業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略教材(共69張)課件

1、第五章 業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略主要內(nèi)容競爭戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略行業(yè)生命周期戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢之于市場競爭的重要性競爭優(yōu)勢類型低成本往往表現(xiàn)為低價(jià)格回避了價(jià)格策略，更便于分析差異化（價(jià)值差異化）產(chǎn)品服務(wù)品牌便利性（購買方面）競爭戰(zhàn)略分類所有競爭戰(zhàn)略設(shè)計(jì)有與眾不同的重點(diǎn)無與眾不同的重點(diǎn)（模仿）以成本為重點(diǎn)以差異化為重點(diǎn)以兩者的結(jié)合為重點(diǎn)市場廣闊市場集中市場廣闊市場集中市場廣闊市場集中波特的三種通用戰(zhàn)略1.成本2.獨(dú)特性競爭優(yōu)勢競爭范圍目標(biāo)廣泛目標(biāo)狹窄成本領(lǐng)先差異化集中成本領(lǐng)先集中差異化通用戰(zhàn)略思想的基本觀念是：競爭優(yōu)勢是一切戰(zhàn)略的核心。一個(gè)企業(yè)要獲得競爭優(yōu)勢，就必須在爭取哪一種競爭優(yōu)勢和在什么

2、范圍內(nèi)爭取優(yōu)勢的問題上做出選擇，并在完成哪些活動(dòng)和如何完成活動(dòng)上做出取舍。j3.集中戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先意味著總體的低成本，而并不僅僅是生產(chǎn)制造的低成本成功的關(guān)鍵以獲得相對于競爭對手的低成本作為公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主題不懈追求降低業(yè)務(wù)成本的途徑獲得成本優(yōu)勢的方法控制成本驅(qū)動(dòng)因素二. 重新配置價(jià)值鏈改造公司的價(jià)值鏈，省略或跨越一些高成本的價(jià)值鏈活動(dòng)。特別關(guān)注企業(yè)價(jià)值鏈的構(gòu)成、價(jià)值鏈的內(nèi)部聯(lián)系及企業(yè)價(jià)值鏈與關(guān)聯(lián)企業(yè)價(jià)值鏈的聯(lián)系。比競爭對手更有效地開展內(nèi)部價(jià)值鏈活動(dòng)，更有效地管理推動(dòng)價(jià)值鏈成本的各個(gè)因素。重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)部價(jià)值鏈的特定環(huán)節(jié)。控制成本驅(qū)動(dòng)因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)能力利用率學(xué)習(xí)曲線投入成本價(jià)值鏈中活動(dòng)的

3、關(guān)聯(lián)戰(zhàn)略選擇與經(jīng)營運(yùn)作決策結(jié)合原學(xué)習(xí)曲線新學(xué)習(xí)曲線通過技術(shù)轉(zhuǎn)移使學(xué)習(xí)曲線下放移動(dòng)單位產(chǎn)品成本累計(jì)產(chǎn)品數(shù)量學(xué)習(xí)曲線圖改變價(jià)值鏈的結(jié)構(gòu)改變生產(chǎn)工藝自動(dòng)化方面的變化新的分銷渠道新的廣告媒體直銷代替間接銷售新的原材料前向一體化后向一體化根據(jù)供應(yīng)商或買方的位置改變自己的地點(diǎn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略企業(yè)的特點(diǎn)關(guān)注成本和費(fèi)用的企業(yè)文化在成本控制的過程中要有員工的參與不斷地利用“標(biāo)桿管理”來控制成本深入地審查預(yù)算需求制定各項(xiàng)不斷改善成本的方案成功的低成本供應(yīng)商提倡節(jié)約，但是又積極地投資建立那些很有希望能夠減少業(yè)務(wù)成本的資源和能力！成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件現(xiàn)有競爭企業(yè)之間的價(jià)格競爭非常激烈企業(yè)所處行業(yè)的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化或者

