銷售實務(wù)(金享人生)

1、銷售實務(wù)講師介紹陳思鄉(xiāng)成長歷程：見習(xí)業(yè)務(wù)員、正式業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、專職內(nèi)勤、專職組訓(xùn)、分公司講師團(tuán)成員。人生格言：凡含淚播種，必帶笑收割。2課程大綱一、產(chǎn)品銷售的意義二、專業(yè)化銷售實務(wù)三、模擬演練3課程大綱一、產(chǎn)品銷售的意義二、專業(yè)化銷售實務(wù)三、模擬演練4一、產(chǎn)品銷售的意義產(chǎn)品只有滿足客戶的需求、被客戶購買才能真正實現(xiàn)產(chǎn)品的意義壽險產(chǎn)品只有被客戶購買才能實現(xiàn)保險的功能產(chǎn)品銷售是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的唯一途徑5二、專業(yè)化產(chǎn)品銷售話術(shù)（一）銷售面談（二）轉(zhuǎn)介紹（三）拒絕處理話術(shù)6A1示例楊太平，男，35歲，現(xiàn)任職于一家軟件公司部門經(jīng)理，年薪10萬。三口之家，兒子冬冬今年7歲。7銷售面談拉近關(guān)系業(yè)：楊大哥，

2、您好！上次跟您在電話里說好的今天下午3：00點(diǎn)來拜訪您，您還記得吧？楊：記得，記得，請坐。業(yè)：楊大哥，你家里的裝修真的很漂亮，看來您不光軟件設(shè)計的好，裝修設(shè)計得也很有品味?。睿耗睦锬睦?銷售面談道明來意業(yè)：楊大哥，您看您那么忙，還能給我時間來拜訪您，真的很感謝。我今天來就像上次所說的，向您提供一個很好的家庭保障計劃，經(jīng)過我們探討，如果您認(rèn)為有需要的話，我會進(jìn)一步的為您設(shè)計符合您情況的計劃。不管怎么樣，上次在培訓(xùn)班您已經(jīng)幫了我一個大忙，我也希望盡我所學(xué)為您提供一份對您和家人都有益的保障。9銷售面談介紹公司背景業(yè)：楊大哥，為了更方便我們交談，您不介意我們坐近些吧？楊：我聽好多人都說保險不可信的。

3、業(yè)：楊大哥,您看我今天帶來了一本保險法（拿出保險法，展示給客戶看），封面上印著我們莊嚴(yán)的國徽，早在1995年中國就出臺了保險法來保障客戶的利益，它可是由江澤民主席親自簽署的主席令，它就是我們客戶的定心丸。業(yè)：我想說一些公司的背景資料，因為購買保險是一個比較長遠(yuǎn)的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要，不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下太平洋保險公司：(見公司簡介)業(yè)：楊大哥，這是我們公司的簡介，我會留下來給你仔細(xì)看 的（放到客戶拿不到的地方）。10銷售面談需求分析（FF）業(yè)：楊大哥，跟您溝通一些觀念，現(xiàn)代人都很注重家庭財務(wù)的安全，會從收入中拿出1015%來做一個家庭的保障計劃，也就是在保險公司開一個帳

4、戶，來保障我們家庭基本生活支出、孩子教育費(fèi)用、家人醫(yī)療費(fèi)用、兩口子養(yǎng)老費(fèi)用、突發(fā) 事件的應(yīng)急費(fèi)用等。11銷售面談需求分析（FF）業(yè)：我們現(xiàn)在通常都會在銀行開好幾個戶頭，比如定期、活期的，錢存在哪個戶頭我們都不擔(dān)心，因為錢都是我們的，同樣我們也可以把錢存在保險公司，得到很多銀行不能提供的服務(wù)。業(yè)：楊大哥，下面我可以詳細(xì)地向您介紹我們公司推出的這款家庭保障計劃。 12銷售面談需求分析（FF）業(yè)：我們天天辛勞的工作最重要的目標(biāo)是什么？當(dāng)然是為了賺錢以便為至愛的家人提供最好的一切！但是我們曾經(jīng)是否考慮過萬一收入中斷，將會發(fā)生什么困境呢？13銷售面談需求分析（FF）業(yè)：一個家庭夫妻倆就好比是這個家庭的兩

