山水項(xiàng)目營(yíng)銷方案

1、威海山水文園-開(kāi)盤前期營(yíng)銷(yn xio)方案2014年5月共八十六頁(yè)2014，威海繁華與海交融，縱覽城市豪宅機(jī)會(huì)與困難并存如何演繹城市領(lǐng)袖(ln xi)的私享生活？共八十六頁(yè)本次報(bào)告亟需解決的三大核心問(wèn)題：第一，如何讓客戶覺(jué)得物有所值，最終實(shí)現(xiàn)品牌與銷售雙落地第二，如何進(jìn)行有效客戶召集摸底，最大可能地做到精準(zhǔn)對(duì)位第三，在當(dāng)前豪宅成交(chng jio)不甚明朗的市場(chǎng)大環(huán)境下，如何通過(guò)合理手段促進(jìn)銷售進(jìn)度和資金回籠共八十六頁(yè)壹對(duì)于本案價(jià)格(jig)與價(jià)值對(duì)等性的落地思考和建議共八十六頁(yè)競(jìng)品個(gè)案核心指標(biāo)(zhbio)匯總對(duì)比我們抓取了威海市場(chǎng)當(dāng)前標(biāo)桿項(xiàng)目“華潤(rùn)灣九里”和與本案開(kāi)發(fā)產(chǎn)品類似的“海御

2、19”，以及別墅項(xiàng)目“長(zhǎng)青海宴臺(tái)”這三個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行類相對(duì)比：通過(guò)區(qū)位、開(kāi)發(fā)商品牌(pn pi)實(shí)力、物業(yè)業(yè)態(tài)、戶型設(shè)計(jì)、周邊配套、小區(qū)配套、物業(yè)服務(wù)等進(jìn)行逐項(xiàng)對(duì)比。從而梳理確立本案項(xiàng)目的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。共八十六頁(yè) 個(gè)案( n)分析標(biāo)桿項(xiàng)目：華潤(rùn)灣九里 共八十六頁(yè)項(xiàng)目(xingm)位置項(xiàng)目(xingm)規(guī)劃圖案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)出街廣告售樓處實(shí)景華潤(rùn)灣九里項(xiàng)目基本信息項(xiàng)目位置：威海環(huán)翠區(qū)金線頂占地面積：210000 總建筑面積：575000 容積率：2.7 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商：華潤(rùn)置地開(kāi)盤時(shí)間：2013年7月20日交房時(shí)間：2015年1月均價(jià)：10356元項(xiàng)目實(shí)景共八十六頁(yè) 華潤(rùn)(hu rn)灣九里產(chǎn)品介紹： 華

3、潤(rùn)威海灣九里位于環(huán)翠區(qū)的金線頂，規(guī)劃為城市核心的世界級(jí)濱海綜合體。業(yè)態(tài)包括濱海商業(yè)中心、超五星級(jí)酒店、游艇碼頭、海景高端住宅、公寓(gngy)及低密度別墅，整個(gè)金線頂項(xiàng)目最終將規(guī)劃建設(shè)成為集商業(yè)辦公、文化娛樂(lè)、海洋觀光、休閑度假和居住于一體的國(guó)際性旅游度假休閑區(qū)。綠化率40%。交通便捷，周邊配套設(shè)施齊全。亮點(diǎn)：威海首個(gè)濱海綜合體戶型規(guī)劃：面積為65-220主力戶型： 96兩室兩廳一衛(wèi)，142的三室兩廳兩衛(wèi)網(wǎng)簽去化數(shù)據(jù)：2013年749套，完成10個(gè)億銷額市場(chǎng)評(píng)價(jià)：威海12年銷冠項(xiàng)目，13年銷售亞軍項(xiàng)目，項(xiàng)目綜合評(píng)分在威海數(shù)一數(shù)二96兩室兩廳一衛(wèi)142三室兩廳兩衛(wèi)共八十六頁(yè)威海華潤(rùn)灣九里是華潤(rùn)置

4、地以“高端、養(yǎng)生、休閑度假”為主題打造的大型濱海綜合體項(xiàng)目，并且在商業(yè)區(qū)內(nèi)建有購(gòu)物中心（華潤(rùn)五彩城）、五星級(jí)度假酒店、5A寫字樓和游艇碼頭，另外還有海洋博物館、公園等配套設(shè)施。但是在小區(qū)(xio q)內(nèi)部也就是住宅區(qū)并沒(méi)有完善的配套，例如游泳池、健身房、私人會(huì)所等，唯有一座幼兒園在小區(qū)中心位置，僅對(duì)業(yè)主開(kāi)放使用。物業(yè)采用華潤(rùn)置地物業(yè)公司，為業(yè)主提供無(wú)償和有償，以及代理代購(gòu)等服務(wù)。 華潤(rùn)(hu rn)灣九里共八十六頁(yè)物業(yè)服務(wù)（無(wú)償）私家保姆培訓(xùn)服務(wù)：定期提供免費(fèi)的家政保姆培訓(xùn)課程短暫陪護(hù)服務(wù)：對(duì)有需要照看的老人（不需要專業(yè)護(hù)理）按時(shí)拜訪，探訊；對(duì)緊急病情病人需至醫(yī)院，提供家人在場(chǎng)情況下的同時(shí)陪護(hù)

5、，免費(fèi)提供專業(yè)陪護(hù)公司聯(lián)系方式；此項(xiàng)服務(wù)提供前將明確通知業(yè)主，物業(yè)公司不承擔(dān)專業(yè)護(hù)理責(zé)任；引領(lǐng)服務(wù)：來(lái)訪引領(lǐng)：業(yè)主的訪客，應(yīng)業(yè)主要求，可由秩序維護(hù)人員引領(lǐng)訪客至業(yè)主家門外。夜間引領(lǐng)：為夜間晚歸的業(yè)主提供從小區(qū)入口陪同送至家門的夜間引領(lǐng)服務(wù)。重物協(xié)運(yùn)：護(hù)衛(wèi)人員在確保不影響正常工作(gngzu)的前提下，提供協(xié)助業(yè)主搬運(yùn)重物的服務(wù)；并可提供便捷小推車/行李車服務(wù)。訪客過(guò)濾服務(wù)：若業(yè)主家人或朋友來(lái)訪，管家或者門警會(huì)上前詢問(wèn)其是否已預(yù)約并通過(guò)智能化系統(tǒng)與業(yè)主確認(rèn)，方可讓其進(jìn)駐大樓；對(duì)于業(yè)主短暫離開(kāi)期間，好友來(lái)訪時(shí)，應(yīng)業(yè)主要求，管家或門警可代為接待?？蛻舴?wù)：專屬管家服務(wù)、24小時(shí)貴賓服務(wù)熱線；快速服務(wù)

6、反應(yīng)機(jī)制；業(yè)戶接待，業(yè)主服務(wù)響應(yīng)；（服務(wù)需求、投訴、咨詢處理）收費(fèi)管理，檔案管理；業(yè)主關(guān)系維護(hù)，業(yè)戶滿意度測(cè)評(píng)；空置房管理，社區(qū)文化等；安全維護(hù)服務(wù)：“五級(jí)安全屏障”服務(wù)；高素質(zhì)的安全護(hù)衛(wèi)人員；人員及物品出入管理；車輛及區(qū)內(nèi)交通管理；機(jī)動(dòng)巡邏管理，安防監(jiān)控管理；消防管理，突發(fā)事件應(yīng)急管理等；24小時(shí)專線服務(wù)：物業(yè)服務(wù)中心保修熱線；物業(yè)服務(wù)中心投訴熱線；各項(xiàng)便民查詢；飛機(jī)航班查詢；天氣預(yù)報(bào)查詢；留言服務(wù)；叫醒服務(wù)；共八十六頁(yè)物業(yè)服務(wù)（有償）家居保潔服務(wù)（菜單式收費(fèi)服務(wù)） 定期為業(yè)主進(jìn)行房屋居家保潔服務(wù)；地毯清洗；布面沙發(fā)或皮沙發(fā)清潔；云石地板或者木地板打蠟拋光；大量垃圾清理；燈具清潔；洗手間器具

