拆解銷售管理

1、.：.；拆解銷售管理個銷售隊伍的質(zhì)量實踐上直接反映了管理質(zhì)量。所以，一個業(yè)績平平的銷售團隊，究其緣由還是由于 HYPERLINK top-sales/Article/xsgl 銷售管理呵斥的。管理任務的義務是要制造英雄，而不是把本人變成英雄。 記者：銷售隊伍的管理是一環(huán)扣一環(huán)的過程。假設(shè)可以把每一個環(huán)節(jié)控制好，就可以很好地控制整個流程。 卡爾文：在我的一書，引見了整個系統(tǒng)中每一個環(huán)節(jié)的情況，以及每一個環(huán)節(jié)應該采取什么樣的方法和模型。每一部分的方法和模型包括戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略，包括定性的和定量的一些問題，另外還包括如何做市場和銷售的管理。從宏觀到微觀，都是跟 HYPERLINK top-sales/Ar

2、ticle/xsgl 銷售管理有關(guān)的。 記者：他把銷售組織的管理比作對一個工廠進展再造？ 卡爾文：我們應該把 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員看作一家小工廠，需求提高銷售隊伍的勞動消費率，提高他們的產(chǎn)能。很多原那么都可以用于公司其他的部門，比如人力資源領(lǐng)域。在討論管理銷售隊伍時，我們進展三個假設(shè)：第一個假設(shè)是，一個銷售隊伍的質(zhì)量實踐上直接反映了管理的質(zhì)量，所以一個業(yè)績平平的銷售團隊，究其緣由還是由于 HYPERLINK top-sales/Article/xsgl 銷售管理呵斥的。第二個假設(shè)，一個銷售經(jīng)理的職責，就是要經(jīng)過他人實現(xiàn)任務成果-他的勝利取決于為他任務

3、的員工。第三個假設(shè)，從事任何管理任務的義務，是要制造英雄，而不是把本人變成英雄。 記者：有效管理的前提，是首先了解整個系統(tǒng)中一環(huán)一環(huán)是如何相互緊扣？ 卡爾文：銷售隊伍管理流程中的詳細步驟，包括招聘和培訓 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員、部署銷售隊伍、銷售隊伍的規(guī)模、銷售隊伍的薪酬、銷售預測、 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的非貨幣鼓勵、績效管理和績效評價。 銷售隊伍假設(shè)都是平庸之輩，部門的表現(xiàn)一定也非常平庸 記者：招聘 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員、建立銷售隊伍是 HYPERLINK top

4、-sales/Article/xsgl 銷售管理的根底環(huán)節(jié)，怎樣才干打好這個根底？ 卡爾文：招聘 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的詳細步驟包括任務描畫、候選人情況描畫，然后再看看到什么地方去招聘 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員，之后進展挑選。在美國，公司不僅僅在招聘的過程中把任務職責清楚地列在任務描畫里，在進展培訓和績效評價時，也要思索到這名 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的任務職責。我在中國所遇到的情況，其他部門的人倒是有任務描畫，但是銷售部門的人沒有，即使個別有的話，寫得也是很廣泛。 記者

5、：根據(jù)美國和歐洲的方式，招聘 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員往往是銷售經(jīng)理說了算，人力資源部門，甚至銷售經(jīng)理的上司也只是起輔助作用。而中國采取的方式， HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員是由人力資源部或者直接由總經(jīng)理招聘，之后被分到銷售部。 卡爾文：由于每一個中國公司各自的特點不同，比如國有企業(yè)和私營企業(yè)不一樣的，外資企業(yè)和國有企業(yè)也不一樣。根據(jù)美國和歐洲的方式，銷售經(jīng)理的一個最重要的職責就是招聘和培訓 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員。假設(shè)銷售經(jīng)理沒有可以非常好地進展培訓，沒有好的鼓勵，銷售隊伍的

