一份最全的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營(yíng)銷方案

1、一份最全的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營(yíng)銷方案 提高入住率、建立養(yǎng)老機(jī)構(gòu)品牌，獲得好口碑需要怎么做？新時(shí)代新方法，本文從老人定位、營(yíng)銷手段、線上線下方式等方面為您提供養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營(yíng)銷方案建議，希望能夠幫助您。養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營(yíng)銷特點(diǎn)總結(jié)傳統(tǒng)4P營(yíng)銷模式的養(yǎng)老化解讀1P：養(yǎng)老服務(wù)不是奢侈品，要抓住客戶的核心需求，大而全式的服務(wù)設(shè)計(jì)要不得，懂老人和家屬，是做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。2P：無論你身在何處，提供多少服務(wù)，包裝成什么樣兒，市場(chǎng)有效購(gòu)買力范圍就在3500到6000元/月，超過8000純屬瞎胡鬧。3P：你不知道老人從何而來，沒有有效推廣渠道。因此，控制單床營(yíng)銷成本，做好服務(wù)很關(guān)鍵，“口碑”需要時(shí)間和規(guī)模做基礎(chǔ)。4P：不是沒錢，是

2、不舍得花錢。多交點(diǎn)兒押金愿意，養(yǎng)老變成了金融產(chǎn)品，促銷要利用好“老人愛占便宜的心理”。多數(shù)情況下，老人并不是你的首要營(yíng)銷對(duì)象剛需機(jī)構(gòu)的客群定位是失能失智老人，但是你的營(yíng)銷對(duì)象卻是老人子女和家屬。所以，錯(cuò)位思考很重要：知道子女所想，知道老人所顧慮，策劃文案很講究，要打動(dòng)兩個(gè)群體，而這個(gè)兩個(gè)群體似乎又是矛盾的。超長(zhǎng)營(yíng)銷周期更考驗(yàn)?zāi)土σ粋€(gè)機(jī)構(gòu)從無到有，從開業(yè)之初到運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)，大致需要3到5年的漫長(zhǎng)周期?！叭胱÷实木徛鲩L(zhǎng)”可看成是這個(gè)漫長(zhǎng)周期的“罪魁禍?zhǔn)住保@是目前市場(chǎng)大環(huán)境下的客觀規(guī)律使然，因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需具備足夠的耐力和信心，堅(jiān)持到勝利的那一天。營(yíng)銷過程需要全員參與和群體決策全員參與：強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)層

3、面。相比于傳統(tǒng)銷售行業(yè)強(qiáng)調(diào)“單兵作戰(zhàn)”的銷售方式，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)全員參與，參觀接待、護(hù)理評(píng)估、合同簽訂、正式入住等環(huán)節(jié)幾乎涉及50%以上的崗位協(xié)調(diào)與配合。群體決策：強(qiáng)調(diào)客戶層面。老人入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，是一個(gè)家庭決策行為。目前機(jī)構(gòu)入住老人還屬于多子女的家庭構(gòu)成，因此整個(gè)決策過程時(shí)間較長(zhǎng)，且常會(huì)出現(xiàn)反復(fù)。養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營(yíng)銷體系搭建準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位：剛需客戶（失能失智老人）+中端市場(chǎng)（4000到6000元/月）誘人的定價(jià)策略：高押金 + 低月費(fèi)，養(yǎng)老服務(wù)金融化，利用老人“占便宜的心理”有效的激勵(lì)機(jī)制：全員參與的激勵(lì)范圍 + 合理的激勵(lì)額度 + 及時(shí)的獎(jiǎng)金發(fā)放巧妙的團(tuán)隊(duì)組合：小姑娘帶參觀 + 老大姐談細(xì)節(jié)，雙

4、管兒齊下，見效倍兒快理性的廣告投入：花錢很容易，控制單床營(yíng)銷成本很重要，養(yǎng)老行業(yè)不是房地產(chǎn)。用心的客戶管理：老客戶介紹新客戶是最簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷方式，用心對(duì)待你的每一位入住老人，他/她會(huì)為你帶來更多。務(wù)實(shí)的銷售計(jì)劃：第一年：30%;第二年：50%;第三年：80%，第四年：你懂的。凡事都有個(gè)過程，一口吃不了個(gè)胖子，做養(yǎng)老，急不得。營(yíng)銷戰(zhàn)略（多種營(yíng)銷模式）活動(dòng)營(yíng)銷根據(jù)地區(qū)特色可以與當(dāng)?shù)氐睦夏陞f(xié)會(huì)或老年大學(xué)合作舉辦麻將、書法賽、個(gè)人選秀賽、老年時(shí)裝展、歌詠賽老年戲曲卡拉OK大賽、廚藝大賽，一則會(huì)非常吸引老年人參加;二則會(huì)引起媒體的報(bào)道而且通過舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫之樂的

