優(yōu)秀銷售人員課程提綱

1、.PAGE ：.；優(yōu) 秀銷售人員課程 主講人：閆新程優(yōu)秀銷售人員課程閆氏營銷培訓之一：市場管理培訓 閆氏營銷培訓之二：新進業(yè)務訪問最低規(guī)范 閆氏營銷培訓之三：初次訪問客戶準那么 閆氏營銷培訓之四：客戶的定位1 閆氏營銷培訓之五：客戶的定位2 閆氏營銷培訓之六：客戶的定位3 閆氏營銷培訓之七：客戶的溝通1 閆氏營銷培訓之八：客戶的溝通2 閆氏營銷培訓之九：客戶的談判1 閆氏營銷培訓之十：客戶的談判2 閆氏營銷培訓之十一：客戶的展現(xiàn)1 閆氏營銷培訓之十二：客戶的展現(xiàn)2 閆氏營銷培訓之十三：客戶的心思 閆氏營銷培訓之十四：客戶的處置 閆氏營銷培訓之十五：客戶的疑慮 閆氏營銷培訓之十六：客戶的財務 閆

2、氏營銷培訓之十七：客戶的建議書閆氏營銷培訓之十八：客戶的處理方案 閆氏營銷培訓之一：市場管理培訓目的：了解構(gòu)成的客戶層、判別區(qū)域，分析出重點市場。 效果：知道什么叫ss層，展開有方案的訪問 一、了解構(gòu)成有望的客戶的條件？ 1、熟習客戶的行業(yè)，觀注客戶行業(yè)，構(gòu)成行業(yè)表。 2、知道客戶的(MAN) M是管錢的人 A是通路的人 N是需求得人 3、知道該公司的背景資料 公司成立的時間，公司的歷史 公司屬于那個國家，在中國成立多久 公司的下屬機構(gòu) 主營行業(yè) 組織構(gòu)造人員情況 競爭對手 協(xié)作同伴 4、組建本人的客戶表 最有望的客戶 比較有望的 準客戶 潛客戶 5、建立本人信息表 經(jīng)過電視，雜志 廣告牌，燈

3、箱 本人的協(xié)作同伴 具備耳聽八方的才干 二、了解 C O S 資料工程(C客戶資料。 O客戶情報 S效力形狀) 三、了解判別ss層，研讀SS層效力層 四、填寫C O S卡 五、用COS+SS卡斷定開掘重要客戶，組建本人的MA客戶 以上僅是提綱，主要培育各位的營銷思想。 閆氏營銷培訓之二：新進業(yè)務訪問最低規(guī)范一、預備 1、名片名片是我們新進業(yè)務預備首選，根據(jù)我的閱歷，名片一定要與眾不同，象我的名片上面是一句詩，他們可以想些別的，最好是能闡明他的名字的詩句。這可是我最新的想象，我的營銷思想講究是個“特字，他們想想我們的客戶每天要見很多人，會收到很多名片，假設我們的名片不別致一些，這第一關他就白過了

4、。另外名片的標志要清析，最好在三色以內(nèi)。最重要的是聯(lián)絡號碼要醒目。例子：我的名字叫新程：我把他寫成 誠心誠意，成就未來 2、自我引見這是相當重要的，好多新進業(yè)務，就知道拿著產(chǎn)品亂跑，去了就問客戶他要我的東西嗎？我不要怎樣著，他看看，真是低等，怎樣能這么做客戶。在我的營銷理念中，要學會自我營銷，在跑客戶時一定要進展自我引見，假設他口才不好，請寫在一張紙上給客戶。 他的名字 他的任務閱歷 他的信仰 他的喜好 他的做人理念 3、他的NOTE BOOK(記事本) 他去的客戶的地址 他預備的客戶背景資料 客戶的聯(lián)絡 他的時間表記錄與客戶訪問的時間 4、型錄公司圖冊 最好把自我引見放在圖冊里，這樣客戶在翻

