2021年創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽指南

1、lt福建農(nóng)林大學(xué)大學(xué)生科技協(xié)會(huì)編二。一一年三月 TOC o 1-5 h z 前 言 22 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 參賽要求 22 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 參賽指導(dǎo) 33 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 參賽作品提交規(guī)范 66 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽不同階段對(duì)作品的要求 66 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document

2、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃及寫作要領(lǐng) 1010 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document 如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 1313 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 計(jì)劃書“十要”與“三忌” 1717 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document 評(píng)審辦法 1717創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作指南.錯(cuò)誤！未定義書簽。錯(cuò)誤！未定義書簽。一、參賽信息咨詢熱線校團(tuán)委：83789297二、參賽信息、材料獲取渠道校大學(xué)生科協(xié)辦公室(南區(qū)教職工餐廳二樓)校團(tuán)委網(wǎng)站( HYPERLINK )三、福建農(nóng)林大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大

3、賽組委會(huì)1、共青團(tuán)福建農(nóng)林大學(xué)委員會(huì)2、福建農(nóng)林大學(xué)科研處3、福建農(nóng)林大學(xué)教務(wù)處4、福建農(nóng)林大學(xué)學(xué)生處5、福建農(nóng)林大學(xué)研究生處6、福建農(nóng)林大學(xué)大學(xué)生科技協(xié)會(huì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽興起于20世紀(jì)80年代的美國(guó)，是以推動(dòng)科技成果向社會(huì)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化為目標(biāo)的活動(dòng),1983年在德州大學(xué)舉辦了首屆商業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽不僅催生了聞名世界的“硅谷”，而且 在大學(xué)的創(chuàng)業(yè)中誕生了 Netscape , Excite , Yahoo等高科技公司。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽借用風(fēng)險(xiǎn)投資的運(yùn)作模式，要求參賽者組成學(xué)科交叉、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽團(tuán)隊(duì)，圍繞一個(gè)具有市場(chǎng)前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念， 以獲得風(fēng)險(xiǎn)投資為目的，完成一份包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)

4、展望、風(fēng)險(xiǎn)因素、投資回報(bào)與退出策略、 組織管理、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。1998年清華大學(xué)舉辦了中國(guó)最早的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。1999年、2000年、2002年、2004年、2006年共青團(tuán)中央、中國(guó)科協(xié)、教育部和全國(guó)學(xué)聯(lián)主辦，清華大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大 學(xué)分別承辦了第一、二、三、四、五屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。訊飛、中華行知網(wǎng)、澳視 等一批學(xué)生公司從眾多參賽作品中脫穎而出，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階段并逐步走向成熟。我校1999年在小范圍內(nèi)舉行競(jìng)賽，1件作品參加了第一屆全國(guó)競(jìng)賽。 2000年，我校全面開展此項(xiàng) 活動(dòng)，同時(shí)積極組隊(duì)參加全國(guó)和福建省的競(jìng)賽，在省賽中獲得兩銀一銅

5、和優(yōu)秀組織獎(jiǎng)的好成績(jī)。2002年我校有2件作品進(jìn)入全國(guó)比賽，并有 1件作品獲全國(guó)賽銅獎(jiǎng)。2004年在參加福建省第三屆競(jìng)賽中， 共獲得三銀四銅和優(yōu)秀組織獎(jiǎng)的成績(jī)；同年在第四屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽中我校獲得銅 獎(jiǎng)一項(xiàng)。2006年我校在省賽中，共獲得一金二銀八銅的佳績(jī)，同年第五屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè) 計(jì)劃競(jìng)賽中獲銅獎(jiǎng)一項(xiàng)。2008年在福建省決賽中我們選送的15件作品全部獲獎(jiǎng)，共獲 1金2銀12銅及校級(jí)優(yōu)秀組織獎(jiǎng)，同年在四川大學(xué)舉辦的第六屆全國(guó)競(jìng)賽中，綠太陽(yáng)生態(tài)有限責(zé)任公司獲得銀獎(jiǎng)， 實(shí)現(xiàn)了我校在此項(xiàng)目上的突破。2010年我校在福建省第六屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽中再創(chuàng)佳績(jī)，在選送的15

6、件作品中獲得了 4金，5銀，5銅及校級(jí)優(yōu)秀組織獎(jiǎng)，同年 9月參加吉林大學(xué)舉辦的第七屆全 國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽中獲得了一銀，二銅的好成績(jī)。為進(jìn)一步引導(dǎo)和激勵(lì)廣大學(xué)生積極參加創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，同時(shí)也為了便于組織者、參賽者了解我校 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽的競(jìng)賽章程、賽程安排和參賽作品寫作方法等，我們編寫了這本參賽指南，僅 供大家參考。參賽要求一、參賽對(duì)象大賽的參賽者必須是在校全日制?？?、本科、研究生、博士生，以團(tuán)隊(duì)形式參賽，團(tuán)隊(duì)至少由三名 同學(xué)組成（建議不超過(guò)十人）；允許跨校組隊(duì)，但本校人數(shù)不得低于本隊(duì)參賽人數(shù)的三分之二，且團(tuán)隊(duì) 負(fù)責(zé)人必須由在校的福建農(nóng)林大學(xué)學(xué)生擔(dān)任。二、賽程安排項(xiàng)目申報(bào)從3月中旬開始

7、，報(bào)名之后參賽團(tuán)隊(duì)即可開始撰寫策劃書，參賽團(tuán)隊(duì)在 5月中旬將初賽 作品和電子版材料上交競(jìng)賽組委會(huì)辦公室（校大學(xué)生科協(xié)），再由競(jìng)賽組委會(huì)統(tǒng)一組織初賽。進(jìn)入復(fù)賽 的團(tuán)隊(duì)7月至8月為暑期市場(chǎng)調(diào)查時(shí)間，9月中旬提交完整的復(fù)賽作品，再由大賽組委會(huì)統(tǒng)一組織復(fù)賽評(píng)審。進(jìn)入決賽的團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步完善作品，11月上旬上交決賽作品，11月下旬進(jìn)行決賽答辯。時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容3月上旬一4月中旬項(xiàng)目申報(bào)4月上旬創(chuàng)業(yè)組隊(duì)沙龍申報(bào)一5月上旬撰寫初賽作品5月中旬提交初賽作品（包括電子版）6月上旬公布初賽結(jié)果7月一9月完善復(fù)賽作品（做相應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查）9月中旬提交復(fù)賽作品（包括電子版）10月上旬公布復(fù)賽結(jié)果10月中旬11月上旬參賽人員完善決

8、賽作品11月上旬提交決賽作品（包含電子版）11月中旬電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)11月下旬決賽答辯（說(shuō)明：今年為了給各參賽團(tuán)隊(duì)更多時(shí)間準(zhǔn)備初賽作品，申報(bào)之后每個(gè)團(tuán)隊(duì)便可以開始準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 初稿，到提交初賽作品時(shí)及時(shí)上交初賽作品即可。）（以上時(shí)間為初定時(shí)間，具體時(shí)間另行通知） 三、作品要求參賽項(xiàng)目可以是一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造、技術(shù)專利，也可以是一項(xiàng)可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。具體來(lái)源有：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造、專利技術(shù)或課外制作；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)?利技術(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會(huì)提交有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許 可，以引用其產(chǎn)權(quán)）；可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。 四、作品評(píng)審評(píng)審委員

