建材業(yè)：大店營銷能走多遠(yuǎn)

1、.：.；第一篇：籠統(tǒng)大店風(fēng)聲水起 這兩年來，成都的富森?美家居在建材市場中異軍突起,就是由于建立全國第一批建材籠統(tǒng)大店。率先引入了馬可波羅磁磚全國第一個至尊殿，面積3000平方米，東鵬陶瓷1500平方米，圣象地板1800平方米，升達(dá)地板1200平方米，吉象和新象地板都在500平方米以上。從實踐效果來看，這些大店都獲得了一定的效益，有些效益是經(jīng)濟(jì)上的，有些效益那么相對隱形，主要表達(dá)在籠統(tǒng)、口碑、市場位置、工程承攬量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建立上。可以說，品牌建了籠統(tǒng)大店的，獲得了一定效果，廠家得到品牌與籠統(tǒng)，經(jīng)銷商得到銷量與效益，終端的創(chuàng)新給廠商協(xié)作帶來了全新的利益協(xié)同與銷售增長點(diǎn)。緊接著2007年，奢華奢侈

2、營銷大店開場風(fēng)卷建筑陶瓷行業(yè)，從馬可波羅到東鵬，北京到上海，全國各地的奢華大店一個接一個，北京華耐馬可波羅6000平方米，馬可波羅在南京、合肥、南昌等地專賣店幾乎都超越3000平方米諾貝爾北京、天津店均在3000平方米沈陽蒙娜麗莎2300平方米東鵬在寧波、南昌、沈陽的專賣店都超越2000平方米，將這一奢華奢侈終端大店營銷席卷陶瓷業(yè)，也成為當(dāng)今建材銷售不再火爆的情勢下一個、不論廠家還是經(jīng)銷商都期望抓住一個“黃金稻草。于是國內(nèi)，籠統(tǒng)大店巍然成風(fēng)。 家裝行業(yè)，科寶博洛尼的七間宅八總店、東易日盛的意德法家以及龍發(fā)裝飾的家居集成都是對籠統(tǒng)大店的承繼和發(fā)揚(yáng)家具行業(yè)，上海吉盛偉邦的別墅式獨(dú)立的品牌展現(xiàn)中心在

3、陶瓷陶瓷行業(yè)，建大店，成為做品牌、樹籠統(tǒng)、立文化的一種最普遍的共識。第二篇：什么是籠統(tǒng)大店? 建材行業(yè)大店并不是首創(chuàng)。 在其他行業(yè)，各種頂尖品牌的大型旗艦店讓人不勝向往。巴黎香榭麗舍大道上的lv旗艦店成為每天接待來賓30005000人的當(dāng)代藝術(shù)館，prada旗艦店曾經(jīng)成為東京的時髦景觀。國內(nèi)北京，apple和索尼的旗艦店是大型互動體驗展館，星巴克咖啡的旗艦店那么以詮釋文化和強(qiáng)化高雅籠統(tǒng)為主。俯視上海灘lv、gucci等超級奢華大店，近看七匹狼、雅戈爾開上千平米生活館，這兩年知名服裝品牌開大店蔚然成風(fēng)，大旗獵獵。那么什么是籠統(tǒng)大店？ 我以為，有五大關(guān)鍵要素：位置、規(guī)模、籠統(tǒng)、產(chǎn)品、體驗，經(jīng)過這五

4、大要素塑造強(qiáng)勢終端，將全方位的家居體驗提供消費(fèi)者，并以此滿足消費(fèi)心靈需求。本文分頁： 1 籠統(tǒng)大店除了展廳規(guī)模領(lǐng)先之外，還必需為顧客提供打動人心的體驗。這些大店最重要的功能，不僅是拉動銷售或添加市場影響力，更重要的是，提升公司品牌籠統(tǒng)和整體籠統(tǒng)。 籠統(tǒng)大店，首先是個專賣店，所以必需突出產(chǎn)品品牌的獨(dú)一性，以這個品牌前提展開營銷籠統(tǒng)大店，顧名思義，突出籠統(tǒng)和規(guī)模，籠統(tǒng)分外在廣告籠統(tǒng)和室內(nèi)產(chǎn)品籠統(tǒng)，外在籠統(tǒng)凸現(xiàn)奢華大氣，室內(nèi)籠統(tǒng)體顯產(chǎn)品藝術(shù)與人文文化大店規(guī)模，視產(chǎn)品類別而異，陶瓷品類多、規(guī)格多，運(yùn)用空間廣，產(chǎn)品風(fēng)格多樣，展現(xiàn)面積普通在1000平米以上，潔具、木門、地板、櫥柜等產(chǎn)品展現(xiàn)空間可以根據(jù)產(chǎn)品