7、清潔；天花板清潔；玻璃窗清潔（室內(nèi)）；特殊污物清潔；家居廢品統(tǒng)一收購(gòu)服務(wù)；其它清潔項(xiàng)目；歸家即住服務(wù) 按業(yè)主的要求，提前預(yù)約家政服務(wù)。業(yè)主隨時(shí)歸家，即可享受清潔如新的家。提供特定條件下的維修養(yǎng)護(hù)服務(wù)。業(yè)主離家前可對(duì)無(wú)貴重物品的房屋委托定期保潔。此項(xiàng)服務(wù)可提供業(yè)主選擇性參與(cny)，屬于有償服務(wù)，需與業(yè)主簽訂服務(wù)協(xié)議，明確服務(wù)內(nèi)容，責(zé)任，費(fèi)用。房屋代租代售服務(wù) 向業(yè)戶提供有資質(zhì)的社會(huì)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，為業(yè)戶提供房屋代租代售服務(wù)；當(dāng)業(yè)主要出租或出售房產(chǎn)時(shí)，與中介結(jié)構(gòu)按照國(guó)家有關(guān)房產(chǎn)中介服務(wù)規(guī)定簽訂協(xié)議，需繳納一定服務(wù)費(fèi)用；代購(gòu)服務(wù) 代購(gòu)內(nèi)容：應(yīng)業(yè)主要求，可代定牛奶，桶裝水等。可代購(gòu)簡(jiǎn)單的日用產(chǎn)品如牙

8、膏，手紙，洗發(fā)水，飲料酒水，休閑食品，速凍食品，方便食品等等。（服裝，家具，電器等奢侈品物品不在代購(gòu)范圍內(nèi)）物 業(yè) 費(fèi):2.60元/平方米月物業(yè)公司: 華潤(rùn)物業(yè)公司物業(yè)公司資質(zhì)：一級(jí)資質(zhì)共八十六頁(yè) 個(gè)案( n)分析類似項(xiàng)目：海域19 共八十六頁(yè) 海御19項(xiàng)目(xingm)位于四季海灣的中心位置占地面積5400平米容積率2.9物業(yè)類型高端住宅項(xiàng)目配套自身配套齊全海水浴場(chǎng)資源項(xiàng)目(xingm)位置總規(guī)劃指標(biāo)推盤信息次數(shù)開(kāi)盤時(shí)間推盤產(chǎn)品12010年6月1日首期全部開(kāi)盤共300套項(xiàng)目是國(guó)際海景城二期均為觀海高層，主推87平米高層，起價(jià)每套130萬(wàn)，均價(jià)每平米17500元，精裝現(xiàn)房在售。戶型面積從87-

9、290平米，其中290平米是躍層。共八十六頁(yè)主力(zhl)戶型2室1廳1衛(wèi)1廚 87.773室2廳1衛(wèi)1廚 185.78共八十六頁(yè)主力(zhl)戶型3室3廳3衛(wèi)1廚 290.00復(fù)式2室2廳1衛(wèi)1廚 142.98共八十六頁(yè)銷售狀況：自銷在售、無(wú)分銷介入項(xiàng)目特色：1、地段威海國(guó)際海水浴場(chǎng)，黃金沙灘海岸邊。2、產(chǎn)品威海首個(gè)恒溫恒濕住宅小區(qū)，6星級(jí)精裝。3、自身配套，海御會(huì)國(guó)際俱樂(lè)部以恒溫泳池、SPA水療、健身(jin shn)中心、餐飲系統(tǒng)、商務(wù)活動(dòng)系統(tǒng)、住宿系統(tǒng)和私屬管家系統(tǒng)等5大系統(tǒng)。4、附加附屬亞洲最大海灘帆船基地、國(guó)際游艇會(huì)、2800米的私屬沙灘。創(chuàng)造品質(zhì)打造(dzo)完美細(xì)節(jié)的海居理想度

10、假居所 年均去化：不足50套13年去化 ：34套以威海目前產(chǎn)品與本案相似的高端豪宅進(jìn)行類比分析海御19共八十六頁(yè)海御19的業(yè)主配套設(shè)施集中為一個(gè)“海御會(huì)國(guó)際俱樂(lè)部”會(huì)所，內(nèi)部涵蓋了游泳池、健身房、SPA、親子樂(lè)園、商務(wù)會(huì)議廳、餐廳酒吧等服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)種類雖然眾多但是采取的是會(huì)員制度（業(yè)主享有7折優(yōu)惠(yuhu)），因此是完全對(duì)外開(kāi)放的。物業(yè)服務(wù)采用威海鴻建物業(yè)公司與達(dá)文物業(yè)合作的方式。安保方面采用了“八重安防” 海御19共八十六頁(yè)海御會(huì)俱樂(lè)部親子(qn z)樂(lè)園商務(wù)(shngw)大廳健身房SPA生活館恒溫游泳池共八十六頁(yè)物業(yè)服務(wù)海御19的物業(yè)服務(wù)理念是誠(chéng)信、專業(yè)、質(zhì)量、環(huán)保；服務(wù)內(nèi)容較為普通。

11、主要服務(wù)內(nèi)容：物業(yè)共用部位及公用設(shè)施設(shè)備的使用、管理和維護(hù)；公共綠化的維護(hù)；公共區(qū)域環(huán)境衛(wèi)生的維護(hù)；公共區(qū)域的秩序維護(hù)、安全防范等事項(xiàng)的協(xié)助管理服務(wù)；物業(yè)使用中對(duì)禁止行為的告知、勸阻、報(bào)告等義務(wù)；物業(yè)維修、更新、改造費(fèi)用(fi yong)的賬務(wù)管理；物業(yè)服務(wù)檔案和物業(yè)檔案的保管；其他物業(yè)管理事項(xiàng)。物 業(yè) 費(fèi):3.90元/平方米/月物業(yè)公司: 國(guó)際海景業(yè)服務(wù)有限公司物業(yè)公司資質(zhì)：該物業(yè)公司下屬開(kāi)發(fā)商威海鴻建集團(tuán)，并無(wú)國(guó)家等級(jí)認(rèn)證。共八十六頁(yè) 個(gè)案分析別墅項(xiàng)目(xingm)：長(zhǎng)青海宴臺(tái) 共八十六頁(yè)項(xiàng)目(xingm)位置項(xiàng)目(xingm)規(guī)劃圖項(xiàng)目實(shí)景陣地包裝出街廣告售樓處實(shí)景項(xiàng)目基本信息項(xiàng)目位置：

