小靈通市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

1、.：.；小靈通市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析1998年郵電分營(yíng)后，中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了艱苦變化。在中國(guó)電信改革和重組的浪潮中，原有電信一分為四。隨著電信改革的不斷深化，過去在城區(qū)重點(diǎn)開展的挪動(dòng)、尋呼等業(yè)務(wù)，已全部分離出中國(guó)電信，從而使中國(guó)電信的業(yè)務(wù)收入遭到嚴(yán)重影響。面對(duì)嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)，中國(guó)電信西安局站在世界個(gè)人通訊技術(shù)和市場(chǎng)開辟的前沿，在對(duì)未來個(gè)人通訊方式全面分析和對(duì)西安市通訊消費(fèi)市場(chǎng)深化調(diào)查的根底上，決議重新調(diào)整運(yùn)營(yíng)思緒和市場(chǎng)戰(zhàn)略，提出利用現(xiàn)有的城市交換網(wǎng)絡(luò)開發(fā)增值業(yè)務(wù)，大膽推出固定和挪動(dòng)相結(jié)合的便攜式小靈通挪動(dòng)市話。 一、小靈通挪動(dòng)市話產(chǎn)品分析 1小靈通挪動(dòng)市話產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析未來的個(gè)人通訊是一個(gè)無縫覆蓋整個(gè)空

2、間的網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)覆蓋密度不均的系統(tǒng)。在人跡罕至的沙漠、原野地域，通訊業(yè)務(wù)量不大，因此這種地域獲得通訊效力的代價(jià)自然要相當(dāng)大。而在城市內(nèi)熱點(diǎn)地域，很多用戶并不需求大范圍的城際挪動(dòng)，只需求在城市范圍的部分遨游挪動(dòng)效力，但業(yè)務(wù)量非常大，適宜采用另一種無線系統(tǒng)的覆蓋方式，即微蜂窩系統(tǒng)，也稱PAS小靈通以下簡(jiǎn)稱小靈通。這種俗稱為“小靈通的新型的正式稱號(hào)應(yīng)該是PASPersonal Access System)-無線個(gè)人接入系統(tǒng)。目前PAS流動(dòng)市話已成為電信固定開展的趨勢(shì)。2小靈通產(chǎn)品的內(nèi)涵小靈通即PAS流動(dòng)市話通訊系統(tǒng)，它是UT斯達(dá)康公司利用PHS技術(shù)，將市話傳輸交換與無線接入技術(shù)有機(jī)結(jié)合在一同

3、，利用市話的交換傳輸資源，以無線方式提供應(yīng)一定范圍內(nèi)具備挪動(dòng)遨游性能的個(gè)人通訊終端。簡(jiǎn)而言之，小靈通就是經(jīng)過一定的技術(shù)手段，將原來只能固定運(yùn)用的改動(dòng)成為隨身攜帶和挪動(dòng)運(yùn)用。它是一種人們將流動(dòng)市話定位于本地市話網(wǎng)的補(bǔ)充的延伸，是市區(qū)內(nèi)的無線流動(dòng)市話。3小靈通PAS流動(dòng)市話的系統(tǒng)構(gòu)成和技術(shù)特點(diǎn)PAS流動(dòng)市話系統(tǒng)由RT局端設(shè)備、RPC基站控制器、RP基站、PS個(gè)人手持終端即小靈通手機(jī)和處置遨游話務(wù)的ATC空中信道控制器組成。PAS流動(dòng)市話采用微蜂窩技術(shù)，基站有l(wèi)O毫瓦室內(nèi)型、室外型和200毫瓦三種，外形緊湊小巧，易于安裝。它可以安裝在覆蓋區(qū)內(nèi)的郵桿上、建筑物外墻上、亭上和公共場(chǎng)所內(nèi)。PAS流動(dòng)市話系

