體驗(yàn)式銷售技巧課程課件

1、體驗(yàn)式銷售技巧課程體驗(yàn)式銷售技巧課程體驗(yàn)式銷售技巧課程體驗(yàn)式銷售技巧課程消費(fèi)者需求消費(fèi)者購(gòu)買行為體驗(yàn)式銷售流程手機(jī)應(yīng)用推薦目 錄體驗(yàn)式銷售技巧課程消費(fèi)者需求消費(fèi)者購(gòu)買行為體驗(yàn)式銷售流程手機(jī)應(yīng)用推薦目 錄體驗(yàn)式銷售技巧課程通過(guò)真機(jī)及相關(guān)設(shè)備的演示并配合銷售專員的引導(dǎo)，使每個(gè)消費(fèi)者以個(gè)性化的方式參與整個(gè)銷售過(guò)程，從而產(chǎn)生美好的聯(lián)想與體會(huì)，并達(dá)成最終銷售。從體驗(yàn)開始，以體驗(yàn)結(jié)束，用更美好的體驗(yàn)增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度能移隨時(shí)收發(fā)郵件嗎？我想隨時(shí)發(fā)朋友圈手機(jī)支付靠譜不？能看PPT文件嗎？發(fā)微博快嗎？我想隨時(shí)QQ能看一周的天氣預(yù)報(bào)嗎？能視頻通話嗎？瀏覽網(wǎng)頁(yè)快嗎？能在淘寶買東西嗎？能改word文件嗎？能聽歌、看電

2、影嗎？體驗(yàn)式銷售技巧課程有語(yǔ)音導(dǎo)航功能嗎？能手機(jī)炒股嗎？！體驗(yàn)式銷售技巧課程選購(gòu)智能手機(jī)時(shí)更理性注重購(gòu)買體驗(yàn)在購(gòu)買前通過(guò)與銷售專員的有效溝通深入了解產(chǎn)品，然后再做出購(gòu)買決定消費(fèi)者傾向通過(guò)看、聽、觸摸、試用和參與等方式來(lái)了解智能手機(jī)及其應(yīng)用，購(gòu)買前的愉快體驗(yàn)往往能促成消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)體驗(yàn)式銷售由此應(yīng)運(yùn)而生應(yīng)用更廣泛配置更高端技術(shù)更復(fù)雜價(jià)格更昂貴顧客要求更高Smart phone產(chǎn)品的革命性變化導(dǎo)致了智能手機(jī)消費(fèi)者的消費(fèi)行為隨之變化60%的顧客在購(gòu)買前已有明確目標(biāo)31%的顧客無(wú)購(gòu)買目標(biāo)9%的顧客雖有購(gòu)買目標(biāo)，但在終端改變購(gòu)買決定購(gòu)買目標(biāo)選擇改變購(gòu)買目標(biāo)的原因分析銷售人員的良好服務(wù)能夠左右消費(fèi)者的最終

3、決定消費(fèi)者購(gòu)買行為體驗(yàn)式銷售技巧課程實(shí)施智能手機(jī)體驗(yàn)式銷售要求你是產(chǎn)品專家、體驗(yàn)專家、銷售專家體驗(yàn)式銷售技巧課程購(gòu)買AIDAS法則在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，店鋪銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售的最大區(qū)別在于能夠提供直觀的產(chǎn)品和體驗(yàn)。綜合AIDMA法則和AIDAS法則，我們把顧客在店內(nèi)的購(gòu)買行為歸納為注意-興趣-渴望-購(gòu)買-分享五個(gè)階段。購(gòu)買AIDAS法則體驗(yàn)式銷售技巧課程體驗(yàn)式銷售技巧課程人員陳列真機(jī)體驗(yàn)設(shè)備活動(dòng)讓顧客體驗(yàn)排行榜前十位的熱門應(yīng)用教會(huì)顧客使用探尋顧客需求選擇與顧客生活相關(guān)的應(yīng)用進(jìn)行體驗(yàn)并引發(fā)聯(lián)想利用話術(shù)來(lái)激發(fā)渴望把握成交機(jī)會(huì)推進(jìn)交易進(jìn)行處理異議關(guān)聯(lián)銷售鼓勵(lì)顧客分享感受與顧客建立聯(lián)系安裝推薦的軟件是根據(jù)購(gòu)買人的心