4、同質(zhì)化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本很低消費(fèi)者具有較強(qiáng)的降價(jià)談判能力成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的主要風(fēng)險(xiǎn)過度降價(jià)重大技術(shù)變革可能會(huì)消除你的成本優(yōu)勢競爭對手可能會(huì)學(xué)會(huì)如何模仿價(jià)值鏈對效率的關(guān)注可能會(huì)導(dǎo)致成本領(lǐng)先者忽視了顧客偏好的變化1500w 無論你需要什么顏色的汽車，我福特只有黑色的差異化戰(zhàn)略目標(biāo)將那些使購買者喜愛公司的產(chǎn)品勝過競爭對手的那些差異化特征進(jìn)行整合成功的關(guān)鍵因素尋找那些能夠?yàn)橘徺I者創(chuàng)造價(jià)值以及使競爭對手很難模仿或代價(jià)高昂的差異化方式差異化所帶來的費(fèi)用要低于產(chǎn)品價(jià)格的增加差異化與可持續(xù)競爭優(yōu)勢形成差異化最有效的原則競爭對手很難模仿購買者覺得非常具有吸引力獲得差異

5、化的方法政策選擇（企業(yè)經(jīng)營策略選擇）聯(lián)系 價(jià)值鏈內(nèi)部的聯(lián)系或者企業(yè)與供應(yīng)商和銷售渠道的聯(lián)系時(shí)機(jī)地點(diǎn)相互關(guān)系一體化規(guī)模制度因素差異化對企業(yè)提出的要求較強(qiáng)的研發(fā)能力企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望較強(qiáng)的市場營銷能力研發(fā)和營銷部門之間要有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)性吸引創(chuàng)造性的人才各種銷售渠道強(qiáng)有力的合作差異化戰(zhàn)略的主要風(fēng)險(xiǎn)顧客可能會(huì)覺得“獨(dú)特性”的代價(jià)太高競爭對手可能學(xué)會(huì)如何模仿價(jià)值鏈顧客可能覺得達(dá)到獨(dú)特的手段不再有價(jià)值教材五類風(fēng)險(xiǎn)：1、無價(jià)值差異化 2、過分差異化 3、溢價(jià)太高4、不了解差異化的成本 5、只重視產(chǎn)品而忽視真?zhèn)€價(jià)值鏈集中戰(zhàn)略 集中化戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)主攻某個(gè)特定的顧客群、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)

6、地區(qū)市場。低成本與差異化戰(zhàn)略都要在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，集中戰(zhàn)略卻是圍繞著更好滿足特定目標(biāo)市場這一中心建立的。目標(biāo)能夠在一個(gè)小市場中比競爭對手更好地滿足購買者的需求成功的關(guān)鍵因素選擇那些購買者具有不同的偏好或者特殊需求的小市場形成可以滿足目標(biāo)細(xì)分市場需求的特殊能力集中戰(zhàn)略的兩種類型集中低成本戰(zhàn)略 實(shí)現(xiàn)比競爭對手更低的成本來滿足目標(biāo)市場的需求集中差異化戰(zhàn)略 向小市場中的購買者提供與競爭對手不同的產(chǎn)品集中戰(zhàn)略的機(jī)會(huì)大公司可能會(huì)忽視小的市場角落公司可能缺乏在整個(gè)行業(yè)競爭的資源與面向整個(gè)行業(yè)的競爭對手相比，能更有效地為一個(gè)狹窄的細(xì)分市場服務(wù)集中可使你將資源用于某些價(jià)值鏈活動(dòng)來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢集中戰(zhàn)略的主

7、要風(fēng)險(xiǎn)市場集中導(dǎo)致成本過高細(xì)分市場的偏好趨同于整體市場競爭對手專注更小的細(xì)分市場的細(xì)分市場的邊界發(fā)生變化成本領(lǐng)先與差異化整合戰(zhàn)略優(yōu)勢在于整合雙重競爭優(yōu)勢，但要處理好兩者對價(jià)值活動(dòng)不用要求之間的矛盾整合戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)夾在中間整合戰(zhàn)略的生存空間競爭對手被夾在中間成本受市場份額或產(chǎn)業(yè)間相互關(guān)系的影響企業(yè)首創(chuàng)技術(shù)創(chuàng)新行業(yè)/產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期增長期成熟期衰退期產(chǎn)品銷售額時(shí)間產(chǎn)品（行業(yè)）生命周期各階段新興行業(yè)新興行業(yè)：新形成或重新形成的行業(yè)。缺乏游戲規(guī)則結(jié)構(gòu)特征技術(shù)不穩(wěn)定戰(zhàn)略不穩(wěn)定初始成本高新興行業(yè)的戰(zhàn)略選擇促進(jìn)行業(yè)結(jié)構(gòu)的成型供應(yīng)商和渠道的角色變化正確對待行業(yè)發(fā)展的外在因素：自身利益與行業(yè)發(fā)展的平衡適應(yīng)移動(dòng)壁