4、統(tǒng)的主要特點(diǎn)是采用全數(shù)字化無線技術(shù)，嚴(yán)密性強(qiáng)，無法盜打；它采用32K語音編碼，可支持語音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，話音明晰度可以和有線媲美，未來還可以支持高速數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù)；小靈通手機(jī)輕巧精巧，攜帶方便，可以挪動(dòng)運(yùn)用；采用微蜂窩技術(shù)，手機(jī)只需lO毫瓦的發(fā)射功率，對(duì)人體平安安康無損傷；用戶能在市區(qū)內(nèi)隨時(shí)隨地通話，提高市話利用率；作為市話的延伸和補(bǔ)充，小靈通手機(jī)的號(hào)碼和固定的號(hào)碼編碼方式一樣，可以用它撥打市內(nèi)和國(guó)內(nèi)、國(guó)際長(zhǎng)途，話費(fèi)和優(yōu)惠政策也和固定一樣。二、小靈通挪動(dòng)市話行業(yè)分析1日本、歐洲等國(guó)外開展情況挪動(dòng)市話系統(tǒng)近年來在國(guó)外獲得了飛速開展，典型的系統(tǒng)如歐洲的DECT、美國(guó)的PACS和日本的PHS。這三種系統(tǒng)中

5、，最成熟的是日本的PHS系統(tǒng)，1995年7月，日本NTT和DDI分別開通了PHS語音業(yè)務(wù)。 東京街頭出現(xiàn)了一種比手機(jī)體積小、分量輕、耗電少、有遨游功能、通話雜音小、傳輸速率快的個(gè)人便攜式系統(tǒng)PHS(PersonalHandyphoneSystem)。PHS在日本曾經(jīng)輝煌一時(shí)，問世一個(gè)月間，在東京地域就開展了10萬用戶。同年10月，ASTEL公司參與PHS話音業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，PHS效力區(qū)域及用戶數(shù)迅速增長(zhǎng)，1997年9月開展至700萬戶。其總用戶數(shù)一度接近800萬。PHS業(yè)務(wù)在世界各地的業(yè)務(wù)也不斷上升。以其更高的數(shù)據(jù)速率、優(yōu)質(zhì)的話音質(zhì)量和低廉的本錢使PHS有很好的市場(chǎng)前景。PHS系統(tǒng)具有如下一些優(yōu)勢(shì)

6、和特點(diǎn)：1無線接入市話收費(fèi)PHS系統(tǒng)作為城市無線接入系統(tǒng)，可利用現(xiàn)有的市話網(wǎng)資源。無線手持機(jī)是本地市話網(wǎng)用戶資源的一部分，可在城市范圍的遨游挪動(dòng)。用戶手持機(jī)的號(hào)碼和本地市話號(hào)碼一樣，話費(fèi)的計(jì)算屬于本地的市話管理。也就是說用戶只需付市內(nèi)費(fèi)用，而且是單向收費(fèi)，因此這種系統(tǒng)又成為無線市話系統(tǒng)。面向個(gè)人無線市話這一新的業(yè)務(wù)，最根本處理了市話不能挪動(dòng)的最大難題，從而將固定經(jīng)過無線市話這一技術(shù)轉(zhuǎn)移到可挪動(dòng)性市話的目的。無線市話將原有的市話效力定義從面向住宅轉(zhuǎn)移到面向個(gè)人，從一戶一部轉(zhuǎn)移到人人一部。 2環(huán)保手機(jī)PHS系統(tǒng)采用的手機(jī)，具有以下優(yōu)點(diǎn)：手機(jī)的發(fā)射功率很小，只需10MW的平均發(fā)射功率，是GSM手機(jī)發(fā)

7、射功率的六非常之一，低功率的發(fā)射對(duì)人體的損傷幾乎很??；耗電省，充電一次30分鐘可通話8小時(shí)，待機(jī)時(shí)間達(dá)800小時(shí)。另外體積小，分量輕，它只需70克，長(zhǎng)度等同于一支圓珠筆，可以放在前口袋內(nèi)，攜帶非常方便。并支持語音信箱、短音訊業(yè)務(wù)和手機(jī)之間的直接對(duì)講功能。手機(jī)也可以與機(jī)、帶調(diào)制解調(diào)適配器的PC相連進(jìn)展圖文和數(shù)據(jù)傳輸。3系統(tǒng)優(yōu)勢(shì) PHS通訊系統(tǒng)作為市內(nèi)的延伸，可提供固定所具有的一切根本業(yè)務(wù)；同時(shí)還提供各種特服業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、短音訊業(yè)務(wù)、語音信箱、Centrex等。PHS系統(tǒng)在數(shù)據(jù)通訊業(yè)務(wù)上具有其他挪動(dòng)通訊系統(tǒng)不可比較的優(yōu)勢(shì)，支持32Kbps數(shù)據(jù)傳輸、64Kbps數(shù)據(jù)傳輸和Modem等。2我