6、員工假設(shè)都是一些平庸之輩，那么這個銷售部門的表現(xiàn)一定也是非常平庸的。 記者：企業(yè)當然希望找到適宜的人選，并且越多越好。但怎樣才干做到？ 卡爾文：首先需求一個應聘者的資歷描畫，列出哪些資歷是必需的，另外一些是可有可無的，當然有比沒有好。把中國的方式和美國的方式進展比較，大多數(shù)的中國公司是沒有候選人資歷描畫的文件的。根據(jù)我的閱歷，在中國招人的時候往往看關(guān)系，錄用的條件不是他知道什么，而是他認識誰-他是哪個學校畢業(yè)的，屬于哪個俱樂部的，哪個家族。但這些東西在美國的任務描畫中不是那么重要的。 記者：一個優(yōu)秀 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員最重要的素質(zhì)或者才干是什么？銷

7、售經(jīng)理在招聘 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員時，如何來調(diào)查或者測評這種素質(zhì)或者才干？ 卡爾文：招聘過程中，把現(xiàn)有最好的 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員挑出來，研討他們的共同點，去找擁有這樣一些素質(zhì)的人。招聘 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員是一個非常復雜的過程，它有很多的步驟，包括比如說信譽核對、面試、任務描畫、候選人的資歷描畫、考試。假設(shè)一切這些步驟都采用了的話，那么就很有能夠招到適宜的 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員，它是一個流程，并不是一個模擬。 記者：在

8、中國，招聘 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員這項任務沒有被以為是特別重要的任務，中國公司往往招一大堆 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員，遠遠超出所需求的人數(shù)，然后看誰行，不行的就踢出去 卡爾文：這就呵斥了銷售層和管理層之間很多的不信任。 記者：當然，這些情況如今也在發(fā)生改動。 卡爾文：這種情況在美國就很難發(fā)生。由于美國招聘一個 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員，假設(shè)在一年之內(nèi)離任或者在一年之內(nèi)被開除，會給公司帶來5萬美圓的本錢，包括能夠因此而流失一些業(yè)務的時機本錢。 HYPERLINK top-sa

9、les/Article 銷售人員的流動能夠呵斥客戶的自信心動搖，員工的士氣會遭到影響。此外，還能夠會導致一些法律訴訟，甚至于要給予一定的補償。 劃分銷售區(qū)域要留意市場潛力而不是地盤的均等 記者：招聘的人員要組建成銷售隊伍，對銷售隊伍的規(guī)模和部署他有什么閱歷和建議？ 卡爾文：包括四部分：首先，必需確定是運用本人的銷售隊伍還是渠道同伴，由此，明確是按照地域來組織還是根據(jù)產(chǎn)品、客戶或者是根據(jù)職能來組織。劃分銷售區(qū)域的時候要根據(jù)潛在的銷售收入和潛在的收益，還有客戶數(shù)量，要到達均等。假設(shè)區(qū)域劃分之后的潛力是均等的，那么整個銷售隊伍-就是一切不同區(qū)域加在一同的總量就會擴展。我們在銷售任務當中往往會發(fā)現(xiàn)，6

10、0%的銷售收入實踐上是20%的 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員，這些人任務量太大了，而剩下那些人任務量太小了。所以，劃分銷售區(qū)域要留意潛力的均等。 記者：用什么方法來評價市場的潛力？很多公司制定的銷售目的往往被以為不合理，怎樣來實現(xiàn)目的的合理性？ top-sales 卡爾文：在美國，有很多數(shù)據(jù)可供運用，我們要了解的是哪一種數(shù)據(jù)讓我們了解市場的潛力。比如在消費品領(lǐng)域，有消費者購買指數(shù)，據(jù)此可以了解某一個地域內(nèi)此類產(chǎn)品的購買潛力。數(shù)據(jù)來源還包括政府的一些統(tǒng)計，還有行業(yè)刊物。制藥行業(yè)，可以了解醫(yī)院的病床多少、醫(yī)生數(shù)量，以此衡量市場潛力。美國快淹死在數(shù)據(jù)里，中國的問題

11、就是沒有這種數(shù)據(jù)，通常的做法就是一個 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的表現(xiàn)和另一個 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的表現(xiàn)來比較。當然，市場潛力究竟有多大，還要取決于他的市場份額。 記者：中國與歐美的銷售預測模型最大的區(qū)別表達在哪里？ 卡爾文：中國的銷售預測模型大多是自上而下的，管理層定下來一個目的、數(shù)字，然后銷售隊伍去完成。而在美國和歐洲，是要把自下而上和自上而下結(jié)合起來。讓 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員也要本人來預測一下銷售能到達多少，這要基于他們所掌握的信息。普通來講，經(jīng)過這樣的結(jié)合所得