4、理所開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，將體驗(yàn)引入到各銷售步驟中去， 引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)體驗(yàn)是逐步取得消費(fèi)者信任并建立持久關(guān)系的過(guò)程。重視消費(fèi)者關(guān)系的維系，將銷售看成一個(gè)循環(huán)過(guò)程。在前面步驟的實(shí)施是否成功決定了下一步是否進(jìn)行、能否有效。成功依賴于銷售人員良好的心態(tài)、刻苦的練習(xí)、精心的準(zhǔn)備和勇敢的堅(jiān)持。體驗(yàn)式銷售解讀體驗(yàn)式銷售吸引注意人員：醒目的著裝，飽滿的精神狀態(tài)，職業(yè)的儀態(tài)真機(jī)：預(yù)置體驗(yàn)內(nèi)容，按要求進(jìn)行展示設(shè)備：KIOSK、電子相框、TV等活動(dòng)：用活動(dòng)吸引顧客體驗(yàn)陳列：維護(hù)陳列，突出重點(diǎn)產(chǎn)品體驗(yàn)式銷售吸引注意借助kiosk娛樂功能功能吸引消費(fèi)者關(guān)注，激發(fā)消費(fèi)者參與體驗(yàn)的興趣如展示產(chǎn)品的新功能等360 camer

5、a 特效相機(jī)極品飛車緊張刺激的賽車游戲，帶來(lái)身臨其境的加速感覺？只玩一輪？不夠，保證讓過(guò)足狂飆感覺。音樂家鐘愛音樂嗎？想嘗試嗎？不需要花錢不需要真實(shí)的樂器擁有它!你即可享受追求音樂的夢(mèng)想鋼琴/鼓，N種樂器聲音讓你暢游音樂的海洋一款可以在手機(jī)上模擬多種樂器的軟件來(lái)了音樂家（Musical Pro）趕快擁有他吧憤怒鳥你還不知道Angry Birds？你OUT了，今年最流行的益智闖關(guān)游戲，有數(shù)百個(gè)關(guān)卡在等著你，你還可以與全球的千萬(wàn)玩家一同過(guò)關(guān)前進(jìn)，還不一起來(lái)？ZAKER一款手機(jī)雜志閱讀軟件，擁有時(shí)尚、財(cái)經(jīng)、體育、娛樂、等千種雜志媒體訊息，讓您第一時(shí)間了解資訊開心熊寶最權(quán)威多元學(xué)習(xí)版塊，根據(jù)教育部幼兒

6、教育分齡理論，涉及健康、社會(huì)、科學(xué)、語(yǔ)言、藝術(shù)5大教育領(lǐng)域?qū)Ｗ⒂變航逃?，不再為了教育孩子而煩惱體驗(yàn)式銷售吸引注意個(gè)性化問候 破冰話術(shù)閑談 （天氣、頭一次來(lái)、老顧客）贊美 （服飾、妝容、健康）引發(fā)好奇心（新品、新技術(shù)、驚爆價(jià)、活動(dòng)）體驗(yàn)式銷售吸引注意邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)不要在第一時(shí)間給顧客“購(gòu)買”的壓力保持安全距離，創(chuàng)造自由體驗(yàn)的空間“有最新的手機(jī)推出，歡迎體驗(yàn)” 再次接觸的機(jī)會(huì)： 當(dāng)顧客出現(xiàn)以下行為時(shí) 長(zhǎng)時(shí)間關(guān)注某一產(chǎn)品抬頭尋找促銷員在柜臺(tái)前駐足與同伴談?wù)撃钞a(chǎn)品消費(fèi)者做尋找狀時(shí)保持關(guān)注，抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行再次接觸。體驗(yàn)式銷售吸引注意體驗(yàn)式銷售培養(yǎng)興趣培養(yǎng)興趣的具體技巧：通過(guò)觀察對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行初步判斷讓顧客體