5、閱時，能看到。 5、通路圖地圖 地圖也非常重要，好的銷售人員會選擇最有效率的道路，由于我們每天都要去幾家客戶，合理安排，這樣可以省時省力。 6、服裝容顏業(yè)務禮儀 衣服 不整潔的服裝有傷大雅，在去客戶之前，要先整理以下本人的服裝，衣服不用穿多奢華的，一定要復合身份，一個人穿著直接反映出一個人療養(yǎng)和氣質(zhì)。 領帶 皮鞋這是最重要的,皮鞋一定要干凈,假設他見客戶時來比及整理別的,就請把皮鞋擦干凈些 頭發(fā) 襯衫一定留意領子,襯衫要干凈 手指手指要干凈 長褲 臉女性可化淡狀,多用些補水劑,男的要留意胡子 包最好用公事包 絲襪女性特別留意，顏色一定要與服裝協(xié)調(diào),絲襪應高于裙子下擺,千萬別顯露大腿，否那么會給

6、人輕浮的覺得。閆氏營銷培訓之三：初次訪問客戶準那么 置信本人，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，通知本人是最出色，誰也不能阻撓我前進，我自以為營銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當今年代，是個高手輩出的年代，就讓我們新一代的營銷人，拿出些霸氣來，贏回我們該贏的市場。 一定要信仰營銷，領悟營銷營銷人不說真話，也不說假話。 堅持平常心態(tài)營銷是最重心態(tài)的。 熟習產(chǎn)品和效力PS。1、NEW CALL 打招呼 首先要留意兩點，要一直淺笑著，他想客戶每天多忙，其實我們更忙，不是為了多照顧些財神爺，夸他們兩句由于淺笑可以使人暫時忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營造輕松的氣氛

7、，以前有些業(yè)務，緊張的連話說不出來，當他緊張時，多對客戶淺笑，這樣就能使客戶覺的他很真誠，得意。其二是聲音，在說話時聲音要小些，別影響周圍的任務的人，他們對他的評價直接影響他的結(jié)果，閱歷通知我不要忽視客戶身邊的任何人，舉個例子：我每次去客戶時，都會去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室清掃時會替我說話的。還有更多，他們本人悟去吧。 自我引見 在遞交名片時，要雙手遞出，拿回名片時，要念一下對方的名字，接著把自我引見提出。自我引見參見上章 闡明本人的目的 聲音要清楚，時間要短，要精煉，說話時要凝視著對方。 A: 普通性需求闡明 a) 引見本人的公司 b) 引見公司的產(chǎn)品和效力 c) 闡明本人的

8、效力特點 售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊 方案 售中：提供預算的產(chǎn)品 售后：進展客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品引薦 d) 問清楚公司的財務情況 e) 闡明本人的優(yōu)勢 f) 闡明本人的CS B: 普通性的利益闡明 a) 能為該公司帶來什么益處？ b) 為該公司的提供那些增值效力？ c) 為公司節(jié)省了那些費用？ d) 為客戶提供了什么時機？ 閆氏營銷培訓之四：客戶的定位1 前面我們了解一下定位,如今我們就來了解什么叫客戶的定位,本節(jié)的難點是客戶定位是隱含的,不容易發(fā)現(xiàn),需求我們的銷售人員要與客戶多溝通,多去了解 一、客戶的根底定位 在客戶的根底定位指的是客戶對他進展全方面的調(diào)查,從而使他在他的心思占有什么位置

9、?這可是成單的關鍵,假設他在他心目中位置很底,他就要失去訂單,反之,就得到訂單,有些銷售人員回來埋怨,我那做的都挺好,怎樣就沒拿下訂單,這就是他忽視了客戶的根底定位.原那么詳細如下： 1、 他的籠統(tǒng): 在客戶的眼里,他的籠統(tǒng)代表著公司,任何客戶不會跟一個籠統(tǒng)差的人做生意,由于在客戶的深層了解含義里,他的公司也很差,這樣他直接映射到公司,影響了公司 2、 他的本身教養(yǎng) 到客戶那里,他就要察言觀色,盡量把本人的氣質(zhì)拿出來,讓客戶以為他是個有教養(yǎng)的,尤其在跟外企公司的客戶打交道時,不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住做椅子做一半,別全坐上,這也是很關鍵,從細微的小事,客戶能對他進展定