12、到的預測更準確，而且這種做法也在通知 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員：他們是重要的、他們是有用的。假設(shè)最后目的沒有完成，他也不能說這是管理層定下來的數(shù)字，由于當初在制定目的的時候他們也參與了。 記者：中國在劃分區(qū)域的時候，大多思索的是地盤而不是思索潛力的均等。 卡爾文：銷售區(qū)域劃分時，要思索到潛力均等，其中反映出銷售收入、收益，還有，客戶數(shù)量要均等。 記者：分布在不同地域的銷售代表，假設(shè)換地域，會有什么時機本錢？ 卡爾文：時機本錢是會有的，尤其是在中國，銷售往往要靠關(guān)系，假設(shè)把一個 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員從一個地方調(diào)到

13、另一個地方，他就會失去在他本人那個地盤上的一些關(guān)系。但是這個問題還有一個很有趣的答案：在美國有一些公司，它在一個城市中有五到六個 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員，每一兩年就會輪崗，輪到其他人的地盤上。首先這種做法可以鼓勵 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員之間相互競爭，來看誰來做這個地盤的時候業(yè)務量能做得最大。而且也防止 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員與客戶之間的關(guān)系太強大，呵斥 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員一跳槽，這個客戶就丟了。 記者： HYPERLINK

14、top-sales/Article 銷售人員分開公司時能夠把客戶全帶走，給競爭對手去任務。這是許多企業(yè)所擔憂的。 卡爾文：由于管理層不信任 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員，于是就不會給他們很多的培訓。 記者：銷售才干很強的人，往往管理上也有才干。怎樣處置兩者的關(guān)系？ 卡爾文：實踐上就是怎樣樣管理那些不好對付的 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的問題。我們把這種人叫做有著超級自我認識的超級明星。要有規(guī)章制度，也必需求依賴非貨幣的鼓勵措施，我們在鼓勵 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的時候是恩威并施的

15、。但是，對于那些確實做得特別好的 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員，應該給予他們一些特別的待遇，比如可以讓他去面試新的 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員，讓他在銷售會議上發(fā)言，或者讓他們來做其他 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的輔導員。 假設(shè) HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員任務沒有做好，就是銷售經(jīng)理的責任 記者：制定目的之后，銷售經(jīng)理需求知道下屬的 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員究竟做得怎樣樣。 卡爾文：在美國是采取季度評價而不是

16、年度評價的方式，銷售經(jīng)理不僅僅要評價 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的任務結(jié)果，還包括他們的技藝、知識、個人的心思接受才干。當然，銷售結(jié)果也是很重要的，要把他實現(xiàn)的結(jié)果跟目的進展對比。此外，銷售經(jīng)理還要評價這些 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的 HYPERLINK top-sales/Article 銷售技巧怎樣樣，對于市場上的客戶了解多少，一周實現(xiàn)多少訪問，等等。 記者：一個 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員就像一個工廠，產(chǎn)能是固定的，績效管理現(xiàn)實上就是對 HYPERLINK top-sale

17、s/Article 銷售人員要做損益的分析？ 卡爾文：我們就要看一下這個 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員所擔任的銷售區(qū)域中的客戶數(shù)量有多少，然后把這些客戶根據(jù)不同的潛力分成A類、B類和C類客戶。A類客戶是潛力最大的客戶，訪問頻率就應該比C類客戶高。綜合思索 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員所擔任的銷售區(qū)域中客戶的數(shù)量、類型、訪問頻率等等，就可以算出這個 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的任務負荷量有多大。 記者：假設(shè) HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員任務沒有做好，就

18、是銷售經(jīng)理的責任-招錯了人，或者薪酬制度沒有做好，或者是該解雇他們的時候沒有解雇。 卡爾文：在美國，根據(jù)績效管理實踐上有一些法律的問題，假設(shè)他解雇了某個人，能夠會被告上法庭，由于他會跟法庭講：我在這個公司任務表現(xiàn)還是好的！所以，一個有效的績效評價系統(tǒng)也是維護他在法律訴訟中不受損傷的工具。而且，這種績效評價的過程，也可以使得銷售經(jīng)理和 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員之間進展非常有效的對話。 記者： HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員需求知道銷售經(jīng)理對他們有什么樣的期望值，假設(shè)沒有滿足這個期望值，就應采取糾正性的行動。 卡爾文：我們經(jīng)

