商務的基本銷售技巧(45張)課件

1、商務的基本銷售技巧商務晉級培訓總部銷售培訓部V1基本的溝通技巧電話邀約技巧大綱具備待客銷售的4S4S：即迅速地依照程序，并以微笑、誠懇的態(tài)度從事工作。使顧客感覺服務周到、愉快地購物。迅速 (speed)靈巧(smart)微笑(smile)誠懇(sincerity)4S 銷售過程就是溝通的過程，因此，掌握基本的溝通技巧，并在工作中有效運用這些技巧是作為一個優(yōu)秀的導購應具備的基本技能。溝通技巧溝通技巧善用微笑的力量微笑會使對方富有，但不會使你變窮它只要瞬間，但它留給人的記憶卻是永遠它會使疲倦者感到愉悅學會傾聽不要打斷客戶的話始終與客戶保持目光接觸保持疑問聽完之后，問一問“您的意思是”“我沒理解錯的

2、話，您好是需要”等等，以印證你在傾聽。學會贊美贊美方法具體的技巧（1）努力發(fā)現(xiàn)長處發(fā)現(xiàn)小孩、攜帶物、服裝、儀容等長處（2）只贊美事實以真誠的態(tài)度對所發(fā)現(xiàn)的長處贊美（3）以自己的語言贊美適當引用別人的評價，并形成自己的言語自然的贊美（4）具體的贊美具體細致的贊美（5）適時的贊美設法在說話的段落，適時地加以贊美（6）由衷的贊美要克服“害羞的情緒”，要學習贊美的方法（7）于對話中加入贊美語在客戶回答問題或其他溝通時，對顧客加以贊美由衷的贊美客戶，可以幫助我們與客戶建立融洽的溝通環(huán)境項 目說、聽、問的基本技巧六項基本說話方法以適當?shù)恼Z速說話使用正確的普通話（或與對方一致的方言）以明朗、清晰、快活的聲音

3、說話發(fā)音正確、咬字清晰的說話以短句、簡潔的說少用冷僻的字句，盡量用口語化通俗語言六項基本聽話方法愉快的、耐心的聽，不要有先入為主的觀念把話聽到最后，不要中途插嘴巧妙運用詢問、點頭等技巧確認不易了解之處消除動作上的惡習了解客戶語言和內心五項基本詢問方法不連續(xù)發(fā)問詢問與客戶的回答相關先詢問容易回答的問題，難以回答的問題后問促進客戶購買心理的詢問使用詢問達成讓客戶回答的目的學會贊美基本的客戶分類按年齡分類老年顧客：購買心理穩(wěn)定；動作緩慢、問長問短敏感，懷疑；中年顧客：理智型、自信、注重產(chǎn)品功能；青年顧客：追求創(chuàng)新、品牌、沖動型、易受外界影響；顧客分類顧客類型按性別分類 男顧客：目的性、理智型、被動型

4、、缺乏耐心 不喜歡啰嗦，價格敏感度低 女顧客：主動性、靈活性、沖動型 細致、聽取意見，易受外界影響顧客類型按性格分類 理智型（不動聲色，獨立） 沖動型（目的不明確的，即興購買） 情感型（比較愿意接收導購） 疑慮型（猶豫不定，缺乏信任） 隨意型（聽取銷售意見、不過多挑剔） 習慣型（目的購買，迅速，對產(chǎn)品冷淡） 專家型（自我意識強，最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時再說明）脾氣暴躁型特點：購買中性情急燥，反復無常，但比較直爽。應對：對客戶暴燥不必太在意，要以柔克剛，不俾不亢，采用溫和心態(tài)度面對他們，此類人脾氣來得快去的也快，等他鎮(zhèn)定下來會內疚的。注意：千萬不要說：不要這樣嗎？干嗎發(fā)這么大的火幾種客戶的

5、類型及銷售對策自負型特點：有一定知識喜歡賣弄，你說一句他說一句，本來是賣產(chǎn)品最后成辯論。應對：要么沉著，要么你更善談，壓過他，促成銷售。注意：切忌死纏爛打，影響公司形象。幾種客戶的類型及銷售對策冷漠型特點：對任何人難以信任，冷漠，但是一旦取得信任，就會成為忠實的消費群。應對：對這種人唯有真誠，精誠所至，金石為開。注意：切記冷漠待客。幾種客戶的類型及銷售對策創(chuàng)新型特點：喜愛追求潮流，主要關注產(chǎn)品功能。應對：著重介紹藍?；鶚I(yè)產(chǎn)品的與眾不同處，語言要富有激情和趣味性，注意與清費者交換對潮流的感覺。幾種客戶的類型及銷售對策主導型特點：自我意識強，喜歡支配一切，要求他人認同。應對：在此類消費做選擇時，多

