《大學(xué)語文》(第二版)課程資源口語表達(dá)教案第五講說服

1、第五講 說服教案一、教學(xué)目標(biāo)（ 一）知識(shí)目標(biāo)1. 掌握說服的原則的技巧（ 二）能力目標(biāo)1. 能說服別人在思想上接受某種觀點(diǎn)或者在行動(dòng)上完成某件事務(wù)。（三）素質(zhì)目標(biāo)二、教學(xué)時(shí)數(shù)2 課時(shí)三、教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)（一 ） 教學(xué)重點(diǎn)要想在人際交往中成功說服別人， 應(yīng)該遵守什么原則運(yùn)用說服的技巧，提高說服的效率。（ 二）教學(xué)難點(diǎn)1. 運(yùn)用說服的技巧，提高說服的效率。五、教學(xué)實(shí)施（一）情境導(dǎo)入有個(gè)男孩想讓母親為自己買一條牛仔褲， 但他怕被拒絕， 因?yàn)樗呀?jīng)有了一條牛仔褲。 男孩沒有像其他孩子一樣苦苦哀求， 或者撒潑耍賴， 而是一本正經(jīng)地對(duì)母親說： “媽媽，你見過一個(gè)孩子，他只有一條牛仔褲嗎？”大家猜，男孩的愿望

2、最后實(shí)現(xiàn)了嗎？（互動(dòng)）教師引導(dǎo)：同學(xué)們，事情的真實(shí)結(jié)局是：這頗為天真而又略帶計(jì)謀的問話，一下子打動(dòng)了母親。 事后這位母親談到自己的感受時(shí)說 “兒子的話讓我覺得若不答應(yīng)他的要求， 簡(jiǎn)直有點(diǎn)對(duì)不起他， 哪怕在自己身上再節(jié)省一些， 也不能太委屈孩子了” 。生活中，我們每個(gè)人其實(shí)都像這個(gè)男孩一樣經(jīng)常會(huì)對(duì)別人有不同的愿望或需求。強(qiáng)迫、命令、哀求都不能實(shí)現(xiàn)我們的目的，我們需要做的，是說服。同學(xué)們，你現(xiàn)在有沒有什么愿望或者要求特別希望得到老師的理解和支持或者得到同學(xué)的理解和支持？請(qǐng)你現(xiàn)在組織一下語言，嘗試著跟對(duì)方溝通。師生互動(dòng)同學(xué)們， 剛才的溝通過程， 有沒有得到你滿意的結(jié)果呢？你是否能夠意識(shí)到，面對(duì)復(fù)雜的

3、工作和生活， 每個(gè)人都應(yīng)該具備一定說服別人的能力， 掌握一些說服別人的技巧。 而現(xiàn)在的你是否已經(jīng)具備了這樣的能力， 是否已經(jīng)掌握了一些技巧呢？心理學(xué)家羅伯特. 西奧迪尼總結(jié)了有效說服別人的六項(xiàng)原理：好感原理、互惠原理、社會(huì)影響力原理、言行一致原理、權(quán)威原理、稀缺性原理。根據(jù)這些原理，我給大家總結(jié)了說服別人的六個(gè)常用的技巧。（二）知識(shí)點(diǎn)講解說服的技巧（以師生互動(dòng)形式進(jìn)行教學(xué)）第一個(gè)技巧，真誠贊美，以情動(dòng)人。說服過程中，最樸實(shí)，最溫馨的方式就是付出真摯的情感，以情動(dòng)人。想要 牛仔褲的男孩就是用這個(gè)技巧說服媽媽的。而最能制造和諧氛圍的方式就是贊美。 任何人在聽到別人對(duì)他的肯定或贊美時(shí)， 內(nèi)心都會(huì)覺得

