營銷數(shù)據(jù)分析報(bào)告書

1、.wd.wd.wd.20172018學(xué)年第一學(xué)期期末考試?營銷數(shù)據(jù)分析?實(shí)踐考核嬌源直銷店數(shù)據(jù)分析報(bào)告工程名稱： 嬌源直銷店數(shù)據(jù)分析報(bào)告專 業(yè)： 電子商務(wù) 學(xué) 號(hào)：姓 名：劉 嬌 任課教師：黃 艷2017年12月30日考核工程及要求工程：嬌源直銷店數(shù)據(jù)分析報(bào)告1考核要點(diǎn)掌握營銷數(shù)據(jù)的收集方法；掌握常用的數(shù)據(jù)分析方法；掌握根據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)對(duì)網(wǎng)店網(wǎng)站進(jìn)展?fàn)I銷數(shù)據(jù)分析的能力與方法；掌握對(duì)同類網(wǎng)店網(wǎng)站及所在行業(yè)進(jìn)展比照分析的能力與方法。2作品要求學(xué)生根據(jù)自己選擇的真實(shí)網(wǎng)店網(wǎng)站進(jìn)展詳細(xì)分析，收集數(shù)據(jù)并整理數(shù)據(jù)，對(duì)網(wǎng)店網(wǎng)站各個(gè)方面進(jìn)展具體數(shù)據(jù)分析，并撰寫完整的數(shù)據(jù)分析報(bào)告。目錄 TOC o 1-3 h z u

2、 HYPERLINK l _Toc5020505071.運(yùn)營 基本概況 PAGEREF _Toc502050507 h 1HYPERLINK l _Toc5020505082.主體分析 PAGEREF _Toc502050508 h 1HYPERLINK l _Toc5020505092.1 流量分析 PAGEREF _Toc502050509 h 1HYPERLINK l _Toc5020505102.2 銷售分析 PAGEREF _Toc502050510 h 3HYPERLINK l _Toc5020505112.3 商品分析 PAGEREF _Toc502050511 h 3HYPER

3、LINK l _Toc5020505122.4 客戶分析 PAGEREF _Toc502050512 h 4HYPERLINK l _Toc5020505132.5 推廣分析 PAGEREF _Toc502050513 h 5HYPERLINK l _Toc5020505142.6 服務(wù)分析 PAGEREF _Toc502050514 h 6HYPERLINK l _Toc5020505153綜合結(jié)論與建議 PAGEREF _Toc502050515 h 61.運(yùn)營 基本概況我的店鋪換過兩次產(chǎn)品，第一次我在阿里巴巴上選擇的產(chǎn)品是筆記本，一直沒有銷量，于是就更換了產(chǎn)品，現(xiàn)在選用的是深圳市嬌源生活

4、用品，它是一家從事保健用品、化裝品、日用百貨、電子產(chǎn)品的公司，擁有自己的品牌以及網(wǎng)站，而且價(jià)格是全網(wǎng)統(tǒng)一，我申請(qǐng)成為了分銷商?，F(xiàn)在我淘寶店鋪名稱為嬌源直銷店，主營產(chǎn)品為美容美體儀器以及保健用品，現(xiàn)在店鋪內(nèi)有22個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在所處行業(yè)層級(jí)是第一層級(jí)，店鋪的地址 s:/shop142888018.taobao /?spm=a230r.7195193.1997079397.2.xyTyxy2.主體分析2.1 流量分析從圖2-1-1可以看到近30天店鋪流量，與前一個(gè)月相比，訪客數(shù)下降了54.72%,商品的訪客數(shù)下降了54.41%，跳失率下降了16.27%，轉(zhuǎn)化率上升了61.54%。從圖中數(shù)據(jù)可以反映出，

5、店鋪流量主要受PC端的影響，下降幅度較大，而且后期也沒有上升的趨勢，初步判斷可能是PC端的某個(gè)引流渠道有異常。從整體上看，訪客數(shù)的下降，以及對(duì)商品瀏覽量的下降主要是因?yàn)橥茝V的力度大大下降了，跳失率的下降以及轉(zhuǎn)化率的上升可能是因?yàn)殡p十二的促銷活動(dòng)，參加了雙十二的促銷活動(dòng)以及對(duì)店鋪產(chǎn)品搞得活動(dòng)，再者就是參加了淘寶客的推廣，吸引了訪客瀏覽下單。PC端的淘寶免費(fèi)下單轉(zhuǎn)化率偏低，主要是淘寶搜索的下單轉(zhuǎn)化率低，這直接證明了淘寶搜索的轉(zhuǎn)化率影響到了全店的轉(zhuǎn)化率，而且PC端淘寶免費(fèi)流量占比最大，也直接反映出淘寶免費(fèi)這個(gè)流量渠道的轉(zhuǎn)化率嚴(yán)重影響到全店的轉(zhuǎn)化率。圖2-1-1 流量概況通過對(duì)店鋪流量途徑的分析，可以