6、表示肯定，給予適當?shù)囊龑?。幾種客戶的類型及銷售對策幾種客戶的類型及銷售對策分析型特點：非常關注產(chǎn)品的性價比，通常較遲做出購買決定。應對：功能和價值，強調其物有所值，要有相當?shù)哪托摹?yōu)柔型特點：受外界影響較大，目標不明確，不斷改變主意。應對：主動出擊，居于主導位置，不斷鼓動勸誘，切斷客戶后顧之憂。幾種客戶的類型及銷售對策果斷型：特點：當機立斷，憑第一印象決定購買目標，考慮不周詳。應對：商務人員要作為專家對其予以引導，從客戶的角度去考慮問題，適當提出建議。幾種客戶的類型及銷售對策促成交易成功的方法促成交易的集中方法1、請求成交法 請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求

7、，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。 （1）對老客戶適用此法 （2）當知道客戶有意向，但是猶豫不決的時候 （3）當客戶提不出新的異議，又不主動開口時促成交易的集中方法2、假定成交法 假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，拿出合同詢問客戶信息進行填寫。 促成交易的集中方法3、選擇成交法 選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買的方法。我們禮拜二見還是禮拜三見？這都是選擇成交法。 從事銷售的人員在銷售過程中應該看準客戶的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。

8、選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。 促成交易的集中方法4、優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。藍海基業(yè)的銷售技巧藍?；鶚I(yè)銷售技巧客戶連鎖介紹法，讓客戶2個變4個，4個變8個精髓：留住老顧客，使其成為我們的義務推銷員。藍海基業(yè)顧客A顧客B顧客C顧客D顧客E顧客F顧客G銷售藍海基業(yè)銷售技巧一、見客戶要帶哪些方面的資料（以K+為例）1 我們公司做過的一些精美K+企業(yè)網(wǎng)站。 2 合同及簽過單的合同復印件（特別是客戶同行的）。一些從競爭對手轉到藍?；鶚I(yè)的客戶的委托書。3 報價表，優(yōu)惠申請表，策劃方案等。4 名片，筆，紙，

9、電腦等 5. 公司資料（包括央視廣告視頻，DM單，藍海人內刊，成功案例，公司介紹等資料）。 6. 查客戶的一些基本信息，如行業(yè)、公司規(guī)模、企業(yè)文化等（越是了解客戶，簽單可能性越大） 。 7. 客戶同行做的網(wǎng)站等。8. 帶上工牌等相關資料。藍?；鶚I(yè)銷售技巧二.成功銷售產(chǎn)品的必備條件1.了解藍?；鶚I(yè)的優(yōu)勢 2.了解藍?；鶚I(yè)的產(chǎn)品及服務 3.了解客戶 4.了解客戶的需求5.能夠較好的解決客戶提出的問題成功銷售的必備條件成功銷售的必備條件1.了解藍?；鶚I(yè)的優(yōu)勢 了解藍?；鶚I(yè)的歷史、規(guī)模、文化、經(jīng)營理念等,我們的合作伙伴有哪些，以便解答客戶可能詢問的有關問題； 客戶在選擇公司合作的時候，公司優(yōu)勢必定會成

10、為客戶是否選擇的一個關鍵。對于公司的優(yōu)勢我們可以從以下方面展開：第一，成立時間2004年，歷經(jīng)十多年的發(fā)展至今，已經(jīng)是得到社會、市場的認可。第二，公司規(guī)模，我們是一家集團性公司，在全國都設有分公司。第三，客戶基數(shù)龐大，我們至今為數(shù)十萬家客戶提供過服務，了解中小企業(yè)的特點和需求。第四，正規(guī)。公司部門劃分明細，有做市場分析調查的，有根據(jù)調查結果做產(chǎn)品開發(fā)的，有根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)做技術研發(fā)的，有專門做創(chuàng)新設計的等。第五，服務，一對一的vip服務模式。第六，公司資質，我們的合作伙伴有國家商標局、中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心，百度等。等等！成功銷售的必備條件2.了解藍?；鶚I(yè)的產(chǎn)品及服務 只有了解我們的產(chǎn)品功能，才能總

