RFID行業(yè)目標(biāo)客戶定位及主要分類(lèi)

1、RFID行業(yè)客戶定位及主要分類(lèi)1業(yè)務(wù)能力，方法績(jī)效結(jié)果業(yè)績(jī)問(wèn)題：思考個(gè)人在公司的存在價(jià)值2問(wèn)題：你是否遇到了如下的工作誤區(qū)客戶困擾手上一堆客戶，真正下單的和翻單的客戶會(huì)很少詢(xún)盤(pán)困擾每天處理很多的詢(xún)盤(pán)但客戶的回復(fù)率卻一直很低談判困擾每天很認(rèn)真的報(bào)價(jià)和回復(fù)客戶，但是始終無(wú)法接近成交成交困擾每每當(dāng)要接近成交的時(shí)刻，卻總是因價(jià)格等問(wèn)題而流單3課程互動(dòng)：模擬場(chǎng)景：展會(huì)客戶談判4課程目標(biāo)深入探討RFID行業(yè)外貿(mào)同普通消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的的外貿(mào)行業(yè)區(qū)別了解華苑斯碼特及行業(yè)定位了解目標(biāo)大客戶的類(lèi)型系統(tǒng)集成商的特點(diǎn)及主要訴求及推廣策略了解經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)及主要推廣策略了解卡廠的主要特點(diǎn)和推廣策略了解客戶談判成交的一些基本核

2、心策略12345675普通消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品貿(mào)易商分銷(xiāo)商零售商代理商（獨(dú)家代理）RFID產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商（卡片，tag)系統(tǒng)集成商（IT，門(mén)鎖商）工廠（卡廠，tag工廠）RFID行業(yè)外貿(mào)同普通消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的的外貿(mào)行業(yè)區(qū)別6RFID項(xiàng)目軟件硬件項(xiàng)目實(shí)施中間環(huán)節(jié)軟件設(shè)計(jì)及集成硬件咨詢(xún)及設(shè)計(jì)采購(gòu)實(shí)施系統(tǒng)集成商區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，工廠了解華苑斯碼特及行業(yè)定位華苑斯碼特定位：專(zhuān)業(yè)的RFID產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)及生產(chǎn)解決方案供應(yīng)商7系統(tǒng)集成商強(qiáng)大的方案執(zhí)行能力和專(zhuān)業(yè)度專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商多元化的產(chǎn)品需求和強(qiáng)大的客戶粘性卡廠專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品需求和穩(wěn)定的供應(yīng)了解目標(biāo)大客戶的類(lèi)型8系統(tǒng)集成商的特點(diǎn)及主要訴求及推廣策略直接面對(duì)終端項(xiàng)目直接面對(duì)終端項(xiàng)目，需求可

3、靠性高，執(zhí)行力較強(qiáng)需求專(zhuān)業(yè)度較高需求專(zhuān)業(yè)度較高，大多需要產(chǎn)品定制，可推廣搞利潤(rùn)率產(chǎn)品，避開(kāi)系統(tǒng)咨詢(xún)，主要 關(guān)注產(chǎn)品設(shè)計(jì) 需求不穩(wěn)定，采購(gòu)及談判周期較長(zhǎng) 談判周期較長(zhǎng)，新項(xiàng)目起碼在3-6個(gè)月，采購(gòu)周期不穩(wěn)定，必須從行業(yè)專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)集成商入手，首先判斷專(zhuān)業(yè)度價(jià)格敏感度不強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏少系統(tǒng)集成商的價(jià)格敏感度不高，通常面對(duì)不超過(guò)2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要靠業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)度取勝9處于整個(gè)銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)處于整個(gè)銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，首先需從網(wǎng)站，主營(yíng)業(yè)務(wù)判斷經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)度，注意同貿(mào)易商的區(qū)別多元化的產(chǎn)品需求主要關(guān)注于產(chǎn)品，并且需求多元化，卡片，tag, label,卡機(jī)均會(huì)涉獵，可成交的產(chǎn)品 種類(lèi)較多 市場(chǎng)導(dǎo)向性強(qiáng)，客

4、戶粘性高 經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)新品，新的商業(yè)機(jī)會(huì)，利用其區(qū)位優(yōu)勢(shì)主動(dòng)增加客戶粘性，啟發(fā)客戶增加新型需求價(jià)格驅(qū)動(dòng)為主，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多利潤(rùn)空間較小，因此需求通常為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，價(jià)格驅(qū)動(dòng)，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，可從有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品入手。了解經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)及主要推廣策略10專(zhuān)業(yè)度是所有RFID行業(yè)客戶中最高客戶專(zhuān)業(yè)度高，對(duì)于業(yè)務(wù)員的條件，談判能力產(chǎn)品理解均很高，因此很難切入中料及tag類(lèi)產(chǎn)品是主要需求導(dǎo)向針對(duì)卡廠來(lái)說(shuō)，談判策略為互補(bǔ)型策略，中料，和tag能夠補(bǔ)充其產(chǎn)品線 需求穩(wěn)定，客戶粘性強(qiáng)，是銷(xiāo)售突破的終極目標(biāo) 專(zhuān)業(yè)卡廠的需求穩(wěn)定，每個(gè)月均有穩(wěn)定的訂單，非常強(qiáng)的客戶粘性，是每個(gè)銷(xiāo)售員必須突破的大客戶類(lèi)型找準(zhǔn)最核心的需求點(diǎn)卡廠的需求點(diǎn)很多，無(wú)需全面切入，需找準(zhǔn)最核心的需求點(diǎn)，質(zhì)量，交期，服務(wù)，產(chǎn)品的獨(dú)特性了解卡廠的主要特點(diǎn)和推廣策略11促進(jìn)成交的基本策略和方法成交客戶定位分析針對(duì)客戶和詢(xún)盤(pán)，首先無(wú)需急于回復(fù)，花10分鐘時(shí)間分析客戶的定位和客戶成交執(zhí)行力客戶核心需求分析每個(gè)客戶都有其核心需求，價(jià)格，產(chǎn)品和服務(wù)，必須精準(zhǔn)回復(fù)，切中核心要害建立好感通過(guò)各種渠道掌握客戶的信息，linked in, skype, 直接電話等等，同客戶建立直接聯(lián)系，所有的采購(gòu)都只會(huì)從最信任的人手里完成購(gòu)買(mǎi)行為。報(bào)價(jià)成交記住，報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)是成交前的最后一步，不要先于客戶提出打樣的請(qǐng)求。站在客戶的角度幫助客戶完成購(gòu)買(mǎi)。12 專(zhuān)