8、國(guó)杭州、昆明等城市小靈通開展情況90年代后期，小靈通挪動(dòng)在我國(guó)余杭、保定、昆明等10余個(gè)城市相繼開通，且開展勢(shì)頭較好。從1996年10月底PAS在臨平地域進(jìn)展小范圍的實(shí)驗(yàn)，到1998年1月份正式在臨平鎮(zhèn)開通，僅僅一年多時(shí)間，這種以有線系統(tǒng)為根底，并集現(xiàn)代無線通訊技術(shù)為一身的個(gè)人手持投入市場(chǎng)以來，因其機(jī)身纖巧、音質(zhì)明晰及耗能量低尤其是運(yùn)用價(jià)錢低廉，一投放市場(chǎng)便獲得了良好的業(yè)績(jī)。在臨平鎮(zhèn)的系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)、用戶日益增多的根底上，余杭市電信局利用本地PDH網(wǎng)和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)程控交換機(jī)經(jīng)過空中話務(wù)控制器的控制，實(shí)現(xiàn)了PAS在臨平、余杭、瓶窯、閑林等地的聯(lián)網(wǎng)遨游。聯(lián)網(wǎng)地域總?cè)丝跀?shù)僅為8萬人，PAS用戶數(shù)已達(dá)12萬戶

9、。3PAS與日本PHS的區(qū)別日本一些電信運(yùn)營(yíng)商把PHS當(dāng)作一種新型獨(dú)立的挪動(dòng)系統(tǒng)和蜂窩式挪動(dòng)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果使PHS每線本錢高達(dá)750美圓，同時(shí)各PHS公司之間為爭(zhēng)奪用戶開場(chǎng)了減價(jià)大戰(zhàn)。在這場(chǎng)猛烈的爭(zhēng)奪通訊市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)中，NTT公司PHS業(yè)務(wù)部門因負(fù)債累累而不得不預(yù)備放棄PHS業(yè)務(wù)，從而使PHS業(yè)務(wù)開展一度受阻。我國(guó)自創(chuàng)了日本電信運(yùn)營(yíng)商開展PHS的閱歷教訓(xùn)，把PAS定位于附加于市話交換機(jī)的無繩系統(tǒng)，作為固定的補(bǔ)充和延伸，使PAS較好地利用了原有的固定網(wǎng)，每線本錢僅為150美圓。PAS系統(tǒng)是比較適宜我國(guó)城市通訊網(wǎng)運(yùn)用的一種無線接入技術(shù)，經(jīng)過對(duì)PAS技術(shù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)律、定位宣傳、營(yíng)銷戰(zhàn)略

10、的仔細(xì)研討和分析，估計(jì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)有寬廣的開展前景。三、小靈通市場(chǎng)開發(fā)情況分析1小靈通的價(jià)錢性能比蘊(yùn)藏著宏大的市場(chǎng)潛力尋呼、挪動(dòng)業(yè)務(wù)從中國(guó)電信剝離后，固定通訊成為中國(guó)電信部門的主要業(yè)務(wù)，但固定的熱裝冷用問題，已是困擾電信局的老大難問題。隨著我國(guó)參與WT0面臨電信市場(chǎng)的開放，對(duì)電信企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)重。目前，我國(guó)通訊網(wǎng)上已有一億多市話裝機(jī)容量，其中60左右在城市，并具備數(shù)字化處置才干，但實(shí)裝用戶率僅為60一70左右，并曾經(jīng)逐漸趨向飽和。同時(shí)，由于固定不能挪動(dòng)，因此當(dāng)用戶分開機(jī)時(shí)其通話量明顯下降，從而使話費(fèi)收入遭到嚴(yán)重影響。另一方面，由于地理環(huán)境的影響，在傳統(tǒng)的銅纜未鋪到位的部分地域，用戶卻急待裝

