jì)提的工資方式。其可以鼓勵(lì)銷售人員集中精力于銷售上?？瓷先ナ止剑疽膊槐刂С龉潭ǖ娜藛T推銷費(fèi)用。然而傭金制下的銷售人員較沒有安全感，公司對(duì)他們也缺少控制力。同時(shí)，傭金制使銷售人員顧及眼前利益而常損害公司長(zhǎng)期利益；薪傭制： 固定底薪和傭金，是目前最普遍的銷售工資制度。設(shè)計(jì)薪傭之間的比例設(shè)計(jì)卻是其中核心問題。如果沒有科學(xué)設(shè)計(jì)不僅不能結(jié)合薪金和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，還會(huì)出現(xiàn)完全相反的結(jié)果；14三、銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍管理包括：招聘培訓(xùn)

9、指導(dǎo)激勵(lì)評(píng)價(jià)15三、銷售隊(duì)伍管理銷售人員招聘報(bào)名人數(shù)參加面試人數(shù)面試通過人數(shù)復(fù)試通過人數(shù)錄用人數(shù)看到招聘信息人數(shù) 銷售人員是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中最有效的面對(duì)面溝通武器，但同時(shí)也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。 16三、銷售隊(duì)伍管理 一、親和力 二、可信力 三、感染力四、推動(dòng)力優(yōu)秀銷售人員需要具備的基本素質(zhì)17三、銷售隊(duì)伍管理優(yōu)秀銷售人員需要的品質(zhì)特征承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；強(qiáng)烈的使命意識(shí)；勇于面對(duì)和解決問題；善于換位思考；強(qiáng)烈的自我驅(qū)向意識(shí)；忠誠；18三、銷售隊(duì)伍管理招聘程序制定招聘計(jì)劃招聘準(zhǔn)備工作組織實(shí)施招聘人員錄用招聘工作總結(jié)試用期管理19三、銷售隊(duì)伍管理招聘關(guān)鍵制定標(biāo)準(zhǔn)：為工作挑選合適的員工；人員評(píng)價(jià)

10、：消除誤差（主管、客觀）；價(jià)值取向：決定性作用工具使用： 經(jīng)驗(yàn)的方法：（印象評(píng)價(jià)、資格審查、實(shí)地操作）常規(guī)的方法：（筆試、面試）科學(xué)的方法20三、銷售隊(duì)伍管理STAR面試模式的運(yùn)用處境/任務(wù) ：什么背景？什么事件？行動(dòng)：做了什么？怎么做的？結(jié)果：效果、結(jié)果如何？ 檢查單S/TAR21三、銷售隊(duì)伍管理2、銷售人員培訓(xùn)詳細(xì)的策劃：角色、任務(wù)、活動(dòng)；確定目標(biāo)：業(yè)績(jī)（要求、期望）、標(biāo)準(zhǔn)（可評(píng)估）基本內(nèi)容參觀公司及認(rèn)識(shí)主要聯(lián)系人；公司歷史、結(jié)構(gòu)；產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)；工作條件與狀況，員工手冊(cè)，工作說明書業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估內(nèi)容22三、銷售隊(duì)伍管理2、銷售人員培訓(xùn)銷售技巧的培訓(xùn)：明確訪問對(duì)象：是否需要、是否有能

11、力、是否有權(quán)力、是否具備資格，個(gè)人基本情況；制定訪問計(jì)劃；設(shè)定方式、預(yù)測(cè)反應(yīng)、應(yīng)對(duì)計(jì)劃；制定要求和標(biāo)準(zhǔn)；訪問實(shí)施;訪問后：回顧分析、失敗探討、調(diào)整策略；23附：推廣訪問的程序和技巧建立第一印象MCQC（motivate、citation、quotation、closing）FAB （Feature、 action 、benefit）AIDA （attention interest desire action)處理反對(duì)意見24圖：銷售過程的時(shí)間分配 40% 聆聽 30%溝通 20%關(guān)系 10%銷售25三、銷售隊(duì)伍管理2、銷售人員培訓(xùn)談判技巧確定談判目標(biāo)了解談判對(duì)手劃定談判的權(quán)限建立靈活的對(duì)策；準(zhǔn)

