壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)1健康險(xiǎn)話術(shù)21、孩子生病時(shí)，您不可以說(shuō)：等一下，等我有錢(qián)時(shí)再生病，保險(xiǎn)就是那筆錢(qián)。2、業(yè)：聽(tīng)說(shuō)你母親住院了，情況怎么樣了？客：醫(yī)生說(shuō)她腦子里長(zhǎng)了個(gè)腫瘤，要開(kāi)刀取出來(lái)，現(xiàn)在手術(shù)已經(jīng)做了，花了4萬(wàn)多，把我準(zhǔn)備結(jié)婚的錢(qián)都花掉了。業(yè)：你父母在國(guó)營(yíng)單位服務(wù)了幾十年，醫(yī)藥費(fèi)難道不可以報(bào)銷(xiāo)嗎？客：她的單位效益不好沒(méi)錢(qián)報(bào)銷(xiāo)。3業(yè)：是啊，現(xiàn)在的社會(huì)保障是很不夠，就算在效益好的單位，得了大病也只能報(bào)銷(xiāo)一些普通的針?biāo)帲嬲芫让倪€是好一點(diǎn)的進(jìn)口針?biāo)?，而這些藥費(fèi)就需自己掏錢(qián)買(mǎi)，加上護(hù)理費(fèi)，陪視費(fèi)、膳食費(fèi)等等，真是病不起啊?？停赫l(shuí)說(shuō)不是呢？業(yè)：那你有沒(méi)有想過(guò)替自己準(zhǔn)備一份醫(yī)療保障呢？客：我還很年輕，暫時(shí)

2、不考慮了吧。業(yè)：你也看見(jiàn)了，在腫瘤醫(yī)院的病人都不全是老人，現(xiàn)在空氣、水源、化學(xué)劑、農(nóng)藥的污染已經(jīng)很?chē)?yán)重，一個(gè)人得大病的機(jī)會(huì)越來(lái)越高，而且有越來(lái)越年輕的趨勢(shì)，誰(shuí)能保證自己不會(huì)得病呢？4客：業(yè)：我現(xiàn)在向您介紹的保障是由重疾和醫(yī)療相結(jié)合，防范七種重大疾病，買(mǎi)一賠二，且住院報(bào)銷(xiāo)，終身保障，加上意外傷害保險(xiǎn)及意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)，以防萬(wàn)一，你愿意聽(tīng)一下嗎？要是覺(jué)得好再買(mǎi)，不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)不買(mǎi)全由你決定 。3、先生，您看了昨晚的報(bào)道了嗎？那個(gè)患了癌癥的孩子多可憐，慶幸的是還有他的父母照顧他，為他籌集資金治病。萬(wàn)一患病的是父母，后果不堪設(shè)想。如果我們平時(shí)就做好了周全的準(zhǔn)備，也就不會(huì)發(fā)生這種問(wèn)題了，您說(shuō)是嗎？54

3、、陳小姐，相信你應(yīng)該知道我國(guó)發(fā)病率最高、療程又長(zhǎng)的是什么疾病。沒(méi)錯(cuò)，就是癌癥。那你又知不知道一個(gè)癌癥患者一年平均下來(lái)需要花多少錢(qián)進(jìn)行治療呢？ 中國(guó)每年的癌癥病人為160萬(wàn)，發(fā)病率位居全球榜首，且人數(shù)在不斷上升。還好，隨著現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的進(jìn)步，目前已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了很多治療癌癥的頗為有效的方法，如果能及早發(fā)現(xiàn)，及早接受治療，治愈的機(jī)會(huì)是非常高的，所以我們大可這樣說(shuō)癌癥并不再是絕癥了。6 但治療過(guò)程的費(fèi)用就十分龐大，費(fèi)用負(fù)擔(dān)不起。據(jù)統(tǒng)計(jì)，常見(jiàn)的鼻咽癌、胃癌等，在早期幾乎有100%的治愈率，但平均要花費(fèi)10萬(wàn)元。人們常說(shuō)：“人什么都可以有，但不可能有病，人的一生當(dāng)中最怕的是沒(méi)錢(qián)治病。”我們所擁有的一切幸福都需要健

