商務(wù)網(wǎng)站項(xiàng)目策劃書(shū)-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

1、.：.；商務(wù)網(wǎng)站工程謀劃書(shū)一目的市場(chǎng)：1.要確定目的市場(chǎng)，就得先進(jìn)展目的市場(chǎng)的細(xì)分。因目的市場(chǎng)細(xì)分有其重要的作用：有利于分析市場(chǎng)，開(kāi)掘新市場(chǎng)；有利于集中運(yùn)用公司資源，獲得最正確營(yíng)銷效果；有利于制定和調(diào)整營(yíng)銷方案，加強(qiáng)公司應(yīng)變才干。 2.市場(chǎng)細(xì)分的原那么：1可衡量性：闡明消費(fèi)特征的有關(guān)資源的存在或獲取這些資料的難易程度；2實(shí)效性：目的市場(chǎng)的容易即獲取性得公司進(jìn)展開(kāi)發(fā)程度；3可接近性：能有效地集中力量接近目的市場(chǎng)并有效地為之效力的程度；4反響率：不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)公司采用不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略組合所具有的不同反響程度；5穩(wěn)定性：細(xì)分市場(chǎng)必需在一定時(shí)期內(nèi)堅(jiān)持相對(duì)穩(wěn)定，以便公司制定較長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略，有效的開(kāi)辟并

2、占領(lǐng)該目的市場(chǎng)，獲取預(yù)期收益。3.市場(chǎng)細(xì)分的普通方法：根據(jù)細(xì)分程度的不同1完全細(xì)分；2按一個(gè)影響需求要素細(xì)分；3按兩個(gè)以上影響要素需求細(xì)分。4.目的市場(chǎng)的評(píng)價(jià)：1細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)程度；2細(xì)分市場(chǎng)的構(gòu)造吸引力；3公司的目的和資源。5.目的市場(chǎng)范圍戰(zhàn)略：1密集單一市場(chǎng)：只選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷的戰(zhàn)略；2有選擇的專門化：選擇假設(shè)干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，再進(jìn)展專門化，但這些市場(chǎng)必需能使公司能獲得利潤(rùn)；3市場(chǎng)專門化：公司集中消費(fèi)某一市場(chǎng)所需求的各種產(chǎn)品戰(zhàn)略；4產(chǎn)品專門化：公司在幾種產(chǎn)品中，專門消費(fèi)一種適宜各種顧客需求的產(chǎn)品戰(zhàn)略；5完全市場(chǎng)覆蓋：公司用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求。6.目的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略：1無(wú)

3、差別營(yíng)銷戰(zhàn)略：公司將整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)做一個(gè)需求類似的目的市場(chǎng)，只推出一種產(chǎn)品并只運(yùn)用一套營(yíng)銷組合戰(zhàn)略；2差別營(yíng)銷戰(zhàn)略：公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，相應(yīng)擴(kuò)展某些產(chǎn)品的花樣，種類，或制定不同的營(yíng)銷方案和方法，以順應(yīng)不同顧客的不同需求；3集中營(yíng)銷戰(zhàn)略：公司集中力量于某一細(xì)分市場(chǎng)上，實(shí)行專門化消費(fèi)和運(yùn)營(yíng)，以獲取較高的市場(chǎng)占有率。SHAPE * MERGEFORMAT 產(chǎn)品A無(wú)差別的大市場(chǎng)無(wú)差別性市場(chǎng)戰(zhàn)略細(xì)分的市場(chǎng)密集性市場(chǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品A差別性市場(chǎng)戰(zhàn)略細(xì)分的市場(chǎng)產(chǎn)品a2產(chǎn)品a1產(chǎn)品a37.公司從分析中選擇無(wú)差別營(yíng)銷戰(zhàn)略，向整個(gè)社會(huì)的整個(gè)花卉市場(chǎng)有需求的顧客銷售公司產(chǎn)品。二市場(chǎng)定位：在確定目的市場(chǎng)后，使目的顧客了解

4、和正確認(rèn)識(shí)本公司有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的籠統(tǒng)，我們進(jìn)展了目的市場(chǎng)的定位。1.市場(chǎng)定位的根據(jù)：1產(chǎn)品實(shí)體差別化：主要是關(guān)注產(chǎn)品實(shí)踐的，看得見(jiàn)的，可覺(jué)得到的差別，這是顧客了解和認(rèn)同定位訴求的基石，出發(fā)點(diǎn)依然是顧客的心思需求。2效力差別化：就是附加產(chǎn)品的差別化。效力是軟性的，好與壞的規(guī)范難以確定。但公司可以從送貨效力，顧客培訓(xùn)效力，咨詢效力等方面尋求與競(jìng)爭(zhēng)者的差別；3籠統(tǒng)差別化：在市場(chǎng)上，當(dāng)實(shí)體產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品都類似時(shí)，公司可樹(shù)立獨(dú)特的籠統(tǒng)，以顯示與競(jìng)爭(zhēng)者的不同；4人員差別化：公司經(jīng)過(guò)雇傭和培訓(xùn)出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀的員工，來(lái)博得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略：1比附定位：就是比較名牌，攀附名牌來(lái)給本人的