5、實踐特性和產(chǎn)品所附加的文化屬性的來確定。按規(guī)模來劃分，普通分為：1500平米以下，普通專賣店2500-1000平米，普通大店31000-2000平米，旗艦籠統(tǒng)大店42000平米以上，超級籠統(tǒng)大店。按位置劃分，普通分為：1底商大店，坐落在商業(yè)街和大型社區(qū)底商，如gucci專賣店2獨(dú)立大店，普通為2-4層獨(dú)立建筑體，能有效展現(xiàn)品牌籠統(tǒng)與產(chǎn)品功能，如美特斯?邦威休閑服。香榭麗舍，lv旗艦店 籠統(tǒng)大店普通設(shè)在交通便利、人流量大、廣告效應(yīng)展現(xiàn)效果好的臨街或市場顯要處，經(jīng)過大規(guī)模建材普通在1000m2以上的產(chǎn)品組合展現(xiàn)，構(gòu)成不同風(fēng)格的家居體驗，滿足消費(fèi)者的家居感受需求。通常裝修奢華大氣、氣度非凡，融產(chǎn)品于

6、藝術(shù)，融生活于文化，具有極強(qiáng)的震撼力。籠統(tǒng)大店的構(gòu)成，主要分為硬件和軟件兩部分。硬件部分主要是指產(chǎn)品和家居展廳，軟件部分主要包括體驗、效力、氣氛和文化。多數(shù)廠家比較注重籠統(tǒng)大店的規(guī)模和裝修效果等硬件投入，卻不注重軟文化的營造，其實籠統(tǒng)大店的真正的差別化在于文化包含品牌、效力、氣氛、企業(yè)文化等。1、產(chǎn)品：全系列產(chǎn)品展現(xiàn)，主材與輔材的集成 2、體驗：風(fēng)格家居體驗，產(chǎn)品的廢品化效果再現(xiàn) 3、效力：高規(guī)格效力籠統(tǒng)與效力規(guī)范 4、氣氛：售賣文化與產(chǎn)品文化的一致 5、文化：藝術(shù)與產(chǎn)品的交融，文化與家居的 第三篇：籠統(tǒng)大店的來源? 建材籠統(tǒng)大店思潮，最初于奢侈品行業(yè)如guuci，lv的全球的頂級奢華大店，這

7、個專賣店裝修奢華中展現(xiàn)生活的奢侈，將藝術(shù)與產(chǎn)品融為一體，并賦予產(chǎn)品極深歷史淵源與文化底蘊(yùn)，唯美、高尚、源于生活卻高于生活。本文分頁： 1 2 其次建材籠統(tǒng)大店思緒，于比較成熟的汽車4s店方式。獨(dú)立的、高大的透明玻璃的汽車展現(xiàn)廳，一致的品牌logo籠統(tǒng)，大氣簡練。并且4s店配備精良、維修區(qū)整潔干凈、現(xiàn)代化的設(shè)備和高度職業(yè)化的效力管理與氣氛、良好的效力設(shè)備、迅速及時的跟蹤效力體系，經(jīng)過這些效力，可以讓用戶對品牌產(chǎn)生信任感和忠實度，從而提升品牌籠統(tǒng)、擴(kuò)展汽車的銷售量。而另一個比較具有啟發(fā)的思緒是陶瓷工廠的旗艦展現(xiàn)廳。但是它遠(yuǎn)離零售市場，只是用于接待經(jīng)銷商或工程客戶作產(chǎn)品展現(xiàn)之用?；\統(tǒng)大店，與傳統(tǒng)專賣

