家電賣場(chǎng)超市大型百貨運(yùn)營(yíng)資料 電器 培訓(xùn) 黃馬甲營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)P34

1、黃馬甲 國(guó) 美 營(yíng)銷方案目錄第一部分： 活動(dòng)概況 第二部分：如何共贏 第三部分：推廣計(jì)劃第四部分：預(yù)期效果目錄第一部分：需求分析之各方需求行業(yè)現(xiàn)狀：1、受到其他電器銷售商沖擊。2、尋求新合作、需求突破。3、競(jìng)爭(zhēng)激烈。核心需求：保持市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大營(yíng)銷人群，提高銷售額 。 消費(fèi)者客戶1、訂戶流失率不斷增加，需不斷增強(qiáng)訂戶的黏合度。2、對(duì)禮品的種類要求多。核心需求：需要“個(gè)性化服務(wù)”。對(duì)禮品的要求種類、綜合價(jià)值高。國(guó)美1、豐富購(gòu)買群體，數(shù)萬(wàn)客戶的關(guān)注。2、銷售額提升。3、整合資源，訂戶與會(huì)員資源的共享。4、利用黃馬甲數(shù)據(jù)庫(kù)資源優(yōu)勢(shì)5、渠道延伸黃馬甲1、增加讀者的黏合度。2、豐富了訂戶選擇類型，優(yōu)化

2、禮品，3、整合資源，訂戶與會(huì)員資源的共享。4、下一步合作（專享卡）訂戶1、優(yōu)惠購(gòu)物；2、禮品選擇多樣性、豐富化。第一部分：雙方資源第一部分：需求分析活動(dòng)如何開展？合作之路 在哪里?傳媒行業(yè)對(duì)比分析1、電視臺(tái)劣：不能提供個(gè)性化營(yíng)銷方案；推廣成本較高；客情關(guān)系維護(hù)困難；廣告屬于填鴨式；可控性低；優(yōu)：覆蓋率高，參與度高；投放時(shí)段、頻段多層選擇；2、同城媒體西晚、三秦、郵局。優(yōu)勢(shì)基本同華商報(bào)社.黃馬甲。黃馬甲無(wú)論在訂戶、覆蓋率；數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)方面，都優(yōu)于同城其他媒體和發(fā)行公司。3、網(wǎng)絡(luò)劣：欠缺客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，不能提供個(gè)性化營(yíng)銷方案；虛擬性；年齡結(jié)構(gòu)；壟斷性強(qiáng)；用戶忠誠(chéng)度低；優(yōu)： 推廣費(fèi)用低廉；4、電臺(tái)劣：欠缺

3、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，不能提供個(gè)性化營(yíng)銷方案；客戶較固定；競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)；不便于客情關(guān)系維護(hù)；優(yōu)： 推廣費(fèi)用適中； 綜述： 為客戶提供個(gè)性化的營(yíng)銷方案（數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷），將成為黃馬甲公司新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)！ 也是區(qū)別于其它媒體的重要標(biāo)簽！結(jié)合自身剖析，對(duì)比目前相關(guān)行業(yè)我們?nèi)绾挝齼?yōu)質(zhì)客戶？我們給優(yōu)質(zhì)客戶提供什么？如何讓他追隨？！第二部分：共贏切入點(diǎn)自身優(yōu)勢(shì)50萬(wàn)讀者以及2500余名黃馬甲營(yíng)銷、推廣人員。投遞員西安市平均覆蓋0.3平方公里。長(zhǎng)期 維護(hù)的客情關(guān)系。依托西北最大平面媒體華商報(bào)。西安市唯一一家AAAA級(jí)物流企業(yè)。能提供的增值服務(wù)短期內(nèi)：渠道延伸，推廣費(fèi)用降低；長(zhǎng)期：精細(xì)化、個(gè)性化的營(yíng)銷服務(wù)（直復(fù)式營(yíng)銷，供其持續(xù)

