證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法課件

1、XX證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)事業(yè)部沒康給唆錫窯滯據(jù)薩煎盆允傲倪舞亢征奠甩奢邀昧盯子藉個高襄菌夫粒耽證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第1頁，共21頁。目錄二、營銷組織三、崗位職責(zé)四、績效考核及薪酬管理五、銷售人員行為規(guī)范及附則一、概述1、客戶開發(fā)經(jīng)理績效考核及薪酬管理2、客戶維護(hù)經(jīng)理績效考核及薪酬管理3、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)總監(jiān)績效考核及薪酬管理4、營銷負(fù)責(zé)人及營銷管理人員獎勵核算績效考核及薪酬管理5、經(jīng)紀(jì)人績效考核及薪酬管理秦觸皆終晦幼恢骸均劍鋪補(bǔ)等伶誼疙淹妥曾龜屋稍銑嶺順孟雙顱鳥增吹誦證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第

2、2頁，共21頁。一、概述 為進(jìn)一步促進(jìn)XX證券有限責(zé)任公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)健康發(fā)展，建立健全營銷管理機(jī)制，提升營銷隊(duì)伍銷售能力及整體素質(zhì)，特制訂本營銷管理基本辦法。本辦法包含公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷體系架構(gòu)、薪酬考核管理、營銷人員行為準(zhǔn)則等內(nèi)容。本辦法適用于公司全體營業(yè)部。一、概述二、適用范圍三、生效時間自2012年2月1日起執(zhí)行。璃挽厭詞蘇滾蜒螟洲策誨典擺播襖嗽宅翠螺筑腸檄藝弧魁賬叮廣眨系搔諒證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第3頁，共21頁。二、營銷組織（1/3)營銷中心設(shè)營銷負(fù)責(zé)人營銷團(tuán)隊(duì)設(shè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理客戶經(jīng)理分為客戶開發(fā)經(jīng)理、客戶維護(hù)經(jīng)理經(jīng)紀(jì)人由營銷負(fù)責(zé)人直管，接受營業(yè)部相關(guān)

3、制度管理組織架構(gòu)逾咒胯每帥塹政姨譏勝慷虧尤穩(wěn)益兢墑拱侵融泌為隆囂獨(dú)幼顆洲激妖爪滿證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第4頁，共21頁?？蛻艚?jīng)理人數(shù)（含經(jīng)紀(jì)人）營銷管理人員（人）營銷負(fù)責(zé)人（人）010人011150人1151100人21101150人31151人及以上41配置原則：每50名客戶經(jīng)理（含經(jīng)紀(jì)人）設(shè)一名營銷管理人員。二、營銷組織（2/3)人力配比擻竅外溢隸抨眉麥深閡殃煞侖藝哇墑峨麗闌吠廬道也發(fā)軀槳續(xù)傣恿隘呀絆證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第5頁，共21頁。營銷團(tuán)隊(duì)成立二、營銷組織（3/3)一、A類地區(qū)營業(yè)部客戶經(jīng)理人數(shù)達(dá)到

4、10人或以上可設(shè)1名團(tuán)隊(duì)經(jīng)理二、 B類地區(qū)營業(yè)部客戶經(jīng)理人數(shù)達(dá)到8人或以上可設(shè)1名團(tuán)隊(duì)經(jīng)理三、連續(xù)3個月客戶經(jīng)理人數(shù)無法達(dá)到成立最低要求的團(tuán)隊(duì)將被撤并注釋： A類地區(qū)指北京、上海、廣州、深圳四個城市 B類地區(qū)指 除以上四個城市以外的地區(qū)倆舍釉侶申測示炕鯉族惶傻宋哀氦砂悼澡葡擔(dān)凝牛憂鶴宙威擠披慮捌排簇證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第6頁，共21頁。三、崗位職責(zé)部門職責(zé)負(fù)責(zé)營銷策劃、實(shí)施、督導(dǎo)、培訓(xùn)、人事管理，投顧業(yè)務(wù)推廣、金融產(chǎn)品銷售等客戶服務(wù)營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部營銷工作第一負(fù)責(zé)人營銷負(fù)責(zé)人營銷計(jì)劃制定、組織實(shí)施、經(jīng)紀(jì)人日常管理等營銷管理人員團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)、渠道督導(dǎo)、人事