12、環(huán)翠區(qū)環(huán)海路（18洞濱海高爾夫球場(chǎng)內(nèi)）占地面積：150000 總建筑面積：840000 開(kāi)發(fā)商：威海長(zhǎng)青房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 開(kāi)盤時(shí)間：2013年3月16日 交房時(shí)間：2014年6月30日均價(jià)：210萬(wàn)/套共八十六頁(yè)長(zhǎng)青(chn qn)海宴臺(tái)產(chǎn)品介紹： 長(zhǎng)青海宴臺(tái)7棟洋房公寓，面積區(qū)間為86-150平方米。22棟聯(lián)排，面積從200-270平方米；87棟獨(dú)棟，面積從300-400平方米；1棟有111套精裝公寓的酒店。亮點(diǎn)：果嶺上的別墅(bish)產(chǎn)品、產(chǎn)品品質(zhì)高端主力戶型：200-270聯(lián)排別墅 網(wǎng)簽去化數(shù)據(jù)：2013年銷售39套，均價(jià)210萬(wàn)元/套市場(chǎng)評(píng)價(jià)：項(xiàng)目調(diào)性高端，市場(chǎng)操作良性，別墅去化速

13、度較快，其他產(chǎn)品去化速度一般。 233.39四室三廳三衛(wèi)聯(lián)排別墅 共八十六頁(yè)長(zhǎng)青海宴臺(tái)是由長(zhǎng)青投資集團(tuán)旗下的威海長(zhǎng)青房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)的包含聯(lián)排、獨(dú)棟、洋房等產(chǎn)品的蔚藍(lán)海岸的首期御海公寓項(xiàng)目。長(zhǎng)青海宴臺(tái)項(xiàng)目擁有天空、藝術(shù)、溫泉SPA三個(gè)會(huì)所。三個(gè)會(huì)所均處于籌建過(guò)程中，其中天空會(huì)所是以餐飲為主題，藝術(shù)會(huì)所以油畫展覽和保存為主題，溫泉SPA的內(nèi)容溫泉養(yǎng)生。溫泉會(huì)所的外邊是一個(gè)伸展到大海中的無(wú)邊框游泳池。并且(bngqi)有一棟星級(jí)酒店。（沒(méi)有消息顯示該項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套有幼兒園和健身房等其他項(xiàng)目）PART 4長(zhǎng)青海(qn hi)宴臺(tái)共八十六頁(yè)物業(yè)服務(wù)長(zhǎng)青海宴臺(tái)的物業(yè)服務(wù)聘請(qǐng)了世邦魏理仕顧問(wèn)公司，魏理

14、仕公司是全球知名物業(yè)公司，在北京、上海、南京、沈陽(yáng)等城市均有合作項(xiàng)目。（沒(méi)有能夠拿到針對(duì)長(zhǎng)青海宴臺(tái)的具體服務(wù)項(xiàng)目與合同）通過(guò)長(zhǎng)青的置業(yè)顧問(wèn)了解到的是該物業(yè)服務(wù)的內(nèi)容并沒(méi)有太大的差異，分為房屋管理、公用設(shè)施設(shè)備維修養(yǎng)護(hù)，協(xié)助維護(hù)公共秩序、保潔服務(wù)、綠化養(yǎng)護(hù)管理等六大內(nèi)容。物業(yè)服務(wù)的廣度沒(méi)有延伸，但是深度有增加，體現(xiàn)在對(duì)于物業(yè)管理層和工作人員的素質(zhì)要求比較高，文化程度和工作經(jīng)驗(yàn)等方面，對(duì)服務(wù)能級(jí)和外觀(wigun)形象以及禮儀都有較高要求。通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)滿足高端項(xiàng)目的業(yè)主。物 業(yè) 費(fèi)2.50元/平方米月物業(yè)公司世邦魏理仕物業(yè)顧問(wèn)公司物業(yè)公司資質(zhì) 一級(jí)共八十六頁(yè)本案與競(jìng)品對(duì)比(dub)分析共八十

15、六頁(yè)本案核心優(yōu)勢(shì)：威海山水文園的核心優(yōu)勢(shì)特征非常鮮明，尤其(yuq)對(duì)于高端人士而言極具誘惑力，那就是借助集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，打造“生命無(wú)價(jià)”豪宅+長(zhǎng)壽養(yǎng)生計(jì)劃項(xiàng)目名稱核心優(yōu)勢(shì)區(qū)域板塊開(kāi)盤時(shí)間至今歷時(shí) (月)年均成交均價(jià)漲幅1季度成交均價(jià)(元/)華潤(rùn)灣九里開(kāi)發(fā)商品牌，性價(jià)比較高環(huán)翠區(qū)半月灣環(huán)翠區(qū)東部沿海 2012-7-18 22 30% 11000海域19威海首個(gè)恒溫恒濕高端項(xiàng)目高區(qū)高區(qū)北部沿海 2010-6-1 47 - 18000長(zhǎng)青海宴臺(tái)別墅產(chǎn)品稀缺性高區(qū)高區(qū)北部沿海 2013-3-16 10 10% 10000山水文園園林/文化（抗衰老）經(jīng)區(qū)經(jīng)區(qū)東部沿海-19800共八十六頁(yè)項(xiàng)目名稱開(kāi)發(fā)商成立時(shí)

16、間產(chǎn)品線代表項(xiàng)目開(kāi)發(fā)項(xiàng)目數(shù)量高端項(xiàng)目數(shù)量業(yè)務(wù)范圍華潤(rùn)灣九里華潤(rùn)置地2001年9月住宅：橡樹(shù)灣、九里系列，商業(yè)：萬(wàn)象城系列住宅：橡樹(shù)灣，石梅灣。商業(yè)：萬(wàn)象城系列 70余24全國(guó)各地海域19威海鴻建房地產(chǎn)1997年住宅：海景房系列海御19.海信海景壹號(hào) 3 2威海長(zhǎng)青海宴臺(tái)威海長(zhǎng)青房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司2000年11月住宅：中高端海景項(xiàng)目，商業(yè)：寫字樓住宅：長(zhǎng)青海宴臺(tái)、海上明珠，商業(yè)：家世界裝飾建材城 9（住宅4） 1威海山水文園山水文園集團(tuán)90年代中期住宅：山水文園住宅：山水養(yǎng)生度假：金海湖、白龍?zhí)痘始疑止珗@、青島鮑魚島游艇會(huì)8（住宅5）3北京/青島/威海豪宅運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：作為中國(guó)一線城市豪宅運(yùn)營(yíng)商，

17、無(wú)論在豪宅運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)上還是高端資源嫁接(jiji)整合方面都是一流的，對(duì)于高端人士而言極具吸引力“歸屬感”共八十六頁(yè)項(xiàng)目名稱總占地(萬(wàn))總建面(萬(wàn))容積率綠化率總戶數(shù)層高(m)車位(個(gè))戶數(shù)：車位華潤(rùn)灣九里2157.52.740%22582.922581:1海域190.547.82.950%3003.34001:1.3長(zhǎng)青海宴臺(tái)15840.4950%3653.1/3.3 361 1:1山水文園4.412.21.8940%4523.3450 1:1本案硬性指標(biāo)：本案無(wú)論是開(kāi)發(fā)規(guī)模還是綠化率等指標(biāo)，并不具備出挑的市場(chǎng)吸引力，但“MINI版萬(wàn)園之園”的設(shè)計(jì)理念(l nin)，仍能體現(xiàn)豪宅社區(qū)的精致典雅