5、根頂梁柱，但是萬一其中一根頂梁柱發(fā)生斷裂的話，整個家庭將會倒塌。 14銷售面談需求分析（FF）業(yè)：保險就好比是在兩根頂梁柱邊上分別加了一根柱子，萬一有其中一根發(fā)生斷裂的話，還有保險這根柱子幫你支撐著家庭，讓你化險為夷！15銷售面談需求分析（FF）業(yè)：如果您擁有一份好的保障計劃，就會保障您的家人任何情況之下生活也不受影響。不知道您是否同意呢？楊：你說的有些道理。16銷售面談險種說明（P）業(yè)：我們公司推出的這款保障計劃是一個全新的、還本分紅養(yǎng)老保險計劃，相當(dāng)于為家庭開設(shè)了一個集投資、養(yǎng)老、醫(yī)療、保障為一體的賬戶。17銷售面談險種說明（P）業(yè)：這款保障計劃非常簡單。您只需要每年存7170元，連續(xù)存十

6、年，就可以在60歲時一次性全部領(lǐng)出。同時從您存錢的那天開始直至80歲，這期間都會獲得我們公司贈送的身故保障和分紅收益，概括說就是：定期返本可養(yǎng)老,保障白送留家人,復(fù)利分紅抵通脹,健康無憂享安康。18楊先生，35周歲，選擇“金享人生”保障計劃，基本保額10萬，每年存7170元，10年交清，保障情況如下：年齡重疾保障金身價保障金一次性領(lǐng)取金6016107416107488162701919101919101313078022711122711118211190267222267222236623一張表說金泰此利益以中當(dāng)利益演示，該演示純粹是描述性的。19楊大哥，你好！ 這份保障計劃非常全面，也非常

7、簡單，在投保生效后，相當(dāng)于我們公司馬上給你開了一個10萬元的帳戶，當(dāng)然，帳戶上的錢是你的，但密碼暫由我們公司管理，因為在今后的每一年，我們都將按當(dāng)年度的分紅往你的帳戶里不斷的存錢，具體的保障利益分成以下四部分： 一張表說金享20第一：安全保障：這份計劃非常好的地方就是在擁有了10萬基本保險金額以后，每年以保額分紅的方式不斷遞增，如果按目前的中檔分紅回報來測算的話，到60歲達(dá)到16萬，到70歲達(dá)到19萬，到80歲時，達(dá)到23萬，到了90歲就更高了，達(dá)到26萬。第二：你不要擔(dān)心這筆錢留在公司太久，本來保險就是防萬一的，有事賠錢，沒事就當(dāng)存錢，而且這個計劃最大的好處也就是第二利益：它擁有一個非常人性

8、化的現(xiàn)金領(lǐng)取轉(zhuǎn)帳帳戶，如果急用現(xiàn)金，你可以通過抵押貸款、減保等方式部分或全部提取現(xiàn)金，非常的自由方便。如果按目前的中檔分紅回報來測算的話，到60歲的時候可以提取8.8萬，如果不領(lǐng)取到70歲的時候可以提取13萬，如果不領(lǐng)取到80歲的時候可以提取高達(dá)18萬。一張表說金享21第三：身價保障不斷在增值，可以現(xiàn)金做轉(zhuǎn)換，而且，投保后還擁有了10萬元的35種重大疾病的基本保險金。這10萬元的基本保險金也會隨著您年齡的增長而不斷增長。第四：這份計劃還非常的靈活，充分考慮了現(xiàn)代人買保險要自己享受的特點(diǎn)，年輕時獲得高保障，年老時又可以自由領(lǐng)取當(dāng)養(yǎng)老金，如果你覺得需要，楊大哥您可以選擇在60歲末時將合同的現(xiàn)金價值

9、和特別紅利（共88162元）全部轉(zhuǎn)換為年金產(chǎn)品，每年領(lǐng)取4461元（不含增額紅利部分），直到100歲為止。當(dāng)然領(lǐng)不領(lǐng)，怎么領(lǐng)，什么時候開始領(lǐng)完全由你自己來決定。一張表說金享22銷售面談促成（C）業(yè)：楊大哥，整體來講不知道整個計劃我解釋得是否清楚呢？楊：解釋得挺清楚了。業(yè)：那您對這個計劃還滿意嗎？楊：還可以。23銷售面談促成（C）業(yè)：那您看受益人是寫您愛人還是孩子？楊：孩子吧。業(yè)：請您拿出您的身份證我?guī)湍鲆幌碌怯?。業(yè)：楊大哥請您在保單上簽字。24銷售面談促成（C）業(yè)：楊大哥，我們公司實行了零現(xiàn)金，不需要客戶繳現(xiàn)金，是通過銀行轉(zhuǎn)帳的，請問您有農(nóng)行、工行、郵儲銀行（注意是公司規(guī)定的銀行）的存折或者