4、康的身體來(lái)享受。少投資、大保險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移都是現(xiàn)代人的新觀念。（分析需要）75、王先生，作為一名醫(yī)生每天都接觸很多行行色色的病人，每天都面對(duì)不同的痛苦以及死亡，當(dāng)您每天面臨各種疾病，您會(huì)很清楚了解到治病要花很多的錢(qián)，很多人因付不起昂貴的醫(yī)療費(fèi)用而面臨死亡與債務(wù)，給自己和家人帶來(lái)極大的痛苦。而我能幫助您用很少的錢(qián)換來(lái)幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的保障，而且可以享用住院醫(yī)療及補(bǔ)貼等待遇，一代投保兩代受益。保險(xiǎn)可百年不用，不可一日不備。86、您知不知道？超過(guò)60%被拍賣(mài)產(chǎn)業(yè)，是因?yàn)榻】党鰡?wèn)題的原因？為了支付昂貴的醫(yī)藥費(fèi)，超過(guò)60%的產(chǎn)業(yè)只好被逼拍賣(mài)！7、我們的身體內(nèi)生長(zhǎng)著23萬(wàn)億的細(xì)胞，只要其中一粒不正常，就會(huì)演變

5、成癌癥，您難道不擔(dān)心嗎？請(qǐng)仔細(xì)想一想，您有多少機(jī)會(huì)患上癌癥，23萬(wàn)億次機(jī)會(huì)！98、業(yè)：王太太，您是一位很有見(jiàn)識(shí)、有主見(jiàn)的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長(zhǎng)多少？ 準(zhǔn)： 業(yè)：一般要長(zhǎng)七年。我們作女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，社會(huì)觀念都在變化，丈夫不負(fù)責(zé)的也越來(lái)越多，（用此話術(shù)前需了解準(zhǔn)主顧的夫妻感情，誤引起反感），就算能白頭到老也要獨(dú)立生活好幾年，不如早點(diǎn)為將來(lái)作一番打算，王太太，您覺(jué)得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽(tīng)一聽(tīng)我的辦法？109、是的，保險(xiǎn)都是為了出了險(xiǎn)的人預(yù)備的，就像醫(yī)院都是為病人預(yù)備的一樣，沒(méi)事誰(shuí)也不愿去，但沒(méi)有醫(yī)院誰(shuí)也不會(huì)同意的，因?yàn)榧词贯t(yī)院沒(méi)有了，還是會(huì)有

6、病人的，但關(guān)鍵是，我們是否有能力進(jìn)好醫(yī)院，進(jìn)了醫(yī)院是否能接受最好的治療，這就是這份保險(xiǎn)給您的最大承諾。11 陳生，現(xiàn)今社會(huì)生活節(jié)奏緊張，環(huán)境污染嚴(yán)重，人們意外生病的機(jī)會(huì)也多。在國(guó)外，一個(gè)大富翁因?yàn)橐淮巫≡憾飘a(chǎn)的情況，也都是很正常的，有時(shí)候人活著挺不容易的。健康的身體就是一筆財(cái)富，人經(jīng)常在生病的時(shí)候才知道健康的可貴。根據(jù)太原市各大醫(yī)院統(tǒng)計(jì)，目前太原市平均每人每次住院費(fèi)用是4千元，去年住院人數(shù)有50萬(wàn)，平均每十人就有一人住院。如果一個(gè)人月收入是600元的話，一次住院就要花費(fèi)大半年的收入，而我們知道所有的人都不可避免生病甚至住院。醫(yī)療制度改革，使得公費(fèi)醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)越來(lái)越少，個(gè)人負(fù)擔(dān)越來(lái)越多，如何避免這