8、店是天壤之別。那么建材市場為什么會誕生籠統(tǒng)大店呢？這就得建材的銷售通路來分析，建材的平面分銷渠道主要集中兩大途徑：超市貨架、傳統(tǒng)市場普通專賣店。超市在我國部分市場，有一定市場銷量。但是超市通路有它本身的局限性，沒有品牌籠統(tǒng)，沒有產(chǎn)品效果展現(xiàn)，沒有自主運(yùn)營權(quán)，供貨價最低，貨款結(jié)算周期長，費(fèi)用大利潤低。對于建材廠商來說，超市渠道不能夠成為其主要通路。目前比較依賴的是傳統(tǒng)市場的普通專賣店，但也有它的問題就是：店面面積偏小，產(chǎn)品展現(xiàn)不充分，無法實現(xiàn)體驗營銷產(chǎn)品品牌籠統(tǒng)不夠突出無法從傳統(tǒng)市場的同質(zhì)化產(chǎn)品競爭和同質(zhì)化營銷中跳出來。傳統(tǒng)市場專賣店 籠統(tǒng)大店 定義 直接面對消費(fèi)者專門銷售建材商品的小型零售終端

9、 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有比較好地理位置與品牌籠統(tǒng)以及相對大的銷量的大型建材賣場特點(diǎn) 小、亂、雜、差 宏大、奢華、整潔、專業(yè) 中心 以產(chǎn)品為中心 以消費(fèi)者為中心 4p 產(chǎn)品陳列不全 產(chǎn)品售價較低 銷售終端偏弱勢 促銷活動力度小 產(chǎn)品集成，體驗營銷 產(chǎn)品全系列，價錢區(qū)間廣 中心商圈，規(guī)模大，強(qiáng)勢終端 團(tuán)購等大規(guī)模促銷活動粒度大 優(yōu)勢 進(jìn)入本錢低;對品牌、資金、人員要求低售賣靈敏 產(chǎn)品全、籠統(tǒng)好、購物環(huán)境溫馨，效力管理規(guī)范有序，體驗式營銷，突出人本關(guān)懷優(yōu)勢 運(yùn)營松散、不規(guī)范，品牌籠統(tǒng)差， 高投入高風(fēng)險，資金壓力大，運(yùn)營本錢高籠統(tǒng)大店可以說是建材營銷，從賣方市場到買方市場格局轉(zhuǎn)換的一種必然，

10、也是對深度分銷方式的一種提升與綜合，是在買方格局下對細(xì)分市場的精耕，是市場開展到高級階段品牌成熟的一個必然產(chǎn)物。產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時代，在1997年之前。中國剛從方案經(jīng)濟(jì)向有方案的市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，建材行業(yè)處在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售方式就是有產(chǎn)品就有銷售。本文分頁： 1 2 3 消費(fèi)者時代，1998至今。從賣方市場以產(chǎn)品為中心向買方格局以消費(fèi)者為中心邁進(jìn)。從最根本的價錢戰(zhàn)到產(chǎn)品差別化競爭，從廣告戰(zhàn)到價值戰(zhàn)，從產(chǎn)品競爭到員工素質(zhì)競爭，從品牌競爭到市場網(wǎng)絡(luò)的貼身肉搏，一個全方位、多層次、立體化、全時段、全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合競爭格局正在構(gòu)成。任何一個品牌，妄想從大同小異的產(chǎn)品、半斤八兩的營銷、如出一轍的分銷方

11、式、相差無幾的零售終端中脫穎而出，是難上加難，這時脫胎于汽車4s店與奢侈品籠統(tǒng)店的強(qiáng)勢終端方式成為一個全新的選擇，并在不斷在家電、服裝、家裝行業(yè)得到市場驗證。營銷方式： 總代理方式 分銷方式 區(qū)域分公司管理方式 終端精耕方式 營銷售方式代理銷售 倉儲+分銷 分公司+渠道零售+小終端 籠統(tǒng)大店+小終端 類型廠家雖然理本人 廠家雖然理產(chǎn)品 廠家管理中心下沉到區(qū)域管理 廠家管理中心下沉到終端 廠家管理對象以產(chǎn)品為中心 以消費(fèi)者為中心 賣方市場 買方市場 首先，是廠家需求籠統(tǒng)大店。 市場競爭開展高級階段，單一的產(chǎn)品競爭不再處理銷售與利潤問題，廠家目光進(jìn)一步投入到他們賴以生存的分銷渠道，將運(yùn)營重心下沉到