11、結出我們產(chǎn)品的價值，才能精準整理出我們產(chǎn)品的賣點。對于K+產(chǎn)品，大家一定要熟悉后臺操作，我們應該記住一句話：能銷售出去K+，但是你不一定熟悉K+；但是如果你熟悉K+，你就一定能銷售出去K+。 除了K+的功能、價值和賣點外，我們對于我們產(chǎn)品的其他方面也要適當包裝。如：我們公司有自己的研發(fā)中心，我們的產(chǎn)品都是出自于自己公司的研發(fā)，而市場上很多是代理公司，一旦有什么問題代理公司和渠道直接相互推諉，讓客戶的利益很難保證。而首席技術官來自微軟亞太地區(qū)的技術高管，我們的產(chǎn)品經(jīng)理都是來自華為、騰訊等知名互聯(lián)網(wǎng)公司。包裝切記以事實為依據(jù)，不可過分夸大。 我們的產(chǎn)品開發(fā)的過程是經(jīng)過市場部的需求調查，產(chǎn)品部的研究

12、分析，研發(fā)部的技術攻關，以及設計部最后的外觀設計。是非常科學合理的一套產(chǎn)品開發(fā)體系。 成功銷售的必備條件3.了解藍?；鶚I(yè)的產(chǎn)品及服務 十九大服務 7*24小時網(wǎng)絡服務售后電話跟蹤回訪產(chǎn)品體驗優(yōu)化需求搜集服務標準化內容添加服務VIP客戶上門拜訪服務產(chǎn)品交付服務制作需求溝通服務6*8小時電話服務支持一對一顧問式應用服務產(chǎn)品服務類成功銷售的必備條件運營支持服務移動應用策劃服務協(xié)助客戶更新內容服務后臺數(shù)據(jù)分析，提供解決方案操作人員培訓服務品牌調查分析服務售后培訓服務優(yōu)惠活動服務成功銷售的必備條件4.了解客戶 我們只有了解客戶的情況，才能找到他的需求點。如果我們了解客戶的行業(yè)特點，并且能娓娓道來，那客戶

13、一定會很認可我們的專業(yè)度，這樣才能增加我們簽單的概率。 當然現(xiàn)實中可能我們沒有太多的時間針對所有的客戶都去做分析，但是針對重點客戶，我們一定要仔細研究。 例如：我們可以看一下客戶成立的時間，注冊資金等（判斷實力），可以查一下客戶是否做過網(wǎng)站或者相關推廣（判斷意識），可以查看一下客戶行業(yè)目前的形式甚至官方數(shù)據(jù)（挖掘需求點），甚至可以看一下客戶公司最近在干什么（有關他們的新聞，有關他們的招聘，有關他們的內部架構，有關他們產(chǎn)品的銷售等），通過這些其實我們已經(jīng)可以大致了解這家公司目前的現(xiàn)狀，然后才能非常有針對性的開展銷售活動成功銷售的必備條件5.了解客戶的需求(1)客戶真正需要的服務是什么？ (2)客

14、戶希望獲得什么樣的利益？(3)客戶希望得到什么樣的優(yōu)待？ (4)客戶打算什么時候做？(5)客戶大致的預算是多少？ (6)客戶同行的情況？ (7)客戶目前在經(jīng)營過程中遇到的問題？ (8)客戶對于互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng)是否了解？等等.成功銷售的必備條件6.能夠較好的解決客戶提出的問題 只有對于公司、產(chǎn)品、服務、客戶需求非常的了解，我們才能很好的解決客戶提出的問題。 而只有很好的解決了客戶的問題才能，才能增加我們簽單的概率！成功銷售的必備條件7.站在客戶的立場為其著想 畢竟來說，大多數(shù)客戶都沒有我們專業(yè)，所以我們應正確判斷客戶所真正需要的東西，站在他的立場上幫助他選擇最合適的服務項目，以便今后的延續(xù)服務

15、。 而且讓客戶感受到我們是在為他著想。成功銷售的必備條件8.通過細節(jié)讓客戶感動 人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。你能感動客戶，就是成功了一大半。 成功銷售的必備條件9.通過細節(jié)讓客戶感動案例一： 前年5月份，去拜訪安徽六安一家比較大的化妝品專賣店，我奉上名片，說明來意，老板立刻就說：“你們這些化妝品都很一般，其他廠家也都有，要什么產(chǎn)品我會去公司拿，我還很忙，如果沒什么事，你就先回去吧?！本瓦@樣碰到個軟釘子，我不甘心。下午再去拜訪