6、總結(jié)訪客進(jìn)入店鋪的主要路徑有以下幾個(gè)：針對(duì)上述對(duì)流量的分析以及流量入口分析，我們可以將流量來源進(jìn)展細(xì)分然后分別針對(duì)不同的流量來源做出不同的管理方案。自然流量：研究淘寶排名規(guī)那么，所有寶貝，占搜索的70-80%相關(guān)性丶上下架時(shí)間、DSR評(píng)分人氣排名(相關(guān)性、轉(zhuǎn)化率、最高權(quán)重、DSR評(píng)分，選擇適合自身的關(guān)鍵字去競爭排名。直接點(diǎn)擊流量：做好店鋪收藏，客服可建議買家進(jìn)展收藏;會(huì)員管理是重點(diǎn)。淘寶客：引導(dǎo)淘寶客推廣店鋪主推商品(主推商品高擁金)，尋大淘客合作(多去聯(lián)盟，或可以和淘寶達(dá)人以淘寶客的形式進(jìn)展合作)，報(bào)淘寶客活動(dòng)(幫派或類目群經(jīng)常會(huì)有淘寶客活動(dòng)報(bào)名消息)。活動(dòng)流量：產(chǎn)品有競爭力、活動(dòng)多報(bào)(盡量

7、第一時(shí)間報(bào)名)丶幫派多去，和小二常聯(lián)系。再者就是對(duì)標(biāo)題的優(yōu)化，標(biāo)題和產(chǎn)品關(guān)鍵詞與買家搜索的關(guān)鍵詞匹配度高，平時(shí)做好服務(wù)，用好櫥窗位，做好客戶維系，讓更多買家回訪，優(yōu)化商鋪內(nèi)的各項(xiàng)導(dǎo)航，如產(chǎn)品分組，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦，留住買家，增加訪問深度，多參加平臺(tái)活動(dòng)，利用多種平臺(tái)推廣自己的店鋪。2.2 銷售分析近30天銷售如以以下圖2-2-1所示，下單轉(zhuǎn)化率為9.72%，下單支付轉(zhuǎn)化率為100%，整體的支付轉(zhuǎn)化率為9.72%，客單價(jià)相比較前一個(gè)月有所提高，支付金額也有所提升，訪客數(shù)量卻下降了54.72%，下降比較嚴(yán)重，銷售總體分析較前一個(gè)月呈上升趨勢。圖2-2-1 交易概況2.3 商品分析商品概況如以以下圖2-

8、3-1所示，商品訪客數(shù)較上30天下降了54.41%，商品瀏覽量較上30天下降33.11%，訪問質(zhì)量有所上升，平均停留時(shí)長上升12.41%，跳出率比較嚴(yán)重到達(dá)62.27%較上30天下降19.48%。綜上可以看出，引起商品瀏覽量過低的原因可能是寶貝的圖片標(biāo)題不夠吸引人，寶貝詳情不夠詳細(xì)美觀。所以要對(duì)寶貝的描述標(biāo)題以及詳情進(jìn)展優(yōu)化，對(duì)店鋪進(jìn)展美化。圖2-3-1 商品概況2.4 客戶分析網(wǎng)店店鋪的客戶管理可以把老客戶按光臨天數(shù)劃分會(huì)員等級(jí): 1、屢次購置老客;2、1 次購置老客; 3、1 次購置新客; 4、沉默客人; 5、睡眠客人; 6、流失客人。針對(duì)顧客的分類在店鋪相關(guān)營銷推廣活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推送，來

9、提高活動(dòng)的整體效果，確定主推產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間，預(yù)測熱銷產(chǎn)品，從顧客喜好、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)位、品牌、賣點(diǎn)、客單價(jià)，與同類產(chǎn)品比照，分析產(chǎn)品為什么會(huì)熱銷，熱銷時(shí)間會(huì)繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。根據(jù)客戶分類為根基的精準(zhǔn)營銷策略在眾多的客戶關(guān)系管理模式中，我們通常使用的是 RFM模型。在這個(gè)模型中，R表示客戶在最近購置行為的詳細(xì)時(shí)間情況，F(xiàn)表示一定時(shí)間內(nèi)購置行為次數(shù)，M那么表示在一定時(shí)間內(nèi)客戶具體購置金額數(shù)量。RFM模型對(duì)客戶輪廓進(jìn)展全動(dòng)態(tài)展示，從而幫助我們分析客戶創(chuàng)利能力和客戶實(shí)際價(jià)值，來制定相關(guān)營銷策略，進(jìn)而為我們的客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)?？蛻籼卣魅缫砸韵聢D2-4-1所示，消費(fèi)層級(jí)屬于中低層消費(fèi)者