18、共八十六頁(yè)項(xiàng)目名稱在售戶型種類在售主力戶型面積()精裝品牌精裝報(bào)價(jià)(元/)華潤(rùn)灣九里高層：65-240洋房：200-350 109、120三居科勒、安信，其余為華潤(rùn)支持品牌公寓1500海域1987-290 142、185兩居，三居 德國(guó)品霍曼、阿爾諾、旭格、凱樂(lè)瑪、卡德韋、漢斯格雅、威必馳、蒂諾瓦，意大利偉邁，美國(guó)杜邦可麗耐，新加坡普澤，瑞士吉搏力。5000長(zhǎng)青海宴臺(tái)洋房：86-156，聯(lián)排：200-270，獨(dú)棟:270-880 洋房：95，躍層156，聯(lián)排：230，獨(dú)棟：410松下2000(洋房)山水文園小高層產(chǎn)品140以下124套占比27.4%，140至180266套占比58.8%，180

19、以上62套占比13.7%GAGGENAU櫥柜、德國(guó)威寶/科勒衛(wèi)浴、美國(guó)約克/特靈中央空調(diào)、太川智能家居、芬蘭通力電梯、博世廚房家電、雷士燈具5000本案產(chǎn)品設(shè)計(jì)：相對(duì)(xingdu)當(dāng)前市場(chǎng)而言，本案無(wú)論是戶型設(shè)計(jì)還是面積控制，并不具備優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然作為威海市場(chǎng)為數(shù)不多的“精裝修”項(xiàng)目，或許會(huì)有一定機(jī)會(huì)共八十六頁(yè)項(xiàng)目名稱物業(yè)公司物業(yè)費(fèi)(元/月)會(huì)所面積會(huì)所功能項(xiàng)會(huì)所功能華潤(rùn)灣九里華潤(rùn)物業(yè)有限公司2.6- - -海域19國(guó)際海景城酒店物業(yè)3.960005健身、SPA、游泳、兒童娛樂(lè)、商務(wù)會(huì)議長(zhǎng)青海宴臺(tái)威海長(zhǎng)實(shí)物業(yè)（世邦魏理仕冠名）2.530003餐飲、油畫鑒賞、溫泉療養(yǎng)山水文園?4000?本案軟性指

20、標(biāo)：作為中國(guó)一線城市(chngsh)豪宅運(yùn)營(yíng)商，山水文園物業(yè)和會(huì)所服務(wù)在北京市場(chǎng)口碑較好；但對(duì)于威海市場(chǎng)而言，還需要進(jìn)一步品牌強(qiáng)化和體驗(yàn)式灌輸共八十六頁(yè)作為全國(guó)知名的央企“華潤(rùn)灣九里”項(xiàng)目，無(wú)論是品牌效應(yīng)，還是(hi shi)“大型濱海綜合體”的規(guī)模性開(kāi)發(fā)的效應(yīng)；加上距離市中心比我們更近，擁有繁華的城市商業(yè)配套，更容易吸引市場(chǎng)關(guān)注【 我們認(rèn)為：規(guī)模效應(yīng)、地段效應(yīng)、央企品牌和性價(jià)比，是華潤(rùn)灣九里項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)所在 】；至于“海域19”和“長(zhǎng)青海宴臺(tái)”，其核心在于會(huì)在后期營(yíng)銷推廣過(guò)程中截留本案客源，特別是類似長(zhǎng)青海宴臺(tái)這樣的別墅型開(kāi)發(fā)項(xiàng)目；本案既定19800價(jià)格與項(xiàng)目目前顯現(xiàn)的價(jià)值并不相符，必須強(qiáng)

21、化本案項(xiàng)目的“物業(yè)服務(wù)和會(huì)所配套”，強(qiáng)調(diào)“山水文園品牌標(biāo)簽”所賦予業(yè)主與客戶的尊榮感和體驗(yàn)感，以此跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。 競(jìng)品與本案(bn n)對(duì)比分析小結(jié) 共八十六頁(yè)本案(bn n)當(dāng)前價(jià)格與價(jià)值不盡相符，有必要循序漸進(jìn)合理優(yōu)化我們希望通過(guò)對(duì)：“會(huì)所定位經(jīng)營(yíng)、物業(yè)服務(wù)、配套資源、個(gè)性化特色服務(wù)和產(chǎn)品附加值”這五個(gè)方面進(jìn)行詮釋和建議，以期達(dá)到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的競(jìng)爭(zhēng)格局(gj)，打造真正意義上的“威海，首屈一指養(yǎng)生豪宅”。共八十六頁(yè)易居觀點(diǎn)和建議：鑒于山水文園自身?yè)碛蟹浅I(yè)的會(huì)所經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)，因此我們認(rèn)為會(huì)所的焦點(diǎn)在于功能；而在功能設(shè)置方面我們建議主要針對(duì)三類消費(fèi)特征和需求，凸顯針對(duì)本案業(yè)主

22、的個(gè)性化服務(wù)：針對(duì)“男主人”：主要提供用于私人圈層宴請(qǐng)所需的場(chǎng)地，凸顯尊榮和稀有的“私人養(yǎng)身宴席提前預(yù)訂服務(wù)”，凸顯最新鮮的碼頭海鮮御廚標(biāo)準(zhǔn)；針對(duì)“女主人”：提供全國(guó)知名SPA品牌“養(yǎng)身保健服務(wù)”，為女主人提供與小姐妹之間的私人聊天空間和感情聯(lián)絡(luò)場(chǎng)所，SPA品牌和服務(wù)質(zhì)量很重要，同樣(tngyng)涉及面子（允許SPA平?？梢詫?duì)外經(jīng)營(yíng)，但本案業(yè)主有優(yōu)先享受的預(yù)約權(quán)利）；針對(duì)“孩童”：考慮到本案項(xiàng)目的高端養(yǎng)生定位，同時(shí)加上威海PM2.5的空氣指數(shù)，是否可以提供半室內(nèi)游泳池；會(huì)所標(biāo)配：健身房等。 會(huì)所經(jīng)營(yíng)(jngyng) ：威海首席，私家養(yǎng)身會(huì)所共八十六頁(yè) 物業(yè)服務(wù) ：星級(jí)金鑰匙管家(gun ji

23、)服務(wù)（宗旨是：人無(wú)我有，人有我優(yōu)）易居觀點(diǎn)和建議：我們建議聘請(qǐng)當(dāng)前市場(chǎng)上比較知名的物業(yè)公司，如“戴德梁行、世邦魏理仕”等，提供金鑰匙酒店式物業(yè)管理服務(wù)，有利本案前期針對(duì)高端客戶的召集和市場(chǎng)說(shuō)服，具體“金鑰匙”服務(wù)內(nèi)容：個(gè)性化收費(fèi)服務(wù)：機(jī)場(chǎng)車站接送服務(wù)、奢侈品代購(gòu)服務(wù)、汽車美容護(hù)理服務(wù)、私人發(fā)型師/養(yǎng)生專家上門服務(wù)、私人司機(jī)服務(wù)、housekeeping服務(wù)、物業(yè)租賃管理服務(wù)等；業(yè)主免單服務(wù)：業(yè)主國(guó)內(nèi)外機(jī)票代訂購(gòu)、火車票代訂服務(wù)、酒店預(yù)訂服務(wù)、車輛租賃服務(wù)、國(guó)內(nèi)外包裹郵政托運(yùn)服務(wù)、出租車叫車服務(wù)等；安保服務(wù)：建議在高科技安防前提下，“保安人員”定點(diǎn)定時(shí)(dn sh)進(jìn)行體能訓(xùn)練演練和警犬巡邏，

