《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關(guān)與銷售技巧》(上)課件

1、工業(yè)品大客戶業(yè)務公關(guān)與銷售技巧 主講： 諸強華第1頁，共110頁。課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對人燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白22022/8/4第2頁，共110頁。講師簡介 諸強華美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師浙江工商大學 MBA溫州大學 兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原荷蘭飛利浦（PHILIPS） 高級講師 原日本重機（JUKI） 華東大區(qū)銷售總監(jiān)現(xiàn)任 溫州市宏達縫紉

2、設(shè)備有限公司 總經(jīng)理 2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。 32022/8/4第3頁，共110頁。 學習公約保持秩序空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵2022/8/4第4頁，共110頁。課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對人燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白52022/8/4第5頁，共110頁。 銷售新模式 40%40%30%20%30%20%10%10%客

3、戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹達成交易達成交易得到信任銷售舊模式銷售新模式62022/8/4第6頁，共110頁。一、工業(yè)品市場營銷的三點思考“繁榮”后的“憂患”檢視市場檢視客戶檢視自身從“機械”到“藝術(shù)”“咨詢+顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流從“單一”到“多元”不可能給每個銷售人員都搭配技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后服務 72022/8/4第7頁，共110頁。 二、工業(yè)品銷售的9個特點010203040506070809客戶溝通元化網(wǎng)絡推進區(qū)域化 客戶服務速度化重點客戶樣板化訂單需求方案化 信息滲透電子化 訂單促進團隊化 業(yè)績反應滯后化 投標運作策略化01030405060708090282

4、022/8/4第8頁，共110頁。更強抗壓性自驅(qū)來自我激勵訂單的偶然性業(yè)績滯后性月度銷售不確定性三、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1. 自我驅(qū)動92022/8/4第9頁，共110頁。 總結(jié)訂單案例1 掌握行業(yè)知識2345學習財務知識 提升溝通技巧熟記產(chǎn)品知識三、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件 2. 自我學習102022/8/4第10頁，共110頁。A計劃性B執(zhí)行性三、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件3. 自我管理112022/8/4第11頁，共110頁。三、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件加強客戶互動促進客戶關(guān)系吻合客戶利益4. 客戶管理122022/8/4第12頁，共110頁。視頻觀摩 ：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” 13

5、2022/8/4第13頁，共110頁。 工業(yè)品與消費品的客戶差異 個人與家庭客戶（消費品客戶）商業(yè)客戶（工商企業(yè)）采購對象不同 一個人基本可以做主 許多人與采購有關(guān)采購金額不同較小，大金額重復購買少 較大，會重復購買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售 專業(yè)團隊上門做出解決方案服務要求不同 保證正常使用即可 要求及時周到全面142022/8/4第14頁，共110頁。重點回顧優(yōu)秀銷售顧問應具備： 自我激勵 自我學習 自我管理 拿大單，靠團隊！ 152022/8/4第15頁，共110頁。課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高

6、層公關(guān)“七劍下天山”找對人燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白162022/8/4第16頁，共110頁?？蛻翡N售策略總覽需求認知1選擇評估2思考決策3執(zhí)行階段4 銷售策略涉及到客戶以及如何影響客戶？ 深入了解和細致準備是形成有效銷售策略的必經(jīng)之路。 客戶行為在形成采購決策之前要經(jīng)過如下三個獨立階段：172022/8/4第17頁，共110頁?？蛻魶Q策過程需求認知選擇評估思考決策隨時變化執(zhí)行決策一、客戶決策過程研究基礎(chǔ)Neil Rackham Huthwaite咨詢公司的研究基礎(chǔ)27個國家的35，000個銷售案例10，000名銷售人員SPIN