12、代理商，精耕終端，在終端零售市場樹立品牌與銷售方式的差別化，從消費(fèi)者那里索取更大銷量與利潤，更加重要的是獲得對消費(fèi)者與代理商的話語權(quán)。其實每個品牌工廠，都有屬于本人的獨(dú)立的旗艦展廳，他更多的功能是用于工廠的產(chǎn)品的系列展現(xiàn)，用于實現(xiàn)代理商購買功能，其實這個就是籠統(tǒng)大店的雛形。1提升品牌需求籠統(tǒng)大店。在零售市場樹立強(qiáng)勢終端，樹立市場標(biāo)桿，引導(dǎo)消費(fèi)風(fēng)潮與行業(yè)潮流，可以極大地推進(jìn)品牌籠統(tǒng)上揚(yáng)。2多層次、全系列產(chǎn)品陳列需求更大的空間，并且陳列方式更加藝術(shù)化、更加貼近消費(fèi)者，也就是說籠統(tǒng)大店更易實現(xiàn)產(chǎn)品廢品化銷售和體驗式營銷。3籠統(tǒng)大店可以在終端市場樹立本人的品牌籠統(tǒng)和貫徹廠家的運(yùn)營方式，強(qiáng)化對代理商和市

13、場的控制力。品牌差別在于文化，產(chǎn)品高度在于藝術(shù)?；\統(tǒng)大店可以將產(chǎn)品藝術(shù)化，將品牌文化化，將無形融于有形，將有形提升到無形，極大促進(jìn)產(chǎn)品附加值與品牌價值的提升。其次，是代理商需求籠統(tǒng)大店。 在傳統(tǒng)的4p營銷方式指點(diǎn)下，不斷推出的新概念產(chǎn)品product，更低的價錢戰(zhàn)略price，花樣百出的促銷措施promotion，從設(shè)計通路到分銷、工程、小區(qū)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等全方位的產(chǎn)品渠道place，都不能喚起消費(fèi)者的留意力和購買志愿。傳統(tǒng)的專賣店，單一促銷措施，都不能改動，銷售乏力的為難。本文分頁： 1 2 3 4 如何狼多肉少的猛烈市場競爭中，獲取消費(fèi)者的留意力和更大的市場份額，影響力大、集客才干強(qiáng)的籠統(tǒng)大店

14、成為當(dāng)前大家公認(rèn)的最有力的營銷工具。1籠統(tǒng)大店是傳統(tǒng)4p營銷方式下的集大成者，將產(chǎn)品、價錢、渠道、促銷完好歸結(jié)為一體，并從藝術(shù)和文化的角度論述品牌的內(nèi)涵和價值體驗，一改4p以產(chǎn)品為中心的產(chǎn)品專賣店方式到以消費(fèi)者為中心交融4p元素的消費(fèi)體驗方式，是對目前建材終端營銷方式一次艱苦提升。多風(fēng)格、多層次、全系列的產(chǎn)品構(gòu)造、寬區(qū)間產(chǎn)品價錢體系、超大規(guī)模的銷售終端、以產(chǎn)品、學(xué)術(shù)、藝術(shù)、文化、為媒介強(qiáng)大的促銷平臺，是對傳統(tǒng)4p的大交融。2籠統(tǒng)大店可以帶來比較優(yōu)勢和市場自信心。 3籠統(tǒng)大店可以有更強(qiáng)的集客才干和成交率。 4籠統(tǒng)大店可以實現(xiàn)更好的市場口碑。 不是每個品牌、每個代理商、每個區(qū)域都必需建籠統(tǒng)大店的，