7、筆風(fēng)險(xiǎn) ，現(xiàn)代人許多都采用購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的方法 。（分析需要）10、陳生，你曾提到過(guò)你對(duì)目前日益上漲的醫(yī)療費(fèi)用感到擔(dān)憂，是嗎？（確實(shí)需要） 12 陳生，現(xiàn)在我向您推薦我們公司最近推出的，是現(xiàn)在最受歡迎的險(xiǎn)種：住院安心保險(xiǎn)。每年只要/元錢(qián)的費(fèi)用，你就可以享受每年總額可高達(dá)/萬(wàn)元的保障，如果生病的話，這樣的費(fèi)用是沒(méi)有什么問(wèn)題的，陳先生，其實(shí)每天只要花0.14元這樣一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用，就能為自己買(mǎi)一份醫(yī)療保障，而現(xiàn)在坐一次公共汽車(chē)都至少要1元錢(qián)。如果生病了，需要住院，保險(xiǎn)公司每天會(huì)支付80元的補(bǔ)助，這個(gè)補(bǔ)助期有180天也就是長(zhǎng)達(dá)半年時(shí)間，補(bǔ)助費(fèi)用可達(dá)1.44萬(wàn)元。13 如果做手術(shù)，還可根據(jù)不同手術(shù)的種類(lèi)獲取不同的

8、補(bǔ)償最高可達(dá)5000元的手術(shù)費(fèi)，一般的手術(shù)治療都是在這種范圍內(nèi)。如果不幸患的是癌癥，保險(xiǎn)公司則每天的補(bǔ)助高達(dá)180元，同樣補(bǔ)助長(zhǎng)達(dá)半年，也就是一共支付3.24萬(wàn)元。這樣我們就不會(huì)因住院時(shí)間長(zhǎng)，多支出的醫(yī)療費(fèi)用感到發(fā)愁了，可以安安心心接受最好的治療，也不會(huì)因此給家庭帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的困難。1412、沒(méi)有用 您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，今天我們成為朋友了是吧！如果有一天，您躺在病床上正為住院費(fèi)用犯悉的時(shí)候，我做為朋友來(lái)看您，您希望我是帶上鮮花還是保險(xiǎn)給付金？ 有社保社保上有封頂線，下有起付線，遇到小病住院還湊合，萬(wàn)一有大病，重病怎么辦？再說(shuō)還有許多項(xiàng)要自費(fèi)呢！我公司推出的健康險(xiǎn)正是對(duì)社保的補(bǔ)充，讓我給您介紹一下我們

9、公司的條款，好嗎？1512、先生： 您知道現(xiàn)在太原市的空氣指數(shù)是多少嗎？您認(rèn)為您的工作壓力大嗎？飲食習(xí)慣適當(dāng)嗎？據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，新發(fā)癌癥病人人數(shù)比例日益升高，誰(shuí)都不愿患病，更加恐懼癌癥，但致癌的因素很多，誰(shuí)能肯定自己一定能避免這種疾病呢？萬(wàn)一很不幸地患上癌癥，雖并不等于死亡，但治療癌癥所需要支付的住院、手術(shù)、療養(yǎng)等費(fèi)用是非常龐大的。 16 我公司目前一直推行的住院安心險(xiǎn)及附加住院醫(yī)療險(xiǎn)由于賠付率較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)際同類(lèi)產(chǎn)品費(fèi)率，于近期即將停售，特別適合那些在污染比較重的地區(qū)。生活、工作壓力大、生活緊張又或有家庭病史的人投保。其特點(diǎn)是繳費(fèi)低廉，保障大。而且是屬于津貼型保險(xiǎn)，可以在萬(wàn)一不幸初患重病