4、舒適，放松警惕，這樣交 流也會(huì)變得更順暢。比如，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)否定了你的方案時(shí)，你可以耐心聽聽領(lǐng)導(dǎo)的想 法，并對(duì)其觀點(diǎn)中的閃光處表示肯定，大加贊賞，領(lǐng)導(dǎo)心情愉悅，你自然就有機(jī) 會(huì)闡述你自己的觀點(diǎn)了?；?dòng)建議：贊美你身邊的同學(xué)第二個(gè)技巧是，投其所好，施惠于人?；セ菰砀嬖V我們，人們?cè)谑芑萦谌说臅r(shí)候，往往會(huì)有種負(fù)債心理，往往不 會(huì)輕易拒絕對(duì)方的請(qǐng)求。所以，我們應(yīng)該盡量站在他人的立場(chǎng)上分析問題， 滿足 他的愿望和需求，給他一種為他著想的感覺。這樣，他會(huì)覺得受惠于你，一定會(huì) 在合適的時(shí)候回報(bào)你。那你的說服工作就更容易成功。當(dāng)然要做到這一點(diǎn)，必須 知己知彼。所以，如果你想說服爸爸同意你周末出去玩， 不妨先給他做

5、一盤他最 愛吃的紅燒肉吧?；?dòng)建議：假設(shè)你錯(cuò)過了提交作業(yè)的時(shí)間，老師之前說過作業(yè)過期不候，你 會(huì)怎樣說服老師再給你一次交作業(yè)的機(jī)會(huì)呢？你會(huì)使用“投其所好”這個(gè)勸說技 巧嗎？怎么用？第三個(gè)技巧是，列舉同類，以眾服人。指善于利用同類群體的力量，一般來講大量同類群體都認(rèn)可的觀點(diǎn)或事物， 較容易被對(duì)方接受。所以，你可以給領(lǐng)導(dǎo)介紹一下你的方案在哪些公司企業(yè)有過 成功的案例，越多越好。這樣，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)看到方案的價(jià)值，進(jìn)而同意方案執(zhí)行?；?dòng)建議：媽媽沒收了你的手機(jī) ，并聲明以后不許你用手機(jī)了，耽誤學(xué) 習(xí)。你會(huì)怎樣說服媽媽改變主意呢？第四個(gè)技巧，言行一致，以德服人。這里的言行一致，有兩方面的含義。一方面是指勸說

6、者要言行一致，獲得 說服對(duì)象的尊重和信任。另一方面是指提醒說服對(duì)象要言行一致，當(dāng)對(duì)方承受一 定的道德、品行上的壓力時(shí)，說服容易成功。所以，我們可以把領(lǐng)導(dǎo)在某次大會(huì)上積極鼓勵(lì)員工創(chuàng)新的發(fā)言文件拿出來， 并真誠的告訴領(lǐng)導(dǎo)， 這個(gè)方案就是你們團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新理念的結(jié)晶， 正期待著領(lǐng)導(dǎo)給機(jī)會(huì)施展。 領(lǐng)導(dǎo)一看， 之前有過這樣的承諾，也就不便過于阻撓了?；?dòng)建議： 爸爸曾經(jīng)答應(yīng)過你， 寒假期間允許你自己去商場(chǎng)打工體驗(yàn)生活，可是寒假來了，爸爸卻又反悔了。你會(huì)怎樣勸說服爸爸履行承諾呢。第五個(gè)技巧，現(xiàn)身說法，以專制人。為了說服對(duì)方，我們可以通過現(xiàn)場(chǎng)演示、親身經(jīng)歷和體驗(yàn)來確立自己或自己所選擇的人是專業(yè)的、權(quán)威的。所以，你

7、可以告訴領(lǐng)導(dǎo)，你在之前的企業(yè)曾經(jīng)成功地策劃過類似的方案， 給公司帶來了巨大的收益。 我想領(lǐng)導(dǎo)一定會(huì)對(duì)你的方案重新給與應(yīng)有的重視。互動(dòng)建議：媽媽沒收了你的手機(jī) ，并聲明以后不許你用手機(jī)了，耽誤學(xué)你會(huì)怎樣說服媽媽改變主意呢？還是這個(gè)例子， 換個(gè)方式勸說會(huì)不會(huì)有更好的效果呢？第六個(gè)技巧是，限定條件，以計(jì)激人。這實(shí)際上就是一種激將法。運(yùn)用稀缺性原理，把有限的時(shí)間、有限的供應(yīng)以及類似的限制性資源作為論據(jù)刺激對(duì)方， 使他盡快地作出決定。 所以， 你可以告訴領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)方案在這個(gè)國慶節(jié)期間實(shí)施，效益最高，一旦錯(cuò)過了最佳時(shí)期，就無法彌補(bǔ)了?；?dòng)建議： 剛才列舉的例子里， 哪一個(gè)適合用這個(gè) “限定條件， 以計(jì)激人