9、會(huì)由大賽組委會(huì)聘請(qǐng)知名學(xué)者、風(fēng)險(xiǎn)投資界人士、企業(yè)家、金融機(jī)構(gòu)人員、法律專家等 組成。作品評(píng)審堅(jiān)持“公正、公平、公開”原則。評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)：科學(xué)性、清晰性、新穎性、市場(chǎng)前景和可行性，具體標(biāo)準(zhǔn)由評(píng)審委員會(huì)制定并對(duì)外公 布。評(píng)審時(shí)按得分高低，評(píng)出復(fù)賽作品。入圍復(fù)賽的參賽團(tuán)隊(duì)在9月中旬提交一份完整的商業(yè)計(jì)劃書和電子版。組委會(huì)將組織專家對(duì)入圍作品進(jìn)行評(píng)審，從中選出決賽入圍作品。決賽在11月份舉行，分為三個(gè)環(huán)節(jié)一是作品評(píng)審、二是電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)、三是決賽公開答辯。由經(jīng)濟(jì)學(xué)家、知名企業(yè)家、風(fēng)險(xiǎn)投 資界人士及優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)家組成評(píng)委會(huì)，答辯以風(fēng)險(xiǎn)投資人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資審核的方式進(jìn)行，每個(gè)參加決賽的 小組利用十五分鐘闡述自己的商業(yè)

10、計(jì)劃，剩余十分鐘，由評(píng)委提問，參賽隊(duì)回答。評(píng)委當(dāng)場(chǎng)為各小組的 現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服力打分，并結(jié)合決賽作品評(píng)審成績(jī)和電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的成績(jī)，給出決賽成績(jī)，并排定名次。以上 時(shí)間安排如有變動(dòng)，以大賽組委會(huì)發(fā)布的消息為準(zhǔn)。 五、成果轉(zhuǎn)化各支團(tuán)隊(duì)要注重本團(tuán)隊(duì)作品的成果轉(zhuǎn)化工作，努力實(shí)現(xiàn)成果轉(zhuǎn)化。成果轉(zhuǎn)化的可行性將作為本次比 賽的評(píng)獎(jiǎng)依據(jù)。六、本大賽最終解釋權(quán)歸大賽組委會(huì)所有參賽指導(dǎo)（一）組隊(duì)一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、緊密合作的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)是參賽和創(chuàng)業(yè)成功的基本保證。有意參賽，而苦于找不到合 作伙伴的同學(xué)，或者缺少某方面專業(yè)人才的小組均可以通過(guò)組委會(huì)舉辦的組隊(duì)沙龍活動(dòng)找到滿意的合作伙伴。組隊(duì)分兩階段；初賽前組隊(duì)沙龍，供大家自由組隊(duì)；初

11、賽后組隊(duì)，讓大家進(jìn)行人員調(diào)整，未通過(guò)預(yù)賽的團(tuán)隊(duì)成員可選擇進(jìn)入其他團(tuán)隊(duì)。此外，還可以自己在校內(nèi)發(fā)布招聘廣告完成組隊(duì)進(jìn)行參賽。（二）項(xiàng)目尋求大賽鼓勵(lì)參賽者不斷創(chuàng)新，用自己的發(fā)明和創(chuàng)意參賽。鼓勵(lì)更多具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的學(xué)生的優(yōu)秀科技項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。本著促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化的精神，也鼓勵(lì)大家在院系科研部門尋求實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目參賽。（同時(shí)科協(xié)也會(huì)把每年6.18 項(xiàng)目發(fā)給各學(xué)院，有意愿參賽的同學(xué)可從6.18 項(xiàng)目中選取適合自己創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目作為自己的參賽項(xiàng)目。）（三）培訓(xùn)為幫助參賽者高質(zhì)量完成產(chǎn)品，真正從大賽中得到鍛煉，大賽將為參賽者提供各種專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。內(nèi)容包括：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作、創(chuàng)業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)估測(cè)、融資及風(fēng)

12、險(xiǎn)投資、市場(chǎng)調(diào)查、公司運(yùn)作等等。以上講座由經(jīng)濟(jì)學(xué)家、投資家、咨詢家、企業(yè)家、律師以及上屆大賽的主要組織者和獲獎(jiǎng)?wù)咧髦v。（四）評(píng)審大賽設(shè)有評(píng)審委員會(huì)。評(píng)委由專家、風(fēng)險(xiǎn)投資家、企業(yè)家以及咨詢專家組成。評(píng)委對(duì)參賽作品進(jìn)行評(píng)分并對(duì)每份作品寫出意見和指導(dǎo)建議。（五）資助大賽設(shè)立了專門的基金。進(jìn)入復(fù)賽的參賽團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)申請(qǐng)審核后，可獲得市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)費(fèi)支持。組委會(huì)將盡力解決參賽者創(chuàng)作中所遇到的疑難問題諸如技術(shù)、設(shè)備、場(chǎng)地等。（六）交流為促進(jìn)參賽者之間的交流，大賽將在競(jìng)賽進(jìn)行的各個(gè)階段，圍繞不同主題，組織參賽者進(jìn)行各種沙龍，以促進(jìn)參賽團(tuán)隊(duì)之間的相互學(xué)習(xí)與共同提高。參賽者還將有機(jī)會(huì)與部分企業(yè)家、投資家交流，學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)經(jīng)

13、驗(yàn)，建立創(chuàng)業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)秀參賽團(tuán)隊(duì)還可以獲得與媒體見面的機(jī)會(huì)，為將來(lái)創(chuàng)業(yè)建立良好的媒體關(guān)系。（七）法律申明1、知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題和團(tuán)隊(duì)所有權(quán)問題。有不少團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目是建立在非自己擁有的技術(shù)成果的基礎(chǔ)之上的。這樣的團(tuán)隊(duì)必須在初期解決知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題。他們必須及早和技術(shù)持有人簽署一項(xiàng)開始的時(shí)候是虛擬的，但在成功之后必須實(shí)施的協(xié)議，劃定技術(shù)持有人在公司中占有的股權(quán)或者作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓而應(yīng)當(dāng)作價(jià)的數(shù)額。團(tuán)隊(duì)的所有權(quán)其實(shí)也就是股權(quán)的劃分問題。在企業(yè)創(chuàng)辦之前應(yīng)當(dāng)有一個(gè)合理的股權(quán)分配，各位團(tuán)隊(duì)成員最好在提交作品之前劃定各自的股權(quán)。對(duì)于這一問題可以請(qǐng)教律師、企業(yè)家、咨詢家等有關(guān)人士。2、組委會(huì)有義務(wù)不泄露參賽作品中涉及的技術(shù)

14、秘密和商業(yè)秘密。有關(guān)本次競(jìng)賽的所有信息必須經(jīng)組委會(huì)授權(quán)后方可在媒體及推薦網(wǎng)站上發(fā)布；凡涉及參賽作品的相關(guān)報(bào)道，屬于團(tuán)隊(duì)個(gè)體行為，參賽選手自行把握參賽作品中技術(shù)及商業(yè)內(nèi)容的披露尺度，與大賽組委會(huì)無(wú)關(guān)；參賽者與其作品中經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)的所有人之間的糾紛與大賽組委會(huì)無(wú)關(guān)。3、大賽評(píng)委簽署權(quán)責(zé)承諾書，確保評(píng)審工作公正公平的進(jìn)行，同時(shí)確保作品的技術(shù)及商業(yè)機(jī)密。（八）組委會(huì)聲明1、參賽者必須明確參賽目的，認(rèn)真完成參賽作品。2、參賽者應(yīng)當(dāng)隨時(shí)關(guān)注賽事的發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)與大賽組委會(huì)溝通交流，并準(zhǔn)確提交參賽的相關(guān)信息。3、參賽團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)自行協(xié)調(diào)好內(nèi)部的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的所有權(quán)等問題。4、校級(jí)賽事的獎(jiǎng)勵(lì)辦法