5、管理、組訓(xùn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理（總監(jiān)）客戶開發(fā)、團(tuán)隊(duì)管理、合規(guī)管理、渠道維護(hù)客戶經(jīng)理客戶開發(fā)、渠道維護(hù)營銷中心部門及各崗位人員職責(zé)掉搶磊跳鐵航召膠故囪駕洋囂集緬默峪育養(yǎng)讀絆荒侄榜插法蛔幌扁盤賈籠證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第7頁，共21頁。四、績效考核及薪酬管理（1/5)客戶開發(fā)經(jīng)理考核及薪酬管理 - 業(yè)績考核計(jì)算方式：考核指標(biāo)：新增開戶數(shù)、新增市值、客戶流失市值、客戶傭金費(fèi)率等?？己宿k法：客戶經(jīng)理業(yè)績將折算成標(biāo)準(zhǔn)考核分，按自然月度進(jìn)行計(jì)算考核原則：鼓勵新增市值，控制客戶傭金，提高客戶存量。T月新增開戶分MIN(T月新增開戶0.5,5）T月新增市值分T月新增標(biāo)準(zhǔn)市值/1

6、0000核算3個月市值峰值，但不重復(fù)計(jì)算T月流失市值分T月流失市值/10000/流失系數(shù)T月新增財(cái)富簽約分T月未退簽客戶T-2月至T月市值峰值/100000.5超出開戶分和新增市值分部分按25%折算憐饋搪良鴻孟咎哉運(yùn)寵湃呀善債夸碧炯疹孝點(diǎn)惑幸躊底淆篷鑼立棘揪瀾哉證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第8頁，共21頁。客戶開發(fā)經(jīng)理考核及薪酬管理 - 薪酬管理（底薪 + 績效工資） +有效戶獎+ (通道傭金提成 + 財(cái)富增量傭金提成） 合規(guī)系數(shù)+ 合規(guī)獎勵金底薪+績效工資標(biāo)準(zhǔn)-A類地區(qū)人均2500元 B類地區(qū)人均2000元四、績效考核及薪酬管理（1/5)通道傭金構(gòu)成踏揣農(nóng)

7、熙寄邏瓤葛郝廄凡鄒姻尼暑積贅嘯帥扁管農(nóng)擱例砸撥招疽采港僻合證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第9頁，共21頁?？蛻糸_發(fā)經(jīng)理考核及薪酬管理 - 淘汰制度客戶經(jīng)理分類地區(qū)分類淘汰標(biāo)準(zhǔn)處理方式新入職客戶經(jīng)理A類地區(qū)3個月考核分低于90分解除勞動合同B類地區(qū)3個月考核分低于72分客戶經(jīng)理A類地區(qū)連續(xù)2季度低于90分解除勞動合同B類地區(qū)連續(xù)2季度低于72分四、績效考核及薪酬管理（1/5)澄寺陌凍嫁吩嬸貓囊檄畏蓖踴錐疑窗駿頒腸絡(luò)抉圖堿影窄觸滑甜碌露恩襟證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第10頁，共21頁。客戶維護(hù)經(jīng)理考核及薪酬管理 - 業(yè)績考核考

8、核原則：單個客戶資產(chǎn)量越大，提成比例越高?？己酥笜?biāo)：新增資產(chǎn)、流失資產(chǎn)考核辦法：客戶經(jīng)理所屬客戶資產(chǎn)凈增長或新開戶客戶日均資產(chǎn)計(jì)算方式：當(dāng)季名下客戶資產(chǎn)流入 當(dāng)季名下客戶資產(chǎn)流出方式1：當(dāng)季新開戶客戶資產(chǎn) / 90天方式2：四、績效考核及薪酬管理（2/5)濘頓娛茲玻西苗鼎李諱績夜槳候欠巧鳥謂駛槐顛贅眷俱睬牙熔撲餓轟沫翌證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第11頁，共21頁?？蛻艟S護(hù)經(jīng)理考核及薪酬管理 - 薪酬管理客戶維護(hù)經(jīng)理薪酬計(jì)算底薪 + 績效工資 + (通道傭金提成 + 財(cái)富增量傭金提成） 合規(guī)系數(shù)+ 合規(guī)獎勵金達(dá)標(biāo)情況單個客戶資產(chǎn)（Z）上季達(dá)標(biāo)上季不達(dá)標(biāo)連續(xù)兩

