商務(wù)網(wǎng)站項目策劃書-網(wǎng)絡(luò)營銷

1、.：.；商務(wù)網(wǎng)站工程謀劃書一目的市場：1.要確定目的市場，就得先進展目的市場的細分。因目的市場細分有其重要的作用：有利于分析市場，開掘新市場；有利于集中運用公司資源，獲得最正確營銷效果；有利于制定和調(diào)整營銷方案，加強公司應(yīng)變才干。 2.市場細分的原那么：1可衡量性：闡明消費特征的有關(guān)資源的存在或獲取這些資料的難易程度；2實效性：目的市場的容易即獲取性得公司進展開發(fā)程度；3可接近性：能有效地集中力量接近目的市場并有效地為之效力的程度；4反響率：不同的細分市場對公司采用不同的營銷戰(zhàn)略組合所具有的不同反響程度；5穩(wěn)定性：細分市場必需在一定時期內(nèi)堅持相對穩(wěn)定，以便公司制定較長期的營銷戰(zhàn)略，有效的開辟并

2、占領(lǐng)該目的市場，獲取預(yù)期收益。3.市場細分的普通方法：根據(jù)細分程度的不同1完全細分；2按一個影響需求要素細分；3按兩個以上影響要素需求細分。4.目的市場的評價：1細分市場的規(guī)模和增長程度；2細分市場的構(gòu)造吸引力；3公司的目的和資源。5.目的市場范圍戰(zhàn)略：1密集單一市場：只選擇一個細分市場集中營銷的戰(zhàn)略；2有選擇的專門化：選擇假設(shè)干個細分市場，再進展專門化，但這些市場必需能使公司能獲得利潤；3市場專門化：公司集中消費某一市場所需求的各種產(chǎn)品戰(zhàn)略；4產(chǎn)品專門化：公司在幾種產(chǎn)品中，專門消費一種適宜各種顧客需求的產(chǎn)品戰(zhàn)略；5完全市場覆蓋：公司用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求。6.目的市場進入戰(zhàn)略：1無

3、差別營銷戰(zhàn)略：公司將整個市場當做一個需求類似的目的市場，只推出一種產(chǎn)品并只運用一套營銷組合戰(zhàn)略；2差別營銷戰(zhàn)略：公司根據(jù)各個細分市場的特點，相應(yīng)擴展某些產(chǎn)品的花樣，種類，或制定不同的營銷方案和方法，以順應(yīng)不同顧客的不同需求；3集中營銷戰(zhàn)略：公司集中力量于某一細分市場上，實行專門化消費和運營，以獲取較高的市場占有率。SHAPE * MERGEFORMAT 產(chǎn)品A無差別的大市場無差別性市場戰(zhàn)略細分的市場密集性市場戰(zhàn)略產(chǎn)品A差別性市場戰(zhàn)略細分的市場產(chǎn)品a2產(chǎn)品a1產(chǎn)品a37.公司從分析中選擇無差別營銷戰(zhàn)略，向整個社會的整個花卉市場有需求的顧客銷售公司產(chǎn)品。二市場定位：在確定目的市場后，使目的顧客了解

4、和正確認識本公司有別于其他競爭者的籠統(tǒng)，我們進展了目的市場的定位。1.市場定位的根據(jù)：1產(chǎn)品實體差別化：主要是關(guān)注產(chǎn)品實踐的，看得見的，可覺得到的差別，這是顧客了解和認同定位訴求的基石，出發(fā)點依然是顧客的心思需求。2效力差別化：就是附加產(chǎn)品的差別化。效力是軟性的，好與壞的規(guī)范難以確定。但公司可以從送貨效力，顧客培訓(xùn)效力，咨詢效力等方面尋求與競爭者的差別；3籠統(tǒng)差別化：在市場上，當實體產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品都類似時，公司可樹立獨特的籠統(tǒng)，以顯示與競爭者的不同；4人員差別化：公司經(jīng)過雇傭和培訓(xùn)出比競爭對手更優(yōu)秀的員工，來博得強大的競爭優(yōu)勢。2.市場定位的戰(zhàn)略：1比附定位：就是比較名牌，攀附名牌來給本人的