7、（現(xiàn)狀，問題，暗示， 需求提問）182022/8/4第18頁，共110頁。 采購部新的采購要求 例如：采購一批軋機維修備用軸承 采購經(jīng)理說： 問題，不滿，不能解決現(xiàn)有設(shè)備或供貨 具體要求；目標；需求和期望；賣方選擇 如果是大的決策，認真解決所有的疑慮一個典型的購買決策舉例第19頁，共110頁。二、需求認知階段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略： 使客戶所有的不滿加以暴露并且進一步激化這些不滿； 當不滿達到更加緊張和緊急的程度時，客戶就會做出改變決定。 相比一般的銷售人員，成功的銷售人員在接聽銷售電話時就會問很多問題。 提問技巧可以是SPIN方法，見后續(xù)章節(jié)。第20頁，共110頁。三、選擇評估階

8、段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略： 集中精力深入了解、回應和影響客戶決策依據(jù)的問題將你的解決方案與其他競爭者加以區(qū)別是一個有效的銷售策略。此階段通常的錯誤是沒有意識到客戶的關(guān)注點已經(jīng)產(chǎn)生了變化。不要試圖公開客戶決策的指導原則或依據(jù)。第21頁，共110頁。階段此階段典型的客戶關(guān)注點 客戶的行為此階段的常見失誤策略需求認知-什么問題-多嚴重-是否為行動依據(jù)客戶認為問題足夠嚴重，需需要改變，然后就會采取行動沒有調(diào)查客戶需要過早進行產(chǎn)品講解選擇評估-決策時的依據(jù)-哪個競爭對手最符合要求客戶有清晰的決策機制，并且用它選擇一個或多個最終競爭者。沒有了解客戶的決策依據(jù)沒有做足夠的努力影響/改變已經(jīng)闡明的

9、決策依據(jù)思考決策-繼續(xù)下去的風險是什么？-出現(xiàn)問題會怎樣？-我們能相信他們么？客戶做出采購決策忽略客戶關(guān)注強制客戶做出決策執(zhí)行-我們是否從決策中獲得價值？-我們多久才能看到收效？新的需求和不滿產(chǎn)生沒有將執(zhí)行做為銷售機會沒有預期到執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問題 客戶決策四個階段關(guān)注點與行為第22頁，共110頁。重點回顧需求認知階段策略： 激化客戶不滿選擇評估階段策略： 差異化思考決策階段策略： 發(fā)現(xiàn)并幫助客戶解決感知到的風險執(zhí)行階段策略： 跟蹤執(zhí)行232022/8/4第23頁，共110頁。課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公

10、關(guān)“七劍下天山”找對人燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白242022/8/4第24頁，共110頁。01銷售初期02銷售中期03銷售后期4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？4種行為決定你要不要接著跟下去？4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？如何判斷客戶的真實意圖？252022/8/4第25頁，共110頁。案例：早來的壞消息就是好消息 周一早上一上班，電話鈴就響個不停。趕忙抓起電話，是杭州的代理商老張。 “小諸啊，有好消息?！崩蠌埡芘d奮，“昨天了解到浙江紡織學院要采購一批縫紉設(shè)備，我已經(jīng)和他們采購小組的副組長見過面了，而且他們院長親自掛

11、帥兼任組長，項目絕對有戲?！?這種電話，我每天都能接到好幾個。對待這種“好”消息，我通常沒有那么興奮。因為事實證明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿著客戶給的針當棒槌看了，根本不是真正的項目;要么是壞消息，項目雖然是真的，卻早被競爭對手搞了個七七八八了，一點機會都沒了。既然老張說一把手都出馬掛帥了，顯然不是假消息，但是不是壞消息呢?262022/8/4第26頁，共110頁。于是，我趕忙問道：“昨天你去見客戶，客戶是不是問了你很多問題?”“客戶問題不是很多，就是簡單問了一下我們公司的情況。”我的心涼了1/4，接著問道：“從你們的談話中，你感覺客戶對這次項目建設(shè)有清晰的了解嗎?”“應該是有，他們