5、晚年生活。三則會(huì)提高養(yǎng)老院在老百姓心中的形象，樹立養(yǎng)老院的品牌。口碑營(yíng)銷誰是“口碑領(lǐng)導(dǎo)者”?他們可能是行內(nèi)的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發(fā)表新評(píng)論的博客。如何讓你行業(yè)中的“口碑領(lǐng)導(dǎo)者”愛上你的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品，就是口碑營(yíng)銷需要做的工作。大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐者和青年自愿者慰問養(yǎng)老院，也是養(yǎng)老院進(jìn)行宣傳的好機(jī)會(huì)，“愛心助老社區(qū)服務(wù)”，比如大學(xué)生幫爺爺奶奶的搞衛(wèi)生等。大學(xué)生的口碑比一般的推銷員更讓人信服，大學(xué)生敬老宣揚(yáng)傳統(tǒng)美德，沒有金錢的味道，純純的人性美，以親和力感動(dòng)其他人。線上營(yíng)銷添加友情鏈接與關(guān)于老年人網(wǎng)站建立養(yǎng)老院主站鏈接或者有一些知名網(wǎng)站建立友情鏈接?，F(xiàn)今很多老年人懂上網(wǎng)，可在相關(guān)的

6、老年人網(wǎng)站申請(qǐng)鏈接，讓更多的人鏈接到養(yǎng)老院的網(wǎng)站瀏覽。發(fā)帖子推廣到當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人氣網(wǎng)站和論壇做廣告。畢竟老人住敬養(yǎng)老院的費(fèi)用是由子女負(fù)擔(dān)，網(wǎng)絡(luò)信息傳遞非常快，子女一般會(huì)使用搜索引擎搜索敬養(yǎng)老院的網(wǎng)站。登陸各大搜索引擎登陸搜索引擎，可以說是網(wǎng)站對(duì)外發(fā)布的標(biāo)志，目前在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)的各大搜索引擎，包括Google、百度、北大天網(wǎng)、一搜、中搜、搜狗等等。且由于搜索引擎收錄新網(wǎng)站有一定的工作周期，一般為1周至2月不等，故而此項(xiàng)工作要早動(dòng)手越好。這里要特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，不要使用那些所謂的自動(dòng)添加工具。所以如果養(yǎng)老院的網(wǎng)站被哪個(gè)搜索引擎給收入，這么說如果哪家子女要在網(wǎng)站搜索養(yǎng)老院的網(wǎng)站，很容易搜索到養(yǎng)老院的網(wǎng)站

7、。軟文推廣寫一些軟文在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站或周邊地區(qū)論壇發(fā)帖，以形成針對(duì)性推廣，配合以前的網(wǎng)絡(luò)推廣形成攻勢(shì)。例如老人在養(yǎng)老院是幸福快樂的等。建立網(wǎng)站用戶QQ群、微信群怎樣留住網(wǎng)站用戶，怎樣發(fā)展網(wǎng)站用戶，人氣很重要!建立相關(guān)的QQ(微信)群有利于口碑推廣于宣傳!讓你的用戶都免費(fèi)為你推廣吧!這樣一來可以保留原有的顧客，二來借用qq群宣傳結(jié)合原有顧客的口碑推廣來吸引新的顧客。這樣養(yǎng)老院的老人隊(duì)伍就慢慢龐大起來。博客推廣建議養(yǎng)老院的網(wǎng)站增加博客的功能，建立會(huì)員制，客戶能夠在網(wǎng)站建設(shè)自己的搏客空間，好處有三：一是培養(yǎng)客戶對(duì)自己網(wǎng)站的粘度，能長(zhǎng)時(shí)間在網(wǎng)站。二是極大增加的訪問機(jī)率，從而大大提高網(wǎng)站的收錄量。三是建立會(huì)員

8、制，可以向每位會(huì)員征求他們心中的養(yǎng)老院是怎么樣的，這樣一來可以完善養(yǎng)老院，促進(jìn)養(yǎng)老院老人隊(duì)伍的壯大。線下營(yíng)銷要樹立養(yǎng)老院良好的形象，一是刊登經(jīng)常性廣告，以反復(fù)傳遞重要廣告詞語；二是偶爾刊登廣告介紹最新信息、新的服務(wù)項(xiàng)目等等。電臺(tái)廣播：因?yàn)樗闶菑V播的主要受眾之一，最好能以普及養(yǎng)生知識(shí)等手段做宣傳。地方電視臺(tái)：建議找專業(yè)的攝影師拍幾幅照片，不僅要拍生活環(huán)境、娛樂設(shè)備、娛樂場(chǎng)所等，還要拍院里的老人們天倫之樂的生活還有醫(yī)生們盡職盡責(zé)的神情以及有親和力并整潔的工作人員。這樣在電視上播放，就可以達(dá)到理想的廣告效果了。宣傳單、海報(bào)：可以到人多的地方去發(fā)。例如：購(gòu)物廣場(chǎng)、老年會(huì)、老年俱樂部、老年公園、交通路線、商業(yè)中心、機(jī)場(chǎng)車站等。交通廣告：交通廣告指設(shè)在公交車、火車、輪船、汽車等交通工具上的廣告。這些廣告一般列上公司