11、機(jī)。此外，銅纜廣泛分布的地域，電信部門每年還要為之投入大量的人力、物力進(jìn)展維護(hù)。傳統(tǒng)的銅纜難以完全滿足通訊開展和用戶需求。PAS系統(tǒng)正是為處理固定這一系列老大難問題而研討開發(fā)的。它采用新技術(shù)改造革新現(xiàn)有的電信網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)資源，可以極大地提高的接通率和話務(wù)量，在方便用戶隨時(shí)隨地?fù)艽虻耐瑫r(shí)，又為電信部門發(fā)掘設(shè)備潛力，發(fā)明新的開展契機(jī)，并為添加業(yè)務(wù)收入開辟了新的途徑。正是本錢價(jià)錢與性能上的比較優(yōu)勢(shì)構(gòu)成了PAS和手機(jī)等挪動(dòng)通訊產(chǎn)品的根本區(qū)別，同時(shí)它也是PAS在我國(guó)能迅速開展并堅(jiān)持旺盛的生命力的直接緣由。PAS手機(jī)可以讓百姓買得起、用得起。 近年來，隨著人們對(duì)通訊業(yè)務(wù)挪動(dòng)性的要求不斷添加，帶動(dòng)了挪

12、動(dòng)的開展，挪動(dòng)也從舊時(shí)“王謝堂前燕飛到了“尋常百姓家，但蜂窩挪動(dòng)較高的通話費(fèi)用讓許多人特別是工薪階層望而卻步?？梢哉f挪動(dòng)是買得起用不起。但是從市場(chǎng)需求看，90在本地范圍內(nèi)活動(dòng)的人也想擁有挪動(dòng)通訊工具，并要求通話費(fèi)用同市內(nèi)一樣。根據(jù)城市居民的這一需求，迫切需求引進(jìn)和開發(fā)PAS系統(tǒng)。PAS手機(jī)采用的正是與市話一樣的收費(fèi)標(biāo)淮，單向計(jì)費(fèi)，以三分鐘為一次。機(jī)身僅重77克，可繼續(xù)通話8小時(shí)，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)800小時(shí)，也就是說，只需半個(gè)月充一次電就可以了。此外還具有來電顯示、轉(zhuǎn)移呼叫、短音訊、查詢來電等功能。PAS手機(jī)正以其小巧的機(jī)身、杰出的性能、低廉的話費(fèi)遭到越來越多的人們尤其是年輕人的青睞，成為普通百姓也

13、消費(fèi)得起的新一代電信產(chǎn)品。老百姓真正可以享遭到不斷開展的無線通訊技術(shù)帶來的實(shí)惠和便利。 2西安市小靈通開展市場(chǎng)潛力分析(1)用戶對(duì)通訊效力的挪動(dòng)性需求很大“挪動(dòng)性是小靈通區(qū)別于固定的最大優(yōu)勢(shì)所在。用戶對(duì)通訊的“挪動(dòng)性有需求，這就意味著他能夠會(huì)成為小靈通效力的顧客。在西安市所調(diào)查的用戶中，有559的人借助于公用或單位溝通訊息，這一部分人就是小靈通的潛在用戶，其比重是很大的。(2)用戶對(duì)傳呼機(jī)的運(yùn)用頻率高經(jīng)過對(duì)西安市調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)，用戶對(duì)傳呼機(jī)的擁有率(824)和運(yùn)用率(763)是很高的。這闡明用戶對(duì)通訊“挪動(dòng)性的需求很大。一旦時(shí)機(jī)成熟，他們便會(huì)成為小靈通的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。小靈通與傳呼機(jī)相比，優(yōu)勢(shì)明顯。

14、(3)小靈通的價(jià)錢優(yōu)勢(shì)十清楚顯經(jīng)過對(duì)小靈通用戶與手機(jī)用戶月話費(fèi)支出調(diào)查比較，小靈通用戶話費(fèi)支出主要集中在50100元區(qū)間內(nèi)(占44)，而手機(jī)用戶話費(fèi)支出在100元以下者僅占65，更有456的用戶話費(fèi)支出大于300元。由此可見，小靈通的價(jià)錢優(yōu)勢(shì)十清楚顯。(4)“綠色環(huán)保對(duì)用戶購(gòu)買小靈通的影響大經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查得知，在小靈通未購(gòu)用戶中僅有56的人知道輻射對(duì)人體有損傷，而己購(gòu)用戶有83的人知道這一點(diǎn)?？梢姟熬G色環(huán)保也是影響用戶購(gòu)買小靈通的重要要素之一。因此小靈通在與其他挪動(dòng)類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)將占有消費(fèi)者的環(huán)保安康優(yōu)勢(shì)。3西安市消費(fèi)者購(gòu)買意向分析經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查得知，在小靈通和挪動(dòng)手機(jī)之間，有64的顧客將小靈通列為