10、之后，獲得對(duì)抗疾病的堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)后盾，使患者可以在毫無(wú)后顧之憂的情況下，全力戰(zhàn)勝疾病。1713、趙先生，不知您是不是經(jīng)常看報(bào)、看電視？經(jīng)常有報(bào)道，現(xiàn)在生態(tài)環(huán)境越來(lái)越惡化，空氣、水都給污染了，連蔬菜水果也不例外，我們現(xiàn)在生活條件是越來(lái)越好，工作壓力卻也越來(lái)越大，精神負(fù)擔(dān)重，生病的機(jī)率越來(lái)越高，尤其是癌癥發(fā)生率。趙先生，你有沒(méi)有注意，各地的醫(yī)院數(shù)量不斷在增加，規(guī)模也越來(lái)越大，看病的人還是要排長(zhǎng)隊(duì)（看主顧表情）。趙先生，不知您有沒(méi)有醫(yī)療保險(xiǎn)？ 18 那你是這單位真不錯(cuò)。不過(guò)，現(xiàn)在的醫(yī)藥費(fèi)、住院費(fèi)都高居不下，有點(diǎn)問(wèn)題交個(gè)幾百、上千塊是家常便飯，嚴(yán)重疾病動(dòng)不動(dòng)上萬(wàn)元。一住院獎(jiǎng)金都沒(méi)了，甚至工作也沒(méi)了，還要

11、合出額外的營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，一般家庭你覺(jué)得能承受得了？ 我這里倒是有一個(gè)很好的財(cái)務(wù)計(jì)劃，可以幫您解決這一后顧之憂，您花幾分鐘聽(tīng)一聽(tīng)好嗎？1914、王先生，您好！我想您出聽(tīng)說(shuō)了今年的醫(yī)改政策吧？在大病情況下，國(guó)家只承擔(dān)地區(qū)基本工資的4倍補(bǔ)貼，即3萬(wàn)元左右，而您知道，一但患重大疾病，這點(diǎn)補(bǔ)貼是杯水車(chē)薪，而絕大部分將依靠商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行補(bǔ)充，像您這么有身份，有遠(yuǎn)見(jiàn)的成功人士，一定不會(huì)只是依靠社會(huì)醫(yī)療統(tǒng)籌，這是我公司新近推出了一份社會(huì)醫(yī)療補(bǔ)充保險(xiǎn)，讓我來(lái)為您介紹一下2015、人一輩子不可能不生病，生老病死每個(gè)人都逃不過(guò)的定律，發(fā)病律高、醫(yī)療費(fèi)用高，您是否考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題呢？公司原有醫(yī)療保險(xiǎn)由于費(fèi)率太低即將停售，您現(xiàn)在

12、狀況非常適合擁有一份全面的醫(yī)療保險(xiǎn)，我可以占用您一段時(shí)間嗎？2116、 作為女性，您把全部的愛(ài)心都奉獻(xiàn)給了您的愛(ài)人和孩子，您真的是很偉大，與此同時(shí)您是否感覺(jué)到了您肩上的擔(dān)子重了很多。是否您這樣認(rèn)為，“因?yàn)槲液苌屏?，很有?ài)心，不幸是不會(huì)落到自己身上的，”對(duì)嗎？（肯定不是），當(dāng)您真的發(fā)生不幸的時(shí)候，您的家人、親戚、朋友能照顧您一生一世嗎？ 俗話說(shuō)“久病床前無(wú)孝子”。這個(gè)世界上每個(gè)人都最?lèi)?ài)自己，只有自己才能幫自己，所以我希望您能在您身體健康的時(shí)候珍惜自已，留一些關(guān)愛(ài)給自己。而這份關(guān)愛(ài)就是給自己上一份保險(xiǎn)。2217、如果一年內(nèi)不生病，保費(fèi)不是白交了？ 保險(xiǎn)是一種消費(fèi)，您的理解非常正確，您的想法我們公司

13、也曾考慮過(guò)，三年前我們公司就有這樣的還本型醫(yī)療保險(xiǎn)，它的特點(diǎn)是滿期后不論是否發(fā)生理賠均將保險(xiǎn)本金還給客戶，但保費(fèi)是不還本的十倍，保險(xiǎn)公司是運(yùn)用本金的利息來(lái)經(jīng)營(yíng)的，其實(shí)類(lèi)似的險(xiǎn)種對(duì)您來(lái)講是不劃算的，現(xiàn)在公司已經(jīng)不銷(xiāo)售這樣的產(chǎn)品，怎么講呢？換一個(gè)角度來(lái)看，您現(xiàn)在只是用您本金的利息來(lái)購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)，而本金依然可由您自主支配，不受保險(xiǎn)公司的控制，豈不更為靈活，何況每天也僅需支出一元的利息23 先生，就算退給您也沒(méi)有多少錢(qián)，這點(diǎn)錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)也不算什么，重要的是您可以得到一份幾萬(wàn)元的保障。如果把這筆錢(qián)存到銀行，倒是可以如數(shù)退還，一但您病了它能給您幾萬(wàn)元錢(qián)嗎？ 要知道，您是買(mǎi)了一份保險(xiǎn)啊。保險(xiǎn)的意義這不僅幫助遇到