15、由于高投入、高風(fēng)險、高運(yùn)營費(fèi)用，故條件適宜才干進(jìn)入，否那么就會適得其反。主要由以下要素決議：品牌在市場具有相當(dāng)?shù)某墒於群吞栒倭Ξa(chǎn)品構(gòu)造豐富，產(chǎn)品線組合合理在品牌與產(chǎn)品上有相當(dāng)?shù)臍v史與文化的積累區(qū)域市場有足夠大容量與籠統(tǒng)大店規(guī)模比較而言廠家對終端的管控才干代理商實力與運(yùn)營才干有相對保證終端銷售渠道的支撐力度。第四篇：籠統(tǒng)大店的優(yōu)勢大店效應(yīng) 建材市場，籠統(tǒng)大店紛紛崛起，而且有更多品牌前赴后繼。就是由于籠統(tǒng)大店有其本身的優(yōu)勢和鮮明的市場價值。其中心優(yōu)勢就是，強(qiáng)勢終端，標(biāo)桿籠統(tǒng)，震撼消費(fèi)者，歸結(jié)到一點(diǎn)就是“大店效應(yīng)。1規(guī)模效應(yīng)：規(guī)模代表實力，實力證明信譽(yù)，規(guī)模和實力能給消費(fèi)者樹立更大信任感和口碑效應(yīng)。

16、2集效果應(yīng)：籠統(tǒng)大店，將一切產(chǎn)品進(jìn)展產(chǎn)品化包裝，將主材產(chǎn)品和輔材產(chǎn)品集成整體家居之中，有利于產(chǎn)品成套化銷售同時籠統(tǒng)大店還將配套的產(chǎn)品安裝效力交融于產(chǎn)品銷售之中，將產(chǎn)品與效力集成，不但便利客戶購買還提升銷售附加值。3體驗效應(yīng)：作為半廢品的建材產(chǎn)品，消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品在安裝之后的產(chǎn)品效果，因此體驗營銷成為建材產(chǎn)品尤其是居表建材的重要營銷方式之一。4奢華效應(yīng)：產(chǎn)品展現(xiàn)極盡奢華，燈光、電視、廣告、音樂等各種道具好像五星級奢華影院般，高端的籠統(tǒng)、中檔的價錢，可以很好地滿足消費(fèi)者的購買心思。5效力效應(yīng)：星級酒店的效力，空姐般燦爛的淺笑以及保險業(yè)務(wù)員的敬業(yè)精神，讓消費(fèi)者真正領(lǐng)會“我是上帝。本文分頁： 1 2

17、 3 4 5 6建筑廣告效應(yīng)：獨(dú)立的特征化的建筑體、標(biāo)新立異的外觀籠統(tǒng)，使籠統(tǒng)大店的建筑營銷成為能夠。尤其是在中心專業(yè)商圈，可以起到很好的廣告作用和口碑傳播。7文化效應(yīng)：籠統(tǒng)大店具有獨(dú)特的外觀、奢華的裝修、華美堂皇的展現(xiàn)，這都是外在的，他人可以隨便模擬的而他人真正無法抄襲的就是他的文化，包括他的產(chǎn)品文化、售賣文化、效力文化、企業(yè)文化等。以上七大效應(yīng)，歸結(jié)為“大店效應(yīng)，而這個效應(yīng)回歸到經(jīng)濟(jì)效益就是這三個目的：集客效應(yīng)、客戶成交率、客單量和利潤率。第五篇：籠統(tǒng)大店的中心機(jī)制 籠統(tǒng)大店的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制： 籠統(tǒng)大店建立關(guān)系整個建材產(chǎn)業(yè)鏈，從產(chǎn)品制造的廠家到販賣產(chǎn)品的經(jīng)銷商到買單的消費(fèi)者，目前主要是品牌廠家在