8、壘的改變選擇恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入時(shí)機(jī)：先行優(yōu)勢vs先行劣勢成熟行業(yè)成熟期：行業(yè)生命周期中，經(jīng)歷過迅速成長時(shí)期后的一段緩慢增長時(shí)期特點(diǎn)：市場占有率的競爭傾向于向老客戶銷售注重成本和服務(wù)投資銳減制造、營銷、研發(fā)、銷售都在變化新產(chǎn)品和應(yīng)用更加難以獲得國際競爭加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)利潤率下降中間商的利潤下降成熟行業(yè)的戰(zhàn)略選擇產(chǎn)品組合合理化 合理定價(jià) 開拓國際市場 衰退行業(yè)衰退產(chǎn)業(yè)是指在持續(xù)的一段時(shí)間里產(chǎn)品的銷售量絕對下降的產(chǎn)業(yè) 特點(diǎn)：市場銷售量降低產(chǎn)品類型減少研究和開發(fā)以及廣告費(fèi)用降低競爭者減少 衰退行業(yè)的戰(zhàn)略選擇領(lǐng)導(dǎo)：在市場份額方面爭取領(lǐng)導(dǎo)地位局部領(lǐng)導(dǎo)：創(chuàng)造或捍衛(wèi)在某一特定細(xì)分市場中的優(yōu)勢地位收割：實(shí)施有控制的撤出投資，從

9、優(yōu)勢中獲利迅速撤資：在衰退階段中盡早清算投資第六章 動(dòng)態(tài)競爭戰(zhàn)略主要內(nèi)容動(dòng)態(tài)競爭與競爭優(yōu)勢競爭對抗模型進(jìn)攻戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)競爭的特點(diǎn)相互依賴性 兩家企業(yè)競爭行動(dòng)的效果相互影響的狀態(tài)對抗性企業(yè)間采取針對性行動(dòng)的頻率和強(qiáng)度競爭者數(shù)量、市場結(jié)構(gòu)、競爭者所采用戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)性企業(yè)間競爭是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、變化的過程（1）時(shí)間概念上的動(dòng)態(tài)（2）空間概念上的動(dòng)態(tài)（3）競爭形勢上的動(dòng)態(tài)競爭優(yōu)勢與回報(bào)（隔離機(jī)制&模仿成本）05年10年構(gòu)建期維持期侵蝕期競爭優(yōu)勢帶來的回報(bào)可持續(xù)性競爭優(yōu)勢與回報(bào)1、長周期市場/受保護(hù)市場2、短周期市場3、標(biāo)準(zhǔn)周期市場/寡頭壟斷市場長周期市場市場特征長時(shí)期的進(jìn)入保護(hù)高模仿成本競爭優(yōu)勢是可持續(xù)的

10、0510構(gòu)建期維持期侵蝕期競爭優(yōu)勢帶來的回報(bào)長周期市場中可持續(xù)性競爭優(yōu)勢與回報(bào)競爭優(yōu)勢與回報(bào)051015時(shí)間(年)競爭優(yōu)勢帶來的回報(bào)短周期市場中暫時(shí)競爭優(yōu)勢與回報(bào)短周期市場操持競爭優(yōu)勢的唯一出路就是-不斷創(chuàng)新。短周期市場市場特征沒有模仿屏障 模仿時(shí)間短成本低競爭優(yōu)勢不可持續(xù)競爭者利用反向工程快速模仿缺乏專利保護(hù)短周期市場操持競爭優(yōu)勢的唯一出路就是-不斷創(chuàng)新。051015時(shí)間(年)競爭優(yōu)勢帶來的回報(bào)短周期市場中暫時(shí)競爭優(yōu)勢與回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)周期市場 標(biāo)準(zhǔn)周期市場介于長周期市場和短周期市場之間。寡頭壟斷市場。在位企業(yè)普遍重視產(chǎn)量和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，都必須對范圍廣闊的組織行為進(jìn)行調(diào)節(jié)，為避免輕率行動(dòng)而對自己造

