床墊市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

1、.：.；床墊市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研討摘要我國(guó)家具行業(yè)近十多年來(lái)堅(jiān)持著15以上的年均增長(zhǎng)率， 2003年我國(guó)家具產(chǎn)值到達(dá)1650億元人民幣，家具出口到達(dá)73億美圓，為世界第二大家具出口國(guó)：05年家具消費(fèi)總值到達(dá)3400億元人民幣，同比到達(dá)25增長(zhǎng)率。在家具出口方面，04年初次超越100億美圓，為10353億美圓，比上年增長(zhǎng)396；05年到達(dá)140億美圓，同比增長(zhǎng)36。我國(guó)在世界上曾經(jīng)成為家具消費(fèi)和出口大國(guó)。國(guó)內(nèi)外的家具專家們分析預(yù)測(cè)中國(guó)將成為世界最大的潛在家具消費(fèi)市場(chǎng)和最大家具消費(fèi)基地。管理，技術(shù)，品牌，資源，渠道，專業(yè)化成為決議企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。行業(yè)構(gòu)造將從中低檔市場(chǎng)向高端市場(chǎng)開(kāi)展，產(chǎn)品附加

2、值不斷提高，出口國(guó)家和地域呈多元化特征。到2021年，中國(guó)家具工業(yè)構(gòu)造將發(fā)生質(zhì)的變化：1/3的中國(guó)管理，重技術(shù)，重品牌的企業(yè)將成為企業(yè)集團(tuán)，或跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)；1/3有一定資源，技術(shù)和管理根底的中小企業(yè)向?qū)I(yè)話方向開(kāi)展，成為專業(yè)消費(fèi)企業(yè)和部件加工企業(yè)；1/3不重管理的企業(yè)將倒閉。床墊市場(chǎng)分析床墊(mattress)的定義：床墊有彈簧墊和棕墊兩種。彈簧軟床墊(spring mattress)是以彈簧及軟質(zhì)襯摯物為內(nèi)芯資料，外表罩有縱物面料或軟席等資料制成的臥具。棕纖維彈性床墊：棕纖維彈性資料足以天然山棕、椰殼纖維為骨架資料，采用膠粘劑使之相互粘連或其他銜接方式構(gòu)成的多孔構(gòu)造的彈性資料；芯料是以棕纖維

3、彈性資料制成的床墊內(nèi)芯：棕纖維彈性床墊是以棕纖維彈性資料為床墊內(nèi)芯(芯料)，外表罩有織物面料或其他資料制成的臥具。床墊的開(kāi)展床的產(chǎn)生大約在公元前7000至4000年之問(wèn)，遠(yuǎn)古時(shí)期的原始人居無(wú)定所，累了就席地而臥，開(kāi)展到后來(lái)，居所相對(duì)固定，為了滿足睡眠與防潮而產(chǎn)生了由木材或石板搭建的床。早在公元前4000元左右的古埃及，床的開(kāi)展已較為成熟， 以木材為構(gòu)架，在床架的兩塊側(cè)板上打上扁長(zhǎng)形孔，將棕繩或皮繩穿過(guò)小孔編成床面，上鋪厚厚的墊子和褥子，再鋪上亞麻布的床單，為人們提供了溫馨閑適的睡眠。公元前3400年，相當(dāng)于中國(guó)的商代，埃及法老發(fā)現(xiàn)了運(yùn)用分開(kāi)地面的臥具的優(yōu)點(diǎn)，Tnt國(guó)王擁有一張用黑檀木和黃金制造

4、的床，而普通人那么睡在用棕櫚葉在家中堆起的床上。大約2000年以前出現(xiàn)的早期的奢華臥具經(jīng)常用黃金，白銀或銅裝飾。這種床墊性質(zhì)的床用蘆葦、干草、羊毛和羽毛填充。15世紀(jì)，大約相當(dāng)于中閩明朝年問(wèn)，西方的床墊用豌豆殼，有時(shí)填充羽毛，并在其問(wèn)填充較粗大的顆粒物質(zhì)以及在外表覆蓋華美的天鵝絨、錦緞和絲綢。16和17世紀(jì)，相當(dāng)于中國(guó)的明、清年涮，床墊根本上是用稻草和絨毛，并用打格的面料圍制。18世紀(jì)晚期，同樣在中國(guó)清朝年間，產(chǎn)生了鑄鐵床和棉花床墊。他們共同提供了一個(gè)更少被蟲(chóng)類寄生并且更加暖和的睡眠空間。直到那時(shí)，各種寄生蟲(chóng)還是甚至在爭(zhēng)家御用的臥具中司空見(jiàn)慣的東西。用彈簧軟包的第一項(xiàng)英國(guó)專利是1828年12月