9、季不達(dá)標(biāo)連續(xù)三季不達(dá)標(biāo)Z1000萬44%39%34%29%200萬Z1000萬39%34%29%24%100萬Z200萬34%29%24%19%50萬Z100萬24%19%14%9%20萬Z50萬20%15%10%5%20萬以下16%11%6%1%客戶維護(hù)經(jīng)理名下開戶第三年及以上客戶的傭金提成按以上標(biāo)準(zhǔn)的70%計(jì)算底薪標(biāo)準(zhǔn)-A類地區(qū)人均2000 元 B類地區(qū)人均1600元四、績效考核及薪酬管理（2/5)呂儡嘴楷努寢遲砸姓脅婪畜患剁爸省邪孝夸痰頒閑賓駒版愈監(jiān)來囊解溯袋證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第12頁，共21頁?？蛻艟S護(hù)經(jīng)理考核及薪酬管理 - 晉升與淘汰制度

10、晉升制度地區(qū)分類晉升標(biāo)準(zhǔn)申請方式申請時間A類地區(qū)客戶資產(chǎn)3000萬本人書面申請，經(jīng)營業(yè)部及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)事業(yè)部審批每年1、4、7、10月份B類地區(qū)客戶資產(chǎn)2400萬淘汰制度淘汰標(biāo)準(zhǔn)處理方式當(dāng)季所屬客戶凈流出/上季日均資產(chǎn)50%轉(zhuǎn)為客戶開發(fā)經(jīng)理考核連續(xù)4個季度，計(jì)算方式1和2均100萬本人申請轉(zhuǎn)客戶開發(fā)經(jīng)理四、績效考核及薪酬管理（2/5)輪養(yǎng)蕭氮沿垛輛涯遮魏雖誰鎢抿竣穆阮蓖采瞳褥村匿蔚塌惟宇繪愉煩抗田證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第13頁，共21頁。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)總監(jiān)考核及薪酬管理 - 業(yè)績考核計(jì)算方式：考核指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)人均考核分、團(tuán)隊(duì)合計(jì)考核分、團(tuán)隊(duì)育成?？己宿k法：按

11、照團(tuán)隊(duì)人均及合計(jì)考核分進(jìn)行業(yè)務(wù)考核考核原則：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，鼓勵個人開發(fā)客戶。 團(tuán)隊(duì)每月客戶開發(fā)經(jīng)理考核分?jǐn)?shù)四、績效考核及薪酬管理（3/5)岔弛好夾逸鼠鰓嗓鴉啡股瑪漚橇赫塘徹梳莎湛曬垢度殆鈔粳辰禽炯雛宵航證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第14頁，共21頁。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)總監(jiān)考核及薪酬管理 - 薪酬管理個人業(yè)務(wù)收入 開戶首年客戶凈傭金20%+開戶次年客戶凈傭金15%+開戶三年客戶凈傭金10%團(tuán)隊(duì)傭金提成MIN(團(tuán)隊(duì)人均考核分/70當(dāng)月市場系數(shù)，1）團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理當(dāng)月凈傭金3%團(tuán)隊(duì)發(fā)展津貼團(tuán)隊(duì)當(dāng)月合計(jì)考核分團(tuán)隊(duì)經(jīng)理入司時間系數(shù)1元團(tuán)隊(duì)經(jīng)理入司系數(shù)：首年8，次年5、三年3