15、，以學(xué)生手冊(cè)規(guī)定為準(zhǔn)。5、參賽團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)自行協(xié)調(diào)好本團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目榮譽(yù)所有權(quán)，參賽項(xiàng)目一經(jīng)獲獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)和表彰對(duì)象以決賽作品原件所體現(xiàn)的作者、集體、指導(dǎo)老師為依據(jù)。為明確區(qū)分項(xiàng)目的主要貢獻(xiàn)者，團(tuán)隊(duì)成員不得超過(guò)10 人，指導(dǎo)老師不得超過(guò)3 人，其他對(duì)參賽項(xiàng)目有過(guò)貢獻(xiàn)的第三方則不享有受獎(jiǎng)勵(lì)和表彰的權(quán)利，而一律以致謝的形式在作品中體現(xiàn)。6、明確項(xiàng)目申報(bào)單位，所有項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)明確自己的申報(bào)單位。無(wú)特別說(shuō)明，默認(rèn)為項(xiàng)目申報(bào)人所在學(xué)院為申報(bào)學(xué)院；若申報(bào)學(xué)院與申報(bào)人不一致，參賽者應(yīng)當(dāng)及時(shí)向大賽組委會(huì)說(shuō)明并提供必要的說(shuō)明文件。申報(bào)表蓋章一欄必須蓋章才能生效。7、參賽者在參賽過(guò)程中若有任何疑問，應(yīng)當(dāng)及時(shí)與組委會(huì)取得聯(lián)系，否則

16、后果自負(fù)。比如中期有隊(duì)員更換等調(diào)整問題，需以書面形式經(jīng)學(xué)院蓋章認(rèn)可后報(bào)校大學(xué)生科技協(xié)會(huì)備案。（九）收獲1、創(chuàng)業(yè)的知識(shí)和技能體系參賽者在創(chuàng)作計(jì)劃的過(guò)程之中，通過(guò)大賽提供的系統(tǒng)培訓(xùn)，以及學(xué)習(xí)、交流，全面地接受創(chuàng)業(yè)者所應(yīng)具備知識(shí)和技能體系培訓(xùn)。2、創(chuàng)業(yè)的合作伙伴參賽者通過(guò)比賽，可以結(jié)識(shí)未來(lái)創(chuàng)業(yè)的合作伙伴。參賽組的成員將最有可能在將來(lái)形成創(chuàng)業(yè)合作關(guān)系，開創(chuàng)成功事業(yè)。3、創(chuàng)業(yè)的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)參賽者通過(guò)比賽，可以結(jié)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資家。風(fēng)險(xiǎn)投資家若對(duì)作品表示了濃厚興趣，將對(duì)具有實(shí)際運(yùn)作價(jià)值的作品，進(jìn)行投資可行性分析。參賽者可以向風(fēng)險(xiǎn)投資家充分展現(xiàn)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的巨大市場(chǎng)前景，為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)贏得資金。參賽者還將結(jié)識(shí)商

17、界和法律界人士，為將來(lái)創(chuàng)業(yè)建立良好的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。4、創(chuàng)業(yè)的良好媒體關(guān)系投入實(shí)際運(yùn)作項(xiàng)目的參賽小組將受到新聞媒體的關(guān)注，獲得向社會(huì)推薦自己和產(chǎn)品整體形象的難得機(jī)會(huì)，為未來(lái)創(chuàng)業(yè)建立良好的媒體關(guān)系。5、團(tuán)隊(duì)精神參賽者在加入一個(gè)充滿智慧和活力的團(tuán)隊(duì)時(shí)，與團(tuán)隊(duì)伙伴攜手接受挑戰(zhàn)。參賽者將體驗(yàn)到前進(jìn)中相互激勵(lì)的力量以及分享成功的喜悅。在這一過(guò)程中，參賽者會(huì)感受團(tuán)隊(duì)精神的力量。6、綜合素質(zhì)的提高參賽者通過(guò)參加競(jìng)賽，可以獲得對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)從構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的全局把握。在完成商業(yè)計(jì)劃的過(guò)程中，培養(yǎng)溝通能力、說(shuō)服能力、組織能力。在接受挑戰(zhàn)的過(guò)程中，增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)的勇氣、信心和能力。（十）獎(jiǎng)勵(lì)支持1 、資助金支持為了使團(tuán)隊(duì)能更好的

18、完成市場(chǎng)調(diào)查和作品，在復(fù)賽和決賽時(shí)經(jīng)過(guò)申請(qǐng)可獲得必要的市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)費(fèi)等支持。2、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)學(xué)校關(guān)于科技創(chuàng)新的相關(guān)文件，對(duì)在各級(jí)比賽中獲得獎(jiǎng)項(xiàng)的團(tuán)隊(duì)給予必要的精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。在國(guó)家級(jí)比賽中獲得金獎(jiǎng)給予獎(jiǎng)勵(lì)12000 元，銀獎(jiǎng) 7000 元，銅獎(jiǎng) 4000 元。3 、 智育分獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)學(xué)生處有關(guān)文件，對(duì)在各級(jí)比賽中獲得獎(jiǎng)項(xiàng)的團(tuán)隊(duì)在綜合測(cè)評(píng)時(shí)給予必要的智育分獎(jiǎng)勵(lì)。4、學(xué)分獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)教務(wù)處相關(guān)文件，對(duì)在各級(jí)比賽中獲得獎(jiǎng)項(xiàng)的團(tuán)隊(duì)給予必要的學(xué)分獎(jiǎng)勵(lì)。4、一些可操作性強(qiáng)的項(xiàng)目，還可被福建農(nóng)林大學(xué)YBC服務(wù)站推薦到省YBC工作站獲取自主創(chuàng)業(yè)資金支持。參賽作品提交規(guī)范、報(bào)名時(shí)，參賽團(tuán)隊(duì)要提交參賽申報(bào)書。申報(bào)書可到各

19、學(xué)院“兩賽”負(fù)責(zé)人處領(lǐng)取，也可到科協(xié)辦公室領(lǐng)取。、每次提交作品必須附團(tuán)隊(duì)成員登記表且需要學(xué)院蓋章，團(tuán)隊(duì)成員登記表由科協(xié)統(tǒng)一制定，并發(fā)予各學(xué)院“兩賽”負(fù)責(zé)人。、每位參賽隊(duì)員都必須閱讀參賽指南，按要求完成作品撰寫。、要求作品精心排版，打印輸出，統(tǒng)一采用 A4 紙，左邊裝訂，采用標(biāo)準(zhǔn)檔案袋密封。、初賽、復(fù)賽、決賽作品一式五份（若有更改另行通知）。初賽、復(fù)賽時(shí)提交相應(yīng)的文本電子版，決賽時(shí)，應(yīng)同時(shí)提交可供演示的電子版一份。、提交方式：參賽團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)人應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將參賽作品交至團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)人所在學(xué)院的“兩賽”負(fù)責(zé)人，各院“兩賽”負(fù)責(zé)人在規(guī)定日期內(nèi)將參賽作品及匯總表提交到校大學(xué)生科協(xié)辦公室。逾期者視同放

20、棄。如遇特殊情況不能上交的，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系科協(xié)負(fù)責(zé)人說(shuō)明情況并做好書面逾期申請(qǐng)，逾期申請(qǐng)不得超過(guò)兩天。、 參賽各個(gè)階段作品范本可至校大學(xué)生科協(xié)辦公室查閱。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽不同階段對(duì)作品的要求（一）初賽階段初賽時(shí)提交的作品，應(yīng)條理清晰、重點(diǎn)突出、力求簡(jiǎn)潔，且相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)準(zhǔn)確，對(duì)于一個(gè)非技術(shù)背景的人士都應(yīng)清晰易懂，且應(yīng)有獨(dú)立的封面。建議篇幅：A4紙10-20頁(yè)之間。一、基本部分（一）概要用一段簡(jiǎn)明扼要的涉及你們參賽項(xiàng)目的計(jì)劃及其商業(yè)模型的摘要，介紹你們的商業(yè)項(xiàng)目。1 、機(jī)會(huì)1 ）創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)描述瞄準(zhǔn)清晰的市場(chǎng)需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)消費(fèi)群。簡(jiǎn)要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場(chǎng)、專向補(bǔ)充區(qū)域。市場(chǎng)的特征是什