4、性發(fā)展）；不論短期、長(zhǎng)期都會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)上升，市場(chǎng)份額增加。小區(qū)宣傳費(fèi)用、媒體廣告投入費(fèi)用、人員費(fèi)用。宣傳品、外呼費(fèi)用。向西安市幾十多萬(wàn)訂戶信息的發(fā)布。長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)依靠數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，提供個(gè)性化營(yíng)銷方案，增加雙方依賴度，相互推動(dòng)第二部分：共贏黃馬甲自身資源1、家電龍頭，壟斷地位。2、西安市店面覆蓋率高。3、合作空間大。4、持續(xù)性發(fā)展需要。選國(guó)美理由第二部分：共贏為什么是國(guó)美 第二部分：為什么是黃馬甲渠道資源門戶網(wǎng)絡(luò)渠道：華商網(wǎng)、嗨客網(wǎng)、96128購(gòu)物網(wǎng)。呼叫中心： 呼叫中心已從過(guò)去與客戶進(jìn)行單一的電話溝通方式，發(fā)展到可以通過(guò)電話、郵件、短信等多種方式與客戶進(jìn)行溝通，可完成有效的銷售，成為企業(yè)的“盈利中心”

5、。廣泛的直投覆蓋： 商家對(duì)所篩選的潛在客戶，用印刷品郵遞的方法傳達(dá)商家所要傳達(dá)的廣告信息。建全的發(fā)行渠道： 黃馬甲已對(duì)其發(fā)行的渠道進(jìn)行了詳實(shí)的細(xì)分、各項(xiàng)數(shù)據(jù),將為經(jīng)營(yíng)依據(jù).區(qū)域 占比 家庭報(bào)紙份數(shù) 91.35%單位報(bào)紙份數(shù) 5.34%寫字樓及商鋪 3.30% 第二部分：為什么是黃馬甲黃馬甲渠道郵編行政區(qū)小區(qū)名稱地址住量樓盤年代樓盤類別入住率710100長(zhǎng)安區(qū)天潤(rùn)園航天中路600十年以上普通住宅100%710100長(zhǎng)安區(qū)朝華美域長(zhǎng)安南路60002年商住兩用85%710043新城區(qū)沁水新城長(zhǎng)樂(lè)東路2號(hào)60005年商品住宅樓60%710065雁塔區(qū)融僑電子西街60002006年普通住宅60%7100

6、54碑林區(qū)測(cè)繪局家院友誼東路334號(hào)58001955年普通住宅100%710100長(zhǎng)安區(qū)富力城杜陵中路366500008年商品住宅樓50%710043新城區(qū)東尚小區(qū)景觀路1號(hào)40005年商品住宅樓60%710043新城區(qū)幸福佳苑小區(qū)幸福中路38003年普通住宅100%710086未央?yún)^(qū)奧林匹克花園世紀(jì)大道32002009年1月普通住宅710032未央?yún)^(qū)浐灞半島浐河西路30002007年商品住宅樓30%.行業(yè)名稱 單位數(shù)量 所占份額黨政機(jī)關(guān) 80029.76%酒店換消費(fèi)368.96%教育單位 2006.63%金融 1556.13%交通運(yùn)輸 3005.46%旅游、賓館 1505.19%醫(yī)療保健 1

7、443.86%社會(huì)團(tuán)體 1003.02%餐飲 422.76%科研單位 802.40%航天航空 2352.13%房地產(chǎn) 1502.02%商務(wù) 771.73%石油化工 2001.67%購(gòu)物賣場(chǎng) 661.60%家具銷售 1001.49%日用化工 401.19%食品、煙酒 3001.19%通信 601.19%.項(xiàng)目數(shù)量餐廳酒樓1054大型賣場(chǎng)24247商場(chǎng)、商超1360臨街門面3282商務(wù)辦公2263休閑娛樂(lè)1587其它488目錄第二部分：共贏合作基礎(chǔ)國(guó)美賣場(chǎng)已經(jīng)是市民所熟知的品牌，為廣大客戶所接受。近50萬(wàn)訂戶資源；黃馬甲在西安市區(qū)內(nèi)投遞面積覆蓋率為0.3/ 準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶的能力；。共贏：1、黃馬