11、成不利影響。市場特征 有進(jìn)入壁壘模仿成本適中競爭優(yōu)勢部分可持續(xù)企業(yè)尋求大的市場份額通過品牌獲得客戶忠誠精心控制運(yùn)營競爭者、競爭行為競爭者在同一個(gè)市場上，提供類似的產(chǎn)品、滿足類似的顧客的企業(yè)競爭行為競爭行動(dòng) 為建立和保護(hù)競爭優(yōu)勢、改進(jìn)市場位置而采取的戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)，3.競爭反應(yīng) 為了反抗競爭對手的競爭性行動(dòng)，抵消對手的行動(dòng)效果而采取的戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)戰(zhàn)略行動(dòng)或戰(zhàn)略反應(yīng)涉及企業(yè)大量資源的投入，行動(dòng)難以實(shí)施和改變戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)或戰(zhàn)術(shù)反應(yīng)投入較少資源，容易實(shí)施和改變動(dòng)態(tài)競爭一個(gè)市場內(nèi)部競爭企業(yè)之間采取的全部競爭性行動(dòng)和反應(yīng)企業(yè) B企業(yè) A反應(yīng)行動(dòng)新行動(dòng)新反應(yīng)競爭者之間的相互關(guān)系(1)：市場共性市

12、場共性一個(gè)企業(yè)和競爭對手共同服務(wù)的市場的數(shù)目單個(gè)市場對每個(gè)競爭對手的重要程度多點(diǎn)競爭企業(yè)在多個(gè)市場上進(jìn)行競爭（產(chǎn)品市場、地理市場）市場共性使行業(yè)內(nèi)競爭對抗的可能性下降。競爭者之間的相互關(guān)系(2)：資源相似性資源相似性兩家公司所使用的資源的相似程度具有相似類型和數(shù)量的資源的企業(yè)可能有同樣優(yōu)勢和劣勢使用同樣的戰(zhàn)略資源的相似程度越高，企業(yè)發(fā)動(dòng)攻擊的可能性越低。如果關(guān)鍵資源是無形的，則評估資源相似性將變得困難競爭對手分析框架市場共性高低低高資源相似性IIIIIIIV市場共性和資源相似性市場共性攻擊的可能性資源相似性市場共性資源的相似性反應(yīng)的可能性攻擊的可能性反應(yīng)的可能性陳明哲的競爭對抗模型競爭對手分析

13、市場共性資源相似性競爭行為的驅(qū)動(dòng)力知曉動(dòng)機(jī)能力企業(yè)間的攻擊和反應(yīng)攻擊的可能性反應(yīng)的可能性結(jié)果企業(yè)績效對抗效果競爭對手分析和企業(yè)間對抗的一體化分析框架知曉 是競爭者認(rèn)識(shí)到他們相互依賴的程度；動(dòng)機(jī) 是指發(fā)起攻擊或采取反應(yīng)的動(dòng)力；能力 是指企業(yè)調(diào)動(dòng)資源進(jìn)行攻擊或反應(yīng)的力量大小。競爭行為的驅(qū)動(dòng)力知曉是競爭者認(rèn)識(shí)到他們相互依賴的程度。 相互依賴來自于： 市場共性、資源相似性可做否？競爭行動(dòng)和反應(yīng)的驅(qū)動(dòng)力動(dòng)機(jī)與企業(yè)的刺激有關(guān)去采取行動(dòng)或?qū)Ω偁幷叩墓糇龀龇磻?yīng)與認(rèn)知到的損益想做否？競爭行動(dòng)和反應(yīng)的驅(qū)動(dòng)力能力與此相關(guān)每一個(gè)企業(yè)的資源這些資源提供的靈活性沒有可用的資源，企業(yè)就不會(huì)去攻擊競爭對手 也難以對競爭對手

