工作112三大混用-總結(jié)

1、5 團(tuán)點(diǎn)評(píng)學(xué)長(zhǎng)：拾斗24076-總結(jié)（2015-05-14）連續(xù)第 12 天總結(jié)一、今日完成情況：1、學(xué)習(xí)：從對(duì)手劣勢(shì)入手作分析：找差異化。2、背誦+默寫(xiě)迷宮各概念 3 遍。（學(xué)習(xí)時(shí)間 6 小時(shí)）二、總結(jié)具體內(nèi)容：今天總結(jié)分為三部分：1、簡(jiǎn)單市調(diào)可快速瀏覽。2、針對(duì)對(duì)手劣勢(shì)提問(wèn)和分析。3、得出結(jié)論和執(zhí)行方案。學(xué)結(jié)（一）市調(diào)1、差異化是什么？差異化（）被認(rèn)為是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。：產(chǎn)品是獨(dú)特的。2、為什么商家迷戀差異化？差異化的價(jià)值是什么？對(duì)供給者或生產(chǎn)者所帶來(lái)的利益 ：(1)能有效地回避正面碰撞和競(jìng)爭(zhēng)；(2)削弱者手上的權(quán)力，因?yàn)槭袌?chǎng)缺乏可比的

2、選擇；(3)阻礙后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)樵诓町惢呗韵拢玫綕M足的顧客會(huì)相應(yīng)產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度（brandloyalty).給消費(fèi)者帶來(lái)的利益：差異化給消費(fèi)者所帶來(lái) 的利益更為明顯，因?yàn)橄M(fèi)者的需求得到更貼切的滿足。3、如何實(shí)施(能創(chuàng)新(二)改善性能同功能創(chuàng)新相比，第二條途徑是產(chǎn)品性能或服務(wù)的改良。(三)度身訂造差異領(lǐng)先要求企業(yè)就客戶廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟，或在成本差距難以進(jìn)一步擴(kuò)大的情況下，生產(chǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手功能更強(qiáng)、質(zhì)量更優(yōu)、服務(wù)更好的產(chǎn)品以顯示經(jīng)營(yíng)差異。4、擁有特征是個(gè)差異化概念特本身特性性：特征與眾不同不要 聚獨(dú) 不要能焦占要么同， 聚，對(duì)焦與手在 心用一智戶特樣中，會(huì)正（，要有相環(huán)益反

3、應(yīng)“光利列”關(guān)）亡性才真效相放過(guò)與任眾何性同吉不要么消手 的有 的 相 反 特 性 行不 通 ， 特 性 意 味 著舍 棄 。 先 找 對(duì)特 充 分 利 用 自 己 的 特 性 （ 已 有 的 東 西 ） 。 （ 這 個(gè) 東 西 ， 有 無(wú) 需 求 ）重新開(kāi)更定位對(duì)一、手，個(gè)利用新、特特簡(jiǎn)性。性單創(chuàng)的大更好更環(huán)保也可以5、差異化成功故事差異化生存可采貼眼膜是近年迅速崛起的女性化妝品品牌。品牌推廣投入不大，但入市起動(dòng)速度卻非常之快，迅速在市場(chǎng)上占領(lǐng)了一席之地，并使得品牌知名度在銷售量不斷的前提下，極速漫延開(kāi)來(lái)。他們嗎？其成功關(guān)鍵在于走出了一條差異化的路子。主要包括兩個(gè)方面的與眾不同：產(chǎn)品概念“深

4、得民心”可采的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與訴求概念主要是從中草藥養(yǎng)眼法入手，宣揚(yáng)其產(chǎn)品具有防止黑眼圈、眼疲勞、眼袋與魚(yú)尾紋的獨(dú)特功效！這對(duì)于部分依賴中草藥獨(dú)特功效的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更容易對(duì)品牌產(chǎn)生信任感。以純名貴中藥植物為主要原料，集人參、黃芪、當(dāng)歸、珍珠、蘆薈等 26 種植物于一體的強(qiáng)勢(shì)訴求，更加強(qiáng)了品牌的度。通路入主真空切入先走藥店終端，回避了初期競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。銷量迅速倍增以后，再普及超市，商場(chǎng)，回避了通路的風(fēng)險(xiǎn)。正如在一個(gè)裝滿石頭的玻璃缸里還可以加入沙子，加入水，加入色素等一樣，市場(chǎng)空間沒(méi)有飽和的時(shí)候，飽和的只是經(jīng)營(yíng)決策者的思維。突破傳統(tǒng)思維局限，可以在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中找出新的路子，又是一片寬廣天地。（二）