8、甲訂戶的黏合度增加2、國(guó)美銷售額、客戶群擴(kuò)充3、第二部分：共贏國(guó)美支持國(guó)美返利：7 當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額減去前三周的平均銷售額。會(huì)員日特惠商品冊(cè)設(shè)計(jì)以及印刷。黃馬甲宣傳品封面設(shè)計(jì)。當(dāng)天需要有造勢(shì)宣傳、以及相關(guān)服務(wù)支持。第二部分：共贏合作計(jì)劃國(guó)美會(huì)員日計(jì)劃9月份舉辦第一場(chǎng)國(guó)美.黃馬甲專享受卡計(jì)劃10月份推出深層合作，互換資源。2012年三方共贏在前個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行順利的前提下，尋求互換資源。豐富原有贈(zèng)品，嘗試改變?cè)心Ｊ?。第一次活?dòng)，需各自發(fā)揮最大的推廣?；顒?dòng)進(jìn)程會(huì)員日黃馬甲資源第一次嘗試。雙方資源互補(bǔ)式銷售是后續(xù)活動(dòng)的基礎(chǔ)專享卡走向?qū)I(yè)化、規(guī)?；I(yíng)銷常規(guī)化、合理化資源共享資源整合長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，理想目標(biāo)。第四部

9、分 推廣計(jì)劃1.推廣主題及基本助銷物推廣主題:華商享優(yōu)惠 專賣優(yōu)惠話術(shù)：1、投遞員：訂全年華商報(bào)在國(guó)美優(yōu)惠，還是包場(chǎng)！2、呼叫中心：經(jīng)黃馬甲出資，我們與國(guó)美達(dá)成協(xié)議，回饋新老訂戶！國(guó)美加入推廣：國(guó)美在自有資源中，加入合作橫幅、等資料。第三部分：推廣計(jì)劃第四部分 推廣計(jì)劃1.推廣主題及基本助銷物種類尺寸數(shù)量單位發(fā)行渠道宣傳單297*210100000張加頁(yè)海報(bào)500*7001000張社區(qū)X展架1600*600100張社區(qū)第四部分 推廣計(jì)劃1.推廣主題及基本助銷物a.宣傳單頁(yè)（樣例） 第四部分 推廣計(jì)劃1.推廣主題及基本助銷物X展架海報(bào)第四部分 推廣計(jì)劃2.各渠道推廣計(jì)劃概要 載體 刊登位置刊登時(shí)

10、間 刊登次數(shù) 金額華商報(bào) 報(bào)眼周一 2次35,000華商報(bào) 頭版導(dǎo)航周四、周五 5次60,00096128、嗨客網(wǎng) 輪顯全程報(bào)道 免費(fèi)華商網(wǎng)專題 輪顯全程報(bào)道 待定電話外呼 報(bào)紙廣告發(fā)布的前一天 待定第四部分 推廣計(jì)劃2.各渠道推廣計(jì)劃概要活動(dòng)類型.助銷類別發(fā)放時(shí)間發(fā)放地點(diǎn)海投+夾頁(yè)宣傳單會(huì)員日前一周完成篩選后的社區(qū)x展架、橫幅、宣傳單子社區(qū)展示 周六、周日篩選后的社區(qū)樣例：行政區(qū)小區(qū)名稱地址住戶量可投遞量廣告報(bào)份數(shù)量樓盤類別新城區(qū)就掌燈小區(qū)景觀路610600105商品住宅樓新城區(qū)長(zhǎng)信世紀(jì)花園韓森西路9號(hào)24024070商品住宅樓新城區(qū)棕櫚灣小區(qū)長(zhǎng)樂(lè)東路18號(hào)50060076商品住宅樓新城區(qū)東

11、尚小區(qū)景觀路1號(hào)40003500293商品住宅樓第四部分 推廣計(jì)劃2.各渠道推廣計(jì)劃概要4）線下推廣基礎(chǔ)賣場(chǎng)、站點(diǎn)、小區(qū)選擇選擇賣場(chǎng)選擇發(fā)行站選擇段道選擇小區(qū)物業(yè)確認(rèn)第四部分 推廣計(jì)劃3.各渠道推廣活動(dòng)執(zhí)行流程1）黃馬甲網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有華商報(bào)訂戶夾頁(yè)發(fā)放對(duì)感興趣的訂戶投遞員或者外呼親臨現(xiàn)場(chǎng)非華商報(bào)訂戶重點(diǎn)社區(qū)黃馬甲海投及扎點(diǎn)宣傳現(xiàn)場(chǎng)解釋咨詢、預(yù)約。-客戶電話咨詢-基本話術(shù)到國(guó)美第四部分 推廣計(jì)劃3.各渠道推廣活動(dòng)執(zhí)行流程2）社區(qū)路演重點(diǎn)社區(qū)選擇物業(yè)溝通活動(dòng)舉行現(xiàn)場(chǎng)宣傳小型展示社區(qū)活動(dòng)抽獎(jiǎng)形式為主：結(jié)合十年推廣項(xiàng)目將逐步推廣，感恩訂戶、讀者?；顒?dòng)地點(diǎn)：高中檔小區(qū)活動(dòng)內(nèi)容： 以2001-2011年十年注冊(cè)