7、驗(yàn)排行榜前十位的熱門應(yīng)用在顧客體驗(yàn)的同時(shí)觀察顧客的反應(yīng)并進(jìn)行需求探尋培養(yǎng)興趣的目的：將顧客留在柜臺(tái)通過(guò)新奇的應(yīng)用加深顧客對(duì)智能手機(jī)的了解了解顧客的需求為進(jìn)一步體驗(yàn)做準(zhǔn)備根據(jù)消費(fèi)者的目光點(diǎn)、外貌、衣著判斷消費(fèi)者的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式只需要有大致方向即可體驗(yàn)式銷售培養(yǎng)興趣影音游戲移動(dòng)辦公閱讀大部分消費(fèi)者并不明確自己的需求或沒有意識(shí)到自己的潛在需求探尋需求階段是建立信任的重要階段。銷售員必須通過(guò)提出專業(yè)的、有價(jià)值的、引起思考的問題來(lái)獲得消費(fèi)者的信任探尋需求階段也是銷售員與消費(fèi)者建立良好關(guān)系的重要階段。適時(shí)地應(yīng)用贊美等方法與消費(fèi)者增進(jìn)感情，而不是一味提問正確探詢需求體驗(yàn)式銷售培養(yǎng)興趣用簡(jiǎn)單易

8、答的問題打開話匣子逐步深入地進(jìn)行探詢不要一上來(lái)就提到“買”，花錢是痛苦的過(guò)程問的原則一：由簡(jiǎn)單的問題開始體驗(yàn)式銷售培養(yǎng)興趣連珠炮式的問題會(huì)讓消費(fèi)者緊張對(duì)某一問題進(jìn)行深入了解喜歡音樂：您都喜歡什么類型的音樂呢？/我也喜歡XXX的歌經(jīng)常出差：那您都會(huì)去哪里呢？/真羨慕您去過(guò)那么多地方，到外地也會(huì)有些不方便吧？網(wǎng)上辦公：您經(jīng)常發(fā)郵件吧？您都會(huì)用到什么辦公軟件呢？/我可以推薦幾款好用的軟件，免費(fèi)下載的。外形時(shí)尚：喜歡什么顏色呢？我覺得白色挺配你的。像朋友一樣溝通并適時(shí)提供幫助贊美必不可少問的原則二：避免一味提問體驗(yàn)式銷售培養(yǎng)興趣意向性問題的提出基于對(duì)消費(fèi)者需求的判斷意向性問題會(huì)增加消費(fèi)者對(duì)手機(jī)的認(rèn)可注

9、意營(yíng)造輕松的氛圍例句：如果手機(jī)能編輯辦公文檔，您覺得怎么樣呢？假如手機(jī)也有這樣的功能，您覺得是不是方便很多呢？問的原則三：用意向性的問題獲得想要的答案體驗(yàn)式銷售培養(yǎng)興趣聽 的 原 則：了解消費(fèi)者感受保持與消費(fèi)者的目光接觸，掌握空間距離傾聽消費(fèi)者的表述，不輕易做出主觀判斷為了表達(dá)傾聽，給出口頭語(yǔ)言及身體語(yǔ)言的簡(jiǎn)單回應(yīng)當(dāng)消費(fèi)者表述時(shí)不要打斷消費(fèi)者，即使你有充足的理由當(dāng)消費(fèi)者停頓時(shí)再為了明確信息內(nèi)容，而提出問題進(jìn)行確認(rèn)體驗(yàn)式銷售培養(yǎng)興趣銷售人員引導(dǎo)消費(fèi)者體驗(yàn)，使消費(fèi)者了解手機(jī)獨(dú)一無(wú)二的特征與其需求吻合，從而產(chǎn)生美好的聯(lián)想及體會(huì)，為最終決定購(gòu)買奠定基礎(chǔ)。激發(fā)渴望的目的體驗(yàn)式銷售激發(fā)渴望激發(fā)渴望的方法針