21、么？你的分析與市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)和投資分析有什么不同。分析是否有新生市場(chǎng)？你將如何發(fā)展這個(gè)新生市場(chǎng)。2 ）產(chǎn)品或服務(wù)概述在這里用簡(jiǎn)潔的方式，描述你的產(chǎn)品或服務(wù)；注意不要透露你的核心技術(shù)，主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場(chǎng)前景等。使用類比，給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求。3 ）市場(chǎng)總的競(jìng)爭(zhēng)描述闡述根據(jù)產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地區(qū)、營(yíng)銷方式、管理手段、特征以及依財(cái)務(wù)力量劃分的重要競(jìng)爭(zhēng)者。如競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，他們的產(chǎn)品是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？如何保持這些優(yōu)勢(shì)？請(qǐng)?jiān)谶@里研究進(jìn)入前的細(xì)分市場(chǎng)的主要障礙及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿你的障礙。2、策略1 ）策略+目標(biāo)市場(chǎng)=創(chuàng)業(yè)模型2 ）如何進(jìn)行營(yíng)利3 ）如何把產(chǎn)品送到顧

22、客手中4 ）如何確定顧客3、管理團(tuán)隊(duì)1 ）策略的營(yíng)利潛力、營(yíng)利能力、預(yù)期收入、回收策略等。2 ）描述管理隊(duì)伍，包括成員的分工和互補(bǔ)，公司的組織構(gòu)架和領(lǐng)導(dǎo)層，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。3 ）相關(guān)的行動(dòng)計(jì)劃。二、可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名命名時(shí)應(yīng)考慮的因素：用語(yǔ)直觀、時(shí)髦，暗示創(chuàng)業(yè)模型，有說(shuō)服力，能吸引顧客的注意力。三、注意、以顧客為中心描述這一討論的框架例如：您的產(chǎn)品或服務(wù)是一個(gè)正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分目前尚未解決的問題。特定的大型應(yīng)用；這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一種解決方案；對(duì)顧客需求的特殊之處；初步的成功。、使用圖表來(lái)說(shuō)明概念，清晰簡(jiǎn)潔的書面材料，直截了當(dāng)。（二）復(fù)賽階段復(fù)賽時(shí)提交一份完整的

23、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（包括附錄在內(nèi)）篇幅一般為 30-40 頁(yè)左右。創(chuàng)作時(shí)應(yīng)注意以下問題：一、明確你的顧客群把注意力集中到一個(gè)清晰的市場(chǎng)，并與潛在的顧客交談。例如：分析在美國(guó)誰(shuí)會(huì)買熒光雪橇假設(shè)美國(guó)有2.5 億人，則可作如下分析：目標(biāo)：滑雪愛好者，比方說(shuō)30%的人滑雪，即為7500 萬(wàn)人；細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛好者，8%，即600 萬(wàn)；其中50%的人每年購(gòu)買一個(gè)，即年購(gòu)買量為 300 萬(wàn)；價(jià)格： 500 美元 / 雙；估計(jì)市場(chǎng)容量： 15 億美元。二、確定消費(fèi)群體和銷售方式銷售方式，即如何獲得利潤(rùn)，如何把產(chǎn)品送到顧客手中；價(jià)格；A 、銷售方式的選擇顧客：銷售渠道？創(chuàng)業(yè)用戶：決策者

24、？制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手還是買賣？分銷商：誰(shuí)作為你和顧客的橋梁？科研實(shí)驗(yàn)室：有吸引力嗎？說(shuō)明為什么？B 、為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)對(duì)于顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；與本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品的價(jià)格；決策者，預(yù)算：成本+利潤(rùn)=價(jià)格；從顧客出發(fā)，他們能接受的價(jià)格下限。三、展示大的潛力使用類比的方法說(shuō)明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)的潛力是大還是小？舉例說(shuō)明潛力大的特點(diǎn)。例如： 3-5 年之內(nèi)的收益達(dá)2 千萬(wàn)至 1 億美元；每個(gè)員工收益達(dá) 15 萬(wàn)至 30 萬(wàn)美元以上；退出策略是5 年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO）；稅前利潤(rùn)達(dá)20%以上；收益和員工年增長(zhǎng)率100%-200%；五年內(nèi)償清投資的50%-100%；市場(chǎng)年增

25、長(zhǎng)率達(dá)20%以上；用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。四、描述產(chǎn)品或服務(wù)五、分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代產(chǎn)品；找到合作伙伴；掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的障礙；劃出競(jìng)爭(zhēng)空間；當(dāng)前的角逐者或解決方案；誰(shuí)是當(dāng)前的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。六、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你的優(yōu)勢(shì)確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；注意當(dāng)前存在的缺陷，說(shuō)明你能如何最好地彌補(bǔ)這一缺陷。七、保護(hù)你的優(yōu)勢(shì)考慮到風(fēng)險(xiǎn)；申請(qǐng)專利或國(guó)際專利保護(hù)；樹立品牌形象；行動(dòng)，行動(dòng)，再行動(dòng)，占據(jù)市場(chǎng)。八、建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友；平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧客。九、實(shí)現(xiàn)你的承諾原型示范；展示第一個(gè)定貨需求；爭(zhēng)取外部權(quán)力部門的支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法

26、。十、量化自上至下：目標(biāo)市場(chǎng)的容量；自下至上：與顧客交談；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售；對(duì)于顧客而言，經(jīng)濟(jì)價(jià)值；盈利和利潤(rùn)目標(biāo)；運(yùn)營(yíng)成本：價(jià)值鏈。由于大部分同學(xué)對(duì)這一部分不熟悉，這里舉一個(gè)例子進(jìn)行說(shuō)明。您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們?cè)O(shè)計(jì)電腦游戲。您做了研究并且確定了您的目標(biāo)市場(chǎng)和預(yù)期收入，但是因?yàn)槟枰f(shuō)服風(fēng)險(xiǎn)投資家們這是一個(gè)有利可圖的事業(yè)，您需要估計(jì)您的成本。例如：量化您的創(chuàng)業(yè)模型開發(fā)：3 個(gè) IT 開發(fā)員：年薪 $40, 000X3=$120,000;圖形和音頻設(shè)計(jì)人員年薪=$25,000 ；開發(fā)總費(fèi)用： $145,000 ；營(yíng)銷：1個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理：年薪$40, 000X 1 =$40,0 00;3 個(gè)貿(mào)

27、易展示：$6000X 3=$18,000;印刷營(yíng)銷材料: $10,000 ；合同PR代理：$10,000 ;市場(chǎng)營(yíng)銷總成本： $86,000 ；制造 CD-ROM生產(chǎn)： $0.10/ 個(gè)；包裝 :$0.90/ 個(gè)；生產(chǎn)總成本:$1.00/ 個(gè)；分銷零售：零售價(jià)格的50%總的分銷成本；50%勺零售價(jià)格；試著把上面的環(huán)節(jié)量化零售價(jià)格： $20/個(gè)；計(jì)劃第一年銷量100,000 個(gè)；開發(fā)成本：$145,000 ；營(yíng)銷成本：$86,000 ；制造成本：$100,000 ；分銷成本：$1,000,000；總 成 本：$1,331,000；利潤(rùn)：$669,000 。（三）決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完

28、善、提高，形成決賽作品，準(zhǔn)備參加答辯。（四）循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第一階段： 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化可針對(duì)在初賽、復(fù)賽中評(píng)委老師對(duì)本團(tuán)隊(duì)的建議、團(tuán)隊(duì)構(gòu)想，繼續(xù)優(yōu)化創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。第二階段： 客戶調(diào)查與至少 3 個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系，其中至少有一個(gè)是你將選作自己銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份 1-2 頁(yè)的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過(guò)的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量，他們?cè)敢飧兜膬r(jià)錢，產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購(gòu)買周期，對(duì)于購(gòu)買決策者來(lái)說(shuō)可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙，你的產(chǎn)品為什么能在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。作業(yè) 1：

29、 競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查確定你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)范圍。分銷問題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰(shuí)是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份 1-2 頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小結(jié)。第三階段：文檔制作作業(yè) 2： 市場(chǎng)、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所在客戶調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份 3-5 頁(yè)的文檔，量化市場(chǎng)機(jī)會(huì)，你如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)，細(xì)化爭(zhēng)取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場(chǎng)預(yù)測(cè)、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)，從各種出版物上剪下來(lái)的材料、產(chǎn)品描述或者市場(chǎng)營(yíng)銷材料。作業(yè)3：操作針對(duì)新公司的運(yùn)用，準(zhǔn)備一份 3-5 頁(yè)文檔。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢(shì)？并且在所有建立這家公司的重要方面