5、產(chǎn)品定位，借名牌之光而使本人的品牌生輝；2屬性定位：根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來(lái)定位；3利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求或所提供得利益，處理問(wèn)題的程度來(lái)定位；4與競(jìng)爭(zhēng)者劃定界限的定位：與某些知名而又屬司空見(jiàn)慣類型的產(chǎn)品做出明顯的區(qū)分，給本人的產(chǎn)品定一個(gè)相反的位置；5市場(chǎng)空擋定位：尋覓市場(chǎng)上尚無(wú)人注重或未背競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的位置，使本人推出的產(chǎn)品能順應(yīng)這一潛在目的市場(chǎng)的需求的戰(zhàn)略。6質(zhì)量?jī)r(jià)錢定位：結(jié)合對(duì)照質(zhì)量?jī)r(jià)錢來(lái)定位。3.公司根據(jù)市場(chǎng)定位的選擇方法，制定了公司市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略：屬性定位，利益定位，市場(chǎng)空擋定位和質(zhì)量?jī)r(jià)錢定位四中定位戰(zhàn)略相結(jié)合。三產(chǎn)品：產(chǎn)品是完成市場(chǎng)銷售的根底，產(chǎn)品戰(zhàn)略直接影響和決議著其他市場(chǎng)

6、營(yíng)銷組合要素的決策對(duì)企業(yè)成敗關(guān)系艱苦。1.就目前：公司著重開(kāi)發(fā)和推行中心產(chǎn)品；然后在此根底上添加產(chǎn)品的款式，改善包裝等的方式產(chǎn)品；從消費(fèi)者的角度以滿足它們的消費(fèi)需求開(kāi)發(fā)期望產(chǎn)品，構(gòu)成個(gè)性訂購(gòu)消費(fèi)；最后根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買特性，出賣與鮮花相關(guān)的產(chǎn)品，如：禮品 生日蛋糕等。2.產(chǎn)品生命周期各階段的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：1引見(jiàn)期：公司采用緩慢浸透戰(zhàn)略，以低價(jià)和低促銷程度推出新產(chǎn)品。可以使市場(chǎng)迅速接受公司的產(chǎn)品，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)較多的利潤(rùn)。2生長(zhǎng)期：公司主要是改善產(chǎn)質(zhì)量量效力 鮮花種類等，包裝以順應(yīng)市場(chǎng)需求；開(kāi)辟新的銷售渠道，擴(kuò)展商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；改動(dòng)廣告宣傳的目的。由投入期的以建立和提高產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)為以壓服消費(fèi)者接受和購(gòu)買

7、產(chǎn)品。3成熟期：公司將擴(kuò)展市場(chǎng)，進(jìn)軍外省的市場(chǎng)，并進(jìn)一步改善產(chǎn)品及其附加產(chǎn)品。4衰退期：由于鮮花是人們生活相關(guān)的消費(fèi)品，它的實(shí)效性很長(zhǎng)，公司暫不思索3.商標(biāo)：商標(biāo)代表著一個(gè)公司的籠統(tǒng)，為此我們?cè)谖覀兊漠a(chǎn)品包裝 長(zhǎng)期產(chǎn)品上印制公司的商標(biāo)，以提高公司知名度。公司的商標(biāo)將自行設(shè)計(jì)，詳細(xì)采用圖形和文字相結(jié)合構(gòu)成單一商標(biāo)。請(qǐng)參看網(wǎng)站4.包裝：公司以簡(jiǎn)單，富有公司特征的包裝來(lái)包裝產(chǎn)品，主要是美化產(chǎn)品和便于消費(fèi)者攜帶。5.品牌：公司的推行的品牌有以下二種：文字：成信花園 域名： HYPERLINK xxx/ xxx/四定價(jià)： 產(chǎn)品價(jià)錢遭到諸多要素的影響，包括內(nèi)部要素企業(yè)的營(yíng)銷目的，營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，本錢和定價(jià)組

8、織，還有外部要素市場(chǎng)和需求的性質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)和其他環(huán)境要素。銷售價(jià)錢制定根據(jù)主要有以下三種，見(jiàn)圖：上圖主要針對(duì)的是傳統(tǒng)的定價(jià)方法，適宜于店面方式銷售的定價(jià)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)錢就必需求具有絕對(duì)的誘惑力，人們才更容易進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，并且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式更節(jié)約資金人力等，因此網(wǎng)絡(luò)銷售不能單單根據(jù)以上的定價(jià)方法，還要結(jié)合以下的定價(jià)方法：在確定定價(jià)方法之后，還要綜合產(chǎn)品銷售本錢的構(gòu)成來(lái)最終確定產(chǎn)品價(jià)錢。本公司主要是從種花商人那購(gòu)買鮮花，然后經(jīng)過(guò)包裝等加工出賣給客戶。所以，公司的產(chǎn)品銷售本錢主要有：鮮花的原始價(jià)錢，運(yùn)費(fèi)，包裝加工費(fèi)，送破費(fèi)用；還應(yīng)包括店面，人力，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)等其他本錢開(kāi)支。在思索以上二種要素后，最