14、的行動(dòng)做出反應(yīng)能做否？攻擊可能性的影響因素先行者第一個(gè)采取競爭行為的企業(yè)跟進(jìn)者對先行者做出競爭性反應(yīng)的企業(yè)，通常是模仿先行者或消除先行者的影響后期行動(dòng)者在先行者及跟進(jìn)者采取行動(dòng)后經(jīng)過相當(dāng)時(shí)間才做出回應(yīng)的企業(yè)攻擊可能性的影響因素先行者能夠獲得客戶忠誠競爭者在未來的競爭對抗中難以獲得的市場份額先行者投資于產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)咄咄逼人的廣告領(lǐng)先的研發(fā)反應(yīng)可能性的影響因素（1）競爭行為的類型戰(zhàn)略行動(dòng)和戰(zhàn)術(shù)行為：動(dòng)用的資源多少、執(zhí)行與收縮的難易2.戰(zhàn)略行動(dòng)引發(fā)較少的全面競爭反應(yīng)3.戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)見效快，同時(shí)也更容易遭到反擊。反應(yīng)可能性的影響因素（2）二.攻擊者的名聲名望高的企業(yè)受到關(guān)注，容易引起反應(yīng)攻擊之前研究對手

15、的反應(yīng)反應(yīng)可能性的影響因素（3）三.市場依賴度來自特定市場的收益占企業(yè)收益的比重市場依賴高，則對攻擊做出的反應(yīng)高四.競爭者資源的可獲得性企業(yè)的資源決定了它更夠做出什么樣的反應(yīng)資源不足的企業(yè)相對于戰(zhàn)略性行為會(huì)更多地對戰(zhàn)術(shù)性行為作出反應(yīng)。小企業(yè)：敏捷、靈活；在競爭對抗中依賴速度和奇襲去保護(hù)他們的競 爭優(yōu)勢或開發(fā)新的競爭優(yōu)勢；更可能發(fā)動(dòng)競爭性行動(dòng)。 “光腳的不怕穿鞋的”柳傳志大企業(yè)：在給定的時(shí)間內(nèi)，可能發(fā)動(dòng)更具競爭性的行動(dòng)和戰(zhàn)略行動(dòng)； 大企業(yè)普遍擁有發(fā)動(dòng)大規(guī)模全面競爭行動(dòng)所必需的資源。進(jìn)攻戰(zhàn)略和防御戰(zhàn)略進(jìn)攻戰(zhàn)略以進(jìn)攻行動(dòng)達(dá)成戰(zhàn)略目的的戰(zhàn)略用于改變市場地位和形成競爭優(yōu)勢防御戰(zhàn)略以防御行動(dòng)達(dá)成戰(zhàn)略目的的

16、戰(zhàn)略用于保護(hù)競爭優(yōu)勢，使其更長久進(jìn)攻者的基本條件有一種持久的競爭優(yōu)勢昔日善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵必可勝。故曰：勝可知，而不可為。孫子與領(lǐng)先者在其他方面接近有某些阻擋領(lǐng)先者報(bào)復(fù)的方法：混合動(dòng)機(jī)、反應(yīng)成本高、不同的財(cái)務(wù)優(yōu)先指標(biāo)、業(yè)務(wù)發(fā)展受到限制、管制壓力、盲點(diǎn)、錯(cuò)誤定價(jià)等領(lǐng)先者脆弱的信號(hào)(1)產(chǎn)業(yè)信號(hào)突發(fā)的技術(shù)變革買主變化:買方價(jià)值鏈、市場細(xì)分變化著的銷售渠道變化著的投入成本或質(zhì)量競爭中的紳士風(fēng)度領(lǐng)先者脆弱的信號(hào)(2)二.領(lǐng)先者信號(hào)進(jìn)退維谷不滿的買主先行產(chǎn)業(yè)技術(shù)的開拓者非常高的利潤率受到管制的歷史完成母公司業(yè)務(wù)指標(biāo)的不得力進(jìn)攻領(lǐng)先者的途