15、首選產(chǎn)品，在末購(gòu)用戶中，有64的顧客有意在一年內(nèi)購(gòu)買小靈通?？梢?，用戶對(duì)小靈通的購(gòu)買偏好很大。4西安市小靈通市場(chǎng)定位分析1目的顧客定位分析經(jīng)過調(diào)查結(jié)果分析，小靈通用戶的年齡趨向年輕化，其中在2535歲段就占了473。這就要求公司將宣傳的重點(diǎn)放在中青年身上。經(jīng)過對(duì)小靈通用戶的文化程度和月收入進(jìn)展分析，可以看出小靈通的主要用戶群是普通群眾，因此對(duì)小靈通的消費(fèi)潮流應(yīng)引導(dǎo)為一種群眾化消費(fèi)。對(duì)于消費(fèi)者職業(yè)的調(diào)查，可以看出國(guó)企、個(gè)體、教師和學(xué)生(簡(jiǎn)稱高校市場(chǎng))三部分所占比例最大，因此要以國(guó)企職工，私營(yíng)個(gè)體業(yè)主，高校市場(chǎng)作為小靈通的目的顧客群。2小靈通潛在用戶購(gòu)機(jī)時(shí)思索要素分析經(jīng)過調(diào)查結(jié)果可以看出，用戶在購(gòu)

16、買小靈通時(shí)思索較多的是通話性能，因此不能把小靈通定位于“低質(zhì)低價(jià)，而應(yīng)該為“物美價(jià)廉，力爭(zhēng)做到“中質(zhì)低價(jià)甚至“優(yōu)質(zhì)低價(jià)。這就要求西安市電信局盡快完善小靈通的通訊網(wǎng)絡(luò)和售后效力。由于我國(guó)挪動(dòng)市話剛引入市場(chǎng)時(shí)就定位于固定的延伸，因此通話費(fèi)采用的是固定規(guī)范，這個(gè)定位非常好，它是決議小靈通市場(chǎng)大小的一個(gè)非常重要的要素。對(duì)于小靈通的售價(jià)，調(diào)查闡明，有62的消費(fèi)者以為小靈通的合理價(jià)位應(yīng)在9001500元左右。四、小靈通市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施過程分析1. 針對(duì)不同目的市場(chǎng)的差別化營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)“高校族的學(xué)生相應(yīng)調(diào)低價(jià)錢,可降低裸機(jī)價(jià)錢或免收入網(wǎng)費(fèi)。由于電信業(yè)務(wù)具有二次消費(fèi)的特點(diǎn)，通訊行業(yè)的價(jià)值主要靠向客戶出賣通話時(shí)間即聲

17、音傳送事件發(fā)明出來的。降低第一次收費(fèi)完全可以看作是為推銷通話而運(yùn)用的促銷費(fèi)用。而且因此而帶來的資金超前籌措，可以用來提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，吸引客戶多用常用無線市話，對(duì)于降低本錢費(fèi)，提高消費(fèi)效率是有益的。 對(duì)“時(shí)髦族應(yīng)該抓住無線市話具備“時(shí)髦性這個(gè)特點(diǎn)。差別化營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該抓住“時(shí)髦族的心思特征，力求做到“新、“變。如：針對(duì)無線市話輻射小的優(yōu)越性可召開新聞發(fā)布會(huì)、學(xué)術(shù)專家專題討論會(huì)。提早把“綠色環(huán)保的概念引入手機(jī)市場(chǎng)。置信這一戰(zhàn)略在“時(shí)髦族中是較易見效的。他們接受新事物較快，對(duì)前衛(wèi)思想尤感興趣，而且注重生活的質(zhì)量?！白兪侵笭I(yíng)銷戰(zhàn)略不能固守方式，一成不變。如：顧客對(duì)機(jī)殼顏色有進(jìn)一步的需求，猶疑不決選擇何種顏