24、提高業(yè)主和客戶的感性認(rèn)知及好感；保潔服務(wù)：統(tǒng)一服飾，微笑服務(wù)（建議參考陽(yáng)光城集團(tuán)保潔和安保）。共八十六頁(yè) 配套(pi to)資源 ：教育資源（主要針對(duì)威海及其周邊城市而言） 幼兒園小學(xué)初中威海市市級(jí)機(jī)關(guān)幼兒園 威海市長(zhǎng)征小學(xué) 威海市實(shí)驗(yàn)中學(xué) 威海市城建幼兒園 威海市古寨小學(xué) 威海市環(huán)翠國(guó)際中學(xué) 威海市二輕幼兒園 威海市實(shí)驗(yàn)小學(xué) 威海市古寨中學(xué) 易居觀點(diǎn)和建議：同樣出于營(yíng)銷考慮，建議考慮引入或者嫁接威海當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)教育資源，包括幼兒園、小學(xué)和中學(xué)，包括提供境外留學(xué)咨詢等：引入社區(qū)幼兒園：首選蒙特梭利幼兒園、次選小哈弗幼兒園、華德福幼兒園；提供威海當(dāng)?shù)刈詈玫膶W(xué)校(xuxio)就讀機(jī)會(huì)，限定名額；協(xié)助業(yè)

25、主提供子女境外就學(xué)直升通道的。渠道拓展：共八十六頁(yè) 配套資源：商家(shn ji)資源（主要針對(duì)北京客戶旅游便利性和威海業(yè)主日常） 易居觀點(diǎn)和建議(jiny)：針對(duì)本案未來(lái)業(yè)主，發(fā)放“山水文園業(yè)主vip金卡”。憑此卡享受威海當(dāng)?shù)刈詈玫陌ú惋?、商超、旅游景點(diǎn)等配套資源的vip服務(wù)：商超資源：憑此卡可享受威?！罢袢A奧特萊斯購(gòu)物中心、威高廣場(chǎng)、銀座購(gòu)物中心”等當(dāng)?shù)馗叨松坛膙ip服務(wù)，購(gòu)物95折優(yōu)惠（不含北京商超資源）；餐飲酒店：憑此卡可享受“金海灣國(guó)際飯店、抱海大酒店、海悅建國(guó)飯店”vip會(huì)員服務(wù)，住宿費(fèi)用和菜金95折優(yōu)惠（不含北京餐飲酒店資源）；旅游景點(diǎn)：與西霞口野生動(dòng)物園、天鵝湖生態(tài)旅游區(qū)、

26、劉公島博覽園、仙姑頂風(fēng)景區(qū)等簽訂協(xié)議，憑業(yè)主vip金卡每年可5折票價(jià)入園游覽2次（限3-4人/次）醫(yī)療資源：憑此卡可以提供威海最好的醫(yī)院(威海市立醫(yī)院、威海市解放軍404醫(yī)院)就診專家號(hào)和預(yù)約北京協(xié)和醫(yī)院就診專家號(hào)的服務(wù)。共八十六頁(yè)壹號(hào)賓館度假酒店飲食文化中心游艇俱樂(lè)部馬術(shù)俱樂(lè)部直升機(jī)俱樂(lè)部高爾夫俱樂(lè)部戶外俱樂(lè)部養(yǎng)生抗衰老中心SPA俱樂(lè)部2014年4月10日海南博鰲論壇上正式確定了養(yǎng)生抗衰老基地坐落(zulu)金海湖，也是國(guó)內(nèi)成立的第一個(gè)基地。 產(chǎn)品(chnpn)附加值建議 易居觀點(diǎn)和建議：本案業(yè)主可免費(fèi)享受：山水文園集團(tuán)旗下金海湖度假區(qū)項(xiàng)目以及白龍?zhí)痘始疑止珗@項(xiàng)目一年一次的免費(fèi)度假旅游活動(dòng)

27、，免費(fèi)度假旅游活動(dòng)包括：白龍?zhí)毒皡^(qū)所有門票及住宿一晚，餐費(fèi)自理；金海湖景區(qū)配套的spa、養(yǎng)生抗衰老中心、戶外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部 免費(fèi)體驗(yàn)，度假酒店住宿一晚，餐費(fèi)及其他費(fèi)用自理等。金海湖配套共八十六頁(yè)綜上，我們(w men)的項(xiàng)目將會(huì)是。共八十六頁(yè)定位：【 山水文園福海：威海，私享豪宅生活頭等艙 】標(biāo)簽(bioqin)：【 中國(guó)首席 高端養(yǎng)生國(guó)際社區(qū) 】“最”頂級(jí)的酒店式物業(yè)服務(wù)“最”優(yōu)質(zhì)(yuzh)的學(xué)校資源“最”專屬的商業(yè)、醫(yī)療配套“最”新鮮的海鮮食養(yǎng)餐廳“最”龐大的養(yǎng)生服務(wù)體系“最”優(yōu)質(zhì)的自然環(huán)境“最”高端的會(huì)所圈層服務(wù)共八十六頁(yè)貳針對(duì)本案(bn n)目標(biāo)客群特征的描摹分析共八十六頁(yè)針對(duì)北京市場(chǎng)異

28、地成交(chng jio)客群的抽樣調(diào)查分析我們希望通過(guò)對(duì)當(dāng)前易居中國(guó)所掌握的“北京市場(chǎng)：異地投資、置業(yè)成交客戶樣本進(jìn)行抽樣調(diào)查”，進(jìn)而還原、描摹和了解這類客群的消費(fèi)特征和消費(fèi)行為，為本案(bn n)制定營(yíng)銷實(shí)施方案提供可供參照的市場(chǎng)依據(jù)。共八十六頁(yè) 客群分析(fnx)：魯能三亞灣 易居代理的海南魯能三亞灣項(xiàng)目(xingm)2013年10月開(kāi)盤至今，北京客群共成交16套。成交戶型均在100平米以下，總價(jià)基本控制在200萬(wàn)以內(nèi)。以投資、養(yǎng)老目的為主，投資收益、總價(jià)是其主要關(guān)注點(diǎn)。共八十六頁(yè) 客群分析(fnx)：華潤(rùn)灣九里 華潤(rùn)灣九里項(xiàng)目(xingm)2013年北京客群共成交83套，成交戶型面積為

29、130平米左右為主，總價(jià)130萬(wàn)-160萬(wàn)之間的占比較大；分期付款的方式容易被客戶采納。共八十六頁(yè) 客群分析(fnx)：天恒龍澤府 天恒龍澤府項(xiàng)目截止4月30日，北京客戶簽約共86組，簽約總面積8975.96，簽約總金額6210萬(wàn)元。購(gòu)買戶型主要以100-130平以上（合計(jì)59%）為主。分析其原因，龍澤府項(xiàng)目毛坯(mop)戶型單價(jià)較低，總價(jià)基本在100萬(wàn)以內(nèi)；從付款方式來(lái)看，選擇分期付款的客戶較多（71%），側(cè)面說(shuō)明購(gòu)買龍澤府的北京客戶看重的是其總價(jià)承受力和資金投入的空間（可以不用一次性 投入很多的錢）。共八十六頁(yè) 針對(duì)(zhndu)北京客群異地置業(yè)行為的抽樣調(diào)查分析小結(jié) 北京客群的置業(yè)選擇，