5、24同由薩摩爾普拉特(Samuel Pratt)獲得的，他是居住在倫敦新邦迪街(New Bond street)的一個(gè)野營(yíng)設(shè)備制造商。這是一種在床墊、座摯等中運(yùn)用的圈彈簧。這種創(chuàng)新使床熱獲得了根本性的提高。到1865年，第一個(gè)彈簧床墊獲得專利.床墊技術(shù)在整個(gè)19世紀(jì)得到飛速開(kāi)展，在此期間，彈簧床芯床墊風(fēng)行歐洲和美國(guó)。這種開(kāi)展極大地提升了彈簧系統(tǒng)和大尺寸床墊的勝利推行。到目前床墊的開(kāi)展令人耳目一新，有多個(gè)獨(dú)立彈簧組成多個(gè)獨(dú)立彈簧組成的袋裝彈簧床墊，有整張床墊用一根彈簧從頭到尾繞制的魔力扣專利，有的床墊彈簧能多達(dá)1000多個(gè)，是床墊中的上品。在功能上為滿足人的各種需求，消費(fèi)廠家開(kāi)發(fā)出新的概念產(chǎn)品，

6、有竹炭床墊，磁療床墊，充氣床墊，充水床墊，羽絨床摯，玉石床墊，天然乳膠床墊，但這些床墊是在彈簧床墊的根底上添加一些功能，都離不開(kāi)彈簧床墊的范疇。彈簧床墊是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，彈簧床墊以其耐久性、溫馨性、平安性被人們廣為接受，這也是我們見(jiàn)到的最多的一種寢具用品，我們習(xí)慣簡(jiǎn)稱為床墊。近幾年隨著消費(fèi)者的環(huán)保認(rèn)識(shí)加強(qiáng)，和棕床摯廠家的宣傳，棕?fù)吹匿N量人幅上升。棕墊的弱勢(shì)是價(jià)錢相對(duì)較高，分量太大不易于翻面保養(yǎng)。推進(jìn)臥具開(kāi)展有兩方面要素：一是人類追求更加良好睡眠的愿望，另一是不斷開(kāi)展的制造技術(shù)，正是這種技術(shù)使床墊制造商能不斷地滿足消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)質(zhì)量量和本錢的要求。床墊市場(chǎng)的現(xiàn)狀市場(chǎng)現(xiàn)狀自上世紀(jì)90年代后期以來(lái)，我

7、國(guó)家具市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)型為買方市場(chǎng)。生活程度的提高，房地產(chǎn)行業(yè)拉動(dòng)家具行業(yè)需求，居民居住程度的提高，使得家具市場(chǎng)迅速擴(kuò)展，產(chǎn)品多樣化，消費(fèi)者需求個(gè)性化。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)監(jiān)測(cè)，過(guò)去幾年內(nèi)，我國(guó)家具消費(fèi)需求平均增幅到達(dá)88，。中國(guó)家具商場(chǎng)的賣場(chǎng)總面積曾經(jīng)到達(dá)3500萬(wàn)平方米，每年都以20的速度快速添加。國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)有鮮明的區(qū)域特征，主要分布在廣東的樂(lè)從，江蘇的蠡口，河北的香河及成都的武候區(qū)市場(chǎng)。床墊市場(chǎng)零售方式1家具銷售方式有：(1)大型的家具零售市場(chǎng)，如廣東樂(lè)從、河北香河、蘇州蠡口等家具市場(chǎng)；(2)專業(yè)的家具商城(廈、店)，由消費(fèi)廠家租用場(chǎng)地銷售家具，也有經(jīng)銷商租用場(chǎng)地運(yùn)營(yíng)家具，目前兩者的比率中后者