5、產(chǎn)品定位，借名牌之光而使本人的品牌生輝；2屬性定位：根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來定位；3利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求或所提供得利益，處理問題的程度來定位；4與競爭者劃定界限的定位：與某些知名而又屬司空見慣類型的產(chǎn)品做出明顯的區(qū)分，給本人的產(chǎn)品定一個相反的位置；5市場空擋定位：尋覓市場上尚無人注重或未背競爭對手控制的位置，使本人推出的產(chǎn)品能順應(yīng)這一潛在目的市場的需求的戰(zhàn)略。6質(zhì)量價錢定位：結(jié)合對照質(zhì)量價錢來定位。3.公司根據(jù)市場定位的選擇方法，制定了公司市場定位的戰(zhàn)略：屬性定位，利益定位，市場空擋定位和質(zhì)量價錢定位四中定位戰(zhàn)略相結(jié)合。三產(chǎn)品：產(chǎn)品是完成市場銷售的根底，產(chǎn)品戰(zhàn)略直接影響和決議著其他市場

6、營銷組合要素的決策對企業(yè)成敗關(guān)系艱苦。1.就目前：公司著重開發(fā)和推行中心產(chǎn)品；然后在此根底上添加產(chǎn)品的款式，改善包裝等的方式產(chǎn)品；從消費者的角度以滿足它們的消費需求開發(fā)期望產(chǎn)品，構(gòu)成個性訂購消費；最后根據(jù)消費者的購買特性，出賣與鮮花相關(guān)的產(chǎn)品，如：禮品 生日蛋糕等。2.產(chǎn)品生命周期各階段的市場營銷戰(zhàn)略：1引見期：公司采用緩慢浸透戰(zhàn)略，以低價和低促銷程度推出新產(chǎn)品。可以使市場迅速接受公司的產(chǎn)品，同時也能實現(xiàn)較多的利潤。2生長期：公司主要是改善產(chǎn)質(zhì)量量效力 鮮花種類等，包裝以順應(yīng)市場需求；開辟新的銷售渠道，擴展商業(yè)網(wǎng)點；改動廣告宣傳的目的。由投入期的以建立和提高產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)為以壓服消費者接受和購買

7、產(chǎn)品。3成熟期：公司將擴展市場，進軍外省的市場，并進一步改善產(chǎn)品及其附加產(chǎn)品。4衰退期：由于鮮花是人們生活相關(guān)的消費品，它的實效性很長，公司暫不思索3.商標：商標代表著一個公司的籠統(tǒng)，為此我們在我們的產(chǎn)品包裝 長期產(chǎn)品上印制公司的商標，以提高公司知名度。公司的商標將自行設(shè)計，詳細采用圖形和文字相結(jié)合構(gòu)成單一商標。請參看網(wǎng)站4.包裝：公司以簡單，富有公司特征的包裝來包裝產(chǎn)品，主要是美化產(chǎn)品和便于消費者攜帶。5.品牌：公司的推行的品牌有以下二種：文字：成信花園 域名： HYPERLINK xxx/ xxx/四定價： 產(chǎn)品價錢遭到諸多要素的影響，包括內(nèi)部要素企業(yè)的營銷目的，營銷組合戰(zhàn)略，本錢和定價組

8、織，還有外部要素市場和需求的性質(zhì)，競爭和其他環(huán)境要素。銷售價錢制定根據(jù)主要有以下三種，見圖：上圖主要針對的是傳統(tǒng)的定價方法，適宜于店面方式銷售的定價。而網(wǎng)絡(luò)營銷的價錢就必需求具有絕對的誘惑力，人們才更容易進展網(wǎng)絡(luò)消費，并且網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷方式更節(jié)約資金人力等，因此網(wǎng)絡(luò)銷售不能單單根據(jù)以上的定價方法，還要結(jié)合以下的定價方法：在確定定價方法之后，還要綜合產(chǎn)品銷售本錢的構(gòu)成來最終確定產(chǎn)品價錢。本公司主要是從種花商人那購買鮮花，然后經(jīng)過包裝等加工出賣給客戶。所以，公司的產(chǎn)品銷售本錢主要有：鮮花的原始價錢，運費，包裝加工費，送破費用；還應(yīng)包括店面，人力，網(wǎng)絡(luò)運營等其他本錢開支。在思索以上二種要素后，最