16、，我?guī)闲《Y品，進去之后，我看到很多顧客，于是我就坐在一旁等他忙完，在他忙完時候，我已經(jīng)等了一個多小時，老板有點不好意思，于是招呼我坐下來。就這樣，我們聊開了。在聊天中，我捕捉到一個很重要的信息，他有個兒子那年高考，這一點我牢記在心中，接下來每次拜訪時，我的重點都放在他兒子上，總會問他兒子的情況怎么樣？營養(yǎng)跟得上嗎？情緒穩(wěn)不穩(wěn)定？現(xiàn)在模擬考試考得怎么樣？老板很高興，每次都聊得他戀戀不舍才把我放回來。全國高考分數(shù)出來那天晚上，老板第一個打電話告訴我說：他兒子考了590分，與我共分享這個消息。我也很高興的告訴他，謝謝你，這是你給我的最好消息”。最終這個店拿下來，老板首次進貨一萬元。 成功銷售的必備

17、條件9.通過細節(jié)讓客戶感動案例二： 一次拜訪合肥的一家化妝品專賣店，這個店主是女性。第一次去被趕了出來，第二天再去，女老板態(tài)度比第一天好多了，下班時，她叫我把產(chǎn)品畫冊和價格表留下給她看看，讓我改天再去。我知道她又在敷衍我。但又無計可施。過了三天，我準備又去，但是這次我怕她覺得我不尊重她，就先給她打電話，哪知道一打電話，她電話停機了。突然我靈機一動，這不正是一個好機會嗎？我為什么不先給她交電話費呢？想到這里，我毫不猶豫的跑到移動營業(yè)網(wǎng)點去幫她交了100塊的電話費，接著我就馬上給她打電話，我說王老板，我是XX化妝品公司銷售員張學輝，前幾天您叫我過幾天再聯(lián)系您，我剛剛給您打電話您電話停機了，您工作很

18、忙，為了不給您的工作帶來不便，所以我給您交了100的電話費，請問您今天有時間嗎？王老板一聽，可能是有點感動，便讓我過去。很快，5000元的定單拿下了。 成功銷售的必備條件9.銷售后常保持聯(lián)系 交易完成后，我們還應該定期與客戶聯(lián)系。逢節(jié)假日向他問好，讓客戶產(chǎn)生一種友情，讓他知道你一直都記得他，以便他對你、對公司產(chǎn)生完全的信任。 自我發(fā)展 做業(yè)務，其實就是做人，不會做人，就做不好業(yè)務。因為我們向客戶推銷的首先是你自己。作為藍海基業(yè)的銷售人員都必須具備上述知識，但這些只是基本條件，并為能保證其成為一個優(yōu)秀的營銷人員！因為他還必須面對其他所有業(yè)務員所共同面對的話題，包括無盡的拒絕忍受不了偷懶的誘惑，自

19、尊受打擊、信心危機等困擾。因此自我調節(jié)和發(fā)展可以說是每個銷售人員的必修課。1學習各方面的知識 我們作為互聯(lián)網(wǎng)的銷售人員，所具備的能力比其他行業(yè)銷售人員、客戶廣闊得多，我們應該具備的是“人的綜合性能力”。 政治、經(jīng)濟、教育、藝術經(jīng)營、心理、宗教等等。我們給自己的定位應該是一個全能的專家。所以我們必須利用業(yè)余時間瀏覽各種書籍、參加各種業(yè)務會議討論等以提高自己的各方面知識，提高自己的學習能力。自我發(fā)展2自我管理（1）自信。對自我的確切了解又完全接受便是培養(yǎng)自信的基本方法。我們的自信心不僅可助你在心理上應付推銷工作時遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶時，取得客戶的信任。（2）集中全力。我們必須集中全

20、力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不分心。（3）定下適當目標。拼命工作但缺乏目標，一是浪費不少精力，而且訂下適當目標亦是激勵自己奮發(fā)的原動力。如定下太低的目標，你就會在不知不覺中變成庸才；定得太高，如達不到，反而會打擊你的自信心。有了目標，就要有計劃，有了精密的計劃，就有收獲更大的希望，你可以多花些時間去計劃，其內容越周到，你在行動上越能減少浪費。我們的目標可以是任務，可以是職級。（4）常做筆記，把自己要做的事情記下來。好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計劃要做的事記下來，你才會產(chǎn)生壓力感，才會常鞭策自己進步。（5）堅忍不拔。堅韌，就是要苦苦撐持，不達目的誓不罷休。我們必須有不屈不饒的精

21、神，遠大的眼光，以應付營銷過程中的巨大的心理壓力。（6）開辟自己的銷售之道。銷售是有學問和理論可探索的，但因地因時因人因事因物之不同，銷售也是千變萬化，不可盡然。所以我們不僅要多學習其他人的經(jīng)驗和長處，更重要的是向自己學習，不斷累積總結自己的推銷經(jīng)驗，得出一套適合自己的銷售方式。謝謝觀看1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然

22、禍就少。腹內的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要