12、備有效戰(zhàn)術(shù)；掌握談判的原則：認(rèn)同性、交流性、權(quán)力性、讓對(duì)方感到滿意；把握談判的技巧：建立信任、從共同利益出發(fā)、營(yíng)造氣氛、幽默詼諧、適度贊美、以情感人26三、銷售隊(duì)伍管理3、銷售人員指導(dǎo) 明確銷售人員工作任務(wù)崗位工作職責(zé)詳細(xì)描述；工作目標(biāo)設(shè)定（MBO）：定性、主觀、長(zhǎng)期性的；關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）：定量、客觀、及時(shí)性考核結(jié)果；OJT(On Job Train)考核27表：銷售人員的任務(wù)負(fù)責(zé)范圍主要業(yè)績(jī)解說銷售達(dá)成銷量完成銷量指標(biāo)、銷量成長(zhǎng)率開發(fā)新客戶、產(chǎn)品分銷品牌滲透率建立品牌在店內(nèi)擴(kuò)大及提升品牌形象到貨率、宣傳品展示率銷量排名、貨架形象排列制造利潤(rùn)提高公司利潤(rùn)應(yīng)收賬款天數(shù)、保鮮器期管理促銷費(fèi)用

13、、退換貨率銷售人員損益帳、庫存量收集信息準(zhǔn)確并準(zhǔn)時(shí)收集和反饋所需信息實(shí)地行銷數(shù)據(jù)、客戶計(jì)劃每周拜訪行程、行政報(bào)表建立客戶信心維持良好客情關(guān)系，贏得客戶的支持客戶滿意度調(diào)查、拜訪頻率零投訴率、電話訂單占總訂單次數(shù)對(duì)比28表：業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估項(xiàng)目比重ABCDE完成銷售目標(biāo)40%A/40B/32C/24D/16E/8完成應(yīng)收賬款天數(shù)15%-4天-2天達(dá)標(biāo)+2天+4天完成陳列面15%+4%+2%達(dá)標(biāo)-2%-4%達(dá)成開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)10%+10店+5店達(dá)標(biāo)-5店-10店客情關(guān)系5%A/5B/4C/3D/2E/1報(bào)表5%ABCDE反饋意見5%ABCDE個(gè)人改進(jìn)5%ABCDE總評(píng)定性管理定量管理29三、銷售

14、隊(duì)伍管理4、銷售人員激勵(lì) 員工士氣低落的原因：工作不確定：工作沒有保障；不明確的角色和職責(zé)； 缺乏培訓(xùn)；缺乏業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。工作失調(diào)：工作與資格不符合，工作任務(wù)不適當(dāng)，個(gè)人發(fā)展空間有限，工作不滿意。管理不適當(dāng)：管理層缺乏技巧和知識(shí)；沒有意義的監(jiān)控，偏見，缺乏獎(jiǎng)勵(lì)或評(píng)估系統(tǒng)，沒有溝通。環(huán)境不適當(dāng)：工作環(huán)境差，銷售區(qū)域貧乏，工作關(guān)系差、銷售支援不足，產(chǎn)品銷售力低下；待遇不好：在同樣的工作上缺乏競(jìng)爭(zhēng)或被不公平對(duì)待；缺乏功績(jī)獎(jiǎng)賞，待遇沒有競(jìng)爭(zhēng)力；沒前途：非常有限的內(nèi)部提升機(jī)會(huì)；沒有機(jī)會(huì)給于增加知識(shí)、技巧或經(jīng)驗(yàn)。30生理需求安全需求社會(huì)需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)較高層次需求較低層次需求工資、獎(jiǎng)金、住房失業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老工會(huì)、俱樂部、工作團(tuán)隊(duì)重視年資、加大責(zé)任、授予榮譽(yù)創(chuàng)造性勞動(dòng)、鼓勵(lì)個(gè)人目標(biāo)、職業(yè)生涯設(shè)計(jì)圖解：馬