30、體現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)？例如，如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造下面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個(gè)過(guò)程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長(zhǎng)時(shí)間里大量生產(chǎn)？簡(jiǎn)而言之，詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來(lái)的動(dòng)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長(zhǎng)足發(fā)展。作業(yè) 4： 團(tuán)隊(duì)上交 2-3 頁(yè)的小結(jié)，說(shuō)明本隊(duì)隊(duì)員具備創(chuàng)造這家公司所需的能力，并說(shuō)明公司發(fā)展過(guò)程中所需的主要人員的分工情況。人們常說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨(dú)的一頁(yè)紙說(shuō)明公司的創(chuàng)立團(tuán)

31、隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來(lái)資金，用一段話說(shuō)明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。作業(yè) 5： 財(cái)務(wù)上交一份對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估。必須保證考慮到了所有的可能性。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。作業(yè) 6： 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（完全）上交完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡(jiǎn)短的對(duì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃除市場(chǎng)和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等主要部分外，還應(yīng)包括其他對(duì)本計(jì)劃面向的對(duì)象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。作業(yè) 7： 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃答辯準(zhǔn)備

32、15 分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機(jī)會(huì)來(lái)向一群投資家推銷你的公司。陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是把創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來(lái)，而是用看得見的一些東西來(lái)吸引聽眾，用簡(jiǎn)潔的市場(chǎng)分析和可靠的數(shù)據(jù)來(lái)給投資家留下深刻的印象，并準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾對(duì)計(jì)劃的提問。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃及寫作要領(lǐng)一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃及寫作綱要在美國(guó)，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書作為一種吸引私人投資者和風(fēng)險(xiǎn)投資家進(jìn)行投資的“商業(yè)包裝”而出現(xiàn)。同時(shí)，對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，把創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提供給自己的各種合作者（包括顧客、供應(yīng)商、代理商和銀行等）也不失為一種很好的方式，通過(guò)這種途徑可以讓合作伙伴更好地了解自己。同時(shí)，制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)也

33、可以增強(qiáng)自己對(duì)公司現(xiàn)狀及未來(lái)前景的了解。因而，它不但在企業(yè)運(yùn)營(yíng)之初扮演著重要角色，而且在實(shí)際運(yùn)作中仍然繼續(xù)發(fā)揮著作為管理工具的作用。由于高新科技產(chǎn)業(yè)存在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)，這決定了投資家不得不對(duì)每一項(xiàng)投資慎之又慎。這就要求創(chuàng)業(yè)者在他的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中對(duì)市場(chǎng)作出最清晰的分析，對(duì)產(chǎn)品的需求作出最準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，對(duì)未來(lái)企業(yè)的管理作出最周密的籌劃，對(duì)投資的收益作出最可信的闡釋。投資者也往往通過(guò)創(chuàng)業(yè)者提交的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃來(lái)了解創(chuàng)業(yè)者。因此，可以說(shuō)，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)起步的通行證。一個(gè)完整的計(jì)劃如果能很好地推銷你，并促成你建立一個(gè)公司，那就是一份成功的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一般包括 : 執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司

34、概述，市場(chǎng)調(diào)查與分析，公司戰(zhàn)略，總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定，管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，假定公司能夠提供的利益等 10 個(gè)方面。1 、執(zhí)行總結(jié)是對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的概括，包括以下方面：本創(chuàng)業(yè)的簡(jiǎn)單描述（亦稱“電梯間陳詞”，包括創(chuàng)意背景和項(xiàng)目簡(jiǎn)述）創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)概述目標(biāo)市場(chǎng)的描述和預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)的分析經(jīng)濟(jì)狀況和營(yíng)利能力預(yù)測(cè)提供的利益本團(tuán)隊(duì)的概述2、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述產(chǎn)業(yè)背景包括詳細(xì)的市場(chǎng)描述，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力。公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品（或服務(wù)）描述以及它如何滿足關(guān)鍵的顧客需求，進(jìn)入策略和市場(chǎng)開發(fā)策略。3、市場(chǎng)調(diào)查和分析主要是闡述以下問題：目標(biāo)市場(chǎng)顧客的描述與分析市場(chǎng)容量和趨勢(shì)

35、的分析、預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)分析和各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷售額市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)4、公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，它包括三個(gè)問題：營(yíng)銷計(jì)劃：定價(jià)和分銷，廣告和提升規(guī)劃和開發(fā)計(jì)劃：開發(fā)狀態(tài)和目標(biāo)，困難和風(fēng)險(xiǎn)制造和操作計(jì)劃：操作周期，設(shè)備和改進(jìn)5、總體進(jìn)度安排公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件：收入來(lái)源收支平衡點(diǎn)和正規(guī)金流市場(chǎng)份額產(chǎn)品開發(fā)介紹主要合作伙伴融資方案6、關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)分析（財(cái)務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)、管理、競(jìng)爭(zhēng)、資金撤出、政策等風(fēng)險(xiǎn)）說(shuō)明將如何應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)和問題（應(yīng)急計(jì)劃）7、管理團(tuán)隊(duì)介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)，其中要注意介紹各成員以及與管理公司有關(guān)的教育和工作背景（注意管理分工和互補(bǔ)）；介紹

36、領(lǐng)導(dǎo)成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。8、企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理介紹公司的財(cái)務(wù)計(jì)劃，討論關(guān)鍵的財(cái)務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動(dòng)因素。一定要討論如下幾個(gè)杠桿：毛利和凈利盈利能力和持久性固定的、可變的和半可變的成本達(dá)到收支平衡所需的月數(shù)達(dá)到正現(xiàn)金流所需的月數(shù)9、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)包括收入報(bào)告、平衡報(bào)表、前兩年為季度報(bào)表、前五年為年度報(bào)表（同一時(shí)期的估價(jià)現(xiàn)金流分析、突出成本控制系統(tǒng)）10、假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的“賣點(diǎn)”，包括：總體的資金需求在這一輪融資中需要的是哪一級(jí)如何使用這些資金投資人可以得到的回報(bào)，還可以討論可能的投資人退出策略二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的注意點(diǎn)：（ 1 ）應(yīng)該：清楚，簡(jiǎn)潔展示市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)容量確定顧客的需求

37、并引導(dǎo)顧客解釋他們會(huì)買你的產(chǎn)品（或服務(wù)）的原因應(yīng)準(zhǔn)備有一個(gè)投資退出策略解釋你最合適做這件事的原因請(qǐng)讀者做出反饋（ 2 ）不應(yīng)該：過(guò)分樂觀拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)面向產(chǎn)品忽視競(jìng)爭(zhēng)威脅進(jìn)入一個(gè)擁塞的市場(chǎng)交一份不專業(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃濫發(fā)計(jì)劃仔細(xì)尋找可能的投資人三、制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)注意的問題在制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)：一定要將你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃寫得盡可能短但又不致影響到對(duì)你的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃和它的潛力的描述。要記住風(fēng)險(xiǎn)投資家并不是有耐心的讀者；不要使你的計(jì)劃過(guò)度多樣化，應(yīng)將焦點(diǎn)集中于 1 或 2 項(xiàng)的關(guān)鍵產(chǎn)品或服務(wù)；在你的管理團(tuán)隊(duì)中不要出現(xiàn)無(wú)名字或是神秘的人，比如說(shuō)“ XYZ公司的G先生不久將加入我們的公司”等等；不要用只

