如何挖掘客戶需求新手入門

1、關(guān)于如何挖掘客戶的需求新手入門第一張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月銷售是勇敢者的游戲要性與定位心態(tài)決定 一切好的工作習(xí)慣風(fēng)清揚(yáng)式的銷售做別人不做,想別人不想服務(wù)的重要性速度,速度,還是速度第二張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月你為什么來(lái)嵐天?XX的游戲規(guī)則是什么?對(duì)剛進(jìn)入市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō),最重要的是什么?第三張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月剩者為王時(shí)間是最大的成本 大量翻牌,快速判斷(8個(gè)月以上的sales是靠判斷吃飯的)一次性談透:如果合作,他會(huì)為了什么跟你做? 如果不合作,他是為了什么不跟你做? 不斷的開(kāi)發(fā)出好客戶是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力! 第四張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作

2、于2022年6月發(fā)掘需求異議處理 產(chǎn)品展示與說(shuō)明 銷售流程 接近客戶 開(kāi)發(fā)客戶 服務(wù)客戶建立信任締結(jié)成交 跟進(jìn)客戶第五張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月Contents挖掘客戶需求-SPIN技巧2挖掘客戶需求-提問(wèn)技巧31角色扮演-ROLE PLAY 33第六張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月為什么要問(wèn)？第七張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月(1)挖掘需求(2)引導(dǎo)對(duì)方:好的提問(wèn)相當(dāng)于鐵路上的扳道叉,引導(dǎo)客戶回到主線上.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇適當(dāng)?shù)膯?wèn)題.找到適當(dāng)?shù)拇鸢高€給客戶(3)控制交談(4)鼓勵(lì)參與,對(duì)不善談的客戶,問(wèn)問(wèn)題他不得不參與談話.(5)了解對(duì)方的理解程度.(6)判

3、斷條件,意識(shí)第八張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月問(wèn)什么?(一般情況下,客戶會(huì)有那些需求?)第九張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1.新客戶開(kāi)發(fā)2.提高利潤(rùn)3.產(chǎn)能空白4.培養(yǎng)人員,團(tuán)隊(duì)5.新產(chǎn)品推廣6.新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)7.同行競(jìng)爭(zhēng)8.新渠道9.把握潛在客戶第十張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月怎么問(wèn)?第十一張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月(1)封閉型:答案可預(yù)估,可控制的,或只能回答YES或NO的問(wèn)題,又稱肯定型問(wèn)題. (2)開(kāi)放型:答案不可控的問(wèn)題,又稱公開(kāi)型問(wèn)題,分兩類:公開(kāi)中立型如“現(xiàn)在線上銷售開(kāi)展得怎樣 公開(kāi)引導(dǎo)型如“現(xiàn)在開(kāi)發(fā)客戶的渠道也就展會(huì)，雜志，網(wǎng)絡(luò)

4、，展會(huì)呢投資大，不過(guò)就三五天，雜志現(xiàn)在受發(fā)行量影響，而且成本也高，網(wǎng)絡(luò)相對(duì)信息迅速些，只是因?yàn)闇贤ㄖ芷谝L(zhǎng)，但計(jì)費(fèi)是按年來(lái)收的，所以性價(jià)比還是很高的。 ”最后問(wèn):“如果想投資風(fēng)險(xiǎn)小點(diǎn)，仍有不錯(cuò)的效果，那你會(huì)選擇哪種推廣方式？ ”(老板通常會(huì)說(shuō):網(wǎng)絡(luò)還是不錯(cuò)的.)問(wèn)題的種類第十二張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月使用封閉型問(wèn)題的好處/壞處A很快取得明確要點(diǎn)確定對(duì)方想法鎖定目標(biāo)客戶取得協(xié)議的必須步驟B獲得較少資料需要更多問(wèn)題負(fù)面氣氛方便那些不合作的客戶第十三張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月使用開(kāi)放型問(wèn)題的好處/壞處A獲得足夠資料使顧客相信他在控制整個(gè)談話營(yíng)造出和諧的氣氛B需要更多

5、的時(shí)間要求顧客多說(shuō)話可能會(huì)忘掉這次談話的主要目的第十四張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月提問(wèn)的技巧準(zhǔn)備問(wèn)題(想清楚你要什么?客戶對(duì)什么感興趣?)解釋發(fā)問(wèn)的目的 混合引導(dǎo)開(kāi)放型及中立開(kāi)放型 將問(wèn)題有程序地引出 總結(jié)需求 得到客戶肯定的接納 第十五張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月選擇適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)方法 (1)狀況詢問(wèn)法你們網(wǎng)站做業(yè)務(wù)嗎(2)問(wèn)題詢問(wèn)法既然想做，為什么沒(méi)有專門的線上接待 人員(3)暗示詢問(wèn)法你們的客服人員好象比較空哦第十六張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月傾聽(tīng)技術(shù)傾聽(tīng)的定義:就是要在一段時(shí)間內(nèi)放棄自己的觀點(diǎn)和興趣而注意別人.傾聽(tīng)=去聽(tīng)+去看+去感覺(jué)第十七張，PP