10、對(duì)顧客的需求，演示產(chǎn)品的功能用準(zhǔn)備好的話術(shù)引導(dǎo)體驗(yàn)體驗(yàn)式銷售技巧課程演示技巧產(chǎn)品演示是銷售過(guò)程中最為核心的內(nèi)容百聞不如一見體驗(yàn)新知制造銷售機(jī)會(huì)影響展示的兩個(gè)要素展示產(chǎn)品的本身銷售人員給消費(fèi)者的感覺及展示技巧展示的準(zhǔn)則針對(duì)消費(fèi)者的需求，以特征及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給消費(fèi)者看展示的忌諱- 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明配有真機(jī)情況下體驗(yàn)式銷售激發(fā)渴望為消費(fèi)者做真機(jī)演示 -熟練掌握真機(jī)演示流程 -結(jié)合消費(fèi)者的需求進(jìn)行功能演示邀請(qǐng)和鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行真機(jī)試用 -引導(dǎo)消費(fèi)者親自操作真機(jī) -耐心協(xié)助消費(fèi)者完成操作 -激勵(lì)消費(fèi)者嘗試更多的功能 -強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能為消費(fèi)者的日常生活與工作帶來(lái)的樂趣和便捷話術(shù)

11、配合演示試用體驗(yàn)話術(shù)為消費(fèi)者進(jìn)行手機(jī)主要功能如配有相應(yīng)真機(jī)，針對(duì)消費(fèi)者關(guān)注的功能進(jìn)行詳細(xì)演示，并引導(dǎo)消費(fèi)者自行操作，協(xié)助其完成演示工作在演示過(guò)程中酷派智能手機(jī)體驗(yàn)專員配合體驗(yàn)話術(shù)，引導(dǎo)消費(fèi)者增加成交幾率體驗(yàn)式銷售激發(fā)渴望擁有演示設(shè)備打比方（用已知來(lái)體驗(yàn)未知）例：用*手機(jī)來(lái)看大片就像在在電影院里看電影一樣清晰震撼做假設(shè)（用過(guò)去來(lái)體驗(yàn)未來(lái)）例：假如在您開車時(shí)突然來(lái)了一個(gè)電話講故事（用別人來(lái)體驗(yàn)自己） 例：我自己就用這款手機(jī)，有一次體驗(yàn)式銷售激發(fā)渴望體驗(yàn)話術(shù)配合關(guān)鍵的成交環(huán)節(jié)體驗(yàn)式銷售促成交易消費(fèi)者提出產(chǎn)品功能方面的異議消費(fèi)者主動(dòng)出現(xiàn)目光交流或言語(yǔ)回應(yīng)伸手觸摸產(chǎn)品體驗(yàn)式銷售促成交易通常很多消費(fèi)者不會(huì)

12、主動(dòng)表示購(gòu)買。如果他們有了購(gòu)買欲望，通常會(huì)不自覺地流露出購(gòu)買意圖，通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)使用封閉式問題推進(jìn)銷售進(jìn)程例如：這款手機(jī)真的是非常的超值，您是刷卡還是現(xiàn)金購(gòu)買呢？處理異議的流程 對(duì)于消費(fèi)者的異議表示理解 不要急于否定消費(fèi)者的意見 理解 同意 探尋異議的原因 采用開放式問題獲取信息 是什么原因使您有這樣的顧慮呢？ 對(duì)異議達(dá)成共識(shí) 確認(rèn)消費(fèi)者真正的需求 采用封閉式問題 您的顧慮是對(duì)嗎？確認(rèn)問題表達(dá)同理心探尋原因提出正確的觀點(diǎn) 有理有據(jù) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品總體好處重申消費(fèi)者已經(jīng)接受的好處體驗(yàn)式銷售促成交易實(shí)現(xiàn)附加銷售體驗(yàn)式銷售促成交易硬件銷售軟件銷售針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)型號(hào)，推薦相應(yīng)的硬件設(shè)備如電池、藍(lán)