18、色的無線市話的情況也時(shí)常出現(xiàn)。針對(duì)以上情況，廠家在添加機(jī)殼顏色的同時(shí)，在營(yíng)銷戰(zhàn)略上應(yīng)該求“變，開展“給無線市話換彩衣的活動(dòng)。根本想象為：某款熱銷機(jī)型價(jià)款提高百元左右，用戶便可擁有數(shù)種顏色機(jī)殼。在不同時(shí)候，不同場(chǎng)所，不同心境，不同穿著情況下，給無線市話穿上繽紛的彩衣。 對(duì)“工薪族，產(chǎn)品價(jià)錢和效力質(zhì)量是營(yíng)銷戰(zhàn)略不可忽視的兩大支柱。無線市話在眾多挪動(dòng)中產(chǎn)品檔次并不高。擁有它可以說并不代表什么身份和位置。它的單項(xiàng)收費(fèi)和“挪動(dòng)市話兩項(xiàng)是吸引“工薪族的重要緣由。無線市話在價(jià)錢方面仍有向下變動(dòng)的幅度。思索到價(jià)錢普遍下調(diào)會(huì)影響老顧客的利益和對(duì)無線市話信譽(yù)的負(fù)面影響?？伤妓鹘柚囟ê弯N售活動(dòng)，在特別的日子降價(jià)銷

19、售。產(chǎn)質(zhì)量量包括在硬件方面和軟件方面。目前的癥結(jié)在于在網(wǎng)絡(luò)覆蓋、通話質(zhì)量上商家應(yīng)花大力氣攻克技術(shù)難關(guān)。此外，軟件方面也是不容忽視的部分。 對(duì)“流動(dòng)族活動(dòng)范圍不定，安裝固定有諸多不便與不經(jīng)濟(jì)要素等特點(diǎn)。宣傳導(dǎo)向應(yīng)突出無線市話采用無線接入技術(shù)，能方便實(shí)現(xiàn)挪動(dòng)通話的優(yōu)點(diǎn)。結(jié)合其詳細(xì)情況有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)，如：在集貿(mào)市場(chǎng)等非固定商業(yè)區(qū)，組織專業(yè)銷售人員進(jìn)展上門效力，方便個(gè)體商販。同時(shí)利用商業(yè)區(qū)人員集中、流動(dòng)性大等特點(diǎn)進(jìn)展產(chǎn)品推行。對(duì)于暫時(shí)用戶等只需短期運(yùn)用者，可開展租賃效力。2 .靈敏的價(jià)錢戰(zhàn)略西安市無線市話1999年8月23日開場(chǎng)安裝，9月開場(chǎng)放號(hào)，邊建立邊放號(hào)，到12月1日正式開通之際，西安市

20、電信局已累計(jì)放號(hào)60000門。12月1日，西安市電信局正式開通無線市話之際，西安市幾個(gè)營(yíng)業(yè)廳出現(xiàn)了近年來少見的排隊(duì)購(gòu)買無線市話的景象，當(dāng)天就放號(hào)4000多門。這時(shí)西安市電信局大膽采取了漲價(jià)戰(zhàn)略，這不但沒影響消費(fèi)者的購(gòu)買熱情，相反卻大大促進(jìn)了銷售量，這闡明漲價(jià)戰(zhàn)略非常正確。后來人們對(duì)無線市話的認(rèn)識(shí)變的逐漸理性，用戶開場(chǎng)對(duì)無線市話的價(jià)錢變得敏感起來，在這種情況下，西安市電信局采用了降價(jià)戰(zhàn)略，進(jìn)而拉開了第二次購(gòu)買狂潮。西安市電信局能在一年時(shí)間便開展了20萬用戶，這與其靈敏的價(jià)錢戰(zhàn)略是分不開的。無線市話在西安市場(chǎng)開發(fā)初期主要采用快速浸透戰(zhàn)略。西安市電信局以頗高的促銷費(fèi)用和較低的價(jià)錢推出無線市話，試圖用