8、占絕大多數(shù)，運(yùn)營(yíng)種類以民用家具為主，同時(shí)兼有辦公家具；大型的廣州的及上海的吉盛偉邦、江蘇的月星、紅星梅凱龍、武漢的金海馬，深圳的好百年、目前鄭州正在籌備中的萬(wàn)客隆等：數(shù)量更多的巾、小型的如鄭州的鄭汴路的八個(gè)家具城、隴海路的佳和家居等；(3)由制造商開(kāi)設(shè)的專賣店或展現(xiàn)廳，如曲美、美克美家、鄭州經(jīng)三路的大寶等；(4)經(jīng)銷商自建或租用銷售場(chǎng)地，完全采取采購(gòu)自營(yíng)方式運(yùn)營(yíng)，這種形所占比例較少；(5)家具專賣店，如宜家、達(dá)芬奇、北歐風(fēng)情、法國(guó)之家等， 普通是單獨(dú)品牌自營(yíng)，以國(guó)內(nèi)較大消費(fèi)企業(yè)和國(guó)外著名品牌為主；(6)在百貨公司、超市中內(nèi)開(kāi)辟場(chǎng)地運(yùn)營(yíng)家具，如百安居、歐佩德、沃爾瑪?shù)戎杏屑揖咪N售；(7)小型的雜

9、貨店，零售零星的小型家具如折疊床，桌，凳子等；(8)以招招標(biāo)方式進(jìn)展的家具定貨，大部分是以政府采購(gòu)方式進(jìn)展，以辦公家具為主要內(nèi)容顧客購(gòu)買家具的主要場(chǎng)所是專業(yè)的家具商城和家具專賣店。目前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)面積已達(dá)3500萬(wàn)平方米。從(2)至(6)足家具零售的主要方式，其中以大、中型的家具商城(廈、店)占有家具零售的主流市場(chǎng)，以上海為例，2004年的70億元民用家具的主要銷售渠道是這些家具商城(廈、店)。這些家具商城(廈、店)的運(yùn)營(yíng)方式多數(shù)是租賃攤位，招入制造商和經(jīng)銷商進(jìn)駐，而本身的運(yùn)營(yíng)主要在物業(yè)管理方面和商店的管理方面。由于中低檔家具產(chǎn)品的“供過(guò)于求而呵斥的異常猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大、中城市的商務(wù)本

10、錢的提高迫使商店攤位租賃價(jià)錢的上升，已使這種“物業(yè)租賃型的家具零售業(yè)業(yè)態(tài)面臨著宏大的壓力。在國(guó)內(nèi)的家具市場(chǎng)，市場(chǎng)越來(lái)越大，但消費(fèi)者的需求是有定式的，也沒(méi)有精神去把一切市場(chǎng)逛完才做決策，所以家具商場(chǎng)開(kāi)展的趨勢(shì)是定位準(zhǔn)確，走專業(yè)化之路。床墊市場(chǎng)是由各級(jí)經(jīng)銷商及營(yíng)銷場(chǎng)所組成的床墊的銷售環(huán)境，離不開(kāi)家具這個(gè)大環(huán)境。一是在家具商場(chǎng)開(kāi)設(shè)店中店，這是床墊運(yùn)營(yíng)的主要場(chǎng)所，二是在商場(chǎng)外設(shè)立小型零售店，面積以2030m2居多，是大型專賣商場(chǎng)銷售方式的補(bǔ)充，但銷量與影響均很小。三是在大型零售市場(chǎng)設(shè)立大排檔的攤位，經(jīng)銷低檔床墊。床墊在家具商場(chǎng)中的銷售占床墊銷售的60-70，品牌床墊在家具商場(chǎng)中的銷售占全部銷售的90，

