產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與購(gòu)買行為分析課件

1、 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與購(gòu)買行為分析組織市場(chǎng)1產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為2中間商購(gòu)買行為3政府采購(gòu)4第1頁(yè)，共32頁(yè)。1 組織市場(chǎng)第2頁(yè)，共32頁(yè)。1 組織市場(chǎng)一、組織市場(chǎng)的構(gòu)成 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中間商市場(chǎng)政府市場(chǎng)組織市場(chǎng)是指所有為滿足其各種需求而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的組織機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)第3頁(yè)，共32頁(yè)。1、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)（生產(chǎn)者市場(chǎng)、組織市場(chǎng)）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)是指為滿足企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需要而購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的各種產(chǎn)業(yè)組織所形成的市場(chǎng)。農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通信業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)等1 組織市場(chǎng)例：Dell電腦，先買進(jìn)各品牌硬件，再組裝，賣給消費(fèi)者第4頁(yè)，共32頁(yè)。2、中間商市場(chǎng) 指那些通過(guò)購(gòu)買商品和服務(wù)

2、，以轉(zhuǎn)手或出租給他人獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人和組織1 組織市場(chǎng)批發(fā)商、零售商時(shí)間效用 地點(diǎn)效用 占有效用 第5頁(yè)，共32頁(yè)。3、政府市場(chǎng)為執(zhí)行政府的主要職能而采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位。1 組織市場(chǎng)第6頁(yè)，共32頁(yè)。二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1 組織市場(chǎng)組織市場(chǎng)的特點(diǎn)派生需求過(guò)程復(fù)雜多人決策提供服務(wù)第7頁(yè)，共32頁(yè)。三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的差異1、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買者的數(shù)量較少，購(gòu)買者的規(guī)模較大2、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求3、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求4、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求5、專業(yè)人員購(gòu)買6、直接購(gòu)買7、互惠8、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品1 組織市場(chǎng)第8頁(yè)，共32頁(yè)。2 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)

3、買行為第9頁(yè)，共32頁(yè)。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買的主要類型修正重購(gòu)企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商全新采購(gòu)企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品直接重購(gòu)企業(yè)的采購(gòu)部門根據(jù)過(guò)去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類產(chǎn)業(yè)用品2 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為第10頁(yè)，共32頁(yè)。環(huán)境因素市場(chǎng)需要經(jīng)濟(jì)前景貨幣成本產(chǎn)品供應(yīng)情況技術(shù)革新速度政治法律市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)營(yíng)銷目標(biāo)采購(gòu)政策工作程序組織結(jié)構(gòu)管理體制組織因素權(quán)威身份感染力說(shuō)服力人際因素年齡教育職位性格風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)個(gè)人因素購(gòu)買者2 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為二、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策的主要因素第11頁(yè)，共

4、32頁(yè)。三、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策過(guò)程 在直接重購(gòu)這種最簡(jiǎn)單的行為類型下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買過(guò)程的階段最少； 在修正重購(gòu)情況下，購(gòu)買過(guò)程的階段多一些； 在全新采購(gòu)這種最復(fù)雜的情況下，購(gòu)買過(guò)程的階段最多，要經(jīng)過(guò)八個(gè)階段2 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為認(rèn)識(shí)需要確定需要物色供應(yīng)商征求建議書選擇供應(yīng)商簽訂合約績(jī)效評(píng)價(jià)說(shuō)明需要第12頁(yè)，共32頁(yè)。3 中間商購(gòu)買行為第13頁(yè)，共32頁(yè)。一、中間商購(gòu)買行為的主要類型1、購(gòu)買全新品種2、選擇最佳賣主3、尋求更佳條件3 中間商購(gòu)買行為第14頁(yè)，共32頁(yè)。二、中間商的主要購(gòu)買決策獨(dú)家配貨專深配貨廣泛配貨雜亂配貨3 中間商購(gòu)買行為配貨決策第15頁(yè)，共32頁(yè)。4 政府采購(gòu)第16頁(yè)，共32頁(yè)。

5、4 政府采購(gòu)一、政府采購(gòu)的基本概念與原則采購(gòu)人：是指使用財(cái)政性資金采購(gòu)物資或者服務(wù)的國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或者其他社會(huì)組織政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)：是指政府設(shè)立的負(fù)責(zé)本級(jí)財(cái)政性資金的集中采購(gòu)和招標(biāo)組織工作的專門機(jī)構(gòu) 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會(huì)中介組織供應(yīng)人：是指與采購(gòu)人可能或者已經(jīng)簽訂采購(gòu)合同的供應(yīng)商或者承包商公開、公正、公平和效益計(jì)劃勤儉節(jié)約第17頁(yè)，共32頁(yè)。二、政府采購(gòu)方式政府采購(gòu)招標(biāo)例外情況公開招標(biāo)：按照采購(gòu)主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少三家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)：應(yīng)當(dāng)向三家以上的供應(yīng)人發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書，并至少有三家供應(yīng)人參加投標(biāo)4 政府