21、最快的速度打入目的市場(chǎng)，獲得盡能夠大的市場(chǎng)占有率。如今市場(chǎng)占有率已初具規(guī)模，我們建議其定價(jià)戰(zhàn)略也應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫徛笐?zhàn)略亦稱雙低戰(zhàn)略，即以低促銷費(fèi)用和低價(jià)錢推出新產(chǎn)品，由于目前寬廣市民對(duì)無線市話已有相當(dāng)?shù)牧私?，能夠也已有眾多的潛在?jìng)爭(zhēng)者預(yù)備參與競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)低價(jià)利于市場(chǎng)迅速接受新產(chǎn)品，一方面可以排斥其它競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng)，另一方面低的促銷費(fèi)用可以降低本錢，從而實(shí)現(xiàn)更多利潤(rùn)，或者將節(jié)省的宣傳費(fèi)用讓利給消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)錢優(yōu)勢(shì)。對(duì)于無線市話的售價(jià)，調(diào)查闡明，有62%的消費(fèi)者以為無線市話的合理價(jià)錢在900元左右。3. 以電信局營(yíng)業(yè)廳為主的多元化分銷渠道戰(zhàn)略經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告分析可知，對(duì)于大部分消費(fèi)者而言，電信局

22、營(yíng)業(yè)廳依然是最重要的銷售渠道占83.2%。在電信局營(yíng)業(yè)廳可進(jìn)一步增設(shè)無線市話“小靈通銷售專柜，留意銷售人員的籠統(tǒng)，提高效力質(zhì)量，并開設(shè)無線市話“小靈通不同機(jī)型的展覽和闡明專欄，讓消費(fèi)者現(xiàn)有的或潛在的在電信局營(yíng)業(yè)廳就可以對(duì)其進(jìn)一步加深了解，從而激發(fā)他們的需求。但電信營(yíng)業(yè)廳數(shù)量畢竟有限，為了方便顧客的購(gòu)買，適當(dāng)添加代辦網(wǎng)點(diǎn),建議開發(fā)以下銷售渠道：高校代銷。從前面的分析中可以看出，遍及全國(guó)各地的大、中專院校是一個(gè)宏大的潛在通訊譽(yù)品的銷售市場(chǎng)，這部分消費(fèi)者的消費(fèi)特征前面已作了詳細(xì)地分析。郵政局代辦。郵政具有“點(diǎn)多、線長(zhǎng)、面廣的特點(diǎn)，相對(duì)于電信局所而言，郵政局所的分布更加廣泛，從繁華都市到偏遠(yuǎn)城鎮(zhèn)無所不

23、在。長(zhǎng)期以來，郵政不斷由國(guó)家壟斷運(yùn)營(yíng)，在寬廣消費(fèi)者心目中有良好的信譽(yù)，而且郵政和電信分營(yíng)不久，在普通市民眼中，“郵與“電仍是一個(gè)整體概念，由郵政局代銷更易于老百姓接受。從協(xié)作雙方來看也具有協(xié)作的閱歷與根底，因此“郵與“電聯(lián)手開辟通訊市場(chǎng)具有很強(qiáng)的可行性。通訊譽(yù)品商店。近年來，隨著我國(guó)通訊事業(yè)的開展，各種通訊譽(yù)品商店紛紛涌現(xiàn)，各大商場(chǎng)也出現(xiàn)了通訊譽(yù)品專柜?？沙浞掷盟鼈冞M(jìn)展無線市話“小靈通的銷售，詳細(xì)可參考高校的代銷方式，也可采用包銷的方式 ，以一定價(jià)錢給各銷售商回扣折讓，由其詳細(xì)擔(dān)任銷售，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳資料，及時(shí)反響信息，處置用戶問題。4.主次有別的全方位廣告攻勢(shì)戰(zhàn)略由早期的調(diào)查結(jié)果得知，在西安市最好的報(bào)紙宣傳方式是，其次是，再次是和。不論對(duì)哪一種消費(fèi)者進(jìn)展調(diào)查，均有約45%的被調(diào)查者是經(jīng)過了解無線市話；有20-28%的被調(diào)查者是了解無線市話；有約10%的被調(diào)查者是經(jīng)過和了解無線市話的。因此，和應(yīng)是宣傳無線市話廣告、信息等的最正確報(bào)紙選擇。 除此以外，還可經(jīng)過郵政相關(guān)業(yè)務(wù)開展商函廣告、明信片廣告等多種