12、有很清晰的規(guī)劃，對咱們的行業(yè)也算是知根知底，還和我談起這次項目建設(shè)可能存在的風險?！卑咐涸鐏淼膲南⒕褪呛孟?72022/8/4第27頁，共110頁。案例：早來的壞消息就是好消息 我的心涼了1/2，繼續(xù)問道：“你要求接觸他們高層了嗎?比如副院長以上的人物?！?“要求了，但是聽起來困難很大，他們領(lǐng)導都比較忙。”老張似乎也覺得有點不對勁。 我的心已經(jīng)涼了3/4，硬著頭皮道：“你們一共討論了多長時間?討論期間是誰在控制討論的議題?” “不到半個小時吧，主要是他們在控制，問的問題都很具體，比如我們產(chǎn)品如何計算車間產(chǎn)能等?！?我的心已經(jīng)拔涼拔涼的了，“老張啊，節(jié)哀順變吧。項目肯定有人介入得比較深了。

13、客戶之所以愿意接待你，是想把你作為一個候選，以備不測。當然了，不是沒有希望。但肯定是難度非常大?！?82022/8/4第28頁，共110頁。案例總結(jié)在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。292022/8/4第29頁，共110頁。一、 銷售初期 4個問題判斷你要不要介入這個項目？01030204客戶疑問是多還是少?能不能見到客戶的高層?客戶肯不肯為你花時間?討論問題的范圍是寬還是窄?302022/8/4第30頁，共110頁。 案例總結(jié)項目中期主要是判斷你前期的工作和對手相比有沒有效果?客戶更認可你還是你的對手?312022/8/4第31頁，

14、共110頁。二、項目中期 4種行為決定你要不要接著跟下去？01030204誰賣東西給誰?討論問題的深入程度誰在安排下一步工作?對產(chǎn)品的理解程度 322022/8/4第32頁，共110頁。經(jīng)驗總結(jié)銷售是一個只有第一沒有第二的比賽，第一自然是幸運兒，不過倒霉蛋并不是最后那個家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒得到。332022/8/4第33頁，共110頁。 案例總結(jié)在項目后期，如果你能夠準確判斷出自己占有優(yōu)勢，要做的事情就是把自己的價格和客戶的風險建立緊密的鏈接，防止對手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設(shè)法讓項目停下來，手段自然就

15、是通過項目風險擴大客戶的擔憂。2022/8/4第34頁，共110頁。三、項目后期 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？ 01030204有沒有突然的異議?有沒有給你要額外的承諾?是不是反復與你討論價格?老大是否出面了?352022/8/4第35頁，共110頁。常見兩大誤區(qū) 階段的錯亂A角色的認知B362022/8/4第36頁，共110頁。 重點回顧項目初期客戶疑問是多還是少?客戶肯不肯為你花時間?能不能見到客戶的高層?討論問題的范圍是寬還是窄?項目中期1. 誰賣東西給誰?2. 誰在安排下一步工作?3. 討論問題的深入程度4. 對產(chǎn)品的理解程度 項目后期1. 有沒有突然的異議? 2. 是不是反

16、復與你討論價格?3. 有沒有給你要額外的承諾?4. 老大是否出面了?372022/8/4第37頁，共110頁。課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對人燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白382022/8/4第38頁，共110頁?？蛻舯尘翱蛻艚M織機構(gòu)各種形式通訊方式區(qū)分客戶采購部門、使用部門、支持部門了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶的業(yè)務情況客戶所在的行業(yè)基本狀況一、客戶背景資料392022/8/4第39頁