17、徑（1)重新組合價(jià)值鏈：革新價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)或革新整個(gè)價(jià)值鏈的組合產(chǎn)品變革、輸出物流和服務(wù)的變化、市場營銷變化、生產(chǎn)過程和工藝流程的變化、下游重新組合等重新確定市場范圍：重新確定其相對于領(lǐng)先者的競爭范圍集中于產(chǎn)業(yè)內(nèi)部一點(diǎn)、一體化或退出一體化、重新確定地域、多元化投資純投資：依靠更優(yōu)越的資源或更強(qiáng)烈的投資欲望獲得市場地位采取與領(lǐng)先者相同的價(jià)值鏈、選擇同樣的市場范圍、單純靠投入更多的資源和更強(qiáng)烈的投資欲望超過領(lǐng)先者。和領(lǐng)先者相同的價(jià)值鏈新活動(dòng)新價(jià)值鏈競爭范圍與領(lǐng)先者相同與領(lǐng)先者不同純投資重新組合重新確定重新組合重新確定重新組合重新組合重新確定 進(jìn)攻領(lǐng)先者的路線圖價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)進(jìn)攻領(lǐng)先者的途徑(2)防御

18、戰(zhàn)略目標(biāo)鞏固公司目前的地位幫助維持其現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢減緩被攻擊的風(fēng)險(xiǎn)緩解遭到攻擊時(shí)所受到的不利影響促使挑戰(zhàn)者轉(zhuǎn)向攻擊其他的對手進(jìn)攻者的入侵周期準(zhǔn)進(jìn)入時(shí)期 偵察和準(zhǔn)備階段進(jìn)入時(shí)期 進(jìn)入市場，建立市場地位階段持續(xù)時(shí)期 擴(kuò)展市場范圍，提高競爭地位階段后進(jìn)入時(shí)期 保護(hù)和防守階段從進(jìn)入階段看防御戰(zhàn)略對于進(jìn)攻者來說入侵階段 退出障礙防御戰(zhàn)略的一個(gè)原則是：在退出障礙提高之前采取防御行動(dòng)！ 防御戰(zhàn)略類型阻擊防止進(jìn)攻者著手行動(dòng)或使其進(jìn)攻偏離到威脅較小的方向反擊當(dāng)進(jìn)攻發(fā)生后，公司采取反對進(jìn)攻者的行動(dòng)，反擊旨在降低進(jìn)攻者的那些已實(shí)施步驟的期望。防御戰(zhàn)術(shù)減少進(jìn)攻的誘因降低利潤目標(biāo)、控制競爭對手的假設(shè)（如產(chǎn)業(yè)前景假設(shè)）提

19、高結(jié)構(gòu)性壁壘填補(bǔ)產(chǎn)品或位置缺口、封鎖銷售渠道缺口、提高買方的轉(zhuǎn)移成本、提高進(jìn)行試驗(yàn)的成本、防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)、防御性地增加所需資本、派出其他可選技術(shù)、建立與供方的牢固關(guān)系、提高競爭對手的投入成本、鼓勵(lì)提高壁壘的政府策略等增加可預(yù)期的報(bào)復(fù)顯示對防御的投入、早期壁壘、競爭承諾、提高自己退出或喪失份額需付出的代價(jià)、積聚報(bào)復(fù)資源、鼓勵(lì)好的競爭對手、建立防御聯(lián)盟等進(jìn)攻中的力量配備凡戰(zhàn)者，以正和，以奇勝。以正治國，以奇用兵。戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變不可勝窮也。奇正相生，如環(huán)之無端，孰能窮之？進(jìn)攻點(diǎn)的選擇兵之勝，避實(shí)而擊虛。善戰(zhàn)者，致人而不致于人。故形人而我無形，則我專而敵分；我專為一，地分為十，是以十攻其

20、一也。則我眾而敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣。采取行動(dòng)引誘敵人犯錯(cuò)誤，使其在某一點(diǎn)上形成弱勢，使我方有避實(shí)擊虛的機(jī)會(huì)。和領(lǐng)先者相同的價(jià)值鏈新活動(dòng)新價(jià)值鏈競爭范圍與領(lǐng)先者相同與領(lǐng)先者不同重新確定重新組合重新組合重新確定價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造