38、有專家才明白的術(shù)語(yǔ)描述技術(shù)產(chǎn)品或生產(chǎn)過(guò)程；不要在你能夠或你愿意生產(chǎn)的數(shù)量基礎(chǔ)上來(lái)估計(jì)你的銷售；不要做那些模棱兩可的、模糊不清的或未經(jīng)證實(shí)的陳述或論斷；在描述市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)速度等時(shí)一定要精確；在準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)一定要讓你的管理團(tuán)隊(duì)參與準(zhǔn)備工作。四、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃失敗的原因及克服方法創(chuàng)業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)備的充分程度將在很大程度上決定著創(chuàng)業(yè)的成敗。經(jīng)驗(yàn)分析表明，導(dǎo)致計(jì)劃失敗的一般有下列幾方面的因素：（ 1 ）計(jì)劃目標(biāo)界定不明或難以衡量目標(biāo)執(zhí)行的情況克服方法：明確目標(biāo)，規(guī)定目標(biāo)的時(shí)效，提出落實(shí)目標(biāo)的方法，把總目標(biāo)分成容易管理和實(shí)現(xiàn)的子目標(biāo)。（ 2 ）對(duì)經(jīng)營(yíng)困難預(yù)計(jì)不足克服方法：制定計(jì)劃時(shí)要有余地，對(duì)商業(yè)活動(dòng)的不確定性要

39、有充分的估計(jì)。從好處著眼，不盲目樂觀。抱現(xiàn)實(shí)態(tài)度，并且不失時(shí)機(jī)地修正目標(biāo)。若一味地過(guò)高估計(jì)創(chuàng)業(yè)成功的可能性，反而會(huì)使投資人或貸款方對(duì)企業(yè)信實(shí)產(chǎn)生懷疑。3 ）缺乏定期評(píng)審考核克服方法：計(jì)劃中要定出一些指標(biāo)，可供定期查核目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度，發(fā)掘存在的問題和提出補(bǔ)救和改進(jìn)的方法。4 ）缺乏落實(shí)計(jì)劃目標(biāo)的承諾。常常表現(xiàn)在推委、拖沓，沒有具體的工作計(jì)劃，沒有優(yōu)先次序和工作重點(diǎn)，工作逾期不完成等等?？朔椒ǎ杭訌?qiáng)內(nèi)部溝通，求得大家對(duì)目標(biāo)及工作計(jì)劃的共識(shí)與合作，及時(shí)交換意見，定期檢查工作進(jìn)行的情況。建立獎(jiǎng)懲制度確保計(jì)劃的執(zhí)行等。5 ）固守原有計(jì)劃，刻舟求劍克服方法：要認(rèn)識(shí)到原有計(jì)劃目標(biāo)的局限性和前提條件。要有變

40、通思想，注意收集和分析市場(chǎng)信息，隨時(shí)準(zhǔn)備調(diào)整計(jì)劃來(lái)適應(yīng)變動(dòng)的新情況。6 ）不能學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。常常表現(xiàn)在同樣的錯(cuò)誤一犯再犯，不思變更；無(wú)視或無(wú)法解釋計(jì)劃的執(zhí)行與預(yù)期的出入?？朔椒ǎ翰捎媚繕?biāo)導(dǎo)向的方法，用結(jié)果而不是意愿來(lái)考核業(yè)績(jī)。定期考核工作，找出和預(yù)定目標(biāo)的差距，甚至揚(yáng)棄既定的目標(biāo)等等?？傊珜懹?jì)劃時(shí)要自己投入，反復(fù)斟酌并請(qǐng)其他負(fù)責(zé)人一齊參與，但要力求簡(jiǎn)潔，避免用技術(shù)性術(shù)語(yǔ)。要把計(jì)劃的假設(shè)前提條件都交待清楚?？赡艿那闆r下把風(fēng)險(xiǎn)和困難也列明，并說(shuō)明有什么替代方法可供選擇等。如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)調(diào)查企業(yè)在組織生產(chǎn)或作出經(jīng)營(yíng)決策之前，都需要對(duì)現(xiàn)實(shí)和潛在的市場(chǎng)進(jìn)行全面的了解。為此，企業(yè)就 需要

41、及時(shí)地通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)者需求，相應(yīng)地調(diào)整自己的產(chǎn)品。只有適應(yīng)消費(fèi)者需要，企業(yè)才能擴(kuò) 大商品銷售。前些年，浙江某廠生產(chǎn)的一種煙灰缸，質(zhì)地優(yōu)良，造型美觀，暢銷國(guó)外。但不久卻遭冷遇， 考其原因，就是缺乏對(duì)消費(fèi)者使用環(huán)境的了解。近幾年國(guó)外住宅普遍裝上壁掛電扇，電扇一開，這種煙 灰缸里的煙灰四濺。后來(lái)廠家根據(jù)新的環(huán)境特點(diǎn)，研制成一種口小、肚大、底深的煙灰缸，很快就受到 外商青睞。又過(guò)幾年，國(guó)外許多家庭由壁扇換成空調(diào)，這樣口小底深的煙灰缸因不便于清洗而又受冷遇， 廠家又針對(duì)需求作了新的改革，從而獲得了成功。不難看出， 市場(chǎng)調(diào)查在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中意義重大。二、市場(chǎng)調(diào)查幾種類型及其主要內(nèi)容根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，市

42、場(chǎng)調(diào)查可以劃分為不同類型。按調(diào)查目的劃分，可分為探測(cè)性調(diào)查、描述性調(diào) 查、因果關(guān)系調(diào)查；按調(diào)查對(duì)象的特征劃分，可分為普遍調(diào)查和抽樣調(diào)查；按調(diào)查方法劃分，可分為觀 察調(diào)查、實(shí)驗(yàn)調(diào)查和詢問調(diào)查；按調(diào)查時(shí)間劃分，可分為一次性調(diào)查、定期性調(diào)查、經(jīng)常性調(diào)查、臨時(shí) 性調(diào)查等；根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要，亦可從不同角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容，分為廣義的和狹義的兩種。狹義的市場(chǎng)調(diào)查，一般包括社會(huì)環(huán)境、銷售組織，銷 售政策和策略，銷售路線和趨向，購(gòu)買者心理，銷售人員的培訓(xùn)和管理，銷售產(chǎn)品的包裝、廣告、運(yùn)輸 等。廣義的市場(chǎng)調(diào)查，一般除上述內(nèi)容外，還包括對(duì)產(chǎn)品的分析和市場(chǎng)潛在能力的研究，產(chǎn)品的使用狀 況、形狀、大小

43、、重量、美觀程度、色彩、價(jià)格等。一般指的社會(huì)調(diào)查即是后者，其具體內(nèi)容分述如下：1 、社會(huì)環(huán)境調(diào)查一般來(lái)說(shuō)，社會(huì)環(huán)境是企業(yè)不可控制的因素，但對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有重大影響。（ 1 ）政治環(huán)境有關(guān)政策法令的調(diào)查。準(zhǔn)確地掌握一定時(shí)期內(nèi)政府關(guān)于工、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的方針、政策，有關(guān)價(jià)格、稅收、財(cái)政、信貸、外貿(mào)等方面的政策法令，并分析其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響。（ 2 ）經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括國(guó)民生產(chǎn)、國(guó)民收入和社會(huì)商品購(gòu)買力及其流向的變化；社會(huì)時(shí)尚調(diào)查；社會(huì)文化環(huán)境, 如教育程度和文化水平調(diào)查、科技狀況調(diào)查等。2、對(duì)顧客的調(diào)查顧客的需求是企業(yè)一切活動(dòng)的中心和出發(fā)點(diǎn)。因此，對(duì)顧客的調(diào)查，就成為市場(chǎng)調(diào)查的一項(xiàng)重要的內(nèi)容，通常包括以下

44、幾點(diǎn)：了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各種商品的需求數(shù)量，以及在產(chǎn)品或服務(wù)的包裝上的意見和要求。了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣的變化，并跟蹤調(diào)查現(xiàn)有顧客數(shù)量多少，其地區(qū)分布情況以及 購(gòu)買習(xí)慣和一次購(gòu)買數(shù)量。了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的反映，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的滿意程度等。對(duì)潛在顧客的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、社會(huì)潛在購(gòu)買力的流向等等。3、市場(chǎng)情況的調(diào)查市場(chǎng)情況的調(diào)查，是要進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)企業(yè)的潛在市場(chǎng)和產(chǎn)品的潛在銷售量，以便為企業(yè)制定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略和產(chǎn)品在各地區(qū)間的合理分配提供可靠的資料。其主要內(nèi)容是：整個(gè)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的總需求量及其飽和點(diǎn)；市場(chǎng)的銷售指數(shù)和銷售發(fā)展趨勢(shì)；產(chǎn)品市場(chǎng)的地區(qū)劃分和地區(qū)分布；本產(chǎn)品或服務(wù)在同行業(yè)中的市場(chǎng)占有