13、牙耳機(jī)等探尋消費(fèi)者需求，結(jié)合酷派樂園內(nèi)軟件向消費(fèi)者進(jìn)行推薦除銷售酷派手機(jī)外，針對(duì)硬件及軟件設(shè)備向消費(fèi)者進(jìn)行推薦，由此增加部分銷量對(duì)顧客而言：隨著智能手機(jī)能夠?qū)崿F(xiàn)的功能越來(lái)越豐富，在購(gòu)買之后顧客需要更多的服務(wù)來(lái)幫助他順利的使用手機(jī)、發(fā)掘手機(jī)在生活中的功用對(duì)銷售人員而言：為顧客提供增值服務(wù)能夠給顧客留下深刻的印象、讓顧客獲得更完美的使用體驗(yàn)、獲得更多生意機(jī)會(huì)體驗(yàn)式銷售倡導(dǎo)分享為消費(fèi)者演示復(fù)雜的功能（導(dǎo)航、照相設(shè)置、上網(wǎng)設(shè)置、郵件功能等）為消費(fèi)者下載他愛的歌曲、游戲?yàn)橄M(fèi)者裝載他需要的軟件提供使用手機(jī)的小竅門（配件，保養(yǎng)，充電）為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)開始感謝顧客的購(gòu)買贊美消費(fèi)者的正確選擇鼓勵(lì)消費(fèi)者再次

14、光臨給消費(fèi)者留下自己的聯(lián)系方式（如有可能留下顧客的聯(lián)系方式）告訴顧客：無(wú)論在使用中有什么困難都可以找我完美的告別體驗(yàn)式銷售倡導(dǎo)分享在電話中主動(dòng)詢問消費(fèi)者使用手機(jī)有沒有問題邀請(qǐng)消費(fèi)者自己下載或來(lái)店里安裝最新的應(yīng)用軟件定期將優(yōu)惠政策和促銷信息告訴消費(fèi)者，承諾對(duì)消費(fèi)者帶來(lái)的朋友提供優(yōu)惠回訪倡導(dǎo)分享鼓勵(lì)顧客在生活中更多地使用酷派樂園鼓勵(lì)顧客關(guān)注酷派的官方微博鼓勵(lì)顧客分享自己的使用體驗(yàn)手機(jī)應(yīng)用推薦-生活類閃傳打通安卓和蘋果，世界從此無(wú)界手機(jī)直連技術(shù)，無(wú)需WIFI，3G和SIM卡，不費(fèi)任何流量極速傳輸內(nèi)容，每秒2M。一張照片滑動(dòng)即傳，一部電影僅需50秒任何文件內(nèi)容，任何文件和格式，搖一搖自由傳輸打開通手機(jī)

15、與電腦無(wú)線直連，手機(jī)與電腦互聯(lián)互傳，輕松傳輸資源手機(jī)應(yīng)用推薦-生活類我查查1、傻瓜式操作，簡(jiǎn)單易使用，老爸老媽也能輕易上手，這不僅僅是年輕人的專利。2、一維碼、二維碼、快遞單號(hào)，輕松一照就知道，我查查無(wú)碼不識(shí)。3、超市價(jià)格、網(wǎng)商價(jià)格、促銷價(jià)格，掏錢之前比一比，海量數(shù)據(jù)，一應(yīng)俱全。4、曝光欄紅黑榜，查詢質(zhì)量監(jiān)督部門最新抽檢結(jié)果，315之際將不合格產(chǎn)品拒之門外。5、搖一搖，收聽商品評(píng)論、真假防偽，同時(shí)支持語(yǔ)音上傳，比價(jià)格享優(yōu)惠之余，也需要自?shī)首詷芬幌隆?手機(jī)應(yīng)用推薦-生活類布丁優(yōu)惠券1.官方授權(quán)-全國(guó)連鎖品牌指定電子版優(yōu)惠券2.一鍵WiFi-手機(jī)一鍵連接麥當(dāng)勞無(wú)線WiFi，免費(fèi)上網(wǎng)3.附近優(yōu)惠-快