12、品牌，回饋訂戶，路演形式為主。計(jì)劃場(chǎng)次200場(chǎng)。9月11月4.推廣監(jiān)控執(zhí)行或多追蹤廣告設(shè)計(jì) 所有渠道 確認(rèn)活動(dòng)前10個(gè)工作日 交稿至采供 制作全程 發(fā)行中心 物料到貨 所有渠道 確認(rèn)活動(dòng)前 4個(gè)工作日 到貨及時(shí)性 夾頁(yè)投放 發(fā)行站 當(dāng)天 電話抽查 投放準(zhǔn)確度 小區(qū)展示 發(fā)行站 周六、周日現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)組織流程 96128.購(gòu)物網(wǎng)華商網(wǎng) 所有渠道 96128購(gòu)物網(wǎng)、華商網(wǎng)15天更換一次廣告頁(yè)面的維護(hù) 點(diǎn)擊率 華商報(bào)廣告 所有渠道 一月三次 軟文、硬廣結(jié)合 制作全程 監(jiān)控推廣過(guò)程國(guó)美.黃馬甲活動(dòng)推進(jìn)計(jì)劃表類型）周期/月/次位置日期單價(jià)/（元）規(guī)格數(shù)量金額（元）合計(jì)線上華商報(bào)報(bào)眼、導(dǎo)航頭版、報(bào)眼/周 嗨

13、客網(wǎng)、96128網(wǎng)首頁(yè)輪顯洽談5個(gè)工作日內(nèi)完成其中，華商費(fèi)用、社區(qū)場(chǎng)地費(fèi)4000元、人員費(fèi)用未計(jì)入。華商網(wǎng)專題輪顯5個(gè)工作日內(nèi)完成待定電話外呼直銷活動(dòng)，開始前一天待定線下宣傳單社區(qū)扎點(diǎn)宣傳活動(dòng)周六、周日開展0.1297*210100,00010000海報(bào)0.16500*70010001600 x展架201600*600480費(fèi)用估算第四部分：預(yù)期效果1、試點(diǎn)區(qū)域。黃馬甲發(fā)行站將圍繞國(guó)美賣場(chǎng)為中心，選取56個(gè)發(fā)行站，屆時(shí)試點(diǎn)訂戶有近3萬(wàn)余人。2、活動(dòng)初步預(yù)算費(fèi)用投入15萬(wàn)元。3、活動(dòng)當(dāng)日按照客戶對(duì)個(gè)性化服務(wù)需比例需求12%，客戶的進(jìn)店預(yù)算達(dá)到幾千位。4、國(guó)美的品牌在黃馬甲訂戶心目中得到廣泛提升。第三部分：尋找、反饋、感恩老訂戶報(bào)紙收藏收藏報(bào)紙目的、方法針對(duì)：控制流失率、增加粘合度辦法：現(xiàn)在正讀者老人積攢收藏多 年的，10年至少各月一份報(bào)紙。費(fèi)用待獎(jiǎng)品定后才可預(yù)算完成。獎(jiǎng)勵(lì)層級(jí)一等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)1000元二等獎(jiǎng)：待定三等獎(jiǎng)：待定評(píng)估根據(jù)市場(chǎng)部以及實(shí)際情況以及報(bào)紙收藏的難度，可獎(jiǎng)贈(zèng)品分為多級(jí)，以及參與度與費(fèi)用多維度進(jìn)行評(píng)估。 活動(dòng)細(xì)則設(shè)置第三部分：尋找、反饋、感恩老訂戶根據(jù)市場(chǎng)部以及實(shí)際情況以及報(bào)紙收藏的難度，可獎(jiǎng)贈(zèng)品分為多級(jí)。以上內(nèi)容第三部分：尋找、反饋、感恩老訂戶 發(fā)行紀(jì)念冊(cè)（需要與報(bào)社等相關(guān)部門配合支持）市場(chǎng)部可行性分析將替代贈(zèng)品，需求分析確定紀(jì)念冊(cè)內(nèi)容名人、名