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文檔簡介

1、銷售絕招專業(yè)培訓資料銷售就像做紅娘第一招看第二招聽第三招講銷售三大絕招留一寸空間給顧客,留一個機會給自己顧客優(yōu)點、一舉一動,看在眼里,記在心里目的:看清楚顧客需求第一招:看看看誰的眼睛最利? 聽清顧客說的話,復述顧客的話聽清顧客說話背后的意思留意顧客打電話、與同伴的談話第二招:聽目的:聽清楚顧客需求第三招:講第一式:問第二式:解第三式:贊第四式:答第一式-問風格:請問您想選休閑還是斯文的呢? 顏色:請問您喜歡深色還是淺色的呢? 款式:請問您想選裙還是上衣呢? 引導式提問目的:問清楚顧客需求風格:請問您想選什么風格的衣服呢? 顏色:請問您喜歡什么顏色呢? 款式:請問您想選些什么款呢? 開放式提問

2、第一式-問目的:問清楚顧客需求風格:請問您是不是想選斯文風格的衣服呢? 顏色:請問您是不是喜歡黃色呢? 款式:請問您是不是想選連衣裙呢? 封閉式提問第一式-問目的:問清楚顧客需求第二式:解講解產品賣點設計顏色價錢面料獨特的賣點隱藏的賣點B:Benefit帶給顧客的好處(實質或感覺)F:Feature產品的特性(原材料、形狀)B:Benefit帶給顧客的好處(實質或感覺)BFB好特好法則第二式:解B:這款連衣裙穿起來好有女人味的, F:因為它的設計采用左雷絲花邊的點綴, 腰位用了修身的剪裁 ,B:所以穿在身上好顯女性優(yōu)雅的氣質、 而且很有線條美的。 BFB好特好法則設計B:這件衣服穿在身上顯得個

3、人好精神,膚色也好紅潤 F:因為是好鮮艷的紅色, B:所以穿在身上顯得個人好精神,皮膚白里透紅, 膚色更加好看。 BFB好特好法則顏色B:這條裙好涼爽、好舒服的,F:因為它用了最新的纖維莫代爾面料制成,這種面料有絲的光滑同光澤感,又有棉的柔軟、吸汗、透氣性,而且還具有抗皺性與免燙性阿, B:所以穿起來特別柔軟、舒適、涼爽、而且又不易皺,好容易打理的。 BFB好特好法則面料B:這件衣好劃算的, F:因為它有一條好時尚的鏈配送,您可 以分開配襯其他的衣服,效果一樣好時尚, 而且還幫您省了買飾品的錢哦, B:所以真的好抵買的。 BFB好特好法則價錢第三式:贊只贊揚事實具體贊美借用別人贊美掌握時機贊美

4、贊美的四大要訣看電影學絕招愛君如夢劉:多好的身段呀,真是個天生的舞蹈家,如果你不學,我就真的不想教了。劉:你可以是最好的,你知道嗎?劉:飛,你看,我真沒見過有人穿 鞋穿得這么漂亮的。劉:只是隨便擺個姿勢,就很像模特了??措娪皩W絕招掌握時機贊美具體贊美只贊揚事實借用別人贊美贊美的四大要訣只贊揚事實 小姐,您的膚色好白凈,無論穿什么顏色都好漂亮,真的好羨慕您哦。具體贊美 小姐,您的腳好修長,又細又直,真的好靚呀。借用別人贊美 小姐,您的氣質真的好有時尚感,穿著這件衣服真的好漂亮哦,剛剛那個位小姐都忍不住看多您兩眼,贊您好有氣質呀。掌握時機贊美當顧客自己拿住一條飾品/皮帶/做配襯時:“小姐,您真的很

5、會襯有服呀,襯得又時尚又漂亮呀!當顧客細心檢查貨品質量時:小姐,您真的好細心,買東西看清楚是好習慣來的。 贊美的四大要訣第四式:答回應顧客異議技巧睇電影學絕招愛君如夢來,坐,不是不行,但我怕浪費了你。你知道嗎?你是我想重點培養(yǎng)的對象,如果你要同那些團體生一起,以她們的資質,會影響你的。到時如果影響到你的資質和外形,我怕不可能,如果你沒有學過跳舞,除非你是個天生的舞蹈家??措娪皩W絕招是需求和穿衣習慣是疑問是不滿顧客的異議是什么?是需求和穿衣習慣顧客異議顧客需求回應技巧(深入了解顧客需求,順應顧客需求)這件衣服領口好低,質料又這么透,好容易走光喔。不想太暴露和性感,習慣比較保守我明白您的擔心,如果

6、您很喜歡這件衣服,里面可以加件內襯的內衣,就可以解決您的擔心啦,如果您不是太喜歡這個款,我們還有幾款領口不會太低,質料也不會太透既的,不如我拿過來給您看看呀。這個質料這么貼身,看起來身材顯得好肥喔。想找顯瘦的質料和款式我明白其實您是不是比較中意如果您這個袖這么短會顯得我個手臂好粗喔想找可修飾手臂的款式是疑問顧客異議顧客期望回應技巧 說明原因,提出建議方法。這件衣服會不會洗多幾次就變形噶?可以機洗嗎 ? -期望得到好的保養(yǎng)方法-期望得到質量保證的承諾我明白您的擔心,您可以翻轉這件衣服手洗,平放涼曬,就可以保養(yǎng)得好好,如果您想機洗就放入洗衣袋裝好,這樣都可以保養(yǎng)得好好。請放心,其實我們的面料都經過

7、處理,所以不會這么容易有這些現象的。這件背心的釘珠會不會好容易掉的? 我明白,您可以/如果您這樣就/就可以請放心其實所以是不滿顧客異議顧客期望回應技巧 期望得到安慰和解決方法我昨天才買,今天就打折,好虧本哦,不開心呀!期望得到安慰和理解我明白您的感受,我自己都遇到過,其實有時好難避免的,不要緊啦,今天先開始,還有碼數,今天有優(yōu)惠,補回那條數,昨天您買的系哪條款呀?不如我?guī)湍乙患值仲I又襯您昨天那件衣服的款哄回您開心吖。我買這么多,都不打多點折頭給我,以后都不想幫襯你們啦。希望能有更大的折扣我明白其實不如這條褲的面料這么薄,不是很值這個價格。希望便宜一點或者想找厚一點的面料普通形容詞 魔術語言普通形容詞 魔術語言肥豐滿/富相/圓潤太硬挺括、修身效果好瘦骨感美太薄涼爽/輕盈皮膚黑健康膚色/膚色深鬼佬/外省佬外籍客人/外地客人/游客皮膚白白凈/白里透紅師奶女士高高挑淹尖/挑剔要求高矮嬌小假袋/假兩件套裝飾袋/多層次設計腰粗腰位圓潤D腩位腹部/小腹一分錢一分貨物有所值物超所值手臂粗脖子短手臂有D肉感者脖子不是太長魔術語言表看看誰身懷絕招?張無忌與張三豐銷售的三大絕招是什么?第三招有哪幾式?要懂得問顧客哪幾個問題?問有哪幾個技巧?BFB是什么意思?關聯(lián)詞是什么?贊美的四大要訣是什么?回應

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