6、采購(gòu)第18頁(yè)，共32頁(yè)。三、招標(biāo)投標(biāo)程序1、招標(biāo)公告、招標(biāo)邀請(qǐng)書及招標(biāo)文件2、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)投3、簽訂采購(gòu)合同與支付價(jià)款4、監(jiān)督檢查4 政府采購(gòu)第19頁(yè)，共32頁(yè)。案例上海浦東新區(qū)學(xué)校電腦集中招標(biāo)采購(gòu)一、項(xiàng)目背景 本項(xiàng)目為學(xué)校電腦采購(gòu)項(xiàng)目，于2001年8月23日下達(dá)采購(gòu)中心，被列入政府采購(gòu)范圍。這次聯(lián)合集中采購(gòu)計(jì)算機(jī)為3120臺(tái)，涉及120所學(xué)校，分布在浦東新區(qū)的各個(gè)地方，計(jì)算機(jī)的配置要求高，尤其是120臺(tái)教師機(jī)的配置具有本次采購(gòu)機(jī)型為當(dāng)前最先進(jìn)配置，具有極高性能價(jià)格比的高檔機(jī)。學(xué)生用機(jī)的數(shù)量也具有前所未有的規(guī)模。 4 政府采購(gòu)第20頁(yè)，共32頁(yè)。 由于本次招標(biāo)計(jì)算機(jī)數(shù)量多，所以在確定招標(biāo)

7、方式上，既考慮120所學(xué)校需要計(jì)算機(jī)的時(shí)間上的急迫性，又考慮到采購(gòu)程序的嚴(yán)密性、招標(biāo)的最大范圍的公開性，最終把招標(biāo)方式確定為公開招標(biāo)。8月24日以公開招標(biāo)的方式在浦東新區(qū)政府采購(gòu)網(wǎng)站發(fā)布招標(biāo)公告，8月25日在解放日?qǐng)?bào)上發(fā)布招標(biāo)公告。二、招標(biāo)準(zhǔn)備4 政府采購(gòu)第21頁(yè)，共32頁(yè)。招標(biāo)文件編制的具體做法是將計(jì)算機(jī)分為A、B和C三個(gè)包，A包為2000臺(tái)學(xué)生機(jī)，B包為1000臺(tái)學(xué)生機(jī)，C包為120臺(tái)教師機(jī)，這樣分主要考慮到兩個(gè)因素，其一是要求制造供應(yīng)商供貨時(shí)間短，3000臺(tái)計(jì)算機(jī)可能的話由二家供應(yīng)商提供，縮短制造周期，其二是教師機(jī)要求配置高，性能穩(wěn)定可靠，兼顧到中高檔國(guó)內(nèi)外品牌的投標(biāo)、中標(biāo)機(jī)會(huì)。 200

8、1年8月27日開始出售標(biāo)書，共有15家公司購(gòu)買了招標(biāo)文件。二、招標(biāo)準(zhǔn)備4 政府采購(gòu)第22頁(yè)，共32頁(yè)。 2001年9月6日在浦東新區(qū)政府采購(gòu)中心開標(biāo)，特別邀請(qǐng)浦東新區(qū)公證處的二位公證員開標(biāo)公證，邀請(qǐng)浦東新區(qū)政府采購(gòu)監(jiān)督小組的二位監(jiān)督員作為監(jiān)標(biāo)人，浦東新區(qū)有線電視中心等新聞媒體進(jìn)行了采訪，評(píng)標(biāo)專家由上海市政府采購(gòu)中心提供，在評(píng)標(biāo)當(dāng)天通知新區(qū)采購(gòu)中心，保證了評(píng)標(biāo)專家的保密性和公正性。9月7日評(píng)標(biāo)，邀請(qǐng)上海市資深專家四位和一位使用單位人員組成評(píng)標(biāo)小組，評(píng)標(biāo)小組決定3000臺(tái)學(xué)生電腦項(xiàng)目授予L公司，120臺(tái)教師電腦項(xiàng)目授予T公司。 三、招標(biāo)過(guò)程4 政府采購(gòu)第23頁(yè)，共32頁(yè)。 2001年9月10日與L

9、公司簽訂合同，L公司授權(quán)，具體工作由B公司實(shí)施。 2001年9月14日與T公司簽訂合同，T公司授權(quán)，具體工作由Q公司實(shí)施，隨后采購(gòu)中心與使用單位、中標(biāo)單位、被授權(quán)單位召開了協(xié)調(diào)會(huì)議，達(dá)成“工作安排備忘錄”。 2001年9月17日至21日B公司進(jìn)行用戶情況調(diào)查，他們組織人員對(duì)120所學(xué)校逐一進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：邀請(qǐng)學(xué)校老師參加培訓(xùn)，調(diào)查學(xué)校計(jì)算機(jī)機(jī)房情況、電源情況等。 四、合同履行情況4 政府采購(gòu)第24頁(yè)，共32頁(yè)。 中標(biāo)的機(jī)器雖然不多，僅僅120臺(tái)，但這120臺(tái)電腦必須送到遍布浦東新區(qū)各個(gè)角落的120個(gè)小學(xué)，搬運(yùn)到指定樓層的電腦教室，并安裝調(diào)試。合同簽訂后，即開始按單生產(chǎn)（生產(chǎn)周期在十天左右）。由于

