尚豐老師：銷售技能和策略提升課程提綱

1、 8/8 尚豐老師課程銷售技巧系列：銷售技巧與策略提升、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控、銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入、銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)銷商大會(huì)系列：打造新型廠商共贏關(guān)系、經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)格局的有效提升、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理能力提升店長(zhǎng)、領(lǐng)導(dǎo)力課程：金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)、中層管理者的領(lǐng)導(dǎo)力提升銷售技能與策略提升主講：尚豐 老師 課長(zhǎng)：2天課程目的：如何做好銷售人員的自身修煉，達(dá)到與客戶進(jìn)行面談時(shí)能夠接受我們本人的目的；當(dāng)客戶不斷要求降價(jià)，我們?cè)诿嬲勚腥绾问褂糜行У姆椒ㄅc策略來應(yīng)對(duì)；在銷售跟進(jìn)過程中，如何通過相應(yīng)的策略與方法來販賣“產(chǎn)品價(jià)值”；在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對(duì)其有效促成，直至贏得最終的定單；如何讓自己的客戶銷售境界

2、進(jìn)一步升華 課程提綱：開篇分析：銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了嗎理解銷售談判前的“三步鋪墊法”第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自身修煉掌握銷售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知銷售的本質(zhì)是資源競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員如何面對(duì)？自身行為的主動(dòng)性提升自身的“社會(huì)化程度”與“魅力”交流對(duì)象的多樣性積累共同喜好，隨時(shí)與客戶加深“感性”具備包容心與服務(wù)意愿想法決定行為，具體服務(wù)意識(shí)的差異性做好售前準(zhǔn)備形象標(biāo)準(zhǔn)，大公文包，直面贊揚(yáng)隨時(shí)進(jìn)入不同客戶的“軌道”情緒、狀態(tài)、語言保持同步提升自我管理能力做好自我目標(biāo)管理與時(shí)間管理優(yōu)秀銷售人員的市場(chǎng)發(fā)展定位如何進(jìn)一步做好“客戶關(guān)系管理”客戶的行業(yè)顧問專業(yè)留人 客戶的私人朋友感情凝人客戶的服務(wù)天使改變心態(tài)

3、 客戶的“問題終結(jié)者”建立感覺案例討論：銷售經(jīng)理小孟需要如何與客戶建立彼此的“感覺”第二部分 實(shí)施策略性銷售面談二步曲揣摩客戶心理，引導(dǎo)實(shí)際行為策略性銷售面談二步曲之一：打出“聽、問、說、笑”組合拳聽聽是為了再次去問，從而決定如何來說 對(duì)于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？“江湖人士”如何避免“慣性思維”問如何探詢客戶“首頁”背后的秘密 掌握銷售中的誘導(dǎo)性的“提問流程”做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求” 掌握合理提問六法在做個(gè)好“演員”的同時(shí)如何能夠“耐得住寂寞”說如何說得客戶怦然心動(dòng) 如何使用銷售面談中的“性格區(qū)分法”、“主觀控制法”與“假設(shè)反問法” 如何使用“催眠式語言”如何把話說到位 如何激發(fā)客

4、戶的合作欲望銷售中的你會(huì)“講故事”嗎？ 如何使用藝術(shù)性的銷售表達(dá)隨時(shí)改變客戶的邏輯思維方式 成功銷售之“五口結(jié)緣法”口近、口氣、口才、口德、口袋笑笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù) 如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題策略性銷售面談二步曲之二：理解人性層面的“性格區(qū)分”法 理解并掌握九類性格客戶的心理需求與溝通方式 理解不同性格客戶之間的“一物降一物” 案例討論與互動(dòng)訓(xùn)練：分析性格，看透他人，了解自我第三部分 銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入銷售談判中“出牌”與“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施何謂銷售談判通過談話影響判斷的過程。談是形式，判才是關(guān)鍵銷售談判中如何“出牌”如何影響客戶的判斷決策 如何通過客戶檔案細(xì)節(jié)內(nèi)容，提前判斷