5、提出問(wèn)題分析問(wèn)題1、從對(duì)手劣勢(shì)入手做分析找差異化的本質(zhì)是什么？：找出競(jìng)品讓自己成為獨(dú)特的。答：本質(zhì)就是避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在社會(huì)各行各業(yè)已經(jīng)趨于成熟，廠家眾多、競(jìng)品眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈。如果的產(chǎn)品和競(jìng)品的大同小異那么大家只能去拼價(jià)格了，拼到最后就是兩敗俱傷，實(shí)力強(qiáng)的還可以生存下來(lái)，實(shí)力弱的直接就被淘汰掉了。那么該怎么呢？可以在產(chǎn)品功能上做創(chuàng)新、在質(zhì)量上做優(yōu)化、在外觀上做自己的專屬風(fēng)格、在選材上突出環(huán)保等等，關(guān)鍵是要做到產(chǎn)品有別于他人的獨(dú)特的特點(diǎn)， 創(chuàng)造出產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，這樣既能有效地回避正面碰撞和競(jìng)爭(zhēng)；又能削弱者手上的權(quán)力，因?yàn)槭袌?chǎng)缺乏可比的選擇；還能阻礙后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)樵诓町惢呗韵?，得到滿足的顧

6、客會(huì)相應(yīng)產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度。同時(shí)差異化也讓消費(fèi)者的需求得到更貼切的滿足。從而培養(yǎng)自己特定的顧客群體，這才是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)得以生存和發(fā)展的法則。這樣就為公司或個(gè)人的生存困境打開(kāi)了一個(gè)新局面。2、從目標(biāo)細(xì)分法做分析：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有誰(shuí)？：細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手+提煉對(duì)手劣勢(shì)。答：這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大小超市共計(jì)十幾座，但是真正和存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的，的主要競(jìng)爭(zhēng)城。對(duì)手只有三家。按重要次序排列為：第一吉祥超市，第二華隆發(fā)，第三4、從自身優(yōu)勢(shì)入手做分析：激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)。答：超市新開(kāi)業(yè)布局合理裝修精致，門(mén)口停車(chē)場(chǎng)大可以停大量摩托車(chē)和部分汽車(chē)，整個(gè)超市的商品比較齊全，南北干貨品類貨品齊全豆類雜糧、干菜調(diào)味料、面條粉條一應(yīng)俱全，超市和南北干貨的

7、陳列形象好優(yōu)于一般的水準(zhǔn)本鎮(zhèn)第一，商品的品質(zhì)有保證品質(zhì)都是精選的并且無(wú)過(guò)期，商城上面還有全城唯一的院客流量比較大。5、從自身劣勢(shì)入手做分析：做改變或隱藏。答：價(jià)格較別的超市價(jià)格貴。屬于超市如果人多、或者不開(kāi)空調(diào)會(huì)有點(diǎn)悶。6、從對(duì)手劣勢(shì)入手做分析：找差異化。答：那么離最近的吉祥明顯的劣勢(shì)呢？超市商品品種比較少?zèng)]有蔬菜和干的二十分之一大，裝修太陳舊給人低檔的感覺(jué)，菜，南北干貨臺(tái)面非常小只有門(mén)口只能停摩托車(chē)不能停汽車(chē)，員工工作壓力比較大每月只有兩天休不包吃住，商品形象不是好。華隆發(fā)的劣勢(shì)：離主城區(qū)比較遠(yuǎn)需開(kāi)車(chē)或騎車(chē)才能過(guò)去，商場(chǎng)里南北干貨的形象比較差屬于超市自營(yíng)員工沒(méi)積極性，南北干貨雖然價(jià)格很低但是

8、大部分商品的品質(zhì)都比我們差，蜜餞和調(diào)味料的貨品非常陳舊讓人沒(méi)有不好。，調(diào)味料等商品在他們超市賣(mài)的城劣勢(shì)：商場(chǎng)門(mén)口比較小不能?？科?chē)，超市里的燈光太暖色系了不夠明亮，超市里管理松散導(dǎo)致他們的南北干貨形象是亂和差，南北干貨工作狀態(tài)差只想著上班舒服的玩，自去年超市開(kāi)業(yè)之后被打擊的沒(méi)有明確的還手套路了。7、從講故事入手做分析：文化包裝。答：講對(duì)手的劣勢(shì)的故事嗎？這個(gè)適當(dāng)?shù)淖鲆幌轮v解還可以，不能太過(guò)分了否則有背職業(yè)道德。但是我這屬于零售行業(yè)，和顧客的以暫時(shí)來(lái)看講故事發(fā)展不下去了。是比較少的，交流主要靠的還是價(jià)格和形象，所8、從排除法入手做分析：聚焦思維。答： 剛才分析了三家超市南北干貨專柜本身的劣勢(shì)，同

9、時(shí)還包含著超市整體的一個(gè)劣勢(shì)，兩者是不可分開(kāi)的。但是超市整體營(yíng)運(yùn)方面我說(shuō)了又不算，說(shuō)了不算就等于沒(méi)用，所以我應(yīng)該排除掉對(duì)手超市層面的劣勢(shì)分析，專注聚焦于超市里南北干貨專柜的一個(gè)劣勢(shì)分析。9、那么三家主要競(jìng)爭(zhēng)專柜有哪些具體的劣勢(shì)呢？吉祥：只銷售少量豆類、紅棗和干菜，其余面線類、粉類、海產(chǎn)品類、堅(jiān)果類都是沒(méi)有的沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)。這些單品絕大多數(shù)都是打包銷售不利于顧客喜歡挑選的心理。華隆發(fā)：調(diào)料柜堅(jiān)果柜貨品長(zhǎng)期滯銷部分商品很不新鮮。商品部注意細(xì)節(jié)品質(zhì)渣子、空殼較多。臺(tái)面形象比較差，給人亂糟糟的感覺(jué)不注意形象。地方很大但是他們走的是氣勢(shì)宏大的路線，所以他們也是品類不全。比如八寶粥，他們只有單一的一個(gè)品種，