10、10月1號(hào)到七號(hào)放國(guó)慶長(zhǎng)假，緊接下會(huì)議又有一周長(zhǎng)假期，浦東很多路段封路，為了按時(shí)履約，我們要求T按緊急情況處理。四、合同履行情況4 政府采購(gòu)第25頁(yè)，共32頁(yè)。在這批電腦到達(dá)上海的第二天開始，Q公司每天用五輛車，每車隨行三人，以不同路線送到每個(gè)學(xué)校，三天內(nèi)把120臺(tái)電腦送到位。有時(shí)找一學(xué)校要走一個(gè)多小時(shí)。在電腦全部送到位后，Q公司派出六名工程師，用5天時(shí)間，到每一個(gè)學(xué)校進(jìn)行安裝調(diào)試，為學(xué)校安裝必備軟件，并請(qǐng)校方親臨驗(yàn)收與蓋章確認(rèn)。校方驗(yàn)收的滿意率達(dá)到100%其中非常滿意的用戶達(dá)到80%。在開機(jī)的過(guò)程中，Q為每一個(gè)學(xué)校留下了名片，記錄下了學(xué)?？倓?wù)老師和電腦老師的聯(lián)系電話，以便今后的服務(wù)和聯(lián)系。四

11、、合同履行情況4 政府采購(gòu)第26頁(yè)，共32頁(yè)。 由于本次招標(biāo)提供的教師機(jī)的配置很高，（CDRW刻錄機(jī)，DVD驅(qū)動(dòng)器及128位創(chuàng)新聲卡等）部分學(xué)校在使用中遇到了不少問(wèn)題，Q公司都一一上門解決，個(gè)別學(xué)校在教師機(jī)內(nèi)安裝了視頻卡，引起資源沖突，Q公司也上門幫助解決問(wèn)題。從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，這些都不是機(jī)器本身的問(wèn)題，并不在他們服務(wù)范圍內(nèi)，但為了新區(qū)的教學(xué)活動(dòng)正常開展，為了創(chuàng)出公司的信譽(yù)，Q把這一切“份外事”都當(dāng)自身的工作給予解決，得到了很多學(xué)校的好評(píng)。4 政府采購(gòu)第27頁(yè)，共32頁(yè)。2001年9月18日至25日B公司組織老師培訓(xùn)，組織安排120所小學(xué)的計(jì)算機(jī)老師進(jìn)行電腦（學(xué)生機(jī)）的培訓(xùn)（電腦基本知識(shí)、使用

12、及維護(hù)），共有86所學(xué)校參加。 在學(xué)校具備安裝條件的情況下，截至到10月13日總共完成98所學(xué)校的安裝調(diào)試。因部分學(xué)校的客觀因素，其余的22所學(xué)校無(wú)法及時(shí)完成驗(yàn)收。 為保證該項(xiàng)目的順利實(shí)施他們做好了大量的工作。（事前準(zhǔn)備、調(diào)查，事中協(xié)調(diào)、聯(lián)系用戶等）全心全意地為使用單位服務(wù)，最大范圍內(nèi)滿足學(xué)校提出的要求。但由于部分學(xué)校的客觀原因，也導(dǎo)致部分工作的重復(fù)，浪費(fèi)人力、物力及時(shí)間，增加了成本。 4 政府采購(gòu)第28頁(yè)，共32頁(yè)。 定標(biāo)與簽訂合同之后，采購(gòu)中心的工作并未完成，監(jiān)督履約和項(xiàng)目的驗(yàn)收及付款等是政府采購(gòu)工作的重要環(huán)節(jié)。項(xiàng)目的執(zhí)行責(zé)任人必須保持與供應(yīng)商、買方、出資方保持經(jīng)常的聯(lián)系，了解履約中出現(xiàn)的

13、問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)，這方面的工作今后有待加強(qiáng)。 五、結(jié)果評(píng)價(jià)4 政府采購(gòu)第29頁(yè)，共32頁(yè)。 本次招標(biāo)項(xiàng)目節(jié)約資金364.8萬(wàn)元，節(jié)約率達(dá)21.9%。效果比較明顯。使用單位在提供教師機(jī)配置時(shí)，強(qiáng)調(diào)了計(jì)算機(jī)的主板要求，供應(yīng)商在供貨時(shí)間有限的情況下，針對(duì)用戶提出的配置進(jìn)行性能匹配測(cè)試，結(jié)果是主板、硬盤不匹配，最后經(jīng)技監(jiān)部門確認(rèn)，使用了同檔次的，供應(yīng)商成熟的機(jī)型。因此，使用單位要考慮計(jì)算機(jī)配置的合理性，避免浪費(fèi)時(shí)間和資源。 五、結(jié)果評(píng)價(jià)4 政府采購(gòu)第30頁(yè)，共32頁(yè)。 對(duì)于公開招標(biāo)的項(xiàng)目，其中要做到公正、公平的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是評(píng)標(biāo)小組的組成，使用單位往往作為評(píng)標(biāo)小組的組成人員之一，在評(píng)標(biāo)時(shí)，專家評(píng)委有時(shí)首先傾聽他們的意