9、終決議產(chǎn)品的價(jià)錢：在公司剛成立時(shí)可以實(shí)行略高于本錢的低價(jià)戰(zhàn)略，以吸引顧客；在公司進(jìn)入良性開(kāi)展后，可以結(jié)合特價(jià)銷售，免費(fèi)銷售以及定制價(jià)錢，拍賣定價(jià)等方式進(jìn)展產(chǎn)品的推行。在價(jià)錢上和網(wǎng)上消費(fèi)上構(gòu)成不同于其他公司的定價(jià)方式，使顧客有購(gòu)物的新穎感和樂(lè)趣，讓他們以為得到了實(shí)惠，更能打動(dòng)他們?cè)谖覀児举?gòu)物的自信心。五分銷渠道：一個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)是企業(yè)關(guān)鍵性的外部資源，對(duì)于大量從事網(wǎng)絡(luò)分銷活動(dòng)的企業(yè)以及它們?yōu)橹ЯΦ奶囟ㄊ袌?chǎng)而言，網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)代表重要的公司義務(wù)的承諾。所以，本公司旨在建立完善的產(chǎn)品分銷渠道。1.其重要性可以從它的功能來(lái)說(shuō)：a.銜接產(chǎn)銷 b.反響信息 c.促進(jìn)銷售 d.承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn) e.融通資金。傳統(tǒng)

10、的分銷渠道：企業(yè)消費(fèi)者企業(yè)零售商消費(fèi)者企業(yè)零售商零售商消費(fèi)者企業(yè)代理商零售商零售商消費(fèi)者2.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是公司的重要開(kāi)展部分，就網(wǎng)絡(luò)分銷渠道來(lái)分析，它包括：a. 網(wǎng)絡(luò)直銷：消費(fèi)商經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道直接銷售產(chǎn)品?？梢栽敿?xì)經(jīng)過(guò)建立本人公司的網(wǎng)站，由專門的網(wǎng)絡(luò)管理員處置有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)；或者委托信息效力商在其網(wǎng)站發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)絡(luò)，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷有許多優(yōu)點(diǎn)：可以促進(jìn)產(chǎn)需直接見(jiàn)面；對(duì)買賣雙方都會(huì)產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)利益；營(yíng)銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具開(kāi)展各種方式的促銷活動(dòng)；可以使企業(yè)可以及時(shí)了解用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，要求和建議，改善企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理。b. 網(wǎng)絡(luò)間接銷售：可以抑制網(wǎng)絡(luò)直銷的缺陷

11、，中介機(jī)構(gòu)成為買賣雙方的聯(lián)絡(luò)通道，開(kāi)展前景很好。c. 雙道法：企業(yè)同時(shí)運(yùn)用直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以到達(dá)銷售量最大的目的。3.綜上，本公司將采用雙道法進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)直接銷售。在開(kāi)展的根底上，尋求電子中間商和代理商，以開(kāi)展分銷渠道的多樣性。六物流渠道：1.在公司建立起分銷渠道后，把產(chǎn)品傳到顧客的手中就要有完善的物流渠道。保證物流渠道的自動(dòng)化，網(wǎng)絡(luò)化，信息化，智能化和柔性化，建立適宜公司的物流渠道。就公司情況，我們采用物流分層構(gòu)造和直接構(gòu)造組合的戰(zhàn)略。詳細(xì)流程請(qǐng)參看流程圖示：2.在物流渠道的方式上，我們采用外包物流和自營(yíng)物流相結(jié)合。利用專業(yè)的第三方物流效力，可以降低公司物流本錢，提高運(yùn)作效率，可

12、以把物流所要花的資金用在改善效力質(zhì)量和開(kāi)展新業(yè)務(wù)上來(lái)。對(duì)那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進(jìn)展送貨到門。3.詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷物流處理方案：訂單由網(wǎng)站生成，產(chǎn)品由物流企業(yè)完成。詳細(xì)如下：七銷售隊(duì)伍：1.銷售隊(duì)伍規(guī)模：公司如今規(guī)模較小，擁有x個(gè)店面和一個(gè)和店面相配合的網(wǎng)站。根據(jù)任務(wù)量和產(chǎn)出百分比，就有關(guān)人員數(shù)設(shè)計(jì)為：店面任務(wù)人員網(wǎng)站技術(shù)人員X人X人 2.銷售人員的鼓勵(lì)： 1銷售定額：規(guī)定銷售人員在一年中應(yīng)該銷售的數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定，然后把報(bào)酬與定額完成情況掛鉤； 2傭金制度：按銷售額和利潤(rùn)額的大小給予銷售人員的一定報(bào)酬?？梢圆捎萌缦乱恍┓绞剑核投Y 獎(jiǎng)金 銷售競(jìng)賽 旅游等變相地給相關(guān)員工，以鼓勵(lì)他們