10、木耳等等也是不全的。（三）得出結(jié)論和解決方案1、那么經(jīng)過(guò)這一次的實(shí)地市調(diào)和提問(wèn)分析對(duì)競(jìng)品得出了以下結(jié)論：1）競(jìng)品形象上差：華隆發(fā)、城。華隆發(fā)是自營(yíng)所以員工沒(méi)喲責(zé)任心，城雖然是自營(yíng)的但是比較懶，形象也是很差的。2）品質(zhì)關(guān)把的不嚴(yán)：華隆發(fā)、城。華隆發(fā)因?yàn)榈胤竭h(yuǎn)所以走的低價(jià)路線，導(dǎo)致了產(chǎn)品的檔次都比較低，而且陳貨眾多。城要好一點(diǎn)，但也是不注意細(xì)品質(zhì)節(jié)。3）品類特別少：吉祥、華隆發(fā)。吉祥離最近品類最少，華隆發(fā)遠(yuǎn)品類也相應(yīng)不全面。那么提煉一些就是：形象要有亮點(diǎn)讓人覺(jué)著干凈想買(mǎi)；品質(zhì)要新鮮無(wú)殘?jiān)暹^(guò)期、最重要的是無(wú)舊貨；品類要豐富別人沒(méi)有的我有，別人有的我更優(yōu)。4）促銷單一：除了日常的宣活動(dòng)外沒(méi)有叫賣(mài)，沒(méi)

11、有推廣。2、南北干貨的價(jià)格比他們幾家的都要貴，所以拼價(jià)格是拼不過(guò)他們的，所以只能從激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)和差異化上面入手并激發(fā)到極致。所以解決方案就是：1）形象要標(biāo)準(zhǔn)：他們都不注意柜臺(tái)的形象，但是我就要把形象擺在第一位，讓來(lái)過(guò)的人都記住。2）品質(zhì)要新鮮：產(chǎn)品最重要的就是品質(zhì)，對(duì)手們?cè)谶@些方面做的都比較差勁，所以為來(lái)要把品質(zhì)關(guān)做好。做到來(lái)貨是真品，精調(diào)細(xì)選是精品，先進(jìn)先出是新品。3）品類要豐富人無(wú)我有，人有我優(yōu)：目前來(lái)看品類豐富算是優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目了，但是還沒(méi)有做到激發(fā)，下一步要市調(diào)哪些單品是經(jīng)過(guò)促銷可能會(huì)暢銷但是對(duì)手和我都還沒(méi)有銷售的進(jìn)行促銷拉動(dòng)，其次把我已有的單品也要去做差異化的激發(fā)。比如：八寶粥，我這邊的八

12、寶粥就是自己特別調(diào)配的，比例不同，而且外加紅棗、枸杞、通心粉、還有冰糖碎塊（這個(gè)是賣(mài)不出去的），所以的八寶粥雖然價(jià)格貴但是賣(mài)的很好，這就是“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的一個(gè)偶然成功案例。那么還單品也可以按照人有我優(yōu)的原則去激發(fā)呢？這個(gè)為以后的經(jīng)營(yíng)確定了一個(gè)方向。4）促銷：因?yàn)槭敲刻焱砩弦蠼匈u(mài)兩個(gè)小時(shí)的，所以這幾天要抽出時(shí)間對(duì)員工做一些叫賣(mài)的激勵(lì)和培訓(xùn)。公司一直有價(jià)值，今天要去跟推廣部的推廣為做免費(fèi)服務(wù)，但是以前沒(méi)有考慮到他的做一個(gè)溝通，看看效果如何。以后從這幾個(gè)方面入手并且激發(fā)到極致，那么就和競(jìng)品形成了明顯的差異化了，也不知道這樣分析的對(duì)不對(duì)，但是想想總比不動(dòng)腦分析要好點(diǎn)吧。昨晚寫(xiě)了 2 小時(shí)愣是找不到感覺(jué)，抓耳撓腮也沒(méi)辦法，今天穩(wěn)了穩(wěn)心神，洗把臉，拿出筆和本提問(wèn)，為什么沒(méi)有感覺(jué)？為什么沒(méi)有理解不對(duì)路？為什么不了解流程？等等，等問(wèn)題提了沒(méi)幾個(gè)，就發(fā)現(xiàn)自己在提問(wèn)思維迷宮的面前還是小小白啊，迷宮的課程還是不熟悉，運(yùn)用流程還沒(méi)有掌握。好了，寫(xiě)完總結(jié)趕緊背概念聽(tīng)課程吧。否則，目標(biāo)細(xì)分以開(kāi)課又要欠賬了。三、明日計(jì)劃：1、聽(tīng)目標(biāo)細(xì)分法。2、背誦