11、所以床墊的營(yíng)銷離不開(kāi)家具的大環(huán)境，床墊的市場(chǎng)是家具市場(chǎng)的一個(gè)組成部分。零售方式的變化目前床墊專賣店的方式有三種，一是高檔品牌，追求籠統(tǒng)，品味，店內(nèi)商品只需床墊，及圍繞床墊所做的布置，裝飾，盡顯奢華的本意；二是中高檔產(chǎn)品，以配套的方式出現(xiàn)，如床墊與床具的配套銷售，如大自然床墊與實(shí)木床具，兩者相互拉動(dòng)銷售，添加銷售額，富魄力床挑與實(shí)木床具互為補(bǔ)充。三是低檔產(chǎn)品的大排檔式集中擺放式，店面簡(jiǎn)單布置。開(kāi)展趨勢(shì)目前有三股權(quán)利正快速進(jìn)入床墊市場(chǎng)。1.是延伸至床墊的床上用品品2是板式套房家具品牌，板式套房家具有成熟的市場(chǎng)渠道，可以利用現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)進(jìn)入費(fèi)用較低，銷量穩(wěn)定。相對(duì)專業(yè)的床墊廠家，市場(chǎng)

12、的接受率較低，價(jià)錢高于品牌床墊廠家，銷售量遠(yuǎn)低于專業(yè)床墊廠家。缺陷：產(chǎn)品種類較單一，價(jià)錢高，在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力低于品牌廠家。3是國(guó)外品牌及臺(tái)，港資企業(yè)。目前床墊市場(chǎng)中專業(yè)品牌廠家占領(lǐng)中高檔產(chǎn)品，但是高檔產(chǎn)品的銷量較低，這種情況與品牌定位有關(guān)，也是國(guó)內(nèi)消費(fèi)程度的關(guān)系。床墊行業(yè)情況家具消費(fèi)主要分布在全國(guó)五大產(chǎn)區(qū)：廣東、華東，華北環(huán)渤海圈、東北和川陜。這五大產(chǎn)區(qū)占了全固家具消費(fèi)總量90左右。廣東產(chǎn)量約占全國(guó)三分之一多，東北以實(shí)木家具為主。廣東、浙江、四川等地域板式家具開(kāi)展很快，家具制造業(yè)在一個(gè)地理區(qū)域內(nèi)集聚，會(huì)培育一個(gè)相對(duì)完好的產(chǎn)業(yè)鏈，在這條產(chǎn)業(yè)鏈上有上游的供應(yīng)商，下游的采購(gòu)商。床墊行業(yè)的開(kāi)展同樣是高

13、速的，2003年全國(guó)消費(fèi)床墊1500萬(wàn)張，出口口16107萬(wàn)張，比上年增長(zhǎng)5382，價(jià)值46947萬(wàn)美圓，比上年增長(zhǎng)3239。2004年床墊出口22988萬(wàn)張，價(jià)值62148萬(wàn)美圓。05年產(chǎn)量估計(jì)在2000萬(wàn)張左右，年平均增長(zhǎng)率到達(dá)30。其中海關(guān)出口16122萬(wàn)張，同比增長(zhǎng)5382，價(jià)值46947萬(wàn)美圓，比上年增長(zhǎng)38。世界的軟體家具的年產(chǎn)值為300億美圓。國(guó)際家具貿(mào)易額是為700億美圓。床墊的消費(fèi)和銷售相對(duì)家具套房廠家有投入少、規(guī)模小、效率高、消費(fèi)周期短。床墊品牌眾多，市場(chǎng)份額分散，單一品牌的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額不到1%，缺乏全國(guó)性品牌，區(qū)域性品牌占主導(dǎo)位置。目前床墊的營(yíng)銷方式及存在的問(wèn)題床墊的產(chǎn)品

14、屬性1耐用消費(fèi)品。床墊在產(chǎn)品分類里屬于耐用品，是有形產(chǎn)品，普通需求較多地采用人員推銷和效力的方式，該當(dāng)獲得較高的利潤(rùn)，需求銷售者提供較多的擔(dān)保條件，如質(zhì)保期，富魄力床墊質(zhì)保十年。耐用性(durability)是衡量一個(gè)產(chǎn)品在自然或在重壓條件下的預(yù)期的操作壽命。購(gòu)買者普通對(duì)耐用性較長(zhǎng)的產(chǎn)品情愿付更高的售價(jià)。床墊在消費(fèi)品罩屬于選購(gòu)品：消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的適用性，質(zhì)量，價(jià)錢和式樣等根本方面要作有針對(duì)性比較。選購(gòu)品可以劃分成同質(zhì)選購(gòu)品和異質(zhì)選購(gòu)品，在同質(zhì)的情況下要商談價(jià)錢，家具是異質(zhì)選購(gòu)，床熱的適用性比價(jià)錢更為重要，試想選一張廉價(jià)但不能得到良好睡眠的床墊對(duì)顧客是一種極其苦楚的事情。2可符號(hào)化產(chǎn)