9、終決議產(chǎn)品的價錢：在公司剛成立時可以實行略高于本錢的低價戰(zhàn)略，以吸引顧客；在公司進入良性開展后，可以結(jié)合特價銷售，免費銷售以及定制價錢，拍賣定價等方式進展產(chǎn)品的推行。在價錢上和網(wǎng)上消費上構(gòu)成不同于其他公司的定價方式，使顧客有購物的新穎感和樂趣，讓他們以為得到了實惠，更能打動他們在我們公司購物的自信心。五分銷渠道：一個網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)是企業(yè)關(guān)鍵性的外部資源，對于大量從事網(wǎng)絡(luò)分銷活動的企業(yè)以及它們?yōu)橹ЯΦ奶囟ㄊ袌龆?，網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)代表重要的公司義務(wù)的承諾。所以，本公司旨在建立完善的產(chǎn)品分銷渠道。1.其重要性可以從它的功能來說：a.銜接產(chǎn)銷 b.反響信息 c.促進銷售 d.承當風險 e.融通資金。傳統(tǒng)

10、的分銷渠道：企業(yè)消費者企業(yè)零售商消費者企業(yè)零售商零售商消費者企業(yè)代理商零售商零售商消費者2.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是公司的重要開展部分，就網(wǎng)絡(luò)分銷渠道來分析，它包括：a. 網(wǎng)絡(luò)直銷：消費商經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道直接銷售產(chǎn)品?？梢栽敿毥?jīng)過建立本人公司的網(wǎng)站，由專門的網(wǎng)絡(luò)管理員處置有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)；或者委托信息效力商在其網(wǎng)站發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)絡(luò)，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷有許多優(yōu)點：可以促進產(chǎn)需直接見面；對買賣雙方都會產(chǎn)生直接的經(jīng)濟利益；營銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具開展各種方式的促銷活動；可以使企業(yè)可以及時了解用戶對產(chǎn)品的意見，要求和建議，改善企業(yè)運營管理。b. 網(wǎng)絡(luò)間接銷售：可以抑制網(wǎng)絡(luò)直銷的缺陷

11、，中介機構(gòu)成為買賣雙方的聯(lián)絡(luò)通道，開展前景很好。c. 雙道法：企業(yè)同時運用直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以到達銷售量最大的目的。3.綜上，本公司將采用雙道法進展網(wǎng)絡(luò)直接銷售。在開展的根底上，尋求電子中間商和代理商，以開展分銷渠道的多樣性。六物流渠道：1.在公司建立起分銷渠道后，把產(chǎn)品傳到顧客的手中就要有完善的物流渠道。保證物流渠道的自動化，網(wǎng)絡(luò)化，信息化，智能化和柔性化，建立適宜公司的物流渠道。就公司情況，我們采用物流分層構(gòu)造和直接構(gòu)造組合的戰(zhàn)略。詳細流程請參看流程圖示：2.在物流渠道的方式上，我們采用外包物流和自營物流相結(jié)合。利用專業(yè)的第三方物流效力，可以降低公司物流本錢，提高運作效率，可

12、以把物流所要花的資金用在改善效力質(zhì)量和開展新業(yè)務(wù)上來。對那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進展送貨到門。3.詳細的網(wǎng)絡(luò)營銷物流處理方案：訂單由網(wǎng)站生成，產(chǎn)品由物流企業(yè)完成。詳細如下：七銷售隊伍：1.銷售隊伍規(guī)模：公司如今規(guī)模較小，擁有x個店面和一個和店面相配合的網(wǎng)站。根據(jù)任務(wù)量和產(chǎn)出百分比，就有關(guān)人員數(shù)設(shè)計為：店面任務(wù)人員網(wǎng)站技術(shù)人員X人X人 2.銷售人員的鼓勵： 1銷售定額：規(guī)定銷售人員在一年中應(yīng)該銷售的數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定，然后把報酬與定額完成情況掛鉤； 2傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定報酬?？梢圆捎萌缦乱恍┓绞剑核投Y 獎金 銷售競賽 旅游等變相地給相關(guān)員工，以鼓勵他們