10、位了,小心一槍把他打下來。 3、 他的專業(yè)知識 這是衡量他能否具有真實的身手,當遇到懂行的客戶,他們會問很多專業(yè)問題,讓他回答,好多新進銷售人員都是一支半解,這樣怎樣辦,他就老實的通知他們,他剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的通知他們,別望了說兩句好話,有時老實的他可以打動客戶,但專業(yè)知識一定要強。 4、 他的業(yè)余知識 怎樣還有業(yè)余的知識,這也是闡明他博學多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領女性,我為了與他們溝通好,我學過服裝,化裝,記住,做女性客戶他要學會傾聽,當個聽眾。 5、 他對他的任務的了解 我不斷提倡站在客戶角度思索問題,客戶也是人,他

11、們的任務也很累的，有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時我們討論方案都到了很晚的,這闡明,他對客戶越了解,客戶對他也越支持,對客戶多說些了解些,他會得到益處的。 閆氏營銷培訓之五：客戶的定位2 今天我們接著上面的客戶定位來講第二部分，客戶的高級定位。該章的難點是：客戶的高級定位映射出的公司的定位，從客戶的素質(zhì)，專業(yè)性，銷售意圖映射公司的定位。 客戶的高級定位是專業(yè)性的1、 專業(yè)性 在我們?nèi)フ効蛻魰r，要留意客戶的專業(yè)性，在與專業(yè)性客戶談時留意客戶的時間性，通常再外企來說，時間不要太長，由于外企的任務是效率性，準確性的，時間是很珍貴的，經(jīng)理級的5-10分鐘專員級的10-15最

12、大值不要超越20分鐘，例如：在GESTETNER只需五分鐘，所以要求我們在說話時要學會條理性，重點性，不要說話不知道主次。有些銷售人員就是在專業(yè)的客戶面前說話顛三到四，使客戶不耐煩了，PASS掉了。 效率性這也是專業(yè)人要求他的，他要引見他的產(chǎn)品和他的效力在回答是說到點上，別說多于的廢話，仔細聽著，當客戶說話時，要留意傾聽，有玄機的。 權威性這是好多銷售人員忽略的，不知道怎樣用權威，在與客戶談時，留意提高本人產(chǎn)品的擋次，可說產(chǎn)品是國際認證的，最好多說些環(huán)保內(nèi)容的權威認證，譬如：ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等，由于如今環(huán)保的產(chǎn)品好談呀。 客戶的高級定位是文化性的不論大小，公

13、司都有本人的文化，但不是企業(yè)文化，這種文化是能從客戶身是表達的，外資企業(yè)尤其明顯，德國的公司以嚴謹著稱，那么他們對企業(yè)的質(zhì)量很看重，所以在跟德國公司談時，要把質(zhì)量當?shù)谝晃?，這一點我吃過很多教訓了，記住在與他們簽合同要小心，他們會在上面加上很多質(zhì)量的要求，美國公司以個性揚名的，他們是最好的客戶，他們是最能領會他的客戶，只需他做的好產(chǎn)品，他們是不會隨便換供應商，英國公司是個死板的公司，沒朝氣，但不缺穩(wěn)重，是最踏實的協(xié)作伙拌，他們敬業(yè)的精神是值得讓人景仰的，荷蘭公司是最具有朝氣的公司，攻擊力強，那里的客戶都很專業(yè)的。日韓企業(yè)是同一特點，就是不舍得花錢，在價錢方面很摳的，想掙他們的錢，可不容易呀，香港

14、公司是管理最好的，人很敬業(yè)的，但有一個缺陷他們是不舍得用大陸人，寧肯用不如大陸的香港人，也不情愿用大陸人，這是為什么？文化不同嗎？缺乏了解。臺灣人我是最氣的，我以為他們的管理是莫名其妙呀，而且對人很苛刻，不知道人是企業(yè)最好的資源?？傮w上美國公司是最好的，他們知道他們要有利潤點，會給他留出來的。 那么在中國的企業(yè)也一樣是有文化的，南北差別很大呀，東北公司的老板，很直爽呀，所以不要對他有所保管，要把真誠留給他，北京公司的老板是很能聊天，需求他很全面的知識，尤其掌握國際新聞，這是閱歷呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利潤可共同做，他們對客戶可是很舍的花錢的，可對員工卻很小氣，所以他們的企業(yè)規(guī)模