5、并采取行動(dòng) 如何實(shí)施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟，增加我方談判砝碼 如何使用“技術(shù)交流”做銷售談判輔助，影響客戶心理銷售談判中如何“出牌”開場(chǎng)策略 銷售開場(chǎng)策略出牌要高開低走，隨時(shí)實(shí)施與客戶的“一見如故法” 銷售開場(chǎng)策略先破后立，隨時(shí)為自己尋找一個(gè)“虛擬隱身人” 銷售開場(chǎng)策略隨時(shí)面對(duì)客戶展示我們的“習(xí)慣性夸X”銷售談判中如何“出牌”引導(dǎo)策略 銷售引導(dǎo)策略不接受的結(jié)果可能會(huì)崩掉，此時(shí)我們?nèi)绾尉徍蜌夥?銷售引導(dǎo)策略如何實(shí)施“虛擬請(qǐng)示法”，引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)去要求折中 銷售引導(dǎo)策略理解折中的不公平性，做到“有底摸底，沒底磨底” 銷售引導(dǎo)策略讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身銷售談判中如何“出牌”信息“制造”策略與

6、“誘捕”策略 善用銷售圖表與數(shù)據(jù)如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢(shì)，凸顯對(duì)手劣勢(shì) 建立客觀的銷售條件如何用銷售“事實(shí)與數(shù)據(jù)”為我們說話 如何實(shí)施銷售談判中的“誘捕與反誘捕”策略銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施處于談判劣勢(shì)中的我們?cè)趺崔k？采取“三軟策略”：語氣軟、姿態(tài)軟、立場(chǎng)軟采用“坐禪策略”：自古帝王不主X太快表明立場(chǎng)得不到好處銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施談判劣勢(shì)中如何最終解決客戶問題 面對(duì)異議的必備心理一：Say No Is Good面對(duì)異議的必備心理二：協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍銷售談判中針對(duì)客戶“異議處理”的“三大”原則：嘗試被喜歡、避免爭(zhēng)辯、事前準(zhǔn)備 異議處

7、理中的我們，如何對(duì)客戶進(jìn)行有效的心理暗示 掌握最終的異議處理方法：忽視法、補(bǔ)償法、虛擬請(qǐng)示法、認(rèn)同肯定法銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施處于談判優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k？銷售優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k要“威脅”，讓客戶做“太子”的同時(shí)講解“恐怖故事”銷售優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k看透對(duì)手：對(duì)積極性對(duì)手與消極性對(duì)手采取不同的應(yīng)對(duì)方式案例分析：銷售沖刺階段的“示強(qiáng)”與“示弱”的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施方法銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入總結(jié)總結(jié)一：隨時(shí)在心里默念“9字真言”提醒自己總結(jié)二：銷售談判本是一場(chǎng)表演，在談判中避免動(dòng)“真感情”總結(jié)三：在談判中你需要永遠(yuǎn)有個(gè)上級(jí)，也永遠(yuǎn)還有個(gè)下級(jí)總結(jié)四：我們可以欣賞，但不要在談判中喜歡對(duì)方總結(jié)五：在銷售談

8、判中請(qǐng)示上級(jí)是一種非常常規(guī)的方法銷售談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交掌握最終的銷售談判成交策略銷售沖刺階段中的成交時(shí)機(jī)在哪里掌握客戶的“事態(tài)信號(hào)與語言信號(hào)”銷售沖刺階段中的成交注意事項(xiàng)盤帶過人后，你要怎么辦？幸福來臨時(shí)，你會(huì)怎么樣？成功促成后，你要如何做？掌握最終的銷售談判成交方法總結(jié)法、激將法、同調(diào)法、反問法、寵物引導(dǎo)法、盛情難卻法、默認(rèn)引導(dǎo)法、反敗為勝法第四部分 課程總結(jié)學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)，練習(xí)成功決定于脖子之上行恒，必大成銷售人生要“精彩”如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英你做烏鴉？還是做鸚鵡？培訓(xùn)交流理qq：124271676講師資歷：中國(guó)培訓(xùn)界知名營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家尚