45、率；本產(chǎn)品或服務(wù)在各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)上的占有率；還有哪些未被開發(fā)和占領(lǐng)的市場(chǎng)可以開發(fā)和占領(lǐng)；在哪些地區(qū)的市場(chǎng)里有較多的潛在顧客，可以增加產(chǎn)品的銷售量；提出今后各個(gè)不同地區(qū)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售量，并合理分配銷售力量等。4、企業(yè)控制市場(chǎng)營(yíng)銷的四大因素調(diào)查。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，重要謀略就是牢牢掌握控制市場(chǎng)的四大要素即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、銷售渠道。產(chǎn)品。了解消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、性能、款式、包裝、交貨期及售后服務(wù)等的評(píng)價(jià)和要求；對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品滿意與不滿意的原因；對(duì)新產(chǎn)品的要求，如估計(jì)顧客對(duì)新產(chǎn)品的接受程度，對(duì)擬推出新產(chǎn)品的評(píng)估與進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)等。價(jià)格。了解消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格的反映，產(chǎn)品價(jià)格是高還是低；消費(fèi)

46、者可接受的價(jià)格點(diǎn)是什么, 競(jìng)爭(zhēng)者的訂價(jià)策略與訂價(jià)方法是什么等。促銷。了解促銷組合中，人員推銷還是非人員推銷更經(jīng)濟(jì)又有效果；消費(fèi)者的廣告心理和動(dòng)機(jī)如 何，他們喜愛哪種廣告設(shè)計(jì)，對(duì)廣告效果的評(píng)估如何；調(diào)查和分析競(jìng)爭(zhēng)者采用什么樣的廣告策略等。銷售渠道。主要調(diào)查產(chǎn)品是直接銷售還是通過(guò)中間商銷售好。若采用中間商，選擇哪類中間商為 佳；了解消費(fèi)者對(duì)中間商及分銷網(wǎng)點(diǎn)的意見和要求；中間商有無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備，中間商的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)支 出情況；競(jìng)爭(zhēng)者采用何種分銷渠道及中間商，效果如何等。三、市場(chǎng)調(diào)查的程序市場(chǎng)調(diào)查的程序，大致可分為三個(gè)階段，九個(gè)步驟。1、調(diào)查準(zhǔn)備階段。首先要確定調(diào)查的主題，這個(gè)階段分三步：初步情況分析。

47、根據(jù)已掌握的內(nèi)外部資料，進(jìn)行初步分析。如：內(nèi)部資料主要包括生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、廣告等市場(chǎng)營(yíng)銷手段以及用戶來(lái)函等；外部資料主要通過(guò)瀏覽各種工商貿(mào)易報(bào)刊雜志、閱讀政府機(jī)構(gòu)及各部門公布的有關(guān)資料。非正式調(diào)查。其目的是發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中存在的各種問題。如根據(jù)初步分析，調(diào)查人員認(rèn) 為某項(xiàng)產(chǎn)品銷售量下降是由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿意和售后服務(wù)工作不及時(shí)造成的。這種看法是否符 合實(shí)際，可在小范圍內(nèi)找的關(guān)專家和用戶征求意見，了解他們對(duì)這一問題的看法和見解。確定調(diào)查課題。通過(guò)初步情況分析和非正式調(diào)查，使問題集中，以便確定調(diào)查課題和調(diào)查方案。2、正式調(diào)查階段。主要采取各種調(diào)查方法，按照調(diào)查方案的要求做好

48、搜集資料的工作。一是確定資料收集方法。調(diào)查課題確定之后，就可圍繞主題搜集資料：搜集什么樣的資料。一般地說(shuō)，原始資 料真實(shí)、準(zhǔn)確，二手資料省錢、省事。如果二手資料能解決全部問題，就不必搜集原始資料；確定調(diào) 查對(duì)象；確定搜集資料的方法；確定調(diào)查地點(diǎn)；確定調(diào)查時(shí)間。二是準(zhǔn)備所需用的調(diào)查表。調(diào)查 表是整個(gè)調(diào)查工作的靈魂，其設(shè)計(jì)的好壞直接影響調(diào)查效果。一般地說(shuō)，稱呼要隨鄉(xiāng)就俗、親切自然，提問要言簡(jiǎn)意賅，問題緊緊圍繞調(diào)查課題。三是抽樣設(shè)計(jì)。市場(chǎng)調(diào)查一般采用抽樣調(diào)查。這里關(guān)鍵是要確定抽樣調(diào)查的范圍和對(duì)象及樣本的多少。四是實(shí)地調(diào)查。為了保證實(shí)地調(diào)查的良好效果，必須對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)。3、結(jié)果處理階段。這

49、個(gè)階段主要任務(wù)是鑒別整理資料，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，開展理論研究，撰寫調(diào)查。一是整理分析調(diào)查資料。資料整理分為二類：文字資料整理和數(shù)字資料整理。一般要求真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、統(tǒng)一、簡(jiǎn)明、新穎。二是撰寫調(diào)查報(bào)告。它是市場(chǎng)調(diào)查成果的資中體現(xiàn)，亦是領(lǐng)導(dǎo)者決策的重要依據(jù)。因此，調(diào)查報(bào)告應(yīng)有如下特點(diǎn)：針對(duì)性、真實(shí)性、新穎性、時(shí)效性。四、市場(chǎng)調(diào)查的方法市場(chǎng)調(diào)查的方法多種多樣，但概括說(shuō)來(lái)分為基本方法和具體方法。一般地講，選擇市場(chǎng)調(diào)查方法應(yīng)先確定市場(chǎng)調(diào)查的基本方法，然后再確定一種或幾種市場(chǎng)調(diào)查的具體方法?；痉椒ㄖ饕校浩詹?。它要求對(duì)所有購(gòu)買某種商品的調(diào)查對(duì)象普遍調(diào)查。只有當(dāng)調(diào)查對(duì)象不多，或調(diào)查對(duì)象資中在范圍不大的一個(gè)地

50、區(qū)時(shí)才能采用這種方法；典型調(diào)查。這種調(diào)查是從調(diào)查對(duì)象中選擇具有代表性的部分或單位作為典型，并通過(guò)典型的調(diào)查來(lái)認(rèn)識(shí)同類社會(huì)現(xiàn)象的本質(zhì)及其發(fā)展規(guī)律的方法。抽樣調(diào)查。這種調(diào)查是從所要調(diào)查的總體樣本中，抽取部分具有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查的方法，但對(duì)于總體范圍尚不明晰的調(diào)查對(duì)象，就不可能進(jìn)行抽樣調(diào)查。具體方法主要有：文獻(xiàn)調(diào)查法。如搜集市場(chǎng)行情資料，科技發(fā)展資料，廣告資料以及同行業(yè)、科研、商業(yè)、外貿(mào)等部門的有關(guān)資料等。實(shí)地觀察法。如想了解某種產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力如何，可到商店直接觀察顧客對(duì)這種產(chǎn)品的反映。又如襪廠要了解每包一定量的襪子應(yīng)配幾種顏色，每包中不同顏色的襪子數(shù)量比例怎樣更合理，可在銷售區(qū)的主要街道