14、困難的您，還幫助許許多多參加保險(xiǎn)的其他人。您在承擔(dān)家庭責(zé)任的同時(shí)，也承擔(dān)了對(duì)社會(huì)的一份責(zé)任。24 醫(yī)療保險(xiǎn)有如一只救生圈，就是在不需要的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)您需要它的時(shí)候，卻沒(méi)有它，那您就永遠(yuǎn)都不需要它了。 每年交保費(fèi)400元，十年交保費(fèi)4000元，一朝住院，保費(fèi)全收回，誰(shuí)能敢說(shuō)自已十年之內(nèi)都不會(huì)住院呢？25保費(fèi)太高了，特別是與老產(chǎn)品相比 是的，現(xiàn)在的產(chǎn)品是比老的產(chǎn)品高出2倍，但其保障的項(xiàng)目比原先增加了很多，保額也提高了許多，另一方面來(lái)講，誰(shuí)能保證自己十年內(nèi)不生病呢？以當(dāng)前件均370元計(jì)算，十年也只不過(guò)支出3700元，據(jù)98年的醫(yī)療數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，大城市平均每次住院的直接費(fèi)用高達(dá)4037元，這里還不包括每次

15、住院的間接費(fèi)用（交通費(fèi)、陪床費(fèi)等）平均為947元。更何況隨著未來(lái)醫(yī)療水平的提高，住院的花費(fèi)只增不減，所以您的這項(xiàng)投資應(yīng)該是明智之舉。26傭金太少，但理賠的工作量相當(dāng)大 目前推出的兩個(gè)險(xiǎn)種保費(fèi)相對(duì)較低，傭金較少，相比之下住院醫(yī)療的發(fā)生率又相對(duì)較高，理賠的過(guò)程會(huì)給業(yè)務(wù)員增加相當(dāng)?shù)墓ぷ髁?。這個(gè)問(wèn)題總公司在健康險(xiǎn)運(yùn)作系統(tǒng)流程設(shè)計(jì)的過(guò)程中已就理賠的手續(xù)簡(jiǎn)化了許多。另外，目前的市場(chǎng)開(kāi)拓是依托于是老客戶基礎(chǔ)上再開(kāi)發(fā)的過(guò)程，如何讓我們的老客戶能切身感受到保險(xiǎn)的功用。在他生病住院的時(shí)候送上一份關(guān)懷，而不僅僅是在病入膏盲或領(lǐng)取年金時(shí)，相信這比任何語(yǔ)言都有說(shuō)服力，你的客戶不但感同身受，而且還會(huì)成為你的義務(wù)推銷(xiāo)員，如此的受益與成本投入您認(rèn)為值得嗎？27單件保單做不大？ 業(yè)務(wù)員現(xiàn)在的銷(xiāo)售計(jì)劃一般都停留在一二檔次之間進(jìn)行選擇。下面讓我們看一組數(shù)據(jù)：根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部1997年7月公布的關(guān)于全國(guó)城鄉(xiāng)住院發(fā)生狀況和費(fèi)用調(diào)查報(bào)告，98年平均每次住院的直接費(fèi)用城市為4037元，還不包括每次的間接費(fèi)用（交通費(fèi)、陪床費(fèi)）947元，每次住院治療的時(shí)間為16天，整個(gè)醫(yī)療費(fèi)用中藥費(fèi)占比高達(dá)60%，由此計(jì)算出平均每天的藥費(fèi)為150元，從保險(xiǎn)的補(bǔ)償原則出發(fā)，我們推薦的險(xiǎn)種檔次至少二三檔，才能讓