13、為公司多作奉獻(xiàn)。 3.銷售人員的績(jī)效評(píng)價(jià)：要對(duì)銷售人員進(jìn)展鼓勵(lì)，就必需建立在他們?yōu)楣舅龅姆瞰I(xiàn)上來(lái)看。評(píng)價(jià)他們的業(yè)績(jī)，以便對(duì)他們實(shí)行差別鼓勵(lì)，對(duì)公司和員工都是公平的。 4.本公司評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)主要采用以下二種方式相結(jié)合的方法：1將各個(gè)銷售人員的績(jī)效進(jìn)展比較排隊(duì)?？?jī)效包括多方面，如：銷售潛力 任務(wù)量 促銷組合 凈利潤(rùn)等；2把銷售人員目前的績(jī)效同過(guò)去的績(jī)效相比較?？梢詮漠a(chǎn)品銷售額 定額百分比 訪問(wèn)次數(shù) 平均客戶數(shù)等方面進(jìn)展比較。八效力：公司從以下四方面建立效力平臺(tái)：1.實(shí)施員工稱心制度，對(duì)員工進(jìn)展培訓(xùn)：使他們掌握處置顧客關(guān)系的知識(shí)和技藝，提高處理顧客問(wèn)題的才干；2.提供良好的資訊和個(gè)性效力：利用信息平

14、臺(tái)及時(shí)的處置顧客反響的問(wèn)題，以及滿足他們個(gè)性的需求；3.建立效力質(zhì)量信息系統(tǒng)，改良效力流程：經(jīng)過(guò)多種途徑和方法搜集，分類，整理和傳送效力質(zhì)量信息。這些途徑包括：顧客，員工和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查，顧客員工交流，電子郵件，BBS等；4.及時(shí)修復(fù)效力缺陷：對(duì)于產(chǎn)品，效力員工的素質(zhì)缺陷或現(xiàn)行效力體制不完善等及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和修復(fù)，處理公司存在的各種問(wèn)題。九廣告：廣告在營(yíng)銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重要的位置，選擇適宜本公司廣告方案尤為重要。1. 廣告目的：不同開(kāi)展時(shí)期廣告目的有所不同1.在投入期時(shí)采用通志廣告向消費(fèi)者引見(jiàn)公司的產(chǎn)品，通知消費(fèi)者公司產(chǎn)品的價(jià)錢 質(zhì)量和售后效力等。并糾正消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的誤解，減少他們的顧慮，樹(shù)立公司籠統(tǒng)和

15、產(chǎn)品籠統(tǒng)，以促使消費(fèi)者對(duì)公司初步需求的產(chǎn)生；2.在生長(zhǎng)期采用勸說(shuō)廣告，勸導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買公司的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特征，引見(jiàn)產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品之處，處使消費(fèi)者形廢品牌偏好；3.在成熟期采用提示廣告，提示消費(fèi)者購(gòu)買。2. 廣告預(yù)算：1市場(chǎng)份額：在鮮花銷售產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，我們已占有一定的市場(chǎng)份額；2廣告的頻度：我們?cè)?jīng)運(yùn)用投放了一些廣告，預(yù)算費(fèi)用交高；3產(chǎn)品特性：我們的新產(chǎn)品具有獨(dú)到性，所以宣傳具有優(yōu)越性。3. 廣告信息：1.經(jīng)過(guò)公司全體員工的討論，提出公司的廣告信息表達(dá)口號(hào)為：成信學(xué)子 誠(chéng)信為本。2.信息評(píng)價(jià)：在公司針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)和公司效力對(duì)象的根底上，提出廣告語(yǔ)：成信學(xué)子 誠(chéng)信為本。既闡明了公司的主要消費(fèi)者，

16、又表達(dá)了公司的企業(yè)文化：誠(chéng)信。不僅有親切感，還突出現(xiàn)代社會(huì)所需求的公司籠統(tǒng)。4. 廣告媒介：為了到達(dá)廣告目的，并結(jié)合公司的詳細(xì)情況，公司在以后的開(kāi)展中，將采用以下廣告媒介以及詳細(xì)方式：1互聯(lián)網(wǎng)廣告：互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告更多的優(yōu)點(diǎn)價(jià)錢低廉 收費(fèi)合理 廣告效果更及時(shí) 更客觀 更廣泛，所以是公司主要的廣告宣傳手段。a.旗幟廣告：采用486*60像素的gif圖片，如公司網(wǎng)站的logo，投放在與公司產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)站中；b.按鈕式廣告：采用120*60像素，投放在大型網(wǎng)站的相關(guān)產(chǎn)品的二級(jí)頁(yè)面中；c.彈出式廣告：采用圖片彈出式廣告，可以大量的投放在著名的網(wǎng)站中；d.資助式廣告：和其他相關(guān)網(wǎng)站結(jié)合舉行活動(dòng)，