9、豐老師知名營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家、國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問合谷管理咨詢 高級(jí)講師合谷管理咨詢（）某 董事長(zhǎng)英特爾（中國(guó)）渠道商學(xué)院專家講師 時(shí)代光華全國(guó)衛(wèi)星課程直播專家贏在前沿電視節(jié)目錄播專家清華、北大、浙大等學(xué)府研修班銷售團(tuán)隊(duì)管理專項(xiàng)講師全國(guó)90余家電視臺(tái)多次輪播實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師10余年一線市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷管理操盤經(jīng)驗(yàn) 跨國(guó)外資公司大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)歷內(nèi)資企業(yè)重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷出版超級(jí) sales簽單秘笈音像培訓(xùn)光盤出版優(yōu)勢(shì)銷售銷售的藝術(shù)、金牌店長(zhǎng)提升教程等多部個(gè)人圖書專著 尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國(guó)外資公司雙重營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營(yíng)銷總監(jiān)、重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷副總之職，具有豐富的市

10、場(chǎng)銷售、策劃及營(yíng)銷體系整體規(guī)劃的操盤經(jīng)驗(yàn)。在任跨國(guó)外資企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打開大陸市場(chǎng),在營(yíng)銷執(zhí)行與實(shí)操方面具有個(gè)人的獨(dú)到見解與鮮明思路。尚豐老師作為國(guó)家注冊(cè)咨詢師，參與并主持了多項(xiàng)企業(yè)營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營(yíng)銷困境，并長(zhǎng)期擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展顧問。尚豐老師的營(yíng)銷理論、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在銷售與市場(chǎng)雜志、現(xiàn)代家電雜志、數(shù)字家電雜志、培訓(xùn)雜志、中國(guó)商人雜志、商界雜志、分銷時(shí)代雜志等近五十家媒體發(fā)表。尚豐老師近年來一直致力于實(shí)戰(zhàn)銷售類課程的開發(fā)與研究，其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用，課堂互

11、動(dòng)氣氛熱烈，深得學(xué)員好評(píng)。尚豐老師目前是北大、清華等國(guó)內(nèi)知名學(xué)府各大研修班班營(yíng)銷管理專項(xiàng)熱門的實(shí)戰(zhàn)專家講師，同時(shí)近年來成功主持了國(guó)內(nèi)外上百家知名企業(yè)市場(chǎng)銷售及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控的專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目。部分培訓(xùn)客戶：行業(yè)客戶名稱IT（電子、軟件）Intel（中國(guó)）渠道商學(xué)院（前后11次授課）、東芝電腦（前后8次授課）、三星電子（前后4次授課）、方正科技（前后7次授課）、某電腦（前后4次授課）、神州數(shù)碼（前后8次授課）、清華同方、鴻日科技（前后3次授課）、長(zhǎng)虹佳華、某地緯軟件、某索貝軟件、某天正軟件、鼎天軟件、某好幫手、某歐菲光快消品伊利、蒙牛、草原牛媽媽、某王老吉、某洽洽瓜子、某真心食品、某龍大食品集團(tuán)、某科

12、迪食品、某白象方便面、某六和食品、某怡寶礦泉水、某黃酒、中國(guó)長(zhǎng)城葡萄酒、哈曼啤酒、某一笑堂茶葉、韓國(guó)怡樂綠色食品、荷美爾食品、中國(guó)植物油、某康鑫醫(yī)藥、某信婷化妝品、大寶化妝品、某夢(mèng)嬌蘭化妝品制造某五菱汽車、韓國(guó)斗山機(jī)械、某某、某勁隆摩托（前后5次授課）、某凌宇客車、某五羊本田摩托、某中鴻礦業(yè)挖掘機(jī)、某海螺水泥、某新洋豐集團(tuán)、某華威電子集團(tuán)、某水利水電五院、某通宇縫紉機(jī)、法國(guó)換氣好風(fēng)扇、豹馳印刷機(jī)集團(tuán)、某旭陽焦化集團(tuán)、某攀鋼、某水鋼、德國(guó)馬牌輪胎、清華陽光太陽能、桑普太陽能、雨昕陽光太陽能、中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)銀行、電信、通訊工商銀行分行（前后4次授課）、某農(nóng)業(yè)銀行（系列培訓(xùn)）、某建設(shè)銀行、某聯(lián)通、