13、為公司多作奉獻。 3.銷售人員的績效評價：要對銷售人員進展鼓勵，就必需建立在他們?yōu)楣舅龅姆瞰I上來看。評價他們的業(yè)績，以便對他們實行差別鼓勵，對公司和員工都是公平的。 4.本公司評價業(yè)績主要采用以下二種方式相結(jié)合的方法：1將各個銷售人員的績效進展比較排隊?？冃Оǘ喾矫妫纾轰N售潛力 任務(wù)量 促銷組合 凈利潤等；2把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較?？梢詮漠a(chǎn)品銷售額 定額百分比 訪問次數(shù) 平均客戶數(shù)等方面進展比較。八效力：公司從以下四方面建立效力平臺：1.實施員工稱心制度，對員工進展培訓(xùn)：使他們掌握處置顧客關(guān)系的知識和技藝，提高處理顧客問題的才干；2.提供良好的資訊和個性效力：利用信息平

14、臺及時的處置顧客反響的問題，以及滿足他們個性的需求；3.建立效力質(zhì)量信息系統(tǒng)，改良效力流程：經(jīng)過多種途徑和方法搜集，分類，整理和傳送效力質(zhì)量信息。這些途徑包括：顧客，員工和競爭者調(diào)查，顧客員工交流，電子郵件，BBS等；4.及時修復(fù)效力缺陷：對于產(chǎn)品，效力員工的素質(zhì)缺陷或現(xiàn)行效力體制不完善等及時的發(fā)現(xiàn)和修復(fù)，處理公司存在的各種問題。九廣告：廣告在營銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重要的位置，選擇適宜本公司廣告方案尤為重要。1. 廣告目的：不同開展時期廣告目的有所不同1.在投入期時采用通志廣告向消費者引見公司的產(chǎn)品，通知消費者公司產(chǎn)品的價錢 質(zhì)量和售后效力等。并糾正消費者對產(chǎn)品的誤解，減少他們的顧慮，樹立公司籠統(tǒng)和

15、產(chǎn)品籠統(tǒng)，以促使消費者對公司初步需求的產(chǎn)生；2.在生長期采用勸說廣告，勸導(dǎo)消費者購買公司的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特征，引見產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品之處，處使消費者形廢品牌偏好；3.在成熟期采用提示廣告，提示消費者購買。2. 廣告預(yù)算：1市場份額：在鮮花銷售產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，我們已占有一定的市場份額；2廣告的頻度：我們曾經(jīng)運用投放了一些廣告，預(yù)算費用交高；3產(chǎn)品特性：我們的新產(chǎn)品具有獨到性，所以宣傳具有優(yōu)越性。3. 廣告信息：1.經(jīng)過公司全體員工的討論，提出公司的廣告信息表達口號為：成信學(xué)子 誠信為本。2.信息評價：在公司針對產(chǎn)品市場和公司效力對象的根底上，提出廣告語：成信學(xué)子 誠信為本。既闡明了公司的主要消費者，

16、又表達了公司的企業(yè)文化：誠信。不僅有親切感，還突出現(xiàn)代社會所需求的公司籠統(tǒng)。4. 廣告媒介：為了到達廣告目的，并結(jié)合公司的詳細情況，公司在以后的開展中，將采用以下廣告媒介以及詳細方式：1互聯(lián)網(wǎng)廣告：互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告更多的優(yōu)點價錢低廉 收費合理 廣告效果更及時 更客觀 更廣泛，所以是公司主要的廣告宣傳手段。a.旗幟廣告：采用486*60像素的gif圖片，如公司網(wǎng)站的logo，投放在與公司產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)站中；b.按鈕式廣告：采用120*60像素，投放在大型網(wǎng)站的相關(guān)產(chǎn)品的二級頁面中；c.彈出式廣告：采用圖片彈出式廣告，可以大量的投放在著名的網(wǎng)站中；d.資助式廣告：和其他相關(guān)網(wǎng)站結(jié)合舉行活動，