17、投放少量的資金，要求協(xié)作者為公司提供宣傳平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)廣告方式吸引網(wǎng)民點(diǎn)擊的比率： 游動(dòng)式廣告： 40.7% 橫幅式廣告： 31.2% 插頁(yè)式廣告： 9.8% 郵件式廣告： 6.2% 按鈕式廣告： 7.9% 文字式廣告： 4.2%2傳統(tǒng)廣告：a.傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的位置，也是人們生活身邊的容易接受的廣告方式。他和互聯(lián)網(wǎng)廣告相互補(bǔ)充，因此進(jìn)展一些傳統(tǒng)廣告的宣傳是很有必要的。但詳細(xì)的投放時(shí)間和投放資金規(guī)模那么視情況而定。著眼于公司的目的群體，在學(xué)校的報(bào)刊和廣播中進(jìn)展投放，在獲得一定的良好效益后，可以進(jìn)一步在成都的媒體中投放，構(gòu)成一個(gè)圓，不斷地向四州分散。3其他廣告：在以上的廣告投放后，結(jié)合實(shí)

18、踐市場(chǎng)環(huán)境，可以靈敏的添加其他廣告方式。5. 廣告效果評(píng)價(jià)：1經(jīng)過(guò)效力器端的訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)軟件隨時(shí)進(jìn)展監(jiān)測(cè)：利用統(tǒng)計(jì)軟件生成報(bào)表，公司就可以很方便的了解什么時(shí)候有多少人訪問(wèn)國(guó)廣告頁(yè)面，有多少人經(jīng)過(guò)廣告直接進(jìn)入到公司網(wǎng)站的；2經(jīng)過(guò)察看客戶反響量：從form提交量和email在廣告投放后能否大量添加，來(lái)判別廣告投放效果。經(jīng)過(guò)上面的效果評(píng)價(jià)方案得到廣告投放的效果，對(duì)于那些沒(méi)有實(shí)踐收效的廣告要果斷的退出，對(duì)于那些投放效果良好的廣告要么堅(jiān)持或添加投放。在有必要時(shí)可以投放備選廣告方案。十促銷：公司的促銷方式主要分為兩種：人員推銷和非人員推銷，并且在公司開(kāi)展的不同時(shí)期有重點(diǎn)的采用詳細(xì)的促銷方式。本公司主要從事的是

19、鮮花禮品的銷售，屬于生活資料消費(fèi)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)。根據(jù)促銷組合的推行影響要素，公司主要運(yùn)用拉式戰(zhàn)略，重點(diǎn)放在廣告上，其次是營(yíng)業(yè)推行，然后是人員推銷，最后是公共關(guān)系。針對(duì)公司剛剛成立不久，在資金，人力等方面都面臨著困難。因此，在公司的投入期主要以廣告和適當(dāng)?shù)娜藛T推銷為主，使公眾認(rèn)識(shí)和了解公司的產(chǎn)品和效力目的，根本的在消費(fèi)者心里樹(shù)立公司的企業(yè)籠統(tǒng)，使一定數(shù)量的消費(fèi)者能在公司購(gòu)買產(chǎn)品并利用他們對(duì)本公司良好效力態(tài)度宣傳公司。詳細(xì)促銷方式組合如下表：公司在不同時(shí)期的促銷目的和組合產(chǎn)品生命周期促銷目的主要促銷方式投入期認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品廣告 適當(dāng)?shù)娜藛T推行生長(zhǎng)期增進(jìn)興趣和偏好廣告 公共關(guān)系成熟期發(fā)明和堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 堅(jiān)

20、持和擴(kuò)展市場(chǎng)占有率廣告 公共關(guān)系 營(yíng)業(yè)推行衰退期促成信任，提示購(gòu)買營(yíng)業(yè)推行為主，鋪以廣告假設(shè)在投入期能按照促銷方案順利進(jìn)展，以后的促銷就能有保證，公司一定能獲得銷售量的長(zhǎng)足提高，搶占市場(chǎng)占有率，使公司得到更大得利益。十一R&D產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措：在當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)飛速得開(kāi)展，給新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品的完善帶來(lái)了很大的難度。為此，公司著眼于本市場(chǎng)的熱點(diǎn)，著重于產(chǎn)品種類的完善，引進(jìn)我國(guó)沒(méi)有的又有特殊價(jià)值的鮮花產(chǎn)品。與種花客戶結(jié)合培育花種，并增大這方面的投入。十二市場(chǎng)調(diào)研： 1.公司市場(chǎng)調(diào)研采取的手段：1訊問(wèn)調(diào)研：在顧客與銷售人員進(jìn)展產(chǎn)品買賣的同時(shí)，銷售人員可以禮貌的與顧客交流，訊問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品