15、不會大的。這就是文化，知道了就要去運用。 三、 客戶的高級定位延續(xù)性 要知道我們做銷售人員，要有遠見，做銷售任務是全天后的任務，在客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的表達，一個是隱藏的客戶，在客戶后面還會有客戶，所以在做每個客戶要有遠見，提倡大局觀，整體思索，其實每個客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，就看大家的領悟了，每個客戶都是具有延續(xù)性。 閆氏營銷培訓之六：客戶的定位3 在客戶的組合定位講之前,要先把難點說一下,這章的難點是客戶的組合定位是既有公司的定位,也有他本身本人的定位,還有客戶影射的定位，是具有三性定位的。,在碰到這樣客戶時候要留意其特點，防止被暗器所傷，一招斃命。 一、客

16、戶的組合定位的隱含性 在我們?nèi)タ蛻裟抢镒隹蛻魰r，不要光做客戶外表的文章，要關懷客戶文章被后的寓意，做到寫出來的文章有內(nèi)涵，一深究竟。挖其深，透其本?？雌涿鳌槭裁催@么說，緣由就一個，他的客戶也有本人的關系網(wǎng)絡。要找到與之結(jié)合的臨界點。1、 客戶的同類性 俗話說“物以類聚。人以群分在我們的世界中，同類的朋友，志同道合的朋友是值得信任，在我們做客戶時一定留意客戶的影射朋友，在他為其侃侃而談時。可曾想過他要面對三層關系：第一層：客戶本身，第二層：客戶的朋友 第三層，客戶的上級，只需他在做客戶把這些隱含的關系一一深挖，才干究其本。 2、 客戶的失誤性 我不斷以為好的銷售人員是具有銳利的“爪，會隨時抓住

17、其重點，客戶在我們面前會隨時暴顯露一些弱點，這就需求我們“爪要利，刀要快迅速出擊，在談客戶時，留意客戶眼睛，在說到某些話時，假設發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大，這闡明在說謊，就要把他說過話在想清楚在做；客戶說話時，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，自信心缺乏，那他還等什么，加大力度，一舉擊破；客戶在于他交談的時，他的忽然響了，記注要仔細的傾聽，有時會給他帶來意想不到的結(jié)果，舉個例子：記得有一次去NOVELL談價錢，雙方談的很辛勞，他來我往的，他們就是不接受我們的報價，正這時客戶的響起來，客戶拿起來聽了一會，說聲太貴了，他人比他廉價，就回絕了對方，我一聽，心中有數(shù)了，從此我沒說一句話，最終客戶終于贊同這個

18、價錢，我拿下了那個定單。生活中有很多這樣的事情，所以學好營銷從感悟生活做起。 二、客戶的組合定位的群眾性 做客戶是最有意思的事情，最終他與客戶誰能堅持的更久，誰就能夠贏下競賽，在談客戶，與客戶引見時，更要留意客戶的群眾性，在做國內(nèi)的客戶時，要了解到他們最怕承當責任，所以往往每個決議，能夠要做到大家討論，或者共同尋覓，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，由于眾口難調(diào)，所以在群眾性面前要攻其心，亂其陣，找到最主要的突破口。 三、客戶的組合定位的透明性 這一點是很特殊，主要指的是做政府招標，團購的，指其大宗定單時，往往客戶會發(fā)標書，這樣客戶會公開竟標的，從中選擇一到兩家，在我知道GE

19、STETNER是很注重標書，這可是公司的長線客戶，成了會拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道。公司的籠統(tǒng)、公司的口碑、公司公眾籠統(tǒng)、公司的價錢，這四方面是最重要的，當然竟標的工程或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權威性，既是大局觀的思索，也是在與政府協(xié)作，益處當然不小了。 閆氏營銷培訓之七：客戶的溝通1在眾多的營銷書里都有溝通的了解，可我的了解是溝通分為三級。一級是單程溝通，二級是雙程溝通，三級是復雜溝通。 我們先來學習第一部分單程溝通，本章難點在如何找到他與客戶的交集，也就是他們的方向性找準客戶的方向，進攻他，翻開勝利之門。 一、客戶的溝通具有封鎖性 為什么這么說，各位做營