15、品品牌是可符號(hào)化的產(chǎn)品，可以用某些產(chǎn)品特征來(lái)表達(dá)的方式。符號(hào)化可以加深人們的印象，簡(jiǎn)化對(duì)事物或產(chǎn)品的了解以及接受過(guò)程，大多數(shù)消費(fèi)者有從眾心思，更情愿接受符號(hào)化的東西。3互補(bǔ)性產(chǎn)品床墊與臥具互為補(bǔ)充，在銷售時(shí)實(shí)現(xiàn)搭配銷售，也即顧客買床時(shí)絕大多數(shù)都會(huì)選擇購(gòu)買床墊。消費(fèi)者行為分析一、消費(fèi)者的五個(gè)特點(diǎn)1社會(huì)階層化2個(gè)性化 家具業(yè)絕大多數(shù)廠家產(chǎn)品可以定制，產(chǎn)品定制程度以20為分界點(diǎn)，高于和低于20的企業(yè)各占一半。3品牌分散化4網(wǎng)絡(luò)化5公眾化二、消費(fèi)者行為研討消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查表該市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成?購(gòu)買者消費(fèi)者該市場(chǎng)購(gòu)買什么?購(gòu)買對(duì)象床墊該市場(chǎng)為何購(gòu)買?購(gòu)買目的安康的睡眠誰(shuí)參與購(gòu)買行為?購(gòu)買組織家庭朋友，單位該市

16、場(chǎng)怎樣購(gòu)買?購(gòu)買行為零售終端該市場(chǎng)何時(shí)購(gòu)買?購(gòu)買時(shí)間運(yùn)用之前，或更新?lián)Q代時(shí)該市場(chǎng)何地購(gòu)買?購(gòu)買地點(diǎn)專賣店 消費(fèi)者的床墊購(gòu)買行為受社會(huì)階層的影響較大，社會(huì)階層可分為：上層，中層，勞動(dòng)和低層。上層選擇購(gòu)買高檔的價(jià)值2000元以上的床摯，中層購(gòu)買1000元左右的中檔床墊，勞動(dòng)和低層購(gòu)買1000元以下幾百元的床墊或放棄運(yùn)用床墊。 購(gòu)買床墊的行為主要發(fā)生在結(jié)婚時(shí)購(gòu)置家具，子女分床時(shí)購(gòu)買，換房時(shí)家具更新?lián)Q代時(shí)購(gòu)買，老年時(shí)由于床墊的功能不順應(yīng)而改換。年輕人追求溫馨，浪漫，喜歡偏軟類型床墊，幼年兒童由于身體的骨骼發(fā)育不完全，適宜用稍硬型床墊或硬棕墊。中年人喜歡用軟硬適中的床墊，有個(gè)別因身體緣由要睡超硬型。老年

17、人因身體骨骼老化，或因習(xí)慣要求睡較硬型的床墊。消費(fèi)群體定位及分析中產(chǎn)階級(jí)：家庭資產(chǎn)在50萬(wàn)100萬(wàn)定右，家庭月收入在80004萬(wàn)元左右的人群。生活方式：時(shí)髦消費(fèi)，品牌消費(fèi)，文化消費(fèi)，品味消費(fèi)，休閑消費(fèi)及享用型消費(fèi)。顧客稱心到達(dá)顧客忠實(shí)在床墊的銷售中到達(dá)顧客稱心的要素有，價(jià)錢、款式、顏色、軟硬度、效力、送貨、運(yùn)用、售后等。在品牌營(yíng)銷中品牌的產(chǎn)品種類是可以滿足顧客的需求，目前床墊的銷售中應(yīng)加強(qiáng)的環(huán)節(jié)是效力與送貨，效力程度代表品牌建立的程度；送貨是家具行業(yè)的弱項(xiàng)，提高送貨才干和及時(shí)性能大大提高床墊業(yè)的運(yùn)營(yíng)才干。目前大的經(jīng)銷商或廠家直營(yíng)專賣店有本人的送貨車輛和專業(yè)送貨人員，但90的經(jīng)銷商是租用他人送貨