17、投放少量的資金，要求協(xié)作者為公司提供宣傳平臺。網(wǎng)絡(luò)廣告方式吸引網(wǎng)民點擊的比率： 游動式廣告： 40.7% 橫幅式廣告： 31.2% 插頁式廣告： 9.8% 郵件式廣告： 6.2% 按鈕式廣告： 7.9% 文字式廣告： 4.2%2傳統(tǒng)廣告：a.傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的位置，也是人們生活身邊的容易接受的廣告方式。他和互聯(lián)網(wǎng)廣告相互補充，因此進展一些傳統(tǒng)廣告的宣傳是很有必要的。但詳細的投放時間和投放資金規(guī)模那么視情況而定。著眼于公司的目的群體，在學(xué)校的報刊和廣播中進展投放，在獲得一定的良好效益后，可以進一步在成都的媒體中投放，構(gòu)成一個圓，不斷地向四州分散。3其他廣告：在以上的廣告投放后，結(jié)合實

18、踐市場環(huán)境，可以靈敏的添加其他廣告方式。5. 廣告效果評價：1經(jīng)過效力器端的訪問統(tǒng)計軟件隨時進展監(jiān)測：利用統(tǒng)計軟件生成報表，公司就可以很方便的了解什么時候有多少人訪問國廣告頁面，有多少人經(jīng)過廣告直接進入到公司網(wǎng)站的；2經(jīng)過察看客戶反響量：從form提交量和email在廣告投放后能否大量添加，來判別廣告投放效果。經(jīng)過上面的效果評價方案得到廣告投放的效果，對于那些沒有實踐收效的廣告要果斷的退出，對于那些投放效果良好的廣告要么堅持或添加投放。在有必要時可以投放備選廣告方案。十促銷：公司的促銷方式主要分為兩種：人員推銷和非人員推銷，并且在公司開展的不同時期有重點的采用詳細的促銷方式。本公司主要從事的是

19、鮮花禮品的銷售，屬于生活資料消費運營的企業(yè)。根據(jù)促銷組合的推行影響要素，公司主要運用拉式戰(zhàn)略，重點放在廣告上，其次是營業(yè)推行，然后是人員推銷，最后是公共關(guān)系。針對公司剛剛成立不久，在資金，人力等方面都面臨著困難。因此，在公司的投入期主要以廣告和適當?shù)娜藛T推銷為主，使公眾認識和了解公司的產(chǎn)品和效力目的，根本的在消費者心里樹立公司的企業(yè)籠統(tǒng)，使一定數(shù)量的消費者能在公司購買產(chǎn)品并利用他們對本公司良好效力態(tài)度宣傳公司。詳細促銷方式組合如下表：公司在不同時期的促銷目的和組合產(chǎn)品生命周期促銷目的主要促銷方式投入期認識了解產(chǎn)品廣告 適當?shù)娜藛T推行生長期增進興趣和偏好廣告 公共關(guān)系成熟期發(fā)明和堅持競爭優(yōu)勢 堅

20、持和擴展市場占有率廣告 公共關(guān)系 營業(yè)推行衰退期促成信任，提示購買營業(yè)推行為主，鋪以廣告假設(shè)在投入期能按照促銷方案順利進展，以后的促銷就能有保證，公司一定能獲得銷售量的長足提高，搶占市場占有率，使公司得到更大得利益。十一R&D產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措：在當今社會，經(jīng)濟社會飛速得開展，給新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品的完善帶來了很大的難度。為此，公司著眼于本市場的熱點，著重于產(chǎn)品種類的完善，引進我國沒有的又有特殊價值的鮮花產(chǎn)品。與種花客戶結(jié)合培育花種，并增大這方面的投入。十二市場調(diào)研： 1.公司市場調(diào)研采取的手段：1訊問調(diào)研：在顧客與銷售人員進展產(chǎn)品買賣的同時，銷售人員可以禮貌的與顧客交流，訊問一些有關(guān)產(chǎn)品