30、首先關(guān)注的是購(gòu)買門檻問(wèn)題，總價(jià)和投入資金的比例是其首要關(guān)注的焦點(diǎn)(jiodin)之一；北京客群異地置業(yè)的需求以“投資、度假和養(yǎng)老為主”；對(duì)于單價(jià)較低的威海（天恒龍澤府和華潤(rùn)灣九里）項(xiàng)目，110平米左右的戶型，無(wú)論是居住舒適度還是總價(jià)控制，均是置業(yè)首選。共八十六頁(yè)針對(duì)本案既定產(chǎn)品(chnpn)與對(duì)應(yīng)客群的需求描摹考慮到本案(bn n)前期定位時(shí)，基本以160平米以上大戶型為主，最小戶型含公攤基本也要達(dá)到110平米左右，而且占比極少。如按19800元/平米（含精裝5000元/平米）的全盤成交均價(jià)估算，意味著本案最小戶型單套總價(jià)也不會(huì)低于200萬(wàn)，主力戶型單套總價(jià)基本在320萬(wàn)以上，后期銷售和回款壓

31、力非常巨大。共八十六頁(yè)北京客群威海高端客群省內(nèi)資源城市客群購(gòu)房目的度假、養(yǎng)老、投資改善居住環(huán)境、提高生活品質(zhì)，身份地位象征度假、養(yǎng)老、投資產(chǎn)品需求交通便捷、環(huán)境優(yōu)越、適合定居、配套齊全空間要求舒適，環(huán)境品質(zhì)都需優(yōu)良，物業(yè)管理、建筑品質(zhì)要求較高海邊生活、升值空間、交通便捷、配套齊全項(xiàng)目吸引點(diǎn)PM2.5、開(kāi)發(fā)商品牌認(rèn)可、國(guó)際宜居城市、交通便捷（主要是航班）、海上公園為項(xiàng)目后花園小區(qū)品質(zhì)、物業(yè)管理、會(huì)所、豪華裝修、稀缺一線海景、區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ?、升值空間大、完善生活配套、城際輕軌交通項(xiàng)目抗性戶型面積大區(qū)位、地段非傳統(tǒng)豪宅區(qū)域面積較大，總價(jià)高競(jìng)爭(zhēng)力 品牌影響力、物業(yè)管理、社區(qū)品質(zhì) 物業(yè)管理、社區(qū)整體環(huán)境

32、、戶型規(guī)劃較符合該類目標(biāo)客戶需求 自然景觀豐富，頂級(jí)豪宅產(chǎn)品 針對(duì)本案潛在客群：價(jià)值(jizh)取向的描摹分析 共八十六頁(yè)產(chǎn)品描述客戶(k h)對(duì)位描述100140平米(pn m)（200280萬(wàn)）140180平米（280萬(wàn)360萬(wàn)）180250平米（360萬(wàn)500萬(wàn)）本地頂級(jí)人群+外地高端享樂(lè)本地改善+外地旅游度假北京客戶,中端投資 針對(duì)本案潛在客群：對(duì)位本案產(chǎn)品的描述分析 我們從產(chǎn)品面積段劃分為三類，分別對(duì)應(yīng)客群如下：共八十六頁(yè) 針對(duì)本案潛在客群：分級(jí)(fn j)描述分析 選擇180250平米及以上的客群特征： 對(duì)于這類戶型產(chǎn)品的購(gòu)買人群，我們認(rèn)為：應(yīng)為本地頂級(jí)人群和外地高端享樂(lè)人群，其追

33、求的是面子和圈子，他們有特殊的“圈層情節(jié)”。購(gòu)買的因素應(yīng)為項(xiàng)目自身具備極強(qiáng)的吸引力，譬如：豪華(hohu)裝修；高端的圈層會(huì)所和優(yōu)質(zhì)物管服務(wù)等。選擇140180平米的客群特征： 對(duì)于外地客戶而言，能在威海購(gòu)買一套140平米以上戶型作為二居或三居，錢不是其主要考慮因素，更多考慮的是旅游度假的居住環(huán)境與未來(lái)養(yǎng)老的養(yǎng)生資源。而對(duì)于威?？蛻舳?，老人和小孩是其重點(diǎn)考慮的因素。選擇100140平米的客群特征： 以易居代理威海龍澤府項(xiàng)目為例，其北京市場(chǎng)到訪成交客群基本為中高層企業(yè)管理者，在戶型選擇上多以100-130平戶型為主。這從側(cè)面反映了總價(jià)對(duì)于他們而言是關(guān)注焦點(diǎn)，養(yǎng)老投資是其購(gòu)買主因，考慮的核心因素

34、為購(gòu)買門檻和物業(yè)未來(lái)的增值保值功能。共八十六頁(yè)客戶(k h)類別客戶(k h)需求C類客戶B類客戶A類客戶面子和圈子老人和小孩購(gòu)買門檻和投資收益金鑰匙+企業(yè)會(huì)所圈層服務(wù)+白龍?zhí)?、金海湖配套服?wù)+智能精裝當(dāng)?shù)刈詈玫膶W(xué)校就學(xué)+國(guó)外留學(xué)直升+社區(qū)養(yǎng)生醫(yī)療配套專屬服務(wù)？A、B類客戶通過(guò)我們第一部分的內(nèi)容就能滿足這兩類客戶的需求，那如何滿足C類的客戶需求呢？共八十六頁(yè)Next，解決之道。共八十六頁(yè)叁以促銷售?；乜顬槟繕?biāo)(mbio)的金融解決方案共八十六頁(yè)首付分期（比較容易打動(dòng)事業(yè)(shy)處于上升期的年輕客群）我們認(rèn)為這種付款方式，針對(duì)北京客戶和威海中端客戶比較有吸引力，通過(guò)開(kāi)發(fā)商墊付最高不超過(guò)(cho

35、gu)30%的首付比例，與客戶簽訂購(gòu)房合同，套取銀行70%的房款，客戶首付在房屋交付時(shí)還清即可（3、4、3計(jì)劃）。 共八十六頁(yè)抵押貸（易居中國(guó)(zhn u)與中信銀行合作的-樂(lè)居貸）易居中國(guó)與中信銀行抵押貸服務(wù)計(jì)劃（目前(mqin)針對(duì)威海市場(chǎng)并未展開(kāi)，需要再洽談），利用自己（或直系親屬：父母）閑置的房產(chǎn)做抵押貸，用作房款或者首付款（可以變相理解為“零”首付）。我們認(rèn)為這種付款方式，對(duì)于中產(chǎn)階級(jí)和富裕家庭比較奏效。共八十六頁(yè)針對(duì)指定戶型(h xn)，年7%返現(xiàn)，三年無(wú)理由退房開(kāi)發(fā)商承諾，針對(duì)140平米以下戶型采用售后包租(boz)的方式，確保業(yè)主未來(lái)三年每年總房款7%的投資收益，期滿允許無(wú)條件