18、積極推進(jìn)著籠統(tǒng)大店，而最根本的緣由在于在沒有話語權(quán)與相對弱勢的消費(fèi)市場建立消費(fèi)者自信心?；\統(tǒng)大店一頭是消費(fèi)者，一頭是廠家，代理商一肩挑。廠家是以產(chǎn)品為中心實現(xiàn)銷售與利潤，消費(fèi)者經(jīng)過產(chǎn)品買賣滿足自我需求，代理商必需以消費(fèi)者為中心、以產(chǎn)品為工具、以實現(xiàn)消費(fèi)者需求為目的然后經(jīng)過產(chǎn)品買賣，完成整個產(chǎn)業(yè)鏈的價值實現(xiàn)。所以廠家的產(chǎn)品中心與消費(fèi)的需求中心，如何一致，籠統(tǒng)大店有力處理這一矛盾。既然籠統(tǒng)大店可以有力處理供需矛盾，將消費(fèi)者更容易明白與接近本人的需求，并將這種需求方案完美地展現(xiàn)他的面前，成交是顯而易見的?；\統(tǒng)大店除了擁有交通便利、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大等硬件上的先天優(yōu)勢外，還從軟件上不斷進(jìn)展豐富，引

19、入 以消費(fèi)者為中心的效力理念，實現(xiàn)光、電、聲、影等多種現(xiàn)代科技手段，體驗家居生活和品牌文化。在運(yùn)營中呈現(xiàn)出五大特征：產(chǎn)品定位高端化、銷售方式國際化、效力領(lǐng)域創(chuàng)新化，硬件設(shè)備人性化、購買過程體驗化?；\統(tǒng)大店的盈利機(jī)制： 對于籠統(tǒng)大店，投資規(guī)模宏大，以陶瓷來說，面積在1000平米店面，與以往200平米的專賣店相比投入與費(fèi)用幾乎是3-5倍的，那么這么費(fèi)用是如何實現(xiàn)盈利的呢？那么籠統(tǒng)大店如何實現(xiàn)盈利的呢？ 1籠統(tǒng)大店的突出優(yōu)勢是利用強(qiáng)勢終端的集客效應(yīng)、成交率和客單量、產(chǎn)品綜合利潤率，提高終端整體業(yè)務(wù)量200平米專賣店 1000平米籠統(tǒng)大店 備注 投入 裝修20萬 租賃19.2萬80元/平米 裝修80萬

20、 本文分頁： 1 2 3 4 5 6 租賃60萬50元/平米 規(guī)模為5倍 運(yùn)營費(fèi)用 廣告30萬 日常36萬 廣告50萬 日常150萬 合計 105.8 340 年費(fèi)用3.2倍 客流量 1 6-8 成交率 1 1.3-1.5 客單量 1 1.5-2.5 利潤率 1 1.2-1.5 2大面積租賃帶來的租賃本錢下降 3強(qiáng)勢終端的終端廣告成效，降低營銷傳播本錢 4隱性方面，市場的口碑效應(yīng)和在工程、分銷、設(shè)計等通路上的營銷杠桿作用。第五篇：籠統(tǒng)大店如何營銷 籠統(tǒng)大店，不是哪個品牌哪個區(qū)域哪個代理商想做就能做勝利，也不是放之四海皆準(zhǔn)的真理，他只是建材開展到現(xiàn)階段比較高端一種營銷方式，大店建成之后，經(jīng)過差別化營銷來塑造品牌的行業(yè)優(yōu)勢獲取更大利潤是重中之重?；\統(tǒng)大店如何做營銷？ 首先抓住籠統(tǒng)大店中心優(yōu)勢： 產(chǎn)品齊全/體驗營銷/文化優(yōu)勢 1、立足行業(yè)，引領(lǐng)行業(yè)產(chǎn)品新高度。做產(chǎn)品新概念，新產(chǎn)品發(fā)布會，實現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)渠道的溝通與互動。馬可波羅的“中國印象，就是對中華的傳承和發(fā)揚(yáng)，同時也將陶瓷產(chǎn)品創(chuàng)新到達(dá)全新層次。2、創(chuàng)新效力，樹立行業(yè)新標(biāo)桿。奢華的裝修與設(shè)備之外，中心競爭力在差別化、人性化的管理和效力。西安時捷建材推出的享用完美效力系統(tǒng)中，客戶個性展現(xiàn)系統(tǒng)是獨(dú)一跳出陶瓷建材銷售框架的特殊專業(yè)性效力系統(tǒng)。它包括了產(chǎn)品的適用風(fēng)格效果、家居設(shè)計、家居鑒賞