21、和效力以及顧客的認知等問題；或經(jīng)過網(wǎng)站的BBS留言，email等電子手段進展調(diào)查；2察看調(diào)研：銷售人員在銷售商品的同時，察看消費者的購買習(xí)慣，購買行為已獲得資料；3調(diào)查詢卷：在一定時期發(fā)放問卷，以搜集沒有在本公司購買過商品的人為什么沒有選擇公司的產(chǎn)品。2.在確定詳細的調(diào)研手段后，公司詳細制定了調(diào)研的步驟：1預(yù)備調(diào)研階段：包括初步情況分析和非正式調(diào)研二項內(nèi)容，一邊以便明確調(diào)研目的；2正式調(diào)研階段：搜集一手和各種二手資料；設(shè)計調(diào)研表格，讓被調(diào)查者填寫；抽樣設(shè)計，抽取一部分推算總體情況；實地搜索資料；3結(jié)果處置階段：主要是整理分析資料，用統(tǒng)計的方法得出調(diào)查結(jié)果，提出調(diào)查報告和追蹤報告采用程度和實施效

22、果。十三公共關(guān)系： 公共關(guān)系是一種以長期目的為主的間接的促銷手段，但不僅僅限于促銷。開展良好的公共關(guān)系也是我們公司的又以目的。 1.公司作了如下公共關(guān)系決策： 1公關(guān)目的:成信花園，誠信買賣； 2公關(guān)活動：a.利用新聞媒體向社會群眾引見公司和產(chǎn)品；b.加強與公司外部組織的聯(lián)絡(luò)，得到他們的支持；c.舉行專題活動，擴展公司影響。如有關(guān)花卉的知識有獎競賽等；d.參與公益活動，展現(xiàn)公司風貌和改善人際關(guān)系；e.建立公司文化，提高公司職員素質(zhì)，活潑公司文化氣氛，美化公司環(huán)境等。 2.評價公關(guān)效果：主要方法是計算宣傳報道在媒體上的顯露次數(shù)和時間。 八行動方案：用表格方式加以闡明 時間詳細營銷活動備注2004

23、11建立公司活動地點，招收員工和初級產(chǎn)品的來源建立公司200412建立公司電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)并獲得公司域名等電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建立20051進展各種廣告投放，宣傳20052進展產(chǎn)品營銷推行，建立完善的物流體系不定期進展公共關(guān)系營銷戰(zhàn)略2006尋求協(xié)作者，連鎖分店2007制定新的戰(zhàn)略和新產(chǎn)品的開發(fā)注：更多營銷活動略十一. 方案調(diào)整：以上的整個方案實施過程中，難免會出現(xiàn)營銷戰(zhàn)略方案與現(xiàn)實情況脫節(jié)的地方。為了防止和減少未知的損失，有必要在出現(xiàn)問題的情況下進展方案的及時調(diào)整。下面就詳細情況詳細闡明調(diào)整的方案：1.在定位方面：針對公司的不斷開展，可以從原來的成信學(xué)子擴展到整個國內(nèi)消費者，面向中上等的消費者，提供更完

24、備，更好的效力；2.在產(chǎn)品方面：提高產(chǎn)品的檔次，以及添加產(chǎn)品的種類；引進更多并且是消費者需求的附加產(chǎn)品；3.在定價方面：從原來的低價銷售過渡到中等銷售價錢，并可以變相地給予消費者以實惠；4.在分銷方面：可以轉(zhuǎn)變公司角色，成為其他銷售公司和客戶的紐帶，在其中收取中間效力費；同時完善本公司的多種銷售渠道，創(chuàng)新銷售渠道的規(guī)那么和方式；5.在銷售隊伍方面：業(yè)務(wù)的開展要求更多的營銷人員，并加大他們業(yè)務(wù)才干的培育；添加鼓勵措施，引進有才干的網(wǎng)絡(luò)營銷人員； 6.在效力方面：建立更加完善的售后效力和面對面的銷售效力，及時的處理客戶的問題和各種爭議，提供更好的效力；7.在廣告方面：隨著網(wǎng)絡(luò)的開展，有更多的人會進