20、銷也有些日子，每個人都會遇到客戶很難溝通，完全把他隔分開他的內(nèi)心世界，讓他不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封鎖性，我們怎樣辦那，鬼谷老長輩說的好，我們要用捭的戰(zhàn)術，捭闔者，道之大化，說之變也，必豫審其變化，這就是當我們遇到內(nèi)向的客戶，就要誘導他說話，就要多講做的益處，說長生。說安樂。說尊榮，說顯名，說財利，說利益，說名望這樣才干進入他的內(nèi)心世界，這就需求我們煽動對方，多說一些益處，讓他知道他做了這項決議，是對他有利益關系，往往我們的銷售人員在面對這樣的客戶都是公司的經(jīng)理，他們是不會把真實的想法給他的，這樣我們就更要讓他知道做這件事，是對其本人和公司是雙贏的，例如：可說些鼓勵和感染力的話，

21、如，對其職位有影響，對其榮譽有影響，對其位置有影響，對其信譽度有影響，對其名聲有影響等的話吧。記住精誠所至，金石為開。 二、客戶的溝通具有開放性 上面大家都了解了，這個更好了解，就是當我們遇到客戶特別能說的怎樣辦，屬于外向性格的，有的銷售人員說那好呀，我不用費盡了，那他是輕敵了，大錯特錯，越是這樣，他就越小心，留意掉入他的圈套，上不來呀，舉個例子，有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項業(yè)務，而且人很健談，我想這回好了，碰到個容易溝通的，可誰想到他是個歷史迷，我根本沒法說上話，一會中國古代史，一會文藝復興，在一會二戰(zhàn)，就這樣我一下午的時間就白費了，什么事情也沒談，后來才知道這是他們對

22、付銷售人員的方法，新進的銷售人員更要留意，碰到這樣的情況要及時轉(zhuǎn)移話題，盡快轉(zhuǎn)移到正題上，防止被客戶牽著走呀，這樣的客戶怎樣處理那。我們運用闔的戰(zhàn)術來對付這樣的客戶，不要跟著客戶說，這樣他就更容易掉進客戶的圈套；留意傾聽，做好聽眾，也就是把本人隱蔽起來；伺機而動，摸清對方的意圖和意圖；認同客戶，以到達思想上的共鳴。 三、客戶的溝通具有親和性 經(jīng)過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性，無論是捭之者，動之情也，闔之者，結(jié)其誠也。都少不了親和性，在我們做客戶的溝通任務時，親和性是具有魔力的，他會感染到他的客戶，使他的客戶被他的親和性哲服，怎樣提高親和性那，記住把笑容帶給客戶是他溝通的

23、首選。 閆氏營銷培訓之八：客戶的溝通2雙程溝通的難點在于非言語性的溝通,在很多溝通教程中忽略了這一部分，尤其是肢體言語的表達，他可是在溝通中起到化龍點睛之筆，如能經(jīng)常運用和了解，常會有神來之舉。 一、客戶的溝通具有互補性 首先給大家解釋以下，所畏的雙程溝通分兩部分，一部分是言語性溝通，具有透明，直白，一針見血，常能經(jīng)過簡短的方法，試探出對方的真假，作到心中有數(shù)，使本人做到進可攻，退可守。但是缺陷在于對新人來說，溝通技巧不好的，經(jīng)常把本人暴露了，使本人完全暴露在客戶面前。還有些不能說的話，沒法進展很好的溝通，客戶不能了解，容易呵斥誤解。另一部分是非言語的溝通。他的出現(xiàn)是彌補了言語性的缺乏，可以說他們是互補性，非言語性溝通具有隱含，含蓄，殺人于無形，尤其肢體言語，更是非言語的溝通中的極品，他的出現(xiàn)使的