21、和效力以及顧客的認(rèn)知等問(wèn)題；或經(jīng)過(guò)網(wǎng)站的BBS留言，email等電子手段進(jìn)展調(diào)查；2察看調(diào)研：銷售人員在銷售商品的同時(shí)，察看消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，購(gòu)買行為已獲得資料；3調(diào)查詢卷：在一定時(shí)期發(fā)放問(wèn)卷，以搜集沒(méi)有在本公司購(gòu)買過(guò)商品的人為什么沒(méi)有選擇公司的產(chǎn)品。2.在確定詳細(xì)的調(diào)研手段后，公司詳細(xì)制定了調(diào)研的步驟：1預(yù)備調(diào)研階段：包括初步情況分析和非正式調(diào)研二項(xiàng)內(nèi)容，一邊以便明確調(diào)研目的；2正式調(diào)研階段：搜集一手和各種二手資料；設(shè)計(jì)調(diào)研表格，讓被調(diào)查者填寫(xiě)；抽樣設(shè)計(jì)，抽取一部分推算總體情況；實(shí)地搜索資料；3結(jié)果處置階段：主要是整理分析資料，用統(tǒng)計(jì)的方法得出調(diào)查結(jié)果，提出調(diào)查報(bào)告和追蹤報(bào)告采用程度和實(shí)施效

22、果。十三公共關(guān)系： 公共關(guān)系是一種以長(zhǎng)期目的為主的間接的促銷手段，但不僅僅限于促銷。開(kāi)展良好的公共關(guān)系也是我們公司的又以目的。 1.公司作了如下公共關(guān)系決策： 1公關(guān)目的:成信花園，誠(chéng)信買賣； 2公關(guān)活動(dòng)：a.利用新聞媒體向社會(huì)群眾引見(jiàn)公司和產(chǎn)品；b.加強(qiáng)與公司外部組織的聯(lián)絡(luò)，得到他們的支持；c.舉行專題活動(dòng)，擴(kuò)展公司影響。如有關(guān)花卉的知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽等；d.參與公益活動(dòng)，展現(xiàn)公司風(fēng)貌和改善人際關(guān)系；e.建立公司文化，提高公司職員素質(zhì)，活潑公司文化氣氛，美化公司環(huán)境等。 2.評(píng)價(jià)公關(guān)效果：主要方法是計(jì)算宣傳報(bào)道在媒體上的顯露次數(shù)和時(shí)間。 八行動(dòng)方案：用表格方式加以闡明 時(shí)間詳細(xì)營(yíng)銷活動(dòng)備注2004

23、11建立公司活動(dòng)地點(diǎn)，招收員工和初級(jí)產(chǎn)品的來(lái)源建立公司200412建立公司電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)并獲得公司域名等電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建立20051進(jìn)展各種廣告投放，宣傳20052進(jìn)展產(chǎn)品營(yíng)銷推行，建立完善的物流體系不定期進(jìn)展公共關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略2006尋求協(xié)作者，連鎖分店2007制定新的戰(zhàn)略和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)注：更多營(yíng)銷活動(dòng)略十一. 方案調(diào)整：以上的整個(gè)方案實(shí)施過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案與現(xiàn)實(shí)情況脫節(jié)的地方。為了防止和減少未知的損失，有必要在出現(xiàn)問(wèn)題的情況下進(jìn)展方案的及時(shí)調(diào)整。下面就詳細(xì)情況詳細(xì)闡明調(diào)整的方案：1.在定位方面：針對(duì)公司的不斷開(kāi)展，可以從原來(lái)的成信學(xué)子擴(kuò)展到整個(gè)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者，面向中上等的消費(fèi)者，提供更完

24、備，更好的效力；2.在產(chǎn)品方面：提高產(chǎn)品的檔次，以及添加產(chǎn)品的種類；引進(jìn)更多并且是消費(fèi)者需求的附加產(chǎn)品；3.在定價(jià)方面：從原來(lái)的低價(jià)銷售過(guò)渡到中等銷售價(jià)錢，并可以變相地給予消費(fèi)者以實(shí)惠；4.在分銷方面：可以轉(zhuǎn)變公司角色，成為其他銷售公司和客戶的紐帶，在其中收取中間效力費(fèi)；同時(shí)完善本公司的多種銷售渠道，創(chuàng)新銷售渠道的規(guī)那么和方式；5.在銷售隊(duì)伍方面：業(yè)務(wù)的開(kāi)展要求更多的營(yíng)銷人員，并加大他們業(yè)務(wù)才干的培育；添加鼓勵(lì)措施，引進(jìn)有才干的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員； 6.在效力方面：建立更加完善的售后效力和面對(duì)面的銷售效力，及時(shí)的處理客戶的問(wèn)題和各種爭(zhēng)議，提供更好的效力；7.在廣告方面：隨著網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)展，有更多的人會(huì)進(jìn)