19、常會有很多頁的績效評價文件， HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員先依此進展自我評價，在每個領(lǐng)域給本人建立目的，比如 HYPERLINK top-sales/Article 銷售技巧、產(chǎn)品知識。銷售經(jīng)理對于這個 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員曾經(jīng)做了評價， HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員自我評價之后，向銷售經(jīng)理講他本人的目的，然后銷售經(jīng)理再加進本人的意見，最后雙方達成一致。 錢并非最有力的鼓勵工具， HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員需求對公司的歸屬感 記者：績效與報酬

20、親密相關(guān)，對于銷售隊伍的報酬應該采取什么樣的模型和方法？ 卡爾文：當然要取決于任務的復雜性，同時，固定工資和績效工資在總薪酬中所占的比例也是模型設(shè)計時需求思索的重要問題。 總的來說取決于四個方面：一是必需把公司的戰(zhàn)略和 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的薪酬政策一致同來，要思索到企業(yè)所要獎勵的詳細結(jié)果和行動是什么， HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員有了這樣的結(jié)果和行動該當?shù)玫姜剟?。第二個需求思索的要素是 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員對于銷售結(jié)果的影響力，影響力越大，績效工資的比例就應該越高。假設(shè)

21、銷售的是一個 HYPERLINK top-sales/brand 品牌產(chǎn)品，那么 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的影響力能夠就會少于銷售一個非 HYPERLINK top-sales/brand 品牌產(chǎn)品。第三點就是要吸引什么類型的 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員。工資構(gòu)造不一樣，吸引來的人是不一樣的。固定工資比例高的工資構(gòu)造往往可以吸引比較擅長團隊協(xié)作的人；而績效工資比較高就能夠吸引來那些非常雄心勃勃、可以自我鼓勵的人。最后一個方面，需求思索一下所賣的是什么樣的產(chǎn)品。產(chǎn)品的生命周期越長，固定收入的比例應該越高。 記者：在銷售

22、隊伍管理流程中還有一個重要環(huán)節(jié)就是非貨幣的鼓勵。 卡爾文：由于 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員往往不是坐在 HYPERLINK office.top-sales 辦公室里的，他們需求有對于公司的歸屬感，所以需求經(jīng)過開銷售會議或者跟銷售經(jīng)理交流，或者是發(fā)給他們T恤衫等等方式溝通。根據(jù)我的了解，中國公司的非貨幣鼓勵是很少的，好象人們以為錢是鼓勵 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員最有力的工具。另一方面， HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的績效工資的比例又不高，根本上都是雇傭工資。 記者：但是，非貨幣鼓勵

23、是基于一個假設(shè)，也就是需求有一個非常合理的貨幣鼓勵作為前提？ 卡爾文：確實，一套獎勵機制，不僅獎勵正確的任務結(jié)果和行動，而且還要反映出來 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員所從事任務的復雜性。 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員有內(nèi)部客戶和外部客戶， HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員就是銷售經(jīng)理的內(nèi)部客戶。作為一個銷售經(jīng)理，必需求了解每一個 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員的需求和目的，并協(xié)助 他們實現(xiàn)。 記者：非貨幣鼓勵的一個關(guān)鍵正是不同的 HYPERLINK top-

24、sales/Article 銷售人員需求和目的的差別性？ 卡爾文：特別是在歐美，每個 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員都應該有一個詳細的鼓勵方案，正如 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員要不斷地跟蹤客戶的情況，銷售經(jīng)理也必需了解下面的 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員詳細的需求。有很多活動可以協(xié)助 來認可、獎勵 HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員，職位的提升、評選銷售明星，還可以搞銷售競賽等等，都是經(jīng)常被采用的方法。另外還有一些做法， HYPERLINK top-sales/Article 銷售人員被銷售經(jīng)理的老板親身獎勵，比如總經(jīng)理每個月會給某個 HYPERLINK top-sales/Article