10、，多為女性，新訪客占比比較多，訪客集中在中部以及東南部地區(qū)，主要是山東以及廣東等地區(qū)。挖掘潛在客戶將其開展為有效客戶，針對(duì)有效客戶實(shí)施會(huì)員制度，提高客戶的回購率以及忠誠度 。圖2-4-1 客戶特征分布圖2-4-2 客戶地域分布2.5 推廣分析較上30天推廣力度下降了，雖然店鋪有促銷活動(dòng)，可推廣力度較小導(dǎo)致訪客流量以及商品流量較上30 天降低了很多。提升活動(dòng)到訪客戶轉(zhuǎn)化率和二次到訪客戶成交率是長期保證工程認(rèn)籌客戶數(shù)量的 基本，吸引客戶二次到訪，來提高工程的客戶到訪率和轉(zhuǎn)化率，所以要加大推廣的力度，吸引目標(biāo)消費(fèi)人群到店，在通過店鋪的促銷活動(dòng)帶動(dòng)消費(fèi)，提高支付轉(zhuǎn)化率。針對(duì)店鋪狀況做出推廣方案 ：A、

11、線上推廣：門戶、導(dǎo)航站、垂直類知名站點(diǎn)；B、搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專區(qū)等；C、CPS聯(lián)盟：中小站長、網(wǎng)店、第三方聯(lián)盟；D:論壇，貼吧，QQ群推廣。2.6 服務(wù)分析近30天來店鋪描述相符動(dòng)態(tài)評(píng)分以及服務(wù)態(tài)度動(dòng)態(tài)評(píng)分和物流服務(wù)動(dòng)態(tài)評(píng)分都較高，存在一起售中退款，在客戶下單付款后又退款了，針對(duì)這種情況要仔細(xì)查清其原因。評(píng)價(jià)方面幾乎都是好評(píng)，在這方面還要針對(duì)客戶進(jìn)展引導(dǎo)好評(píng)。建設(shè)一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個(gè)客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程，設(shè)好售前售后，多添加幾個(gè)子賬號(hào)，做到及時(shí)回復(fù)。 圖2-6-1 維權(quán)概況圖2-6-2 評(píng)價(jià)分析3綜合結(jié)論與建議綜上數(shù)據(jù)分析，店鋪營銷、推廣不到位，產(chǎn)品定位高客戶

12、消費(fèi)能力有限，信譽(yù)等級(jí)較低，品牌尚無拓展，回頭客少，店鋪裝修吸引不了客戶停滯時(shí)間。流量構(gòu)成方面，由于是新店，自然流量方面很少這是事實(shí)，付費(fèi)推廣效果一直都不理想，如果沒有訪問，就無法積累原始數(shù)據(jù)分析店鋪運(yùn)營情況。產(chǎn)品多元化，在產(chǎn)品構(gòu)成方面不夠多元化，客戶在選擇面上不夠多，這樣會(huì)使好不容易導(dǎo)入一個(gè)客戶白白流失掉。所以，后期產(chǎn)品外觀盡量群眾化。重新定位消費(fèi)人群，客戶消費(fèi)能力，積攢信譽(yù)等級(jí)，拓展品牌信譽(yù)，定制適合自身的店鋪風(fēng)格和設(shè)計(jì)更符合客戶體驗(yàn)和購置行為的頁面。所以，店鋪現(xiàn)階段最主要的是提升流量，如何讓提升店鋪流量，首先要做的是了解淘寶活動(dòng)平臺(tái)的特性，同時(shí)分析自己店鋪的定位和產(chǎn)品優(yōu)劣勢，根據(jù)營銷階段

13、需求選擇適宜的平臺(tái)報(bào)名。關(guān)注淘寶活動(dòng)信息，通過官方幫派、官方論壇和類目群了解相關(guān)的活動(dòng)信息，積極配合小二的活動(dòng)需求報(bào)名。充分利用免費(fèi)推廣資源，高效率配合小二組織活動(dòng)，到達(dá)雙贏的合作形式，爭取下次的活動(dòng)時(shí)機(jī)。然后通過二次營銷增加老客戶回頭率和新客戶的參加。由于剛開店，對(duì)于淘寶免費(fèi)流量局部，最需要重視的是淘寶搜索，主要是免費(fèi)推廣排名，依轉(zhuǎn)化率的上下對(duì)流量來源進(jìn)展排序，依次是活動(dòng)流量(局部活動(dòng)如聚劃算)、直接訪問(老顧客或收藏)、自然流量、直通車流量、硬廣流量，淘寶客流量轉(zhuǎn)化率也特別高。淘寶免費(fèi)流量局部，最需要重視的是淘寶搜索，主要是免費(fèi)推廣排名 。自主訪問流量局部，最重要的是堅(jiān)持和其他人互換收藏。淘寶站外搜索引擎局部，需要重視搜索引擎。一淘局部，需要經(jīng)常去發(fā)帖。淘寶站外其他局部，重視博客和微博。淘寶付費(fèi)流量局部，也需要重視。?營銷數(shù)據(jù)分析?實(shí)踐考核成績報(bào)告單課程代碼B120613姓名劉 嬌班級(jí)15電子商務(wù)1班學(xué)號(hào)序號(hào)評(píng)分內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核分值得 分1訂單退款數(shù)據(jù)分析各原因退款訂單數(shù)統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確，圖表制作合理；按日退款訂單數(shù)及退款金額統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確，圖表制作合理；退貨訂單數(shù)及客服介入處理數(shù)量統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確；簡要分析條理清晰