36、退房。這樣的操作的風(fēng)險(xiǎn)在于容易被政府監(jiān)管部門視為“非法集資”；而且后期退房所要承擔(dān)的退款等等一系列連鎖反應(yīng)比較麻煩，除非本案后期有很好的增值保值表現(xiàn)出現(xiàn)。共八十六頁(yè)結(jié)合(jih)“山水文園”旗下北京項(xiàng)目，捆綁銷售以在售北京山水文園五期為例，售價(jià)在15004000萬(wàn)凡購(gòu)買總價(jià)(zn ji)15002500萬(wàn)之間的客戶，可以8折（待定）購(gòu)買山水威海項(xiàng)目140平以下戶型；凡購(gòu)買總價(jià)25003500萬(wàn)之間的客戶，可以7折（待定）購(gòu)買山水威海項(xiàng)目；凡購(gòu)買總價(jià)35004000萬(wàn)以上的客戶，可以成本價(jià)購(gòu)買山水威海項(xiàng)目。共八十六頁(yè)共八十六頁(yè)肆項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與之匹配的營(yíng)銷賣點(diǎn)實(shí)施(shsh)建議共八十六頁(yè)【 第一

37、階段 】開(kāi)盤(ki pn)前（2014年8月前）會(huì)所經(jīng)營(yíng)：需要明確經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)主體功能；物業(yè)公司：需要明確物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式；物業(yè)服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)（哪些服務(wù)）和免費(fèi)（哪些服務(wù)）；有利本案銷售的外部資源嫁接確定：與威海當(dāng)?shù)亟逃Y源、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、酒店、特色商店酒家、旅游景點(diǎn)等達(dá)成合作互惠協(xié)議。碼頭概念是否可以落地（包括會(huì)所新鮮食材供貨，是否可停放游艇）；集團(tuán)自身可供威海業(yè)主共享的資源確定：山水文園集團(tuán)北京資源，諸如：金海湖養(yǎng)生度假（針對(duì)業(yè)主的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，一年可以享受幾次指定類項(xiàng)的免單服務(wù)等）；是否需要提供(tgng)“個(gè)性化裝修菜單和家具供應(yīng)商”。 概念需要落地 共八十六頁(yè)【 第二階段 】開(kāi)盤(ki p

38、n)期（2014年8月） 簽約儀式落地(lu d)+意向客戶提前養(yǎng)生服務(wù)體驗(yàn) 發(fā)放針對(duì)本案業(yè)主的vip會(huì)員金卡(貴賓卡)/銀卡(家眷卡)，先期享受山水文園集團(tuán)自身提供的資源，包括：養(yǎng)生資源、商務(wù)資源（幫助業(yè)主搭建生意圈層的小眾聚會(huì)企業(yè)家俱樂(lè)部）、威海當(dāng)?shù)氐闹惋嫼吐糜尉包c(diǎn)的vip服務(wù)等等。共八十六頁(yè)伍2014年，威海山水文園(wn yun)項(xiàng)目全案營(yíng)銷策略共八十六頁(yè)實(shí)現(xiàn)年度銷售目標(biāo)約100套提升項(xiàng)目(xingm)在威海市場(chǎng)的占有率和影響力月份789101112銷量/套3020152555 保 3 億， 沖 4 億.年度(nind)銷售目標(biāo)共八十六頁(yè). 營(yíng)銷核心(hxn)策略線上推廣，強(qiáng)調(diào)：“

39、山水文園，中國(guó)首席養(yǎng)生抗衰老高端服務(wù)社區(qū)”概念線下活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)：體驗(yàn)營(yíng)銷，做足“天然(tinrn)合一”的養(yǎng)生氣場(chǎng)和體驗(yàn)感共八十六頁(yè).客戶(k h)召集召集手段：先易后難，體驗(yàn)(tyn)營(yíng)銷考慮到本案項(xiàng)目的高單價(jià)和品牌影響力在威海市場(chǎng)需要有一個(gè)認(rèn)知熟悉的過(guò)程，在當(dāng)前不具備展示條件的前提下：我們建議以對(duì)山水文園品牌有認(rèn)知，并具備度假養(yǎng)老投資理念的北京市場(chǎng)客戶為首批次召集對(duì)象，通過(guò)“養(yǎng)生長(zhǎng)壽計(jì)劃”等方式吸引招募，最終達(dá)成威?！绑w驗(yàn)行”。循序漸進(jìn)，逐步建立威海市場(chǎng)知名度。推廣策略：用養(yǎng)生抗衰老體驗(yàn)服務(wù)，滲透客戶圈層用高點(diǎn)位(2%)客帶客（不管老帶新或者新帶新）獎(jiǎng)勵(lì)措施，最大程度提高銷售積極性共八十六頁(yè)

40、三大事件（引爆）貫穿全年?duì)I銷推廣原則：依據(jù)客戶召集策略，全面嫁接山水文園(wn yun)集團(tuán)2014年“企業(yè)重大新聞節(jié)點(diǎn)”威海山水文園：中國(guó)首個(gè)抗衰老服務(wù)社區(qū)落戶威海（世界抗衰老醫(yī)學(xué)大會(huì)全球唯一示范基地、國(guó)家發(fā)改委國(guó)際合作中心健康項(xiàng)目示范基地，落戶中國(guó)北京金海湖）；山水云服務(wù)全球頂級(jí)招募（金海湖養(yǎng)生抗衰老專家、山水文園酒店式物業(yè)管家、威海山水文園私人養(yǎng)身醫(yī)師全國(guó)招募）；山水大國(guó)資產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)（全球頂級(jí)物業(yè)發(fā)布、山水大國(guó)資產(chǎn)發(fā)布-全球藝術(shù)商街、大國(guó)養(yǎng)生資產(chǎn)發(fā)布）。 .推廣(tugung)策略共八十六頁(yè)推售節(jié)奏(jizu)：一批次推售：1、5、7號(hào)樓 推售總貨量：26164.9，144套；二批次推

41、售：2、6、8號(hào)樓 推售總貨量：29088.11，162套；三批次推售：3、4、9號(hào)樓 推售總貨量：27725.42，146套。一批次推售房源充分考慮客群需求，推出針對(duì)北京客群的1號(hào)樓（主力戶型108、157左右），看重海景資源的7號(hào)樓東單元，針對(duì)威海當(dāng)?shù)馗叨丝腿鹤非竺孀拥?號(hào)樓及7號(hào)樓的西單元（戶型面積較大，涵蓋160-180的區(qū)間）；5號(hào)樓由于面積較小(95平左右），建議(jiny)單價(jià)拉升，總價(jià)與1號(hào)樓形成擠壓，促進(jìn)1號(hào)樓去化；二批次房源隨著項(xiàng)目口碑的逐漸形成，推出資源價(jià)值相對(duì)較高的2、6、8號(hào)樓，戶型與一批次房源類似，價(jià)格提升500-1000元/，通過(guò)價(jià)格擠壓促進(jìn)一期剩余房源的去化；三

42、批次隨著項(xiàng)目形象及市場(chǎng)口碑的提升，推出資源價(jià)值最高的4號(hào)樓、9號(hào)樓以及資源價(jià)值最差的3號(hào)樓，滿足高端客群居住面子需求的同時(shí)，拉升3號(hào)樓的價(jià)值。12345679一期推售三期推售二期推售8 .推售策略共八十六頁(yè) .營(yíng)銷(yn xio)節(jié)點(diǎn)蓄客期開(kāi)盤強(qiáng)銷5月6月7月11月10月9月8月12月樣板公開(kāi)首次開(kāi)盤售樓處啟用客戶召集工作啟動(dòng)二次熱銷期客戶摸底工作啟動(dòng)共八十六頁(yè) .營(yíng)銷(yn xio)打法第一階段籌備(chubi)期：五月中旬共八十六頁(yè)階段策略：由于項(xiàng)目尚未公開(kāi)，本階段工作重點(diǎn)在于整體推廣前的準(zhǔn)備，工作任務(wù)比較重，在工作鋪排上建議為1、與廣告公司對(duì)接，確定項(xiàng)目案名、slogan等，建立官方微博