25、展網(wǎng)絡(luò)消費，在以后的廣告投放中，加大互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放，逐漸減少傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)的比例。并添加互聯(lián)網(wǎng)廣告的方式，以順應(yīng)不同年齡段的消費者； 8.在促銷方面：添加促銷的方式，如：限量搶購 零價錢產(chǎn)品 買一送一等促銷手段；9.在其他的方面：根據(jù)詳細情況而定。當然，調(diào)整要根據(jù)詳細的環(huán)境而定，假設(shè)在有必要進展調(diào)整的時候，現(xiàn)狀又發(fā)生了未知的變化，那么就沒有必要再按照以上調(diào)整方案進展。就得再根據(jù)詳細市場環(huán)境作好方案設(shè)計，以保證整個營銷方案的順利進展，使本公司得到更高的社會經(jīng)濟利益。網(wǎng)絡(luò)消費者分析：一網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者行為的轉(zhuǎn)變：1.消費者消費個性回歸2.消費的自動性加強3.消費者直接參與消費和流通的全過程4.消費

26、者選擇的理性化5.時間上現(xiàn)貨、期貨市場并舉6.價錢仍是影響消費的重要要素7.追求消費過程中的方便和享用二總體特征：1. 很年輕：網(wǎng)絡(luò)消費者年齡從1995年開場略有添加，至今為33歲；女性用戶繼續(xù)添加，并且大多是現(xiàn)代年輕人；SHAPE * MERGEFORMAT2. 很富有，有知識：第五次調(diào)查結(jié)果闡明，網(wǎng)絡(luò)消費者平均年薪為59000美圓，并有更多的計算機人士參與網(wǎng)絡(luò)。目前，網(wǎng)絡(luò)消費者中從事與計算機相關(guān)任務(wù)的人數(shù)眾多，為31.4；教育界用戶占第二，為23.7；SHAPE * MERGEFORMAT3. 很有理想：大多數(shù)用戶以為他們是民主人士；4. 很注重自我：他們都各自有一些獨特的，不同于他人的喜

27、好；5. 頭腦冷靜，擅長理性分析；6. 對新穎事物的孜孜不倦的追求是網(wǎng)絡(luò)消費者的又一大特征；7. 好勝而缺乏耐心是網(wǎng)絡(luò)消費者的共同特征；8. 網(wǎng)絡(luò)消費者的檔次越來越高；9. 網(wǎng)絡(luò)消費者的價值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度與期望。三網(wǎng)上消費者的5W1H分析模型：SHAPE * MERGEFORMAT 5W1H 上網(wǎng)行為 網(wǎng)上購物行為 who 誰是網(wǎng)民 誰是網(wǎng)上購物者 what 上網(wǎng)查找什么信息上網(wǎng)購買哪些商品和效力 why 為什么上網(wǎng) 為什么在網(wǎng)上購物 When何時上網(wǎng) 送貨時間長短 where 在何處上網(wǎng) 上哪些網(wǎng)站 How 如何上網(wǎng) 如何支付 WHO網(wǎng)民及網(wǎng)上購物者 年齡/性別/受教育

28、的程度/收入程度/行業(yè)分布WHY上網(wǎng)目的及網(wǎng)上購物理由WHAT信息內(nèi)容及商品和效力WHEN上網(wǎng)時間及配送WHERE上網(wǎng)地點及網(wǎng)站選擇HOW上網(wǎng)方式及網(wǎng)上支付四消費者市場的類型：1、男性消費市場2、中青年消費者市場3、中等收入階層市場4、具有較高文化層次的職業(yè)層市場5、不情愿面對售貨員的顧客市場就目前，網(wǎng)絡(luò)商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民，并努力將網(wǎng)站訪問者變?yōu)橄M者。五消費者的購買動機：1. 網(wǎng)絡(luò)消費者的動機是指在網(wǎng)絡(luò)購買活動中，驅(qū)使網(wǎng)絡(luò)消費者消費購買行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動力；2. 對公司促銷部門來說，經(jīng)過了解消費者的動機，就能有根據(jù)的闡明和預(yù)測消費者的行為，采取相應(yīng)的促銷手段；對于網(wǎng)絡(luò)促銷來說