17、，共110頁?？蛻糇罱少徲媱?通過項目要解決什么問題2決策人和影響人3采購時間表4采購預算5采購流程6二、采購業(yè)務資料 402022/8/4第40頁，共110頁。01產(chǎn)品使用情況03競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點02客戶對其產(chǎn)品的滿意度04該銷售代表與客戶的關(guān)系三、競爭對手資料412022/8/4第41頁，共110頁。優(yōu)勢1.2.3.劣勢1.2.危機1.2.機會1.2.3.內(nèi)部個人因素外部環(huán)境因素危 機機 會 SWOT分析表422022/8/4第42頁，共110頁。優(yōu)勢1.2.3.利用優(yōu)勢和機會的組合劣勢1.2.消除劣勢和危機的組合危機1.2.監(jiān)視優(yōu)勢和危機的組合機會1.2.3.改進劣

18、勢和機會的組合內(nèi)部個人因素外部環(huán)境因素危 機機 會 SWOT分析表432022/8/4第43頁，共110頁。小組討論請結(jié)合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務差異化？第一組 廣東風華高科第二組 橫店集團東磁股份第三組 瑞聲聲學科技第四組 中航光電2022/8/444第44頁，共110頁。四、客戶個人資料 家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學喜歡的運動喜愛的餐廳和食物寵物喜歡閱讀的書籍上次度假的地點和下次休假的計劃行程在機構(gòu)中的作用同事之間的關(guān)系今年的工作目標個人發(fā)展計劃和志向2022/8/4第45頁，共110頁。經(jīng)銷商終端客戶一手信息五、情報信息來源的4個途徑462022/

19、8/4第46頁，共110頁。五、情報信息來源的4個途徑政府公開的數(shù)據(jù) 書刊、雜志 新聞媒體 人際傳播 互聯(lián)網(wǎng) 外部機構(gòu) 公司外部來源內(nèi)部記錄 內(nèi)部部門 內(nèi)部人員 檔案管理 公司內(nèi)部來源 二手信息472022/8/4第47頁，共110頁。觀察法調(diào)查法第三者法調(diào)查與統(tǒng)計法實物痕跡發(fā)詢問法2345671扮演法市場情報收集方法482022/8/4第48頁，共110頁。六、如何收集大客戶市場情報信息？如何從客戶處獲取情報信息？觀察：廠房、座駕、老板著裝、生產(chǎn)情況、考勤表、影響人詢問: 內(nèi)外貿(mào)、流水線、真實需求、購買時間和原因、意向、總決策人第三者：商會、政府、合作伙伴、供應商調(diào)查與統(tǒng)計：規(guī)模、日產(chǎn)量、流

20、水線排布實物痕跡：5S管理、原料和成品倉庫、維修任務內(nèi)線與向?qū)?92022/8/4第49頁，共110頁。六、如何收集客戶市場情報信息？經(jīng)銷商客戶內(nèi)線上下游銷售人員客戶扮演展示會如何獲取競爭對手情報信息？502022/8/4第50頁，共110頁。經(jīng)營思想銷售情況經(jīng)營記錄產(chǎn)品流向客戶網(wǎng)絡銷售價格促銷 2 3 4 5 6 7 8 1競品經(jīng)銷商的經(jīng)營和銷售信息 間接方法獲取512022/8/4第51頁，共110頁。BA競品經(jīng)銷商扮演法第三者法收集方法與技巧522022/8/4第52頁，共110頁。2022/8/4六、如何收集市場情報信息？內(nèi)部信息收集技巧外部信息收集技巧二手信息53第53頁，共110頁

21、。2022/8/41. 內(nèi)部來源客戶檔案、銷售記錄、財務報表等數(shù)據(jù)性信息；來自公司各部門及個人所能提供的相關(guān)專業(yè)信息；生產(chǎn)部提供產(chǎn)品信息，法律部提供法律信息等；通過與公司相關(guān)人員交流也可以獲取所需的信息。54第54頁，共110頁。2022/8/41. 內(nèi)部信息收集的特點 時間性可信性準確性關(guān)聯(lián)性過程性55第55頁，共110頁。2022/8/42. 外部來源信息的收集技巧書刊、雜志信息常規(guī)新聞媒體信息政府公開數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)信息人際信息56第56頁，共110頁。2022/8/4政府公開數(shù)據(jù)收集技巧 政府出版的刊物是常用的來源，相對來說，這個來源比較容易得到。57第57頁，共110頁。2022/8/4書