18、，存在效力不規(guī)范、不專業(yè)、不及時(shí)、及床墊有損毀的景象，與到達(dá)顧客的稱心有一定的差距。營(yíng)銷方式品牌營(yíng)銷床墊是一個(gè)可符號(hào)化的產(chǎn)品，它有固定的尺寸，有特定的用途是給人一個(gè)好的睡眠，目前它的科技含量低。品牌是銷售者向購(gòu)買者長(zhǎng)期提供的一組特定的特點(diǎn)、利益和效力。一個(gè)品牌能表達(dá)出6層意思：屬性、利益、價(jià)值、文化、運(yùn)用者。廣東的穗寶床墊，消費(fèi)者就能聯(lián)想到“安康與優(yōu)質(zhì)生活；富魄力床墊給人的概念是“名牌的標(biāo)志，質(zhì)量的意味；喜臨門床墊是“專業(yè)改善睡眠。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看：知名品牌約占全部銷售的70，非知名品牌銷售約占全部銷售的將近30。知名品牌的銷售量是普通品牌的247倍。床墊營(yíng)銷領(lǐng)域中競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略有價(jià)錢戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)。價(jià)錢

19、戰(zhàn)是中低檔產(chǎn)品銷售中所采用的手段。質(zhì)量戰(zhàn)是依托良好的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的效力來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)、博得客戶的一種營(yíng)銷手段。歐美只是注重品牌，而不注重是誰(shuí)消費(fèi)的，或者是什么產(chǎn)地，而亞洲消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)地卻很注重。整合營(yíng)銷整合營(yíng)銷是一種適用于一切企業(yè)中信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制，而這種傳播與溝通就是盡能夠與其潛在的客戶和其他一些公其群體(比如雇員、立法者、媒體和金融團(tuán)體1堅(jiān)持一種良好的、積極的關(guān)系。差別化營(yíng)銷差別化是指設(shè)計(jì)一系列有意義的差別，以便使本公司的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相區(qū)分的行動(dòng)。產(chǎn)生差別可以從5個(gè)方面提供：產(chǎn)品，效力，人事，渠道或籠統(tǒng)。高度規(guī)范化的產(chǎn)品只需很小的差別：床墊是規(guī)范化程度很高的產(chǎn)品，在差別化方面可

20、以從特征、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風(fēng)格和設(shè)計(jì)方面做一定的創(chuàng)新。如大自然床墊在面料不斷選用本人的特征，顏色的選擇只需兩種，讓人見(jiàn)到特殊的紅色和藍(lán)色，就知道是大自然的床墊。直接營(yíng)銷一種為了在任何地方可度量的反響或?yàn)檫_(dá)成買賣而運(yùn)用的一種或多種“告媒體的交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。目前床墊行業(yè)還沒(méi)有運(yùn)用直接營(yíng)銷的方式。但作為一種科技含量不高，可以符號(hào)化的商品，運(yùn)用直接營(yíng)銷可為經(jīng)銷商節(jié)約大量的本錢，抑制賣場(chǎng)場(chǎng)地限制的弱勢(shì)，擴(kuò)展消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)銷售和顧客忠實(shí)。1直接營(yíng)銷的主要渠道有：面對(duì)面推銷，直接郵寄營(yíng)銷，目錄營(yíng)銷，營(yíng)銷，電視與其他主要媒體的直復(fù)營(yíng)銷，購(gòu)物廳營(yíng)銷，網(wǎng)上渠道。2網(wǎng)上營(yíng)銷：網(wǎng)上營(yíng)銷

21、是直接營(yíng)銷的最新渠道，是21世紀(jì)的營(yíng)銷。網(wǎng)上營(yíng)銷渠道是一種使一個(gè)人能與電腦和調(diào)制解調(diào)器建立通訊的渠道。網(wǎng)上營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)：1)無(wú)論大小公司都能接受它。2)與印刷，廣播媒體相比較，廣告在這里沒(méi)有真正的限制。3)相對(duì)于第二天交付的郵件甚至，信息存取和恢復(fù)更快，4購(gòu)買過(guò)程嚴(yán)密和快捷。 網(wǎng)上營(yíng)銷的渠道：有創(chuàng)建電子商店前臺(tái)，參與論壇，音訊組和公告牌，網(wǎng)絡(luò)廣告，運(yùn)用電子郵件。效力營(yíng)銷效力存在于產(chǎn)品銷售全過(guò)程中，包括向消費(fèi)者提供的各種效力，它包括售前、售中和售后效力。售前：環(huán)境氣氛效力目前床墊的售前效力除了商品質(zhì)量效力外，也注重美化環(huán)境了。各品牌床墊擁有本人獨(dú)立的空間布置，展現(xiàn)其獨(dú)有的產(chǎn)品風(fēng)格。售中：導(dǎo)購(gòu)效力與