13、某電信（前后7次授課）、長(zhǎng)城寬帶（前后2次授課）、網(wǎng)通（前后13次授課）、某網(wǎng)通、某網(wǎng)通、派普科技集團(tuán)、某天一電訊、朵唯手機(jī)傳媒、教育新東方教育集團(tuán)、新華書店、百度、中國(guó)報(bào)協(xié)、外研、廣通圖書、大華鴻景（瑞麗雜志總代）、高等教育、某華數(shù)傳媒建材、家居北新建材集團(tuán)、某玉蘭墻紙（前后7次授課）、某TOTO潔具、某金牌衛(wèi)浴、陶一郎陶瓷、東鵬陶瓷、嘉俊陶瓷、某名門鎖業(yè)、東方雨虹防水、富安娜家紡、好太太晾衣架、某華潤(rùn)建材、觀莊家具、華日明珠家具、某歐琳廚具、某雙虎家具、家電、電器海爾、美的小家電、美的精品電器、美的空調(diào)、美的熱水器、美的微波爐、某小天鵝、TCL電器、格蘭仕微波爐、蘇泊爾壓力鍋、某遠(yuǎn)大空調(diào)、

14、三洋電器、某先鋒電器、韓國(guó)現(xiàn)代電器、歐普照明、雷士照明、某西蒙電氣、某亞派科技、某桂友學(xué)府研修班清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院各研修班、清華大學(xué)農(nóng)業(yè)培訓(xùn)中心各研修班、大學(xué)企業(yè)營(yíng)銷高管研修班、大學(xué)企業(yè)管理與創(chuàng)新高級(jí)總裁班、大學(xué)中國(guó)營(yíng)銷高管特訓(xùn)班、清華大學(xué)食品行業(yè)總裁班、清華大學(xué)區(qū)域經(jīng)理高級(jí)研修班、某大學(xué)營(yíng)銷總監(jiān)研修班、某大學(xué)高級(jí)總裁研修班等出版書籍：優(yōu)勢(shì)銷售資深培訓(xùn)師倍受贊譽(yù)的銷售課程精華，一部經(jīng)過驗(yàn)證、條理清晰、步驟明確的銷售教戰(zhàn)手冊(cè)，完美呈現(xiàn)絕對(duì)成交的8大秘訣。讓你徹底擺脫掉銷售員常見的劣勢(shì)。 銷售的藝術(shù)內(nèi)容介紹你是否大厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許銷售本身已經(jīng)讓你筋疲

15、力盡，但業(yè)務(wù)拓展卻遲遲見不到曙光。 銷售是一門藝術(shù)，對(duì)于初學(xué)者它似乎是枯燥的，對(duì)于熟練者它似乎是麻木的，但是對(duì)于真正將銷售技術(shù)演對(duì)為藝術(shù)的人來說，銷售總是新鮮而富有創(chuàng)造力的。本書正是一本指導(dǎo)讀者眺出乏味枯燥的手冊(cè)，從一個(gè)健康的心態(tài)開始，作者將向你展開一幅銷售藝術(shù)的畫卷。 金牌店長(zhǎng)提升教程金牌店長(zhǎng)提升教程是對(duì)知名營(yíng)銷專家尚豐先生的一門金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)經(jīng)典培訓(xùn)課程的精選和修訂得來，專門為連鎖企業(yè)和各種類型店鋪培養(yǎng)專業(yè)的、了解現(xiàn)代化、國(guó)際化店鋪管理與運(yùn)營(yíng)的職業(yè)店長(zhǎng)。該書籍中精華的店鋪陳列與活化部分以及終端銷售技巧部分曾培訓(xùn)過近千名經(jīng)銷商店長(zhǎng)。該書適合于傳統(tǒng)超市、電器賣場(chǎng)、服裝賣場(chǎng)、玩具賣場(chǎng)、珠寶賣場(chǎng)、IT賣場(chǎng)，各類專賣店等店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)，以及致力于未來成為店長(zhǎng)的有志之士自我提高之用。合谷簡(jiǎn)介合谷管理咨詢（）某是中國(guó)專業(yè)的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)。咨詢服務(wù)客戶橫跨快消品、工業(yè)品兩大領(lǐng)域，涉及日化、食品、奶制品、機(jī)械、汽車等多個(gè)行業(yè)。合谷咨詢成立于2005年7月,總部位于經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),迄今為止共為六百余家企業(yè)提供了營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)及咨詢服務(wù).合