22、刊、雜志信息收集技巧 確定書籍來源 選擇權(quán)威書籍，原版書籍 列出自己所需信息要點，先根據(jù)目錄和大綱尋找 根據(jù)信息內(nèi)容要選擇專業(yè)性強的雜志 作好信息記錄，準備好信息收集的工具對剪下的雜志分類保存，并做好記錄 訂閱這類雜志 58第58頁，共110頁。常規(guī)新聞媒體信息收集技巧 01030204 新聞媒體信息的時效性新聞信息的保存新聞信息的查閱 新聞的訂閱 2022/8/459第59頁，共110頁。人際信息收集技巧 傳播的失真度 1 帶有傳播者的個人觀點 2 帶有傳播者的感情色彩 3 注意傳播者的傳播環(huán)境 42022/8/460第60頁，共110頁。 知名網(wǎng)站訪問 專業(yè)性網(wǎng)站的訪問 0102 使用搜索

23、引擎 利用EMAIL和BBS 0304互聯(lián)網(wǎng)信息收集技巧 2022/8/461第61頁，共110頁。2022/8/4七、信息的整理、反饋與利用 1. 為何要對信息整理與保管？你所收集的信息可能和你希望得到的并不完全一致，可能與之接近，可能與之相關(guān)聯(lián)，可能與之有某種因果關(guān)系。你必須對你收集的信息進行整理和篩選，從一堆信息中整理出真正對你有用的信息，并把原始收集的和整理以后的信息妥善保管，以便查閱。62第62頁，共110頁。放在市場大環(huán)境中研究AB同企業(yè)的利益相聯(lián)系2. 信息整理的兩大原則2022/8/463第63頁，共110頁。2022/8/43. 信息整理技巧 分類并力求簡化 按個人使用方便原

24、則進行整理 開始時不要希望有“完美品”出現(xiàn) 以能否采用為原則，大膽取舍 統(tǒng)一規(guī)格建立信息目錄、出處、收集人、收集時間，（以表格的形式）要有長期保管信息的意識，不斷的完善和增加信息電子資料注意備份64第64頁，共110頁。2022/8/44. 信息的反饋為何要進行信息的反饋？通常你收集的信息并不是你所需要的信息，或并不是你能使用，這時就需將進行整理與篩選后的信息反饋給最需要的使用者。65第65頁，共110頁。市場信息的反饋形式ABC文字描述法數(shù)據(jù)表格法圖表法2022/8/466第66頁，共110頁。下發(fā)給自己的下屬向上級匯報 根據(jù)分析成 果制定對策 應用于自己 的區(qū)域市場市場信息的反饋方向202

25、2/8/467第67頁，共110頁。2022/8/4八、信息的推理什么叫信息推理 ？利用一個現(xiàn)有信息，根據(jù)其特點、作用、產(chǎn)生原因、生成的結(jié)果推理出另一個或幾個信息，從而找到對自己有用的信息。 68第68頁，共110頁。 因果法 演繹法 選擇法 假設(shè)法NO.1NO.2NO.3NO.4信息推理的方法2022/8/469第69頁，共110頁。故事分享史上最牛分析師702022/8/4第70頁，共110頁。視頻觀摩從競爭到合作712022/8/4第71頁，共110頁。重點回顧客戶背景 、業(yè)務采購、競爭對手及客戶個人資料是信息收集重點。 只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內(nèi)在的需