51、上觀察記錄行人的著襪色澤，從中找出合理的襪子顏色的包裝配比。訪問調(diào)查法。一般是面對(duì)面的直接調(diào)查，通過(guò)口頭交流方式獲得市場(chǎng)信息的調(diào)查。如：了解顧客對(duì)本產(chǎn)品實(shí)際購(gòu)買或使用情況的事實(shí)調(diào)查；了解顧客對(duì)本產(chǎn)品的性能和感覺等方面（ 如質(zhì)量、價(jià)格、技術(shù)服務(wù) ） 的意征調(diào)查；了解顧客要求改進(jìn)產(chǎn)品的理由和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的調(diào)查。根據(jù)調(diào)查的具體方式不同又可分為個(gè)別面談法、集體座談法、電話詢問法、信函調(diào)查法等。問卷調(diào)查法。如某企業(yè)對(duì)本產(chǎn)品效用、形態(tài)、大小、重量、色彩、美觀程度、質(zhì)量、性能、價(jià)格、售后服務(wù)等問題統(tǒng)一設(shè)計(jì)了問卷，或以郵政形式、或以送發(fā)形式向廣大消費(fèi)者散發(fā)，以得到反饋信息，改進(jìn)產(chǎn)品，提高質(zhì)量，獲得經(jīng)濟(jì)效益。實(shí)驗(yàn)調(diào)

52、查法。其基本做法是：試用；試銷；展銷；看樣訂貨；邊推銷商品，邊征詢意見。這種調(diào)查方法應(yīng)用范圍很廣，凡是投產(chǎn)新產(chǎn)品或某種商品改變品種、包裝、商標(biāo)、價(jià)格時(shí)，都可用這種方法做小規(guī)模的實(shí)驗(yàn)性推銷，以了解顧客與市場(chǎng)的反應(yīng)，再?zèng)Q定是否推廣。如為了了解新產(chǎn)品是否有銷路，銷量大小，價(jià)格能否被消費(fèi)者接受等，便可在一個(gè)地區(qū)、一個(gè)商店進(jìn)行試銷調(diào)查。五、對(duì)流通渠道的調(diào)查流通渠道調(diào)查就是指以商品在流通過(guò)程中所形成的市場(chǎng)的調(diào)查。一般說(shuō)來(lái)商品在流通過(guò)程中形成的市場(chǎng)包括批發(fā)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)、生產(chǎn)者自銷市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等。在通常情況下，商品在離開生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域之前，先由生產(chǎn)者（ 企業(yè) ） 出售給批發(fā)商業(yè)企業(yè)，再由批發(fā)商業(yè)企業(yè)

53、轉(zhuǎn)售給零售商業(yè)企業(yè)，最后由零售商業(yè)企業(yè)出售給消費(fèi)者。這樣，便形成了批發(fā)市場(chǎng)。為此，生產(chǎn)者企業(yè)要注意調(diào)查批發(fā)商品流通渠道的參加者。在我國(guó)，從事批發(fā)商品交易活動(dòng)的包括全民所有制國(guó)營(yíng)商業(yè)企業(yè)、集體所有制合作商業(yè)企業(yè)、個(gè)體商業(yè)者。其次，要注意調(diào)查批發(fā)商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的層次。由于受到集中生產(chǎn)、分散消費(fèi)，或者分散生產(chǎn)、集中消費(fèi)等因素的影響，商品批發(fā)往往不只經(jīng)過(guò)一道而要經(jīng)過(guò)幾道批發(fā)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)售，才能到達(dá)零售商業(yè)企業(yè)。因此，調(diào)查批發(fā)商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的層次即是市場(chǎng)調(diào)查的重要組成部分。如調(diào)查商品生產(chǎn)能力布局的變化以及由此而引起的商品 （ 貨物 ） 流向的變化；批發(fā)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局變化；商品花色品種和新產(chǎn)品發(fā)展方向

54、的變化；經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l件的變化等。零售商業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)同人民的經(jīng)濟(jì)生活息息相關(guān)。因此，調(diào)查零售市場(chǎng)具有重要意義。除了要調(diào)查在零售市場(chǎng)上從事商品交易活動(dòng)的參加者外，還要調(diào)查零售商業(yè)企業(yè)的類型、零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的分布以及他們產(chǎn)銷服務(wù)形式。六、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買心理調(diào)查消費(fèi)者購(gòu)買商品是為了滿足某種需要。但會(huì)受到一系列心理因素的影響。一般說(shuō)來(lái)，影響購(gòu)買者的心理因素主要有激勵(lì)、感覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度。激勵(lì)。人的行為是受動(dòng)機(jī)支配的，激起消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，對(duì)營(yíng)銷者有重要意義。如何調(diào)查其動(dòng)機(jī)呢 ?第一，一種購(gòu)買行為可能同時(shí)有許多動(dòng)機(jī)，如買一輛新汽車，可有許多理由節(jié)省交通時(shí)間、顯示身份地位、滿足虛榮心等；女性買化妝品的動(dòng)機(jī)保健、

55、愛美、職業(yè)上的需要等。市場(chǎng)調(diào)查就要深人了解在同一購(gòu)買行為的眾多動(dòng)機(jī)中，哪個(gè)是最重要的、起決定性作用的以及在何時(shí)何種情況下起支配地位；第二，同一動(dòng)機(jī)也可能引起多種購(gòu)買行為，如需要交通工具，可租車、借車、買車；買什么車 ?自行車、摩托車、汽車等；如果決定買車，那么還有牌子、型號(hào)、顏色等。感覺。心理學(xué)認(rèn)為，感覺過(guò)程是一個(gè)有選擇的心理過(guò)程。其類型有三：一是選擇性注意。以服裝為例每天上市的服裝很多，不可能都引起人們注意。市場(chǎng)調(diào)查時(shí)就要及時(shí)地，千方百計(jì)地了解哪些服裝會(huì)引起眾多消費(fèi)者的注意。二是選擇性曲解。例如，某一名牌商品，在消費(fèi)者心里已樹起信譽(yù)，是不會(huì)輕易消除的，另一個(gè)新品牌即使實(shí)際品質(zhì)已優(yōu)于前者，消費(fèi)

56、者也不會(huì)輕易認(rèn)可。這種情況亦應(yīng)引起市場(chǎng)調(diào)查者的注意，以便選擇適當(dāng)營(yíng)銷策略。三是選擇性記憶。例如，消費(fèi)者只記住自己所喜歡的品牌的優(yōu)點(diǎn)，每次需要再購(gòu)買時(shí)，就想起了這個(gè)品牌的優(yōu)點(diǎn)，而不是其他。在這種情況下，就要進(jìn)行廣泛的社會(huì)調(diào)查找到突破牢固的感覺壁壘的方法。學(xué)習(xí)。人類的學(xué)習(xí)過(guò)程包含驅(qū)使力、刺激物、誘因、反應(yīng)和強(qiáng)化等因素的一連串相互作用的過(guò)程。調(diào)查者就需要迅速地了解導(dǎo)致上述因素產(chǎn)生的條件。如前些年北京人多半喜歡買“雪花”牌電冰箱，誘因就是它價(jià)格適中，維修方便，保修時(shí)間也較長(zhǎng)。當(dāng)然，誘因也是隨時(shí)而變的，如果另一個(gè)品牌提供了更好的誘因，則可誘使消費(fèi)者轉(zhuǎn)變購(gòu)買方向。如各地企業(yè)實(shí)行的各種各樣的有獎(jiǎng)銷售。信念和態(tài)度。信念是指人們對(duì)事物所持的認(rèn)識(shí)。這種認(rèn)識(shí)可以建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上，也可以建立在偏見、訛傳、名牌等基礎(chǔ)上。不同的信念可導(dǎo)致人們產(chǎn)生不同的態(tài)度。如對(duì)名牌商品，消費(fèi)者可以爭(zhēng)相選購(gòu)，而對(duì)不熟悉的產(chǎn)品則猶豫觀望。要想改變消費(fèi)者這種態(tài)度，就得廣泛進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，選擇一個(gè)最佳銷售策略與方式。日本本田公司的摩托車初進(jìn)美國(guó)并沒有打開市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得知，許多人將本田摩托車同流氓犯罪活動(dòng)聯(lián)系在一起。要打開市場(chǎng)，就必須改變公眾的