10、卡嗎？楊：有啊。業(yè)：那就好。請問卡號是多少??？25服務(wù)承諾業(yè)：很高興，您和您的家人擁有了這份 保障，它一定會為你的生活錦上添花。也感謝您對我工作的支持，我一定會為您提供最專業(yè)的服務(wù)。正式的保單我會在一周內(nèi)送到您手上。有什么問題你可以隨時聯(lián)系我。26轉(zhuǎn)介紹業(yè)：楊大哥，非常感謝你對我的信任，我將提供專業(yè)的服務(wù)，讓你滿意。如果因特殊情況，比如你外出或者地址變更，我一時與你聯(lián)系不上的話，你的親朋中找誰比較方便呢？如果她不在呢？找誰？電話？地址？27轉(zhuǎn)介紹業(yè)：楊大哥，非常感謝你對我的信任，我將提供專業(yè)的服務(wù)，讓你滿意。還有一件事情想麻煩你，請您介紹兩位象你這么有責(zé)任心又有愛心的朋友給我好嗎？（遞筆，卡片

11、） 28拒絕處理話術(shù)（1）等到需要時，再找您投保業(yè)：我是可以等，但幸福美滿的日子是否會等人呢？要有健康的身體才能投保，保險最好是備而不用，最好沒有“需要的時候”。 保費(fèi)是按年齡計算的，年齡越大保費(fèi)也就越貴，也許你覺得差一兩歲差不了很多，但20年累積下來，也是個不小的數(shù)字，況且早買早安心。根據(jù)我從事壽險多年的經(jīng)驗，有許多人因健康有異而想投保時卻不能再投。我不希望這種遺憾的事情發(fā)生在我所關(guān)心的朋友身上。29拒絕處理話術(shù)（2）我相信自己的能力，能賺到一筆錢來應(yīng)急。業(yè)：您掙得了，這我完全相信，但您不一定存得住，因為人一有錢就管不住自己的手，錢少買衣服買電器，錢多就買房子買車，可是，一旦有急事需要大筆用

12、錢，賣車賣房不一定來得及，而且可能還得不到一個好價錢，但是買了保險，就能解決這個問題 。30拒絕處理話術(shù)（3）我再和愛人商量商量業(yè)：楊大哥，真的為您太太感到驕傲。說真的，在一個家庭當(dāng)中，做先生的如此尊重太太，說明你們的家庭關(guān)系好。而且如果是我，也會這樣，畢竟買保險是關(guān)系到家庭未來生活的大事，何況開支也不是小數(shù)，應(yīng)該跟太太商量一下才是。31可是，不知道你有沒有想過，您拿這樣的問題去征求太太的意見，反而會使她非常為難 (稍停頓) 。因為，如果她為了省不同意買，當(dāng)需要的時候又沒有，這對她來說是很不公平的。到時候她的日子很不好過，而這又是你所不愿意的。 32可是，如果她很高興說要買呢？畢竟當(dāng)她最終受益

13、的時候，是拿您的健康甚至生命為代價得來的，這又是她所不愿意的。所以，你不如當(dāng)做一份禮物送給她，我想在送禮物的時候，不預(yù)先告訴對方，對方是不會生氣的吧 。33拒絕處理話術(shù)（4）單位已經(jīng)幫買過了，我沒有必要再買業(yè)：你的公司對員工的福利待遇很不錯，不過也可以看得出保險是真的很重要的，否則公司就不會花錢為你們投保了。 但是你知道單位為你們辦理的是什么保險嗎？你是否清楚，當(dāng)你有某種需要的時候，單位幫你投保的那點(diǎn)保險是不是能滿足你的需要？社會統(tǒng)籌保險只是滿足最基本的保障，商業(yè)保險可以彌補(bǔ)社會統(tǒng)籌保險的不足。你來了解一下好嗎？34拒絕處理話術(shù)當(dāng)客戶提出不熟悉的拒絕問題時您說得很有道理（yes),但是（but） （繞回我們要說的話或客戶需求）例如：您說得很有道理，但是這和冬冬的未來比起來哪個更重要呢？35課程大綱一、產(chǎn)品銷售的意義二、專業(yè)化產(chǎn)品銷售話術(shù)及演練