8、”的技巧呢？嘗試組織一下語言，感受一下效果會(huì)不會(huì)不同。經(jīng)過以上六個(gè)技巧的努力，我想你一定可以達(dá)到說服的目的了。說服能讓我們的生活更美好。大家快去試試吧。說服的原則說服是一種比較注重效果的交際行為。 說服成功了， 會(huì)給人帶來成就感， 會(huì)讓要辦的事情變得更加順利。 但是， 有些時(shí)候， 你的勸說換來的是拒絕甚至排斥。成功的說服，應(yīng)該遵守這樣幾個(gè)原則第一個(gè)原則，了解對(duì)方，事先策劃。為了使說服更有效，在說服之前最好制定一個(gè)適當(dāng)?shù)挠?jì)劃。 要事先了解對(duì)方 的喜好、秉性、心理等要素，想好怎么去說，對(duì)方可能會(huì)有什么反應(yīng)，又該采取 什么樣的應(yīng)對(duì)措施。比如，小明覺得公司目前的產(chǎn)品推廣策略有諸多問題，他有很多想法，打

9、 算說服領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行改革。但他并沒有急著去找領(lǐng)導(dǎo)，而是在公司老同事范圍內(nèi)暗中 調(diào)查了一下，發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)之所以幾年來一直沿用類似的推廣方案， 主要原因是當(dāng) 年方案第一次執(zhí)行時(shí)，獲得了強(qiáng)烈的反響和巨大的收益。而且他還了解到領(lǐng)導(dǎo)酷 愛打臺(tái)球，工作之余經(jīng)常與好友去某地打臺(tái)球。于是，小明計(jì)劃，跟領(lǐng)導(dǎo)交談時(shí) 不在辦公室。小明還決定交談就從新方案會(huì)給公司帶來的收益說起。第二個(gè)原則，把握時(shí)機(jī)，輕松交談。想要說服對(duì)方，要選擇對(duì)方易于接受的時(shí)間和場(chǎng)合。創(chuàng)造良好的溝通氣氛。小明沒有把交談地點(diǎn)選擇在領(lǐng)導(dǎo)辦公室， 你猜他會(huì)選擇在哪里呢？對(duì)，既然領(lǐng)導(dǎo) 愛打臺(tái)球，小明就在領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常打臺(tái)球的地方出現(xiàn)了， 做偶遇狀，使得兩人的交流 隨

10、意自如。第三個(gè)原則，突出對(duì)方利益，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。良好的合作關(guān)系應(yīng)該是互利互惠的雙贏關(guān)系。但在說服過程中，要有意識(shí)地 將對(duì)方的利益擺在前面，圍繞對(duì)方的利益和需求去講道理。小明在說服領(lǐng)導(dǎo)時(shí)， 就突出強(qiáng)調(diào)且多次強(qiáng)調(diào)，改革的方案能幫領(lǐng)導(dǎo)建立親民慈善的個(gè)人形象，個(gè)人魅 力顯著提升，同時(shí)還突出表達(dá)此番改革會(huì)大大提高公司的美譽(yù)度。第四個(gè)原則，尊重對(duì)方，允許對(duì)方選擇。尊重是任何人際交往的基礎(chǔ)，而以誠待人是尊重的一個(gè)重要體現(xiàn)。只有真誠， 才能換來信任。所以，說服過程中，涉及到的任何信息都應(yīng)該是真實(shí)的，真誠的。 另外，說服過程中不能將自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方，一定要給對(duì)方留有選擇的余地， 思考的時(shí)間。這樣做，既能顯示說服者的素養(yǎng)、氣度，也更能博得對(duì)方的好感。小明在說服領(lǐng)導(dǎo)過程中，一直面帶微笑，心平氣和。領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)疑他時(shí)，他都首先承認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)顧慮的合理性，然后解釋。即使領(lǐng)導(dǎo)出言不遜，他也依然和顏悅色。好，成功的說服切記要遵守這四個(gè)原則。（ 三）團(tuán)隊(duì)實(shí)踐假設(shè)你是銷售員，向一位只喜歡喝牛奶、果汁，從不喝豆?jié){的客戶推銷豆?jié){機(jī)。1分組進(jìn)行。各組討論確定要使用的勸說語言。2每組選一位同