26、求，才能做出切實有效的解決方案。情報信息來源的4個途徑 ：經(jīng)銷商、終端客戶、公司內(nèi)部和外部資料。接觸客戶不同人員，我們會得到不一樣信息。第三者法是獲取競爭對手資料的主要方法。信息資源有時候是可以共享的。722022/8/4第72頁，共110頁。課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對人燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白732022/8/4第73頁，共110頁。1. 5. 成熟期項目型銷售八個流程核心工作4. 成長期3. 考察期2. 建立期1

27、. 陌生期 客戶規(guī)劃與電話邀約 客戶拜訪、初步調(diào)研/提交初步方案 方案演示與技術(shù)交流 需求分析、正式方案設(shè)計/項目評估 商務談判/簽約成交 建立和發(fā)展與客戶的關(guān)系一、客戶關(guān)系5個生命周期742022/8/4第74頁，共110頁。二、發(fā)展線人策略2022/8/475第75頁，共110頁。決策者銷售守門人影響者采購渠道銷售環(huán)節(jié)中為創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務指定采購渠道的為最困難途徑762022/8/4第76頁，共110頁。進入策略 成功銷售人員會找線人 來自客戶團隊內(nèi)，可以幫助銷售人員，給銷售人員提供建議，并在需要時代表銷售人員在某些地方，而這些地方銷售人員不容易接近。客戶突破點找出一個可以幫助銷售人員開始

28、建立需求并推動實施的個人、組織或部門。第77頁，共110頁。接受突破點1不滿突破點2權(quán)利突破點3進入客戶的三個突破點善于并愿意傾聽的人對現(xiàn)有系統(tǒng)或供應商不滿的人能做決策的人銷售人員通常能在以下三個突破點找到線人：782022/8/4第78頁，共110頁。某些在你認為存在問題和不滿的地方，而你可以為其提供幫助的個人、部門或機構(gòu)。不滿性突破點某些可以讓你聽起來更加容易被接受，為你提供信息的個人、部門或機構(gòu)。接受性突破點某些有權(quán)力認同、阻止或影響你行為的個人、部門或機構(gòu)。 權(quán)利性突破點進入客戶模型引導你引導你792022/8/4第79頁，共110頁?？偨Y(jié)你的客戶進入策略第一，確定誰最可能接受你的產(chǎn)品

29、或服務。（發(fā)展線人）第二，定位不滿性突破點，確定會議，準備你可能發(fā)現(xiàn)潛在不滿的提問清單。與你的聯(lián)系人就不滿多次會談， 你需要同其他人會談以評定決策人。此階段目標是建立基層滿意度和支撐度。第三，發(fā)展能介紹你接近決策人或本身就是決策人的贊助者。（找到教練）第80頁，共110頁。三、將來的內(nèi)線 所謂線人,是指為我們提供客戶內(nèi)部信息的人。812022/8/4第81頁，共110頁。三、將來的內(nèi)線越早建立內(nèi)線越好小心建立多條內(nèi)線822022/8/4第82頁，共110頁。點擊添加標題基本掌握項目情況至少每次的拜訪會議都應該有份參加和你具備良好的關(guān)系他自身就是該項目的執(zhí)行人或者項目決策人內(nèi)線選擇標準83202

30、2/8/4第83頁，共110頁。四、線人從認識到發(fā)展案例分享：胖嫂的故事 請談談您的感受？不要憑空想象，要深入了解。842022/8/4第84頁，共110頁。1. 發(fā)展初級線人要點門衛(wèi)、操作人員等基層員工。重要原則： 盡可能選與客戶核心層沒有重要利益關(guān)系的人。 為什么？ 小故事：我當年的經(jīng)歷852022/8/4第85頁，共110頁。2. 發(fā)展二級線人要點司機干事技術(shù)人員文員領(lǐng)導秘書辦公室主任Title in here職位不高但又跟領(lǐng)導靠得特別近, 味口小,容易打動。862022/8/4第86頁，共110頁。普通技術(shù)人員利誘要點 首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一