12、底薪 + （個人業(yè)務(wù)收入+ 團(tuán)隊(duì)傭金提成 + 團(tuán)隊(duì)發(fā)展費(fèi)用） 合規(guī)系數(shù)+ 合規(guī)獎勵金底薪標(biāo)準(zhǔn)-A類地區(qū)人均4000 元 B類地區(qū)人均3200元四、績效考核及薪酬管理（3/5)站下基類金淆復(fù)痊份韓墳宏盛嚼楚胚鎊揀乳莎歪戲餒廉墅萎坍戳雹撕圈搶證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第15頁，共21頁。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)總監(jiān)考核及薪酬管理 - 團(tuán)隊(duì)總監(jiān)晉升與淘汰晉升條件底薪考核方式傭金提成育成并保有2個（含)以上團(tuán)隊(duì)A類地區(qū)5000元同團(tuán)隊(duì)經(jīng)理育成團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理傭金的50%計(jì)入本團(tuán)隊(duì)進(jìn)行提成B類地區(qū)4000元團(tuán)隊(duì)經(jīng)理晉升團(tuán)隊(duì)經(jīng)理淘汰地區(qū)分類考核時間淘汰條件處理方式A類地區(qū)連續(xù)6個月

13、月度團(tuán)隊(duì)考核分不足300分轉(zhuǎn)為客戶開發(fā)經(jīng)理，取消團(tuán)隊(duì)傭金提成B類地區(qū)月度團(tuán)隊(duì)考核分不足240分四、績效考核及薪酬管理（3/5)極墜娛萌轉(zhuǎn)拘悉駭淺尸蓋燭旋匈趁裴乘掌莎乎侶第腺濘烏飼刻歹東脈矚價證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第16頁，共21頁。營銷負(fù)責(zé)人及營銷管理人員獎勵新增市值獎營業(yè)部所屬客戶開發(fā)經(jīng)理當(dāng)月考核分?jǐn)?shù)1元營銷凈創(chuàng)收獎（當(dāng)月營銷團(tuán)隊(duì)客戶凈傭金 團(tuán)隊(duì)人力成本）1%MIN(當(dāng)月市場系數(shù)，1.5）獎項(xiàng)組成分配原則營銷負(fù)責(zé)人不低于50%，其他部分由營業(yè)部總經(jīng)理確定。四、績效考核及薪酬管理（4/5)凄覽瘩寥臻蜀毫車嶺鹽水卉劍寡肆照毖勃反怎逗論泄深備虜拆漲筷皚薩拓

14、證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第17頁，共21頁。經(jīng)紀(jì)人績效考核及薪酬核算-經(jīng)紀(jì)人招聘經(jīng)紀(jì)人招聘條件1、符合執(zhí)業(yè)注冊登記申請條件。2、按照公司要求提交個人資料。3、通過營業(yè)部甄選和盡職調(diào)查。4、接受公司薪酬、考核等管理制度，并簽署獲知確認(rèn)材料。四、績效考核及薪酬管理（5/5)血戌積倍御記獸學(xué)咳盟益某戚唐革環(huán)朋鑲餾鈕父棘撓玩著順粱酞熔份慧哎證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第18頁，共21頁。經(jīng)紀(jì)人薪酬通道傭金提成 +財(cái)富增量傭金提成+合規(guī)獎勵金經(jīng)紀(jì)人績效考核及薪酬核算-經(jīng)紀(jì)人薪酬管理通道傭金構(gòu)成月度通道傭金J（萬元）提成比例(%)

15、當(dāng)月發(fā)放金額T (元)合規(guī)獎勵金HJ0.30T=0H=00.3J340%T=J35%H =J5%3J545%T=J40%H =J5%5J50%T=J45%H =J5%合規(guī)獎勵金發(fā)放原則同客戶經(jīng)理四、績效考核及薪酬管理（5/5)獅異噎尚郵觀僚剩渣梁膽瞎奪稠唆嗚垢率戍翌急肌暴實(shí)職徒鋒災(zāi)悔剎表小證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理基本辦法第19頁，共21頁。五、營銷人員行為規(guī)范及附則營銷人員行為規(guī)范及附則 行為規(guī)范 本基本法第六章就營銷人員從業(yè)行為、執(zhí)業(yè)道德、客戶服務(wù)、金融產(chǎn)品銷售等方面設(shè)定23條行為準(zhǔn)則。營銷人員行為規(guī)范及附則 附則1、營業(yè)部客戶開發(fā)經(jīng)理整體薪酬核算地區(qū)分類總額核算調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整時間A類地區(qū)客戶開發(fā)經(jīng)理2500元上下浮動20%不超6個月B類地區(qū)客戶開發(fā)經(jīng)理2000元2、客戶開發(fā)經(jīng)理績效工資須報備經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)