25、展網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，在以后的廣告投放中，加大互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放，逐漸減少傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)的比例。并添加互聯(lián)網(wǎng)廣告的方式，以順應(yīng)不同年齡段的消費(fèi)者； 8.在促銷方面：添加促銷的方式，如：限量搶購(gòu) 零價(jià)錢產(chǎn)品 買一送一等促銷手段；9.在其他的方面：根據(jù)詳細(xì)情況而定。當(dāng)然，調(diào)整要根據(jù)詳細(xì)的環(huán)境而定，假設(shè)在有必要進(jìn)展調(diào)整的時(shí)候，現(xiàn)狀又發(fā)生了未知的變化，那么就沒(méi)有必要再按照以上調(diào)整方案進(jìn)展。就得再根據(jù)詳細(xì)市場(chǎng)環(huán)境作好方案設(shè)計(jì)，以保證整個(gè)營(yíng)銷方案的順利進(jìn)展，使本公司得到更高的社會(huì)經(jīng)濟(jì)利益。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析：一網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變：1.消費(fèi)者消費(fèi)個(gè)性回歸2.消費(fèi)的自動(dòng)性加強(qiáng)3.消費(fèi)者直接參與消費(fèi)和流通的全過(guò)程4.消費(fèi)

26、者選擇的理性化5.時(shí)間上現(xiàn)貨、期貨市場(chǎng)并舉6.價(jià)錢仍是影響消費(fèi)的重要要素7.追求消費(fèi)過(guò)程中的方便和享用二總體特征：1. 很年輕：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者年齡從1995年開(kāi)場(chǎng)略有添加，至今為33歲；女性用戶繼續(xù)添加，并且大多是現(xiàn)代年輕人；SHAPE * MERGEFORMAT2. 很富有，有知識(shí)：第五次調(diào)查結(jié)果闡明，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者平均年薪為59000美圓，并有更多的計(jì)算機(jī)人士參與網(wǎng)絡(luò)。目前，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者中從事與計(jì)算機(jī)相關(guān)任務(wù)的人數(shù)眾多，為31.4；教育界用戶占第二，為23.7；SHAPE * MERGEFORMAT3. 很有理想：大多數(shù)用戶以為他們是民主人士；4. 很注重自我：他們都各自有一些獨(dú)特的，不同于他人的喜

27、好；5. 頭腦冷靜，擅長(zhǎng)理性分析；6. 對(duì)新穎事物的孜孜不倦的追求是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的又一大特征；7. 好勝而缺乏耐心是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的共同特征；8. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的檔次越來(lái)越高；9. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的價(jià)值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度與期望。三網(wǎng)上消費(fèi)者的5W1H分析模型：SHAPE * MERGEFORMAT 5W1H 上網(wǎng)行為 網(wǎng)上購(gòu)物行為 who 誰(shuí)是網(wǎng)民 誰(shuí)是網(wǎng)上購(gòu)物者 what 上網(wǎng)查找什么信息上網(wǎng)購(gòu)買哪些商品和效力 why 為什么上網(wǎng) 為什么在網(wǎng)上購(gòu)物 When何時(shí)上網(wǎng) 送貨時(shí)間長(zhǎng)短 where 在何處上網(wǎng) 上哪些網(wǎng)站 How 如何上網(wǎng) 如何支付 WHO網(wǎng)民及網(wǎng)上購(gòu)物者 年齡/性別/受教育

28、的程度/收入程度/行業(yè)分布WHY上網(wǎng)目的及網(wǎng)上購(gòu)物理由WHAT信息內(nèi)容及商品和效力WHEN上網(wǎng)時(shí)間及配送WHERE上網(wǎng)地點(diǎn)及網(wǎng)站選擇HOW上網(wǎng)方式及網(wǎng)上支付四消費(fèi)者市場(chǎng)的類型：1、男性消費(fèi)市場(chǎng)2、中青年消費(fèi)者市場(chǎng)3、中等收入階層市場(chǎng)4、具有較高文化層次的職業(yè)層市場(chǎng)5、不情愿面對(duì)售貨員的顧客市場(chǎng)就目前，網(wǎng)絡(luò)商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民，并努力將網(wǎng)站訪問(wèn)者變?yōu)橄M(fèi)者。五消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：1. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)是指在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買活動(dòng)中，驅(qū)使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者消費(fèi)購(gòu)買行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力；2. 對(duì)公司促銷部門來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，就能有根據(jù)的闡明和預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為，采取相應(yīng)的促銷手段；對(duì)于網(wǎng)絡(luò)促銷來(lái)說(shuō)