29、，動機研討更重要；3. 網(wǎng)絡(luò)消費者的動機可分為：需求動機和心思動機。前者是指人們由于各種需求，包括低級的和高級的需求而引起的購買動機，后者是由于人們的認識，感情，意志等心思過程引起的購買動機。六消費者的需求動機：1. 傳統(tǒng)需求層次實際在網(wǎng)絡(luò)需求分析中的運用：主要有：生理的；平安的；社交的；尊重的；自我實現(xiàn)的的需求。對于多數(shù)人來說，實踐生活中的需求是多層次的，如以下圖闡明：2. 現(xiàn)代虛擬社會中消費者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三中根本需求：興趣、聚集和買賣。設(shè)計的網(wǎng)站要從調(diào)動顧客興趣著手，利用調(diào)和的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體，經(jīng)過完善的檢索手段和通訊設(shè)計充分交流信息，最后到達

30、擴展銷售的目的。七消費者的心思動機：1. 明智動機：眾多網(wǎng)絡(luò)購買者大多是中青年，具有較高的分析判別才干；2. 感情動機：是由于人的心情和感情所引起的購買動機；3. 惠顧動機：這是基于明智閱歷和感情上的，對特定網(wǎng)站，圖表廣告，商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而習(xí)慣地前往訪問并購買的一種動機。八網(wǎng)絡(luò)消費需求的特點：1. 網(wǎng)絡(luò)消費依然具有層次性：網(wǎng)絡(luò)消費本身是一種高級的消費方式，但就其消費內(nèi)容來說，依然可以分為由低級到高級的不同層次；2. 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求具有明顯的差別性：網(wǎng)絡(luò)消費者世界各地，國別不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因此產(chǎn)生了明顯的需求差別性。所以公司必需在整個消費過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思

31、，設(shè)計，制造，到產(chǎn)品的包裝，運輸，銷售，仔細思索這種差別性，并針對不同的消費者的特點，采取有針對性的方法和措施。3. 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求具有交叉性：在網(wǎng)絡(luò)消費中，各個層次的消費不是相互排斥的，而是具有嚴密的聯(lián)絡(luò)，需求之間廣泛存在交叉的景象。4. 網(wǎng)絡(luò)消費需求的超前性和可誘導(dǎo)性：網(wǎng)絡(luò)沖浪者大都具有超前認識，他們對新事物反響靈敏，接受速度很快。從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)該當充分發(fā)揚本身的優(yōu)勢，采用多種促銷方法，啟示，刺激網(wǎng)絡(luò)消費者的新的需求，喚起他們的購買興趣，誘導(dǎo)他們將潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的需求。九網(wǎng)絡(luò)消費者的消費特點1.地域特點：以經(jīng)濟、文化、政治等中心城市為主2.文化特點：以大學(xué)、大專、中專文化程度為

32、主3.職業(yè)特點：專業(yè)技術(shù)人員，學(xué)生，辦事員，商業(yè)效力業(yè)人員，國家行政管理人員，消費運輸設(shè)備操作人員，無業(yè)人員，軍人，農(nóng)林牧副漁水利業(yè)消費人員4.年齡特點：歲以下5.性格特點：注重自我，要求獨特；頭腦冷靜，擅長分析；興趣廣泛，追求新穎；爭強好勝，缺乏耐心。6.性別特點：男性到達7.收入特點：中等偏上收入家庭4000元/月以上十影響消費者購買的主要要素：1.節(jié)省時間： 46.7%2.操作方便： 44.2%3.節(jié)約費用： 33.4%4.出于獵奇，有趣： 32.6%5.尋覓稀有商品： 29.7%“節(jié)省時間(46.7%)和“操作方便(44.2%)依然是網(wǎng)民進展網(wǎng)絡(luò)購物的主要緣由。從網(wǎng)民進展網(wǎng)絡(luò)購物的緣由可以看出，就某些特定的產(chǎn)品而言，與傳統(tǒng)的店面購物的方式相比，網(wǎng)絡(luò)購物更加方便、快捷、實惠且充溢樂趣，這些特點已得到越來越多的網(wǎng)民的認同。十一網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為類型：介入程度品牌差別高度介入低度介入品牌差別很大復(fù)雜的購買行為尋求種類的購買行為品牌差別很小減少失調(diào)的購買行為習(xí)慣性購買行為十二網(wǎng)民普通采取的付款方式：1.貨到付款現(xiàn)金結(jié)算： 37.7%2.郵局匯款： 25.3%3.網(wǎng)上支付：