6、T共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月有效傾聽(tīng)的兩大原則(1)為了了解問(wèn)題所在而聽(tīng)(2)為能明智解決問(wèn)題而聽(tīng)第十八張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月有效傾聽(tīng)的幾大障礙(1)在開(kāi)始聽(tīng)之前,我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)(2)在開(kāi)始聽(tīng)之前,或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前,我就已經(jīng)胸有成竹了. (3)急于打斷客戶第十九張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)認(rèn)真地聽(tīng)你不是故作姿態(tài),你確實(shí)在聽(tīng)清除雜念去聽(tīng)隨時(shí)了解顧客此刻在想什么 積極地聽(tīng)(給對(duì)方一些反應(yīng))你要對(duì)顧客的觀點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)(傾身,點(diǎn)頭等)以示鼓勵(lì),重復(fù)他的話,提出問(wèn)題安靜地傾聽(tīng)不要打斷顧客,否則你會(huì)漏掉他的重點(diǎn)認(rèn)真地聽(tīng)用眼

7、去聽(tīng),全神貫注要做筆記表現(xiàn)你的專業(yè)化和負(fù)責(zé)的態(tài)度.第二十張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月有效傾聽(tīng)的指導(dǎo)方針作好心理準(zhǔn)備不要打岔減少使用“但是.”“可是.”“不過(guò).”不妨用這樣的話:“我完全同意您的看法,同時(shí)有另外一種看法是這樣的(盡量引用第三者的語(yǔ)言,減少用我)”爭(zhēng)取和維持眼睛(目光)的接觸注意字與詞的用法注意非語(yǔ)言訊號(hào)（眼神，表情）利用問(wèn)題檢查理解的程度評(píng)估所說(shuō)及所沒(méi)說(shuō)的(弦外之音)以解決問(wèn)題為導(dǎo)向第二十一張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月眼觀六路關(guān)注細(xì)節(jié)觀察表象對(duì)方的穿著，辦公區(qū)域的環(huán)境，桌上的擺設(shè)，公司人員的工作狀態(tài)，工廠設(shè)備的新舊程度等第二十二張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)

8、作于2022年6月Contents挖掘客戶需求-SPIN技巧2挖掘客戶需求-提問(wèn)技巧31角色扮演-ROLE PLAY 33第二十三張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月如何做到顧問(wèn)式銷售看病流程： 病人-顯性需求 第一步：診斷病情； 第二步：確定病因；第三步：病情危害性描述；第三步：針對(duì)病因開(kāi)出藥方，并說(shuō)明藥效； 銷售流程 客戶-隱性需求第一步：了解背景背景問(wèn)題；第二步：發(fā)掘需求難點(diǎn)問(wèn)題；第三步：擴(kuò)大需求-暗示問(wèn)題；第四步：針對(duì)需求介紹產(chǎn)品利益點(diǎn)（解決方案）-利益需求問(wèn)題第二十四張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月背景問(wèn)題，收集客戶的背景信息；“駱總，這些成功客戶的行業(yè)和產(chǎn)品和我們都

9、一樣，為什么你說(shuō)他和我們不一樣呢？”難點(diǎn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求； “現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，我們?cè)鯓釉诂F(xiàn)有產(chǎn)量下提高我們的利潤(rùn)呢？”暗示問(wèn)題，將需求擴(kuò)大化、嚴(yán)重化； “如果有一天，你的老客戶都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到其他的更便宜，或者服務(wù)更好的客戶，那么你的工廠停了，機(jī)器停了，工人停了，到時(shí)候怎么辦？到時(shí)候我們還來(lái)得及開(kāi)發(fā)新客戶么？”需求利益問(wèn)題，結(jié)合賣點(diǎn)給與其解決方案，滿足客戶 ； “你一邊在線下維護(hù)客戶，一邊在線上把握新客戶，企業(yè)不斷提升，你也越來(lái)越輕松，難道這不是你想要的么？”挖掘客戶需求之銷售套路尋找客戶的痛處往客戶傷口上撒鹽揭開(kāi)客戶的傷口往客戶傷口上抹藥第二十五張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月小結(jié)擴(kuò)大需求挖深痛處鼓足信心客戶為什么要跟你合作? 因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)需求,滿足需求怎么樣才能讓客戶打開(kāi)心扉? 不給他壓力,傾聽(tīng),交流,互動(dòng)(千萬(wàn)不要提前說(shuō)服)第二十六張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月追問(wèn)有深度-需求反問(wèn)有力度-痛處談判過(guò)程要有韌性,推拉結(jié)合客戶是因?yàn)榻邮苣氵@個(gè)人才和你合作的時(shí)刻讓客戶感到你是在為他著想售前也是有服務(wù)的成功故事要精不要多(深入,細(xì)致)第二十七張，PPT共三十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月分組演練-COSPLAY第二十八張，PPT共三十