16、速找到附近餐廳、優(yōu)惠信息4.離線下載-WiFi模式離線下載，流量不用擔(dān)心5.2G模式-自選流量模式，點(diǎn)擊展示圖片，最大限度省流量6.用戶至上-流程簡(jiǎn)單，上手即用7.在線支付-手機(jī)支付寶、銀聯(lián)在線購(gòu)買特惠商品 手機(jī)應(yīng)用推薦-生活類隨手記1、首創(chuàng)場(chǎng)景記賬，旅游賬、裝修賬、汽車賬，都能搞定。還能一個(gè)帳號(hào)管多個(gè)同步賬本，公司一個(gè)賬本、私人一個(gè)賬本，一個(gè)帳號(hào)就能全同步；2、一鍵融合手機(jī)、網(wǎng)站、Windows8版記賬數(shù)據(jù)。手機(jī)、網(wǎng)站、電腦，想怎么用就怎么用；3、更有免費(fèi)云備份，強(qiáng)大云同步；4、還能攝像頭掃描記賬，語(yǔ)音云記賬和附近商家手機(jī)應(yīng)用推薦-工作類QQ同步助手QQ同步助手是一個(gè)安全、免費(fèi)的個(gè)人手機(jī)數(shù)據(jù)

17、的備份管理服務(wù)。通過(guò)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)操作備份您手機(jī)中的資料（名片、短信、通話記錄、瀏覽器書簽），然后可以通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)等方式進(jìn)行搜索、管理、分享這些信息，QQ同步助手是您的個(gè)人信息中心。 WPS Office優(yōu)秀安卓辦公軟件，個(gè)人版永久免費(fèi)，體積小、速度快；獨(dú)有手機(jī)閱讀模式，字體清晰翻頁(yè)流暢；完美支持微軟Office、PDF等23種文檔格式；文檔漫游功能，離開電腦一樣辦公。手機(jī)應(yīng)用推薦-工作類谷歌翻譯1、字典查詢；2、文字轉(zhuǎn)語(yǔ)音功能；3、語(yǔ)音輸入；4、音譯顯示（羅馬拼音）；5、管理翻譯記錄；6、儲(chǔ)存偏好的翻譯條目；7、離線使用翻譯記錄及偏好條目。手機(jī)應(yīng)用推薦-工作類手機(jī)應(yīng)用推薦-休閑類百詞斬1，為每個(gè)單詞精心挑選圖片，配以斬家英文母語(yǔ)使用者老外人肉撰寫、朗讀的例句，讓背單詞不再痛苦。2，內(nèi)含主流考試雅思、托福、考研、GRE、四六級(jí)、專四專八、GMAT及中、高考等詞表，適合各個(gè)年齡階段學(xué)習(xí)。3，新增的2000+象形單詞和10000+詞根解析開心熊寶1，語(yǔ)音交互搭載全球領(lǐng)先的“訊飛語(yǔ)音云”平臺(tái)，寶貝可以和輕松與熊寶進(jìn)行語(yǔ)音互動(dòng)2，系統(tǒng)內(nèi)容最權(quán)威多元學(xué)習(xí)版塊，根據(jù)教育部幼兒教育分齡理論，涉及健康、社會(huì)、科學(xué)、語(yǔ)言、藝術(shù)5大教育領(lǐng)域3，分齡推送最科學(xué)專業(yè)分齡教育，根據(jù)兒童的年齡以及節(jié)日/節(jié)氣等，365天教育專家定制分齡內(nèi)容推薦手機(jī)應(yīng)用推薦-休閑類ZAK