43、、微信、網(wǎng)站等；2、營(yíng)銷中心包裝，具備開(kāi)放條件；3、銷售物料全部準(zhǔn)備落實(shí)到位；4、確立下階段有效推廣及宣傳，戶外廣告位選定、媒體建立聯(lián)系；5、下階段活動(dòng)工作前期準(zhǔn)備工作（北京威海體驗(yàn)游、營(yíng)銷中心開(kāi)放活動(dòng)）、調(diào)查(dio ch)問(wèn)卷；6、通過(guò)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍墻展示項(xiàng)目形象，建立區(qū)域客戶認(rèn)知基礎(chǔ)。共八十六頁(yè)階段營(yíng)銷(yn xio)工作重點(diǎn)之圈層資源前期介入、儲(chǔ)備本階段雖未開(kāi)展正式的推廣工作，但是前期的資源線需要(xyo)提前開(kāi)展動(dòng)作第一波啟動(dòng)活動(dòng)客戶資源嫁接，易居資源、山水文園老客戶資源啟動(dòng)的提前準(zhǔn)備媒體資源的公關(guān)，包括圈層活動(dòng)的名人炒作做準(zhǔn)備邀約參加售樓處開(kāi)放活動(dòng)的各圈層資源線整合梳理，如：銀行vip

44、、高端會(huì)所會(huì)員、高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員、高端汽車4s店資源等與威海各商會(huì)取得初步聯(lián)系，如溫州商會(huì)，沂南商會(huì)，浙江商會(huì)等計(jì)劃介入時(shí)間：2014年5月共八十六頁(yè) .營(yíng)銷(yn xio)打法第二階段蓄客期五月和六月，北京(bi jn)市場(chǎng)客戶威海體驗(yàn)行共八十六頁(yè)五月和六月，營(yíng)銷中心開(kāi)放：正式啟動(dòng)北京(bi jn)市場(chǎng)客戶養(yǎng)生旅游體驗(yàn)季-旅游基金，形成意向登記北京市場(chǎng)主要：先以“山水文園自身客戶源和易居北京高端客戶源”為邀約對(duì)象重要活動(dòng)節(jié)點(diǎn)和事件(shjin)一：時(shí)間：5月底主題：長(zhǎng)壽老人百萬(wàn)大獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)（威海市場(chǎng)正式啟動(dòng)）共八十六頁(yè)5.24某明星剪彩山水文園項(xiàng)目(xingm)營(yíng)銷中心開(kāi)放活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：5.

45、24（待定）活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處活動(dòng)目的(md)：展示品牌定位，釋放產(chǎn)品信息。渠道人群：戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信活動(dòng)內(nèi)容：銷售人員闡述品牌文化，釋放項(xiàng)目信息。贈(zèng)送神秘大禮。山水文園明星業(yè)主推薦：陳道明、張怡寧、王剛、朗朗、齊秦、李永波等共八十六頁(yè)5.31：長(zhǎng)壽老人百萬(wàn)大獎(jiǎng)?wù)骷?zhngj)活動(dòng)活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處活動(dòng)亮點(diǎn)：山水文園獻(xiàn)給天下父母的最美禮物之超級(jí)禮物懸念揭曉禮物現(xiàn)身-山水文超級(jí)特價(jià)養(yǎng)生房，山水文園長(zhǎng)壽老人百萬(wàn)大獎(jiǎng)限期征集啟動(dòng)（面向新老客戶）40歲以上客戶購(gòu)買該房，可優(yōu)惠100萬(wàn)（可設(shè)定年齡與優(yōu)惠正相關(guān)規(guī)則，年齡越大，優(yōu)惠越多，10萬(wàn)/歲），同時(shí)享受養(yǎng)生“特級(jí)體驗(yàn)券+健康包+121長(zhǎng)壽定制服務(wù)

46、(fw)”購(gòu)買特價(jià)房的客戶，直接入圍世界抗衰老養(yǎng)生達(dá)人全球招募（2014年度）計(jì)劃，獲得年度全球養(yǎng)生之旅優(yōu)先資格活動(dòng)形式：個(gè)人自薦、社區(qū)推薦，按照初選、公示、終評(píng)的流程，現(xiàn)場(chǎng)有老人“養(yǎng)生之道”演說(shuō)，最后由WAAAM專家委員會(huì)進(jìn)行評(píng)選參與人員：新老客戶50組，主流媒體記者媒體配合：自媒體（微信/微博等），立陣地，網(wǎng)絡(luò)軟文(新浪/搜房/威海信息港)，紙媒新聞通稿(威海日?qǐng)?bào)/晚報(bào)/齊魯晚報(bào))，業(yè)內(nèi)雜志（安家/樓市/紅地產(chǎn)），短信共八十六頁(yè)6.1-6.30(每星期一次)：威海養(yǎng)生(yngshng)抗衰老體驗(yàn)行活動(dòng)活動(dòng)地點(diǎn)：山水文園售樓處、威?；顒?dòng)亮點(diǎn)：以“山水文園養(yǎng)生之旅”為主題的威海體驗(yàn)行活動(dòng)形式：

47、 通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的形式了解客戶需求及是否有購(gòu)買意向。售樓處，組織追蹤參與問(wèn)卷調(diào)查的客戶，提前確定體驗(yàn)客戶，持體驗(yàn)券實(shí)地養(yǎng)生體驗(yàn)參與人員：主要以山水文園自身客戶源和易居北京高端客戶為邀約對(duì)象(duxing)媒體配合： 自媒體（微信/微博等），立體陣地，網(wǎng)絡(luò)軟文(新浪/搜房/威海信息港)，紙媒新聞通稿(威海日?qǐng)?bào)/晚報(bào)/齊魯晚報(bào))，業(yè)內(nèi)雜志（安家/樓市/紅地產(chǎn)），短信共八十六頁(yè) .營(yíng)銷(yn xio)打法第二階段蓄客期七月(q yu)，啟動(dòng)威海市場(chǎng)客戶召集共八十六頁(yè)七月，實(shí)體樣板間及大師級(jí)萬(wàn)園之園實(shí)景園林示范區(qū)開(kāi)放：正式啟動(dòng)項(xiàng)目認(rèn)籌，暨威海市場(chǎng)(shchng)-北京金海湖養(yǎng)身抗衰老體驗(yàn)行威海市場(chǎng)主要：以嫁接4S店、商會(huì)、銀行VIP、涵蓋威海周邊城市圈的私營(yíng)企業(yè)主和企業(yè)高管為主重要活動(dòng)節(jié)點(diǎn)和事件：時(shí)間：六月(li yu)底七月初主題：北京金海湖養(yǎng)生抗衰老體驗(yàn)行及山水文園北京項(xiàng)目參觀共八十六頁(yè)更新?tīng)I(yíng)銷中心開(kāi)放活動(dòng)明星活動(dòng)時(shí)間：7月5日（待定）活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處、樣板間活動(dòng)目的：展示品牌定位，釋放產(chǎn)品信息。目標(biāo)人數(shù)(rn sh)：200人渠道人群：戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信活動(dòng)內(nèi)容：銷售人員闡述品牌文化，釋放項(xiàng)目信息。配合暖場(chǎng)活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)VI視覺(jué)展現(xiàn).費(fèi)用預(yù)算：10萬(wàn)7.