22、技術(shù)效力床墊的銷售相對(duì)家具其產(chǎn)品和價(jià)錢是重點(diǎn)，床墊售中效力的重點(diǎn)是產(chǎn)品引見(jiàn)到位，產(chǎn)品特性與顧客的要求相符。售后：跟蹤效力六、渠道營(yíng)銷國(guó)內(nèi)床墊市場(chǎng)地域性的特性，國(guó)內(nèi)床墊產(chǎn)品的主要市場(chǎng)是當(dāng)?shù)?，要擴(kuò)展市場(chǎng)份額，走出地域性的盲區(qū)，渠道建立對(duì)床墊廠家起至關(guān)重要的作用，關(guān)系到打進(jìn)全國(guó)市場(chǎng)，走向國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略性目的，所以研討床墊渠道的營(yíng)銷非常重要。床墊廠家的層級(jí)最多有二級(jí)，品牌廠家普通為一級(jí)渠道。床墊廠家的幾種渠道方式：廠家消費(fèi)者廠家辦事處消費(fèi)者廠家辦事處經(jīng)銷商消費(fèi)者廠家經(jīng)銷商消費(fèi)者廠家零售商-經(jīng)銷商消費(fèi)者床墊廠家間接渠道營(yíng)銷的主要方式是經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)營(yíng)，這是98的知名及不知名品牌廠家都采用的方式。有費(fèi)用小

23、，覆蓋面廣的優(yōu)點(diǎn)。存在的問(wèn)題目前我國(guó)家具企業(yè)的物流問(wèn)題包括五方面：1是體制性的制約，包括政府管理體制與企業(yè)“大而金、“小而全的商業(yè)運(yùn)作體制。2)受條塊分割的管理方式影響，物流中心還未具有規(guī)模效益。3)是市場(chǎng)化的制約，物流市場(chǎng)很不規(guī)范，不完善，開(kāi)展不平衡。4缺乏支持社會(huì)化配送中心運(yùn)作的綜合物品流通系統(tǒng)，難以滿足現(xiàn)代化物流開(kāi)展需求，也難以同國(guó)際接口。5)目前在配送中心的建立和其營(yíng)運(yùn)中，專業(yè)人才缺乏。在物流管理方面要做到：1)注重物流市場(chǎng)的培育；(2)，注重第三方物流企業(yè)的生長(zhǎng)和開(kāi)展：(3)注重物流的信息化和規(guī)范化建立。家具套房家具的消費(fèi)周期是1530，床墊的消費(fèi)周期是2-3天。品牌問(wèn)題缺乏名牌，更缺乏響當(dāng)當(dāng)?shù)膰?guó)際名牌在2005年中國(guó)家具業(yè)的五家企業(yè)，山東風(fēng)陽(yáng)集團(tuán)股份的“風(fēng)陽(yáng)床摯、浙江花為媒集團(tuán)的“花為媒床墊、喜臨門集團(tuán)的“喜臨門床墊、湖北聯(lián)樂(lè)床具集團(tuán)的“聯(lián)樂(lè)床墊、穗寶集團(tuán)歐亞床摯家具的“穗寶床墊榮獲“中國(guó)名牌產(chǎn)品稱號(hào)，成為中國(guó)家具業(yè)率先獲得該榮譽(yù)稱號(hào)的五家企業(yè)。歐洲國(guó)家的家具業(yè)非常興隆，家具企業(yè)的數(shù)量也很多，但是歐洲大多數(shù)的家具商場(chǎng)銷售和展現(xiàn)的卻是幾個(gè)著名制造商的產(chǎn)品，主要有意大利的卡西納(cassina)家具公司