2022年銷售總監(jiān)工作總結(jié)0

1、2022年銷售總監(jiān)工作總結(jié)1、抓住企業(yè)的關(guān)鍵人物，并不代表對(duì)其別人員可以置之不理，關(guān)系要作到上下貫穿。把工程負(fù)責(zé)人作成朋友，把一把手做成哥們兒抓關(guān)鍵人物主要為簽單，與其別人員處好關(guān)系是為了后期能更好施行工程。但做關(guān)系一定要往上走，不能在沒(méi)有決定權(quán)的人(如工程經(jīng)理)身上浪費(fèi)太多時(shí)間，一般 來(lái)說(shuō)拜訪企業(yè)三次仍未見(jiàn)到企業(yè)決策人，此單可以考慮放棄。2、銷售人員是否能見(jiàn)到企業(yè)老總，要看銷售員是否有才能、資格和自信，這就需要銷售員具備知識(shí)性、社會(huì)性、綜合性和多面手的才能。3、第一次見(jiàn)面很重要，銷售人員要把客戶送回家，盡量搜集信息，談客戶最關(guān)心的問(wèn)題，銷售人員第一次見(jiàn)客戶，最好不要演示產(chǎn)品。第二次見(jiàn)面談話可

2、輕松，第三次拜訪還未見(jiàn)到老總，就算失敗。4、第一次見(jiàn)老總，最好不要超過(guò)5分鐘，但要充分展示個(gè)人魅力，假如對(duì)方?jīng)]有讓你坐，最好站著。假如企業(yè)信息中心的人堵著你不讓你見(jiàn)老總，說(shuō)明對(duì)信息中心的人關(guān)系沒(méi)有搞定。5、第二次見(jiàn)面要分析p 負(fù)責(zé)人的資料1)年齡：決定思維方式和做事態(tài)度;2)性格：決定如何打交道;3)企業(yè)待遇情況：決定消費(fèi)觀念;4)婚姻狀況：能理解家庭信息，拉近關(guān)系，如孩子大小，男孩還是女孩;5)學(xué)習(xí)任務(wù)：決定心態(tài);6)工作任務(wù)、業(yè)余愛(ài)好、企業(yè)地位、社會(huì)關(guān)系：決定企業(yè)的心態(tài);6、雖說(shuō)銷售一般講三分價(jià)格、七分技術(shù)、十二分的關(guān)系：在決定企業(yè)的投資規(guī)模后，認(rèn)為與我們的報(bào)價(jià)比擬符合的情況下我們才考慮是

3、否跟蹤該客戶，所以價(jià)格是第一關(guān)應(yīng)該解決的問(wèn)題。在確認(rèn)了投資規(guī)模后，需要在技術(shù)上得到企業(yè)的根本認(rèn)可，所謂技術(shù)是敲門磚就是這個(gè)道理，假如技術(shù)要求相差太遠(yuǎn)，也會(huì)比擬棘手，但在各家軟件供給商的技術(shù)根本上可以滿足企業(yè)要求的情況下，最關(guān)鍵的因素就取決于關(guān)系，哪家供給商和企業(yè)的決策人和有影響力的人物關(guān)系做的好，簽單的成功率就高。中國(guó)企業(yè)就是這樣，其實(shí)外國(guó)企業(yè)也不例外，前期關(guān)系的深化也有利于工程的后期施行和回款。但在私營(yíng)企業(yè)對(duì)價(jià)格一般會(huì)比擬敏感，假如與其他供給商報(bào)價(jià)相差太遠(yuǎn)，也會(huì)成為簽單成功重要制約因素。7、對(duì)正在選型的企業(yè)，要抓住對(duì)方的癥結(jié)，即抓住自己的賣點(diǎn)，即不買我們的產(chǎn)品、你就會(huì)(省略號(hào))。8、個(gè)人包裝：外包裝(公司制度)、內(nèi)包裝(靠個(gè)人學(xué)習(xí)，進(jìn)步個(gè)人素質(zhì)，豐富知識(shí)構(gòu)造)。9、銷售人