29、，動(dòng)機(jī)研討更重要；3. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)可分為：需求動(dòng)機(jī)和心思動(dòng)機(jī)。前者是指人們由于各種需求，包括低級(jí)的和高級(jí)的需求而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，后者是由于人們的認(rèn)識(shí)，感情，意志等心思過(guò)程引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。六消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)：1. 傳統(tǒng)需求層次實(shí)際在網(wǎng)絡(luò)需求分析中的運(yùn)用：主要有：生理的；平安的；社交的；尊重的；自我實(shí)現(xiàn)的的需求。對(duì)于多數(shù)人來(lái)說(shuō)，實(shí)踐生活中的需求是多層次的，如以下圖闡明：2. 現(xiàn)代虛擬社會(huì)中消費(fèi)者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三中根本需求：興趣、聚集和買賣。設(shè)計(jì)的網(wǎng)站要從調(diào)動(dòng)顧客興趣著手，利用調(diào)和的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體，經(jīng)過(guò)完善的檢索手段和通訊設(shè)計(jì)充分交流信息，最后到達(dá)

30、擴(kuò)展銷售的目的。七消費(fèi)者的心思動(dòng)機(jī)：1. 明智動(dòng)機(jī)：眾多網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買者大多是中青年，具有較高的分析判別才干；2. 感情動(dòng)機(jī)：是由于人的心情和感情所引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；3. 惠顧動(dòng)機(jī)：這是基于明智閱歷和感情上的，對(duì)特定網(wǎng)站，圖表廣告，商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而習(xí)慣地前往訪問(wèn)并購(gòu)買的一種動(dòng)機(jī)。八網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特點(diǎn)：1. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)依然具有層次性：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)本身是一種高級(jí)的消費(fèi)方式，但就其消費(fèi)內(nèi)容來(lái)說(shuō)，依然可以分為由低級(jí)到高級(jí)的不同層次；2. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有明顯的差別性：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者世界各地，國(guó)別不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因此產(chǎn)生了明顯的需求差別性。所以公司必需在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思

31、，設(shè)計(jì)，制造，到產(chǎn)品的包裝，運(yùn)輸，銷售，仔細(xì)思索這種差別性，并針對(duì)不同的消費(fèi)者的特點(diǎn)，采取有針對(duì)性的方法和措施。3. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有交叉性：在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中，各個(gè)層次的消費(fèi)不是相互排斥的，而是具有嚴(yán)密的聯(lián)絡(luò)，需求之間廣泛存在交叉的景象。4. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的超前性和可誘導(dǎo)性：網(wǎng)絡(luò)沖浪者大都具有超前認(rèn)識(shí)，他們對(duì)新事物反響靈敏，接受速度很快。從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)該當(dāng)充分發(fā)揚(yáng)本身的優(yōu)勢(shì)，采用多種促銷方法，啟示，刺激網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的新的需求，喚起他們的購(gòu)買興趣，誘導(dǎo)他們將潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。九網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)1.地域特點(diǎn)：以經(jīng)濟(jì)、文化、政治等中心城市為主2.文化特點(diǎn)：以大學(xué)、大專、中專文化程度為

32、主3.職業(yè)特點(diǎn)：專業(yè)技術(shù)人員，學(xué)生，辦事員，商業(yè)效力業(yè)人員，國(guó)家行政管理人員，消費(fèi)運(yùn)輸設(shè)備操作人員，無(wú)業(yè)人員，軍人，農(nóng)林牧副漁水利業(yè)消費(fèi)人員4.年齡特點(diǎn)：歲以下5.性格特點(diǎn)：注重自我，要求獨(dú)特；頭腦冷靜，擅長(zhǎng)分析；興趣廣泛，追求新穎；爭(zhēng)強(qiáng)好勝，缺乏耐心。6.性別特點(diǎn)：男性到達(dá)7.收入特點(diǎn)：中等偏上收入家庭4000元/月以上十影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要要素：1.節(jié)省時(shí)間： 46.7%2.操作方便： 44.2%3.節(jié)約費(fèi)用： 33.4%4.出于獵奇，有趣： 32.6%5.尋覓稀有商品： 29.7%“節(jié)省時(shí)間(46.7%)和“操作方便(44.2%)依然是網(wǎng)民進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主要緣由。從網(wǎng)民進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的緣由可以看出，就某些特定的產(chǎn)品而言，與傳統(tǒng)的店面購(gòu)物的方式相比，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更加方便、快捷、實(shí)惠且充溢樂(lè)趣，這些特點(diǎn)已得到越來(lái)越多的網(wǎng)民的認(rèn)同。十一網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買行為類型：介入程度品牌差別高度介入低度介入品牌差別很大復(fù)雜的購(gòu)買行為尋求種類的購(gòu)買行為品牌差別很小減少失調(diào)的購(gòu)買行為習(xí)慣性購(gòu)買行為十二網(wǎng)民普通采取的付款方式：1.貨到付款現(xiàn)金結(jié)算： 37.7%2.郵局匯款： 25.3%3.網(wǎng)上支付：