31、些的人物最容忍不了的就是別人因為他們職務低而忽略他們。先是說一些什么天氣啦，本地風光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。在海闊天空地胡侃的同時，再加上一兩杯酒下肚，當你們談論到一些話題時，對方就會透露給你非常重要的信息。 示例：“嘿嘿，哥，我發(fā)現(xiàn)一個社會主義丑惡現(xiàn)象啊”“啥啊”“我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個多”“哈哈，怎么著，你有興趣啊？我給你介紹一個啊，我告你，老劉比較愛好這個，哈哈”。 當吃到一定程度地時候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問我情況怎么樣，我說有老哥你在這罩我，我有什么怕的啊。我們老板也跟我說了，一定不能忘記你的幫忙！這個時候，多方多半

32、會說沒事啊，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話。872022/8/4第87頁，共110頁。視頻觀摩：白老板酒桌上套信息882022/8/4第88頁，共110頁。特別提醒從初級線人到二級線人也不是銷售的必經(jīng)階段，應視規(guī)模而定。在一般技術(shù)人員當中選擇內(nèi)線，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你（就是對你最有好感的）的。 892022/8/4第89頁，共110頁。3.發(fā)展教練/向?qū)бc不能輕易放棄唯一性教練 /向?qū)В?他是客戶內(nèi)部非常重要，對采購有相當大的決策影響力，同時又是肯支持我方幫助我方獲取訂單的人。902022/8/4第90頁，共110頁。項目總決策人、技術(shù)負責人

33、利誘要點 你可以在和他單獨進餐的時候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說一些他喜歡聽的話，做下試探: 比如，建議他一起去洗個澡啊 他要是不想去的話就直接告訴他:你出來之前老板早就聽說過他的大名，特別交代了，對于您在項目中的支持我們一定會大力感謝！ 切記，不要把話說的太明顯。 912022/8/4第91頁，共110頁。思考：如何判斷我們選擇的向?qū)菍κ清e？如何認識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M行的誤導？ 增強自己的判斷能力擴大自己的信息來源922022/8/4第92頁，共110頁。 1 找錯人 2 雙重間諜 3 身份暴露 4 大忽悠 5 反水 6 假情報五、發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題93

34、2022/8/4第93頁，共110頁。案例分享內(nèi)線反水，反敗為勝。依靠線人，繞道取勝。2022/8/494第94頁，共110頁。重點回顧進入客戶的三個突破點：接受突破點 不滿突破點 權(quán)利突破點越早建立內(nèi)線越好，小心建立多條內(nèi)線。盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。教練/向?qū)Ъ词俏曳降闹С终?，又是線人，同時他在客戶采購單元中的身份又至少是有相當大的影響力的人。教練必須是唯一的，兩個以上教練容易發(fā)生沖突。952022/8/4第95頁，共110頁。課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)“七劍

35、下天山”找對人燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白962022/8/4第96頁，共110頁。一、借用資源，借力打力如果有內(nèi)部的人幫我，那么與關(guān)鍵人物見面的幾率就會非常大。972022/8/4第97頁，共110頁。二、細節(jié)決定成敗從細微處讓對方感動，從而對你的人以及產(chǎn)品建立好感。思考：工作中，您向客戶展示了哪些細節(jié)？982022/8/4第98頁，共110頁。1領(lǐng)導型3檢查型2施加影響型4跟隨型三、了解關(guān)鍵人物風格992022/8/4第99頁，共110頁?，F(xiàn)狀問題S困難問題P暗示問題I利益問題N四、逃離痛苦，追求快樂引申暗示問題，讓客戶痛苦；幫他解決問題、幫他解決痛苦，才有可能快樂。1002022/8/4第100頁，共110頁。五、高層互動公司高層要彎下身來，做公司的“首席客戶經(jīng)理”親自拜訪客戶具有一定的重要作用和意義。門當戶對級別1012022/8/4第101頁，共110頁。六、參觀考察安排客戶參觀自己的公司